Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Косвенные продажи: в чем принцип и как организовать

  • 10 июля 2018
  • 732
косвенные продажи
Фото © Shutterstock

Утверждение Джона Кейнса, что спрос рождает предложение, совершенно справедливо. Сегодня производители стараются угодить требовательным потребителям, а потому предлагают широчайший ассортимент товаров и услуг. Покупатели довольны: на переполненном рынке можно выбрать необходимый товар. Но как здесь не заблудиться производителю, что предпринять для обхода конкурентов? Решение – косвенные продажи, благодаря которым предприятия могут выйти на новый маркетинговый уровень.

Вы узнаете:

  • Чем отличаются прямые и косвенные продажи.
  • Каковы преимущества и недостатки косвенных продаж.
  • Какие существуют виды торгово-посреднических операций при косвенных продажах.

Прямые и косвенные продажи: в чем разница

Один из маркетинговых законов гласит: производить следует то, что можно впоследствии продать, а не продавать то, что произвели. Итак, мы выполнили маркетинговое исследование, определили потребности аудитории и выпустили продукцию, необходимую довольно большому количеству клиентов. Мы ждем наплыва покупателей, однако его нет, товар хотят купить лишь единицы. Где допущена ошибка?

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Проблема в том, что мы проанализировали уровень конечного спроса на товар, который оказался высоким. Но рынок конечных покупателей географически разбросан, а потому охватить всех потенциальных клиентов без помощи посредников почти нереально. Здесь самое время упомянуть о том, что продажи бывают прямыми и косвенными. Все определяется наличием посредников в распределительном канале.

Косвенные продажи: в чем принцип и как организоватьМатериал для скачивания:

Как определить эффективность рекламы и уровень спроса на товар

Прямые продажи, в которых участвуют только производитель и клиент, чаще всего встречаются в опте, где покупатели приобретают большие партии продукции или сосредоточены на одной географической территории. В косвенных продажах участвуют посредники.

Характеристика

Прямой канал сбыта

Косвенный канал сбыта

Для кого предпочтительны

Оптовой торговле

Розничной торговле

Концентрация потребителей

Сконцентрированы в одном географическом регионе

Разбросаны

Какому товару подходит

Высокотехнологичному, сложному, эксклюзивному

Массовому, простому

Издержки

Высокие

Низкие

Степень контроля маркетинга и распределения

Высокая

Низкая

Взаимосвязь с потребителем

Тесная

Слабая

Если предприятие заинтересовано в сбыте продукции широкой группе покупателей, то прибегает к помощи посредников, в обязанности которых входит:

  1. Нейтрализация отличий в объеме спроса и предложения. Предположим, вы выпускаете большие партии товара, однако количество производимой вами продукции существенно превышает спрос конечных покупателей на рынке. Одна из задач посредников – решать подобные проблемы. При ведении косвенных продаж они выкупают определенный процент произведенной продукции для дальнейшей самостоятельной реализации. Ваш склад, таким образом, освобождается от лишних запасов.
  2. Нейтрализация разницы между временем выпуска товаров и моментом их использования. Розничный рынок по большей части предлагает сезонную продукцию. Это значит, что в течение какого-то времени на нее не будет спроса. Посредники решают эту задачу, реализуя товар по акциям и продавая его со скидками.
  3. Доставка продукции от производителя покупателю в случае, если стороны значительно удалены друг друга географически, находятся в разных городах или странах.
  4. Информирование покупателя о продукте.
  5. Помощь в продаже разных товаров в одной торговой точке. Предположим, ваша компания выпускает косметику по уходу за лицом, но вместе с ней клиент хочет купить еще и средства для тела. Только доверившись дистрибьютору розничной сети и наладив косвенные продажи, вы реализуете эти продукты.

С учетом обязанностей посредников можно сформулировать их функции. В частности, они:

  • выкладывают товар и формируют ассортимент;
  • доставляют продукцию;
  • занимаются складированием;
  • налаживают маркетинговые коммуникации;
  • производят финансовые вложения;
  • принимают на себя риски по перемещению и продаже продукции;
  • передают юридические права собственности.

Во всем мире компании осуществляют косвенные продажи, продвигая свои товары через предприятие-посредника в другой стране. К методу косвенных продаж прибегают, если:

  • на продукт наблюдается массовый спрос, то есть покупателей много, но производитель не может найти оптимального потребителя своими силами;
  • продукция переживает финальный этап своего жизненного цикла, и интернациональный посредник может помочь реализовать ее на другой территории;
  • на рынке продукта наблюдаются существенные внешнеторговые ограничения или национальные особенности, и без помощи посредника выйти на него почти невозможно.

Косвенные продажи: преимущества и недостатки

Рассмотрим преимущества:

  1. Расширять торговую сеть и выходить на международный рынок.
  2. Повышать уровень распределения продукции.
  3. Делать текущую деятельность еще более эффективной.
  4. Узнавать, в каком состоянии находится рынок, какие на нем перспективы.
  5. Расширять целевую аудиторию.
  6. Сокращать расходы на формирование рабочих мест.

Косвенные продажи имеют и недостатки:

  1. Прерывается личная связь между продавцом и потребителем.
  2. Фирма-производитель не может самостоятельно отслеживать процессы реализации товаров.
  3. Имидж производителя формирует посредник, то есть репутация компании зависит от его действий.

Виды косвенных продаж

С точки зрения указанных системообразующих факторов различают косвенные продажи (операции) нескольких видов:

1. Комиссионные

Такие косвенные продажи проводят экспортные и импортные фирмы по договору комиссии (консигнации). Комиссионные экспортные компании могут взаимодействовать с продавцом по-разному, выступая в качестве представителя продавца, покупателя или конфирмационного дома (так называют комиссионную экспортную компанию, берущую на себя риск по представляемым покупателям кредитам от лица производителя-экспортера).

В комиссионных операциях два участника: комитент и комиссионер. Задача последнего не покупка товаров, а исключительно проведение сделок. Это значит, что он является посредником лишь со стороны комитента. По отношению к третьему лицу, с которым совершают сделку по распоряжению комитента, комиссионер – сторона договора купли-продажи.

В данном случае заключают договор комиссии, где прописывают схему формирования максимальной и минимальной стоимости, по которой производится продажа товаров комитента комиссионером, обозначают полномочия и обязанности участников. Также обязательно уточняют, какими обязательствами по оказанию спектра дополнительных услуг наделяются комиссионеры. Например, это могут быть маркетинговые исследования, предоставление экономических сведений, организация и проведение совместных рекламных кампаний, техобслуживание и т. д.

Поскольку в обязанности комиссионеров входит обеспечение целостности и сохранности продукции комитента, которая находится у них в наличии, они обязаны страховать ее в пользу последнего. Комиссионер не несет ответственности за то, выполняет комитент свои обязательства по платежам или нет (исключение составляют лишь случаи, когда такой вид ответственности прописан в комиссионных договорах).

За посредничество комиссионер получает процент, который в государствах с развитой экономикой и промышленностью составляет от 3,5 до 10 %.

Договор комиссии может быть представлен в нескольких вариантах, один из которых – договор консигнации. Его условия обязывают поставщиков (консигнантов) поставлять продукцию на склады к посредникам (консигнаторам), которые, в свою очередь, продают их конечному потребителю.

В договорах консигнации указывают, в течение какого времени должен быть реализован товар. В соответствии с условиями договора, по окончании установленного срока нереализованную продукцию возвращают консигнантам, или же ее выкупают консигнаторы.

Консигнация имеет отличительную черту, которая заключается в реализации товаров по стоимости, установленной поставщиками.

Гражданский кодекс РФ не регулирует условия договора консигнации, в связи с чем к отношениям в его рамках применяют нормы договора комиссии.

2. Дилерские операции

Такие косвенные продажи проводят многочисленные сбытовые посредники – торговые предприятия. Свои услуги они оказывают в соответствии с условиями договора о дистрибуции. Речь идет о торговых домах (крупных предприятиях, зачастую конгломератных транснациональных компаниях, куда входят, помимо мощной внешнеторговой организации, фирмы производственного, банковского, транспортного, рознично-оптового и другого типа), экспортно-импортных компаниях, дистрибьюторах, торговых оптовых и розничных фирмах, стокистах (компании государства-импортера, которые занимаются операциями по экспорту и импорту по договору консигнации, располагают собственными вкладами, приобретают и реализуют продукцию от своего лица и на свои средства).

В обязанности торговых домов и компаний входит перепродажа продукции. Такие организации приобретают и реализуют товар от собственного имени и на свои средства. На определенный период подобные предприятия превращаются в собственников продукции, а потому наделяются правом продавать их так, как считают нужным: в любой момент, по любой стоимости, на любом рынке.

О сотрудничестве с посредниками, которые продвигают продукцию компании-экспортера на зарубежный рынок, можно договориться, заключив дистрибьюторское соглашение (Distributorship Agreement) – договор о сбыте, или дистрибьюторский договор. Подобное соглашение обязывает экспортера (производителя) наделять дистрибьютора (импортера, агента) эксклюзивным правом – монопольным или преимущественным – на размещение и реализацию согласованной (договорной) продукции на установленной территории (договорной). Дистрибьютор (агент, импортер) берет на себя ответственность по закупке товаров исключительно у компании-экспортера, с которой заключен договор. Принципал, предоставляя агенту исключительное право, принимает на себя обязательство не реализовывать продукт на данной территории никому, кроме него.

Если принципал подписывает контракт с монопольным агентом, то сохраняет за собой право непосредственной продажи товаров на договорной территории и берет на себя обязательство не заключать договоров с другими дистрибьюторами или агентами.

Когда принципал предоставляет агенту преимущественное право, то в первую очередь предлагает договорную продукцию на согласованной территории дистрибьютору, с которым заключен контракт. Если же он в силу каких-либо обстоятельств отказывается от размещения и продажи такой продукции, принципал может сам реализовывать ее на этой территории.

Назначение дистрибьюторского договора – регулирование отношений участников при международном коммерческом сотрудничестве. Дистрибьюторы в данном случае являются покупателями: оптовыми торговцами и импортерами, которые размещают продукцию на условленной территории (этим они отличаются от дилеров, реализующих товары в розницу). Экспортер и дистрибьютор – это участники договора дистрибуции и самостоятельных контрактов купли-продажи в его рамках.

Дистрибьютором называют самостоятельного в экономическом и юридическом отношении агента, приобретающего продукцию с целью в дальнейшем перепродавать ее от своего имени и на собственные средства. Он может свободно взаимодействовать со внутренними покупателями, формировать сеть сбыта товаров, сотрудничая со множеством экспортеров, организовывать рекламные кампании перед продажами, обеспечивать послепродажное сервисное обслуживание с минимальными затратами, а также получать доход благодаря разнице в стоимости покупки и перепродажи. В данном случае дистрибьютор является лишь косвенным посредником между компанией-экспортером и покупателями. Действует он с позиции экономической выгоды производителя, продвигая его продукцию на рынке.

Договор дистрибуции сегодня широко распространен. Однако он не регулируется ни Гражданским кодексом РФ, ни законодательством большей части других государств. Нормы по защите прав дистрибутора прописаны только в законодательстве Ливана, Бельгии, а также ряда государств Центральной Америки и Ближнего Востока. К примеру, вести подобную деятельность в Иордании, Йемене, Саудовской Аравии и некоторых странах Ближнего Востока разрешено только местному населению. То есть проникнуть на рынок без агента-гражданина данной страны невозможно.

В ряде государств дистрибьюторов защищают положения агентского договора, наделяющего данных лиц статусом коммерческих агентов. Но здесь стоит заметить, что единые правила для таких договоров отсутствуют, в связи с чем регулировать взаимоотношения участников соглашений необходимо на основе рекомендаций МТП (Международной торговой палаты) для типовых дистрибьюторских договоров.

В руководстве по формированию международных соглашений дистрибуции МТП выделены некоторые характерные особенности данных документов, а именно:

  1. Дистрибьютор, являясь перепродавцом, в рамках косвенных продаж продвигает и организует сбыт на закрепленной за ним территории.
  2. Производитель теряет первоочередное право сбывать продукцию на территории дистрибьютора, то есть утрачивает свои привилегированные позиции.
  3. Отношения между участниками устанавливаются на определенное согласованное время, при этом сотрудничество не может быть эпизодическим.
  4. В рамках подобных отношений между участниками устанавливается тесная доверительная связь. Нередко сбыт готовой продукции предполагает ограничение свободы действий дистрибьютора, в частности воздержание от конкуренции.
  5. Практически во всех случаях дистрибьютор сбывает продукцию, у которой есть соответствующие товарные знаки, фирменные назначения и иные наименования. Изделия сопровождаются руководством по использованию, каталогами, прайс-листами и иной печатной продукцией.

В стандартном договоре дистрибуции прописывают, что каждый год объем продаж должен быть согласован. В документе также оговаривают минимальный уровень продаж на предстоящий год. Эксперты советуют предусматривать варианты решения проблем, которые могут возникнуть в том случае, если не удается достичь соответствующих показателей в течение соответствующего года.

В соглашения также рекомендуют включать предписания, связанные с возможностью назначения субдистрибьюторов или дилеров на договорной территории.

3. Агентские операции

Чтобы осуществлять агентские косвенные продажи, стороны заключают агентский договор (договор агентирования). В соответствии с его условиями одна сторона (агент) берет на себя обязательство проведения юридических и иных действий по поручению другой стороны (принципала) от своего имени, но на средства принципала или от имени и за счет принципала.

Как гласит п. 1 ст. 1005 Гражданского кодекса РФ, если сделку заключил агент с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, то именно он становится обязанным, несмотря на то, что принципал был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по ее исполнению. Если агент заключил сделку с третьим лицом от имени и за счет принципала, то правами и обязанностями наделяется принципал.

Агентирование сочетает в себе договоры поручения и комиссии. Из положений ст. 1011 Гражданского кодекса РФ следует, что для отношений в рамках агентского соглашения применяются правила главы 49 «Поручение» или главы 51 «Комиссия». Назначение агентского договора – объединение и расширение возможностей соглашений поручения и комиссии.

Договоры поручения, комиссии и агентирования отличаются следующими параметрами:

  1. Доверенное лицо по договору поручения выполняет те или иные действия исключительно от имени другой стороны (доверителя). Комиссионер может действовать только от собственного имени. У агента есть право проводить те или иные мероприятия и от имени принципала, и от своего собственного.
  2. В агентском договоре всегда охвачено больше отношений, чем в договорах поручения и комиссии. Если комиссионер занимается только сделками, то поверенный может проводить иные юридические процедуры, а агент наделяется еще и правом совершать фактические действия, то есть действия, которые не создают правоотношений принципала с третьими лицами. К примеру, разрешено проведение рекламных кампаний, информирование принципала о состоянии товарных рынков и т. д.
  3. В рамках агентского договора отношения, как правило, длительные, и они могут быть ограничены договорной территорией.

Один из видов агентского договора – договор коммерческой концессии, или франчайзинг. На его основании один участник (правообладатель) обещает предоставить другому (пользователю) на условиях вознаграждения на конкретный период или без обозначения времени право использования в предпринимательстве исключительных прав правообладателя. Среди них – использование товарного знака, знака обслуживания и права, а также иных объектов, прописанных в договоре, в частности на коммерческое обозначение, ноу-хау. Обо всем этом свидетельствуют нормы п. 1 ст. 1027 Гражданского кодекса РФ.

Предмет такого соглашения – использование комплекса исключительных прав, деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя в установленном объеме. При этом договорная территория может быть обозначена или не обозначена. Пользователь выплачивает правообладателю вознаграждение на основании договора коммерческой концессии. Это могут быть фиксированные единовременные или периодические платежи, отчисления от выручки, наценка на оптовую стоимость продукции, которую правообладатель передает для перепродажи, и иные виды выплат в соответствии с соглашением (ст. 1030 Гражданского кодекса РФ).

4. Брокерские операции

При таких операциях взаимодействие между продавцом и клиентом помогает установить брокер-посредник, который содействует сбыту или покупке товара. При этом он не признается стороной соглашения.

Задача брокера – свести участников, которые заключат между собой сделку с его помощью. Он не представляет ничьих интересов, не заключает ни с кем договор и этим отличается от агента. Брокер выполняет отдельные поручения. Он наделяется полномочиями по выбору контрагента для каждой сделки и обязан четко следовать указаниям клиента относительно количества, качества и стоимости продукции.

Как организовать косвенные продажи на примере запуска франшизы

Из года в год франчайзинг становится только популярнее. Организация франчайзинговой сети – хороший вариант вести косвенные продажи.

Многие предприниматели считают, что такое под силу лишь крупным предприятиям. Но даже у маленькой фирмы есть все шансы реализовать свой проект и добиться успеха, если, конечно, она обладает профессионализмом и опытом в данном вопросе. Рассмотрим, как запустить франшизу, чтобы вести косвенные продажи, и что при этом следует учесть.

Перед созданием франчайзинговой сети необходимо четко определить все преимущества ведения бизнеса в таком формате. Отметим следующие плюсы продаж данного вида:

  • высокие темпы развития;
  • дополнительные средства для раскрутки бренда;
  • поставки на более выгодных условиях (при больших объемах закупок стоимость становится ниже, это же относится к покупке оборудования и услуг обслуживающих предприятий);
  • ведение эффективного менеджмента (компания мотивирует франчайзи входом в свою сеть, бизнес-процессы становятся более отлаженными, а намеченные результаты достигаются быстрее);
  • развитие своего бренда (и, соответственно, расширение лояльной целевой аудитории);
  • контроль над удаленными бизнес-точками (отслеживать работу своих точек гораздо труднее).

Учитывая все эти преимущества, российские предприниматели, которые ведут косвенные продажи, стремятся к развитию франчайзинговой сети, а не к открытию филиалов в разных уголках страны.

В российском законодательстве отсутствуют какие-либо специфические требования к бизнесмену, который хочет запустить собственную франчайзинговую сеть. Однако для создания по-настоящему успешного проекта в этой сфере важно трезво оценить свои возможности. У потенциального франчайзера, желающего в будущем стабильно работать, развиваться и получать хороший доход от косвенных продаж, должны быть:

  1. Права на торговую марку. При их отсутствии перед открытием сети нужно обратиться в Роспатент. Только статус правообладателя наделяет бизнесмена правом брать со своих франчази роялти и паушальные взносы. Как правило, на то, чтобы собрать необходимые бумаги и зарегистрировать товарный знак, уходит от 4 до 12 месяцев.
  2. Хотя бы одна успешно работающая торговая точка. Предприниматель может делиться своими знаниями и навыками с другими лишь в том случае, если его бизнес успешен. Если есть достаточный опыт и хорошие практические навыки, рассчитать будущие финансовые показатели возможных франчайзи не составит труда. Для этого в качестве примера нужно взять собственные точки. Благодаря расчетам можно точно узнать оптимальную сумму паушального взноса, роялти и иных платежей.

Если франчайзер соответствует всем установленным в отношении него правилам, то может смело формировать франшизу и вести косвенные продажи.

Человек всегда немного опасается всего нового. Предприниматели часто интересуются, как самостоятельно создать франшизу, чтобы в дальнейшем бизнес процветал и приносил прибыль. Перед тем, как расширить сферу своей деятельности, следует самому себе ответить на определенные вопросы:

  1. Большие ли у меня перспективы в выбранной бизнес-отрасли?
  2. Станет ли мой бизнес рентабельным в других российских субъектах?
  3. Сколько средств понадобится, чтобы разработать франчайзинговую программу и начать вести с ее помощью косвенные продажи? Готов ли я выделить из своего бизнеса деньги в нужном размере?
  4. Как я могу сделать свою франшизу доступной и выгодной для других предпринимателей? Какие трудности для них я в состоянии упростить, используя франшизу?

Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо хорошо разбираться в своей бизнес-отрасли и обладать специализированными знаниями. В каждом случае все индивидуально. Если предприниматель знает, что еще не до конца изучил конкретную сферу, то может улучшить свои навыки параллельно с созданием франчайзинговой сети. Но для этого обязательно придется анализировать рынок других городов, на что уйдут немалые средства.

Для создания успешной франшизы с нуля потребуется выполнить определенные действия

Шаг 1. Сформировать план.

Здесь важна четкая постановка целей. Франчайзер добивается успеха только в том случае, если франчайзи работают эффективно, обеспечивая результативные косвенные продажи. Если же они терпят убытки или не могут долго работать, деловая репутация основного предприятия от этого только страдает, и все усилия, направленные на ведение результативных продаж, затрачиваются впустую.

При наличии четкой бизнес-модели действия всех франчайзи будут скоординированными. Не следует ограничиваться выдачей пошаговой инструкции. Франчайзер обязан максимально подробно доносить до своих партнеров, что, как и когда им следует делать.

Заранее продумайте, как именно бизнесмен может помочь своим франчайзи, потребуется ли формировать для этого отдельный штат работников, как будут поставляться товары, есть ли в наличии все необходимое оборудование. Если персонал будет обучен, вы не столкнетесь с некачественным сервисом.

Необходимо выделить сильные стороны бизнеса. Что поможет вам добиться узнаваемости бренда? Успех проекта на 50 % зависит именно от франчайзинговой концепции.

Шаг 2. Рассчитать рентабельность.

Еще на этапе запуска франшизы вам следует оценить, перспективна ли выбранная бизнес-отрасль, и каким потенциалом обладает ваше предприятие. Изучите конкурентов, определите, насколько они сильны, обязательно выполните расчеты. Они должны быть наглядными и понятными, с достоверными данными. Франчайзи никогда не вложит свои деньги в проект, если не будет уверен в том, что он принесет прибыль. На этом этапе следует также продумать основные условия франшизы для ведения косвенных продаж, сумму роялти, паушального взноса и других платежей.

Шаг 3. Перестроить бизнес.

Вам придется одновременно внести ряд существенных изменений. Потребуется составить детальный бизнес-план и подготовить нужные документы. Мы рекомендуем обратиться к квалифицированным юристам. Если договор коммерческой концессии будет составлен правильно, в дальнейшем вы избежите возможных проблем с франчайзи. Составить документ вам могут в патентном бюро. После выполнения обозначенных мероприятий необходимо получить разрешения от органов надзора: налоговой инспекции, пожарной службы и санэпидстанции.

Чтобы реализовать свою идею и вести эффективные косвенные продажи, потребуются дополнительные средства. Если денег не хватит, обратитесь в банк и возьмите ссуду.

Перестройте свой штат. Привлеките профессионалов, которые начнут курировать франчайзи. Именно они будут направлять предпринимателей с недостаточным опытом.

Шаг 4. Запустить проект.

Потенциальному франчайзеру, желающему наладить косвенные продажи, спешить не нужно. Все нюансы должны быть проверены тщательно, по несколько раз, а условия ведения бизнеса по франшизе – продуманы. Только после всех необходимых мероприятий можно приступать к реализации своих планов.

Следует помнить, насколько важно правильно подать проект. Он должен быть преподнесен интересно, привлекательно, понятно, сама идея должна цеплять. Лишь при таких условиях франчайзинговая сеть будет успешной, и косвенные продажи принесут доход.

5 типичных ошибок при заключении договора с посредником

Ошибка 1. Не определили, от чьего имени обязан действовать посредник.

Очень важно, кто обозначен в контракте в роли продавца: производственное предприятие или посредник. Именно этот показатель определяет, кто наделяется правами и обязанностями по сделке в рамках косвенной продажи и отвечает за нее.

К чему приводит

Обязательно проверьте, кто в контракте прописан как продавец. Если получится так, что, в соответствии с договором, продавцом будете вы, а не посредник, то в будущем ответственность за вероятные претензии клиентов понесете именно вы, а не он. Вам придется разбираться в спорных ситуациях и участвовать в судебных тяжбах. Если клиент предъявит претензию, и суд признает ее обоснованной, именно вы будете за это отвечать. К примеру, вас могут обязать возместить материальный ущерб.

При этом не стоит рассчитывать, что наименование договора спасет положение. Изучая материалы дела, суд будет основываться не на названии, а на содержании документа. То есть, если вы назовете его агентским или договором комиссии, но пропишите, что посредник сможет заключать сделки от вашего лица в ходе косвенных продаж, суд рассмотрит данное соглашение в качестве договора поручения. Соответственно, клиенты будут предъявлять претензии и требования именно вам, а не посреднику.

Что делать

Обычно предприятия, желающие вести косвенные продажи и реализовать продукцию через посредника, указывают в соглашении, что тот выступает от своего лица. Иными словами, компания сотрудничает с посредником на основании договора комиссии или агентского соглашения по типу договора комиссии.

Ошибка 2. Не проверили, имеет ли посредник право решать поставленную задачу.

Существует три вида посреднических соглашений. Закон разъясняет, какие действия по какому договору вправе проводить посредник.

К чему приводит

Если возникнет спор, суд может переквалифицировать соглашение, к примеру, сочтя, что участники заключили договор агентирования, а не комиссии. Такая ситуация может возникнуть, если, в соответствии с контрактом, посредник вправе не только заключать сделки с покупателями, но и выполнять иные фактические действия, к которым относится, к примеру, проведение маркетинговых исследований или рекламных кампаний. В некоторых случаях это может идти вразрез с вашими интересами.

Например, если соглашение заключается на определенный период, вы можете отказаться от него при необходимости, в соответствии с п.1 ст. 1003 Гражданского кодекса РФ. Если же суд признает его договором агентирования, отказ в одностороннем порядке может оказаться весьма сложной задачей (ст. 1010 Гражданского кодекса РФ).

Что делать

Планируя косвенные продажи, подумайте, что вы хотите поручить посреднику: только продажу продукции (заключение договоров купли-продажи с клиентами) или проведение ряда мероприятий – фактических действий и юридических процедур (в том числе, заключение сделок с клиентами).

Если вы планируете доверить посреднику лишь реализацию товара в рамках косвенных продаж, заключите с ним договор комиссии (в этом случае он будет действовать от своего лица) или поручения (если вы собираетесь быть продавцом). Во втором случае оптимальным решением станет заключение агентского соглашения. Вероятность переквалификации такого документа судом очень низка. Сегодня суды придерживаются мнения, что предметом агентского договора могут считаться почти любые действия агента, в большей или меньшей степени связанные с продажей продукции.

Ошибка 3. Не конкретизировали реализуемую продукцию.

Нередко участники прописывают в посредническом договоре лишь условие, что посредник обязан заключать сделки по продаже товара. При этом ни в самом документе, ни в приложениях к нему не уточняют, что именно нужно продавать. Может быть указано название продукта без информации о его количестве, объеме, сорте, марке и иных идентифицирующих признаках.

К чему приводит

Если в договоре не указано название продукции, то при возникновении спорной ситуации суд может счесть, что контракт не заключен, так как не согласован его предмет (иными словами, непонятно, какой продукт нужно продавать, соответственно, не прописано, что должен делать посредник, осуществляя косвенные продажи).

Если же в договоре есть название реализуемого имущества, но без перечисления идентифицирующих характеристик, появляется вероятность того, что посредник заключит сделку, подразумевающую передачу покупателю более качественной продукции (или товара с иными признаками) по сравнению с той, что вы хотели реализовать.

Что делать

Включите в договор детальную информацию о товаре и характеристиках, позволяющих его идентифицировать. Если к моменту заключения соглашения вы пока не определились, какую именно продукцию будете продавать, пропишите, что идентифицирующие признаки указаны в отдельной документации, прилагаемой к договору. Это могут быть приложения, дополнительные соглашения, спецификации. Только не забудьте впоследствии подписать с посредником данные документы.

Ошибка 4. Прописали невыгодное для себя условие о вознаграждении посредника.

Если коммерческие предприятия начинают сотрудничать и заключают посреднический договор, он в любом случае является возмездным. То есть он обязывает вас выплатить партнеру, помогающему вести косвенные продажи, вознаграждение (п. 1 ст. 972, п. 1 ст. 991, ст. 1006 Гражданского кодекса РФ). Это может быть фиксированная сумма, прописанная в соглашении (предположим, 100 тыс. руб.), процент от сделки или разница между фактической стоимостью реализованной продукции и ценой, указанной в договоре.

К чему приводит

Если вы укажете в контракте фиксированную сумму, вряд ли сможете дополнитель

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.