4 главные технологии продаж, которые следует знать всем

1056
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Технология продаж является главнейшим компонентом бизнеса. Она непосредственным образом оказывает воздействие на результативность общения с клиентами и потенциальными покумателями. Технологии сбыта в прямом смысле слова влияют на получение выручки. С опорой на них разрабатывается единый стандарт продаж, обеспечивающий приток потенциальных потребителей, которые впоследствии становятся покупателями фирмы.

Клиент, впервые знакомясь с компанией, обращает внимание на качество ее работы. При этом потенциальный покупатель смотрит на три главнейших фактора: качество товаров или услуг, качество осуществления бизнеса, качество обслуживания в данной организации.

Естественно, клиент изначально обращает внимание на качество услуг или товаров, на качество обслуживания. Эти два элемента в совокупности составляют представление покупателя об эффективности ведения бизнеса.

Обучение технологии продаж является важным моментом для руководителя, который набирает на работу новый персонал.

Какие возможности дают технологии продаж:

  1. Увеличить объемы реализации.
  2. Свести к минимуму зависимость фирмы от человеческого фактора, который непременно присутствует при любой продаже.
  3. Повысить производительность труда.
  4. Увеличить количество заказов относительно суммарного числа клиентов.

Суть технологии продаж заключается в том, чтобы мастерски соединить потребности покупателя со свойствами предлагаемого продукта. Среди главных составляющих элементов технологии продаж можно выделить понимание менеджером потребностей каждого индивидуального клиента. Продавец, владеющий технологиями продаж, должен быть ознакомлен с выгодами, свойствами и преимуществами реализуемого продукта.

4 главные технологии продаж, которые следует знать всем

Основные виды технологии продаж

Выделяются четыре ключевые технологии продаж. Обычно применяют сразу несколько из них, так как сложно выделить одну наиболее эффективную для определенной компании.

Для того чтобы грамотно подобрать технологию продаж, следует осуществить тщательный анализ и выявить следующие показатели:

  1. Конкурентные преимущества данного продукта, его особенности.
  2. Восприятие товара разными целевыми аудиториями.
  3. Конкретную целевую аудиторию данного продукта.
  4. Установить количество времени и усилий, которые понадобятся торговым агентам для разных категорий потенциальных потребителей.
  5. Определить отличия указанного продукта от аналогичных предложений конкурентов.

Ключевые технологии продаж

Технология 1.«Обслуживание».

Сущность данной технологии состоит в том, что клиент самостоятельно знакомится с товаром и осуществляет выбор, а затем в кассе оплачивает покупку.

Отличительные свойства технологии продаж «Обслуживание»:

  1. Компания практически не направлена на продукт и на потребителя (для продвижения конкретного товара клиенту почти ничего не делается).
  2. Для целей повышения объема продаж служат маркетинговые коммуникации (локальная навигация, выкладка товара, реклама в торговом зале). Профессиональные характеристики торговых агентов не используются (они лишь оформляют покупку продукта, выбранного клиентом).
  3. Продавец выясняет требуемое количество товара либо предлагает альтернативный вариант.

Минусы технологии продаж «Обслуживание»:

  1. Пассивная роль продавца, в связи с чем быстрое пресыщение монотонностью и однообразностью работы.
  2. Высокий уровень текучести персонала. Высококвалифицированные специалисты уходят на более перспективные должности. Слабые малоинициативные сотрудники попадают под увольнение для поддержания существующего стандарта качества обслуживания покупателей.

Данная технология прямых продаж свойственна магазинам самообслуживания и большим торговым центрам, call-центрам, казино. Также она используется при поставке товаров широкого потребления, популярных среди покупателей, когда клиент способен самостоятельно принять решение о приобретении, не обращаясь за помощью к продавцу.

В случае нового продукта либо технологически сложного товара, применение метода продаж «Обслуживание» возможно лишь в ситуациях:

  1. Покупатель представляет собой постоянного клиента, часто приобретающего определенный продукт.
  2. Покупатель представляет собой ситуативного «одноразового» клиента, который не вернется снова, поэтому необязательно уделять ему много времени.

При осуществлении технологии продаж «Обслуживание» главной целью продавца выступает качественное обслуживание покупателя через быстрое определение его потребностей. С этой целью требуются хорошие коммуникационные навыки, а также умение обрабатывать возражения клиента и его сопротивление.

Помимо этого, возможно проявление потребности в навыках эффективных телефонных продаж (продавцы должны владеть общими фразами, этапами проведения беседы согласно особенностям своей организации).

Технология 2.Агрессивная.

Данную технологию продаж чаще всего используют торговые агенты разных компаний, предлагающие товар напрямую проходящим мимо людям или обходя офисы и квартиры. Продавцы способны долго разговаривать с клиентом, пытаясь склонить его к необходимости приобретения и убеждая в значимости покупки.

Отличительные свойства агрессивной технологии продаж:

  1. Организация и торговые агенты высоко ориентированы на предлагаемый товар.
  2. Организация и торговые агенты мало ориентированы на потребителя, который в данный момент не заинтересован в предлагаемом товаре или услуге.

Особенности организации процесса продажи: после налаживания контакта с потенциальным клиентом торговый представитель выкладывает заготовленный рекламный текст. В нем описываются свойства товара, направленные на преодоление ряда проблем покупателя.

Эффективность технологии розничной продажи товаров определяется наличием потребности в данном продукте у потенциального клиента.

Широкую известность агрессивные продажи получили в работе страховых агентов и торговых представителей в сфере медицинских препаратов. Этим методом реализуют товары, для покупки которых потребители не будут обращаться в определенную организацию, т.к. существует большое разнообразие предложений на рынке. Помимо этого, данная технология применяется для продажи продуктов, не имеющих еще достаточной популярности.

Положительные стороны агрессивной технологии продаж:

  1. Минимальные временные затраты торгового представителя на клиента (нужно только воспроизвести заранее подготовленный рекламный текст).
  2. Оплата труда торгового агента состоит из процента с продаж (растет объем продаж – растет доход).

Отрицательные стороны агрессивной технологии продаж:

  1. Низкая продуктивность труда (соотношение объема затраченных ресурсов и итоговых показателей), т.е. может быть много встреч с потенциальными клиентами, а объем продаж низкий.
  2. Высокозатратная технология относительно ресурсов (особенно человеческих).

Многие организации обучают персонал агрессивной технологии продаж, включающей умение налаживать контакт, определять потребности покупателя, формулировать необходимые вопросы, обрабатывать возражения, заключать сделку. Все этапы общения с клиентом тщательно отрабатываются.

Технология 3.Спекулятивная.

Спекулятивный метод продаж опирается на индивидуальный подход продавца к покупателю. В процессе сбыта торговый представитель минует каждый этап продажи: налаживание контакта, определение потребностей клиента. При обнаружении возражений продавец делает предложение, которое покупатель не способен игнорировать.

Отличительные черты спекулятивной технологии продаж:

  1. Малая ориентация на продукт.
  2. Высокая ориентированность на индивидуальные потребности клиента (покупка совершается при удовлетворении этих потребностей).
  3. Потребности удовлетворяются методами, не зависящими от продаваемого продукта (бонусы, скидки, взятки и т.п.).

Если агрессивный метод не приносит необходимого эффекта, то торговый агент изменяет подход и делает предложение в виде бонуса: в случае приобретения некоторой партии товара директору полагается денежное поощрение от фирмы, способное удовлетворить его персональные интересы. Это осуществляется не за счет покупки товара, а в дополнение к нему.

Возможна вариация метода спекулятивной технологии продаж с внедрением техники нейролингвистического программирования (НЛП). Основой данной методики является доверие людей тому, кто в чем-то схож с ними. Таким образом, торговый представитель старается вести себя аналогично потребителю, использовать похожие жесты и мимику, принимать такие же позы. В итоге клиент начинает испытывать доверие как к продавцу, так и к товару, и после этого старается общаться исключительно с этим менеджером.

Клиент наслаждается возможностью общения со своим подобием, а торговый представитель реализует продукцию.

Для эффективного введения спекулятивной технологии продаж необходимо обладать прекрасными навыками коммуникации, уметь показать и «продать» себя. Кроме этого, желателен определенный уровень владения актерским мастерством, умением отражать манеры, жесты, позу, голос и стиль одежды покупателя. Хорошо уметь «играть словами», незаметно втираясь в доверие.

При использовании данной методики малое значение придается характеристикам и преимуществам продукта. Деятельность торгового представителя отличается трудоемкостью и сложностью. Для совершения крупных сделок нужен высокий профессионализм.

Отрицательные стороны спекулятивной технологии продаж:

  1. Потребности клиента удовлетворяются не благодаря ценным качествам поставляемого товара, а посредством личных симпатий, возникших между ним и торговым представителем.
  2. Данный подход снижает возможность создания долгосрочных отношений между организацией и потребителем.
  3. При увольнении продавца база клиентов уходит вместе с ним.
  4. Возможен переход покупателя к конкуренту в случае появления у него продукта, способного удовлетворить запросы потребителя.

По большому счету для организации спекулятивная технология продаж не несет достаточной выгоды.

Показатели, указывающие на применение данной технологии торговым представителем:

  1. Происходит ужесточение финансовой политики компании, снижается возможность получения бонуса либо скидки для покупателя, в результате у эффективного ранее продавца резко падает объем продаж.
  2. Организация начинает использовать бонусы за появление новых клиентов и устраняет либо снижает бонусы за реализацию продукта постоянным потребителям, в итоге существенно уменьшается объем сбыта и доход торгового представителя.
  3. В компании осуществляется перераспределение товарных категорий среди торговых представителей, в результате объем продаж существенно уменьшается.
  4. По итогам увольнения продавца происходит утрата самых перспективных покупателей.

Любой из перечисленных признаков указывает на отсутствие умения торговать. Продажи поддерживаются посредством сложившихся ранее отношений либо взаимодействия со старыми покупателями. В такой ситуации следует полностью перестроить работу отдела сбыта и осуществить обучение всего персонала подразделения (включая руководителей) новым технологиям продаж.

Технология 4.Консультативная.

В рамках консультативной технологии продаж продавец в первую очередь устанавливает запрос клиента (определяет потребность), а далее подбирает способы удовлетворения этой потребности (подходящий под запросы товар).

Каким образом формируется потребность у клиента? Любой человек является носителем проблем, которые еще неудовлетворенны и могут перерасти в потребность. В случае наличия острых проблем решение о покупке принимается моментально.

Выделяется ряд этапов, последовательно проходя которые и задавая определенные вопросы, продавец может способствовать формированию потребности.

1. Ситуационный. Торговый представитель пытается уточнить у клиента максимально возможную информацию о текущей ситуации.

К примеру, человек обращается к продавцу для подбора персонального компьютера. Менеджер, руководствующийся принципами консультативных продаж, первоначально уточняет частоту использования клиентом ПК и основные цели использования (работа с текстовыми редакторами, просмотр кинофильмов, игровые приложения). Уточнив это, продавец приходит к определенным выводам (к примеру, человек любит компьютерные игры, занимающие значительное количество ресурсов, соответственно, возможно появление потребности в специфических настройках системы).

Бесспорно, не вся информация пригодится для преодоления проблемы определенного клиента, но опыт торгового представителя подскажет, какие препятствия, какие ситуации и какие компьютеры могут встретиться покупателю.

2. Проблемный. Продавец уточняет у покупателя с помощью наводящих вопросов: возникают ли у него трудности при игре на компьютере? Как часто «виснет» ПК? Определив проблему по результатам ответов, менеджер формирует у клиента потребность. Важно отметить, что часто выявляются сразу несколько проблем, и необходимо проработать каждую из них. Если по ответам проблема не определена, то следует задать дополнительные наводящие вопросы.

Каждый продукт способен помочь в удовлетворении сразу нескольких потребностей клиента. Профессиональный продавец смоделирует ситуации проявления данных проблем и предложит подходящее решение.

3. Извлекающий. После установления проблемы торговый представитель определяет степень ее значимости для клиента. В процессе опроса он невзначай показывает покупателю решение данной проблемы и возможные последствия откладывания ее решения в дальний ящик (что случалось, если компьютер иногда «зависал»?). Потребитель самостоятельно (под грамотным воздействием продавца) осознает последствия игнорирования проблемы.

4. Наводящий. Итоговым вопросом беседы может выступать: «Я правильно вас понял, что «зависание» компьютера вызывает… (указание на проблему)? И вы желаете устранить эти проблемы, купив такой товар, который действительно может их решить?».

Преимущества консультационной технологии продаж:

  1. Направленность продавца на реализацию продукта. Он видит спектр проблем, устраняемых покупкой данного товара (следует помнить, что любой человек по-своему описывает имеющиеся потребности).
  2. Направленность торгового представителя на удовлетворение потребностей покупателя (большое значение имеет определение реальных проблем клиента, а не навязывание тех, которые предполагает менеджер).
  3. Бизнес осуществляется в заданном порядке, позволяя наладить общение с клиентом.

Недостатки консультационной технологии продаж:

  1. В случае отсутствия опыта консультативных продаж возможно ожидание со стороны продавца того, что клиент имеет лишь одну проблему. Тогда менеджер навязчиво предлагает решение, скатываясь к агрессивному типу продаж. В итоге потребитель или совсем отказывается от покупки, или приобретает товар под влиянием продавца, но позже понимает, что данный продукт не удовлетворяет его потребности в полной мере.
  2. Трудоемкость процесса принятия решения при высокой стоимости сделки.
  3. Эффективность продаж обуславливается взаимодействием менеджера и клиента (профессиональный торговый представитель способен работать с покупателем на высоком уровне).
  4. Значительные временные затраты продавца на консультирование, в связи с чем указанная технология продаж подходит лишь при оправданности затрат.

Особенности консультативного типа продаж:

  1. От продавца требуется прекрасное знание товара и данной области рынка, обладание хорошими навыками коммуникации, опытом и определенной подготовкой, а также владение технологией продаж.
  2. Торговому представителю следует использовать все 4 типа вопросов и уметь выслушивать покупателя. Кроме этого, нужно непрерывно повышать свой уровень мастерства по установлению контакта.
  3. Продавцу следует не только тщательно изучить рынок в части сферы деятельности своей организации (знать все предложения конкурентов), но и владеть преимуществами своего товара и уметь его грамотно подать.
  4. Профессионал своего дела способен быстро назвать десятки причин, почему нужно купить именно этот продукт, что становится возможным только в результате детального анализа самого товара и клиентской базы.

Существенная роль в технологии консультативных продаж отводится маркетингу. Специалисты по маркетингу должны способствовать узнаваемости бренда, а также определять основные проблемы потенциальных потребителей.

Этапы продаж по технологии

Этап 1.Знакомство.

Девизом данного этапа может служить выражение: «У вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

Именно в первую минуту клиент наиболее чувствителен ко всем особенностям поведения продавца. Поэтому важно четко отслеживать свои манеры, речь и интонации. Ведь сейчас вы, прежде всего, совершенно незнакомый для покупателя человек, а люди боятся неизвестности.

Задачей данного этапа является установление контакта, теплой и доверительной атмосферы в общении. С этой целью следует определить настроение покупателя и попробовать под него подстроиться. Грамотный продавец способен четко контролировать свои манеры, позу, жесты и мимику.

Существует огромное количество действенных способов налаживания контакта с незнакомым человеком, такие как открытая улыбка, обращение по имени, своевременный комплимент и пр. Научиться применять подобные простые приемы могут все. Тем не менее, не следует забывать об искренности и уместности ваших действий. Любое переигрывание может сразу оттолкнуть клиента от вас.

Грамотно установив контакт, вы сможете побудить покупателя к открытому общению, в процессе которого легче определить его насущные потребности и удовлетворить их посредством своего продукта. Не нужно застревать на данном этапе. Если клиент готов, следует двигаться дальше.

Этап 2.Выявление потребности.

Следующий этап коммуникации начинается после установления определенного уровня доверия. Необходимо помнить: если вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой. В первую очередь важно собрать максимальную информацию о собеседнике.

Желательно не использовать вопросы закрытого типа (подразумевающие ответ «да/нет»). Нужно разговорить клиента, дать ощутить собственную важность и четче сформулировать запросы и потребности.

Выявите главную задачу на данный момент, установите основную потребность клиента. Зная это, вы сможете в полной мере ориентировать его на ваш товар.

Этап 3.Резюмирование.

Грамотное резюмирование представляет собой подведение итогов. Оно выступает подготовкой к основной презентации товара и заключается в некоторой систематизации полученной от покупателя информации, установлении главной проблемы, преодолеваемой посредством данного продукта. Помимо этого, резюмирование потребностей – это прекрасная возможность показать клиенту, что его услышали и правильно поняли.

Например: «Если я правильно поняла, основная задача – привлечь новых покупателей и в то же время уменьшить затраты на рекламу, так?».

После подведения итогов и повторного очерчивания круга проблем клиента, наступает очередь презентации.

Этап 4.Презентация продукта.

Презентация обычно представляет собой ознакомление потребителя с продуктом. Чаще всего для этого используется классическая схема AIDA:

A (attention): сконцентрируйте внимание потребителя. Он должен понять, что сейчас вы будете говорить, а он слушать.

I (interest): заинтересуйте клиента в товаре. Опишите все нюансы продукта, которые могут заинтересовать именно его.

D (desire): вызовите у потребителя желание завладеть данным товаром. И если в создании интереса лучше опираться на логику, то в формировании желания используется, прежде всего, влияние на эмоции клиента. Сформируйте такой образ товара, который западет в самое сердце. Описывая продукт, говорите с позиции уже свершившегося события, как если он уже приобретен и клиент с его помощью уже решает собственные проблемы: продается не автомобиль, а авторитет и комфорт; не пылесос, а чистота и здоровье; не мебель, а уют и удобство; не фирменные часы, а имидж.

A (action): стимулируйте активность и действия покупателя. Объясните, что вы описывали товар не просто так, а для того, чтобы он его приобрел или сделал другое необходимое действие.

Этап 5.Работа с возражениями.

Существует вероятность, что по итогам вашей презентации появятся возражения со стороны покупателя.

Не следует воспринимать их как прямой отказ. Скорее всего, клиент уже заинтересован в товаре, но ему необходима дополнительная информация.

Каковы пути преодоления возражений? В первую очередь следует тщательно выслушать покупателя, а далее ответить на возникшие вопросы по существу. Не нужно снова проводить презентацию! Работайте с конкретным возражением.

Убедившись, что отработали все имеющиеся возражения, переходите к следующему этапу.

Этап 6.Закрытие.

Завершение сделки является конечным пунктом, к которому вы стремились в процессе общения с клиентом. Оно выступает наиболее ответственной частью процесса продажи. Другие этапы являются только подготовительными.

После замечательной презентации, когда потребность клиента удовлетворена, возражения устранены и он готов к покупке, потребитель начинает уточнять мелкие детали, рассуждать о будущем в случае приобретения товара, но окончательного ответа не дает. Помогите ему завершить сделку.

В ходе приобретения продукта клиент, прежде всего, расстается с некоторым объемом денежных средств, поэтому покупка является для него определенной стрессовой ситуацией. Таким образом становится понятно, почему потребители обычно тянут время до того момента, когда нужно говорить «да». Как правильно сказать клиенту о цене? Существует несколько методов, которые помогут с этим, например, техника «бутерброд», прием «вилка», техника «деление цены» и т.д.

Этап 7.Выход из контакта.

Завершение сделки является окончанием процесса продажи, а выход из контакта представляет собой некий постскриптум, играющий немаловажную роль.

Продав свой продукт и получив деньги клиента, вы ушли. В свою очередь у потребителя может возникнуть впечатление ошибочности решения о покупке. Острота переживаний внутреннего конфликта прямо пропорциональна объему потраченных средств. В результате снижается вероятность последующего обращения покупателя в вашу компанию.

Расставаясь, постарайтесь сохранить позитивное восприятие вас клиентом, как это было в начале встречи. Используйте фразы: «До свидания. Спасибо, что уделили мне время» или «Хочу еще раз поблагодарить вас за...». Выражайте благодарность за покупку.

Технология продаж в b2b

Какие технологии продаж применяют в b2b? Если задать менеджерам этот вопрос, то можно получить самые разнообразные ответы: от бессодержательного мычания до очень сложных теоретических конструкций. Если же проанализировать не слова торговых представителей, а их действия, мы можем выделить 4 основные технологии b2b-продаж:

1.Технология продаж b2b с опорой на личную симпатию.

Личная привлекательность является основой этой технологии. Когда торговый представитель нравится покупателю и установил с ним хорошие взаимоотношения, то клиент чувствует себя комфортно. Ему приятно и доставляет удовольствие общение с продавцом. В таком случае клиент покупает исключительно у понравившегося ему менеджера по продажам. Такая технология часто показывает хорошие результаты.

Но является ли она универсальной? Конечно, нет.

Невозможно быть уверенным в симпатии со стороны чужого человека. Особенно, если это продавец. Бесспорно, бывают люди со сверхспособностями в области общения, готовые обаять любого… Но не всегда есть возможность достучаться до всех участников сделки, т.к. зачастую за процесс закупки в серьезных корпорациях отвечают сразу несколько человек.

Кроме того, в сфере бизнеса больше внимания заслуживает не обаяние, а верный расчет.

Конечно, для любого продавца будет очень полезным уметь устанавливать контакт и вызывать доверие. Но полагаться только на это не стоит.

2.Технология презентационных продаж b2b.

Представляет собой очень популярную и устоявшуюся технологию продаж. Продавец рассказывает о товаре, его характеристиках и преимуществах, тем самым стимулируя интерес потребителя.

Пример технологии продаж с опорой на презентацию можно увидеть в работе Стива Джобса. Осуществляя презентации в инновационном секторе, он способствовал реализации новых товаров, отличающихся хорошим качеством и «вау-эффектом». Его выступления воспринимались, как незабываемое шоу, а сам он отличался харизматичностью и стремлением к идеальной подаче презентации, которую отрабатывал до совершенства. Помимо этого, его успеху способствовала узнаваемость бренда, поддерживаемая маркетологами Apple.

Таким образом, при наличии инновационного «вау-продукта», а также бренда, харизмы и навыков проведения впечатляющих презентаций маркетинговые технологии продаж способны привести к успеху.

При наличии обычного продукта данный метод покажет малую результативность, проявляясь в форме монолога. А монолог практически не способен заинтересовать клиента, который эти слова уже слышал и от вас, и от конкурентов. Такие фразы постепенно теряют свою ценность. Можно представить реакцию клиентов на очень популярную у менеджеров по продажам фразу: «У нас оптимальное соотношение цены и качества!».

3.Технология активных продаж b2b.

Данная технология подразумевает, прежде всего, активность самого менеджера, который не ждет появления клиентов, а сам их активно ищет и работает с ними. Такая активность в продажах, особенно в высококонкурентных областях, является важным фактором успеха.

По традиционному сценарию активных продаж необходимо, в первую очередь, установить контакт с клиентом. Далее проходит этап вопросов к покупателю для определения его потребностей. Опираясь на полученную информацию, клиенту делается предложение. В результате человек принимает предложение, т.к. оно удовлетворяет его потребности. Конечно, покупатель чуть-чуть «повредничает» и поторгуется… Но никуда от активного продавца ему не деться.

4.Технология экспертных продаж b2b.

Экспертная продажа основывается на создании у покупателя потребностей в том случае, когда они либо отсутствуют, либо удовлетворены существующим поставщиком. Одним из ярких и наиболее «пропиаренных» представителей технологии экспертных продаж являются SPIN-продажи.

Технология спин-продаж – это американский метод сбыта, основанный на технологиях манипулирования клиентом посредством сценариев будущих проблем.

Экспертные продажи опираются на другой уровень общения торгового представителя и потребителя. Популярным девизом этой технологии выступает фраза: «Мы продаем, не продавая!».

Экспертные продажи вобрали элементы других технологий продаж и наиболее эффективно показали себя при запуске новых товаров либо вступлении на новый рынок, при работе на рынках с высокой конкуренцией и при реализации проектов или решений.

Применение технологии экспертных продаж вынуждает проводить значительную подготовку менеджеров как с точки зрения собственно сбыта, так и с точки зрения понимания специфики бизнеса клиентов.

Технологии интернет-продаж для привлечения новых клиентов

Есть некоторые технологии онлайн-продаж, которые помогают привлекать потенциальных клиентов и удерживать их на своем ресурсе:

1.Платежные системы.

Сегодня стали популярными такие опции, как совершение покупки в один клик и отложенный платеж. Наличие подобных сервисов в интернет-магазине в разы повышает конкурентоспособность организации. Когда у потребителя есть альтернатива для платежа (например, оплатить можно банковской картой, электронными деньгами, с мобильного телефона), он уже не пойдет в интернет-магазин, где предложен только один вариант для оплаты заказа. Создание сайта с подобной опцией не займет много времени: для этого нужно просто подключить какую-нибудь платежную систему (PayU, Assist, Payonline и т.д.).

2.Геолокационные сервисы.

На Западе уже давно стали использовать геолокационные сервисы. Они предоставляют возможность отследить местоположение человека через смартфон и отправить ему sms-приглашение зайти в магазин, если он находится где-то рядом. У нас подобная технология находится еще в зачаточном состоянии, и пока трудно оценить эффективность этого сервиса. Россияне рекламные sms чаще всего воспринимают как спам и даже не задумываются, что могут получить в них персонализированное и выгодное предложение, которое уместно именно в этот момент.

3.Онлайн-консультации.

Компания LiveTex опубликовала информацию о том, что после создания на сайтах онлайн-консультантов рост продаж увеличился, и сумма среднего чека стала в несколько раз больше. Сейчас главные конкуренты онлайн-консультантов – это продавцы в обычных магазинах. Преимущество последних заключается в том, что перед покупкой товар можно потрогать. Поэтому так важно при создании сайта применять все доступные методы визуализации и внедрить онлайн-консультацию.

4.Фильтры поиска по сайту.

Посетителю в вашем интернет-магазине должно быть удобно сортировать предложения по группам, т. е. при вводе определенного слова, ему должен выдаваться весь представленный товар, имеющий отношение к введенному слову. Вообще, лучше всего, когда фильтров и критериев для выбора продукции много. Например, чтобы купить ноутбук, потенциальный покупатель может ввести нужные ему параметры (тип процессора, объем памяти, диагональ экрана и т.д.). Также товары должны сортироваться по ценовой политике, по наличию на складе, по популярности.

5.Тематические рассылки.

Для увеличения интернет-продаж можно на сайте разместить специальную программу, которая будет следить за поведением каждого посетителя. Затем по полученным данным создается рассылка на электронную почту. Например, посетитель интересовался или заказал мобильный телефон. Через небольшой промежуток времени ему можно выслать предложение о покупке чехла или зарядного устройства для этого телефона.

Ошибка 1.Подсознательный поиск похожих на себя людей.

Безусловно, проще наладить контакт с человеком со сходными взглядами и чертами характера. Но для совершения продаж необязательно наличие симпатии к заказчику. Возможно, покупатель вам не нравится, раздражает вас и напрягает, но эмоции не должны играть никакой роли. На первом месте должны быть деловые отношения и продажи.

Ошибка 2.Чрезмерная напористость и неумение ждать решения заказчика.

Чаще всего менеджеры по продажам гораздо моложе заказчиков. Для молодости характерна импульсивность, скорость принятия решений и напористость. А людям старшего возраста требуется время на взвешивание и обдумывание.

Большое число ошибок совершается при отсутствии умения ждать. Ждать решения покупателя. Менеджер торопит клиента, совершая типичную ошибку при продаже услуг либо товаров корпоративным заказчикам.

Ошибка 3.Привычка знать заранее, какой товар подходит покупателю.

Не надо быть слишком самоуверенным и думать, что вы знаете лучше других, что им надо. Люди не любят, когда решают за них. Не следует подавлять клиента знаниями и авторитетом. Решение, принятое за покупателя, обезличивает продажу, автоматизирует ее, что является одним из признаков манипулирования.

Ошибка 4.Излишняя говорливость и неумение слушать.

Умение менеджера слушать и давать высказаться покупателю повышает уровень доверия к продавцу. В результате клиент выдает больше информации о себе. А значит, легче найти нужные пару слов для того, чтобы потребитель эту покупку все-таки сделал.

Ошибка 5.Нехватка данных о клиенте.

Не имея достаточно данных, продавец не способен выявить проблему покупателя. В результате невозможно найти подходящие варианты ее решения. Не понимая своего собеседника, вы не наладите качественный диалог, а значит, не будете для покупателя высококвалифицированным специалистом, знатоком своего дела.

Ошибка 6.Неумение устанавливать с клиентом доверительные отношения. Отсутствие харизмы.

Для осуществления покупки заказчику необходим определенный уровень доверия к товару, его качеству, соответствию функций и цены. Также важно доверие бренду и поставщику, что гарантирует качество товара и своевременность поставки и установки. Но прежде всего покупатель нуждается в доверии к менеджеру, он должен быть уверен, что тот отвечает за свои слова, качественно выполняет свою работу и симпатизирует ему.

Ошибка 7.Нарушение обещаний.

Менеджер по продажам является лицом компании. На основании его поведения, деятельности и ошибок складывается мнение о самой организации, ее стандартах и благонадежности. Можно работать на свою репутацию много лет и потерять ее в одно мгновение, нарушив всего 2-3 обещания.

Обещали сделать звонок клиенту – звоните, даже если нет новой информации. Не допускайте эту типичную ошибку менеджеров по продажам.

Ошибка 8.Упор на функции продукта, а не на выгоды, которые он дает.

Приучите себя говорить языком выгод: подразумевайте качество либо характеристику, но говорите о выгоде. Клиент приобретает не продукт, а его ценность – то, что данный товар привносит в его жизнь, улучшая ее качество.

Ошибка 9.Игнорирование проблем клиента.

Вы не сразу научитесь правильно понимать запросы потребителя. Заранее нельзя сказать, что человеку нужно. Лишь после налаживания с клиентом доверительного контакта и получения ряда информации вы проникнитесь его реальными потребностями.

Ошибка 10.Неумение использовать репутацию компании как преимущество.

Работать с солидным партнером, надежно функционирующим на рынке на протяжении долгих лет и обладающим хорошей репутацией, гораздо удобнее, чем сотрудничество с новой молодой фирмой. Если вы являетесь представителем подобной компании – пользуйтесь этим, зарабатывайте на ее репутации!

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль