Анализ продаж: порядок и методы проведения

1701
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Анализ продаж помогает выявить, будет расти или уменьшаться объем реализации. Кроме этого, он необходим для того, чтобы определить ассортимент, являющийся перспективным, а также узнать, какую продукцию следует продвигать более активно.

Конкретные и целенаправленные решения о реализации товаров принимаются управленцами именно на основании результатов анализа продаж.

Зачем нужен анализ продаж

То, насколько эффективной является деятельность организации, во многом зависит от объемов реализации. Если значение этого показателя изменяется, это может говорить о том, что направления развития рынка трансформировались, в работе компании есть недостатки. Если в такой ситуации не принять необходимые меры, избежать серьезных проблем не удастся. Поэтому так важно постоянно осуществлять мониторинг продаж.

Если анализировать их, можно не только избежать проблем, но и решить такие задачи:

  • получить информацию, необходимую для выработки руководством компании эффективных решений (тактических и стратегических);
  • выявить виды продукции, продажи которой ведут к получению прибыли (либо убыткам). Это дает возможность вовремя исключить из ассортимента невыгодные товары и направить усилия на развитие доходных;
  • провести оценку эффективности деятельности подразделений организации (к примеру, отдела маркетинга или реализации);
  • выработать политику сбыта;
  • грамотно разделить рынок на сегменты.

В случае наличия хотя бы одной нерешенной задачи из вышеперечисленных вам необходимо проанализировать продажи.

В настоящее время скорость развития рынка достаточно высока. Компании часто выпускают новые модели, и требования потребителей к качеству продукции всё более возрастают. Всё это определяет, с какой частотой необходимо проводить мониторинг. Эксперты считают, что анализировать продажи нужно не реже 1 раза в месяц.

Анализ продаж: порядок и методы проведения

Виды анализа продаж

1. Факторный анализ продаж. Факторный анализ продаж товаров необходим для определения основных параметров, оказывающих влияние на их реализацию. Он позволяет вычислить удельный вес каждой позиции ассортимента. На основании полученных в результате такого анализа сведений можно принять решение, которое позволит увеличить прибыль.

Данный метод охватывает две большие группы параметров – показатели внешней среды и внутренние условия предприятия. Факторным может быть также анализ прибыли от продаж (применяется в бухучете).

2. Анализ рентабельности продаж. Этот вид исследования заключается в расчете соотношения инвестиций и вырученных средств за отчетный период. По показателю рентабельности можно судить об эффективности функционирования предприятия, не ориентируясь на величину прибыли, которая может быть низкая и при больших объемах реализации. И наоборот, при небольшом количестве высокомаржинальных сделок можно достичь хороших показателей экономической эффективности.

Анализ рентабельности необходим для оценки того, насколько продуктивно вы используете капитал. Кроме прочего, он помогает выяснить, стоить ли вкладывать средства в текущее направление. Очень важно, чтобы менеджеры умели анализировать рентабельность продаж, поскольку тогда они будут понимать, на каких условиях им будет выгодно работать с клиентами.

3. Анализ розничных продаж. Анализ розничных продаж необходим, чтобы определить, насколько эффективно функционирует торговая точка (в том числе персонал). Он также позволяет оценить деятельность подразделений компании.

При анализе розничных продаж обязательным является использование как конечных показателей (сумма реализации в рублях, количество проданных единиц товара), так и промежуточных (размер среднего чека, число наименований продукции в нем, наличие сопутствующего ассортимента и его количество, объем проданных акционных товаров и т. д.).

Если не анализировать розничные продажи должным образом, не получится эффективно мотивировать сотрудников магазинов, поскольку будет невозможным учет индивидуального вклада каждого из них. Если вы закажете у нас анализ розничных продаж, то мы предоставим вам все данные, необходимые для увеличения объемов реализации и принятия верных управленческих решений.

4. Анализ эффективности продаж. Его проводят оценивая, были ли достигнуты поставленные цели по реализации продукции, а также изучая способы достижения этих целей. Достигнутая в краткосрочном периоде прибыль не позволяет говорить о том, что продажи в компании эффективны. Стремление получать доход любой ценой может только навредить бизнесу.

Если в результате сделки вы имеете прибыль, но все потребности клиента не были удовлетворены, он может рассказать об этом другим покупателям. В результате вы больше потеряете, чем заработаете. Для успешного развития бизнеса в течение многих лет руководителю компании необходимо постоянно анализировать, насколько эффективны продажи.

5. Анализ управления продажами. Анализ управления продажами необходим, чтобы их эффективность при выполнении чужими руками была высокой. Он дает возможность использования навыков и компетенций менеджеров, а также позволяет поддерживать их мотивацию на хорошем уровне.

Основа эффективного управления продажами – декомпозиция их плана до уровня конкретного менеджера. Кроме того, нужно уметь управлять наиболее важными показателями результативности работы сотрудников. Данные, полученные в результате анализа продаж, необходимы при разработке системы их регулирования.

Ее наличие позволяет руководству организации своевременно принимать меры по оптимизации действий подчиненных в целях получения максимальной прибыли.

6. Анализ плана продаж. Анализировать план продаж нужно обязательно. Если план как таковой будет отсутствовать либо он окажется недостижим, либо составлен примерно, неясно, то получится, что сотрудники не мотивированы на его выполнение.

Рекомендуемая частота проведения такого анализа – не реже одного раза в три месяца. Это даст возможность осуществлять сверку плана со стратегией продаж.

7. Анализ вторичных продаж. Такое исследование позволяет руководителю определить, сколько раз компания повторно контактировала с клиентами, нуждаются ли они в ее услугах. Добиться повышения эффективности торговли можно только при устойчивом росте количества повторных сделок.

Есть различные варианты исследования результативности продаж. Основные из них следующие: SWOT (свот) анализ, анализ воронки продаж, различные методы оценки работы менеджеров по реализации и способы анализа деятельности отдела сбыта в целом. Мы можем помочь определиться с тем, какой вариант подойдет вам лучше всего. Для этого нужно позвонить в нашу компанию или заполнить форму обратной связи.

8. Анализ отдела продаж. Проанализировав работу отдела реализации, вы выявите все его достоинства и недостатки, узнаете, как можно повысить продажи продукции и услуг компании, а также поймете, кто из сотрудников работает с максимальной отдачей и чьи усилия не приносят никакой пользы. Многие предприятия после проведения такой оценки обнаружили, что ранее их расходы на организацию деятельности персонала были огромны, при этом продажи оказались неэффективными. Как следствие, они потеряли значительную часть прибыли.

Анализ каких показателей продаж необходимо осуществлять

Перед проведением анализа продаж предприятия следует организовать сбор статистических данных. Для этого необходимо определиться, какие основные показатели вы будете оценивать и с какой периодичностью надо накапливать сведения. Рекомендуется проводить анализ следующих параметров:

1. Продажи в штуках и рублях. Собирать статистические данные по реализации продукции в натуральном и денежном выражении лучше по каждой категории отдельно с периодичностью в один месяц. Аккумуляция этих сведений необходима для выявления точки изменения объемов сбыта и определения его причины. Анализ этого показателя помогает отследить, как трансформируется средняя цена на продукцию в случае наличия системы бонусов или скидок.

2. Себестоимость единицы продукции. Это важный показатель, учитываемый в любом анализе продаж. Если вы будете знать себестоимость товара, то вам не составит труда разрабатывать трейд-маркетинговые акции и вести правильную политику ценообразования. Данный показатель используется при расчете средней рентабельности продукции и определении позиций для стимулирования продаж, которые наиболее выгодны. Сбор статистики по этому значению желательно осуществлять ежемесячно. Если это невозможно, то рекомендуется анализировать его динамику хотя бы раз в квартал.

3. Продажи по направлениям сбыта или регионам. При работе компании с рядом территорий (городов) или наличии нескольких подразделений отдела реализации имеет смысл собирать статистические данные по направлениям или географическим критериям. Имея такие сведения, можно определить, какие из них обеспечили изменение объемов продаж, и выяснить, почему произошло отклонение. Собирать статистику по этому показателю необходимо каждый месяц.

4. Дистрибуция товара. Этот параметр связан непосредственно с изменением объемов реализации. Если организация может осуществлять мониторинг присутствия продукта в РТ, то следует проводить анализ дистрибуции не реже 1 раза в 3 месяца. Рассчитав оборачиваемость товара в точке розничных продаж (поделив сбыт на количество РТ), можно понять, каков действительный спрос на изделия компании. Контроль дистрибуции рекомендуется осуществлять ежемесячно, хотя более удобно проводить такой мониторинг раз в квартал.

5. Количество клиентов. Вести статистику по этому показателю имеет смысл, если организация сотрудничает с дилерами или осуществляет деятельность на B2B рынке. Собранные данные помогут определить, насколько качественным является рост продаж. К примеру, можно выявить, увеличиваются ли объемы реализации в результате высокого спроса на продукцию либо причиной является выход на новые рынки.

Анализируя продажи, надо обращать внимание на следующее:

  • какова динамика их по продукции и направлениям, составляющим 80 % сбыта организации;
  • какова величина объемов реализации и прибыли в сравнении с аналогичным периодом прошлого года;
  • как изменялась себестоимость, цена и рентабельность продаж по отдельным товарам и их категориям;
  • качественный ли рост реализации: какова динамика в расчете на 1 розничную точку и на 1 клиента.

Сначала нужно собрать статистику продаж по каждой актуальной позиции товара. Требуемые данные надо накапливать за текущий год и предшествующий ему (аналогичный период).

После необходимо внести сведения в таблицу. Заполняем следующие поля: штуки, рубли, средняя цена, себестоимость, прибыль и рентабельность. Таблица будет являться инструментом для проведения анализа продаж.

Статистические данные по каждой позиции за предыдущий год нужны, чтобы сопоставить с ними текущие показатели (то есть провести сравнительный анализ продаж). Такая сверка позволяет оценить, насколько качественным является рост реализации.

Затем следует собрать статистику отгрузок товара по приоритетным направлениям сбытового отдела. Выручку надо разбить по каналам реализации и по основным категориям продукции. Учет данных нужно вести в рублях, тогда возможен контроль продаж. Если динамика по одному из направлений сильно изменилась, потребуется более тщательное исследование.

После сбора статистических данных можно приступать непосредственно к анализу продаж.

Анализ продажи продукции поэтапно

Этап 1.Калькуляция показателей динамики и структуры продаж.

Данные показатели – главные индикаторы работы компании. Какая бы ни была структура продаж, анализ ее крайне необходим.

На этом этапе изучают, как растут доходы организации, ее прибыль (как общая, так и от каждой категории реализуемой продукции). Требуется также рассчитать, эффективна ли продажа товаров в кредит.

Этап 2.Анализ равномерности продаж.

Это исследование позволяет понять, как влияет конъюнктура рынка на объемы реализации компании. При проведении оценки используют показатели за несколько периодов. Если сбыт существенно упал, это может говорить о том, что во внутренней среде организации имеются проблемы, а также о том, что уровень активных продаж очень низкий.

Осуществлять контроль за деятельностью менеджеров можно, применяя воронки продаж. Они позволяют оценить, насколько хорошо сотрудник умеет заинтересовывать клиента и способен ли он его удержать.

Этап 3.Оценка критического объема продаж.

Анализировать этот показатель нужно, если запускаются продажи нового ассортимента (или очередной линейки товаров). Критический объем – это минимальное количество продукции, после реализации которого компания покроет все свои расходы, и при этом ее прибыль будет равна нулю.

Этап 4.Оценка рентабельности продаж.

Рентабельность продаж показывает, какую часть от выручки организации составляет ее прибыль. Этот показатель может рассчитываться для валовой, операционной, чистой прибыли. Если вычислить рентабельность по каждой позиции товара, то можно определить наиболее доходную из них и направить усилия на ее продвижение. При этом убыточные категории продукции стоит исключить из своего ассортимента.

Рентабельность по каждому товару можно сравнить с таковой у организаций-соперников. Это сопоставление необходимо для выявления конкурентных преимуществ компании.

Этап 5.Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж.

Такое исследование нужно для выявления того, как воздействует каждый из рассматриваемых факторов на доходность организации. Оно также позволяет определить, какими способами можно влиять на прибыль. Чтобы такая оценка была проведена качественно, нужно знать статистические и математические методы анализа.

В основном на прибыль влияют изменения следующих факторов:

  • объема сбыта;
  • ассортимента реализуемых продуктов;
  • себестоимости товаров;
  • цены, по которой реализуется продукция.

Если анализ результатов продаж будет выполнен качественно, он позволит понять, какие ошибки вы допустили при организации деятельности компании, и определить, как можно повысить конкурентоспособность вашей продукции.

Основные методы анализа продаж

Перед тем как рассмотреть основные способы анализа продаж, нужно дать определение понятию KPI, поскольку в основе одного и того же метода могут лежать разные KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

Рассматривая объемы реализации предприятия, осуществляют оценку различных параметров. Это зависит от способа анализа.

1. Методы анализа динамики объема продаж.

Этот способ необходим для оценки тенденций развития компании. Анализ динамики продаж может быть комплексным или выполненным по отдельным товарным позициям.

Проанализировав любой показатель и сравнив его с предыдущим периодом, вы определите, вырос он, снизился или остался на прежнем уровне.

Исследование динамики объема продаж требует выполнения нескольких действий.

  1. Проанализировать изменение прибыли, для чего нужно сравнить значения этого показателя за текущий период и предшествующий ему. Если цена на продукцию снизилась, то даже при росте объемов реализации выручка уменьшится.
  2. Оценить, насколько продажи равномерны. Есть категории товаров, которые являются сезонными, и потому спрос на них периодически нуждается в стимуле. Проанализировав равномерность продаж, вы сможете сделать вывод о сезонности того или иного вида продукции. Для этого нужно построить график зависимости объемов реализации от времени года (если вы станете составлять его за весь год, потребуется учесть, как влияло на сбыт изменение цены, скидки и т. д.). Из графика будет видно, в какие месяцы спрос на продукцию наибольший, а в какие – наименьший. Если колебания объемов значительны, то необходимо подумать о способах стимулирования сбыта в неблагоприятные периоды.

2. Методы структурного анализа продаж

Сведения, которые получает компания, проводя структурный анализ продаж, позволяют решить, нужно ли развивать продукт или лучше устранить его. Данный вид оценки необходим также для принятия решения о расширении ассортимента. Ниже перечислены основные методы структурного анализа.

ABC-анализ

Этот способ позволяет оценить, насколько важен каждый продукт из ассортимента предприятия. Чем значительнее доля прибыли от реализации конкретного изделия, тем больше его ценность.

АВС-анализ продаж предполагает деление всех товаров на 3 группы:

  • в группу «А» относят продукты, реализация которых позволяет получить большую прибыль;
  • в группу «В» входят товары, не имеющие большой ценности для организации, но дающие в совокупности хороший доход;
  • в группу «С» включают виды продукции, сбыт которых не приносит сколько-нибудь значительной прибыли.

АВС-анализ предоставляет возможность оценивать категории товаров не только по величине дохода, который они дают, но и по тому, какую долю в продуктовом портфеле они занимают.

В таблице указаны граничные значения показателей для каждой из групп.


По прибыли (в общем объеме прибыли, %)

По доле товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Группа «A»

80

20

Группа «B»

15

30

Группа «C»

5

50

Следует отметить, что данные таблицы отражают принцип Парето. Суть его заключается в том, что лишь 20 % товаров из всего ассортимента компании обеспечивают ей получение 80 % прибыли.

АВС-анализ не только позволяет рассчитать, какова доля дохода от продаж товара в общем объеме прибыли, но и оценить, насколько важны для компании поставщики, потребители, эффективно ли работают каналы сбыта.

Данная методика подразумевает прохождение нескольких этапов. Вам понадобится:

  1. Определить, что будете изучать (это может быть оценка продукта, поставщика, клиента, анализ каналов продаж и т. д.).
  2. Определить критерии KPI, необходимые для исследования объекта. Они будут зависеть от того, какие цели вы ставите. Это может быть выручка, доля категории продуктов в ассортименте (либо доля поставок, закупок, объемов реализации), объем, рентабельность продаж и другие финансовые показатели.
  3. Собрать статистические данные по каждому выбранному критерию, определить долю анализируемого объекта, рассчитать показатель нарастающим итогом, проранжировать предметы оценки.
  4. Наполнить группы, сделать выводы.

Нужно понимать, что если анализ показал наличие в вашем продуктовом портфеле товаров группы «С», необязательно убирать их из ассортимента. Последствием этого может стать потеря целого сегмента покупателей.

Понадобится также направить усилия на развитие категорий продуктов, отнесенных к группе «А». Если качество этих товаров не будет удовлетворять требованиям потребителей, то прибыль компании может значительно сократиться.

Точка безубыточности

Данная методика направлена на определение минимального количества товара, реализация которого (при определенной цене за единицу) принесет организации доход, покроющий все ее расходы. Точка безубыточности особенно важна, когда компания выводит на рынок новый товар.

Построение графика безубыточности осуществляется на основании следующих данных:

  • цена товара (средний чек);
  • объем продаж за определенный период;
  • величина постоянных издержек;
  • величина переменных издержек;
  • полная себестоимость.

Строят точку безубыточности в такой последовательности. Чертят систему координат. Ось абсцисс – это «количество покупок», а ось ординат – «выручка». Строят две прямые линии: оборот товаров (произведение цены на количество проданных единиц) и полные издержки (сумма постоянных и переменных расходов, умноженная на объем реализации).

Данные прямые линии пересекаются в точке безубыточности. Если снести ее на оси, то можно определить минимальное количество товара, которое вам необходимо продать, чтобы покрыть все издержки.

Анализ рентабельности

Следует обязательно оценивать рентабельность товаров, с которыми работает компания. Такой анализ дает возможность вовремя исключать из ассортимента наименования, которые уже не приносят прибыли.

Сравнение рентабельности своей продукции с показателями аналогичных товаров организаций-соперников позволит вам сделать выводы о конкурентоспособности вашего продуктового портфеля.

3. Контрольный анализ объема продаж.

Здесь нужно сравнить, совпадает ли фактический объем реализации с запланированным. Если нет, то понадобится проведение факторного анализа для определения необходимых корректирующих действий.

Анализ эффективности продаж и управленческие решения по его результатам

Если динамика прибыли отрицательна (либо темпы ее роста замедляются), то финансовый менеджер должен найти причины, которые привели к уменьшению объемов реализации. Они могут быть следующими:

  • близится такой этап жизненного цикла продукта, как спад. В этом случае необходима разработка отделом маркетинга вместе с производственными подразделениями нового товара;
  • конкуренты усилили свои позиции. Эта ситуация требует оценки конкурентоспособности реализуемых товаров и компании в целом, определения перспективных линий работы для интенсификации их развития и сокращения неэффективных направлений;
  • перенасыщение рынка. Оно вызывает необходимость найти новые экономические пространства и выйти на них.

Анализировать эффективность продаж нужно как в общем, так и по отдельным категориям продуктов.

При проведении исследований важно еще оценивать и равномерность сбыта. Если ритмичность небольшая либо наблюдается тенденция ее снижения, то следует выяснить, по какой причине это происходит. Затем необходимо ее ликвидировать:

  • оценить, насколько качественной является деятельность маркетингового отдела;
  • если ритмичность снизилась вследствие невыполнения отдельных пунктов рабочей программы, нужно разобраться, каковы конкретные причины этого (ремонт оборудования, невыход на работу персонала, недостаточное количество сырья и материалов и т. д.), и устранить их;
  • если ритмичность стала меньше из-за того, что увеличился удельный вес товаров сезонного характера, то финансовый менеджер должен скорректировать расчет показателей ритмичности: следует использовать не средние, а плановые величины, оценивая при этом, насколько фактические продажи соответствуют плановым;
  • если объем реализации в целом сократится, это тоже способно стать причиной снижения ритмичности.

Доходность предприятия (рентабельность продаж) может снизиться из-за того, что:

  • ценовая политика, проводимая компанией, неправильна;
  • затраты предприятия слишком большие (наблюдается перерасход средств).

Если занизить цены на продукцию, то это приведет к тому, что себестоимость будет увеличиваться непропорционально по отношению к ценам реализации. В этой ситуации перед руководителем компании и маркетинговым отделом встанет задача поиска возможностей увеличения стоимости товара. Нужно понимать, что резко поднимать ее не стоит, так как объем реализации в натуральном выражении может при этом снизиться. Кроме того, уменьшится общая выручка предприятия и оборачиваемость готовой продукции.

Как провести анализ продаж магазина

Для анализа продаж компании сотрудники используют сведения, получаемые из автоматизированных систем и ПО, где содержатся данные обо всех клиентах. Менеджеры должны обладать навыками применения инструментов, позволяющих собрать и обработать информацию, оценки полученных результатов и подбора эффективных способов решения обнаруженных проблем.

В настоящее время практически во всех торговых организациях есть хорошее ПО и техника, необходимые для проведения анализа продаж. К примеру, применение контрольно-кассовых аппаратов решает задачу автоматизации деятельности магазинов, а установка нужных программ обеспечивает удобство и высокую скорость работы персонала.

Независимо от уровня оснащенности торговых точек, руководство компании должно знать, как собирать информацию о продажах, оценивать ее, ставить необходимые задачи.

Ниже приводятся примеры нескольких видов анализа в розничной торговле и рекомендуется, когда и какие меры следует предпринять в той или иной ситуации.

Как называется метод?

Решение каких задач преследует?

Когда лучше проводить?

Анализ товарооборота компании, прибыли, размера среднего чека и количества покупок по дням недели

Определить:

  • как идет развитие магазина;
  • какие категории товаров не привлекают потребителей и, наоборот, востребованы среди них;
  • как можно изменить продуктовый портфель;
  • есть ли необходимость в корректировке ценовой политики.

После принятия мер нужно выявить, насколько они были эффективны.

Каждый месяц или квартал (зависит от сезона)

Анализ чеков, сумм и количественного состава

Потребуется:

  • провести оценку стратегии цен торговой точки;
  • пересмотреть ассортимент;
  • провести анализ того, насколько действенны торговые площади магазина;
  • обозначить потенциальных клиентов, сумму средней покупки, корзины потребителей;
  • выявить время совершения лучших покупок;
  • сгруппировать продукты, приобретаемые вместе.

Ежемесячно

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)

Необходимо:

  • разбить продукцию на группы и подгруппы, разработать методы их продвижения;
  • решить, нуждается ли ассортимент в оптимизации;
  • провести оценку степени использования торговых помещений;
  • утвердить нормы площади для каждой из товарных групп.

Раз в три месяца

Анализ эластичности товарооборота

На основании реализуемых марок нужно решить:

  • нужно ли изменение продуктового портфеля и выкладки в конкретных точках;
  • какие марки не являются востребованными.

В зависимости от выделенных групп продукции оценить:

  • влияние продуктов на товарооборот;
  • чувствительность товарных групп к изменениям, происходящим на рынке, в потребительской среде, внедрению технологий и механизмов и т. д.;
  • виды продукции, подверженные влиянию конкуренции;
  • группы товаров, для которых характерна сезонность;
  • необходимость корректировки стратегии цен магазина.

Каждый квартал или сезон

XYZ-анализ

Позволяет определить:

  • насколько стабильна реализация товаров разных категорий (а также продукции отличающегося спроса и ценового диапазона);
  • способы развития товарных групп;
  • частоту заказов и пополнения запасов продукции.

Ежемесячно

Анализ эффективности использования площадей торгового помещения

Необходим для выявления участков торговых точек, являющихся перспективными (либо проблемными), для выработки решений о перераспределении площадей в магазине.

Ежеквартально

Если анализ данных продаж был проведен правильно, то результаты не заставят себя ждать. Очень важным моментом является учет базовых показателей. Сбор статистики по ним необходим для руководителя любого магазина (даже если он не входит ни в какую сеть).

Следует уделять внимание показателям, приведенным ниже.

1. Изменение среднего чека.

Средний чек – это величина единовременной покупки в денежном выражении.

Отслеживание этого показателя позволяет узнать:

  • величину нагрузки на каждую кассу торговой точки;
  • насколько качественной является выкладка продукции (соблюдаются ли сотрудниками сроки ее выполнения);
  • уровень работы персонала.

На основании данных анализа изменения среднего чека составляется портрет постоянного клиента и разрабатывается тактика взаимодействия с ним. К примеру, можно внедрить систему скидок или провести какую-либо акцию.

Анализировать средний чек рекомендуется по дням недели. Это позволит выявить те, в которые покупатели наиболее активны и приобретают больше товаров. Проведение акций можно устраивать именно в такие дни, привлекая еще больше клиентов.

2. Изменение количества наименований в чеке.

Анализ этих данных позволит руководителю оценить покупательную способность потребителей. Безусловно, налицо будет зависимость количества наименований продукции в чеке от его среднего размера, от суммы средств, которую посетители готовы потратить в магазине.

Сбор данных, содержащихся в чеках, можно осуществлять с помощью ККМ, фискальных регистраторов, которые имеют функцию записи и сохранения информации о совершаемых операциях.

3. Покупательская корзина.

Ее изучение необходимо для выявления реальных предпочтений потребителей.

Узнав, какую продукцию и в каком количестве может купить клиент, менеджер определит:

  • наиболее и наименее востребованные товары;
  • лучшую схему размещения ассортимента на полках торговой точки, позволяющую привлекать внимание к продуктам;
  • периоды повышенного и пониженного спроса на конкретный товар.

Учет этого показателя необходим руководителю для принятия решений об оптимизации ассортимента реализуемой продукции, разработки акций и систем скидок в целях максимизации прибыли и роста товарооборота магазина.

4. Популярные товары.

Прослеживается прямая связь данной позиции с предыдущей.

Выявление наиболее востребованной продукции поможет увеличить прибыль предприятия, так как товары будут распределяться на полках торговых точек более правильно. Появится возможность комбинировать хорошо сочетающиеся между собой продукты, формируя уникальные предложения.

Нужно понимать, что ассортимент любого магазина включает и товарные позиции, которые не востребованы среди потребителей.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей.

Обязательно проводить анализ количества клиентов в определенное время. Полученные в результате данные позволяют:

  • правильно организовать работу персонала в течение дня. К примеру, определить время, в которое основной коллектив не справляется с нагрузкой, и выделить дополнительных сотрудников;
  • выявить часы наименьшей посещаемости торговой точки. Свободным в это время сотрудникам можно поручить выполнение важных задач.

Если провести грамотный анализ данных посещаемости, то можно сократить расходы на заработную плату работников и на оплату услуг ЖКХ.

К примеру, если основной наплыв покупателей наблюдается в 6–8 часов вечера, то не стоит начинать работу ранним утром. Может получиться так, что в начале дня персонал останется без дела, а вечером не сможет справиться с потоком посетителей. Поэтому очень важно правильно организовывать деятельность сотрудников.

Для того чтобы определить, сколько человек посещает магазин за определенное время, используют специальные счетчики.

Информацию о количестве покупателей можно узнать из данных ККМ. Сравнив число посетителей и тех из них, кто что-то приобрел, можно сделать вывод о том, насколько привлекательна торговая точка для потребителей, востребованы ли среди них реализуемые товары.

Анализируя продажи и планируя результаты, нужно учитывать следующие объективные факторы:

  1. Географические. Доход будет зависеть от расположения торговых точек. Размер среднего чека окажется выше в городских магазинах, нежели в сельских. Имеет значение и то, в каком квартале находится торговая точка. К примеру, прибыль не будет высокой в магазине, располагающемся в спальном районе.
  2. Сезонные. Каждая категория продукции лучше продается в определенное время года. Учитывая сезонность, нужно выявлять периоды роста и падения спроса.
  3. Рыночные. Значительное влияние на сбыт оказывает наличие аналогичных предприятий-соперников, проведение распродаж и акций. Устроив торговлю со значительными скидками, другая фирма может составить вам серьезную конкуренцию.

Степень развитости инфраструктуры вокруг магазина, наличие поблизости станций метро тоже оказывают влияние на посещаемость и величину дохода.

Учет этих факторов необходим на стадии организации работы торговых точек, так как потом изменить ситуацию очень сложно.

Анализ продаж интернет-магазина: 5 обязательных отчетов

E-commerce – это платформа, используемая для продаж в любой сфере деятельности. В настоящее время достаточно часто создают интернет-магазины. Однако выстраивание эффективной воронки продаж в этом случае – нелегкое дело.

Если после подготовки и запуска сайта не удалось получить прибыль в течение месяца, то нужно уделить внимание менеджменту.

Индивидуальный предприниматель должен иметь такие отчеты.

1. Отчет о финансовых результатах предпринимателя.

Этот финансовый документ содержит сведения, позволяющие оценить результат всех проведенных маркетинговых мероприятий. В случае несоответствия показателей эффективности деятельности предприятия ожидаемым и отсутствия желаемых финансовых результатов можно говорить о наличии серьезной проблемы, к решению которой нужно срочно приступать.

Данный отчет является бухгалтерским документом, и изучение представленных в нем данных позволит увидеть наметившиеся тенденции, но не обнаружить их причины.

Идеальная ситуация – когда отчет свидетельствует об успешной реализации вашей модели интернет-магазина.

В документе нужно отразить такие показатели:

  • общую выручку;
  • себестоимость;
  • валовый доход (или убыток);
  • затраты на менеджмент;
  • проценты от ценных бумаг;
  • величину других доходов и издержек компании, которые имеют официальное подтверждение.

2. Отчет о результативности рекламных кампаний в Google Adwords и Яндекс.Директ.

Составлять данный отчет можно по-разному, что зависит от бизнес-плана. Значение имеет расстановка приоритетов маркетинговым отделом и распределение им средств по каналам.

В качестве примера можно использовать отчет по контекстной рекламе, поскольку при продажах в Интернете на нее расходуется большая часть средств. Чтобы привлечь клиентов в новый онлайн-магазин и увеличить трафик, нужно разместить рекламу товара в поисковых системах и провести качественную оптимизацию (SEO) сайта.

Обязательно следует включить в отчет информацию по продажам через звонки. Если невозможно отслеживать их, применяя сервисы call tracking, то понадобится составление отдельного отчета. Это неудобно. К тому же при этом не получится объективно оценить эффективность маркетинговых мероприятий и рациональность распределения их бюджета.

В данный документ следует включить список рекламных кампаний, разбив их по периодам и указав данные о расходах и транзакциях по каждой из них. Отчет может содержать и дополнительные задачи, в случае если целью рекламы не был сбыт. Тогда вам нужно обозначить покупателя на воронке продаж и иметь представление о том, как это повлияет на величину вашей прибыли.

3. Отчет о нагрузке отдела продаж по дням недели и времени суток.

Это более глубокий документ, позволяющий оценить эффективность протекающих в компании бизнес-процессов. В данном отчете должна содержаться информация о количестве принимаемых отделом продаж звонков. В том числе в нем нужно отразить, какое число контактов по телефону совершается ежедневно, сделав почасовую разбивку.

Цель составления этого документа – отслеживать не только финансовые результаты, но и то, какова нагрузка сотрудников. На основании данных об объеме входящих звонков можно решить, как наилучшим образом перераспределить работу.

4. Отчет по товарным категориям.

После получения первой прибыли и подтверждения эффективной работы контекстной рекламы и соответствия бизнес-процессов в отделе реализации пиковой нагрузке нужно изучить категории продукции. Здесь необходимо понять, все ли товары прибыльны или есть убыточные. Для этого понадобится не только информация выгрузок из Excel или CRM, но и сведения о частоте звонков по каждой категории, о наиболее часто срывающихся потенциальных сделках. Данные можно брать из журналов звонков и сохраненных записей разговоров. Они дополнят отчет, и он будет отражать полную картину продаж.

5. Отчет по прибыльности интернет-магазина.

Обязательно нужно составить документ о конверсии и возврате вложений. Недостаточно того, что бизнес процветает, необходимо контролировать и то, насколько эффективно используются ваши инвестиции. Для этого нужна привязка продаж по продуктам к расходам на маркетинговые мероприятия, рекламу. Она позволит осуществлять контроль финансовых потоков и вовремя исключать из ассортимента убыточные товары.

Чтобы рассчитать ROMI (Return on Making Investment), понадобится знание расходов на рекламу и прибыли, полученной в результате проведения кампании по продвижению товара.

ROMI = (прибыль — расходы) / расходы * 100 %.

Нужно будет рассчитать также и прибыльность торговой точки. Для вычислений используется конверсия, средняя сумма покупки и общая посещаемость магазина. Определение этих показателей должно проходить с учетом затрат на:

  • обслуживание сайта;
  • логистику и склад;
  • отдел продаж;
  • менеджмент;
  • содержание офисных помещений;
  • финансовые операции;
  • обслуживание счета в банке.

Нужно будет составить прогноз прибыли на основании статистических данных о продажах за каждый месяц. Для этого требуется оценивать результаты рекламных кампаний и маркетинговых мероприятий, отслеживать тенденции предпочтений потребителей. Если вы составите точный прогноз по потенциальной прибыли, то вероятность роста ваших доходов повысится, а бизнес пойдет в гору.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль