text
Генеральный Директор

Как подготовиться к переговорам с деловыми партнерами

  • 14 марта 2018
  • 420
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Подготовка к переговорам с каждым деловым партнёром по праву считается залогом успеха. Как именно её осуществить и как учесть все моменты, чтобы прийти к взаимовыгодному соглашению? Какой стратегии поведения придерживаться в том случае, когда что-то идет вразрез с вашими планами?

Этапы подготовки переговоров

Этап 1. Сбор и анализ необходимой информации.

Любые переговоры направлены на заключение выгодного для обеих сторон договора о сотрудничестве. Поэтому важно грамотно определить, какие цели стоят перед каждой из сторон переговоров. 

Определите выгоду для себя

Для начала должна быть определена максимальная и минимальная стоимость и условия будущей сделки. Под максимальной стоимостью понимается то, с чего начинается «торг», а под минимальной – цена и условия, при которых ваши интересы в данной сделке всё ещё сохранены.

Руководствуясь данными параметрами в процессе подготовки к переговорам, вы можете «уступать» партнёру. И в тот момент, когда он выдвинет свои условия, вы не выпадете из диалога, высчитывая свои выгоды, а мгновенно сориентируетесь.

К примеру, ваша цель – продажа оборудования. Исходные данные:

  • стоимость аналогичного оборудования у конкурирующих компаний составляет 20 тысяч долларов;
  • себестоимость оборудования (с учётом доставки и установки) - 17 тысяч долларов.

При подготовке вы выделяете наиболее выгодные для вас условия и стоимость сделки, что представлено:

  • полной предоплатой;
  • самовывозом;
  • монтажом оборудования за счёт заказчика;
  • стоимостью сделки – 23 тысячи долларов.

Далее следует определить условия, при которых сделка всё ещё остаётся для вас выгодной. Они представлены:

  • пятидесятипроцентной предоплатой (при этом оставшаяся сумма выплачивается в течение месяца после совершения сделки);
  • доставкой и монтажом, входящими в стоимость товара;
  • гарантийным обслуживанием в течение года;
  • стоимостью 19 тысяч долларов.

В процессе переговоров следует предложить деловому партнёру максимально выгодные для вас условия. Далее, когда собеседник будет оперировать своими аргументами и выдвигать возражения, у вас будет возможность немного снизить планку в сторону минимальной выгоды.

В процессе подготовки и проведения переговоров не стоит забывать о том, что ваш деловой партнёр также ориентируется на максимальные и минимальные выгоды для себя. Ваша задача в процессе переговоров – постараться выяснить, каковы его минимально выгодные условия, поскольку, зная минимум своего собеседника, вы сможете заключить наиболее выгодную для вас сделку.

Найдите выгоду собеседника

Данная задача при подготовке к переговорам несколько сложнее. Вам необходимо понять, что является главным интересом для вашего делового партнёра. Иногда стоимость сделки не столь важна, как кажется на первый взгляд. В некоторых случаях лучше отказаться от стремления предложить минимально выгодные условия для собеседника. Вам следует представить себя на месте делового партнёра – что стало бы приоритетом для вас в данной сделке?

Этот этап подготовки к ведению переговоров представляет собой сбор и анализ информации о вашем собеседнике. Получить необходимые сведения вы можете напрямую в компании вашего делового партнёра, а также у конкурирующих фирм и бизнес-партнёров.

Снова обратимся к примеру с оборудованием. Чтобы понять, какие именно данные вам необходимо собрать и проанализировать, следует заполнить следующую таблицу:

ВЫГОДА КЛИЕНТА

ВАШИ УСЛОВИЯ

УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ

В колонке ВЫГОДА КЛИЕНТА составьте перечень интересов вашего собеседника, которые могут быть представлены:

  • условиями оплаты (предоплатой, отсрочкой платежа, бартером и т. д.);
  • условиями доставки и установки оборудования (в особенности в том случае, если монтаж невозможен без помощи специалистов, лицензии и т. д.);
  • гарантийным обслуживанием;
  • сроком поставки, а также доставки оборудования с его последующей установкой;
  • качеством товара;
  • стоимостью сделки.

По аналогии в колонке ВАШИ УСЛОВИЯ впишите ваши условия договора по каждому критерию.

В колонке УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ следует описать условия сделки, наиболее выгодные для них. В том случае, когда условия различных конкурирующих компаний разнятся, при подготовке необходимо сделать несколько столбцов. Для этого вам понадобится собрать данные о конкурентах (иногда для этого достаточно телефонного звонка) по пунктам, где будет представлена информация о:

  • качестве их оборудования;
  • условиях оплаты, доставки и установки;
  • наличии гарантийного обслуживания и его сроке;
  • сроке поставки и стоимости сделки.

ВЫГОДА КЛИЕНТА

ВАШИ УСЛОВИЯ

УСЛОВИЯ КОНКУРЕНТОВ

1

Условия оплаты

Полная предоплата

Полная предоплата

2

Условия доставки и монтажа

Доставку и монтаж осуществляет клиент

Доставка входит в стоимость, монтаж осуществляет клиент

3

Гарантийное обслуживание

Нет

1 год

4

Срок поставки

1 месяц

2-3 месяца

5

Качество оборудования

Гарантийный срок службы – 10 лет

Гарантийный срок службы
– 7 лет

6

Стоимость сделки

$ 23 тыс.

$ 20 тыс.

Затем следует проанализировать таблицу. То, чем ваши условия выгодно отличаются, является вашим явным конкурентным преимуществом. Необходимо составить полный список подобных преимуществ, которыми вы сможете оперировать в процессе переговоров. Также не забудьте описать минусы вашего предложения в сравнении с условиями конкурирующих компаний, поскольку вам необходимо аргументировать их. Если ваше предложение существенно проигрывает условиям конкурентов, вам необходимо его пересмотреть, поскольку для партнёра оно невыгодно.

Далее, когда вы опишите все преимущества и недостатки вашего предложения, сконцентрируйтесь на главной задаче в данной сделке – постарайтесь поставить себя на место делового партнёра. Что представляло бы для вас наибольшую ценность в этом списке и почему?

К примеру, главный приоритет для вас – это срок исполнения условий по сделке, поскольку ваша организация уже готова оказать новую услугу (произвести новый товар), клиенты уже оформили заказы, следовательно, любое промедление приводит к образованию убытков.

Когда в процессе подготовки к переговорам вы чётко определили, в чём заключается главная выгода для партнёра, следует сосредоточиться на ней. Откорректируйте своё предложение в соответствии с данным пунктом и приступайте к следующему шагу.

Подготовьте аргументы

Когда вы в процессе подготовки выявили основные приоритеты для вашего собеседника, определите вопросы и аргументы, которыми вы сможете оперировать, чтобы подчеркнуть выгоды для партнёра.

Снова обратимся к примеру с оборудованием. При подготовке вы определили, что основным интересом для вашего партнёра является соблюдение сроков поставки товара. Выделите вопросы, с помощью которых вы сможете показать собеседнику значимость данного фактора для него.

  • Какова цель приобретения этого оборудования?
  • Готовы ли вы к производству нового товара, когда оборудование будет уже установлено?
  • Какую прибыль в месяц вы планируете получить от вышеуказанной услуги?
  • В какой срок вы планируете получить и установить данное оборудование?
  • Правильно ли я понимаю, что если установить данное оборудование на некоторое время позже желаемого срока, то ваша компания понесёт убытки, а ваши клиенты, не дождавшись услуги, могут обратиться к конкурентам и нанятый вами персонал и арендуемые помещения повлекут за собой необоснованные растраты?
  • Таким образом, мы можем сделать вывод, что сроки поставки товара являются для вас важнейшим условием при заключении нашего договора?

Если вы видите, что партнёр осознаёт всю значимость своевременной поставки оборудования, вы должны сформулировать аргументы, с помощью которых вы докажете, что именно ваша компания сможет предоставить ему самые выгодные условия по срокам.

Пример

«Я могу обеспечить вам наиболее выгодные условия при приобретении оборудования.

  1. Наша компания доставит вам товар в течение одного месяца (в отличие от конкурирующих организаций в нашем регионе, у которых данный срок составит на 1-2 месяца дольше).
  2. К тому же качественные характеристики нашего оборудования в 1,5 раза выше, чем у любого предприятия на рынке в нашем регионе. Более того, срок эксплуатации нашего оборудования составляет 10 лет, в то время как оборудование конкурирующих фирм прослужит вам не более 7 лет.
  3. Цена нашего оборудования составляет 23 тыс. долларов, а стоимость товара у конкурентов – 20 тыс. долларов, что в свою очередь также выгодно отличает нашу компанию, если учесть сроки поставки и эксплуатационный срок оборудования».

Но всегда будьте уверены в том, что вы на самом деле можете гарантировать эти условия деловому партнёру, поскольку, если вы обманете своего собеседника, вы провалите данные переговоры и лишите себя будущих сделок с ним.

Правильно определить взаимные выгоды и разработать грамотную аргументацию – это ключевые этапы в процессе подготовки к переговорам, но существуют и другие моменты. Вам необходимо определить дату и время встречи, привести себя в соответствующий внешний вид и приготовиться работать с возражениями партнёра.

Этап 2. Разработка тактики ведения переговоров.

Сначала при подготовке к переговорам следует собрать подробную информацию об организации и сотрудниках, которые будут являться участниками переговоров:

  1. Данные о компании. Задействуйте все доступные вам источники, обратитесь к СМИ, блогам, форумам, почерпните информацию от знакомых. Сформулируйте основную историю предприятия, его преимущества и сведения о перечне услуг. Проанализировав полученную информацию, вы сможете определить особенности корпоративной культуры организации, будете иметь представление о стиле управления и ценностях данной компании. Также многое можно узнать, изучив рекламные макеты, маркетинговые материалы или официальный сайт компании. Это поможет вам выстроить стратегию поведения в процессе подготовки к переговорам, грамотно подобрать одежду и определить, какими аргументами следует оперировать.
  2. Данные о человеке либо команде, которая проводят переговоры. Вы должны быть заблаговременно, еще в процессе подготовки проинформированы, будут ли присутствовать на встрече индивидуумы, принимающие решение о сотрудничестве, а затем изучить информацию о том или ином сотруднике в СМИ и Интернете. Тем не менее нужно с осторожностью упоминать о схожести ваших интересов. К примеру, один мой знакомый, увидев у собеседника фотографию яхты, обмолвился, что тоже интересуется яхтами, на что собеседник ответил, что он терпеть их не может.

Выбрать стиль ведения переговоров

Каждый опытный руководитель обладает своим уникальным стилем ведения переговоров с бизнес-партнёрами. Но при различных обстоятельствах необходимо прибегать к изменениям в стиле взаимодействия. Выделяют следующие основные стили ведения переговоров:

  1. Жесткий стиль. Подразумевает под собой стратегию соперничества. Для данного стиля переговоров характерно отстаивание своих требований, отсутствие компромиссов и уступок, давление на собеседника и игнорирование его интересов. Формула этой стратегии: «Ваш выигрыш – проигрыш оппонента». Основная опасность жёсткого стиля ведения переговоров заключается в том, что деловой партнёр также может придерживаться данной позиции и тогда обе стороны останутся в проигрыше.
  2. Мягкий стиль. Подразумевает под собой стратегию приспособления. Данный стиль ведения переговоров используют в том случае, когда приоритетной задачей является налаживание дружеских отношений с деловым партнёром. Для этого стиля характерны уступчивость и стремление пойти навстречу собеседнику. Формула этой стратегии может выглядеть следующим образом: «Ваш проигрыш – выигрыш партнёра». Но если собеседник также отдаст предпочтение данному стилю ведения переговоров, то в выигрыше останутся обе стороны.
  3. Торговый стиль. Для данного стиля характерна стратегия компромисса. В процессе переговоров вы нацелены на получение выгоды, соглашаясь на минимальные уступки собеседнику, которые необходимы, чтобы он удовлетворил ряд ваших основных требований. Торговый стиль ведения переговоров подразумевает, что вы идёте навстречу интересам оппонента, «выторговывая» тем самым уступки в пользу вашей выгоды. В зависимости от ситуации результаты переговоров могут иметь различную формулу: «ваш выигрыш – проигрыш собеседника», если вы проявите настойчивость и заставите делового партнёра согласиться на не самые выгодные для него условия; «проигрыш – выигрыш», если оппонент окажется настойчивее; «выигрыш – выигрыш», если вам удастся прийти к обоюдовыгодному решению; «проигрыш – проигрыш», если соглашение оказалось убыточным для обеих сторон.
  4. Сотрудничающий стиль. Для данного стиля характерна стратегия сотрудничества. Цель ведения переговоров в данном стиле – в максимальной степени достичь собственной выгоды и удовлетворить интересы делового партнёра. Вы заботитесь о выгодах собеседника и вправе рассчитывать на то, что ваш оппонент также постарается найти взаимовыгодное для обеих сторон решение. Результат, к которому вы стремитесь, – это формула «выигрыш – выигрыш». Если вы достаточно владеете искусством ведения переговоров, а также методиками переговоров в этом стиле, то при должной подготовке существует большая вероятность достижения нужного вам результата.

Подготовьте аргументы для работы с возражениями

Различают 2 вида доводов для убеждения. Рациональные – из авторитетных источников, их основа – это логика.​ Эмоциональные – цель которых заключается в том, чтобы вызвать положительные эмоции у клиента.

Этап 3. Разработка плана переговоров.

Время встречи

Время переговоров назначается, исходя из их предполагаемой продолжительности. Как правило, подобные мероприятия назначают в утреннее время (10-11 часов) и завершают не позднее 17 или 18 часов. Наиболее благоприятными днями для подобных мероприятий считаются вторник, среда или четверг, поскольку в эти дни психологическая и физиологическая активность человека находится на пике.

Место встречи

Деловые переговоры уместно проводить в офисе. Ресторан может выступать местом встречи только в том случае, если вы планируете отметить успешно завершённую сделку либо ваша цель – поддержать партнёрские отношения и выяснить взаимные интересы.

Вы можете провести переговоры в своём офисе или на территории партнёра – и в том, и в другом случае есть свои положительные и отрицательные моменты. Например, когда переговоры проходят на вашей территории, вы ощущаете себя комфортнее и спокойнее. Тем не менее подготовка и организация переговоров занимает длительное время. Но в офисе вашего оппонента вы ощущаете некое психологическое напряжение. Если вы давно сотрудничаете с той или иной фирмой, вы можете договориться о том, чтобы проводить переговоры по очереди.

В некоторых случаях переговоры целесообразно проводить на нейтральной территории. Например, это уместно в тех случаях, когда: отношения между бизнес-партнёрами очень натянутые и ни одна из компаний не согласна отдать другой такое преимущество, как своя территория; необходимо, чтобы обе стороны находились в равноценных условиях; необходима высокая степень конфиденциальности, а офисы обеих сторон не отвечают необходимым в этом отношении требованиям.

При подготовке к переговорам вы можете арендовать офис в любом бизнес-центре, и местные специалисты возьмут на себя ответственность по подготовке помещения, обслуживанию переговоров и их техническому обеспечению.

Состав делегации

Количество участников переговоров как с вашей, так и со стороны партнёра должно быть примерно одинаковым. Главой делегации является сотрудник, который отвечает за окончательное принятие решения по предмету беседы и соблюдению установленного порядка. Как правило, делегация возглавляется руководителем компании, но существуют и исключения – к примеру, в том случае, когда определённый сотрудник лучше владеет техникой ведения переговоров либо директор недавно занимает свою должность и ещё не в полной мере ознакомился с текущей ситуацией. В данном случае глава делегации обладает всеми полномочиями и ответственностью за принятие решений.

Представители организации должны всецело принимать решения главы делегации. Ни в коем случае не должно возникать споров внутри делегации по поводу принятого в процессе переговоров решения.

Документы и раздаточные материалы

Проект каждого решения, договора или соглашения необходимо подготовить заблаговременно. Важно помнить, что в наименования данных документов необходимо включить слово «проект». Заранее следует определиться с тем, какие материалы понадобятся участникам переговоров. Вся необходимая информация должна быть у них под рукой. Печатные материалы должны быть подготовлены в необходимом количестве, в одинаковой комплектации, а также одинакового качества для представителей обеих фирм.

Также очень полезно ещё при подготовке к переговорам собрать необходимую информацию об участниках переговоров со стороны оппонента, а главное – о генеральной директоре компании. Намного легче повлиять на исход переговоров, если владеть необходимыми сведениями о собеседнике. В данном случае вам может пригодиться абсолютно любая информация – от его кулинарных предпочтений до любимой книги. Следует убедиться, что каждый член вашей делегации имеет при себе необходимое количество визиток.

Сувениры для партнеров

Если у вас есть желание, в процессе подготовки к переговорам вы можете приготовить небольшие сувениры для участников. Такие презенты должны быть недорогими и небольшими по размеру. Желательно, чтобы на сувенирах присутствовал логотип компании. Следует заблаговременно предупредить ваших партнёров о подготовленных презентах (через протокольную группу или отдел), чтобы они могли проявить ответную вежливость в ваш адрес.

Этикет переговоров и дресс-код

По правилам этикета мужчине следует надеть на деловые переговоры тёмный костюм и светлую рубашку. Идеально к такому костюму подойдёт тёмный галстук в небольшой светлый горошек либо в диагональную светлую полоску. Из обуви следует отдать предпочтение классическим тёмным туфлям со шнурками, в качестве декоративного элемента может выступать только шов, который отделяет мысок туфли. Неуместно обувать лакированные туфли или обувь из кожи экзотических животных.

Женщине при подготовке к переговорам лучше всего отдать предпочтение тёмному деловому костюму (жакету в сочетании с юбкой или платьем). К такому костюму идеально подойдут светлая блузка рубашечного покроя, прозрачные колготки телесного тона, а также туфли-лодочки с невысоким (до 5 см) каблуком. Галстуки для данного мероприятия неприемлемы. Можно использовать минимальное количество украшений, исключите крупные серьги и браслеты.

Подготовка к сложным переговорам: 5 нестандартных советов от практиков

Хотите получить контракт – накричите на заказчика.

Иван Аверьянов, руководитель филиала компании «Первый БИТ», Москва

В некоторых случаях успешной оказывается такая стратегия ведения переговоров, как «управляемый гнев». Как правило, в таких ситуациях сделка заключается чуть позже, но при этом она более выгодна для всех. Например, одно предприятие-заказчик подыскивало подрядчика в неизвестной для себя сфере. Они организовали ряд переговоров с различными предприятиями, в том числе и с нашим, чьё предложение на фоне других выглядело не самым выигрышным – как с финансовой точки зрения, так и по срокам. Тем не менее мы были осведомлены о том, что конкурирующие компании имеют не такой большой опыт на рынке и недооценивают масштабы рисков. Более того, они склонны к излишней экономии, поэтому и заявляют невысокую цену сделки. Наша команда старалась убедить собеседника в оптимальности нашего варианта, тем не менее он полагал, что мы таким образом просто набиваем себе цену. Когда мы окончательно поняли, что оппонент не склонен принять наше предложение, я прибегнул к технике «управляемого гнева».

Я очень эмоционально стал объяснять, почему наш клиент не прав. В какой-то степени я даже перешагнул черту дозволенного. Я заявил, что наша компания отказывается от сотрудничества с ним, и теперь, когда мы не преследуем никакой выгоды, я открою ему правду о том, как разовьётся их проект с конкурирующей фирмой – когда начнётся перенос сроков, когда подрядчик начнёт настаивать на дополнительном финансировании и т. д. Свою речь я произносил очень эмоционально. Именно поэтому значимость тех сведений, о которых я говорил, имела ценность в глазах оппонента. По итогам этих переговоров мы не заключили сделку, но клиент запомнил мои слова. После того, как пессимистический прогноз начал сбываться, клиент договорился с нами о повторной встрече. В результате мы подписали контракт на выгодных для нас условиях.

Если оппонент не воспринимает доводы, донесите свою позицию через метафоры и истории

Игорь Островский, старший партнер компании «КСК групп», Москва

Один из самых эффективных методов, чтобы добиться нужного результата в процессе переговоров, – привести яркий пример, в котором ваши доводы объективно верны, а позиция оппонента – нет. Суть в том, чтобы он узнал себя в этой истории. Наибольшей эффективностью данный приём отличается, если прибегнуть к использованию метафор на тему секса, здоровья, увлечений и детей собеседника. Обратимся к примеру из жизни.

Недавно произошёл один случай: ко мне обратился менеджер с просьбой помочь убедить клиента проверить добросовестность нового поставщика. С высоты своего профессионального опыта он видел, что контрагент вероятнее всего является «однодневкой», и хорошо осознавал, что клиент рискует, но он не хотел этого слушать. Когда я встретился с этим клиентом, то привёл пример, сказав, что у нас около месяца назад произошёл аналогичный случай: торговая компания заключила договорные отношения с крупным заводом. Переговоры были проведены на самом высоком уровне. При этом я старался использовать слова самого клиента, чтобы добиться необходимого эффекта. Клиент не стал проводить аудит нового поставщика, но в скором времени по результатам проверки ему доначислили около 50 % от сумм сделок. Как выяснилось позже, данный завод предоставил реквизиты какого-то технического предприятия, подставив нашего клиента перед налоговыми органами. Завершая свой рассказ, я использовал метафору: если вы увидели очаровательную незнакомку, можете ли вы быть уверены в её здоровье, уверены, что вам не нужно предохраняться? Также мы заверили клиента, что хлопоты по проверке нового поставщика вполне оправданы и несопоставимы с рисками, и наш клиент согласился с нашими доводами. В ходе проверки выяснилось, что данный поставщик крайне ненадёжен, признаки «однодневки» были налицо. Таким образом риски были оптимизированы. В итоге сделка состоялась, но уже на совершенно безопасных условиях.

Берите на переговоры «плохого и хорошего полицейского»

Илья Рубцов, директор компании «КОРУС Консалтинг СНГ», Санкт-Петербург

Если в ходе подготовки к переговорам мы понимаем, что они будут тяжёлыми, тогда мы приглашаем к участию жёсткого специалиста, который будет упорно отстаивать позицию нашей компании. Если же наша цель в процессе переговоров – наладить взаимоотношения или устранить конфликтную ситуацию, тогда мы приглашаем специалиста-дипломата. Я же участвую в переговорах в роли дирижёра. Такой подход оказывался очень успешным во многих случаях.

Недавно я участвовал в переговорах, где обсуждали длительный и сложный проект. Ситуация была накалена, так как наш заказчик не выплачивал деньги, оправдываясь организационными сложностями заключения сделки и недостатками решения нашей компании. Мы в свою очередь хотели получить положенную оплату.

Сперва выступил глава коммерческого департамента, который подчеркнул все достоинства нашего проекта, затем высказался другой руководитель, который представил все сложности данного проекта, указал на наши затраты и потребовал от клиента исполнения взятых на себя обязательств.

Атмосфера продолжала накаляться, и тогда я остановил дискуссию и выступил с конструктивным планом действий, который предусматривал продолжение сотрудничества в рамках данного проекта. В результате обе стороны взяли на себя определённые обязательства, закреплённые в протоколе, которые в дальнейшем были исполнены. Заказчик со своей стороны приложил максимум усилий, чтобы согласовать и перечислить денежные средства в качестве оплаты, а мы получили своё вознаграждение и выполнили свою работу без задержек. Если бы с нашей стороны не последовало подобного предложения, то вряд ли были бы выполнены условия сделки.

В следующий раз, когда возникла схожая ситуация, я решил взять на переговоры жёсткого руководителя, который в процессе переговоров уверенно отстаивал выгоды нашей компании. Но положительного эффекта не последовало, переговоры оказались бессмысленны. Когда встреча подошла к концу, я решил наедине пообщаться с руководителем клиента. Мы нашли с ним общий язык, удалось обсудить некоторые трудные моменты, я пошёл на уступки и предложил скидку, и в итоге мы подписали контракт.

При неожиданных поворотах на переговорах импровизируйте

Станислав Баранов, генеральный директор компании «Профессиональные и торговые автоматы», Москва

Как показывает практика, как бы внимательно вы ни подошли к подготовке и проведению переговоров, нужно быть готовым к неожиданным поворотам. Однажды я принимал участие в переговорах в одном из административных учреждений. Тогда мы монтировали оборудование бесплатно, объясняя это тем, что сотрудники оценят полученные удобства. С первых же минут презентации руководитель остановил мою речь и с недовольством заметил, что уже обговорил с нами все моменты и не понимает, почему мы до сих пор не выполнили свои обязательства. Я сразу понял, что нашу компанию перепутали с другим предприятием, сориентировался в создавшейся ситуации и воспользовался подвернувшимся случаем. Принёс свои извинения, объяснил, что сейчас большой поток заказов, наши специалисты не справляются с объёмом работы. В результате этот экспромт привёл к заключению удачной сделки, и мы установили оборудование на следующий же день.

Будьте откровенны с оппонентами

Александр Сазонов, учредитель компании «Ксенон», профессиональный медиатор, Москва

Переговоры в России всё чаще ассоциируются с манипуляциями, сокрытием важных сведений и методиками НЛП. Но я уверен, что договорённости, построенные на обмане, никогда не приведут к долгосрочному сотрудничеству. Я всегда за честные и открытые переговоры.

Мне довелось участвовать в подготовке и проведении одних переговоров. Ранее наш оппонент закупил у нашего производителя партию мебели с целью изучения спроса. И вот эта компания изъявила желание подписать с нами договор на поставку крупной партии товара. В тот момент дела на производстве складывались не самым лучшим образом: наша фирма закупила новое оборудование, за которое необходимо было каждый месяц выплачивать кредит, в результате кризиса цены на сырьё поднялись, запасов не было. И вот появился шанс заключить долгосрочный договор. Мы провели тщательную подготовку к переговорам, разработали различные варианты развития событий, но не сообщили партнёру о наших проблемах.

Вскоре переговоры зашли в тупик. Заказчик был не согласен с предложенной ценой и величиной предоплаты. Он придерживался жёсткой позиции – не соглашался на крупные предоплаты и стоимость выше крупнооптовой. Мы в свою очередь не имели возможность закупить материал крупным оптом в силу отсутствия финансовой возможности. Более того, у нас были просрочки по кредитам.

Мы прервали встречу и договорились продолжить переговоры через два дня. В результате мы так и не нашли решения, как снизить себестоимость товара, и нам пришлось открыть всю правду нашему партнёру. На переговорах я выступил с соответствующим докладом, тогда оппонент сделал нам неожиданное предложение. Как выяснилось, ему понравилась наша мебель, он прогнозировал высокий покупательский спрос на неё. Сначала заказчик не понимал, почему мы отказываемся идти на уступки, но после того, как мы открыли карты, он предложил разработать комплекс мер, которые помогли бы понизить себестоимость товара.

Мы составили график финансирования, учитывая наши выплаты по кредитам, затем открыли счёт в дружественном для нашего партнёра банке. К тому же нам удалось подписать договор на поставку сырья для производства мебели по самой низкой стоимости. Так мы получили сырьё в нужном количестве согласно графику.

Благодаря открытой и честной позиции мы подписали выгодный контракт и спасли наше производство.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.