text
Генеральный Директор

7 тенденций продаж в b2b и b2c, о которых вы должны знать

  • 4 декабря 2017
  • 3774
Директор по маркетингу торгово-производственной компании Defender, Москва
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Несколько лет назад у покупателей было время спокойно разобраться в характеристиках товара, взвесить все плюсы и минусы. Сейчас пора быстрых решений, потребителями правят эмоции, люди хотят получить продукт здесь и сейчас.

Соответствующим образом перестроились технологии продаж. Компании не дают клиентам времени на раздумье, вводят кредиты и рассрочки, в том числе на пищевые продукты, и отслеживают поведение потребителей в торговых залах.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Вот 7 тенденций в продажах, о которых должен знать Генеральный Директор

1. Розничные покупатели тратят больше, чем могут себе позволить

Компании легко увеличивают средний чек благодаря кредитным предложениям и рассрочкам. В кредит теперь можно купить даже продукты питания. В результате цена не воспринимается потребителями как нечто окончательное: если клиент прямо сейчас может заплатить 3 тыс. руб., а товар стоит 15 тыс. руб., он легко согласится на предложение магазина о рассрочке.

Этому способствует предварительная эмоциональная «раскачка» — красочная реклама брендов и работа торговых представителей на местах продаж. Клиент, которого убедили, что смартфон нужен ему прямо сейчас, потратит две зарплаты на гаджет, фактически не имея денег в кармане.

Закредитованность российских потребителей очень высока, люди набирают кредиты без возможности их отдать. Чтобы ваш продукт не стал «последней каплей» в кредитной истории покупателя, постарайтесь, помимо интеграции кредитного предложения, добавить в портфель компании автоматизацию с бюро кредитных историй. Будьте готовы, что некоторым клиентам придется отказывать в приобретении товара, но с понятной и честной аргументацией.

2. Розничные продажи стали «умнее»

До 20% посетителей офлайн-магазинов — молодежь, для которой нужны принципиально новые приемы продаж. Ритейлеры анализируют поведение покупателей в торговом зале с использованием «меток». С помощью специального оборудования маркетологи исследуют путь человека по торговому пространству супермаркета, измеряют время, которое покупатели тратят на знакомство с товаром.

Внедряют системы анализа эмоционального состояния посетителей и инструменты для удержания внимания, стимулирования положительного решения о покупке. Также розничные магазины заменяют привычных консультантов робототехникой. Использование новых технологий снижает зависимость предприятий от качества торгового персонала, сокращает численность сотрудников и привлекает молодых покупателей.

Подумайте о частичной замене традиционных менеджеров электронными консультантами. Роботы-продавцы все чаще встречаются в торговых центрах, банках, на производственных предприятиях, конференциях. Результаты специальных замеров показали, что в сегменте b2c продажи возрастают в 2,5 раза, если в качестве консультанта выступает робот. При этом процент клиентских претензий после покупки товаров стремится к нулю.

3. Клиентов в сегменте b2c приходится уводить у конкурентов

Еще пять лет назад на рынке встречались покупатели, которые не «принадлежали» конкретному поставщику или магазину. Теперь все клиенты на рынке уже с кем-то работают. В каждом дворе по две-три аптеки, цветочный магазин, пара продуктовых, кафе, салоны красоты. Универмаги «Дикси» соседствуют с «Пятерочками» и «Магнитами» на расстоянии нескольких метров. Конкуренция в интернете, где сайты разделяет всего один клик, и вовсе зашкаливает.

Новых клиентов приходится перехватывать у конкурентов. Тяжелее всего продавцам товаров длительного пользования. Обычно такие покупки совершают по рекомендациям знакомых, которые уже имели опыт работы с компанией. Другими словами, эти клиенты тоже поделены.

Не смущайтесь, если прямой конкурент открыл свой бизнес прямо у вас под носом, и не спешите искать новое место. Вероятность того, что в ваш магазин зайдут клиенты, желающие совершить конкретную покупку, выше, чем в случае отдельно стоящей торговой точки.

4. B2b-компании продают не товар, а удобство и скорость

Хотя репутация на рынке важна, одного имени бренда или продукта уже недостаточно. Многостраничные буклеты об истории предприятия тоже мало кого привлекут. Партнеров интересует:

  • скорость обработки заказов, быстрота поставки;
  • компетентность консультаций менеджеров;
  • эксплуатационные характеристики продукта;
  • стоимость финансовых средств при отсрочке оплаты.

Заказчики задают менеджерам вопрос: «Чем Ваша компания лучше?» Аргументация типа «Мы надежная, стабильная, серьезная компания. Работаем только с проверенными поставщиками, предоставляем заводскую гарантию…» не сработает.

То же самое заказчик слышит в больших и маленьких компаниях, в только что открывшихся и с двадцатилетним стажем на рынке. Все предоставляют одни и те же атрибуты: сайт, сертификаты, рекомендации. Даже если вы сумели заполучить заказчика и уже работаете с ним некоторое время, нет никакой гарантии, что завтра клиент не уйдет туда, где обслуживают быстрее и удобнее.

Защитой от увода клиентов может стать интеграция информационных систем поставщика и заказчика. Чаще всего акцент делается на товарных запасах на складах клиента. Менеджеры поставщика через объединенную систему отслеживают, сколько продукции осталось у заказчика, анализируют покупательские предпочтения и, исходя из полученных данных, предлагают объемы закупок на следующий период.

Такая интеграция сокращает издержки, позволяет отказаться от лишнего персонала и ускоряет сверку показателей за счет двустороннего использования ресурса. Когда между компаниями существует прочная связь и налажена четкая схема взаимодействия, уход к конкурентам маловероятен.

5. Компании расстаются с убыточными направлениями

Диверсификация бизнеса компенсирует негативные тенденции основного рынка сбыта. Когда продажи падают, компании предпринимают следующие шаги:

  • расширяют географию сбыта, чтобы компенсировать количественные показатели;
  • переходят с тем же продуктом в новый сегмент потребителей;
  • уходят на другой рынок, при этом модифицируют старый или создают принципиально новый продукт или услугу;
  • закрывают убыточное подразделение. Например, оставляют оптовый канал сбыта с высокой маржой и отказываются от тендеров или вместо собственной розничной сети развивают сеть франчайзинговых магазинов.

При пересмотре цен используйте конкурентный анализ. Решите, что компания может позволить себе продавать в убыток с расчетом на дальнейший подъем рынка и как перекрыть убыток одного направления доходом от другого.

Если такой возможности нет, избавляйтесь от товаров и направлений деятельности, которые не приносят доход, не пользуются устойчивым спросом или требуют значительных усилий для реализации.

6. Долгосрочное планирование уступает место краткосрочному

Составлять и придерживаться планов продаж сроком более шести месяцев для большинства компаний стало роскошью. Вместо этого прогнозирование осуществляют на короткие периоды — от трех месяцев до полугода.

Перепроверяйте аналитические данные по рынку и отрасли, а затем актуализируйте планы продаж, как это делают крупные ритейлеры.

7. Расцветает франчайзинг

Если компания располагает работающей бизнес-моделью и возможностью копирования, построение партнерских продаж становится гораздо более прибыльным делом, чем развитие собственной филиальной сети. Традиционно на рынке существуют франшизы для ритейла и HoReCa, но с 2014 года заметен рост предложений производственных франшиз, особенно в направлении внутренней отделки помещений: потолочные системы, двери и т. п.

Обдумайте, способна ли компания выйти на новый уровень, наладив взаимодействие с франчайзи. Как будет строиться система контроля качества работы? Какой тип дистрибуции вашего решения или продукта будет конкурентоспособен на рынке?

7 тенденций продаж в b2b и b2c, о которых вы должны знать

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
вконтакте
одноклассники
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.