Как выиграть тендер на услуги, работы или поставку продукции

154
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Электронные торги предназначены для размещения заказов как государственных, так и коммерческих структур. Участники уже давно поняли, что закупки на электронных торгах – это практично и эффективно. Но как выиграть тендер?

К этому стремится каждый, кто вкладывает в подобные мероприятия силы, время и средства. Даже если участник предлагает условия, полностью отвечающие требованиям заказчика, победу в тендере ему никто не гарантирует. Бывает и так, что заказчик заранее знает, кто выиграет в аукционе, но организует его для видимости. В тонкостях данного вопроса мы постараемся разобраться в этой статье.

Что нужно знать об электронных торгах, чтобы выиграть тендер

Понятие «электронные торги» часто трактуют неверно. Кто-то считает, что это инновационная форма закупок, а кто-то уверен, что электронные торги – традиционная покупка на бумаге. И в первом, и во втором случае понимание неверное.

Чтобы дать точное определение электронным торгам, кратко опишем, в чем заключаются отличия между способом и формой закупок. Существуют электронная и классическая формы. Электронная предполагает взаимодействие заказчика с исполнителем через Интернет по установленным правилам о размещении заказа и результатов торгов. Способы покупки определяют не процедуру взаимодействия между клиентами и поставщиками, а основание предпочтения подрядчика-победителя и схему его действий в рамках данного выбора. Интернет при этом является подходящей площадкой для покупок всех видов продаж, предусмотренных Гражданским кодексом РФ (аукционов, конкурсов) и иных действий (запросов котировок, запросов предложений).

Для торгов в Интернете есть специальный портал. Торги ведутся в режиме онлайн. Участники должны действовать открыто и прозрачно, не нарушая законодательные нормы по защите конкуренции. Отметим, что если лица отправляют друг другу сообщения и документацию по электронной почте, это еще не значит, что ведутся электронные торги.

Чтобы поучаствовать в тендере, поставщику и заказчику нужно действовать через торговые площадки (№ 44-ФЗ от 5 апреля 2013 года «О контрактной системе»). Представители торгов в ходе работы на сайтах реализуют все процедуры проведения электронных закупок. Благодаря коммерческой интернет-платформе осуществляется обмен нужной документацией, а каждый участник идентифицируется. Каждую процедуру подтверждает виртуальная подпись. С помощью коммерческой интернет-платформы очень просто следить за тем, как потребитель выполняет обязательства по заключению контракта с поставщиком-победителем, а подрядчик – производит поставку в срок, оговоренный с клиентом.

Как выиграть тендеры на электронных площадках

Для начала следует определить, какое поле лучше всего подходит вашему предприятию с учетом его специфики. Нужно также знать, как выбирать электронную площадку, на что обращать внимание.

Вот на что нужно смотреть, подбирая площадку для аукциона

1.Количество зарегистрированных поставщиков, которые могут участвовать в тендере. Одни порталы предоставляют возможность участия лишь 15 % поставщиков после внесения абонентского взноса. На других порталах такого права нет.

2.Есть ли у электронной платформы аккредитация для организации государственных закупок. Аккредитация – гарант благонадежности. Вот краткий перечень подтвержденных сайтов для проведения госзакупок: Сбербанк России, «РТС-тендер», площадка Правительства Москвы, ММВБ, сайт Правительства Республики Татарстан.

3.Количество жалоб на электронную площадку. Проанализируйте жалобы участников торгов в ФАС. Посетите портал http://zakupki.gov.ru и прочтите претензии участников торгов.

Остановимся более детально на федеральных электронных ресурсах:

1. «Сбербанк-АСТ» – www.sberbank-ast.ru.

Портал сформирован 1 июля 2009 года и является частью дочерней структуры «Сбербанка России». Служит площадкой для проведения электронных госзакупок, корпоративных тендеров и торгов по реализации имущества разорившихся предприятий. Площадку формата B2C открыли в 2013 году, летом. Только в течение трех кварталов 2015 года на ней провели 600 тыс. процедур, общая сумма которых превысила 950 млрд руб.

2. «Единая Электронная Торговая Площадка» – www.roseltorg.ru.

Электронный ресурс в 2009 году основали московское Правительство и Банк Москвы. Важные клиенты госсектора находятся в Москве, Санкт-Петербурге и Башкортостане. «Единая Электронная Торговая Площадка» сотрудничает с Министерством РФ по ЧС, Министерством обороны РФ и другими. У ресурса большая клиентская база, куда входят «Росатом», «Ростелеком», метрополитен Москвы, Санкт-Петербурга и т. д. Количество торговых процедур, проведенных в начале 2015 года, составило свыше 200 тысяч на общую сумму более 550 млрд руб.

3. «РТС-Тендер» – www.rts-tender.ru.

Дата образования площадки – 01.10.2010 г. Порталом владеет некоммерческое партнерство развития финансового рынка, или НП РТС. На площадке осуществляется порядка 60 % госзакупок во всем Сибирском ФО. Среди клиентов – общегосударственные ведомства. Портал не ведет торги по № 223-ФЗ, однако позволяет заказать услуги своего бизнес-партнера – «ОТС-tender». В 2015 г. количество проведенных здесь аукционов составило свыше 279 тыс. на сумму более 661 млрд руб.

4. Общероссийская система электронной торговли ГУП «АГЗРТ» – www.zakazrf.ru.

Создана в 2005 году, чтобы обслуживать учреждения и компании Татарстана. Позднее расширила географию работы. Сейчас система оказывает услуги разным МО, органам исполнительной власти Татарстана, военным учреждениям, академии сельскохозяйственных наук и т. д. В течение только девяти месяцев в 2015 году в системе провели 33 тысячи торгов на сумму более 73 млрд руб.

Коммерческие ресурсы:

1. ЭТП B2B-center – www.b2b-center.ru.

Включает в себя 20 электронных площадок для торговли, которые предназначены для различных экономических отраслей: машиностроения, металлургии, энергетики, телекоммуникации, автомобильной промышленности, нефтехимии, сферы ЖКХ и других.

2. ЭТП «Фабрикант» – www.fabrikant.ru.

Здесь можно заключить контракт с крупным заказчиком и помочь своему бизнесу, расширив его территорию. Начиная с 2006 года, это единственная система, через которую продают имущество обанкротившихся предприятий.

3. Электронная торговая площадка ГПБ – etpgpb.ru.

Дочерняя компания ОАО Банка ГПБ. Электронную площадку основали, чтобы качественно обслуживать первостепенных клиентов в ходе закупок. Клиентами сервиса являются ГК ОМЗ, ГК ПАО «Газпром», АО «Корпорация «ВНИИЭМ», АО «Военторг», ОАО «Корпорация «Комета» и еще около 50-60 масштабных предприятий.

4. Торговая платформа «ELECTRO-TORGI.RU» – universal.electro-torgi.ru.

Площадка универсальна и помогает организовывать электронные закупки. В ходе торгов продают заложенное имущество, ценности должников в рамках исполнительного производства, сбывают различные товары и услуги.

5. Группа электронных площадок ОТС.RU – www.otc.ru.

ОТС.RU создавали, чтобы вести торговую деятельность, тесно сотрудничая с ООО «РТС-тендер». Это проект ЗАО «Внебиржевые рынки». ОТС.RU подходит для муниципальных и государственных закупок, а также коммерческих торгов.

Основой площадок, отличающихся простотой и надежностью, является база биржевых разработок РТС.

В данный момент ОТС.RU включает в себя OTC-crypto, OTC-agro, OTC-market, ОТС-tender, SecondShares, ОТС-finance.

Что нужно, чтобы выиграть тендер: пошаговая инструкция

Шаг 1. Получаем электронную подпись.

Электронная цифровая подпись (ЭЦП) предназначена для идентификации каждого участника. Именно с помощью ЭЦП подтверждается, что конкретный участник предложил приобрести продукцию на аукционе, а в случае выигрыша – законно заключил контракт. Электронная цифровая подпись в Интернете – примерно то же самое, что и паспорт в реальной жизни.

Выдача сертификатов ключей производится только в специализированном удостоверяющем центре (УЦ). В этом центре регистрируются пользователи. Именно УЦ может прекратить, ликвидировать или восстановить действие сертификата ключа, а также оказать техническую поддержку электронной цифровой подписи. Гражданин, желающий получить ЭЦП, может воспользоваться услугами любого выбранного им авторизованного центра.

В России есть сайт ЭЦП – http://iecp.ru/ep/uc-list,  где представлен полный список работающих сегодня авторизованных удостоверяющих центров.

Шаг 2. Выбираем интернет-платформу и проходим аккредитацию.

Перечень документации, которую нужно предоставить для участия в электронных торгах, приблизительно одинаков для всех площадок федерального значения. Но чтобы зарегистрироваться на коммерческих сайтах, нужно располагать более широким перечнем документов. Кроме того, состав бумаг может быть немного иным. Для аккредитации на торговой площадке, к примеру, в Роснефти участник должен предоставить обширные сведения, включая информацию о конечных бенефициарах.

Для успешного подтверждения на электронной площадке федерального значения нужно подготовить следующие отсканированные документы:

  • страницы устава компании; все листы следует прошить и пронумеровать, включая последнюю страницу с пометкой налоговой организации. Устав подписывает уполномоченное лицо, а организация ставит свою печать. ИП и физлица предоставляют копии всех листов в паспорте;
  • выписку из ЕГРЮЛ в оригинале или ее нотариально заверенную копию (для юридических лиц). Эти же требования должны соблюдать индивидуальные предприниматели (выписка из ЕГРИП). Документация должна быть выдана налоговой инспекцией не раньше чем за полгода до момента обращения для аккредитации;
  • решение об одобрении крупных сделок; в документе должна быть четко обозначена максимальная сумма сделки;
  • акт, подтверждающий полномочия руководства предприятия (можно предоставить приказ о вступлении в должность, решение или протокол, подтверждающий избрание).

Если все процедуры будет выполнять не руководитель предприятия, нужно предоставить не только обозначенные выше документы, но и доверенность. Она требуется для подтверждения полномочий доверенного. Также необходимо заблаговременно подготовить отсканированные версии документации. Формат может быть любым: .doc, .txt, .pdf, .docx, .jpg, .rtf, .zip, .gif, .7z, .png, .rar.

Когда администратор получает полномочия, он сразу отображает информацию о поставщике в реестре. Аккредитация проводится в течение трех лет после того, как участник получает извещение от оператора.

Поставщик не может участвовать в торгах с момента сообщения о том, что аккредитация завершается через три месяца. Участнику следует заблаговременно позаботиться о прохождении подтверждения. Период, рекомендованный для переаккредитации, – 6 месяцев до завершения срока предыдущей.

Шаг 3. Пополняем лицевой счет.

После подтверждения аккредитации участнику открывают лицевой счет. Поставщик кладет деньги на свой счет, чтобы участвовать в электронных торгах. Точный размер средств заказчик определяет сам. Обычно это 0,5-5 % от начальной стоимости контракта. Пока ведутся торги, средства остаются заблокированными. Средства, вложенные позднее, возвращаются, однако для этого нужна подача особого заявления с электронной цифровой подписью.

Шаг 4. Передаем заявку на участие в электронной закупке.

Только после прохождения предшествующих этапов компания может заявлять о праве на участие в торгах. Прежде чем отправить заявку, ее тщательно подготавливают.

Компания, которая задается вопросом «как выиграть тендер?», обязательно должна подать заявку, отвечающую ряду требований:

  • подача осуществляется исключительно в электронном формате;
  • если размер начальной максимальной цены (НМЦ) закупки не более 3 млн рублей, заявку предоставляют в течение не менее 7 дней с момента публикации; если максимальная цена более 3 млн рублей – не менее 15 дней;
  • организация одновременно подает требование, включающее в себя две части;
  • параллельно организация предоставляет обеспечение, и предпочтение чаще всего отдают тендерному кредиту;
  • победа компании, предложившей наиболее выгодные финансовые условия, еще не означает, что заключать контракт будут именно с ней. Не исключено, что рассмотренную вторую часть отклонят.

Для формирования обеих частей заявления создают отсканированные версии документации и размещают их на сайте в специальных формах. Эти формы доступны после выбора конкретных электронных закупок и активации кнопки об участии в тендере.

Шаг 5. Ожидаем решения о вашем участии.

Заказчик рассматривает первые части поданных заявок и на данном этапе решает, допускать претендентов к участию в тендере или нет. До рассмотрения вторых частей заявок имена контрагентов скрывают.

Шаг 6. Принимаем участие в закупках.

Итак, организации дают одобрение на участие в торгах, и у нее появляется возможность в них выиграть. Далее определяют дату закупок. В обозначенные дату и время участники предлагают свои цены. Аукционные шаги делают в течение 10 минут. Сумма их равна 0,5-5 % от НМЦ.

По завершении аукциона рассматривают вторые части заявок, публикуют протоколы о рассмотрении и акты, куда заносят результаты торгов. Помимо этого указывают, какая компания выиграла тендер. Организации, выигравшие тендер, приступают к выполнению условий договора.

Шаг 7. В случае победы загружаем банковскую гарантию.

Компания вносит на площадку, где выигрывают тендеры, гарантию банка. Именно банковская гарантия (БГ) – залог того, что лицо будет добросовестно исполнять обязательства, прописанные в контракте. Банковскую гарантию выдают на сумму в размере 30 % от НМЦ. Размер вознаграждения для финансово-кредитных организаций составляет 2-4 % от суммы обеспечения.

1.Определите, какие сотрудники вашего предприятия могут поучаствовать в подготовке к тендеру. Все мероприятия они должны проводить сами, не мешая руководству решать важные в данный момент вопросы.

2.Если предложения, связанные с торгами, принимаются только в письменной форме, и при этом исключается возможность обсудить детали лично, проявите осторожность. Вероятно, тендер проводится не на честных и прозрачных условиях.

3.Какие сведения нужно подготовить? Соберите контакты участников, принимающих решения, и специалистов, отвечающих за торги. Узнайте, какова структура аукциона, в течение какого времени выносятся решения, какие преимущества и недостатки есть у претендентов на победу. Изучите требования к тендерным документам, важные для организаторов торгов даты (к примеру, юбилей или годовщина свадьбы), выясните опыт участников торгов.

4.Как выиграть в государственных торгах? Разговаривать нужно непосредственно с лицами, выносящими решения, и не обращать внимания на рядовых сотрудников.

5.Если тендер проводится в несколько ступеней, для торгов нередко закладывают небольшой процент.

6.Не предлагайте сумму ниже привычной для вас. Другие ваши клиенты могут узнать об этом.

7.Помните, тендеры предполагают «живое» участие. То есть вам нужно будет поработать над речью и позаботиться о презентабельном внешнем виде.

Шаг 8. Подписываем контракт.

Итак, становится известно, какая фирма выиграла тендер. После этого заказчик отправляет победителю контракт, и последний подписывает его с использованием ЭЦП. После подтверждения покупателем соглашения документ вступает в силу. Отметим, что все бумаги подписывают исключительно в электронном формате.

Как выиграть тендер: секреты успешного проведения торгов

Как выиграть тендер на услуги, работы или поставку той или иной продукции? Для успешного старта прежде всего верно оформите тендерные документы. Очень часто возникают ситуации, когда участники концентрируются исключительно на предложении (его формировании, оформлении), но не уделяют должного внимания тендерной документации, и это мешает им пройти предварительный отбор.

Об условиях предоставления заявок и сопровождающих документов, как правило, договариваются заблаговременно. Документов для тендера множество, и именно поэтому, если вас очень поздно пригласили участвовать в торгах, не стоит и вовсе оформлять бумаги: вы рискуете зря потерять время и средства.

Экономическая отрасль, в которой ведутся торги, определяет перечень необходимых документов. На список документации также влияют требования заказчика. Документы организаторам торгов нужно предоставлять своевременно и максимально точно.

Непременно учтите, в течение какого времени нужно подать документы. Следует учесть и дату, и время. Лучше всего, если документы вы подадите за три дня до обозначенной даты, поскольку их обязательно придется перепроверять.

Если вы знаете хотя бы одного организатора торгов, попробуйте продемонстрировать ему свое предложение до официальной части. Так вы дадите организатору понять, что хотите выиграть, и сможете получить от него ценные рекомендации.

Предварительно кандидатов начинают отбирать уже с подачи заявки, а потому будьте готовы к тому, что малейшая ошибка в документах может привести к снятию вас с участия в торгах. Обратите внимание на следующие рекомендации:

  1. Ставьте подпись на документации, используя синие чернила; расписывайтесь четко и разборчиво.
  2. При составлении документов пользуйтесь графиками и таблицами.
  3. Постарайтесь наладить с клиентом контакт: поговорите с ним по телефону, выясните обстоятельства, вызывающие у вас сомнения. После телефонной беседы направьте письмо, поблагодарив клиента за предоставленные сведения, отметьте, что ждете заключения договора.
  4. Как правило, настрой у клиентов скептический, а потому дайте им гарантию.
  5. Продемонстрируйте, что вы профессионал в своем деле.
  6. Оформляя документы, пользуйтесь понятными шрифтами.
  7. Ключевой информацией в вашем предложении должны стать низкая стоимость и отличное качество продукции или услуг. У вас должна быть хорошая репутация – этот параметр всегда интересует заказчиков. Организации, выигравшие тендер, практически всегда обладают отличной репутацией.
  8. Вы должны быть уверены в том, что в полной мере способны удовлетворить требования заказчика. Одной победы в тендере мало, обязательно выполнение условий, прописанных в договоре. Если ваши возможности не совпадают с пожеланиями заказчика, вы просто не сумеете с ним сотрудничать.
  9. Если вы уже одержали победу один раз, не думайте, что сможете выиграть вновь. Это конкурс, и выиграть в нем может каждый.

И не забывайте, что само по себе участие в тендере очень важно. Даже если выиграть в этот раз вам не удастся, не отчаивайтесь. Следующая попытка непременно увенчается успехом.

Можно ли выиграть тендер? Конечно, но если вы впервые решили попробовать себя в торгах-аукционах, помните: делать это следует или постоянно, или вовсе не участвовать в таких мероприятиях. В противном случае вы не добьетесь желаемых результатов и впустую потратите силы и время.

Если постоянно участвовать в аукционах, можно получить ценный опыт, который позволит в следующие разы профессионально и оперативно оформлять необходимые документы и готовить предложения. Навыки очень важны для того, чтобы в итоге выиграть. Научитесь принимать участие в торгах на так называемых «кошках». Данным термином именуют несущественные заказы. Они вряд ли сыграют важную роль в вашей деятельности и помогут подняться по карьерной лестнице, но зато станут отличной школой.

Чего не стоит делать в стремлении выиграть тендер

Общаясь с заказчиками или их доверенными лицами, следуйте общепринятым правилам. Не делайте ничего такого, что могло бы создать плохую репутацию или причинить организации материальный ущерб. Вот чего не нужно делать, стараясь выиграть тендер:

  1. Дарить подарки. Речь идет не о скромных знаках внимания, приуроченных к какой-либо дате, а об обычной взятке. Их сегодня дают по-разному и не всегда лично. Об этом нередко просят посредников, переводят средства на электронные кошельки. Но проблема заключается в том, что подкупить лиц, прямо влияющих на итоги конкурса, не всегда реально. Соответственно, не все могут согласиться получить взятку, а разбирательств при этом не избежать.
  2. Переходить на панибратские отношения. Вряд ли стороны смогут наладить контакт в бане, стриптиз-клубе или после полуночного посещения ресторана.
  3. Преследовать. Этого категорически не стоит делать в любом формате: звонить, писать, «случайно» встречаться на мероприятиях, быть навязчивым. Кроме того, решение зависит не от одного человека, а от комиссии. Соответственно, подобные действия станут напрасными, если, конечно, в ваши планы не входит «обработка» всех лиц, отвечающих за результаты торгов.
  4. Шантажировать. Можно ли выиграть тендер радикальными методами, такими как похищение детей или захват людей в заложники? Конечно же, нет. Сегодня о подобных вещах можно забыть, ведь на дворе не 90-е. Да, скелеты в шкафу есть почти у каждого, и сомнительная тайна кажется хорошим вариантом давления на клиента. Однако есть несколько «но»: раскрывать неприятные секреты достаточно затратно, а службы безопасности при этом заботятся о репутации работодателя. Шантажистов всегда дисквалифицируют с конкурсов и перекрывают им возможности для участия в торгах в будущем.
  5. Хитро экономить. Распространены случаи, когда организации-победители, начав работать, по каким-либо причинам хитрят. Например, экономят на качестве комплектующих или поставляют продукцию не в оговоренных объемах. Здесь стоит сказать о референсных проверках, благодаря которым можно узнать о реальном положении дел. Если итоги проверки свидетельствует о каких-либо нарушениях, договор признают недействительным, контракт прекращают, а исполнителя заносят в черный список.
  6. Занижать стоимость контракта. Существуют продавцы, стремящиеся к победе в тендере любым путем. Они искусственно занижают цену и выигрывают. Но так как условия в контракте давно согласованы, а в реальности стоимость работ намного выше, компенсировать разницу приходится из собственного кармана, т. е. такая хитрость себя не оправдывает.

Как выиграть тендер на госзакупках

Чтобы узнать, как стать поставщиком госзаказа, нужно детально проанализировать оконченные торги. Существует сайт zakupki.gov.ru, где размещены конкурсные заявки. Все эти данные находятся в открытом доступе, и их можно внимательно изучить.

Отметим, что все тендеры проводятся на основании закона 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Заказы, относящиеся к крупному бизнесу, стоят минимум 10 млн рублей.

Согласно данным, предоставленным счетной палатой РФ, в течение первых девяти месяцев 2016 года доля закупок у одного поставщика снизилась с 51,1 % до 41,5 %. При этом итоги года свидетельствуют о том, что многие закупщики все еще сотрудничают с одним и тем же хорошо себя зарекомендовавшим поставщиком. Большое количество лотов представлено также в открытых конкурсах и на электронных торгах.

Согласно данным счетной палаты РФ чаще всего заявки размещают по субботам (22,6 %), вторникам (21,6 %) и пятницам (19,6 %). Обоснованно объяснить, почему их размещают именно с такой периодичностью, сложно, однако, чтобы вовремя узнавать о новых тендерах, изучайте портал именно в эти дни.

На сайте из-за повышенной нагрузки иногда ведутся технические работы (как правило, с 22:00 до 10:00), что обязательно стоит учитывать.

Чаще всего заявки оценивают на основании особых критериев, опираясь на правила их оценки. Критерии бывают стоимостными и нестоимостными. О том, насколько значим каждый критерий, можно судить по процентному значению. Для критерия «Цены» это обычно 30 % или 60 %, «Опыт» – 20 % или 40 %, хотя показатель меняется от 5 % до 70 %.

Как правило, победителя определяют по соответствию критериям, однако не всегда все однозначно. Например, «Вимм-Билль-Данн» в конце 2016 г. выиграл тендер на поставку молочной продукции и детского питания в молочно-раздаточные пункты. Однако 10.01.2017 г. ФАС выдвинула постановление, оспорив результаты конкурса. Ведомство сочло, что «Вимм-Билль-Данн» не предоставил все необходимые документы. Производитель все же будет реализовывать контракт на сумму в 11,6 млрд рублей.

По информации счетной палаты РФ компании в сфере малого бизнеса и некоммерческие организации, оказывающие населению социальные услуги, также активно участвуют на рынке государственных закупок. Это говорит о том, что ценовой фактор стал в данный момент более значимым.

За девять месяцев в 2016 году при выполнении заявок по № 44-Ф3 удалось выявить порядка 2 тысяч нарушений. Зачастую заказчики просто неверно оформляют сопутствующие документы. По мнению главы Федеральной антимонопольной службы Игоря Артемьева, даже если государственные органы сокращают число нарушений до 37 % с 50 %, их процент все равно очень велик.

Каждый участник задается вопросом: как выиграть тендер и не оказаться в пролете? Безусловно, вероятность проигрыша есть всегда, однако это не повод, чтобы вовсе не участвовать в торгах. Если же участники замечают попытки ограничить свободную конкуренцию и нарушения правил аукционов, им следует обращаться в арбитраж и в антимонопольную службу.

Как выиграть строительный тендер

Существуют определенные рекомендации относительно того, как выиграть тендер на строительство или ремонт. Потенциальные поставщики должны подавать заявки, полностью отвечающие действующим требованиям:

  • поставка материалов высокого качества;
  • проведение работ в сжатые сроки;
  • поставка товаров и услуг, соответствующих высоким функциональным техническим характеристикам;
  • поставка товаров и услуг с четким соблюдением требований безопасности;
  • цена, которая не превышает стоимость проекта, объявленную заказчиком в начале конкурса.

Чтобы быть уверенным в четком соответствии вашей заявки правилам, принятым для тендеров, внимательно проверьте ее содержание и убедитесь, что все в порядке. Заявка обязательно должна соответствовать нормам законодательства, по которым ведутся тендеры и аукционы. Но нередко случается так, что заказчики не обозначают стоимость договоров. Это ставит поставщиков в неопределенное положение.

Смета. Смета для тендера должна быть подробной. Это нужно, чтобы поставщик сразу оценил, стоит ли участвовать или же из-за больших затрат нет смысла тратить на это время.

Если вы составляете смету на выполнение строительных работ или поставку стройматериалов, укажите объемы оказания услуг. В документации также обозначают, за сколько подрядчик сможет выполнить ту или иную работу. Организаторы тендера сравнивают поступившие для участия заявки, в частности стоимость и объемы работ, выбирают подходящие условия и обсуждают детали сотрудничества с выигравшей компанией.

Туры или этапы. Тендеры часто состоят из нескольких туров. В первую очередь менеджеры компании-заказчика убирают из рассмотрения заявки, смета в которых не отвечает заявленным требованиям, и оставляют наиболее приемлемые.

На следующем этапе с участниками беседуют очно. Здесь все зависит от убедительности представителя предприятия-поставщика, его умения вести деловые переговоры. Если поставщик выиграл тендер, значит, оказался профессионально подкованным и смог расположить к себе организаторов.

Нередко организаторы требуют от участников предоставить хотя бы примерные дизайн-проекты по объектам, с которыми предстоит работать. После выбора наиболее интересного дизайн-проекта организаторы могут завершить отбор и объявить, какой поставщик выиграл тендер.

Регистрационные моменты строительного бизнеса. В ремонтно-строительном бизнесе крупные заказчики выбирают подрядчиков очень тщательно и внимательно. Строительные компании, выигравшие тендер, должны иметь хорошую репутацию и солидный опыт.

В тендерах на возведение заводских комплексов зачастую не могут участвовать индивидуальные предприниматели. Комиссии в этих случаях обычно рассматривают только юрлиц.

Как выиграть тендер на ремонт жилых площадей? Предпочтение чаще всего отдают подрядчику с более выгодной стоимостью услуг. В данном случае ИП вполне может выиграть тендер.

Строительный бизнес нужно вести по форме, соответствующей вашему видению развития организации и рыночному сегменту, в который вы стремитесь.

Главное – не победа, а участие. Существует немало компаний, потенциально способных выиграть тендер, однако они не участвуют в них, так как не уверены в успехе. Это неправильно. По мнению опытных участников тендеров, основное правило на начальных этапах – максимально часто подавать заявки на участие в них.

Как выиграть тендер на строительство или ремонт? Если организация едва начала развиваться в строительной отрасли, то она должна как можно чаще появляться на тендерах, стремиться выиграть в них или просто поучаствовать. Конечно, на ранних этапах побеждать она вряд ли будет, однако плюсов от участия в торгах очень много. Это хороший опыт: организация, стремящаяся выиграть, окажется на виду у заказчика. И в будущем при принятии решения о победителе конкурса на строительство организатор непременно вспомнит о ней.

Правильное составление заявок на участие в тендерах – обязательное условие. Заявки должны быть грамотными, обоснованными, а цены в них – приемлемыми для заказчика. В этом случае организаторы выделят вашу организацию из всех и предоставят ей возможность проявить себя с лучшей стороны. Тогда все уже будет зависеть от вас. Приложив усилия, вы сможете обойти конкурентов и выиграть тендер.

Нечестные способы выиграть тендер, которыми лучше не пользоваться, если вы дорожите репутацией

Не всегда тендеры, особенно государственные, проводятся честно, и неопытному участнику бывает трудно в них разобраться, а тем более выиграть. Ниже приведены наиболее распространенные признаки нечестных тендеров. Если вы заметите хотя бы один, даже не задумывайтесь, как выиграть тендер, – участвовать не стоит вовсе.

1. Короткие сроки. На все поставки продукции, проведение работ или оказание услуг требуется определенное время. Если проект договора предполагает время, нереальное для исполнения условий, скорее всего, правила игры нечестны. Допустим, вас заинтересовала поставка техники для офиса. Доставка осуществляется в течение четырех рабочих дней, но в реальности на это нужен месяц. Следовательно, вы столкнулись с коррупционной схемой: все говорит о том, что продукцию уже доставили. Но чтобы организовать тендер по № 44-Ф3, заказчик сфабриковал сделку.

2. Техническое задание с особыми обстоятельствами. Нередко условия формируют так, что выполнить их (а следовательно, и выиграть тендер) может только конкретный поставщик. Пример – закупка медоборудования в Москве пять лет назад. Компьютерные томографы оснащены планкой, высота которой порядка 1,5 м. Большая часть производителей выпускает оборудование с планкой высотой в 1,5-1,52 м, и лишь у одной фирмы эта деталь составляет 1,54 м. Заказчик, формируя аукционные документы, предоставил определенному производителю возможность выиграть, так как указал точную высоту планки. При этом длина абсолютно не влияет на качественные характеристики оборудования.

Если вы столкнулись с подобными условиями торгов, прочтите и проанализируйте документы и, если потребуется, пожалуйтесь в ФАС на ограничение конкуренции. Выиграть в таком тендере, конечно, не удастся.

3. Лимит на субподряд. В документах на проведение тендера заказчик может прописать или разрешение, или ограничение для исполнителя на соисполнительство (субподряд). Клиент может сделать это на законных основаниях, поскольку данная мера оправдана в приобретении однотипных товаров (к примеру, канцелярской продукции). Существуют фирмы, постоянно участвующие в электронных торгах. В них работа по покупке тех или иных товаров с самого начала задумывалась как посредническая. То есть компании-посредники передают заказ третьим лицам и в зависимости от суммы договора получают от сделки 20-30 %.

Не нужно ограничивать исполнителя в субподряде, если продукция в одном лоте не является однотипной. Если есть запрет на субподряд, скорее всего, условия тендера «заточены» под определенного поставщика, который должен выиграть тендер.

4. Скрытые закупки. Покупатели используют такую хитрость: намеренно ошибаются в предмете электронного аукциона, чтобы поставщики не могли его найти. Так, название «Проведение мероприятий в связи с обеспечением госучреждения» не позволяет понять, что заказчик сформировал в рамках одного аукциона несколько лотов, в частности: поставку ПО, его модернизацию и обучение. Подобные заявки также «затачиваются» под определенных исполнителей, что незаконно.

5. Сбивание цены. Чем меньше стоит предложение, тем больше вероятность того, что его выберут. Особенно если речь идет о госзакупках, где делают акцент на экономии средств из бюджета.

При демпинге цены искусственно сбивают. Это может выглядеть следующим образом: из предприятий-конкурентов выделяют два; одно предлагает самую низкую стоимость, а второе, сообщник, сохраняет чуть более низкую цену по сравнению с другими. В результате организация, предложившая самый низкий тариф, выигрывает, но перестает играть, так как именно в этот момент в документации находят якобы несоответствия. Побеждает предприятие, предлагающее чуть меньшую цену по сравнению с остальными. В такой ситуации не стоит думать, как выиграть тендер, как впрочем и думать об участии в нем. Явно прослеживается сговор: «Сейчас я помогу тебе победить в конкурсе, а завтра – ты мне».

6. Поручительство. Почему-то чаще всего именно в госсекторе тендеры проводятся нечестно. Преследуя цель сэкономить бюджетные средства, государство, не подозревая об этом, создает прецеденты. В качестве классического примера можно привести следующую ситуацию: государственный заказчик включает в условия конкурса предоставление поручителя как дополнительную гарантию выполнения исполнителем обязательств. Вроде бы солидный поручитель должен покрыть незапланированные расходы из бюджета. Однако подобная опека возможна между близкими людьми, к примеру, родственниками. Соответственно, в сговоре нет сомнений.

7. Фальшивый запрос. Основа жульничества – законное право бюджетных предприятий запрашивать котировки, если контракт стоит до 500 тыс. рублей. Лицо, организующее тендер, фальсифицирует запрос. То есть соблюдены все формальности, однако процедура становится недействительной, поскольку документация сформирована очень хитро. Итоги котировок передают «своему» предприятию, которое должно выиграть. Оно на втором этапе конкурса предлагает самую низкую стоимость (разница может составлять всего десять рублей).

8. Фильтр. И снова речь пойдет о государственном тендере. Конкурс объявляют, когда полным ходом ведутся конкретные работы, представленные как спонсорская помощь. Основным условием может стать выполнение тех же работ в нереально сжатый срок по стоимости значительно меньше рыночной. В данном случае бороться и думать, можно ли выиграть тендер, бессмысленно. Победа при таких обстоятельствах практически нереальна.

9. Ляпы или ошибки со смыслом. Сведения о предстоящих тендерах размещают в средствах массовой информации и в Интернете. Узнать о конкурсе несложно. «Свой» поставщик получает информацию о торгах, в которых должен выиграть, по специально допущенным в словах ошибкам. К примеру, предполагается поставлять комплектующие для ПК. На это дают объявление: «поставки для ПК». Русскую «с» пишут на латинском. Невооруженным взглядом не видно ничего, что могло бы вызвать подозрение, но при введении в поисковую строку «неправильного» объявления исполнитель получает нужные сведения. 

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Вас...

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль