10 главных ошибок в продажах, которые приводят к убыткам

550
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Давно стало прописной истиной, что основная цель коммерческого предприятия, несмотря на размер и профиль, – это доход. Размер последнего будет изменяться в зависимости от продаж. Сбыт влияет на дальнейшее развитие любого дела. Чаще всего фирмы прогорают, если не продумана концепция либо предлагаемые продукты не пользуются спросом. Основная ошибка состоит в малоэффективных, даже неправильных действиях по продвижению и продажам. Чувствуете, что данные показатели у вас в фирме понижаются либо застыли на достигнутом уровне? Не стоит винить в своих неудачах государство, экономическую ситуацию, другие предприятия вашего сектора, высока вероятность того, что причина этому – ошибки в продажах.

10 ошибок в продажах, которые приводят к убыткам

Ошибка № 1. Отсутствие четкого плана

Добиться прорыва в любой работе можно только с использованием хорошо подготовленного плана. Представим, вы собрались выучить иностранный язык – это цель. Но формулировка довольно абстрактная. По ней неясно, когда именно вы планируете выполнить эту задачу и каким образом будете замерять продвижение. Запомните, когда цель размыта, всегда высока вероятность, что она окажется отложена в долгий ящик.

Когда мы строим более четкие планы, они становятся продуктивнее, их проще начать воплощать. Гораздо лучше будет звучать такая формулировка: «освоить язык за три года, чтобы получить престижную должность за рубежом».

Но подобный план необходимо поделить на более мелкие этапы – так вы будете всегда понимать, какой шаг от вас требуется сегодня. Вернемся к нашему примеру, здесь подойдут такие формулировки: «ходить на занятия с преподавателем по 3 часа каждую неделю», «отводить 30 минут в день на самостоятельное изучение языка».

В предпринимательской деятельности нечеткие планы опасны. Поскольку вы хотите иметь прибыль, имеющую числовой показатель, а не просто какой-то доход. Тогда в сумме, являющейся вашей целью, например, на 5 лет необходимо выделить средства, которые вы будете получать за год, месяц, неделю, день.

Представим, вам нужно 5 млн руб. за 5 лет. Выходит, что более мелкие цели должны ставиться таким образом:

  • 1 млн руб. в год;
  • 83 333 руб. в месяц;
  • 20 833 руб. в неделю;
  • 2 976 руб. в день.

Безусловно, ваша реальная прибыль не всегда будет соответствовать названным показателям. Но необходимо, чтобы она оказывалась не в разы меньше их.

Обладая точными цифрами, вам будет удобнее работать над качеством своих бизнес-процессов. Так вы сразу увидите, что на данный момент вы совершаете ошибки в продажах, станете искать новые решения, если ежедневно ваша фирма будет получать меньше запланированного.

10 главных ошибок в продажах, которые приводят к убыткам

Ошибка № 2. Отсутствие соответствующих инструментов

Каждый предприниматель должен обладать инструментами, облегчающими продажи. В этом списке, прежде всего, находятся программы управления взаимоотношениями с клиентами, более привычные как CRM-системы. В них хранятся все данные по вашим текущим и возможным потребителям, кроме того, с их помощью удобнее отслеживать различные этапы проведения сделок.

Помимо этого, к инструментам стоит отнести качественный веб-сайт, где рассказывается о товаре. Особо аккуратно необходимо подойти к посадочной странице – именно от нее зависит, перейдут ли ваши потенциальные клиенты в категорию реальных.

И, конечно, у вас должны быть отличные специалисты по продажам. Поскольку именно эти люди выстраивают связь с покупателями, подписывают контракты. Их профессиональные и личные характеристики определяют успех предприятия. Иначе говоря, вам важно быть как можно более аккуратным, принимая людей в отдел продаж, избегая дальнейших серьезных ошибок. Удостоверьтесь, что эти специалисты на самом деле имеют требуемые знания, навыки, опыт.

Ошибка № 3. Неумение слушать клиентов

 «Слово – серебро, молчание – золото» – это наиболее актуальный тезис для продаж. Общаясь с любыми клиентами, более половины всего времени вам необходимо уделять на то, чтобы дать им высказаться, а не на собственный рассказ о достоинствах предложения, иначе вы совершите недопустимую ошибку в продажах.

Что больше всего важно собеседнику? Что занимает его? Что изменится в жизни человека, если ему удастся справиться с этими трудностями? Только ответы на эти простые вопросы дадут вам возможность предложить клиенту подходящие ему решения. То есть вам необходимо подробно разобраться со всеми его жалобами, просьбами, сложностями, чтобы понимать, что вы можете для него сделать и не допустить ошибок в продажах.

Ошибка № 4. Чрезмерная концентрация на мелочах

Если клиент всё сказал, вы можете перейти к своему предложению, не вдаваясь в детали. Представим, что вы разрабатываете интернет-маркетинговые стратегии. В этом случае ошибка в продажах проявится в попытке посвятить пришедших к вам людей в тонкости работы сервиса AdWords, смысл линкбилдинга, продвижение в соцсетях.

Вам платят не за знания, а за решения проблем. Не надо давать излишнюю информацию. Людей больше волнует то, как вы сможете избавить их от трудностей. Им понадобятся дополнительные сведения – они скажут. Не спешите, излагая детали, они большей части потребителей неинтересны.

Ошибка № 5. Неправильное восприятие отказов клиентов

Менеджеры часто упускают выгодные возможности, видя в отказе клиента конец сделки. Получается, они готовы сдаться, даже не думая убеждать в пользе своего товара, это их основная ошибка в продажах.

Наиболее интересное состоит в том, что вероятные покупатели ничего не имеют против вашего предложения. Их «нет» – это признание в том, что они не понимают, какую пользу им принесет ваш продукт, поскольку не владеют всей информацией. У них нет опыта, чтобы увидеть все плюсы. Вам следует объяснить, что ваши услуги – это то, что они ищут.

Например, ваша компания продает новую модель пылесосов со множеством ультрасовременных функций. Покупатели никогда не использовали подобную технику до этого, а значит, их первые слова вполне логичны. Скорее всего, у них будет целый ряд предлогов, чтобы не покупать: «Это очень дорого», «Система сложная», «Не верю, что он такой замечательный». Как после этого поступит недальновидный бизнесмен? Конечно, сразу забудет об этих людях, так оправдывая свою ошибку в продажах: «Это не наш покупатель. Зачем в него вкладываться?».

Более мудрые предприниматели выберут другую тактику – они сделают всё, чтобы убедить человека в обратном, осуществить сделку. Когда вероятному клиенту не нравится стоимость пылесоса, можно ответить: «Его цена соответствует качеству, возможностям. Давайте поговорим о его преимуществах». Если он не может разобраться в большом количестве функций техники, вам придет на помощь такой ответ: «Пылесосы нашей фирмы на самом деле способны на многое, так повышается качество уборки. Наши сотрудники подскажут вам, что делать».

Старайтесь любым путем устранить негативное отношение клиентов к вашему товару. Но иногда люди нечувствительны к аргументам. Тогда вы бессильны. Ни к чему быть излишне настойчивыми. Главное – вы попытались убедить вероятного потребителя и избежали ошибки в продажах. А решение должен принять он сам.

Ошибка № 6. Негативные отзывы о конкурентах

Допустим, вы не выносите других представителей своей сферы и только и мечтаете об их провале, это не та информация, которую должны знать ваши покупатели. Так они могут посчитать, что вы не уверены в конкурентоспособности предложения, поднимаетесь за счет других.

Нет, вы не должны расхваливать другие организации. Сохраняйте сдержанность и будьте дипломатичными, если клиент заговаривает о них. Используйте такую формулировку: «эта фирма продает подобный продукт, но я неуверен, что она сможет решить такую проблему. Свяжитесь с ней, чтобы уточнить».

Дайте клиентам возможность самим решить, какая из фирм им больше подходит. Чтобы люди выбирали ваш бренд, займитесь своим торговым предложением. Будьте лучшими на деле, тогда они точно предпочтут ваш вариант.

Ошибка № 7. Неумение пользоваться всеми возможностями

Общение с вероятным покупателем может закончиться по-разному. Хорошо, если вы убедите его в пользе предложения и подпишите контракт. Кто же не хочет?

Однако не всё получается сразу, это не повод отчаиваться. Даже если вы не привлекли человека, договоритесь о повторной встрече, так вы избежите дополнительных ошибок в продажах.

Если вы видите: клиенту совсем не интересно ваше предложение, извлечь выгоду всё равно можно. Попросите его порекомендовать вас знакомым, коллегам. Так у вас появятся новые потребители.

Получается, безвыходных ситуаций не существует. Опытный «продажник» сможет обернуть всё в свою пользу. Здесь нужно мыслить масштабно.

Ошибка № 8. Отсутствие дальнейших действий по отношению к возможным клиентам

По статистическим данным, один из десяти вероятных потребителей оплачивает продукт уже после одного общения с представителем компании. При работе с оставшимися 90 % требуются другие меры: можно предложить встретиться снова, повторно позвонить. Иначе вы допускаете ошибку в продажах, теряя немало шансов.

Но что если эти потребители не так важны? Вновь посмотрим на ту же статистику. Если вы встречаетесь с 10 возможными клиентами за день, то за месяц у вас 200 знакомых. Если подписывают договор 10 %, за месяц накапливается 180 клиентов, которых вы не смогли убедить вложить деньги в ваш продукт. За год этот показатель перерастает в 2160. Вы уверены, что нет смысла пытаться их привлечь?

Ошибка № 9. Отсутствие искреннего желания помочь

Иногда покупателю нужны услуги, которые вы не имеете возможности ему предложить. Либо ваш прайс оказывается выше, чем человек может себе позволить. То есть вы видите, что с вами он ничего не выиграет, помогая ему, вы не получите прибыли. Что делать? Проигнорировать потребности собеседника? Постараться помочь, несмотря на то что этот шаг вам ничего не даст?

Выбирайте последнее – неразумно считать, что всё в мире сводится к деньгам. Земля круглая: сегодня ему нужна ваша подсказка, а через день без его поддержки не обойдетесь вы. Поэтому лучше порекомендуйте услуги другой компании, неважно, являетесь ли вы конкурентами.

Представьте, вы глава крупной сети книжных магазинов. Мужчина средних лет ищет у вас редкий учебник для сына. Но вы такой не завезли. Если вы знаете, что книга точно есть в соседнем магазине, почему бы не передать эту информацию покупателю? Он сбережет время и силы, и у него останутся положительные эмоции от общения с вами.

Ошибка № 10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

Вы в любом случае будете контактировать с категорией непростых клиентов. Такие люди требуют многого. К примеру, могут выпрашивать большую скидку или что-то друге, что идет вразрез с правилами фирмы.

Допустимым вариантом здесь будет только мягкий отказ. Постарайтесь дать понять таким наглым собеседникам, что правила вашей компании нельзя нарушать.

Если вы решите отойти от своих принципов ради сделки, вы совершите большую ошибку в продажах. Так вы легко испортите свою репутацию, а потенциальные потребители не смогут больше к вам доверительно относиться.

  • Ошибки продавцов-консультантов, из-за которых разбегаются ваши покупатели
  • l>

    Ошибки отдела продаж, снижающие эффективность работы

    Для большинства фирм отдел продаж – основной рычаг деятельности, ключевой источник дохода и создания имиджа. Но не всегда его работу получается назвать высококлассной, непрерывно нацеленной на достижение блестящих результатов. Обсудим стандартные ошибки в продажах, которые совершают руководители при формировании будущей стратегии.

    Постоянные проблемы из-за невыполнения поставленных задач, текучки, переманивания лучших сотрудников связаны с такими причинами:

  1. У специалистов по продажам не сформирована полная картина относительно предлагаемого ими товара. Они могут отлично привлекать новую аудиторию, организовывать встречи, но неспособны разъяснить, в чем изюминка и актуальность их предложения. Чаще всего обучение специалистов не затрагивает эту тему – их знакомят с ценами, учат предлагать.
  2. Работники не владеют информацией о конкурентах. Даже случается, что клиент отлично знаком с остальными представителями вашего направления, может сопоставлять предложения, сделать выбор, а ваш менеджер на это неспособен.
  3. Недостаточная натренированность в продажах. Некоторые руководители отделов сбыта полагают, что не нужно расходовать деньги на обучение, так как текучка очень высока. Но, как показывает практика, вложения в любого рода оттачивание навыков оказываются необходимы для успешных продаж. Персонал в подобном случае относится к организации лояльнее, лучше работает.
  4. Нет связи с другими подразделениями фирмы. Нередко снижение доходов вменяют в вину лишь отделу продаж, но этот подход ошибочен. Плохо, когда между секторами (бухгалтерией, логистикой, складами) не существует постоянного контакта.
  5. Отсутствие ясных инструкций. Бывает, руководители ленятся готовить таковые для подчиненных. Но преодоление себя в данной ситуации может спасти ваших сотрудников от дополнительных задач, напрямую не относящихся к их работе. В результате появляется текучка, связанная с несоответствием должности. Если человек не справляется, его пора убрать. А четкое разделение между тем, какие функции он обязан и не должен выполнять, дает возможность стоить точные планы, ставить цели.
  6. Отсутствие регламента по оплате труда. Многие организации не считают нужным разрабатывать отдельное положение об зарплате, премиях, штрафах, несмотря на то что у них применяется резкое сокращение выплат, либо минимальное увеличение. Когда люди не уверены в завтрашнем дне, они часто отказываются от подобной работы, уходят.
  7. Выбор в качестве руководителя самого активного реализатора. Данная ошибка в продажах состоит в отказе от управленца, так как навыки в сбыте продукции не во всех случаях связаны с административными способностями.
  8. Низкая оплата труда новичков. Чаще всего компании совершают ошибку, предлагая вновь принятым работникам крохотную зарплату без возможности премирования. Руководство полагает, что так ему удается стимулировать новичков, но эффект получается обратный. Человек из кожи вон лезет, чтобы получать не меньше, чем опытные коллеги. И снова уходит из фирмы.
  9. Пустые обещания. Для эффективной работы менеджерам необходимы определенные условия: хорошая телефонная связь, удобное кресло, быстрый компьютер, транспорт, гибкий график, пр. Когда их что-то не устраивает, единственная дорога – к руководству. Последнее всегда успокаивает, хотя не во всех случаях устраняет проблему.
  10. Отсутствие конкретной модели продаж. Организации, которые в течение большого срока существуют на рынке, могут продолжать работать по постепенно сформировавшемуся плану, не модернизируя его. Но годы идут, меняется экономика, спрос, техника общения. Фирмы с грамотно выстроенной моделью продаж имеют все шансы достичь серьезных успехов, даже обладая предложением среднего качества.

Без всех названных ошибок в продажах вы сможете вырастить из своих сотрудников настоящих профессионалов, поднять уровень продуктивности всех отделов, положительно воздействовать на доходы. Помните, что работают с вашим товаром обычные люди, а значит, вам важно проявлять заботу об их комфорте, карьерном росте, мотивации. И, поверьте, это не настолько серьезные затраты, когда речь идет о качестве собственного бизнеса.

Ошибки менеджеров в b2b-продажах

Ошибка 1. Не выходит на ЛПР (лицо, принимающее решение)

Специалист по продажам не первый месяц общается с вероятным заказчиком и еще ни разу не встречался с ним лично. Позже выясняется, что ему доводилось разговаривать только с секретарем, заместителем или менеджером отдела закупок. Знакомо?

Ошибка в продажах в том, что у всех названных героев немало и собственных дел. Даже если допустить, что ваше предложение может быть действительно полезно их компании, они не в силах принять решение о его оплате.

Хорошо уже, если вашего сотрудника выслушают, покивают и пообещают перезвонить. Даже если коммерческое предложение попадет в руки к руководителю, его эффективность значительно снижается без живой продажи.

Из такой ситуации есть выход: вам важно научить менеджера, как правильно налаживать контакт с лицами, принимающими решение. Дэвид Пиплз в книге «Продажи снизу вверх» дает 4 рабочие стратегии:

  • быстрого натиска;
  • точечного удара;
  • ювелирного маркетинга;
  • «проходи мимо».

Использование данных методик сэкономит немало человеко-часов и ваши деньги.

Ошибка 2. Не выявляет потребности

Допустим, ваш работник смог выйти на ЛПР и даже назначил встречу. Как он поступает после этого?

Приходит, держа в руках 30-страничные прайсы, слышит: «Можно быстрее, у меня не много времени», – и пытается быстро представить товар. Клиент выделяет ему не более 5 минут и говорит: «Ничего из этого нам не требуется, до свидания».

Как вы считаете, ЛПР и правда ничего не надо? Или менеджер допустил ошибку в продажах?

Потенциального покупателя не интересует, что у вас есть много всего. У него на самом деле ограниченно свободное время, много трудностей, и ему нужно с ними разобраться. А как решить проблемы, не узнав о них?

Неумение обнаружить очевидные и скрытые потребности – ошибка и убийца торговли.

Спасением в такой ситуации будет модель продаж SPIN. Она состоит из:

  • умения грамотно ставить ситуационные вопросы;
  • способности затрагивать проблемные темы;
  • умения формулировать направляющие вопросы;
  • выявления прямых интересов;
  • обнаружения скрытых потребностей;
  • демонстрации выгоды.

Ведение покупателя от его настоящего положения к выгодам вашего предложения позволяет дойти до сделки в 90 % случаев.

Ошибка 3. Не умеет отрабатывать возражения

Любой менеджер сталкивается с большими объемами возражений. Большинство из них повторяется каждый день, вне зависимости от товара: «надо подумать», «дорого» и «я не уверен в качестве».

Какая ошибка обычно происходит в продажах, когда менеджер слышит возражение? Он бросается на защиту товара и бренда, начиная спорить:

– 30 000? – удивляется клиент. – Но это очень много для простого набора сковородок!

– Много? Вы шутите? Это уникальная разработка, титановое покрытие! Да они способны готовить при адских температурах!

Подобное общение не приведет к продаже, даже если товар очень полезный и нужный. Ни в коем случае нельзя противоречить, спорить с клиентом, так вы точно ничего не получите.

Менеджер должен продемонстрировать понимание, понять суть возражения и потом дать объяснение. Здесь разработано немалое количество разных методик. Одна из них – «ни рыба ни мясо», то есть повторение возражения в смягченной форме, самостоятельный его разбор. Обучите этому сотрудников, чтобы им было проще работать, не совершая ошибки в продажах.

Ошибка 4. Не выдерживает жесткие переговоры

Если у вас b2b-компания, вашим специалистам по продажам каждый день приходится контактировать с опытными предпринимателями. Скорее всего, эти люди знают, как получить товар по выгодной цене, и владеют техникой жестких переговоров.

Под натиском опытного управленца ваш сотрудник согласится на серьезную скидку, либо просто упустит сделку.

Может показаться удивительным, но это только дело техники. Дайте «продажникам» приемы установления первоначальной цены, техники «кранч», «ширма», научите уходу в стиле лейтенанта Коломбо. Всё это позволит занять лидирующую позицию в жестких переговорах, чтобы были выполнены ваши условия.

Продажи по телефону: ошибки, которых стоит избегать

Ошибка 1. Звонок без предварительной подготовки

Здесь речь идет об определении задач, сборе данных, необходимом психологическом настрое на разговор. Без цели получается общение ради него самого, без подготовки информации резко падает число возможных направлений развития диалога, без верного эмоционального состояния пропадает вероятность, что получится привлечь покупателя. То есть к совершаемым вами, а также входящим звонкам важно готовиться.

Ошибка 2. Голос робота

Безэмоциональность голоса не позволяет осуществлять реализацию товара, особенно при холодных звонках. Вы совершаете ошибку в телефонных продажах, когда позволяете себе общаться, как будто читаете готовый текст. Тогда собеседник, вероятнее всего, ответит вам так же сухо: «Если понадобится, я позвоню».

Ошибка 3. Применение избитых речевых модулей

«Взаимовыгодное сотрудничество…», «Уникальное предложение…», «Вам удобно будет встретиться завтра…» и прочее доводилось слышать каждому. Чем чаще разные продавцы используют один оборот, тем быстрее у человека формируется иммунитет, фраза-отмазка.

Ошибка 4. Отсутствие активности при входящем звонке

Когда человек позвонил сам, это не говорит о том, что ему просто необходимо срочно приобрести ваш продукт. У него может быть острая потребность или обычное любопытство. Вам решать, достанется сделка вашей компании или клиент будет дальше звонить подобным фирмам. Будьте активны даже на входящем звонке – продавайте, а не обслуживайте.

Ошибка 5. Отправка предложения на общий email перед звонком или по просьбе секретаря

90% таких сообщений удаляются еще до открытия. Подумайте сами, как вы начинаете свой рабочий день? Скорее всего, чистите ящик от спама. Отправляйте письма только на определенный адрес и лучше делайте это уже созвонившись.

Ошибка 6. Полная презентация предложения секретарю

Такой ошибке в телефонных продажах пояснения не нужны: не теряйте время. За исключением тех случаев, когда сам секретарь определяет, будет ли произведена закупка товара (канцтоваров, воды, чая, кофе, пр.), или влияет на мнение человека, разрешающего приобретение.

Ошибка 7. Желание думать вместо потребителя

«Как я понимаю, вам нужно подумать…», «Вероятно, вы хотите обсудить с руководством наш прайс…», «Позвонить вам через год?..» Ответ на подобные вопросы ясен и не сулит ничего хорошего любому менеджеру.

Ошибка 8. Отсутствие оценки воронки звонков

Когда нет статистики по звонкам, не отслеживается конверсия, непонятно, на каком шаге происходит потеря покупателя. Яркой иллюстрацией является пример одной фирмы: 100 звонков перерастали в 90 встреч, а из последних выходило всего 2-3 сделки.

Скорее всего, проблема в личном общении. Наше предположение подтвердилось при совместных визитах: ошибка была в том, что вместо продажи был пересказ прайс-листа. Всегда проводите анализ своей воронки для улучшения показателей конверсии, объемов реализации.

Ошибка 9. Забывать про отказавших клиентов

Если вы услышали категоричное «нет», оно не говорит, что человек не согласится со временем купить ваш продукт. Хороший менеджер видит в отказе клиента шаг на пути к последующему «да». Лучшие специалисты в сфере торговли настойчивы.

Безусловно, существуют и иные ошибки в телефонных продажах. Но если вам удастся освободить свою работу хотя бы от уже названных, вы сразу увидите положительный результат.

Как сократить ошибки продавцов в продажах: 5 правил

Правило 1. Обладание самыми полными данными

Важно знать о продукте всё. Это же правило относится к компании, лицом которой во время переговоров является специалист по продажам. И к организации, в которую он направляется. В любом случае не лишним будет обладать всей доступной информацией о покупателе, особенно когда речь идет не о собирательном образе, а об определенной личности.

Прекрасно, когда этому учит сама фирма. Тогда предлагаются исчерпывающие методички, тесты, позволяющие проверить свои знания о компании и предложениях. Подчеркнем, что каждый продукт обладает не только простыми особенностями, но и действительно сложными, в которых необходимо отлично разбираться.

Правило 2. Умение продавать себя и свое предложение

Хорошее знание характеристик товара постепенно перерастает в любовь к нему. Особенно когда менеджер уверен, что продукт и в правду отличается хорошим качеством, и сам покупает его.

Уверенность в себе не всем просто дается. Каждому «продажнику» нужно работать над умением преподносить себя. Но в это понятие вкладывают разные смыслы: в нашем случае мы говорим о подаче себя как высококлассного эксперта, своего опыта, ценного мнения. Немаловажно, что все эти характеристики являются следствием компетентности в собственном деле. Красноречие, харизма оказываются не настолько важны, как знание товара. Ведь задача менеджера — удовлетворить потребность покупателя.

Правило 3. Чуткость и внимание к собеседнику

Необходимо позволить клиенту высказаться – он должен говорить больше, чем вы. Тогда как роль торгового представителя состоит в том, чтобы слушать, определять потребности. Именно с этого начинайте диалог, чтобы не допустить ошибку в продажах. Только отталкиваясь от конкретных потребностей, делайте предложение и говорите о его достоинствах.

Любого покупателя, особенно в условиях b2c, прежде всего беспокоят выгоды, эмоции, а не функции. Поэтому продвигаем удобство и уют, а не раскладывающийся диван с современным каркасом. Также не нужно забывать об элементарных вещах: приветствии, необходимости представиться, спросить имя собеседника.

Правило 4. Честность с клиентом

С позиции профессиональной этики специалист по продажам должен быть чист. Ни в коем случае не нужно обманывать, давить на клиента. Конечно, настойчивость никто не отменял, но всему есть предел, поэтому требуется быстро понимать, является ли сидящий перед вами потенциальным покупателем или вам только показалось.

В этот же раздел отнесем и оправдание ожиданий: чем больше их окажется свершившимися для клиента, тем выше ваши шансы увидеться снова. Таким же образом схема действует и в обратную сторону. Не обещайте то, что точно не сможете обеспечить.

Правило 5. Анализ успеха и развитие

У каждого менеджера должен быть персональный план сбыта. Поскольку только он позволяет понять, кто действительно работает на фирму, а кто просто занимает свой стул, постоянно совершая ошибки в продажах. Специалист должен каждый год совершенствовать свои навыки, расти в карьерном смысле, не оставаясь подолгу в одной должности. Если за срок, превышающий год, ему не удается поднять свои показатели, вам лучше всего расстаться.

Это главный стимул для развития. Однако важно, чтобы менеджеры и сами видели необходимость в самосовершенствовании. Книги, статьи, курсы, видео — пусть сами выбирают способ, главное, чтобы фирма приветствовала стремление расти и этому содействовала.

10 главных ошибок в продажах, которые приводят к убыткам

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Вас...

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль