text
Генеральный Директор

Отсрочка платежа: виды, оформление, риски

  • 13 ноября 2017
  • 2212
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Купля-продажа с отсрочкой платежа – распространенный вариант расчетов между юридическими лицами. Однако подобное погашение долга не всегда выгодно и обосновано, поскольку не всем покупателям можно безопасно предоставить отсрочку. Реализуя товар, продавец должен быть предельно внимательным. Он обязан заблаговременно выявлять, с какими клиентами лучше работать по предоплате, а с какими допустима отсрочка.

Во многих экономических отраслях и сферах отсрочка платежа не просто нормальное, но и необходимое явление. В современной рыночной среде конкуренция очень высока. Каждая компания стремится получить как можно больше клиентов. В связи с этим юридические лица идут на некоторые уступки, стремясь создать благоприятные условия для сотрудничества. А новые покупатели, собираясь составить договор, зачастую интересуются о возможности кредитования.

Отсрочка платежа при расчетах между контрагентами: плюсы и минусы

Отсрочка платежа поставщику означает, что он оплачивает товар позже, чем прописано в соглашении. Многие предприятия предоставляют поставщикам отсрочку сегодня довольно часто.

В зависимости от скорости превращения товара в наличные кредит покупателю может быть предоставлен на срок от нескольких дней до нескольких месяцев. В течение указанного времени он обязан оплатить товары.

В подобной ситуации у покупателя появляются преимущества, которые заключаются:

  • в отсутствии необходимости изымать из оборота существенную часть средств;
  • в отсутствии риска получения бракованной продукции;
  • в удобном погашении долга благодаря лояльному графику.

Поставщик также получает преимущества, по большей части конкурентные. Товар с отсрочкой платежа становится более привлекательным для новых клиентов, которые хотят наладить долгосрочное сотрудничество.

Отсрочка платежа как маркетинговый инструмент: особенности и подводные камни

Одним из наиболее распространенных маркетинговых инструментов в данный момент является отсрочка платежа. Клиентам нравится сама суть отсрочки. Можно получить товар и воспользоваться им в ту же минуту, но заплатив потом.

Отсрочка платежа – идеальное решение для торговых точек, реализующих товары с высоким ценником, к примеру авто. Очень часто покупатель просто не может купить автомобиль по полной стоимости. Продажи с отсрочкой платежа и возможность погашения долга в течение обозначенного периода очень привлекают его.

Отсрочка платежа – привилегия, которую компании могут предоставлять как особым категориям клиентов (постоянным), так и всем подряд. Это определяют маркетологи компании. Существует и альтернатива отсрочке – продажа товара на льготных условиях (с минимальной процентной ставкой). Подобные условия предоставляют привилегированным категориям покупателей.

При решении об отсрочке компании часто затрудняются ответить, какие же клиенты достойны таких условий. Далее возникает сложность, связанная с разделением покупателей на сегменты.

Как правило, отсрочку платежа предоставляют клиентам с положительной кредитной историей, уже довольно долго сотрудничающим с компанией. Новым заказчикам вряд ли она может быть предложена. В целях компенсации существенного риска дефолта организации оценивают платежеспособность таких клиентов и назначают довольно высокие процентные ставки.

Все большее распространение получает рассрочка – постепенное беспроцентное погашение долга. Условие о рассрочке предоставляют в основном торговые организации, реализующие мебель и бытовую технику.

Многие потребители сомневаются в отсутствии процентов при рассрочке. Однако проценты действительно не начисляются, и переплат нет. Действует такая схема: банк, предоставляющий рассрочку, по факту выдает процентный кредит. Но абсолютная величина процентов равна скидке, которую торговая организация предоставляет покупателю. Скидка исчезает вместе с процентами. Следовательно, покупатель вносит за товар сумму, обозначенную на ценнике. Если же человек платит не вовремя или не платит вообще, на оставшуюся непогашенную сумму начисляют пени и штрафы, как в случае с кредитом.

Обычно торговые предприятия выдают клиенту продукцию и устанавливают срок, равный полугоду. В течение этого периода покупатель может не погашать долг, так как проценты не набегают. По истечении полугода клиент имеет право выплатить всю сумму целиком без процентов или внести оплату частями, но с процентами. Если он решает погасить задолженность по второй схеме, проценты начисляют до окончательной выплаты.

Отсрочка платежа: виды, оформление, риски

Поставка с отсрочкой платежа: нюансы договора

На основании п. 1 ст. 516 Гражданского кодекса РФ в договоре прописывают, как именно участники должны рассчитываться друг с другом. Стороны вправе устанавливать порядок оплаты на свое усмотрение. Долг может быть погашен полностью и сразу. Допустимы также рассрочка, отсрочка платежа.

Договор с отсрочкой платежа, образец которого можно найти в Интернете, должен содержать в себе все необходимые условия расчетов. Если отсрочка платежа касается продовольственных товаров, действуют определенные нормы. Отсрочка не может длиться дольше обозначенных ниже сроков (отсчет начинается со дня, когда продавец получает товар):

  • 8 дней — для товаров со сроком годности 8 дней;
  • 25 дней – для товаров со сроком годности 10–30 дней;
  • 40 дней – для товаров со сроком годности свыше 30 суток и для алкоголя.

Если продавец предоставляет отсрочку платежа, то на основании положений п. 5 ст. 488 Гражданского кодекса РФ товар находится в залоге, если договор поставки с отсрочкой платежа не содержит иных условий. Так продавец гарантирует себе выгоду в случае, если покупатель не заплатит за товар. При неоплате поставщик вправе изъять продукцию.

Поставка товара с отсрочкой платежа может быть обозначена как в договоре, так и в дополнительном соглашении к нему. Дополнительное соглашение создают, если участники решили поменять порядок оплаты после заключения основного договора. При упоминании об отсрочке необходимо:

  • указать период, по прошествии которого долг будет погашен;
  • сослаться на обстоятельство, с которого начнется время отсрочки.

К примеру, пункт об отсрочке платежа может быть таким: «Отсрочка оплаты в размере 100 % составляет 20 рабочих дней со дня поступления товара на склад покупателя».

Законодательно в договоре поставки разрешены рассрочка, отсрочка платежа. Однако у этих терминов разное значение, и нужно знать отличия между ними.

При условиях рассрочки покупатель передает общую сумму за товар частями, поэтапно. В случае с отсрочкой участники договора переносят момент оплаты на определенный период (например, на месяц и т. д.).

Кому предоставлять отсрочку платежа

Чтобы определить, кому можно предоставить отсрочку, следует узнать, насколько надежен тот или иной контрагент. В приведенной таблице обозначена шкала оценки показателей надежности контрагента.

Показатели

Баллы

1

2

3

4

Средневзвешенный период 
просрочки, дней

> 15

8–15

4–7

≤ 3

Объем продаж контрагенту 
в общем объеме продаж, %

≤ 0,1

> 0,1 ≤ 0,5

> 0,5 ≤ 1

> 1

Объем критической дебиторской 
задолженности на конец периода, 
% от объема дебиторской задолженности

51–100

21–50

6–20

0–5

Все контрагенты распределены по 4 группам в зависимости от надежности:

  • группа риска – 1 (надежные контрагенты);
  • группа риска – 2 (обычные контрагенты);
  • группа риска – 3 (ненадежные контрагенты);
  • группа риска – 4 (критические контрагенты).

Основаниями для оценки надежности являются средневзвешенный период просрочки контрагента, объем продаж и его просроченная задолженность к концу периода. Отнести контрагента в ту или иную группу помогает интегральная оценка. Ее рассчитывают как произведение балльных оценок по каждому из трех показателей.

Вот какие действия должен выполнить менеджер по продажам, привлекающий к сотрудничеству нового клиента:

  • предупредить представителя контрагента о предстоящей проверке;
  • потребовать и получить для снятия копий следующую документацию: свидетельства о регистрации и постановке на налоговый учет, устав, учредительный договор, документ, подтверждающий полномочия представителя, бумаги, подтверждающие условия владения торговыми помещениями;
  • предоставить полученные сведения службе безопасности организации.

Многие компании являются так называемыми однодневками и даже ведут бизнес без госрегистрации. Не исключено, что ваш контрагент окажется недобросовестным. Партнерские отношения с таким юридическим лицом чреваты проблемами. Сделки с ним могут быть признаны недействительными при значительных налоговых потерях. Именно поэтому всех контрагентов нужно тщательно проверять.

Есть 8 главных характеристик, по которым оценивают кредитоспособность клиентов:

  • продолжительность сотрудничества;
  • срок деятельности организации на рынке;
  • уровень продаж клиенту в общем объеме продаж;
  • средневзвешенный период просрочки;
  • условия владения торговым помещением;
  • скорость роста выручки;
  • репутация клиента, уставная документация;
  • организационно-правовая форма.

Каждая характеристика превращается в переменную. Она принимает значения, которые соответствуют отношению количества «плохих» клиентов с определенным признаком к количеству «хороших» с тем же признаком. Каждому признаку присваивается величина с учетом его уровня «риска».

Далее рассчитывают интегральный показатель. Он характеризует вероятность невозвращения должником кредита или задержки платежа (возможность дефолта). Для расчета показателя используют формулу:

log (p/(1 – p)) = w1x1 + w2x2 + … + wnxn, где р – возможность дефолта, w – весовые коэффициенты, х – характеристики клиента.

На основании расчетов всех клиентов объединяют по 4 группам в зависимости от уровня кредитоспособности.

Группы клиентов

Вероятность дефолта, Р

А

0,5–0,57

В

0,57–0,73

С

0,73–0,96

D

0,96–1

Следующий этап – разработка кредитных условий для каждой из групп:

  • цены реализации;
  • период отсрочки оплаты;
  • максимальная сумма кредита;
  • система скидок и штрафов.

Применительно к каждой группе устанавливают допустимые пределы дебиторской задолженности и максимальные периоды отсрочки платежей.

С какими рисками связана отсрочка платежа

Компании, предоставляющие кредиты, увеличивают продажи и повышают лояльность заказчиков. Стремясь наладить долгосрочное сотрудничество с максимальным количеством клиентов, менеджеры по продажам (часто согласовывая это с руководством) реализуют продукцию на условиях рассрочки или отсрочки. Но нередко компании используют такой подход чаще, чем нужно. Чем это грозит?

Если организация сотрудничает со множеством клиентов, значит, заключает подобные соглашения очень быстро. Следовательно, есть риск, что кто-то из контрагентов не вносит платежи в срок или вообще не платит. Для предприятия это чревато:

  • ростом дебиторской задолженности;
  • несовпадением финансового цикла с операционным (кассовым разрывом);
  • уменьшением размера оборотных средств и неспособностью покрыть текущие затраты;
  • невозможностью закупить товарно-материальные запасы из-за отсутствия средств;
  • снижением состоятельности компании;
  • ухудшением экономических показателей, финансовой нестабильностью предприятия.

Компании нужно минимизировать проблемы и снизить вероятные риски. Когда растут суммы задолженностей заказчиков, средства замораживаются. Избежать трудностей помогает лишь грамотная кредитная политика. Компания может вести либеральную политику, если предоставляет отсрочку платежа на длительный период, а также жесткую, если не позволяет перенести расчет или дает такую возможность, но на минимальное время и только некоторым покупателям.

Что делать, если отсрочка платежа приводит к росту дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность не приносит пользу ни одной компании. Если возникает задолженность, под сомнение ставятся отлаженная деятельность отдела продаж и эффективная работа финансового директора. В результате роста задолженности со стороны других компаний, должников и дебиторов может быть снижена ликвидность предприятия, а возможность вложить собственную прибыль в будущие проекты сведена к минимуму или невозможна.

Итак, время возврата долга истекло. В этом случае компании сразу нужно действовать. Первое, что она должна сделать, – письменно уведомить должника о просрочке по платежу, сообщив, чем ему грозит несвоевременный возврат средств.

Эффективного способа погасить задолженность по подобным договорам нет. Решения необходимо выбирать с учетом того, почему возникла задолженность и как ведется сотрудничество с должником.

1.Переговоры

Для начала пообщайтесь с партнером. Вполне вероятно, что он не возвращает долг по вполне устранимым причинам, и материальное положение здесь ни при чем. В ходе диалога стороны могут договориться о реструктуризации задолженности, переносе времени возврата средств, а также прийти к иному соглашению, в рамках которого клиент сможет выплатить долг.

Вести переговоры можно как с отделом закупок, так и с высшим руководством и собственником предприятия. Как показывает практика, диалог с руководителями и собственниками всегда более результативен.

2.Прекращение поставок

Договор поставки с отсрочкой платежа может содержать условие, что вы прекращаете поставлять товары при возникновении задолженностей по оплате. Данное обязательство может быть также предусмотрено законом в рамках вашей сделки. Если возникает такая ситуация, отправьте оппоненту письмо. В нем укажите дату, когда вы частично или в полном объеме прекращаете выполнять обязательства по договору.

3.Удержание имущества, находящегося в залоге у поставщика

В Гражданском кодексе РФ (параграфе 4 главы 23) сказано, как удерживать имущество клиента, не выполняющего условия договора. Помимо этого, имущество можно взыскать, продав его и покрыв задолженность. Безусловно, это не лучший способ возврата долга, так как отнимает много времени.

4.Информационное давление

Компании постоянно напоминают должникам о необходимости выполнить обязательство: отправляют сообщения по электронной и обычной почте, по факсу, звонят. Должник реагирует на такое воздействие. К примеру, один бизнесмен поместил на рекламный щит информацию о продаже долга своего контрагента, не выполнявшего обязательства. Эта крайняя мера оказалась оправданной и принесла результаты. Задолженность предпринимателю вернули, и довольно скоро.

5.Написание претензии

Если вышеперечисленные методы, по мнению компании, не сработают, следует составить претензию. Сведения о порядке претензионного разбирательства содержит стандартный договор поставки с отсрочкой платежа.

Составлять претензию нужно грамотно, соблюдая все правила и требования. Лучше, конечно, воспользоваться помощью профессионального юриста. Суть претензии должна выражать желание отправителя мирно решить вопрос. Нередко в претензии упоминают о финансовых последствиях невозврата долга для поставщика. При этом следует указать, что, если оппонент не выполнит обязательства, вы обратитесь в суд или пожалуетесь в соответствующие органы (ФАС РФ, ЦБ РФ, ФССН РФ и т. д.). Отметьте, чем вы докажете свою правоту в суде и иных инстанциях. Контрагент не должен сомневаться, что решение будет вынесено в вашу пользу.

Отправьте претензию руководству, а не юристам предприятия. Так ситуация быстрее разрешится. Юристы зачастую ищут законные способы урегулирования конфликта, связанные с перенесением срока оплаты. Но это только отнимет у вас время.

Если вы ожидаете выплат от дочерней компании или филиала, направьте претензию в головной офис. Масштабные предприятия дорожат своей деловой репутацией и, как правило, стремятся к неразглашению финансовых вопросов. В интересах высшего руководства – урегулировать подобные споры в досудебном порядке.

6.Обращение в суд

Если ни один из методов не сработал, выход один – обращение в суд. Помните, судебные разбирательства отнимают немало времени и денег. Поэтому, если размер задолженности ниже судебных издержек, поищите другой вариант возврата долга. При этом важна не только финансовая составляющая. Вы должны располагать всеми необходимыми доказательствами для удовлетворения иска.

Так, в практике была ситуация, когда суд не удовлетворил иск по делу из-за графологической экспертизы. В товарных накладных, отправленных клиенту вместе с товаром, расписался не директор принимающего предприятия, а складской работник. Из-за этого не удалось доказать, что клиент действительно принял груз. Чтобы не попасть в подобную ситуацию, всегда проверяйте, вправе ли принимающее лицо расписываться в накладных. Такую информацию могут содержать в себе доверенность, должностная инструкция и трудовой договор.

В случае несогласия с решением суда вы вправе обжаловать его в высшей инстанции в течение 30 дней. Если решение уже вступило в силу, у вас есть 60 дней на его оспаривание в кассационном суде.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.