text
Генеральный Директор

Как обрести свободу и независимость, которой нет на наемной работе

  • 15 января 2018
  • 748
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Ахметзянов Рустем - учредитель и директор по продажам компании «Профессиональные технологии», Казань

Гиниятуллин Ирек - учредитель и директор по сопровождению компании «Профессиональные технологии», Казань

Как подготовиться к мертвому сезону в продажах: 10 советов

Юлия Загуменнова, директор по коммерческой стратегии компании Coca-Cola HBC Russia делится своим опытом по подготовке к мертвому сезону в продажах.

Из статьи Вы узнаете: что предпринять заранее, чтобы обеспечить продажи в низкий сезон.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

ООО «Профессиональные технологии» 

Сфера деятельности: продажа и сопровождение цифровых продуктов медиахолдинга «Актион-МЦФЭР»

Численность персонала: 8

Годовой оборот: 6,3 млн руб. 

У меня всегда было желание заниматься бизнесом и ни от кого не зависеть. Однако долгое время меня постоянно что-то останавливало, то не было подходящей идеи, то просто не верил в свои силы.

Помню, когда учился в институте, я подрабатывал и рассуждал на тему, почему люди после вуза трудятся на работе за мизерную зарплату. А когда устроился на работу в госслужбу, сам оказался в этой роли: как бы усердно ни работал, мой заработок не превышал определенной суммы. На наемной работе меня постоянно подавляли бюрократия и тот факт, что я не мог принимать оперативных и самостоятельных решений без отмашки руководства. В тот момент я понял: пока не уволюсь, не изменю свою жизнь.

В 2014 году написал заявление об увольнении и ушел с госслужбы.  

Как понял, чем хочу заниматься, и где нашел бизнес-партнера

Чтобы найти подходящую идею для бизнеса, пошел методом от обратного. Я не искал того, чем хочу заниматься, а отсекал то, чем мне заниматься было неинтересно. Я искал бизнес, где не нужны логистика, склады, перевозки, где не надо содержать много сотрудников, технический персонал и т. д. Франшизы я не рассматривал принципиально.

Через месяц после увольнения я увидел в Интернете справочную систему «Система Главбух». Раньше я уже был знаком с подобными продуктами, на прошлой работе пользовался «КонсультантПлюс». Я взял демодоступ и сразу увидел разницу между ними: облачный продукт, удобный и современный интерфейс, онлайн-поддержка. Внизу страницы была маленькая ссылка «Стать партнером». Я отправил анкету, мне перезвонил региональный менеджер отдела развития, задал несколько вопросов, отправил мне бизнес-план и пригласил защищать его в Москву.

Я позвонил трем близким друзьям и предложил стать партнерами, двое в идею не поверили и отказались, третий – нынешний партнер Ирек Гиниятуллин – согласился. Мы встретились в кафе, обсудили «Актион-МЦФЭР», чем компания занимается, посмотрели рынок сбыта, какие компании уже являются его партнерами, чего они достигли, прочли несколько тематических статей в журнале «Генеральный Директор» и решили попробовать этот бизнес. Мы заполнили бизнес-план, подготовили дополнительно презентацию своего видения построения бизнеса и поехали в Москву. Через две недели после встречи мы начали создавать компанию.

Как открывали бизнес

Наш изначальный бюджет составил 800 тыс. руб. Этого хватило на открытие компании и первый квартал работы. Деньги тратили осторожно, всегда торговались за лучшую цену, а иногда даже шли на хитрости, например, смогли сократить расходы на связь. По личным каналам удалось договориться, чтобы нам дешево провели Интернет и связь. Для сравнения, наши соседи по офису платят абонентскую плату в 50 тыс. руб. в месяц, мы тратим в пять раз меньше.

Когда нашли офис, закупили минимально необходимую технику, оборудовали шесть рабочих мест и набрали персонал. Первые сотрудники были из узкого круга – знакомые знакомых, люди, как и мы, без опыта продаж. Я настолько верил в этот продукт, что просто заражал людей энтузиазмом. Для этого в красках обрисовывал будущим сотрудникам продукт: тонкости применения, для чего нужен, его перспективы, мы даже привезли в офис плазму и транслировали для них фильм «Актион-МЦФЭР». Я мотивировал людей тем, что им достаточно делать шесть продаж в месяц, чтобы заработать в четыре раза больше, чем в среднем до этого.

На тот момент мой партнер занимал руководящую должность в крупном российском банке, и, чтобы не рисковать, мы договорились, что он уволится и подключится позже, когда я уже перестану справляться один. По вечерам после работы Ирек приезжал к нам в офис. Мы вели бухгалтерию, ставили цели, писали план мероприятий на ближайший месяц, готовили документы. А текущие задачи в течение рабочего дня я решал сам. На первых порах партнер помогал также в организационных моментах, например, подготавливал базу потенциальных клиентов, приглашал и проводил собеседования с кандидатами на работу, решал технические и хозяйственные вопросы компании.

Как я учился продавать через холодные звонки

У меня не было опыта в продажах, это было самое сложное для меня в новом бизнесе. Мне удавались небольшие продажи, но узкому кругу знакомых, а вот продажи через холодные звонки у меня не шли. Я не понимал, что делаю не так, поэтому связался с региональным менеджером «Актион-МЦФЭР». Он предложил отправить пару моих звонков для анализа, а после раскритиковал меня и сказал, что я не продаю, а только рассказываю о продукте. Менеджер дал несколько советов, как выявлять потребность у людей и правильно строить беседу. К примеру, пояснил, как правильно применять технику СПИН в продажах этого продукта, как работать с распространенными возражениями клиентов. Чтобы освоить новый навык, потребовалось две недели, а вскоре мы уже начали сами обучать этому сотрудников.

В сотрудниках для нас главное – умение спорить

Людей ищем сами, используем сервис hh.ru. При общении с кандидатами на должность в первую очередь обращаем внимание на уровень интеллекта, грамотную речь и главное – умение спорить. На собеседовании специально задаем провокационные вопросы, чтобы проверить, как человек отстаивает свое мнение. Например, кандидат рассказывает, что окончил авиационный институт, я спрашиваю: «А почему по специальности не идешь?», ответ: «Так получилось», я снова задаю вопрос: «Получается, что ты пять лет просто так время потратил?» и жду его реакции. Затем выбираю другую тему для разговора и по такому же принципу обсуждаю ее.

Практика показала, что люди, которые умеют спорить и отстаивать свою точку зрения, сразу же начинают продавать, правда, таких мало, особенно без опыта в продажах. У нас в коллективе сейчас восемь сотрудников, преимущественно молодые девушки. В начале года мы переехали в новый офис, задача – довести количество сотрудников до 15.

Коллегам дадим совет. Никогда не прекращайте набор сотрудников, даже если полностью укомплектован штат. На первом этапе у нас был период, когда у сотрудников не получались продажи, они уходили, а мы не успевали вовремя находить им замену.

Мотивируем продавцов динамическим окладом и минимальной отчетностью

У сотрудников динамический оклад, это означает, что, если менеджер не сделал ни одной продажи в месяц, его оклад составит 10 тыс. руб., а если выполнил план – сделал шесть продаж, он получает оклад в 30 тыс. руб. Помимо этого менеджер получает премию 10 процентов от суммы сделок. Мы стремимся максимально высвободить время сотрудников для продаж. Например, у менеджеров всего два отчета, которые они сдают ежедневно в электронном виде. Это занимает у менеджера всего 20 минут в конце дня. Для удобства мы защитили ненужные для них ячейки в электронном табеле от случайного заполнения. Остальными отчетами, документацией и сопровождением мы занимаемся сами.

Наш офис похож на взрослый детский сад: с утра нужно встретить и открыть двери, проверить, все ли готово для сотрудников, проанализировать настроение каждого. Дело в том, что, если менеджер пришел на работу в плохом настроении, в этот день он будет неэффективным, он не сможет хорошо продавать, потому что продажи – это эмоции. Если у тебя нет эмоций, ты не сможешь ими поделиться с клиентом. Это тонкая задача руководителя – следить, чтобы продавцы были на позитиве. Для этого можем выпить с утра с ними кофе, пошутить, а временами и морально поддержать.

Мы отказались от руководителя отдела продаж

Через год после открытия мы приняли на работу начальника отдела продаж, хотели дистанционно контролировать работу офиса. Ожидания не оправдались: упали продажи, увольнялись менеджеры, бизнес загибался. Каждую неделю мы проводили совместные летучки и с каждым разом получали от него новые причины, почему не получается выстроить эффективный отдел продаж. Терпение лопнуло через полгода, мы уволили руководителя, и я сам вернулся к операционному управлению. После увольнения руководителя отдела продаж в течение года мы смогли более чем в два раза увеличить клиентскую базу. За два года работы такая ситуация повторилась дважды, поэтому мы решили, что будем управлять продажами самостоятельно, пока не вырастим подходящего кандидата из своих менеджеров по продажам.

Как справлялись с проблемой роста

В прошлом году у нас возникла проблема – клиенты не возвращались, а те, кто оставался, – соглашались с трудом. Проблема была вот в чем. Когда появлялись первые клиенты, я лично ездил к каждому, активировал продукт, дарил подарки, периодически интересовался их делами. Как результат – лояльность клиентов постоянно росла. Когда начались активные продажи и количество клиентов перевалило за сотню, мы перестали успевать уделять должное внимание каждому. Наше общение с клиентами сводилось к знакомству и звонку, когда приближался срок переподписки. Мы не успевали курировать всех клиентов, и им это не понравилось, лояльность упала. С декабря по март 2016 года мы потеряли несколько десятков клиентов. Тогда мы разработали модель работы с клиентами, которая включала в себя несколько обязательных условий:

  • если позвонил клиент, его проблему надо решить в течение 15 минут;
  • уделяем внимание клиентам в даты профессиональных и личных праздников;
  • для удобной работы с клиентами сегментировали их по психологическому и возрастному признаку. Благодаря этому с каждым типом выстроили свой алгоритм общения;

– ввели поддержку для клиентов через WhatsApp. Благодаря этому своевременно получаем обратную связь от клиентов, принимаем заявки, рассылаем уведомления. Клиентам удобно получать ответы на вопросы в режиме реального времени, персонально и приватно.

После нововведения за год довели средний процент переподписки клиентов с 40 до 80 и вернули 60 процентов ранее ушедших клиентов.

Сколько времени сейчас уделяем бизнесу

В начале пути мы продавали сами наравне с менеджерами: искали клиентов, делали холодные звонки. Мы с партнером были и водителями, и продавцами, и уборщиками офиса, отделочниками и сантехниками. Сейчас время уходит на подбор персонала, обучение, наставничество, анализ показателей работы, организационные и бухгалтерские вопросы.

Бизнес для нас – это образ жизни. Мы никогда не думали, что в выходные и праздники будем самоотверженно посвящать себя работе. Нас не нужно заставлять задерживаться в конце дня и выходить в воскресенье в офис. Каждый день возникают вопросы, которые мы должны без задержек решить. Поэтому отпуска для нас – это больная тема: приходится каждые полчаса реагировать, чтобы работа не остановилась.

Результат

Сейчас у нас 200 клиентов, цель – выйти на тысячу в течение ближайших двух лет. Каждый год мы примерно удваиваемся в выручке, за 2017 год она составила 12 млн руб., в 2016 году была 6,3 млн руб., в 2015 году – 3,4 млн руб., в 2014 году – 1,5 млн. В 2018 году хотим выйти на показатель 25–20 млн руб. и не менее 1,5 млн среднемесячный оборот. Рентабельность продаж у нас на уровне 15–20 процентов, для сравнения, на рынке банковских услуг рентабельность продаж хорошая считается 15 процентов.

Вывод

Цель бизнеса для нас не в том, чтобы заработать миллиарды, все-таки два завтрака не съешь, а в независимости. Сейчас все идет по нашему плану: мы два руководителя, которые принимают ответственность за свои решения. Эту ответственность мы не можем переложить на кого-то или отсрочить принятие решений, это и позволяет нам двигаться вперед.

Семь советов тем, кто делает в бизнесе первые шаги

  1. Планируйте каждый день, в вашем расписании не должно быть даже часа неэффективного времени.
  2. Расширяйте круг общения с людьми, которые ведут бизнес.
  3. Старайтесь открыть первый бизнес с минимальными затратами. Это даст бесценный опыт, так как все придется делать самому.
  4. Сформулируйте цели на ближайшие три года, определите финансовые показатели, ежемесячно сводите результаты и определяйте динамику своего развития.
  5. Не бойтесь неудач, бизнес требует терпения и стремления к победе.
  6. Научитесь понимать психологию людей. Чтобы создать эффективную команду, нужно подбирать ключ для каждого сотрудника.
  7. Экономьте на всем, всегда торгуйтесь за лучшую цену.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.