Нейромаркетинг для увеличения прибыли и продвижения бренда

293
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Сегодня в области бизнес-исследований все более популярным становится нейромаркетинг.

С одной стороны, этот способ в самом скором времени будет гораздо рентабельнее многих других вложений. С другой - информацию, которую дают нейромаркетинговые исследования, практически невозможно получить иным путем.

Нейровизуализация сегодня стоит недешево, но многих маркетологов очень привлекает «тайная сторона» психологии потребителей. Кроме того, еще в процессе работы над созданием продукта много надежд возлагается на пользу от применения маркетинговых данных.

Что такое нейромаркетинг

Человеческие решения или желания являются результатом возникновения многочисленных нейронных цепочек в нашем мозгу: они ответственны за наш выбор в пользу того или иного поступка или решения, а также за то, как формируется наше мышление. Если грамотно применять эти знания, можно использовать нейромаркетинг в действии: эффективно управлять спросом и создавать грамотную стратегию развития торговой марки.

Это же очень ценно: проникнуть в мозг потенциальному клиенту и увидеть, какая именно мотивация движет им при желании купить тот или иной товар. Желания и предпочтения клиентов обусловлены глубинными ассоциациями, которые трудно распознать и осознать, пока не будет задан конкретный вопрос.

Потенциальные покупатели не всегда видят и воспринимают рекламу той или иной продукции, что очень волнует рекламодателей. Раньше для определения эффективности рекламы использовались опросы фокус-групп. Этот метод применяется и сегодня, однако выяснилось, что он не всегда дает желаемые результаты.

Нейромаркетинг для увеличения прибыли и продвижения бренда

Исследования, которые проводятся в области нейромаркетинга, позволяют отслеживать неконтролируемые человеком реакции и эмоции. Это позволяет добиться того, что фокус-группа, отвечая на вопросы, не фильтрует свои ответы с точки зрения социума, что обычно имеет место в традиционном процессе маркетинговых исследований.

Психика человека устроена таким образом, что даже при наличии желания отвечать правдиво, человек выдает только часть информации о своем восприятии, подсознательно оставляя другую часть в себе: образно говоря, психика защищает наше подсознание от глубокого проникновения в него.

Какая главная цель использования рекламы? Повлиять на покупателя так, чтобы у него возникло желание купить рекламируемый продукт. Это не такая легкая задача, учитывая современный рынок и разнообразие предлагаемых товаров. Повлиять на решение покупателя может правильно созданный образ. Например, нейромаркетинг помогает узнать, каким образом следует оформлять товар, чтобы упаковка могла вызывать у покупателя приятные чувства.

Где применяется нейромаркетинг

1.Брендинг. Главное условие создания успешного бренда – это тесное взаимодействие компании с клиентами на всех уровнях потребительского восприятия. Благодаря методам нейромаркетинга можно определять чувства и эмоции, которые вызываются у клиентов при взаимодействии с брендом или продукцией компании.

2.Продуктовый дизайн и инновации. Нейромаркетингу доступны методы, при помощи которых возможно измерить реакции покупателей на нововведения, касающиеся товара (например, обновленный дизайн). Такие реакции можно охарактеризовать как автоматически возникающие, эмоциональные, находящиеся за гранью логических прогнозов маркетологов.

3.Эффективность рекламы. Реклама воздействует на подсознание клиента, так что человек часто не осознает свои реакции. Нейромаркетинг позволяет увидеть, как именно это происходит.

4.Влияние на решение о покупке. Нейромаркетинг изучает то, что именно оказывает влияние на решение потребителя о покупке: согласно исследованиям, человек принимает решение о покупке под воздействием множества факторов (например, атмосфера в магазине), и часто его невозможно объяснить логически.

5.Онлайн-бизнес. Нейромаркетинг помогает грамотно строить, вести и развивать интернет-бизнес, позволяя тонко воздействовать на потребительскую активность интернет-пользователей.

6.Развлечения. Вкусы, взгляды и предпочтения современных покупателей во многом обусловлены тем опытом, который они получают от современных видов развлечений. В нейромаркетинге исследуется, какое именно влияние эти факторы оказывают на нас.

Плюсы и минусы применения нейромаркетинга

Ежегодно более 400 млрд долларов тратятся на создание рекламных кампаний. Баснословные денежные суммы пускают на ветер, так как используют для создания товаров, которые никогда не увидят свет.

Огромное количество рекламных кампаний оказываются неспособными завоевать внимание покупателей. Это можно объяснить тем, что маркетологи и рекламодатели используют в основном привычные подходы к тестированию и прогнозированию эффективности рекламных методов. Данные методы находятся в сильной зависимости от того, насколько готовы и способны клиенты достоверно и объективно описать свои чувства и эмоции, полученные от взаимодействия с рекламой.

Нейромаркетинг в этом плане сделал шаг вперед и доказал, что существуют реальные методы, позволяющие с высокой степенью объективности исследовать то, что происходит с клиентом в момент принятия решения о покупке.

Неоспоримым преимуществом нейромаркетинга является использование методов нейробиологии для исследований реакций потребителей: они позволяют увидеть более объективные реакции и эмоции покупателя на рекламу или продукт, чем те, о которых можно узнать от самого клиента, который зачастую выдает уже обработанную, интерпретированную и рационализированную, а потому неполную и недостаточно объективную информацию.

Основные методы нейромаркетинга

Метод 1. МРТ.

Данный метод позволяет увидеть, каким образом изменяется кровообращение мозга тестируемых в зависимости от реакций на звуковые, вкусовые или визуальные раздражители.

В России МРТ-исследования в области нейромаркетинга не могут быть широко использованы в связи с их высокой стоимостью и по логистическим причинам. Более широко данная технология используется в области науки.

Метод 2. Eye tracker.

Eye tracker – это один из методов нейромаркетинга, который представляет собой стационарное или мобильное (в виде очков) устройство.

Eye tracker помогает оценить степень привлекательности любого вида рекламы (интернет-сайты, digital-проекты, печатные материалы, видеосюжеты) и воссоздать процесс покупки с тем, чтобы понять, как потребитель воспринимает расположение продукции на стеллажах торгового помещения. Кроме того, это устройство применяют в киноиндустрии при анализе фильмов и в области компьютерных развлечений.

нейромаркетинг

За счет чего это работает? Eye tracker позволяет определить, на что именно покупатель реагирует особенно эмоционально. После проведения анализа выдается рекомендация, что именно следует изменить с точки зрения нейромаркетинга – сочетание цветов или предметов на полке или в магазине, чтобы реклама отпечаталась в памяти покупателя.

Если анализ касается рекламного видеоролика, то он позволяет понять, какие именно моменты понижают внимание зрителя.

Метод 3. Детектор лжи.

Данный метод нейромаркетинга позволяет увидеть, насколько сильно человек реагирует на тот или иной вопрос. Чем важнее вопрос – тем сильнее физиологические реакции и неконтролируемое напряжение.

Таким образом, при помощи технологии биометрических методов исследования, которое включает в себя комплексные замеры показателей мозга, кожи и мускулов, специалисты в области нейромаркетинга могут изучать степень и характер влияния рекламных видеосюжетов на зрителей.

Метод 4. Face reading.

Под face reading понимается специальная система изучения эмоционального состояния человека при помощи автоматического распознавания его мимики. Этот метод нейромаркетинга позволяет оценить эффективность рекламы, интернет-проектов, может помочь определить склонности и пристрастия испытуемых и проверить, говорят ли они правду, отвечая на вопросы.

Метод 5. Электроэнцефалография (ЭЭГ).

Такой метод нейромаркетинга, как электроэнцефалография, позволяет измерить электрическую активность человеческого мозга как реакцию на внешний вид товара или его рекламу.

нейромаркетинг

Во время эксперимента на голове испытуемого располагают различные датчики, которые позволяют зарегистрировать электрические реакции мозга. Для того чтобы определить эффективность рекламы, фиксируются моменты, которые вызывали особенно яркие эмоциональные импульсы.

Этично ли применять нейромаркетинг

Тот факт, что современные возможности нейровизуализации стали применяться в области маркетинга с целью продать потребителям как можно больше товаров, представляет собой проблему этического характера. В этой связи существуют различные претензии к использованию нейромаркетинга в бизнесе:

Нейромаркетинг позволяет проникнуть в мозг покупателя и исследовать то, что в нем происходит. Это является вторжением в частную сферу жизни людей и нарушением приватности мыслей. Но так ли это на самом деле? Могут ли исследования дать специалистам больше информации, чем та, что требуется в рамках конкретного эксперимента? Да, и здесь является важным вопрос, насколько честны специалисты, проводящие исследование: раскрывают ли они в полной мере суть эксперимента или скрывают свои истинные цели.

Та информация, которая особо интересует исследователей в экспериментах в рамках нейромаркетинга, является приватной. Респонденту обязательно должна быть предоставлена возможность выбора: какую именно информацию он готов сообщить о себе, а какую нет.

Данные, полученные в ходе исследований при помощи нейромаркетинга, могут быть использованы в качестве повода для дискриминации отдельных лиц. Активные противники нейровизуализации критикуют идею о заработке на биологических слабостях людей: например, если умышленно повышается стоимость напитков в ситуациях, когда люди испытывают сильную жажду.

Если нейромаркетинг будет активнее использоваться при создании рекламы, то на потребителя будет оказываться больше влияния через периферические образы, не имеющие никакого отношения к рекламируемому продукту: к примеру, через сексуально привлекательные образы.

Данные, полученные в ходе эксперимента с небольшим количеством респондентов, будут использоваться в качестве исходных данных для создания продуктов (например, при разработке дизайна упаковки), рассчитанных на массового потребителя.

Исследованияголовного мозга при помощи МРТ демонстрируют патологический характер реакций примерно в 1% случаев. Специалисты до сих пор не знают, как можно отличить ложные срабатывания от аномальных клинических показателей. Современные компании, работающие в области нейромаркетинга, обязаны фиксировать в письменной форме все аномальные случаи. Невыполнение этого требования предполагает возникновение у нейромаркетинговых компаний и их клиентов медицинской ответственности.

На сегодня не разработаны средства надзора за проведением стандартных маркетинговых исследований, так как они не рассматриваются как эксперименты. Почти во всех странах разрешается применять методы МРТ исключительно в клинических целях: наряду с этим необходимо ввести строгий контроль за исследованиями в области нейромаркетинга.

Интересы покупателей не представляют особой важности для компаний. Часто компании используют данные, полученные при исследованиях в области нейромаркетинга. В ущерб интересам клиентов, стремяться повысить свою прибыль, уменьшая ценность предложения.

Скачайте книгу Дэвида Льюиса «Нейромаркетинг в действии» в кратком изложении в нашей Библиотеке «Главная мысль»

Какое воздействие оказывает сенсорный маркетинг

Каким образом можно влиять на человеческую психику при помощи данных о нейрофизиологических процессах, происходящих в организме человека? Это возможно при оказании воздействия на каналы, отвечающие за чувственное восприятие человека: слуховой, зрительный, осязательный и обонятельный. Главная задача одного из направлений нейромаркетинга – сенсорного маркетинга – повлиять на эмоциональную и чувственную сферы восприятия человека так, чтобы склонить его к покупке. Рассмотрим подробнее, как именно реализуется данный вид нейромаркетинга в действии:

1.Визуальное воздействие.

Большинство людей являются визуалами. Именно поэтому для активного продвижения товара крайне важны такие показатели, как оттенки цветов в логотипе компании, внешний вид упаковки товаров и дизайн официального сайта компании. К примеру, в логотипах обычно используют броские цвета, способные сразу же привлечь внимание покупателей.

Примером успешного использования таких цветов являются логотипы компаний Lays (в логотипе присутствуют красный, желтый и белые цвета), McDonalds (красный, белый, желтый и зеленый), Pringles (желтый, красный).

О красном цвете стоит сказать отдельно, ведь это единственный цвет, который не переворачивается в хрусталике глаза. Соответственно, на него человек реагирует мгновенно. Он врывается в мозг, словно на скоростном поезде с лозунгом: «Эй, я здесь!». Используя в логотипе или упаковке товара этот цвет, вы гарантируете повышенное внимание покупателя к вашей продукции.

Компания Coca-Cola – очень яркий пример применения красного цвета для продвижения продукции. Безусловно, основной успех этой компании заключается в ее талантливой и грамотно продуманной маркетинговой стратегии. Вполне вероятно, что и красный цвет играет в этом успехе не последнюю роль.

Однако далеко не все процветающие компании делают выбор в оформлении своего логотипа в пользу ярких цветов. Например, холодные голубые тона подчеркивают профессионализм, поэтому для деловых компаний типа консалтинговых агентств рекомендуется включать этот цвет в свой дизайн.

Металлические оттенки отлично подходят компаниям, специализирующимся на производстве электроники. Известный всем пример: логотип компании Apple Inc.

Есть и другие способы нейромаркетинга повлиять на клиента через визуальные образы. Некоторые компании при создании логотипа или упаковки используют элементы дизайна популярных и процветающих брендов. У покупателя подсознательно может возникнуть желание купить товар в такой упаковке.

Сегодня во многих местах общественного питания можно заметить использование заглавной буквы «М», которая мгновенно вызывает ассоциацию с известной маркой McDonalds. На уровне подсознания эта буква сигнализирует о том, что «здесь можно вкусно поесть». Чтобы не попадаться на такие уловки нейромаркетинга в действии, важно сохранять уровень общей осознанности в повседневной жизни.

2.Воздействие на слух.

Музыкальный фон в магазинах и торговых помещениях также может выступать в роли мотиватора к совершению покупок. Для разных отделов или магазинов подбирается специальная музыка: в магазине одежды будут звучать мелодии с подиумов для показа мод, в отделах детских товаров – веселые песенки, в супермаркетах – нейтральная музыка, а в спа-салонах музыкальный фон будет расслабляющим. Реклама, крутящаяся на радио и в телевизоре, воздействует на слуховой канал человека. Если это рифмованные слоганы, то они надолго остаются в памяти. Примеры такого нейромаркетинга в действии всем хорошо известны: «Чистота – чисто Tide!», «Мезим – для желудка незаменим».

3.Воздействие через вкус.

При помощи методов нейромаркетинга возможно определить то, как реагирует мозг на различные вкусовые раздражители.

Компания Unilever вместе с агентством Neuroconsult решили исследовать при помощи методов нейромаркетинга, как именно покупатели относятся к их популярному эскимо. По итогам неожиданно для самой компании выяснилось, что люди любят эскимо намного больше, чем йогурты и шоколадки.

Результаты таких исследований применяют для улучшения вкусовых качеств продуктов. Применение нейромаркетинга в пищевой индустрии противоречиво. Положительно то, что у продуктов действительно улучшается вкус и повышается качество. Однако нередко компании, заинтересованные в повышении продаж своих продуктов, используют вещества, которые вызывают зависимость у потребителей. Самый печальный пример: глутамат натрия.

4.Воздействие через обоняние.

Одна их разновидностей нейромаркетинга – аромамаркетинг – подразумевает оказание влияния на обонятельный канал посетителей с тем, чтобы стимулировать их к покупке товаров. В магазинах, где продаются продукты питания, в воздухе распыляют вещества, пробуждающие аппетит. В обувных бутиках пахнет кожей, в массажных салонах используют что-то свежее и приятное, приближенное к природе: связанное с морем, лесом, цветами.

5.Воздействие через осязание.

Некоторые методы нейромаркетинга работают с осязанием человека. Например, приятная на ощупь упаковка. Если речь идет об одежде или постельном белье, то мягкость, шелковистость, нежность материалов будут играть важную роль для покупателя. Если затрагивать физические характеристики товаров, то это уже зона офлайн-маркетинга. С изобретением все новых технологичных устройств, таких как виртуальные очки, и по мере развития сфер «тактильного Интернета» и онлайн-маркетинга, появление новых идей в этой области не заставит себя долго ждать. Например, уже существует новинка, которая позволяет превратить обычный мессенджер на смартфоне в нечто осязаемое:

Какие выводы нейромаркетинга можно использовать для увеличения продаж уже сейчас

1.Переоценка скидок.

Скидки помогают компаниям расположить к себе клиентов. Но что лучше: реальная выгода в долгосрочной перспективе или приятный бонус в данный момент? Переоценка скидок – это одно из самых сильных искажений когнитивного характера, которое используется в нейромаркетинге: большинство людей готовы сделать покупку, если получат бонус прямо у кассы. То, что можно получить здесь и сейчас, намного больше привлекает людей, чем что-то, обещанное на будущее.

2.Эффект знакомства с объектом.

Еще одно когнитивное искажение, которое используется в нейромаркетинге, заключается в том, что люди часто симпатизируют чему-либо, что им уже знакомо. На этом принципе основано действие триггерных рассылок и привлечения к постпродажным услугам. Люди охотнее придут за покупками именно к вам снова, если накануне уже имели дело с вашей компанией. Кроме того, нейромаркетинг предлагает работать с реконструкцией положительных воспоминаний: если мы уже сделали выбор в пользу того или иного товара, нам практически невозможно доказать, что решение было ошибочным. Учитывая эту особенность, вы сможете легко завоевать доверие клиента и повысить лояльность к своей продукции.

3.Эффект якоря.

Ставшая популярной презентация первого «Айпэда» намного убедительнее любых слов:

Такая уловка нейромаркетинга, как эффект якоря, заключается в самом первом впечатлении клиента о продукте. Дальнейшие решения принимаются на основании этого «якоря». Следуйте примеру мистера Джобса и пользуйтесь этим методом нейромаркетинга, чтобы завоевать доверие своих клиентов.

4.Эффект ложного консенсуса.

Зачастую маркетологи или владельцы бизнеса заблуждаются в том, что хорошо знают свою целевую аудиторию. Решению этой проблемы поможет признание того, что вы оказались во власти эффекта ложного консенсуса. Далее должны последовать реальные шаги по тщательному исследованию и изучению своих клиентов. Помните, что вам важны факты о целевой аудитории, а не ваши представления о ней. Вы можете пренебречь данным советом только в том случае, если являетесь наследником Стива Джобса и отлично знаете, что именно нужно вашим клиентам.

5.Неприятие потери.

Сегодня довольно часто можно встретить подобные вывески: «Распродажа: не упустите свой шанс!», «Акция действует только сегодня!» и т. п. Эти методы нейромаркетинга основаны на психологическом эффекте под названием «неприятие потери». Люди всегда боятся упустить что-то важно и интересное: именно этот страх и используется для побуждения к совершению покупок. Игра на чувствах людей – это рабочий прием, но увлекаться им не стоит: используя его слишком часто, можно разочаровать своих клиентов.

Нейромаркетинг и примеры его применения в разных сферах бизнеса

Нейромаркетинг помогает создавать товары или разрабатывать рекламные акции с учетом того, какие именно элементы (оформление, цветовая гамма, вкусовые качества продукта) будут наиболее привлекательными для клиентов. Для этих целей существуют нейромаркетинговые лаборатории. Сonsumer neuroscience – лаборатория от компании Nielsen – является одной из самых популярных. Компания Coca-Cola тоже создала свою собственную лабораторию нейромаркетинга и проводит в ней исследования при помощи нейровизуализации. Результаты таких исследований дают информацию о том, какие видеосюжеты или даже отдельные кадры (!) способны оказывать сильное воздействие на потребителей.

Ниже приведем некоторые примеры того, как нейромаркетинг может найти применение в бизнесе:

Пример 1.Нейромаркетинг в разработке дизайна.

Компания Frito Lay (выпускает чипсы Lays) провела нейромаркетинговое исследование, которое показало, что спокойные, матовые оттенки цветов упаковок, а также изображения полезной и здоровой пищи не мотивируют потребителей к совершению покупки. Учитывая это, компания сделала упаковки своих продуктов очень яркими и разместила на них изображения жареных чипсов.

Пример 2.Нейромаркетинг в рекламе.

В области рекламы нейромаркетинг применяется активно. Например, компания Frito Lay проанализировала свою рекламу и пришла к выводу, что 30-секундные ролики более эффективны, чем те, которые длятся 60 секунд. В рекламной кампании для Mercedes-Benz Daimler идея заключалась в том, что передние части машины имитировали лица людей. Нейромаркетинговое исследование показало, что такая реклама очень нравилась клиентам, в их мозгу она влияла на центры удовольствия и потому была очень эффективной: благодаря ее эффекту продажи компании в первом квартале возросли на 12 %.

Пример 3.Нейромаркетинг в кино.

Даже в киноиндустрии нейромаркетинг нашел себе применение. Он помогает исследовать реакцию зрителей на развитие сюжета фильма, на спецэффекты и различные варианты окончания фильмов. Например, в отношении фильма «Хороший, плохой, злой» были проведены исследования, которые показали, что фильм вызывает довольно стереотипную реакцию у всех зрителей. Некоторые продюсеры привлекают специалистов нейромаркетинга для того, чтобы по результатам исследований выбрать наиболее привлекательную для зрителей концовку фильма. Компания Innerscope Research организовала интересное исследование в области нейромаркетинга: группе из 1000 зрителей показывались трейлеры 40 фильмов. Во время просмотра замерялись биометрические показатели испытуемых: сердцебиение, потливость, активность дыхания, реакции глаз. Выяснилось, что остросюжетные приключенческие фильмы вызывают наиболее сильные реакции. Возможно, именно поэтому фильму «Пираты Карибского моря 3» удалось собрать $ 90 млн за первые пару дней показов. Из этого можно сделать вывод: применение нейромаркетинга в кинопроизводстве может помочь заранее определить успешность фильма либо его ожидаемый провал.

Как работает онлайн-нейромаркетинг

Онлайн-нейромаркетинг может воздействовать на два канала восприятия: зрительный и слуховой. Можно применять инструменты digital marketing вместе со знанием о психологии продаж и дополнительными направлениями в нейромаркетинге. Данная комбинация методов позволит добиться передачи информации с минимумом потерь и искажений. Можно применять следующее:

  • видео-контент: отзывы, рекламные видеосюжеты, инструкции;
  • графический контент: анимация, информационные модели;
  • различные информеры: например, всплывающие окна с умными настройками для воспроизведения видео.

Итак, задача онлайн-нейромаркетинга следующая: внедрить в голову человека необходимые мысли и идеи, которые он подсознательно будет воспринимать как свои личные. Такие мысли автоматически воспринимаются как более ценные. В основном именно они влияют на принятие окончательного решения. Ниже приводим некоторые техники, эффективность которых проверена на практике. Цель нейромаркетингового исследования заключается в том, чтобы подтвердить эффективность их работы именно с вашей целевой группой и при необходимости внести коррективы на основе полученных результатов.

Когнитивный диссонанс – психологический конфликт, обусловленный наличием двух или более мыслей, которые, как правило, нелогичны и иррациональны. Для того чтобы применить данное явление с пользой, можно провести эксперимент при помощи методов нейромаркетинга, которые выявят страхи и желания ваших клиентов, связанные с товарами/услугами. Затем следует найти решение, которое избавило бы клиента от страха, после чего представить готовое решение проблемы при помощи инструментов digital marketing (баннеры, изображения, видеоролики и др.).

Эффект социального доказательства. Статистика показывает, что подавляющее большинство покупателей (70%) знакомится с обзорами и описаниями товаров перед совершением покупки, а 63% покупателей делают покупки на тех сайтах, где можно найти отзывы и рейтинги продуктов. Здесь работает интерпретация коллективного чувства: продукт вызывает доверие, если большое количество людей его оценивает высоко. На сайте следует разместить все эти возможности и подобрать к ним соответствующие изображения. Для того чтобы определить, какие изображения подойдут лучше всего, понадобится применение методов нейромаркетинга.

Эффект тревожности. Первая ступень воздействия на потребителя, согласно классической психологии продаж, должна заключаться в создании эффекта тревожности (кроме тревожности, можно использовать такие чувства потребителей, как алчность, привязанность, престиж, поиск нового, жажда знаний и новой информации, стремление к удовольствию). Этот же метод можно перенести и в область онлайн-продаж. Задача нейромаркетинга в этом случае будет заключаться в выявлении главного стимула для привлечения внимания покупателя. Эффекта тревожности можно добиться информацией об ограниченном количестве нужного товара или провокационными вопросами. Например: « А вы уже подготовили к зиме обувь для своих детей?»

Эффект внушения (суггестия). Уже давно установлен тот факт, что больные, принимающие препарат-пустышку из рук врача, к которому испытывают сильное доверие, начинают быстрее идти на поправку. Существует ряд необходимых условий для того, чтобы суггестия могла сработать:

  • высокий авторитет выносящего суждение;
  • слабая информированность клиента по теме;
  • второстепенная важность объекта продажи для клиента;
  • нестандартное преподнесение информации или ее неожиданность;
  • ограниченность во времени для принятия решения.

Рассказывает практик

Татьяна Комиссарова, Декан Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ, Москва

Сегодня маркетологов интересует, как работает мозг клиентов при покупке. Зная эту информацию, можно понять путь потребителя – от идеи до покупки. Это позволяет создавать правильную рекламу, дизайн товара, логотипа.

Пример. Сеть магазинов Sam’s Club решила продавать «зеленые» товары. Разработала три логотипа. Чтобы выбрать лучший вариант, компания обратилась в нейролабораторию. Пригласили людей, которые готовы покупать экологически чистую продукцию. На их головы надели электроэнцефалографы. С их помощью определяли активность мозга при рассматривании логотипов. Их показывали в случайном порядке на компьютере, как по одному, так и в парах. При анализе учитывали неврологические и поведенческие характеристики. В результате выбрали логотип, который вызвал максимальную реакцию мозга.

Рекомендации

  1. Забудьте слова «антикризисный маркетинг», «стимулирование сбыта», «агрессивные продажи». Они не актуальны!
  2. Изучайте поведение потребителей. Так, e-mail-рассылки позволяют понять, в какие дни клиенты чаще делают покупки. Отправляйте предложения именно в эти дни.
Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль