Как открыть успешный бизнес, несмотря на скепсис партнеров и близких людей

2412
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Ерцев Александр
генеральный директор компании «Вертикаль», Шуя (Ивановская область)

Бизнесом я начал заниматься пять лет назад. До этого более 10 лет работал в госструктурах (прокуратуре, правительстве Московской области и т. д.). Не могу сказать, что меня что-то не устраивало. Я занимал хорошие должности в серьезных структурах, но это рутинная работа, которая с психологической точки зрения не каждому приносит удовлетворение.

Например, меня не устраивал тот факт, что принятие справедливых, на мой взгляд, решений зависит от различных обстоятельств, но не всегда от меня лично. С возрастом появился азарт постичь что-то новое, поставить перед собой сложную цель и достичь ее.

Как оценил, что готов к собственному делу

У меня изначально была глубокая вера в успех намеченной цели, семья меня поддержала, а большего мне для старта не потребовалось.

Для меня стало очевидно – если решиться на свое дело, то в 30 лет, а не выйдя на пенсию. Работая на себя, я, прежде всего, хотел добиться самоуважения и понимания, что смогу создать свою компанию с нуля.

Конечный результат создания бизнеса я на тот момент четко не преследовал, я и сейчас считаю, что он может быть безграничным. Иначе было бы неинтересно даже начинать предпринимательскую деятельность.

Первые шаги в бизнесе

По образованию я юрист. Вместе с тремя партнерами мы открыли в Иваново юридическую фирму. Это был первый опыт в бизнесе, поэтому мы делали «классические» ошибки начинающих предпринимателей. Например, сначала арендовали помещение, сделали ремонт, закупили мебель, технику и только потом задумались, как привлекать клиентов и зарабатывать деньги. Примерно через квартал стало понятно, что компания убыточна. В этот период я случайно увидел в Интернете предложение о сотрудничестве от «Актиона». До сих пор не могу понять, почему именно оно так меня привлекло, но внутреннее чутье мне подсказывало: «Давай, нужно действовать! Все получится!», и я решился.

Вместе с партнерами мы съездили в Москву и обсудили перспективы сотрудничества. После этой встречи стало понятно: как партнер мы «Актиону» подходим и соответствуем их внутренним требованиям. Благодаря этому я еще больше укрепился в мысли, что это тот продукт, которым я хочу заниматься.

Однако партнеры не разделили моего энтузиазма. Они считали, что у подобных продуктов много аналогов и конкурентов, следовательно, это бесперспективная идея. В результате мы поделили компанию и имущество.

Чтобы начать новый бизнес, больших вложений не потребовалось. У меня были некоторые сбережения, которых хватило, чтобы без заемных средств начать свое дело.

Какие сложности возникли на старте

Первое время было тяжело, я с нуля выстраивал бизнес-процессы и на ходу осваивал новые компетенции, поэтому совершал много ошибок.

Бизнес-план. Изначально у меня не было четкого плана развития компании. Первый бизнес-план, который я составил, был примерно такой: первый месяц прибыль 20 тыс. руб., второй месяц – 30 тыс. руб., третий – 50 тыс. руб. и т. д. В отделе развития «Актиона» мне помогли составить адекватный план, по которому я продолжил работать.

Продажи. Я не умел продавать и обрабатывать возражения, поэтому первые месяцы постоянно слышал от потенциальных клиентов «денег нет», «мне это не надо» и т. д. Первую продажу я совершил только через четыре месяца после открытия компании. В этот день уволились последние сотрудники, я сел, проанализировал оставшиеся после их работы файлы с контактами и сделал сам в один день восемь продаж. Этот день у нас теперь считается днем рождения компании. Я понял, что дело не в продукте, а в технологии продаж и умении правильно пообщаться с потенциальными клиентами.

Самодисциплина. Самым сложным для меня на старте была борьба со скепсисом окружающих, особенно тех, чье мнение всегда было важным для меня. Я сознательно стремился не думать об этом, а концентрировался на том, что хочу создать бизнес, основанный на хорошем продукте, полезный для людей. Более того, в бизнесе начинаешь четко понимать, что, если сам не сделаешь, никто не сделает, и тогда успеха не видать.

Текучка кадров. У нас маленький город, поэтому первое время людей подбирал я сам. Поначалу приглашал на собеседования тех, кто размещал резюме на сайтах поиска работы. Сложности были в том, что новые сотрудники не верили в успех своей молодой компании. Частично в этом была и моя вина, потому что не смог убедить в том, что у нас отличный продукт. Основные качества, которые я искал в сотрудниках, – оптимизм и трудолюбие, всему остальному, по моему убеждению, можно научиться. Чтобы выявить эти качества, я предлагал человеку сначала попробовать себя в деле, а сам наблюдал за ними.

Первые месяцы текучка кадров была большая. У продавцов не было оклада, они работали исключительно на процент от продаж. Продавец получал 20% от суммы сделки, и хотя процент был большой, продажи были не у всех. Поэтому после пары месяцев некоторые сотрудники уходили, а те, кто остались, работают в компании по сей день. Решить проблему кадров помогла программа подбора и обучения «Актиона», которую я прошел сам и отправлял своих сотрудников. Через полгода начал формироваться костяк коллектива. А когда компания вышла в прибыль, мы изменили систему мотивации продавцов, переведя их на фиксированный оклад и оставив тот же процент от сделки. Сейчас люди сами откликаются на вакансии и договариваются о собеседовании.

В решении большинства проблем мне помогли отдел поддержки «Актиона» и форум, где партнеры общаются между собой. На форуме начинающие предприниматели делятся трудностями, с которыми сталкивались на старте, им помогают более опытные коллеги и сотрудники отдела поддержки «Актиона». Я увидел, что на старте у всех схожие проблемы. Когда ты видишь, что ты не один и многие коллеги проходят через те же трудности, морально становится легче. У меня появился дополнительный энтузиазм решать проблемы, собирать лучшие практики и применять их у себя.

Как вставал на ноги

На старте я не экономил деньги на развитие компании, много тратил на рекламу, участвовал во всевозможных конференциях, форумах и т. д., поэтому прибыль появилась не сразу. Эффекта от рекламы мы не почувствовали. Поэтому первые три квартала компания работала практически в минус. Это время мне казалось нескончаемо долгим.

Затем наступил летний период, и, несмотря на то что летом продажи традиционно падают, компания впервые вышла в плюс. В это время я переосмыслил свои траты и вместо маркетинга сконцентрировался на качественном выстраивании внутренних бизнес-процессов. Для этого купил CRM, установил телефонию, компьютеры и т. д. С этого периода у компании начался медленный, но планомерный рост.

Затем нам, как и другим предприятиям, пришлось столкнуться с кризисом, но нам он, наоборот, помог – клиенты перестали платить по привычке большие деньги за конкурентов, а стали смотреть на качество продукта, практическую пользу от его использования. На фоне новых критериев отбора клиентов наши позиции на рынке заметно улучшились.

Первое время конкуренты агрессивно реагировали на нового игрока на рынке, даже поступали звонки с угрозами, что мою компанию закроют. Однако дальше угроз дело не пошло, и вскоре все успокоились.

Со временем моя специфика обязанностей не изменилась, но их стало гораздо больше. Раньше в компании работало мало сотрудников, и у нас был небольшой ассортимент цифровых продуктов. Однако обязанности растут прямо пропорционально этим факторам. Сегодня моя компания уже состоит из шести отделов, и в ней работает более 20 человек. При этом я все равно продолжаю уделять бизнесу большую часть своего времени. Отпуск и выходные бывают, но мысли о работе всегда крутятся в голове. Хобби – это любимое дело, а любимое дело для меня – моя работа.

Результат

Я горжусь тем, что смог достичь поставленной пять лет назад цели, а теперь ставлю перед собой новые вызовы. Мы намерены и дальше увеличивать географию присутствия, планируем открытие представительства в других регионах. Моя компания год к году демонстрирует хорошую статистику: рост базы уникальных клиентов – 48%, рост продаж – 86%, выручка растет на 59%, а рост новых продаж – на 45%. Выручка в 2016 году составила более 9 млн руб., а в 2017 году планируем выйти на рубеж 14-15 млн руб.

Девять советов тем, кто делает в бизнесе первые шаги

  1. Найдите свою нишу, в которой вам будет приятно работать. Например, я, как юрист, выбрал близкий по роду деятельности продукт.
  2. Осознайте, что ваш продукт – самый лучший на рынке. Для успеха компании вы должны быть на 100% уверены в продукте, который предоставляете или продаете.
  3. Искренне уважайте и не обманывайте клиента, люди это чувствуют.
  4. Не ставьте основной целью, особенно в начале проекта, заработать большие деньги, вы можете быстро прогореть из-за того, что начнут опускаться руки.
  5. Что бы ни случилось, не переставайте верить в себя.
  6. Много и упорно работайте. Компания – это ваше детище, вырастить ее можете только вы.
  7. Творчески подходите к делу, всегда придумывайте что-то новое, избегайте стереотипов.
  8. Первое время вкладывайте большую часть дохода в развитие. Если стоять на месте, далеко не уедешь.
  9. Не сдавайтесь при первых неудачах – они неизбежны в любом бизнесе.
Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль