Как за два года создать успешную компанию, не имея бизнес-опыта

4637
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Дмитриева Лариса
Генеральный Директор компании «Справочно-правовой центр», Москва

Вот уже два года мы с мужем ведем рентабельный семейный бизнес. Однако так было не всегда.

До 2011 года я занимала руководящий пост в компании по производству питьевой воды, затем вышла замуж и нигде не работала, а с 2015-го была в декрете. Муж долгое время развивал другую компанию по продаже справочно-правовой системы «КонсультантПлюс».

Однако из-за разногласий с партнером ему пришлось расформировать бизнес, приносящий основной доход нашей семье. Мы понимали, что работать на кого-то уже не сможем, поэтому вопрос стоял только о том, какой новый бизнес организовать.

Как выбирали новое направление деятельности

Учитывая многолетний опыт мужа в продажах, возникла идея продавать справочно-правовые системы «Актион-МЦФЭР». Структура этого бизнеса для нас была похожа на продажи «КонсультантПлюс», однако были и существенные отличия. Например, продажи  «Консультанта» проводились лично, с выездом к клиенту, продукт от «Актион-МЦФЭР» можно продавать в основном по телефону, что существенно оптимизирует этот бизнес-процесс. Все легко и просто, это нас и подкупало в этом бизнесе.

Кроме продаж справочно-правовых систем была идея открыть детский клуб. На тот момент у нас родился ребенок, и этот бизнес казался нам интересным. Мы даже нашли франшизу и помещение под проект. Однако потом я представила себя в роли управляющего детским клубом: вокруг куча детей, и поняла, что это не мое. Мне хотелось серьезного бизнеса, где можно развернуться.

В итоге мы зашли на сайт «Актион-МЦФЭР», ознакомились с требованиями и позвонили в отдел развития. Нам подробно разъяснили, что нужно делать, чтобы стать партнером. Мы прошли обучение, заключили договор и начали работать. Пока муж делил бизнес с прошлым партнером, он попросил меня помочь на начальном этапе в новом деле. Я прошла обучение в «Актион-МЦФЭР» и настолько успела вникнуть и распробовать, что значит развивать свое дело, что осталась у руля компании по сей день.

►Как открыть успешный бизнес, несмотря на скепсис партнеров и близких людей

Сколько средств понадобилось на запуск бизнеса

Я противник кредитов и займов. Часть денег у нас была в виде сбережений, остальные выручили с продажи личного имущества. С кредитом я бы никогда не решилась начать подобный бизнес. Старт нового дела и так морально тяжелый процесс, а когда на тебя еще давит груз возврата кредитов и выплаты процентов, это вдвойне тяжело.

Как писали бизнес-план

Когда мы стали партнером «Актион-МЦФЭР», нам оказали всяческую поддержку, в том числе предоставили бизнес-план. Правда, расчеты мы делали сами и, как потом выяснилось, учли не все нюансы. Реальность показала, наш бизнес-план был излишне амбициозным. Мы переоценили возможности этого рынка и планировали выйти на самоокупаемость уже через полгода. Для сравнения: в «КонсультантПлюс» хорошим результатом для менеджера считается две продажи в месяц. Учитывая большой ежегодный прирост продаж систем «Актион-МЦФЭР», мы думали, что каждый менеджер у нас будет делать по пять-семь продаж в месяц. Оказалось – нет. Такой уровень показывают только хорошо обученные продавцы. На старте бизнеса у нас таких менеджеров еще не было.

►Как открыть семейный бизнес и снова получать удовольствие от работы

Как подбирали специалистов

Стабильных продаж не будет, пока не будет стабильного коллектива. Первое время мы стремились подбирать людей с опытом в справочно-правовых системах. Однако вскоре обнаружили, что эти люди приходят к нам с неверным настроем. Они рассчитывали, что тут все им будет доставаться легко, а когда сталкиваются с проблемами, их запал быстро иссякает. Поэтому у нас редко приживаются продавцы, которые раньше занимались продажами таких продуктов, как «КонсультантПлюс» или «Гарант». А вот люди без опыта, которых мы учим с нуля, и те, кто пришел к нам от других партнеров, – остаются, как правило, надолго.

Сотрудников подбираем сами через вакансии на рекрутинговых порталах. При собеседовании мне импонируют люди с активной жизненной позицией, ответственные, пунктуальные, отдаю предпочтение людям с высшим образованием. Я принципиально не беру на работу пессимистов, определяю таких сама в личной беседе. Для меня важно, чтобы сотрудник оптимистично относился к работе: сегодня нет продаж – завтра будут.

У нас в офисе демократичная атмосфера: дверь нашего кабинета всегда открыта, менеджеры регулярно заходят посоветоваться, что-то уточнить. Отсюда и еще один критерий оценки человека: чтобы он вписался в коллектив, и с ним было работать комфортно.

Как мотивируем продавцов

У нас в компании стандартная система мотивации: фиксированный оклад плюс бонусы с продаж от 5 до 20 процентов от персональной выручки. Кроме того, есть премия за перевыполнение плана. Сейчас вводим бонусы за выполнение KPI. Считаю, в среднем менеджер должен зарабатывать не менее 50 тыс. руб. в месяц, при этом у нас уже есть продавцы, которые зарабатывают более 100 тыс. руб.

В планах ввести дополнительное поощрение. «Актион-МЦФЭР» ставит нам определенный план по отправке демодоступов, количеству проведенных заявок, продолжительности заявок. Мы хотим завязать все это вместе, и кто лучше всего выполняет все KPI, тех дополнительно премировать. Возможно, это будут еще дополнительные проценты или какие-то подарки, которые будем чередовать каждый месяц, чтобы сотрудникам было интересно.

Как обучаем сотрудников

Каждый месяц мы устанавливаем продавцам план – три продажи, опытным менеджерам – пять продаж. В высокий сбытовой период можем установить план в пять продаж и менее опытным сотрудникам. Сотрудники не все выполняют план, особенно новички. Поэтому обучение мы проводим постоянно. Иногда обращаемся в «Актион-МЦФЭР», они бесплатно раз в квартал предоставляют бизнес-тренера. Мы приглашали его к себе в июле 2017 года. Тренер коллектив взбодрил, но, к сожалению, ненадолго. Продавцы воодушевились, неделю поработали, а потом все вернулось на круги своя: стали по привычке разговаривать с потенциальными клиентами, как и раньше. Поэтому мы пришли к выводу, что обучение сотрудников должно быть только рутинное и ежедневное, пока работник не привыкнет работать правильно.

В целом же мы смотрим по ситуации. Если видно, что человек трудится, но у него не получается, подключаемся и помогаем вместе преодолеть трудности. Продажи – не такой сложный процесс, ему можно научиться и быстро. Например, у нас работала девушка, которая два месяца сидела без продаж, подключился муж и месяц посвятил тому, что смотрел ее звонки, разговоры слушал, правил, корректировал. В итоге она начала делать до семи продаж в месяц. Однако если работник ничему учиться не хочет, постоянно совершает в переговорах одни и те же ошибки и ноет, что продукт не продается, – от таких надо избавляться. Для нас оказалось сюрпризом, что некоторые люди готовы даже на окладе в 25 тыс. руб. сидеть месяцами. С такими работниками мы прощаемся.

Сколько времени уделяем бизнесу

Одно из главных преимуществ продаж В2В, что, когда у клиентов выходные и праздники, мы тоже отдыхаем. Мы с мужем работаем вместе, поэтому на нашу семью бизнес никак не повлиял. А вот с хобби или встречами с друзьями сложнее. У нас маленький ребенок, и в выходные хочется провести с ним больше времени. В отпуск с семьей пару раз в год выбираемся, но это уже не отпуск в полноценном понимании. Семья отдыхает, а я постоянно на телефоне и в Интернете. Современные CRM-системы при наличии Интернета позволяют контролировать бизнес из любой точки земного шара. Мне кажется, сотрудники даже не замечают моего отсутствия.

С какими трудностями столкнулись на старте

Периодически угасала вера в успех. Самым сложным для меня на старте было поверить, что этот бизнес в Москве будет приносить доход. На протяжении первого года мы несколько раз хотели закрыться и зафиксировать убытки. Когда вкладываешь в бизнес свои деньги, а прибыль он не приносит – это сильно удручает. Что заставило продолжить? Наверное, опыт работы мужа в этом бизнесе, он знал, что нужно дождаться своего часа, нарастить клиентскую базу, и тогда будет легче.

Сотрудники не хотели работать в стартапе. На старте сложно набирать людей, особенно когда у тебя полупустое офисное помещение. Мы еще не успели обставить офис и уже начали проводить собеседования. Люди приходили в пустой офис, их это пугало, и они уходили. Люди боялись, никто не шел к нам работать, особенно когда слышали, что мы – стартап. В итоге искали тех, кто был согласен в подобных условиях развиваться с нуля.

Брали на работу ненужных людей. Помимо нас двоих на старте в компании было восемь менеджеров по продажам, руководитель группы продаж, который перешел с нами с предыдущего бизнеса, руководитель подбора персонала и менеджер по обучению. К сожалению, эффективность последних двух сотрудников на том этапе оказалась невысокой. Поэтому функции подбора персонала я взяла на себя, а обучение возложила на руководителя отдела продаж. Однако подобная схема работает только в небольшой организации. Когда мы разрастемся, отдел подбора и обучения все равно придется создавать.

Излишне верила в сознательность сотрудников. Сложностей с делегированием полномочий не было, были ошибки. Например, я  недостаточно контролировала выполнение моих поручений. Я ответственный человек и думала, что, если даю поручение, его обязательно выполнят, но оказалось, что это не так. Даже самых ответственных сотрудников надо контролировать. Аналогично и с контролем бизнес-процессов. Я заметила, что, как только я налаживала работу в одном отделе, оставляла его и переключалась на другой отдел, в первом снова начинался бардак. Тогда я начала ежедневно контролировать все подразделения.

Сложно прогнозировать продажи. Мы долгое время сталкивались с тем, что новенькие сотрудники приходили, делали стихийные продажи и уходили. Прибыли от этих продаж еле хватало, чтобы покрыть расходы на его содержание, не говоря уже о развитии. В таких условиях сложно прогнозировать продажи. Такая ситуация продолжалась почти два года. Только два месяца назад я осознала, что появился костяк в коллективе, а бизнес начал вставать на ноги.

►Как начать работать с вдохновением

Результат

Число клиентов возросло почти за два года от 0 до 350 на сегодняшний день. Мы планомерно идем к поставленной цели – 400 уникальных клиентов к концу года. Для сравнения: многие партнеры достигают этого уровня только через пять лет работы. Компания демонстрирует хорошую динамику в выручке в месяц: от 400–600 тыс. руб. на старте бизнеса до 2,5 млн руб. на данном этапе. В планах – расширить клиентскую базу и реализовать амбиции в сфере привлечения крупных корпоративных клиентов. Сейчас активно над этим работаем.

Мне, как новичку в бизнесе, хотелось много зарабатывать и заявить о себе на рынке. Сейчас, спустя два года, я понимаю, что цель у бизнеса не только самому заработать, но и дать возможность другим людям зарабатывать. Приятно, когда твои сотрудники растут вместе с твоей компанией.

4 совета тем, кто хочет начать собственный бизнес, но боится начать

  1. Выбирать бизнес в той сфере, где будете чувствовать себя комфортно и сможете применить свои профессиональные навыки. Внимательно изучите нюансы будущего бизнеса, которым планируете заняться.
  2. Регистрируйте предприятие в начале квартала. Так у вас будет время спокойно найти главного бухгалтера (или организацию для ведения бухучета на аутсорсинге) до того, как подойдет срок сдачи первой отчетности. Заранее продумайте, какую систему налогообложения выгоднее применять в вашем бизнесе. Это сэкономит вам средства.
  3. Выбирайте бизнес по франшизе или с надежным партнером-компанией. Тогда вам помогут с бизнес-планом и научат основам бизнеса.
  4. Пообщайтесь со своими друзьями и знакомыми, поделитесь с ними своими планами. Может, кто-то сможет помочь. На этапе старта любая помощь очень важна. С нами, например, поделились офисной мебелью и техникой.

Десять советов тем, кто делает в собственном бизнесе первые шаги

  1. Будьте готовы, что все пойдет не так, как вы планировали.
  2. Тщательно выбирайте CRM-системы. На ней будут завязаны все бизнес-процессы. Она должна быть удобна для вашего бизнеса и удовлетворять все его потребности.
  3. Подбирайте на работу персонал, с которым вам изначально комфортно. Каждый день смотреть на человека, который вас раздражает, удовольствия не доставляет.
  4. Если можете обойтись без какого-то персонала – обходитесь настолько долго, насколько это возможно. Содержание лишнего и неэффективного сотрудника снижает рентабельность бизнеса.
  5. На старте бизнеса вникайте сами во все бизнес-процессы, так будет проще их в дальнейшем контролировать.
  6. Читайте книги, которые настраивают на работу, вдохновляют и повышают профессионализм. Мне, например, помогла книга Фредерика Лалу «Открывая организации будущего».
  7. Знакомьтесь с владельцами аналогичных бизнесов, которые уже добились успеха. Это вдохновляет. На этапе старта мы познакомились с состоявшимися партнерами и даже выезжали к ним, чтобы посмотреть, как функционирует их бизнес. Они любезно делились опытом.
  8. Этап старта очень сложный морально, постарайтесь находить время для расслабления и отвлекайтесь от работы.
  9. Поощряйте себя за успехи, вы тоже работник и достойны вознаграждения.
  10. Смотрите на будущее оптимистичнее. Мы думали закрыться на протяжении первого года, но ситуация выравнивается. Для всего и всех нужна адаптация.
Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2018 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Простите, что прерываем Вас...

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль