text
Генеральный Директор

Как открыть семейный бизнес и снова получать удовольствие от работы

  • 17 января 2018
  • 2229
директор компании «АйТи-Консалтинг», Сыктывкар
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Свой бизнес мы с женой развиваем с 2014 года. До этого более 10 лет работали в крупной компании, специализирующейся на продаже и сопровождении справочно-правовых систем. В какой-то момент там начали внедрять изменения, которые нас не устроили, и мы решили сменить работу. Мысли были разные. Основных вариантов было два: устроиться наемным руководителем в другую компанию либо рискнуть и заняться своим делом.

Как оценил, что готов к собственному бизнесу

Как подготовиться к мертвому сезону в продажах: 10 советов

Юлия Загуменнова, директор по коммерческой стратегии компании Coca-Cola HBC Russia делится своим опытом по подготовке к мертвому сезону в продажах.

Из статьи Вы узнаете: что предпринять заранее, чтобы обеспечить продажи в низкий сезон.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Я прошел путь от рядового сотрудника до руководителя крупного сбытового департамента, который, помимо сбыта, занимался анализом продуктовых преимуществ, рекламой, продвижением продукта, изучал конкурентные преимущества. Я строил департамент с нуля, поэтому во все процессы погружался и изучал лично. В результате я получил опыт, как мне казалось, необходимый для старта бизнеса.

Более того, когда ты работаешь на кого-то, все твои идеи проходят определенную цензуру и оценку через призму мнения руководителя. А после подобной цензуры идея уже не твоя, и сложно понять, насколько она была успешна, какие результаты могла принести, что нужно было откорректировать. Я чувствовал потребность в самореализации. Мне хотелось попробовать применить свои идеи, наработки и нереализованные планы в собственной компании. У меня появилась внутренняя уверенность, что сейчас я готов. Жена меня поддержала, и мы приняли решение – будем развивать свое дело.

Как выбирал направление деятельности

Бизнес в справочных системах мне всегда нравился, был понятен и изучен. Поэтому я решил продолжить работу в данном направлении. Я делал акцент на тех сферах, где мог применить свой прошлый опыт. Мои критерии отбора были такие: продажи b2b, известный и востребованный продукт, сфера услуг, наличие постоянных клиентов, отсутствие склада и логистики. Самое главное было не прогадать с продуктом, правильно рассчитать ситуацию со спросом на рынке, где он будет продаваться, и оценить конкурентов. Чтобы принять верное решение, какой продукт выбрать, рекомендую вдумчиво ответить на такие вопросы:

  • Какой средний чек по продукту, которым вы собираетесь заниматься? (Чем выше сумма чека, тем лучше.)
  • Каковы его торговые преимущества? Кто его будет покупать? Какова емкость рынка сбыта?
  • Продукт, который вы собираетесь продавать, уже существует на рынке региона, где вы собираетесь работать?
  • Есть ли аналоги данного продукта? Их стоимость? В чем их плюсы и минусы?
  • Кто ваши конкуренты?
  • Сможете ли вы сформировать уникальное торговое предложение для клиентов по сравнению с конкурентами?

Я периодически на сайтах по поиску работы видел вакансии от медиагруппы «Актион-МЦФЭР» по привлечению партнеров в разных городах. На предыдущей работе я много изучал предложения конкурентов: Гарант, КонсультантПлюс, Кодекс и др. Продукты Актиона мне нравились по динамике их развития, качеству оформления, форме подачи материала. Я даже выписывал журналы: «Генеральный директор» и «Коммерческий директор». Клиенты, которые пользовались их продуктами, тоже отзывались о них положительно.

Поэтому, когда увидел объявление Актиона о поиске партнеров в нашем регионе, решил откликнуться на него. Мне перезвонили, провели телефонное интервью, чтобы предварительно оценить целесообразность сотрудничества. Также мне объяснили условия и требования для открытия: юридическое лицо, офис, штат не менее шести человек, опыт в продаже справочно-правовых систем приветствовался. Из всего перечисленного у нас были только ООО и опыт, но главное – у нас было большое желание реализовать идеи в развитии своего бизнеса.

Для детального разговора пригласили в офис. Как я понял, цель компании на таких встречах – понять, насколько опытен будущий партнер, квалифицирован в продажах, серьезно настроен на развитие. Не всегда наличие денег у партнера подразумевает серьезность намерений. Некоторые думают, что добавят еще один продукт себе в прайс, посадят за стол пять продавцов и начнут зарабатывать. Но с этим продуктом так не бывает, он должен быть главным, иначе ничего не получится. Мы согласились на все условия и заключили договор с Актионом.

Как запускал бизнес

Собрал команду. Это была самая сложная задача. Мне нужно было найти людей, убедить их в том, что дело стоящее, продукт качественный и востребованный, что у нас все получится. Открываясь в Москве, набрать сотрудников, наверное, не было бы проблемой, так как желающие работать есть всегда, а вот в регионах все наоборот. Грамотные, желающие развиваться и зарабатывать сотрудники, еще и для технологичного бизнеса, – это редкость.

Население нашего города менее 250 тыс. человек, а чем меньше город, тем сложнее найти персонал. Действовали так: через кадровое агентство отбирали людей только с опытом, которые по разным причинам уволились от конкурентов, но остались заинтересованы работать в этом направлении. Мы искали людей, которые болеют тем делом, которым занимаются. Сотрудники, которые приходят на работу от звонка до звонка и работают только по инструкции, на этапе старта и роста компании не только не нужны, но и, скорее, принесут вред.

Верхнего предела по зарплате у продавцов у нас нет. Чем больше сумма привлеченных специалистом в компанию средств в месяц – тем больше его премия. Во многих компаниях ограничивают верхнюю планку дохода специалистов, я считаю это ошибкой. Вы сразу отсекаете людей, которые настроены на достижение высших результатов и хотят получать больше, чем в среднем по рынку. Поэтому зарплата наших успешных сотрудников может быть выше средней по городу в два и более раз.

На этапе старта и в настоящее время мы стараемся донести до сотрудников идею, что компания – это коллективное достояние и от работы каждого зависит общее благополучие. В итоге не все сотрудники, с которыми мы стартовали, задержались в компании, но те, кто остались с нами, сформировали костяк компании. Формирование штата сотрудников заняло почти шесть месяцев. В итоге на старте было четыре продавца, один специалист телемаркетинга и мы вдвоем.

Нашел стартовый капитал. Своих сбережений нам не хватило, поэтому часть средств пришлось занимать. В сумме стартовый капитал составил порядка 400 тыс. руб. На эти деньги мы арендовали офис на два небольших кабинета, купили только самое необходимое: оргтехнику, мебель, установили виртуальную АТС. Часть мебели и техники была б/у. Основными расходами на старте бизнеса были ФОТ, аренда офиса и услуги связи.

Написал бизнес-план. Бизнес-план мы писали сами, в помощь привлекли знакомого финансового директора для расчета рентабельности. В Актионе нам помогли его отшлифовать до верных значений. Нам предоставили воронку продаж, по которой мы скорректировали собственную работу.

В целом при запуске бизнеса с Актионом тебя как молодого партнера курирует отдел развития. Нам повезло, нас курировал начальник этого отдела. Он подробно разъяснил возможные риски, предложил наиболее выгодный режим налогообложения, и даже шаблон экономического расчета для этого проекта уже был. Нам всегда было к кому обратиться за советом и помощью.

Как вставал на ноги

На первом этапе нам было очень сложно. Дело в том, что рынок справочно-правовых систем – это высококонкурентный рынок, который фактически занят. О нашей компании никто не знал, клиентам нужно было подтверждение, что мы партнеры Актиона. Наши оппоненты не спешили отдавать своих клиентов и защищали их всеми способами, порой не самыми честными. Поэтому первые клиенты появились только на второй месяц.

На старте приходилось очень экономно расходовать средства. Мы все делали вместе с женой. Она стала моим партнером и занялась сопровождением клиентов, документацией и т. д. Я вместе с сотрудниками занимался продажами, выезжал на встречи, помогал специалистам закрывать сделки и отрабатывать возражения, ремонтировал технику и настраивал сеть. Если нужно было, чинил мебель, сам носил корреспонденцию на почту. Мы всегда работаем честно, вкладываемся в каждого клиента. Например, у нас виртуальная АТС настроена так, что переадресация идет на мой личный сотовый номер, и, если клиент звонит в шесть утра или в выходные, он всегда получит помощь и поддержку. Такой подход дал положительный отклик, понемногу дело пошло, о нас стали узнавать.

Как изменились обязанности с момента старта

С момента старта мы серьезно выросли, у нас появилась структура. Для сравнения, на старте у нас было шесть сотрудников, сейчас 25. В компании стабильный коллектив. Мы стараемся быть честными с сотрудниками: оформляем официально, предоставляем все социальные гарантии, поддерживаем в сложных ситуациях. Мы воспитываем в сотрудниках чувство команды. Благодаря этому у нас сплоченный коллектив, и часть новых кандидатов приходят по рекомендации сотрудников. В компании появились руководители подразделений, которым мы делегировали большую часть текущих вопросов. При этом мы до сих пор продолжаем уделять работе все свое время, иначе не получается и, если честно, не хочется.

Даже находясь дома, постоянно крутишь в голове рабочие вопросы, ищешь решение текущих проблем и пути развития компании. А иначе никак: у нас конкурентный рынок, занимаемся активными продажами, и на этом поприще не бывает периодов покоя. Поскольку мы вместе с супругой занимаемся бизнесом, то это, конечно, многое упрощает: мы вместе решаем задачи, мы всегда можем положиться друг на друга, знания и опыт одного из нас дополняют знания и опыт другого. Видеться реже мы точно не стали, решение общих задач нас только сближает. Личного свободного времени стало меньше, но уверен – это временно.

Результат

Мы работаем с Актионом почти три года. По моему убеждению, наш бизнес еще молод. Пока почти все, что получаем, мы вкладываем в дальнейшее развитие, и подобная практика себя оправдывает. Для достижения рентабельности нам потребовалось около 14 месяцев. Но, несмотря на непростую ситуацию в экономике страны, мы растем. Уже на второй год работы оборот компании был около 9 млн руб. Первые полтора года удалось привлечь порядка 100 постоянных клиентов. Рост составляет 20–30 процентов в год с учетом показателей оттока и т. д. Сегодня у нас несколько сотен постоянных клиентов. Большая заслуга в этом правильно выбранного продукта и команды высокопрофессиональных сотрудников.

Мое личное финансовое положение достаточно скромное, работая наемным руководителем, возможно, я мог бы получать больше, но ничто не заменит радости от самореализации, возможности влиять на результат и каждое утро идти на работу с удовольствием.

В наших планах – развивать партнерство с Актионом, увеличивать количество клиентов и выходить на новые рынки сбыта. Мы готовы поддерживать разработчика при выводе новых продуктов, так как для нас продукты от медиагруппы «Актион-МЦФЭР» – это знак качества.

Вывод

Уйти в свое дело – это одно из ключевых решений в моей жизни. И я о нем не жалею. Если бы представилась возможность вернуться назад и что-то исправить, единственное, что я бы изменил – открыл бизнес на несколько месяцев раньше, чтобы первый высокий сбытовой сезон отработать в полной готовности. К решению открыть свой бизнес подходить нужно максимально взвешенно. Самое сложное для владельца бизнеса – это осознание того, что, на кого бы ты ни переложил обязанности, ответственность за результат в первую очередь на тебе. Я убежден, каждый, кто чувствует в себе потенциал, должен попробовать.

Шесть советов тем, кто делает в бизнесе первые шаги

  1. Минимизируйте затраты на старте (офис попроще, техника и мебель б\у). Найденных на открытие денег должно хватить до получения прибыли.
  2. Планируйте работу. У вас должен быть ежемесячный, полугодовой и годовой план действий и расходов.
  3. Никогда не падайте духом. Ваша команда будет черпать уверенность в вас. Как только вы перестанете верить в успех – в него перестанут верить все.
  4. Не ждите мгновенного результата, длительное время пройдет до того, как компания начнет зарабатывать достаточно, чтобы оправдать все ваши ожидания.
  5. Не стоит сразу тратить все, что получили. Полученную прибыль лучше вкладывать в развитие своей компании. Компания, которая не развивается, начинает стагнировать и терять обороты.
  6. Удерживайте ключевых сотрудников, оберегайте и развивайте свою команду. Люди, которые болеют делом и вкладываются в него, достойны большего. Именно они будут вашими единомышленниками и поведут компанию к победам.

Попробовать свои силы – стать партнером компании «Актион-МЦФЭР»

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.