text
Генеральный Директор

За счет чего рос бизнес в 2017 году

  • 26 декабря 2017
  • 431
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Прошедший год принес перемены, которые заставили руководителей компаний прокачать навыки гибкого мышления и научиться быстро адаптировать бизнес. Три из пяти крупнейших частных банков перешли под контроль ЦБ, ужесточилось налоговое регулирование, ухудшились российско-американские отношения. Все это негативно сказалось на экономической ситуации в стране.

Турбулентное время хорошо тем, что часто уравнивает все возможности. Побеждает тот, кто не сходит с дистанции, продолжает вкладываться в развитие и ищет альтернативные пути повышения доходности. Вот лишь немногие примеры, о которых мы писали в 2017 году.

Компания «Мегатекс» быстро пересмотрела ассортимент и, расширив товарную линейку в наиболее ликвидном сегменте, увеличила продажи. Компания «Северсталь-Цес» оптимизировала внутренние процессы и внедрила «бриллиантовую» систему работы с ошибками. Только за первую половину 2017 года система исправила ошибки на сумму 66,8 млн руб.

Компания «Трафт» привлекла к оптимизации внутренних процессов студентов во время стажировки и ускорила документооборот на 20 процентов.

Компания Directiv вдвое повысила стоимость услуг, но разработала пилотные проекты и предложила новым клиентам оплатить только 20 процентов за «вход», а остаток отдать после достижения результата. Выручка выросла на 40 процентов. Компания «Ниском» изменила структуру с иерархической на плоскую и перевела сотрудников с зарплаты на опционы. Работники стали бережнее расходовать ресурсы.

В конце года мы опросили наших авторов и выделили четыре ключевых решения, благодаря которым руководители российских компаний добились роста бизнеса.

Переориентация на новый сегмент

Эльвира Пикалева, Директор по развитию бизнеса компании «Салатница», Санкт-Петербург

Шестьдесят процентов российских потребителей говорят, что им хватает денег только на оплату коммунальных услуг, продуктов питание и товаров первой необходимости. Это данные исследования компании «Nielsen Россия».

Выход, который нашли для себя многие российские компании, — переориентация бизнеса на экономсегмент. Были и те, кто сделал ставку на наиболее платежеспособных покупателей.

Глобальным решением 2017 года для нашей компании стала смена генеральной стратегии бизнеса. В 2016 году наш интернет-гипермаркет работал с товарами преимущественно премиум- и элиткласса, было много товаров эко- и биокатегорий: 2–3 тыс. наименований в товарной матрице с зоной доставки в Санкт-Петербурге.

Но практика показала, что рынок премиум-товаров в Санкт-Петербурге очень узкий, издержки на взрывной маркетинг слишком велики, к тому же высок риск не окупить их вообще из‑за низкого спроса на продукты этой категории.

Кроме того, было сложно конкурировать с офлайн-гипермаркетами премиум-товаров, которые вывели на рынок свою доставку и поддерживают ее раскрутку за счет оборотов основных магазинов.

Мы провели маркетинговое исследование рынка и выяснили, что 75 процентов активных интернет-пользователей хотели бы экономить не только время, но и деньги. Тогда как большинство онлайн-ритейлеров предлагают экономить лишь время и силы. С октября 2017 года мы перешли на новую бизнес-модель и начали развивать онлайн-дискаунтер, добавив в ассортимент недорогие продукты. Сейчас они составляют более трети ассортимента в сетке из 5 тыс. наименований.

Также мы сделали бесплатной доставку от 2500 руб., стали проводить регулярные акции с экстремально низкими предложениями на ряд товаров, изменили маркетинговую стратегию, подключив масштабное продвижение в соцсетях.

После смены бизнес-модели в несколько раз выросло количество клиентов, пришли новые категории пользователей, привлеченных дисконтными предложениями и бесплатной доставкой с определенной суммы.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Жамков, Генеральный Директор компании «Эвентмаркет», Саратов

Мы проанализировали базу и составили список наиболее платежеспособных клиентов. Это компании, которые покупали у нас услуги на сумму свыше 100 тыс. руб. Затем сформировали для каждой из них индивидуальные предложения. Поскольку у нас уже был позитивный опыт работы с этими клиентами, многие охотно согласились на наши условия и решили продолжить сотрудничество. За счет этого мы уже с февраля 2017 года увеличили продажи вдвое.

Следующей задачей стало обеспечить максимально качественный результат оказываемых услуг, чтобы клиенты начали ежемесячно закупать у нас определенный объем. Нам это удалось, и в марте те же самые клиенты заказали еще больший объем услуг. Тем самым с марта мы увеличили продажи уже в несколько раз.

За счет чего рос бизнес в 2017 году

Привлечение новых инвестиций

Анна Качурец, Генеральный Директор и сооснователь компании GroozGo, Москва

В 2017 году европейские инвесторы улучшили ожидания от экономики России в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Семьдесят три процента руководителей крупного бизнеса определили потенциал российского рынка как высокий (показатель 2016 года — 60 процентов).

По итогам первого полугодия 2017 года объем инвестиций по России вырос на 4,8 процента относительно аналогичного периода 2016-го. Активными игроками на рынке инвестиций становятся китайцы (см. статью «Как я привлек в бизнес инвестора из Китая и что из этого вышло»).

В 2017 году мы пережили все этапы взросления стартапа: искали и тестировали бизнес-модель, настраивали продажи, разрабатывали MVP (англ. minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить обратную связь от потребителей) нашего сервиса, на что и потратили первые инвестиции.

В начале марта деньги заканчивались, и мы решили найти инвестора. Апрель был тяжелым, мы с партнером остались одни. Распустили сотрудников, приостановили все операции. И когда мы этого не ждали, удача к нам вернулась.

Еще до 2017 года мы решили участвовать в выставке по логистике, получили на это грант и были обязаны выставляться. На выставке у нас был самый скудный стенд: стол, стул и ролл-ап, который падал на посетителей. Мы отличались от других, что и привлекало людей. Там мы познакомились с будущими инвесторами, которые через месяц вложили в компанию 120 млн руб.

2017 год стал для нас прорывным — мы достигли всех намеченных целей. Выстроили процессы внутри компании, настроили проектную разработку (для этого использовали метод управления проектами scrum (англ., схватка)), прописали функции сотрудников отделов продаж и технической поддержки клиентов.

В конце ноября получили награду как онлайн-сервис года. Сейчас с компанией работает более 2 тыс. перевозчиков и 400 заказчиков. Мы ежемесячно обрабатываем более 700 заказов, и у нас дружная команда. Подводя итоги этого чудесного года, я могу отметить, как важно выходить из зоны комфорта, ставить перед собой недостижимые цели и обязательно четко их описывать.

Говорит Генеральный Директор

Наталья Пекшева, Генеральный Директор компании «Цвет диванов», Москва

В мае 2017 года, когда уровень спроса вырос и достиг нескольких тысяч единиц мебели, мы открыли новую производственную площадку специально для автоматизированной сборки диванов на металлокаркасе. Время показало, что мы приняли правильное решение: к сентябрю производство вышло на плановый уровень — диван в минуту.

Основные инвестиции в оснащение для металлообработки сделала ранее компания Fia Ferrata, разработчик и производитель металлокаркасов, — более 1 млрд руб. Из них инвестиции в производственный участок сборки составили 20 млн руб. Некоторые процессы производства мы запатентовали, например безобидную обивку.

После трехлетнего периода восстановления 2017 год ознаменовался для нашей компании выходом в зону плановой операционной прибыли.

Автоматизация ручного труда, роботизация

Евгения Дмитриева, Генеральный Директор компании «Кемппи», Москва

В течение 2016–2017 годов трое из десяти крупнейших мировых работодателей — компании Foxconn, Walmart и Министерство обороны США — проводили политику замены сотрудников роботами. В 2016 году 47 процентов рабочих мест в США оказались в зоне риска автоматизации.

В России о роботизации процессов и увольнении лишних сотрудников Сбербанка заявляет Герман Греф. На конец ноября 2017 года Сбербанк роботизировал тридцать с лишним центров наличного денежного обращения и заявил о планах роботизации еще 100 офисов. В компаниях МСБ пока не прибегают к столь радикальным мерам, но процессы автоматизации активно идут и здесь.

Сварочные роботы составляют около 70 процентов от всех роботизированных решений, продающихся в России. В нашей компании продажи таких решений выросли на 60 процентов по сравнению с 2016 годом и вышли на докризисный уровень 2013‑го. Мы добились этих результатов с помощью нового решения финских разработчиков — пакетов Plug & Play (англ., включи и играй).

Это помогает быстро начать изготовление продукции, просто «вставив вилку» роботизированной ячейки «в розетку». Тем самым можно избежать длительного и трудозатратного процесса конфигурации сварочного аппарата и робота, что актуально для многих компаний — производителей роботов и удобно для клиентов.

В течение года мы провели семинары для интеграторов роботов и пользователей при участии финских коллег. По словам наших клиентов, интерес к роботизированным технологиям в России неуклонно растет, так как использование этих технологий позволяет минимизировать влияние человеческого фактора, обеспечивать воспроизводимость и должное качество сварки и повышать производительность труда.

Говорит Генеральный Директор

Анна Качурец, Генеральный Директор и сооснователь компании GroozGo, Москва

В любом бизнесе важно сократить ручной труд, так как люди — это большие расходы на заработную плату и оплату налогов. К тому же лишние сотрудники — это ошибки и замедление бизнес-процессов. Поэтому мы интегрировали наш онлайн-сервис с СRМ-системой «1С», разработали автоматическое формирование всех документов и внедрили электронный документооборот. Интеграция и автоматизация высвободили огромное количество рабочего времени сотрудников компании.

В итоге выросли обороты и рентабельность операций, исчезли ошибки, документооборот ускорился в разы, данные перестали теряться.

Разработка новых продуктов, региональная экспансия

Ирина Туманова, Заместитель директора по операционной деятельности федеральной сети фитнес-клубов X-Fit, Москва

Компании отмечают, что с учетом постоянных изменений потребительского спроса выводить на рынок новые продукты становится все сложнее. Каждый из них требует тщательного тестирования и проработки концепции.

2017 год стал для меня знаковым в профессиональной сфере. В сентябре мы пересмотрели концепцию ключевого фитнес-продукта компании — запатентованной системы апробированных тренировочных методик. Мы долго готовились к этому событию, меняли подходы к ведению тренировок, собирали информацию о мировых фитнес-новинках, пробовали их, адаптировали под российского потребителя, комбинировали со своими наработками. Все это привело к росту бизнеса.

2018 год будет сверхскоростным. Мы заключили контракты, которые еще больше ускорят рост компании. Планируем открыть второй клуб в Новосибирске, освоить новый для нас регион — Екатеринбург, запустить проекты в Москве, включая новый для нас студийный формат.

Говорит Генеральный Директор

Ирина Снегова, Генеральный Директор компании «Любимый край», Санкт-Петербург

В январе 2017 года изменился закон о торговле, перестроилось ценообразование, поменялись правила работы для производителей. Изменения снизили фактическую отпускную цену продукции и затраты производителя на выплаты премий сетям. Поэтому сейчас наше влияние как производителя стало минимальным. Пришлось придумывать новые решения, как мотивировать потребителя покупать продукт в розничной точке.

В 2017 году мы стали активнее работать с продуктовой линейкой и создали печенье с двойным вкусом, расширили выпуск товаров для экономсегмента. Запустили новую линейку овсяного печенья, которое стали позиционировать как печенье, рассчитанное на более активную аудиторию.

В 2018 году сохранит актуальность запрос на импортозамещение. Покупатели хотят видеть товары европейского качества и вкуса, поэтому уже в 2017 году мы расширили ассортимент за счет продуктов, которые будут достойной альтернативой мировым предложениям.

За счет чего рос бизнес в 2017 году

Внутреннее предпринимательство

Батыр Дзахмышев, Генеральный Директор компании Botteganova Organic, Москва

Растет число российских компаний, которые официально разрешают своим сотрудникам использовать часть рабочего времени и выделенных средств на собственные проекты. С одной стороны, сотрудник растет как профессионал, с другой — начинает лучше понимать, с какими трудностями сталкивается предприниматель, его отношение к бизнесу меняется.

Мы предоставили сотруднику возможность стать нашим поставщиком, подтолкнули его к мысли создать свой продукт и продавать его в нашем магазине. Я подсказал, что делать для сертификации продукта, дал контакты аккредитованной компании по сертификации, предоставил контакты дизайнера упаковки, предложил название торговой марки. В результате через три месяца в бутике появился новый продукт.

Я уверен, что на этом производственная линейка не остановится. Финансово мы не помогали. Главная идея заключалась в том, чтобы поднять уровень самооценки работника и дать ему возможность самореализоваться и заработать.

Сотрудник остался в штате, его статус вырос при сохранении прежней должности. Мы оговорили перспективу финансового роста от объема продаж и вскоре по достижении результата увеличили зарплату. Мы не ограничиваем горизонтальное развитие вне пределов компании. Если сотрудник захочет поставлять свой продукт в другие бутики, он вправе это сделать.

За счет чего рос бизнес в 2017 году

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.