text
Генеральный Директор

Как убеждать людей на переговорах, чтобы добиться своего

  • 8 декабря 2017
  • 714
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Умение убеждать людей – важное качество Генерального Директора. Основные методы влияния базируются на воздействии на разум человека, его сознание.

Как убеждать людей: 4 метода

Метод 1. Информирование.

Информирование – это доведение до людей сведений о том, что им необходимо произвести те или иные действия. В этих целях можно использовать определенные стимулирующие убеждения, чтобы ваш оппонент осознал вероятность осуществления и необходимости именно таких поступков. При отсутствии подобного понимания человек действовать не будет.

Метод 2. Разъяснение.

Для того чтобы убеждать людей, метод разъяснения так же важен, как и метод информирования. Разъяснения можно разделить на 3 вида.

Инструктивное.​​ Преподнесение информации подобным образом не касается критического мышления личности, при этом отчетливо доводит до слушателя все действия шаг за шагом, привлекая для этого память. Инструктивное разъяснение показывает хорошие результаты при использовании его для аудитории, большую часть которой составляют люди с аналитическим складом ума, а не слушатели художественной, поэтической направленности, у которых такой метод может вызвать лишь протест.

Повествующее. Это способ убеждать людей, при котором основная мысль доносится до слушателя в виде художественного произведения: повести или рассказа, по окончании которого нужно сделать определенные выводы. Такой метод известен достаточно давно, и практически все очень восприимчивы к нему. Ведь на протяжении всей жизни нам рассказывают различные повествования окружающие люди: преподаватели, знакомые, родственники. Однако при этом очень важно иметь необходимые знания и опыт в преподнесении информации таким образом, то есть руководитель должен уметь правильно использовать голос, жесты, выражение лица, а также грамотно выстроить последовательность своего рассказа.

Рассуждающее. Этот метод часто используют, чтобы убеждать людей, активно участвующих в диалоге, быстро вникающих в суть разговора. Рассуждающее разъяснение будет влиять на более глубокое изучение темы, а также формирование по ее итогам важных выводов. Именно такой способ более приемлем для творческих слушателей, которые ведут себя инициативно и общительно.

Метод 3. Доказательство.

Основной смысл доказательного способа убеждать людей заключается в определении цели и ее обосновании в процессе разговора. При этом главными помощниками в применении доказательств выступают логические законы, такие как, например, закон противоречий и тождеств, закон достаточного основания, закон исключенного третьего и т. д. Всё это можно назвать демонстрацией - чтобы подтвердить безошибочность утверждений, вам нужно представить факты, без которых доказательство невозможно. Такие обоснования заставляют воспринимать преподносимую вами информацию в правильном ключе.

Метод 4. Опровержение.

Опровержение – это такой способ убеждать людей, который основывается на разрушении имеющихся поведенческих норм и формировании новых правил, выявляет ошибочные жизненные принципы и указывает на их несоответствие. При использовании такого метода только логические приемы или спор работать не будут, так как важную роль станет играть внутреннее эго человека. Моментально слушатель не сможет признать свои ошибки и изменить издавна сложившиеся понятия.

Как убеждать людей, зная их тип личности

Каждый человек уникален по-своему, поэтому и методы, как убеждать людей, необходимо выбирать исходя из психологических особенностей собеседника, его характера, типа личности в целом. Так, способ воздействия, который будет эффективен для одного человека, может не произвести должного впечатления или, наоборот, нанести вред другому.

Стандартное разделение людей на психотипы основывается на определении темперамента человека.  Для эффективного применения методов воздействия необходимо использование более глубоких понятий, которые включают в себя также и вид реакции на предпринятые попытки убедить слушателей в своей правоте. В этом случае можно выделить четыре психотипа.

  1. Убежденный в своей правоте, непреклонный.
  2. Неуверенный в себе, колеблющийся.
  3. Враждебно настроенный, легко возбудимый.
  4. Равнодушный, апатичный.

Важный момент – это корректное определение типа личности вашего оппонента, чтобы в дальнейшем обоснованно и наиболее эффективно применять к нему те или иные методы воздействия.

Рассмотрим приемы, как убеждать людей, которые можно применять с каждым типом личности.

Уверенный

Это самый сложный случай. Такой собеседник сразу же открыто и твердо, употребляя четкие короткие выражения, изложит вам свою точку зрения. Однако и к таким людям можно применять некоторые хитрости.

Если вы видите, что оппонент слишком самонадеян, то это может являться признаком не только сильного характера, но также и неуверенности в себе. В такой ситуации можно намекнуть человеку, что вы не убеждены в его возможностях, иными словами, взять его «на слабо». Например, вы можете сказать собеседнику, что, скорее всего, приобретение именно этого продукта будет слишком накладно для него и вы сможете подобрать более приемлемые варианты. В этом случае, чтобы все-таки доказать свою состоятельность, покупатель может согласиться на подписание контракта и приобрести товар по более высокой стоимости.

Нерешительный

В отличие от предыдущего случая это самый простой для воздействия психотип. Вам будет достаточно просто убедить такого человека в своей правоте, очень быстро получив над ним словесное превосходство. Однако проблема здесь заключается в другом: как узнать, что именно такая личность находится перед вами, ведь если вы ошибетесь в определении типажа, очень велик риск проиграть в этой словесной битве и не добиться поставленной цели. Чтобы определить такой склад характера, нужно спровоцировать собеседника, чтобы он проявил свою нерешительность.

Неуверенность в себе будет выражаться в использовании неопределенных, размытых фраз в речи. Такие люди очень часто употребляют слова «вроде бы», «как-нибудь», «немного», «более-менее» и т. п., определяющие их нерешительность. К примеру, в магазине такой покупатель будет интересоваться чем-то не очень кричащим, не называя точный цвет, просить не очень дорогую вещь, а не дешевую и т. д. Также буду заметны и внешние признаки нерешительного человека: он может постоянно трогать свою одежду или части тела (волосы, пальцы, уши), неуверенно топтаться на одном месте, при этом жесты и мимика тоже будут соответствующими.

Если вы найдете все перечисленные признаки, можете открыто и напористо убеждать его в своей правоте, однако будет более эффективно построить беседу таким образом, чтобы к нужным вам решениям только подвести человека, а примет их он уже самостоятельно.

Агрессивный

Агрессоры могут быть проявленные и скрытые, определить которых непросто. Так, открыто агрессивный человек будет явно выражать свое недовольство, громко и возмущенно разговаривать, и здесь всё становится понятно – перед вами действительно такой тип личности. А вот скрытых агрессоров изначально можно ошибочно принять за второй тип – нерешительных людей. В этом случае распознаются они в первую очередь по выражению лица, используемым жестам, общей напряженности тела. При этом руки собеседник может сжать в кулак или, наоборот, убрать в карманы, завести за спину. Такие личности всегда находятся в ожидании атаки, на которую будут отвечать агрессией.

Таких легковозбудимых людей тоже достаточно просто убеждать в своей правоте. Ключ к успеху – не выказывать страх перед оппонентом, тем самым не позволив ему взять над вами верх. Если собеседник начинает повышать голос, не стоит ему соответствовать, нужно вести себя уверенно и продолжать беседу на спокойных тонах. Это будет доказательством того, что морально вы более сильная личность и не находитесь под его влиянием. Понимание и принятие оппонентом этого факта приведет к его последующему отступлению, что даст вам возможность начать убеждать собеседника в правильности ваших доводов.

В такой ситуации стоит дополнительно использовать так называемую визуальную дуэль. Если ваш взгляд будет уверен и тверд, и вы не станете отводить взор от глаз собеседника, оппонент еще быстрее отступит и примет свое поражение.

Безразличный

Еще один сложный для убеждения тип личности. Им всё равно, что конкретно вы предлагаете, они не проявляют эмоций. Но именно это и стоит использовать при ведении переговоров в качестве преимущества.

Безразличие может быть вызвано двумя причинами. Первая –  полное отсутствие интереса к объекту, о котором вы рассказываете. В такой ситуации нужно найти занимающую собеседника тему и постараться провести параллель между вашим товаром или услугой и тем предметом, который способен привлечь партнера.

Другая причина – безразличие к жизни и окружающим. Убеждать таких людей сложно. Вам нужно грамотно выстроить логическую цепочку, показывающую оппоненту, какие положительные моменты и личные выгоды он получит в итоге. Этот процесс может затянуться на длительное время, однако у вас будет шанс получить желаемый результат.

Как убеждать людей на переговорах, чтобы добиться своего

15 советов, как правильно убеждать людей

Для эффективного воздействия на собеседника необходимо принимать во внимание, что на него также способны оказывать существенное влияние внешние обстоятельства. На практике можно использовать следующие советы, как правильно убеждать людей.

Совет 1. Комфортный температурный режим в помещении, в котором проводятся переговоры. Человеку будет намного сложнее воспринимать вашу речь, если в комнате будет душно, поэтому рекомендуется воспользоваться сплит-системой или просто открыть окна для проветривания.

Совет 2. Предлагаемые при разговоре напитки не должны быть очень холодными – это может способствовать отсутствию теплоты и взаимопонимания в отношениях. Организуйте на выбор согревающий напиток: чашку чая или кофе.

Совет 3. Выбор наиболее оптимального времени проведения переговоров. Назначайте встречи либо первую половину дня (когда наблюдается пик активности), либо вечернее время уже после 20.00 часов (когда именно усталость может способствовать более быстрому принятию решений с целью скорейшего наступления отдыха).

Время с 18.00 до 20.00 не рекомендуется для важных встреч, так как уровень активность уже идет на спад, человек становится легковозбудимым, беспокойным и враждебно настроенным по отношению к окружающим.

Совет 4. Обращение к собеседнику по имени или имени и отчеству, то есть именно так, как человеку будет приятно. Такой прием будет подтверждать наличие у вас уважения к партнеру.

Совет 5. Использование методики «зеркального отражения», когда через несколько секунд после собеседника вы начинаете повторять его жесты, позу, выражение лица. Хорошо бы еще изменить собственную речь (ее громкость, тембр) в соответствии с аналогичными характеристиками партнера.

Совет 6. Не рекомендуется использовать в речи невежливые замечания в адрес собеседника, некорректные высказывания, нелепые шутки, которые могут повлечь за собой пререкания и отсутствие взаимопонимания.

Совет 7. Самые важные и концептуально значимые тезисы нужно произносить ближе к концу разговора, так как именно они будут запоминаться лучше, чем мысли, высказанные в самом начале или середине беседы.

Совет 8. Грамотно формулируйте фразы и выражения, которые даже не очень хорошую новость помогут преподнести как позитивную. В качестве примера такого приема можно привести всем известный стакан, который бывает или наполовину пустым, или наполовину полным.

Совет 9. Хорошими аргументами будут такие высказывания, которые не оставляют собеседника равнодушным, а вызывают у него какие-либо эмоции, ассоциации. При этом будут эти чувства отрицательными или положительными, особого значения не имеет, главное – яркость и запоминаемость.

Совет 10. Если ваша цель – убеждать людей в необходимости инвестирования денежных средств, то необходимо создать у собеседников впечатление об отсутствии у них чего бы то ни было, при этом привести убедительные доводы, что приобретение такого предмета очень важно.

Совет 11. Применение метода «взаимного обмена», смысл которого заключается в том, что у партнера будет подсознательно возникать чувство ответного долга в отношении вас, если, в свою очередь, вы, например, сделаете скидку или пойдете навстречу в каком-то вопросе.

Совет 12. Использование психологического приема «конгруэнтность», сутью которого является наличие у человека логической линии поведения после совершения первого шага в определенном направлении. Таким образом, если у вас получится грамотно направить собеседника на этот верный путь, то в дальнейшем у него уже должно возникнуть желание последовательно завершить начатое дело.

В качестве примера можно привести обычное рукопожатие, которое практически всегда означает подтверждение какой-либо договоренности. Именно поэтому очень часто, например продавцы, стараются пожать руку покупателям даже до момента получения денег за предлагаемый товар или услугу.

Совет 13. Попробуйте изредка «случайно», ненавязчиво касаться собеседника, ведь именно прикосновение поможет вам стать ближе друг к другу, начать общаться уже за пределами официально установленных рамок, что в дальнейшем может стать еще одним фактором убеждения.

Совет 14. В современном обществе очень распространено так называемое стадное поведение, то есть наличие некоего лидера, руководителя, которому подчиняются и прислушиваются.

Именно таким лидером вам и нужно стать, используя в этих целях соответствующий образ, складывающийся не только из дорогой одежды, но и в целом из вашего внешнего вида и создаваемого впечатления. Здесь стоит обратить внимание также на походку, осанку, положение головы и плеч, которые будут составляющими вашего авторитарного образа.

Совет 15. В общении с людьми необходимо придерживаться золотой середины, чувствовать и понимать, в какой момент все известные вам методы о том, как убеждать окружающих, могут перейти уже в разряд злоупотреблений, что способно привести к полному разрыву партнерских отношений.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.