Продвижение компании на рынке: от формирования целей до выбора методов

191
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

После создания фирмы следующей задачей будет продвижение компании на рынок.

Для того чтобы идти в данном направлении, следует выполнить подготовительную работу, установить цели и стратегию деятельности. Статус компании зависит как от отношения клиентов (их доверие нужно заслужить), так и от позиции относительно конкурентов (ее следует закрепить).

Для повышения эффективности продажи и продвижения продукции (товара либо услуги) необходимо вовремя обеспечивать потребителей информацией, создавая первичный спрос и активизируя имеющийся.

В связи с этим основными целями продвижения компании чаще всего выступают оповещение, формирование позитивного имиджа и поддержание положения среди конкурентов.

Продвижение компании на рынке: от формирования целей до выбора методов

В чем заключается продвижение компании на рынке

Продвижение представляет собой любой вид информирования потребителей о предоставляемом продукте и деятельности предприятия. Для этого используют различные инструменты, выбирая их по критериям доступности и эффективности.

Средствами продвижения компании может выступать транслирование информации с помощью СМИ, почтовой рассылки, отраслевых выставок, витрин торговых точек, фирменного названия и упаковки и прочего. В подаче данных сведений можно опираться на особенности продукции, сопоставление с конкурентами, юмор или страх, общительность или убеждение.

Следует своевременно давать информацию клиентам о новых продуктах и их особенностях до момента формирования определенного отношения к ним.

Что касается популярных товаров, то в рамках рекламных кампаний необходимо укреплять и поддерживать благожелательный взгляд на данный продукт.

Маркетинговое продвижение предприятия заключается в реализации, прежде всего, ряда ключевых функций:

  • создание образа престижности компании и производимого ею товара;
  • формирование представления о фирме и выпускаемом продукте как инновационных;
  • распространение информации об особенностях товара;
  • обоснование стоимости продукции;
  • доведение до сознания потребителей конкурентных преимуществ ассортимента;
  • информирование о месте приобретения товаров и услуг;
  • распространение сведений о существующих акциях и предложениях;
  • формирование имиджа компании в сравнении с конкурентами.

План развития предприятия чаще всего акцентируется на определенном продукте, который пытаются реализовать всеми средствами. Тем не менее фирма может заниматься продвижением имиджа компании, выражать свое отношение к какому-либо вопросу, активно участвовать в местных мероприятиях и влиять на окружающую действительность.

Грамотный маркетинговый план способен эффективно объединять продукт, распределение, продажи и ценовые компоненты.

Виды продвижения компании на рынке

Допустимо применение предприятием как отдельного вида продвижения, так и комбинации сразу нескольких.

  1. Реклама.
  2. Формирование общественного мнения – стимулирование спроса на товар безотносительно конкретной аудитории либо деятельность с помощью размещения ряда ключевых для бизнеса новостей в СМИ, получения привлекательного представления продукта на радио, ТV либо сцене, материально не поддерживаемых определенным спонсором.
  3. Персональные продажи – устная презентация товара в процессе беседы с целевой аудиторией, направленная на его реализацию.
  4. Стимулирование сбыта – маркетинговая деятельность, вызывающая совершение покупок потребителем и отличающаяся от рекламы, способствующая созданию общественного мнения и развитию индивидуальных продаж (к примеру, презентации, выставки, демонстрации и другие сбытовые мероприятия, не входящие в обычные процедуры продвижения).

Стоит помнить, что ценность указанных видов маркетинга зависит от специфики обращения конкретного продукта.

К примеру, рынок потребительских товаров по значимости методов продвижения поддерживает такую последовательность: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного мнения.

Для рынка товаров промышленного назначения характерно снижение ценности маркетинговых приемов в следующем порядке: персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама, формирование общественного мнения.

Стратегия продвижения компании и ее цели

Стратегия представляет собой основу каждого бизнеса. Ее отсутствие приводит к снижению логики и эффективности деятельности компании. Созданию маркетинговой стратегии организации и формированию политики позиционирования фирмы либо бренда предшествует этап стратегического анализа бизнеса. В ряде случаев может понадобиться тщательное исследование рынка.

Установление стратегии предприятия является наиболее значимым моментом в бизнесе, закладывающим фундамент эффективного развития.

Маркетинговое продвижение компании осуществляется в соответствии с поэтапным планом достижения заявленных целей, направленным на долгосрочную перспективу.

Создание маркетинговой стратегии организации дает возможность четко направлять свои действия, уделяя внимание определенным задачам. В результате достигается наилучший эффект при минимальных затратах, так как средства расходуются лишь на реально действующие инструменты.

Для чего необходима маркетинговая стратегия компании? Она позволяет:

  • определить перспективы предприятия и его продуктов на рынке;
  • установить стратегические направления роста фирмы;
  • определить ресурсы, которые будут обеспечивать развитие компании;
  • выявить возможные направления роста на долгосрочную и среднесрочную перспективу;
  • сформировать эффективные и мотивированные отделы маркетинга и продаж.

Маркетинговая стратегия организации касается различных аспектов ее деятельности: развития, внедрения инноваций, продвижения компании и роста объема продаж. Это уникальный инструмент, способствующий расширению бизнеса.

В случае нестабильной ситуации в экономике и потребности компании в надежной опоре и движении в новом направлении следует сформировать антикризисную маркетинговую стратегию. Такая программа развития дает возможность достигнуть серьезных долгосрочных показателей.

Программа продвижения компании: пошаговая инструкция

Шаг 1.Учитываем все факторы.

Для выявления наиболее эффективного метода продвижения продукта необходимо принимать во внимание ряд параметров.

Объем целевого рынка. При высоком значении этого показателя (большое число целевых потребителей) и отдаленности покупателей между собой лучше применять рекламу с целью продвижения необходимого продукта. При малом количестве потребителей и их проживании в одном районе (это характерно для рынка товаров для бизнеса) высокую эффективность покажет использование личных продаж.

Характеристики целевого рынка. Анализ особенностей целевой аудитории позволит выбрать наиболее эффективный метод связи с ее представителями. К примеру, если вашу химчистку посещают в основном жители соседних домов, то проще использовать в целях продвижения компании рекламу по кабельному TV или информационные листовки, рассылаемые по адресам.

Вид товара. Продвижение высокотехнологичных либо дорогих изделий следует осуществлять через личные продажи, а реализацию товаров массового потребления проще организовать посредством рекламы.

Объем имеющегося бюджета. Перечень методов продвижения продукта следует составлять исходя из наиболее эффективного освоения выделенного бюджета. К примеру, разумно применять такие дорогие методы маркетинга, как рекламу на радио и TV, лишь при значительном бюджете на эти мероприятия. При ограниченных средствах на продвижение проще выбрать другие недорогие, но эффективные методы: почтовую рекламу, объявления в журналах и прочее.

Шаг 2.Устанавливаем цели.

Спрос на продукцию определяется следующими составляющими:

  • число лиц, купивших товар хотя бы однажды (так называемое первичное проникновение на рынок);
  • доля клиентов, совершивших покупку второй раз (процент повторных покупок);
  • интенсивность потребления (коэффициент потребления) продукта (то есть средняя частота покупки товара).

Для обеспечения максимального роста объема спроса по каждой составляющей создана модель иерархии воздействия.

В соответствии с указанной моделью любой клиент до момента покупки продукта минует 6 стадий, от осознания потребности в товаре до его приобретения. Начальные две стадии (осознание – знание) с точки зрения продвижения нуждаются лишь в обеспечении потребителя данными о компании и продукте. 3-я и 4-я стадии (отношение – предпочтение) характеризуются необходимостью создать у клиента позитивное впечатление от фирмы либо товара. Отличительной особенностью 5-й и 6-й стадии (убеждение – покупка) является уверенность клиента в конкурентных преимуществах данного продукта и целесообразности приобретения его в вашей компании.

Тем не менее подобная модель эффективна при работе с крупными покупателями, где вы знаете каждого и готовы индивидуально предоставлять нужную информацию согласно стадии, на которой он находится. При продаже товара большому числу мелких потребителей такая схема не работает, так как данное множество людей окажется на разных стадиях принятия решения о покупке. Соответственно, им потребуется неодинаковая информация.

Указанная модель применима при прохождении процедуры вывода товара на рынок, так как, скорее всего, на каждом этапе среди клиентов будут люди, находящиеся на одинаковых ее стадиях.

Шаг 3.Устанавливаем целевую аудиторию.

Целевой аудиторией является совокупность имеющихся и потенциальных покупателей, к которым вы обращаетесь.

В случае приобретения продукта различными группами потребителей, существенно отличающимися друг от друга, речь идет о нескольких целевых аудиториях. При таком варианте для представителей каждой следует создать отдельное информационное сообщение с опорой на параметры, которые больше всего их интересуют в товаре, и преимущества от приобретения.

Для выявления целевой аудитории необходимо определить тех, кто использует (сейчас или в будущем) данный продукт. Уточните имеющуюся у них информацию о товаре и мотивы его покупки (это достигается посредством опроса потенциальных и/или имеющихся клиентов).

Бывает, что разные клиенты при покупке продукта интересуются совершенно несхожими его характеристиками (к примеру, люди пенсионного возраста в первую очередь обращают внимание на цену стрижки, а девушки ищут высокий профессионализм мастера по прическам). В таком случае важно выявить отдельные группы потребителей и разработать определенные варианты обращения для каждой аудитории.

Шаг 4.Определяем содержание сообщения.

Тему сообщения необходимо привести в соответствие с задачами маркетинга, самим продуктом и компанией. Ее следует поддерживать во всех мероприятиях, осуществляемых для продвижения товара. Непосредственно выбор темы сообщения происходит в 3 этапа.

Этап 1. «Список предложений». Необходимо составить перечень всех возможных предложений покупателю с вашей стороны.

Этап 2. «Мотивационный анализ». Опираясь на позицию потребителя, следует определить причины использования товара, его отличие от продукта конкурентов и преимущества. В результате возможно сформировать перечень ключевых мотивов покупки товара либо отказа от него. При данном анализе важно учитывать не только свое мнение, но и позицию потенциального потребителя, которую можно выявить с помощью опросов.

Этап 3. «Анализ рынка». Следует сравнить свойства своего продукта с особенностями предложения конкурентов, а также требованиями рынка. Это позволит определить отличительную черту вашего товара, значимую для клиента, которой нет у соперников. В итоге вы можете создать свое уникальное торговое предложение (УТП).

УТП позволит уточнить ключевую тему мероприятий по продвижению продукта.

Шаг 5.Определяем форму сообщения.

Большое значение имеет как содержание, так и форма вашего сообщения. Безусловно, отличительными чертами обладает каждое средство продвижения, но есть несколько универсальных приемов, подходящих для любой формы сообщения.

  1. Излагайте информацию интересно: пытайтесь пробудить любопытство, делайте упор на выгоду от покупки, а не на сам товар.
  2. Говорите прямо, избегайте лишних слов.
  3. Используйте простой доступный язык: применяйте повседневные слова и короткие выражения. Старайтесь не употреблять профессиональные термины.
  4. Обращайтесь в утвердительной форме: замените отрицательные предложения утвердительными высказываниями побудительного характера.
  5. Говорите правду: ложь способна первоначально завлечь покупателей, но, увидев обман, они потеряют к вам доверие.
  6. Предложите определенный план действий: выдайте клиентам четкую инструкцию о последующих шагах, которые они должны предпринять после ознакомления с данным текстом (уточнить у вас дополнительную информацию, сделать покупку и пр.).

Шаг 6.Рассчитываем бюджет.

Определившись с содержанием и формой сообщения о продукте, следует установить объем финансов, которые планируется потратить на маркетинг.

Бюджет расходов на распространение товара является суммой денежных средств, отведенных на все мероприятия по продвижению.

В настоящее время ключевыми способами определения объема вышеуказанных затрат выступают: метод прироста, целевой метод, метод остатка, метод доли от продаж и метод паритета.

Шаг 7.Составляем программу.

Программа продвижения является комплексом соответствующих технологий, применяемых организацией (стимулирование сбыта, реклама, связи с общественностью и личные продажи).

Для большей эффективности данной программы необходимо заранее создать план-график работ, установив перечень мероприятий, даты их реализации и ответственных лиц. Он позволит снизить вероятность срыва сроков осуществления мероприятий.

Кроме того, план-график работ даст возможность не только выполнить программу продвижения, но и произвести анализ ее успеха.

Шаг 8.Определяем, как будем оценивать результаты.

Установление эффективности программы продвижения представляется довольно сложным процессом. Конечно, не выявив результативность запланированных мероприятий, невозможно их совершенствовать либо устранять недоработки. Поэтому установление эффективности является довольно важным атрибутом качественной программы.

Но методы, используемые для вычисления результативности (к примеру, замер вашей доли рынка до и после осуществления комплекса мероприятий), обычно отличаются высокой ценой и трудоемкостью. В итоге расходы на определение действенности программы продвижения часто приравниваются ко всем затратам на ее реализацию.

В связи с этим при скромном бюджете есть смысл воспользоваться экономичными и простыми методами определения эффективности. Наиболее доступным способом, получившим широкую популярность, является опрос потребителей на тему "Откуда вы о нас узнали?". Кроме этого можно сопоставить объемы реализации продукции за определенный промежуток времени до и после мероприятий по стимулированию продаж. Также доступным методом является проведение элементарного телефонного опроса потребителей, направленного на выявление изменений в отношении клиентов к вашей компании либо продукту.

Продвижение компании в Интернете

В данный момент для продвижения фирмы, PR-развития и иных брендинговых мероприятий наиболее актуальным является использование возможностей Интернета. Сеть отличается наличием целевой аудитории, возможностями интерактивного взаимодействия и целенаправленного таргетинга. Помимо этого, онлайн-деятельность характеризуется наибольшей гибкостью, существенным уровнем актуальности и меньшими расходами относительно применения других способов и методов рекламы бренда. Это объясняет рост популярности продвижения компании в сети Интернет.

Отличия и преимущества использования онлайн-технологий для рекламирования компании и PR-раскрутки:

  • высокая скорость распространения информации (к примеру, развить интернет-магазин можно гораздо быстрее по сравнению с созданием офлайн точки продаж);
  • охват огромного числа пользователей относительно применения традиционных средств коммуникаций;
  • прямое общение с аудиторией, доступность обратной связи. Так, продвигая компанию в блогах, уже в комментариях к постам можно отследить мнение пользователей;
  • существует возможность контролировать и управлять любыми процессами;
  • доступность по цене маркетинговых мероприятий и различных интернет-технологий.

Например, на PR-продвижение сайта, SEO и контекстные объявления понадобится даже меньше средств, чем на ТВ-рекламу.

Бренд всегда сохраняет свои основные характеристики в любой среде (офлайн либо онлайн). Но деятельность по созданию и продвижению компании либо нового бренда на рынок в Интернете существенно отличается.

Необходимо принимать в расчет особенности сетевой аудитории при реализации технологии продвижения компании в Интернете. К примеру, при создании бренда, его символики и логотипа зачастую приходится вносить изменения в применяемые для офлайн-среды. Хотя данные отличия неуклонно уменьшаются, так как всё чаще пользователи задействуют сеть. Акцент делается на создание либо совершенствование и дальнейшее продвижение сайта компании и на маркетинговые коммуникации, состоящие из веб-рекламы в различных видах.

Метод 1.SEO.

Значительному росту продаж, а также продвижению сайта в поисковых системах, PR и брендингу способствует выведение веб-ресурса фирмы на первые позиции в поисковой выдаче. Данный метод увеличения посещаемости онлайн-представительства предприятия, его узнаваемости среди целевой аудитории и остальных потребителей получил широкую популярность.

SEO-продвижение компании является эффективной и доступной возможностью для каждого бизнеса (включая мелкий) обеспечивать тактические итоги работы (текущую прибыль и продажи) и стратегические перспективы (так как PR-продвижение сайта в Яндекс либо иных поисковых системах способствует достижению долгосрочных результатов).

Метод 2.Контекстная реклама.

Для быстрого роста узнаваемости и репутации успешного бренда наиболее подходящим методом выступает контекстная реклама. Данный прием не нуждается в проверке ТИЦ и PR каждый месяц (в отличие от SEO), но и результат проявляется исключительно пока идет показ данных ресурса в выдаче поисковых систем. Выгодной особенностью этого инструмента выступает его ориентированность на целевую аудиторию. Но в качестве основного метода рекламного продвижения компании в Интернете контекст применяется редко. Главной целью является увеличение продаж, а рост узнаваемости и повышение авторитетности бренда – это вторичная задача.

Метод 3.Медийная реклама.

Медийная реклама выступает современным инструментом маркетинга в Интернете. Ее способы непрерывно улучшаются, виды и форматы претерпевают изменения. Широкую известность получили интерактивные баннеры, привлекающие большой поток внимания и западающие в память людей. Их развитие позволяет расти интернет-брендингу.

Метод 4.Маркетинг в социальных сетях.

В настоящее время значительную результативность показывает продвижение компании в социальных сетях. Пользователи тратят огромное количество времени в Твиттере, Фейсбуке, ВКонтакте и Инстаграме. Они с радостью вступают в группы различных торговых марок и продуктов, общаются в пабликах и отслеживают новости компаний и рынков. В связи с этим актуальным становится применение SMM-инструментов для продвижения бренда как имеющегося, так и нового. Желательно иметь свое представительство на всех указанных выше интернет-площадках. Помимо этого, можно расширить круг охвата других соцмедиа.

Метод 5.PR-статьи.

Также широкую популярность постепенно приобретает создание PR-статей и их публикация на площадках, имеющих высокую посещаемость. Такие материалы как бы невзначай концентрируют внимание аудитории, формируют требуемое мнение о компании и продукте, увеличивают узнаваемость и репутацию. Наилучший эффект дает PR-продвижение на форумах с большой посещаемостью, в блогах известных людей и в авторитетных онлайн-СМИ.

Метод 6.Управление репутацией в Интернете.

Для повышения успешности бренда требуется создание определенного имиджа в Интернете. Следует проводить регулярный мониторинг любой появляющейся информации о компании и ее продуктах, убирать отрицательные отзывы и аккумулировать позитивные, выводя их в топ поисковой выдачи. Этому способствует интернет-продвижение бренда посредством блогов, публикующих различные отклики о фирме либо ее товаре.

Помимо этого, существуют другие методы бренд-продвижения сайтов: вирусный маркетинг (наиболее удобен для пиара интернет-магазина), консалтинг и аналитика (дает возможность установить преимущества и недостатки марки в сети и сформулировать рекомендации для дальнейшего развития), изучение области рынка и аудитории (позволяет оценить специфику деятельности компании и ее потребителей).

Данный спектр методов образует комплекс интернет-маркетинга, позволяющий объединить эффективный брендинг и повышение продаж и доходов онлайн-бизнеса.

Немного статистики от лидеров PR про продвижение компании в 2017 году

Каждый год Buman Media (PR-агентство) выясняет мнение руководителей компаний, отвечающих за коммуникации. Цель опроса: установить изменения рынка PR нашей страны и направление его развития. По итогам анкетирования за текущий год, осуществленного агентством совместно с холдингом HeadHunter, было охвачено 147 руководителей по связям с общественностью и маркетингу различных областей бизнеса (ритейл, финансовые структуры и банки, промышленность, IT, FMCG и пр.).

На 2017 год несколько социальных сетей признаны респондентами наиболее результативным инструментом, способствующим продвижению бренда в нашей стране. В последнее время даже такие направления, как строительство, проектирование и государственные структуры, начали всё больше привлекать возможности Интернета. Для этого года характерным стал выход на первый план социальных сетей по сравнению с онлайн-СМИ, утратившими главные позиции. Третью строчку заняли мероприятия отдельных отраслей (выставки, форумы и конференции). Помимо этого, новшеством 2017 года стало масштабное проникновение на рынок такого маркетингового инструмента, как Telegram.

В этом году Facebook вернул себе лидирующие позиции среди самых эффективных для продвижения бренда социальных сетей. Вторую строчку занимает отечественная площадка «ВКонтакте», третью — приложение Instagram. На 4-м и 5-м месте находятся Twitter и «Одноклассники».

46 % опрошенных подтвердили наличие годового бюджета на PR в 2017 году. В основном это представители дизайна, медиа, государственного сектора, продюсирования, ИТ и HoReCa. При этом 8 % респондентов озвучили сумму более 7 млн руб., выделенных на PR. В основном это представители ИТ-направления (области компьютеров и оргтехники, приборостроения, бытовой техники и электроники, Интернета, системной интеграции, связи и телекоммуникаций), энергетики и государственных структур. Бюджет в размере 2–7 млн руб. запланировали 14 % респондентов, менее 2 млн руб. отводят на PR 24 % опрошенных. Остальные компании не выделили средств на PR или не могут предоставить определенные цифры. В то же время в 2016 году бюджет на PR чаще всего равнялся 2–7 млн руб., а 20 % компаний предполагали потратить не менее 7 млн руб.

Максимальные затраты в 2017 году были связаны с отраслевыми процессами, такими как размещение своего представительства на специализированных выставках, участие в работе форумов либо конференций. Затем в списке следуют проекты со средствами массовой информации, третью строчку оккупировал внутренний PR. Также не менее затратными мероприятиями выступает общение с владельцами блогов и презенты заказчикам и журналистам.

Относительно недорогие, но работающие методы продвижения компании на рынке

Маркетинг и продвижение компании вызывает существенные расходы любой организации. Поэтому естественны попытки экономить на данном направлении деятельности со стороны бизнесменов. Хотя нет ни одного мирового бренда, развившегося без вложения определенных сумм. Рассмотрим несколько методов экономии в процессе продвижения компании без снижения результативности.

1.Общение с потребителем: акцентирование важности мнения клиента.

Потребители должны иметь возможность при первом желании высказать свое мнение. Этому способствует хорошо налаженная обратная связь. Установите эффективный способ коммуникации с клиентами, используя следующие средства:

  • горячая линия,
  • виртуальный секретарь,
  • техническая поддержка,
  • запасной колл-центр.

2.Опрос целевой аудитории – увеличьте результативность продвижения компании.

Выяснение мнений в значительной мере повышает эффективность маркетинга любой фирмы, даже отдельного сайта. Следует накапливать отзывы потребителей с момента зарождения организации. Получение обратной связи от клиентов не только доставляет удовольствие им при осознании важности их мнения, но и позволяет грамотно выстраивать стратегию продвижения компании с учетом взглядов целевой аудитории. Такой ход значительно повышает конкурентоспособность предприятия.

3.Обмен или услуга за услугу.

Метод бартера получил значительное распространение в сфере продвижения компании либо отдельно взятого сайта. Даже крупные предприятия нашей страны используют подобную систему пиара. Метод доступен для тех, кому есть что предложить взамен.

4.Выставки.

Специализированные выставки отдельных отраслей представляются прекрасной возможностью разрекламировать себя среди аналогичных компаний и целевой аудитории. При этом реально обойтись довольно экономичными способами и не тратить средства на выкуп места и оформление собственного стенда. Следует в деталях проанализировать предложение организатора выставки и место ее проведения.

Способов заявить о себе, имея ограниченный бюджет, довольно много, нужно только творчески подойти к этому моменту. Можно взять в аренду пару метров на входе, поставить своего представителя, раздающего всем что-нибудь полезное с вашими контактами, можно использовать публикацию в каталоге выставки или вложение в пакет участников и прочее. Места для творчества в данной сфере предостаточно!

5.Внутренние мероприятия.

Допустимо применять собственные личные мероприятия для вашей целевой аудитории и потенциальных потребителей. Разработайте интересное и полезное событие для своих заказчиков. Любой потребитель имеет какую-то беспокоящую его проблему, критичный вопрос, с которым он обращается и за который обычно платит.

Предоставьте клиенту возможность бесплатно получить ответ! Это может быть мини-семинар либо микро-тренинг на несколько часов. Желательно, чтобы участие принимал кто-то, обладающий авторитетом в данной области для этой аудитории (к примеру, направление здравоохранения может представлять главный врач известного медицинского центра, сферу продаж — управляющий большой сетью, начальник налоговой, топ-менеджер банка и т. п.).

Осуществить такую акцию можно на нейтральной территории (кафе или клуб), владельцы которой не являются вашими конкурентами, но также заинтересованы в охвате большого числа посетителей и продажах своей продукции. Кроме того, на протяжении предварительной рекламной кампании по формированию группы на мероприятие, вы придадите импульс продвижению выбранного заведения, а также в пост-релизах и отчетах по результатам проведения семинара. Так что стоит это использовать при переговорах с собственником площадки.

6.Внешние мероприятия.

Не стоит пропускать мимо очень ценные не совсем формальные собрания либо, наоборот, профессиональные сообщества людей, принимающих решение о сотрудничестве (клубы, палаты и пр.).

Поинтересуйтесь, скорее всего, в вашем регионе есть торгово-промышленная палата, иногда организующая встречи различных генеральных либо финансовых директоров. Возможно, в вашей местности поддерживаются новые веяния, и есть, например, общий клуб для «персональщиков» или семинары, проводимые местной ИФНС, для бухгалтеров. Поищите места пребывания директоров по маркетингу, если вы, к примеру, осуществляете типографский сервис или услуги дизайна и размещения рекламы. Поинтересуйтесь средой обитания руководителей по логистике, продвигая курьерскую службу либо транспортную компанию.

7.Пресс-релизы.

Установите еженедельный выпуск пресс-релизов о текущей жизни и успехах вашей фирмы. Ограничьте сообщения по объему, чтобы в итоге получилось не больше половины печатного листа текста и несколько главных предложений о компании.

На протяжении недели собирайте все инфоповоды в рамках фирмы! Отработайте систему аккумулирования и анализа новостей и всех процессов предприятия. Любое малозначительное происшествие сразу должно поступать в специальный отдел. А дальше вы вместе с владельцами бизнеса определяете, что именно следует допускать до публикации.

Наладьте регулярное распространение пресс-релизов по сети и другим каналам коммуникаций: через сайт, корпоративную газету для заказчиков, рассылку новостей, доску объявлений в салоне и прочее. Осуществляйте регистрацию таких пресс-релизов, используя для этого соответствующие бесплатные каталоги, которые можно найти через любую поисковую систему. Передавайте свои новости местным заинтересованным в вас СМИ (печатным газетам и журналам, онлайн СМИ и др.).

8.Публикации.

Аналогичный подход реально внедрить и для объемных статей в СМИ. Можно давать контент представляющим их журналистам на бесплатной основе: интервью, касающиеся данной отрасли или определенной проблемы потребителей, аналитику, статистическую информацию (большинство СМИ хорошо относятся к таким подборкам) или другие публикации подходящей тематики. Можно выступить с предложением к надежному локальному изданию о создании какой-либо интересной рубрики по нужному направлению. В результате у вас получится размещать в данном разделе свою информацию каждую неделю.

Занимательный контент, к тому же приносящий пользу, интересен многим! Можно узнать непосредственно у покупателей или целевой аудитории, что именно их привлекает, и выстраивать публикации в соответствии с этими запросами.

9. Кейсы. Или case-study. Или success-story.

Есть некоторые отличия в характере, но общий смысл един — с помощью примера продемонстрировать целевой аудитории доступное решение их проблемы. История создается по направлению «проблема — решение — результат», когда описывается неудовлетворительное положение до и успех после. Подобные рассказы обычно нравятся клиентам.

Главное – писать надо доступным и простым языком, помня, что делаем это, прежде всего, для людей. Повествование должно напоминать обычное общение, рассказ близкому человеку. Не нужно пытаться с помощью подобных «историй успеха» реализовать определенные услуги. Помните, что вы на примере этой информации лишь пытаетесь показать образец того, как другие устранили проблему и наслаждаются результатом, а вы еще не решились. На этом всё. Вы ненавязчиво передаете нужные сведения. В нашу высокотехнологичную эпоху информационного прогресса процесс получения и передачи данных непрерывен.

10.Сарафанное радио.

Не следует забывать о таком эффективном средстве, как вовлечение окружающих людей в продвижение вашей организации, продукта либо бренда. Давно известно, что сарафанное радио обладает определенным преимуществом на рынке услуг. Но для эффективности данной работы следует всё тщательно спланировать. Невозможно просто пустить слух и ожидать, что он сразу распространиться везде и всюду. Если бы всё работало именно так, то не потребовалось бы вкладывать значительные средства в ТВ и радио рекламу, а просто ограничились бы распространением молвы среди народа.

Выбирать направление для информации можно, опираясь на собственные ощущения. Подумайте, что именно вы передавали когда-либо, что можно назвать слухом? Скорее всего, вы транслировали какую-то новость, задевшую вас за живое (слишком смешное, странное, страшное или очень полезное). То есть запустить по сарафанному радио можно именно то, что зацепит и заинтересует.

Важно помнить, что легенда должна улучшать имидж вашей компании либо продукта, а не портить его.

11.Бесплатные консультации, демонстрации, образцы.

Не следует остерегаться предоставления чего-либо на пробу бесплатно! Мало кто пытается приобрести что-то совершенно неизвестное. Каждый хочет попробовать и лишь затем решить, покупать или нет.

В такой ситуации отдел маркетинга должен тесно сотрудничать с отделом продаж. Ведь недостаточно лишь попробовать — после этого необходимо постоянно уточнять у клиента: понравилось ли ему, не хочет ли он приобрести полную версию, а если что-то не устраивает, то что именно и т. д. Постоянно поддерживайте связь, не выпускайте из виду потенциального покупателя. Транслируйте ему специальные предложения, информируйте об акциях, новинках и скидках.

В то же время резко отсекайте «вечных пробователей» — людей, которые зная, что приобретать не собираются, никогда не откажутся бесплатно снять пробу. Не нужно терять время, пытаясь склонить на свою сторону таких «недоклиентов».

12.Атмосфера и оформление клиентского офиса (зала обслуживания, приемной, переговорной).

Указанные помещения должны демонстрировать ваш профессионализм, качество предоставляемых услуг и специалистов, их оказывающих. Любая деталь выбирается так, чтобы повышать доверие к вашей компании и продвигаемому продукту.

Не надо хранить на стенах офиса старые грамоты и благодарности за прошедшие давно года! Следует разместить один, но хороший, актуальный и солидный профессиональный документ (сертификат, лицензию или диплом), то есть то, что соответствует специфике вашей компании и отрасли.

Не допускайте присутствия сломанных стульев, потрепанных столов и порванных диванов в пределах офиса. Нет средств, чтобы сменить интерьер или отремонтировать предметы мебели, тогда избавьтесь от них. Необходимо заполнить пустующее пространство – разместите несколько мягких кресел-мешков, которые отличаются низкой стоимостью и в то же время создают атмосферу динамичности и современности, даже если не используются по прямому назначению.

13.Подарочные сертификаты, программы лояльности.

Мало вызвать желание у потребителя посетить вас еще раз, желательно, чтобы он вдобавок и своих знакомых привел. Это касается и корпоративных клиентов. Требуется лишь детально всё продумать… Наблюдение за клиентами и их опрос также может помочь в понимании мотивов, которые вызовут проявление нужного действия.

Образцом эффективного внедрения приведенного метода являются развитые косметические сети, мобильные операторы и фитнес-клубы. Аналогично данной хорошо зарекомендовавшей себя модели бизнеса выстраивайте свою работу. Если нет средств – распечатайте первые подарочные сертификаты на цветном принтере, потом уже перейдете на пластиковые, в этом нет ничего криминального!

Кроме того, при наличии рядом представительства какой-либо федеральной скидочно-купонной сети (например, Groupon) либо аналогичных по форме деятельности локальных фирм можно попытаться через них выполнить планирование маркетинговых мероприятий. Вы не понесете никаких расходов, зато убедитесь, насколько эффективно в целях рекламного продвижения компании применение подобных акций. Нужно лишь принять решение!

14.Кросс-маркетинговые акции с партнерами.

Можно устраивать акции вместе с партнерами, чьи продукты способны дополнить ваши предложения для одинаковой целевой аудитории (к примеру, «Весь май действует совместная акция от типографии А и мебельного магазина Б: приобретите мебель в офис и получите 80 % скидки на любую рекламную полиграфию!»). Организуйте широкую рекламную кампанию такой акции по региону (СМИ тоже могут выступать в качестве партнера), распределите контакты между собой и получите готовую клиентскую базу, с которой можно работать.

15.Конкурсы, викторины.

Являются аналогом кросс-маркетинга, но в более развлекательном виде. Для каждого участника определены функции и перечень вложений (отражение мероприятия в СМИ, определенные призы, создание web, подготовка баннеров, фото и видео, обеспечение логистики и пр.). Одному достается координационная и организационная функция. К примеру, вы примете на себя данную нагрузку, выступая инициатором и основателем концепции (которую вы предварительно рассылаете нужным по своему вкладу партнерам).

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль