Как описать конкурентные преимущества компании

748
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

У любой известной и крупной фирмы имеется немало достоинств, определенную часть которых можно рассматривать как конкурентные преимущества компании.

А как быть, если речь идет о предприятии, не имеющем никаких отличительных характеристик? Или, к примеру, если компания совсем новая? Естественно, что она еще не успела обрести какие-либо преимущества перед другими компаниями. Как представлять компанию на сайте в разделе «О компании» или в маркетинг-ките? Можно ли найти у только что появившейся компании преимущества, которые могли бы привлекать потенциальных покупателей?

Применение инновационных технологий — самый лучший способ победить своих конкурентов. Если у компании нет ярких нестандартных решений или новых идей, то удержаться на рынке будет нелегко, не говоря уже о том, чтобы занимать передовые позиции. Однако интегрирование и освоение нового требуют серьезного и длительного изучения, финансовых инвестиций, ответственности за определенные риски и многого другого, что для начинающего предпринимателя может оказаться непосильным, если ему не будет оказана поддержка со стороны более опытных и компетентных людей.

Для таких случаев разработан и проверен метод, который действует эффективно, если у вас есть цель привлечь к себе клиентов и укорениться в одной из областей рынка. Взгляните на продукт, который вы производите, глазами своих клиентов, изучите все его характеристики, которые привлекают покупателя, и из-за которых потребитель выбирает именно ваш товар. Данные, которые вы получите в результате этого эксперимента, помогут понять, какими именно конкурентными преимуществами обладает ваша компания, или же полученная информация поможет вам увидеть, в каком направлении стоит развиваться, чтобы создать основные конкурентные преимущества компании.

Преимущества компании — характеристики компании, позволяющие ей быть впереди компаний-конкурентов. Ключевыми преимуществами компании являются такие показатели, как стоимость товара, прибыль от его продажи, расходы на эксплуатацию и сервисное обслуживание, продвижение на рынке (позиционирование), месторасположение компании, репутация. Рассмотрим каждый из этих показателей более подробно.

Как описать конкурентные преимущества компании

Основные конкурентные преимущества компании

Основные конкурентные преимущества компании можно разделить на две крупные группы.

Естественные (фактические) конкурентные преимущества компании 

Такого рода преимущества компании, как правило, замалчиваются. Часто их принимают за нечто само собой разумеющееся, чем должна обладать любая компания. Есть и такие компании, которые не афишируют свои естественные преимущества только потому, что слишком привязаны к корпоративным клише. Итак, к группе естественных (фактических) преимуществ компании относятся:

1.Цена является важным преимуществом компании перед конкурентами, пусть даже оно и единственное. Если в вашей компании цены более низкие по сравнению с другими производителями, то важно указать разницу, насколько ваши цены отличаются, к примеру, от рыночных. Замените словосочетание «низкие цены» на более подробное описание «цены на 20% ниже рыночных» или «в розницу по оптовым ценам». Уделяйте больше внимания цифрам, так как им принадлежит важная роль в корпоративной нише рынка.

2.Сроки (время). Старайтесь не использовать такие банальные фразы, как «быстрая/оперативная доставка». Гораздо убедительнее и удобнее для клиентов будет точная и конкретная информация о том, за какое время и куда вы доставляете товар. Нередко для компаний-клиентов очень важно быстро выяснить сроки поставки. Честность и конкретность в описании ваших возможностей и скоростей будет конкурентным преимуществом вашей компании (клиентам не придется догадываться или специально уточнять, что же именно скрывается за банальной фразой «быстрая/оперативная доставка»).

3.Опыт. Клиенты всегда предпочитают работать с компетентными сотрудниками и настоящими профессионалами своего дела, поэтому стоит написать о любых достоинствах ваших сотрудников, касающихся их опыта, достижений, квалификации, знаний, уровня образования. Этим вы добавите солидности своей компании, укажете на основное преимущество вашей компании, а также повысите лояльность клиентов. Ведь взаимодействие с опытными и профессиональными сотрудниками вызывает доверие и симпатию со стороны покупателя.

4.Особые условия. Здесь можно написать про все что угодно: особые условия поставки, возможность оплаты в кредит, оплата задним числом, имеющийся у вас шоу-рум, ваше расположение, богатый выбор товара и т.д. Главное, чтобы этого не было у других компаний в вашем сегменте.

5.Авторитет. Придать важности и солидности компании, а также предоставить больше преимуществ могут любые достижения ее сотрудников, будь то популярный канал на YouTube, появления в тематических СМИ, выступления на профессиональных саммитах и симпозиумах. Ту же роль будут выполнять отметки о качестве работы или товара, производимого вашей компанией. Этому способствует участие в выставках, конкурсах, фестивалях. Любые свидетельства (грамоты, дипломы, сертификаты, сотрудничество с успешными клиентами или партнерами) станут вашей поддержкой и рекламой вашей деятельности, а также, безусловно, одним из главных преимуществ вашей компании перед конкурентами.

6.Узкая специализация. Вообразите, что вы — обладатель автомобиля марки Mercedes. Вам нужно обратиться в сервисное обслуживание, и у вас на выбор есть два варианта: профильное отделение, обслуживающее исключительно марку Mercedes, и многопрофильный сервис, работающий с любыми марками и видами средств передвижения: и УАЗами, и тракторами. Какой выбор вы сделаете? Вероятнее всего, вы проголосуете за первый вариант, хотя цены на услуги в нем более высокие. Это яркий пример уникального торгового предложения, так называемого УТП, о котором будет сказано далее.

7.Другие фактические преимущества. Допустим, выбор представленных товаров у вас намного богаче по сравнению с конкурентами. Или, к примеру, уникальная технология, которую применяете только вы (или же используют ее все, но никто о ней не пишет). Самое важное — найти что-то такое, чего нет у других компаний. Тогда вы сможете сделать свое УТП, которое и будет играть роль преимущества вашей компании.

Искусственные преимущества компании

Такие преимущества оказываются полезными, когда предприятие или организация вовсе не обладает никакими достоинствами. Можно перечислить некоторые ситуации, в которых применение искусственных преимуществ компании будет необходимым:

  1. Новое предприятие, только появившееся на рынке: нет клиентской базы, нет рекомендаций и отзывов, нет ярких примеров работы. Такое нередко бывает, когда от более крупной компании «отпочковывается» группа сотрудников, желающих начать свое дело.
  2. Середничковое предприятие: нет богатого ассортимента товаров, но нет и узкой направленности в какой-либо области. Обычный продукт, ничего примечательного, цены несколько превышают рыночные.
  3. Фактические преимущества компании и ее конкурентов практически идентичны в этом секторе: скидки, опыт и т.д.

В каждом из этих примеров может помочь создание искусственных преимуществ компании. К ним относятся:

1.Добавочная ценность. Допустим, ваш товар — ноутбук. Конкуренция по цене для вас невозможна, у более раскрученных и крупных брендов цены ниже. Но у вас есть возможность создать добавочную ценность: продавать компьютер уже с установленной операционной системой и пакетом основных программ. В этой же группе можно упомянуть о разных вариантах акций под лозунгом «Купи и выиграй...», «При покупке товара получи что-либо в подарок» и т.д.

2.Личностная отстройка. Этот способ заключается в том, что публике представляется лицо компании (допустим, главного управляющего) и используется WHY-формула. Отличный способ, особенно если компании-конкуренты предпочитают пользоваться корпоративными клише. Беспроигрышный вариант для любого сектора: от товаров для детей до специальных дверей и оборудования для них.

3.Ответственность. Это неоспоримое преимущество компании. Такое качество, как ответственность, всегда высоко ценится. Люди, которые способны отвечать за качество своих товаров или услуг, всегда будут востребованы, с ними приятно сотрудничать.

4.Гарантии. Давать гарантии качества можно и на товары, и на услуги, и на обстоятельства. Например, вы можете заверить своего партнера в своей пунктуальности, дав ему гарантию, что если с вашей стороны случится задержка или опоздание, то вы заплатите определенную сумму, например, 1000 рублей. Компания по производству пиццы Domino’s однажды развернула целую пиар-акцию, используя способ гарантий. Их девиз звучал так: «Пицца за полчаса или бесплатно». Очень хорошо работает гарантия на товар, когда вы предлагаете покупателям возможность обменять товар в течение 30 дней или вернуть свои деньги в случае, если товар по каким-либо причинам не подойдет.

5.Отзывы. Они должны быть реальными. А если тот, кто дает вам отзыв, обладает известностью и отличной репутацией, польза от отзыва и его влияние на клиентов повышаются в разы. Отзывы в письменной форме, оформленные на официальном бланке и заверенные печатью, обладают также высокой степенью убедительности и создают дополнительное преимущество компании перед конкурентами.

6.Демонстрация. Лучший способ презентовать товар или услугу — продемонстрировать. Например, вы не обладаете никакими преимуществами. Или все же есть некоторые, но о них трудно рассказать. Создайте качественную презентацию своего товара. Если вы занимаетесь услугами, то отличный способ продвижения и рекламы — снять видео о том, как именно происходит процесс оказания ваших услуг. Обратите внимание ваших потенциальных клиентов на те ключевые моменты, которые важны для вас. Таким образом, вы создадите преимущество своей компании или предприятия перед другими игроками рынка.

7.Кейсы. Под кейсами понимаются успешно заключенные сделки, выполненные проекты, решенные задачи. Рассказывать о них крайне важно, так как они способны существенно поднять уровень продаж. Но что же делать тем компаниям, которые пока не создали ни одного кейса? Выход есть – создать его искусственно. Это означает, что вам нужно оказать услугу самому себе или вашему потенциальному (возможному, будущему) клиенту. Можно договориться и с реальным клиентом, все зависит от вида услуг и рода деятельности, которой вы занимаетесь. Самое главное – создать кейс, который можно будет предъявлять и демонстрировать своим потенциальным партнерам и клиентам.

8.Уникальное торговое предложение. Ключевой момент УТП — использовать что-то, что будет отличать вас от конкурентов. Например, если вы продвигаете услуги копирайтинга, пообещайте гарантию качества в цифровых показателях. Это и будет вашим УТП. Вы обещаете не просто высококачественную услугу, но и подкрепляете свои слова реальными цифрами. Конечно, это повышает ваш авторитет и надежность в глазах клиента, кроме того, прибавляет еще одно конкурентное преимущество компании.

  • Уникальное торговое предложение (УТП): правила разработки от А до Я
  • l>

    Преимущества компании: примеры известных брендов

    Различные примеры еще раз доказывают то, что для создания конкурентного преимущества не существует какой-либо общей базовой модели. В любой конкурентной борьбе можно добиться победы. В любой бизнес-среде можно отыскать ту особенную сторону хозяйственной деятельности, которая выведет компанию на более высокий финансовый результат. Отдельные конкурентные преимущества компании, примеры которых знает мировая экономическая практика, выглядят следующим образом:

    Инновации и достижения научно-технического прогресса

    Самой наполненной технологическим оснащением отраслью является IT-сфера. На данной площадке побеждают те игроки, которые формируют тенденции развития технологий. Яркими примерами IT, взявших за основу формирования устойчивого конкурентного преимущества использование в бизнесе технологических инноваций, являются корпорации Apple и Sony.

    Имидж торговой марки

    Качество и мировое признание таких брендов, как Coca-Cola и Virgin, помогло этим компаниям оставаться лидерами своего сегмента на протяжении не одного десятилетия. Крайне положительная репутация бренда Virgin позволила снизить затраты при расширении бизнеса в другие отрасли.

    Корпоративная репутация

    Чем выше уровень корпоративной репутации, тем вероятнее она может стать источником формирования конкурентных преимуществ. Примерами российских компаний, имеющих явные преимущества перед другими предприятиями рынка своего сегмента посредством бренда и репутации корпорации, являются группы компаний многонациональной значимости «Газпром» и «Сбербанк».

    Патентование

    Патент является не только способом охраны интеллектуальной собственности, но и выступает в качестве ресурса, который обеспечивает приобретение компанией конкурентных преимуществ долгосрочного характера. Мировая рыночная практика часто определяется тем, что выбор приобретения компании основывается на количестве имеющихся у нее патентов и других защищенных технологий.

    Экономия на масштабе

    Широкий масштаб деятельности бизнес-гигантов позволяет им удерживать и производить продукты различной направленности в большом объеме и удерживать цены в контролируемом коридоре величин. Приводя примеры подобных конгломератов, стоит обратить внимание на британского производителя Hadson pic., холдинг которого насчитывает боле 600 дочерних фирм, находящихся во многих странах мира.

    Своевременный доступ к финансовым ресурсам

    Одним из основных преимуществ акционерных обществ перед небольшими частными компаниями является возможность быстрого привлечения крупного инвестиционного пакета в минимальные сроки. Ярким историческим примером является корпорация Oracle Corporation, которая с помощью привлеченного оборотного капитала приобрела более 50 компаний всего за пять лет.

    Ограничения при входе в отраслевой сектор

    Экономическая политика государства в условиях стратегии протекционизма или другая система ограничительных мер может служить причиной формирования конкурентного преимущества для компаний местного значения. Например, Россия вправе ограничивать ввоз продукции, аналоги которой уже производятся в РФ, как заявил глава правительства Дмитрий Медведев в июле 2014 года. Индия ввела запрет на ввоз игрушек из Китая. В этом же году Китай наложил запрет на ввоз всех видов британского сыра. На более низком – не государственном – уровне в качестве примера можно привести различные торговые ограничения в виде требований к упаковке и маркировке продукции, импортных сборов, методов оценки таможенной стоимости товара и другого.

    Высокое качество товара и уровень сервиса

    Повышенный уровень сервиса всегда служит основанием повышения конкурентоспособности продукта. Так, например, IKEA International Group своими основными преимуществами называет заслуженную положительную репутацию, высокое качество продукта, его низкую цену и качественное послепродажное обслуживание.

    Эксклюзивность

    Выделить преимущества компании Coscharis Group и удержать их на длительный срок помогло обладание эксклюзивным правом распределения автомобилей BMW по сети сбыта на территории всей Западной Африки.

    Быстрая адаптация

    Управление, направленное на быстрое и гибкое реагирование на изменения условий рыночной среды, обеспечило корпорации Microsoft лидирующую позицию на мировом IT-рынке.

    Скорость и время

    Весь земной шар знает о быстроте работы FedEx и Subway и о том, насколько важно компаниям этой отрасли сокращать до минимума время исполнения услуг.

    Низкая цена

    Мировая сеть гипермаркетов крупнейшего ритейла Wal-Mart Stores Inc. стратегическим снижением цены смогла не только укрепить на рынке позиции лидера, но и достичь стабильного оборота компании более чем в 400 млрд. долларов в год начиная с 2008 года.

    Улучшение обработки баз данных

    GTBank, AT&T, Google, Facebook получили мировое признание и лидирующие позиции благодаря совершенным технологиям и достижениям в области обработки и управления большими объемами информации.

    Конкурентные преимущества компании – примеры для разных сфер бизнеса

    Преимущества строительной компании

  1. Наличие в компании специального отдела, занимающегося только работой над проектами.
  2. В составе команды – исключительно профессионалы и нужные специалисты.
  3. Кейсы готовых проектов, которые уже эксплуатируются.
  4. Конкретные данные, показывающие преимущества цен вашей компании.
  5. Укомплектованность всеми видами техники, необходимой для выполнения строительных и вспомогательных работ.
  6. Обеспечение своих работников всеми видами страховых документов, социальными льготами, специальными разрешениями.
  7. Снижение цен в связи с сезонами (например, зимой дешевле).
  8. Все объекты, находящиеся в работе, контролируются квалифицированными инженерами.
  9. Стоимость ваших работ остается стабильной и неизменной от начала до конца строительства вне зависимости от изменения курса национальной валюты.
  10. Применение в строительстве качественных материалов, хорошо зарекомендовавших себя в предыдущих работах. Отказ от дорогих и модных материалов сомнительного или непроверенного качества.
  11. Минимальное время расчета общей стоимости заказа (к примеру, не более получаса). Хорошее решение — онлайн-калькулятор на сайте компании, которым каждый клиент может воспользоваться самостоятельно.
  12. Компания берет на себя ответственность за осуществление полного цикла работ. Это повышает доверие клиентов, они чувствуют себя более защищенно и надежно, сотрудничая с одной компанией.

Преимущества страховой компании

  1. Большое количество профильных центров, благодаря которым услуги страховых организаций доступны всем слоям населения и юридическим лицам РФ.
  2. Некоторые виды услуг можно оформить в Интернете, не выходя из дома.
  3. Договора и соглашения оформляются четко и грамотно.
  4. Деятельность компании понятна, прозрачна и надежна.
  5. Страховые ситуации разрешаются оперативно и качественно, выплаты производятся без задержек, так как сотрудники компании являются опытными и высококвалифицированными работниками.
  6. Функция, позволяющая рассчитать тарифы и прочие условия страхования в каждом конкретном случае.

Транспортная компания и ее преимущества

  1. Если сотрудники прибывают на место позже оговоренного времени на N часов/минут, то клиенту возмещается N% от всей стоимости заказа.
  2. Бесплатная отправка и сопровождение заказа от определенной суммы.
  3. Работа без посредников. Оформляя заказ, компания полностью отвечает за него на протяжении всей доставки до места назначения.
  4. Клиенты имеют возможность отслеживать то, где находится груз в каждый момент времени. Это возможно благодаря тому, что у водителя есть навигационное оборудование и спутниковые средства связи.
  5. Чистота перевозимого оборудования — приоритет компании. Товар будет доставлен чистым и аккуратным, без посторонних запахов.
  6. Компания бесплатно предлагает материалы для упаковки груза для всех клиентов.
  7. Парк автомобилей-транспортировщиков укомплектован качественной и надежной техникой (поломки составляют 0,004% от всех заказов).
  8. Цена на топливо за каждый километр ниже на N денежных единиц, потому что топливо закупается компанией оптом.
  9. Компания осуществила N грузовых перевозок за N лет.
  10. Полное неведение клиента в области грузовых перевозок не является для компании поводом обманывать потребителя. Вне зависимости от уровня его знаний компания предложит клиенту действительно честные и хорошие условия.

Преимущества клининговой компании

  1. Сотрудничество с клининговой компанией имеет ряд неоспоримых преимуществ. Во-первых, затраты на приглашенных специалистов будут практически идентичны оплате штатных сотрудников, занимающихся уборкой. При работе с приглашенными специалистами клиенту не нужно заботиться о дополнительных затратах на приобретение необходимых средств и приспособлений для уборки, а также о ведении хозяйственного учета, бухгалтерии, дополнительной кадровой работы и т.д. Кроме того, контроль качества выполнения работ будет осуществляться специалистом-профессионалом.
  2. Подписывая соглашение о сотрудничестве с внешней организацией, клиент сокращает свои налоги.
  3. Уборка осуществляется специально подготовленными сотрудниками. Работники клининговой службы выглядят солидно и аккуратно благодаря единой спецодежде, что способствует созданию имиджа благополучной и идущей в ногу со временем компании.
  4. Клининговые работы осуществляются при помощи современных технических приспособлений, а также качественных моющих средств, не представляющих опасность для здоровья людей.
  5. Со стороны клининговой службы дается гарантия ухода и сохранения дорогих отделочных материалов, поэтому время их эксплуатации будет продлено.
  6. Специалисты, осуществляющие клининговый сервис, обучены своему делу и подготовлены даже к самым сложным ситуациям.
  7. Клининговая служба берет на себя обязательства отвечать за сохранность материальных ценностей компании, а также осуществляет заботу об имидже и презентабельности помещения, в котором расположена компания.

Преимущества производственной компании

  1. Использование передовых технологий, производство по-настоящему качественного продукта.
  2. Минимизация уплаты налогов (самые низкие тарифы на электроэнергию, недорогие расходные материалы) позволяет снизить цену производимого товара.
  3. Сплоченная команда квалифицированных инженеров.
  4. Рост объемов производства с сохранением качества высокого уровня.
  5. Региональные цены не отличаются от столичных.
  6. Повышение качества продукции на N% по сравнению с позапрошлым годом.
  7. Положительная динамика роста качества: показатели качества продукта выросли на N% в сравнении с предыдущими годами.
  8. Авторитетные и престижные клиенты (перечисление имен).
  9. Отсутствие нецелевых расходов, реструктуризация производства помогают снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
  10. Цена продукта, которую видит клиент, может быть снижена за счет отсутствия нецелевых затрат и оптимизации производства с точки зрения его структуры.
  11. Отсутствие цепочки посредников при реализации готовой продукции, т.е. продажа товара напрямую.
  12. В коллективе работают опытные наставники, которые помогают молодым специалистам своими знаниями и опытом.

Преимущества торговой компании

  1. Внутренняя служба контроля качества обеспечивает закупки продуктов только самого высокого качества.
  2. Выдача гарантии на купленный товар, а также его эксплуатацию и сервис в течение определенного времени после продажи.
  3. Продукция закупается оптом, что позволяет сохранять невысокие розничные цены при дальнейшей реализации товара.
  4. Проведение исследований ситуации на рынке, выбор продуктов наилучшего качества.
  5. Психологически выверенная работа с клиентами: сотрудники способны проявить внимание, заботу и понимание по отношению к покупателю.
  6. Компания — не сторонник проведения агрессивного рыночного поведения, навязывание товара — это не ее стиль.
  7. Преимущества расположения, удобные подъезды, оснащение оборудованием для людей с ограниченными возможностями и т.д.
  8. Ориентирована на лучшее качество товара, так как продажа низкокачественного продукта за большие деньги противоречит принципам работы.
  9. Любому клиенту может не подойти любой товар. Это в порядке вещей. Компания быстро вернет деньги без лишних выяснений, дополнительных проблем и бюрократических проволочек.

Юридическая компания и ее преимущества

  1. Специалисты ответят на все ваши вопросы и проконсультируют бесплатно (в том числе по Интернету и по телефону).
  2. При записи на прием к специалисту консультация также предоставляется бесплатно.
  3. Сплоченный коллектив квалифицированных работников — профессионалов своего дела.
  4. Наличие солидного опыта работы в области юридического консалтинга.
  5. Специализация.
  6. Адекватные цены на услуги в зависимости от их сложности.
  7. Бережное отношение к ресурсам времени и затрачиваемым средствам.
  8. Информационная поддержка.
  9. Удобное расположение: в пешей и транспортной доступности.

Как описать конкурентные преимущества компании

Конечно же, мы не будем спорить с утверждением, что каждое предприятие обладает как сильными, так и слабыми сторонами. Это касается абсолютно всех, не исключая тех незаметных компаний, которые все делают ровно так, как другие. Даже если это ваш случай, и вы уверены, что ваша компания не отличается от сотни похожих, существующих на рынке, не отказывайтесь от простого и действенного способа узнать, как все есть на самом деле: устройте прямой опрос своих клиентов, то есть тех, кто уже сотрудничает с вами. И будьте готовы удивиться и поразиться тому, какие именно ответы вы от них получите. Могут быть варианты ответов, из которых вы узнаете, что с вами работают только потому, что вы удобно расположены, ближе других подобных компаний. Некоторые клиенты испытывают к вам доверие, некоторые просто симпатию. Изучайте такие данные, так как правильно сделанные выводы могут помочь вам повысить доходы.

И последнее: вооружитесь карандашом и запишите все преимущества и недостатки вашей компании. Как можно более честно, от всего сердца. Признайтесь самому себе, что у вас есть, чем можно гордиться, а что еще только предстоит достичь. Формулируйте свои мысли конкретно и четко. Предлагаем несколько примеров.

Мысли, выраженные абстрактно

Мысли, выраженные конкретно

Надежная команда

Гарантии надежности и безопасности: каждый груз будет застрахован на сумму в 10 млн рублей.

Профессионализм

Профессиональный подход к делу выражается в том, что за 10 лет работы было реализовано 300 проектов. Этот опыт говорит о том, что сотрудники могут решить те задачи, перед которыми пасуют другие компании.

Высокое качество

Качество товара не только отвечает всем требованиям, предъявляемым к техническим характеристикам ГОСТа, но и превышает их в два раза.

Клиентоориентированный подход

Приоритет компании − непосредственный контакт с каждым клиентом, тщательное рассмотрение всех деталей дела.

Обслуживание на высшем уровне

Сотрудники готовы ответить на любой вопрос в течение 24 часов в сутки, без выходных и перерывов. Обработка запроса осуществляется в среднем 15 минут.

Низкие цены

Цены компании ниже, чем в среднем по рынку на 10%, потому что используются исходные материалы, которые сотрудники сами и производят.

Не всегда уместно указывать абсолютно все преимущества вашей компании. Но в этом упражнении вашей целью является как можно более полное и объективное перечисление достоинств и недостатков вашей компании. Ведь это станет точкой отсчета для работы над развитием конкурентных преимуществ компании.

Перечислив недостатки вашей компании, взгляните на них повнимательнее и поразмыслите о том, каким образом их можно преобразовать в преимущества.

Обратите внимание на следующие примеры:

Слабая сторона

Преобразование в достоинство

Удаленное расположение офиса

Это так, но при этом офис находится в непосредственной близости от складских помещений. Не нужно оплачивать парковку грузовых фур.

Цены более высокие по сравнению с ценами конкурентов

Это соответствует действительности, однако товары лучше укомплектованы: компьютер + установленная операционная система + пакет основных программ + бонус в виде подарка.

Долгие сроки доставки

Это так, но при этом наряду со стандартными запчастями предлагаются редкие комплектующие по индивидуальному запросу.

Компания недавно на рынке, мало опыта

Это факт, однако у нее есть и ряд преимуществ по этому поводу: она мобильна и быстро реагирует, работает без задержек, связанных с бюрократическими сложностями, по очень гибкому графику и способна подстраиваться под клиента.

Маленький выбор товаров

Это так, но при этом компания специализируется на определенной торговой марке и отлично разбирается в ее характеристиках. Предлагает более подробные консультации, чем компании, конкурирующие с ней.

Итак, принцип работы вам понятен. Следующий этап будет заключаться в том, что вам нужно составить список преимущества вашей компании, расположив их по порядку уменьшения значимости для ваших клиентов. Для окончательного результата просмотрите получившийся список еще раз критическим взглядом, подкорректируйте выражения, стремясь к лаконичности, простоте и краткости. Главные преимущества вашей компании готовы!

А мы рады поделиться с вами одним маленьким секретом. Он пригодится вам тогда, когда нужно будет выдать преимущества вашей компании в кратком, но ёмком и убедительном формате. Для этого вам нужно будет упоминать не только сильные стороны вашей компании, но также и те плюсы и преимущества, которые будет получать клиент, приобретая вашу продукцию или услуги.

Приводим пример того, как это можно оформить:

  • Было: компания обладает 10-летним опытом.
  • Стало: благодаря навыкам и умениям, собранным за 10 лет существования на рынке, компания сократила расходы до 80%.

Еще один вариант:

  1. Было: невысокие цены.
  2. Стало: компания располагает личным парком автомобилей, что уменьшает расходы на транспорт на 10%, за счет этого цена на перевозки также сокращается на 15%.

Формирование конкурентных преимуществ компании без ошибок

Итак, давайте рассмотрим наиболее распространенные ошибки, которые необходимо избегать в описании ключевых преимуществ компании на рынке, которые ориентированы на потенциальных клиентов.

1. Неконкретность

Маркетинговые клише и избитые фразы, соблюдение общепринятых правил, отсутствие конкретного ориентирования на определенные товары. Примеры таких «заезженных» формулировок:

  1. «Предлагаем уникальный контент».
  2. «Лучше нас не найти».
  3. «Наш товар самый качественный».
  4. «Только у нас вы найдете богатый ассортимент».

Нужно очень не уважать своих клиентов, чтобы предлагать им ТАКИЕ конкурентные преимущества! Не стоит наивно полагать, что ваши конкуренты будут чем-либо отличаться от вас при представлении преимуществ своих компаний. Не ожидайте, что они назовут свой продукт обыкновенным, согласятся с тем, что он обладает средним качеством, и с сожалением признают, что выбор продуктов мог бы быть более разнообразным.

Вам нужно трезво поразмыслить и осознать, что то, что вы предлагаете, будет конкурировать с не менее агрессивным поведением ваших конкурентов и их маркетинговыми уловками. Ваш возможный клиент стоит перед выбором продукта, и на него обрушивается целая лавина информации со всех сторон: это и реклама других компаний, которую порой не отличить от гипнотического воздействия на мозг, и бытовые суждения соседа или приятеля в задушевном разговоре за стаканчиком пива (что тоже является своего рода гипнозом). Кроме того, сам потенциальный покупатель выстраивает в своей голове такие мысленные конструкции и рассуждения, которые могут быть вообще никак не связаны с вашим предложением, подчеркивающим конкурентные преимущества товара. Довольно часто среднестатистический покупатель руководствуется при выборе необходимого продукта гораздо более приземленными и банальными вопросами и сомнениями: «Не слишком ли это дорого для меня?», «Быть может, отложить покупку на следующий месяц...», «Как отреагирует жена/муж?» и т.п.

Итак, ваш продукт вместе со всеми своими достоинствами и недостатками сталкивается с многочисленными и разнообразными предложениями компаний-конкурентов, а также предположительными сомнениями покупателя. Учитывая все это, вам нужно таким образом сформулировать ваше предложение, включающее все яркие достоинства и конкурентные преимущества продукта, чтобы оно не зависело от таланта продавца убеждать и навязывать покупку, и чтобы вашему потенциальному покупателю было сразу ясно и понятно, в чем же заключается преимущество вашей компании на фоне других многочисленных предложений. Чтобы у него не осталось никаких сомнений в том, что ваш товар — лучший из всего того, что предложено.

И — внимание! Не прибегайте к гипнозу! А гипнозом будет являться:

  • реклама;
  • абстрактные и размытые формулировки;
  • желание затронуть эмоциональную сферу клиента как можно сильнее.

В конце концов, если мы будем уповать на гипноз, то где гарантия, что нас не обойдет более опытный и умелый специалист по гипнотизированию? Давайте не будем лукавить и честно признаем, что жена или подвыпивший приятель обладают большим влиянием на решение покупателя, чем продавец, имеющий не так много опыта в продажах.

2. Анонимность

Анонимность — это когда совершенно непонятно, кто, почему и на каких основаниях транслирует какое-либо утверждение. К примеру: «Мы предлагаем продукты, обладающие самым лучшим качеством в городе». Каков источник такого заявления, и где хотя бы одно доказательство?

Попробуйте сами себе ответить на следующие вопросы:

  • На чем основаны наши утверждения?
  • Каким образом к нам пришла эта информация?
  • Что может сказать продавец, когда покупатель напрямую спросит его об источнике утверждения, если вдруг пожелает не обманывать покупателя?

Стоит подчеркнуть, что современные покупатели уже многое знают и с легкостью могут определить, лжет продавец им или говорит правду. А если мы войдем в положение продавца? Что он должен говорить: отвечать «Так мне велел директор» или «Это мнение принадлежит не мне, а моему управляющему»?

3. Бездоказательность

Нужно понимать, что голословные утверждения, не подкрепленные никакими конкретными фактами, сразу же вызовут сомнения и недоверие у клиента. Спасти положение в этом случае может только высокая степень лояльности клиента к данному товару, марке, производителю, магазину и т.д.

Например, «То, что мы предлагаем, будет для вас очень выгодным».

А чем, собственно говоря, это доказывается? Где хотя бы попытка привести доводы на возможный вопрос клиента «Почему?» с обоснованным ответом? Где хотя бы намек на логический довод, проясняющий клиенту, почему же тот товар или услуга настолько хороши? Если вы верите в чудодейственность своего предложения и знаете о том, что все логично, то это еще не факт, что так и есть на самом деле. Понимаете, в чем смысл?

Логика и достоверность того или иного утверждения могут существовать исключительно для ее авторов. В реальности, а также с точки зрения других субъектов эта логическая связь и достоверность могут отсутствовать. Пример: «Обратитесь к нам, и вы избавитесь от своих проблем». В этом предложении неясно промежуточное звено, которое могло бы прояснить, каким образом «обращение к нам» способно «избавить вас от проблем». Абсолютно непонятно, каким образом будут решаться проблемы. Более того, вообще нет никаких гарантий, что это будет происходить. Взгляните на любой банк (почему мы вам это предлагаем, догадайтесь самостоятельно).

Кроме того, может случиться и так, что логическая связка будет существовать, и продавец будет действительно прав в утверждении того, что то или иное предложение поможет вам решить свои проблемы или удовлетворить потребности. Однако проблема может заключаться в том, что объяснение не устроит клиента, он просто не поверит продавцу, не увидит логики в его рассуждениях.

4. Невозможность проверки

Утверждения специалиста по продажам (или компании) не поддаются проверке по тем или иным причинам в данный момент или вообще, и в принципе это не представляется возможным. Например: «Только наша компания может...».

Ответьте на следующие вопросы:

  • Какими способами клиент может подтвердить для себя эти данные?
  • Каким образом потребитель может убедиться в реальности и правдивости цифр, показателей, точных данных, которые вы ему приводите в качестве доказательств?
  • Что мы можем сделать, чтобы клиенты легко и быстро могли удостовериться в правдивости наших заявлений?
  • Как сделать так, чтобы потребитель уже не переубедился в том, что мы снабдили его достоверной информацией?

5. Отсутствие сравнения

В качестве доказательств продавец прибегает к помощи конкретных данных: фактов или цифровых параметров, но приводит их без сравнения. А смысл конкурентного преимущества — это всегда преимущество по сравнению с кем-либо или чем-либо. Например: «Для производства наших товаров используется экологически чистые материалы».

И после такого заявления не может не возникнуть вопрос: «А как у ваших конкурентов?» или «А мы слышали, что это не так!». И все. От той фразы, которая по идее должна была бы представлять преимущество компании, ничего не остается, кроме новых вопросов: «В чем же именно отличие вашей технологии от других компаний?», «Какая разница между вашим продуктом и продуктом компании N?».

Ответьте на следующие вопросы:

  • Есть ли элемент сравнения в предложении, описывающем ваше конкурентное преимущество?
  • К кому или к чему относятся сравнения, которые вы используете?
  • Что именно вы подвергаете сравнению и с чем сравниваете?
  • Для чего вы прибегаете к приему сравнения?
  • Чего вы добьетесь, осуществив сравнение конкретных показателей?
  • Приносит ли приводимое сравнение выгоду вашей компании?
  • Удовлетворяют ли результаты сравнения критериям выработки конкурентных преимуществ?

6. Безадресность.

Каждое конкурентное преимущество имеет две стороны: как положительную, так и отрицательную. Все зависит от того, кто его рассматривает. Если непонятно, на кого именно оно рассчитано, то оно теряет свою эффективность. Например: «Наши колонки имеют стильный дизайн. Советуем обратить на них ваше внимание. Данная серия намного более изысканна, чем похожая серия у производителя «Х».

Сравнение присутствует, однако нет адресности.

Ответьте на следующие вопросы:

  • Разница, на которую мы обращаем внимание, выгодна и привлекательна для кого?
  • Каким образом продавцу определить, для кого подойдет данное конкурентное преимущество?
  • Кому данная разница будет абсолютно неважна и не сыграет нужной роли? На кого она не произведет должного эффекта? Кому ее сообщать нежелательно?

Как сделать SWOT-анализ конкурентных преимуществ компании

SWOT-анализ — это завершающий этап работы над созданием и оформлением конкурентных преимуществ компании. Данный анализ делается по каждому конкуренту отдельно. Не следует сильно углубляться в качества ваших конкурентов, важно отобрать пару параметров для каждой строки таблицы, по которой проводится SWOT-анализ.

Ваша компания

Компания-конкурент 1

Компания-конкурент 2

Преимущества

Недостатки

Потенциал

Опасности

По завершении SWOT-анализа вам следует дать оценку конкурентных преимуществ вашей компании и главных конкурирующих предприятий.

1. Составьте список параметров оценки. Составьте список сильных сторон вашей продукции и то же самое сделайте для продуктов, производимых вашими конкурентами.

2. Оцените конкурентное преимущество товара компании. Оценивайте, опираясь на трехбалльную систему:

  • 1 балл — если показатель не отражен ни в какой мере в конкурентном преимуществе товара;
  • 2 балла — если показатель отражен в какой-то степени;
  • 3 балла — показатель отражен в конкурентном преимуществе товара полностью.

3. Составьте план улучшений. Составьте план действий по улучшению конкурентного преимущества компании по тем пунктам, которые получили оценку менее трех баллов.

Продумайте, каким образом и какими действиями вы сможете оптимизировать конкурентные преимущества по параметрам, которые недостаточно отражены при описании вашего товара.

Показатель

КП Вашей компании

КП Компании-конкурента 1

КП компании-конкурента 2

Действия по улучшению КП

Оригинальность

3

1

1

-

Прочность

3

2

2

-

Возможность для изготовления копии

1

2

3

Создать и запатентовать оригинальное наименование технологии

Доверие

2

3

1

Необходимо сформировать убеждающие факты возможности обеспечения КП

Прирост новых клиентов

3

2

3

-

Ясность

3

3

1

-

Лаконичность предложения

2

3

3

Создать новую, лаконичную, емкую формулировку, которая могла бы способствовать продажам

Сумма баллов

23

21

20

Вывод: КП компании выгоднее, чем у конкурентов, но необходимо проработать некоторые нюансы

% от идеального КП

85%

78%

74%

Напоследок хотелось бы отметить, что работу с анализом компаний-конкурентов необходимо осуществлять периодически, как минимум раз в полгода. Важно держать руку на пульсе и знать обо всем, что происходит на рынке: возникновение новых компаний, деятельность по продвижению и рекламе, проведение акций, обогащение ассортимента, преимущества крупных и хороших компаний. С вашими косвенными конкурентами полезно было бы организовать совместные проекты с целью обойти конкурентов, занимающих более сильные позиции в вашем секторе.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль