text
Генеральный директор

«Секреты» продаж, в которых нет ничего секретного

  • 11 января 2018
  • 1094
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Существуют секреты продаж, которые лежат на поверхности, вы о них неоднократно слышали и знаете, однако не торопитесь применять.

Универсальные секреты продаж на все случаи бизнеса

1. Доносите до клиента его выгоду, а не характеристики и преимущества товара.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Очень часто продавцы совершают огромную ошибку, когда раскрывают потенциальному покупателю преимущества и полезные свойства товара. Но важно освещать выгоду для клиента от использования продукта, то есть что человек получит от покупки.

Приведем простой пример: «В этих витаминах содержатся особые вещества, полезные для здоровья» и «Употребление этих витаминов позволит вам чувствовать себя бодрее и веселее, состояние вашего здоровья улучшится, как и качество волос, ногтей и кожи». Бесспорно, второй вариант больше подталкивает к покупке, так как человек заранее знает, что он получит от приобретения витаминов.

2. Работайте преимущественно с клиентами, настроенными на покупку больше остальных.

Вам следует концентрироваться на более финансово состоятельных и заинтересованных в покупке клиентах. Представители данной категории созреют для совершения сделки намного раньше, чем остальные.

Не старайтесь продать принтер людям, ранее не приобретавшим его и не нуждающимся в нем. Сконцентрируйтесь на клиентах, у которых уже есть подобная вещь или они настроены ее купить. Расскажите о свойствах своего продукта, осветите его положительные стороны, опишите преимущества.

3. Продемонстрируйте, чем ваш товар превосходит конкурентную продукцию.

Человек должен понимать, почему товар лучше приобрести именно у вас, а не у другой фирмы. Найдите хотя бы три достоинства, отличительные черты вашей продукции от товаров конкурентов. Природа человека такова, что выход из зоны комфорта для него почти всегда затруднителен. Помните об этом, приводя три веских довода в пользу покупки именно у вас, а не у конкурента. К примеру, ваш товар работает быстрее и с большей производительностью, он дешевле, позволяет достичь более качественного результата и т. д.

4. Продавайте товар лично.

Если вы начинающий бизнесмен, то расходы на рекламные цели на самом старте развития дела для вас будут некстати. Секреты продажи товара или услуги для начинающих компаний — это общение с покупателями лицом к лицу. Встречайтесь с клиентами, беседуйте, проводите презентации товара. Если нет возможности лично видеться со всеми, ведите продажи по телефону — их секреты мы рассмотрим далее в статье.

5. Сосредотачивайтесь на повторных продажах.

Порядка 85 % покупателей приобретает товары по советам знакомых. Люди делятся опытом использования продукта и, если он им нравится, передают эту информацию друзьям и товарищам. Сфокусируйтесь на развитии отношений с каждым покупателем, наладьте связь с клиентами. Работайте над тем, чтобы люди возвращались к вам снова и снова.

6. Устанавливайте доверительные отношения с клиентами.

Перед обсуждением бизнес-деталей сделайте так, чтобы клиент доверял вам. Заранее подготовьтесь: узнайте больше информации о покупателе и его интересах. Это позволит вам установить с ним более тесный контакт.

7. Затрагивайте широкий круг вопросов.

Задавайте клиенту открытые вопросы, чтобы у него не было возможности отвечать однозначно «да» или «нет». Выходите за границы обсуждения деталей сделки, говорите о цене, сроках, ходе согласования и т. д.

Главное — спрашивайте то, что действительно подтолкнет клиента к покупке, раскроет его проблемы и нужды. Не бойтесь задавать вопросы, касающиеся того, почему человека устраивает тот или иной вариант сотрудничества, — так вы поймете, что им движет и что влияет на принятие определенного решения.

8. Старайтесь копать глубже.

Допустим, покупатель сообщает, что ищет способы экономии финансов и увеличения эффективности бизнес-процессов. Помните: по-настоящему грамотный продавец не будет сразу предлагать решение проблемы. Он задаст ряд дополнительных вопросов и изучит тему максимально глубоко. В диалоге вы можете использовать такие фразы: «Безусловно, вы правы», «Это важно», «А можете привести пример?». Не стесняйтесь задавать дополнительные вопросы, и тогда вы поймете, что действительно нужно клиенту, и сможете представить свой товар в выгодном свете, подтолкнув тем самым человека к покупке.

9. Научитесь слушать.

Бесконечный монолог продавца на презентации — не самое удачное решение, поскольку так он лишь теряет клиентов и упускает продажи. Учитесь слушать. Посвятите этому хотя бы 50 % времени. Развивать и улучшать в себе навык слушания вы можете, просто делая заметки и изучая язык тела собеседника. Полностью сконцентрируйтесь на том, что говорит вам покупатель, не перебивайте его и не резюмируйте сказанное им на протяжении всей беседы.

10. Делайте Follow Up.

После удачной сделки отправьте покупателю письмо благодарности, чтобы удостовериться, что он действительно остался доволен. В дальнейшем вам придется поддерживать общение. Существуют различные секреты продаж на рынке всевозможных товаров и услуг, но Follow Up — один из самых действенных методов успешных продаж. Любому продавцу необходимо быть внимательным и отзывчивым — это очень важно.

11. Фиксируйте на бумаге возражения покупателей.

Ваш клиент должен видеть, что вы слушаете, работаете с его возражениями и сомнениями. Такой подход позволит вам отвечать на все протесты покупателя и показывать лучшие стороны вашей продукции.

12. Подталкивайте клиента к первой покупке.

Зачастую клиенты неопределенное время затягивают с решением о покупке. Подумайте, как их замотивировать и добиться того, чтобы они решились купить товар прямо здесь и сейчас. Стимулировать клиентов можно, «только сегодня» предлагая им скидку в 10 % или, например, один бесплатный час консультации.

13. Закрывая сделку, предлагайте два варианта.

Если сделка уже состоялась и осталось обсудить незначительные детали, не спрашивайте у клиента, как ему ваше предложение. Предоставьте человеку возможность выбора. К примеру, если вы продаете пособия для учащихся школ, спросите покупателя, какой вариант его больше устроит — стандартный набор или комплект с аудиозаписями.

14. Предоставляйте стопроцентную гарантию.

Ваши клиенты не должны сомневаться в качестве купленного у вас товара. Если вы предоставляете стопроцентную гарантию и ведете хорошую политику возврата, люди меньше сомневаются непосредственно перед покупкой, что вам на руку.

Очень важный пункт — безусловность гарантии и отсутствие в ней «подводных камней». Поручиться вы можете и за услуги, сообщая клиентам, что они будут стопроцентно довольны сервисом, а иначе вы вернете деньги.

Секреты успешных продаж с использованием психологических приемов

1. Учтите классификацию клиентов 

Существуют разные секреты продаж, но этот — один из наиболее эффективных. В маркетинговой сфере есть немало методов классификации покупателей, и каждый из них имеет право на существование. После того как метод типологии определен, менеджер оценивает, в какую категорию входит тот или иной клиент. Если мы говорим о холодных покупателях, их можно определить уже на первой минуте беседы.

Многие компании отдают предпочтение одному из наиболее распространенных методов классификации — способу Ицхака Адизеса «РАЕI»:

  1. Р — Производитель. Уделяет повышенное внимание выгоде и гарантиям результатов. Привлечь его получится скидками и иными возможностями сэкономить.
  2. А — Администратор. Интересуется в первую очередь деталями. Для него важен процесс до мельчайших подробностей. Перед принятием каждого решения тщательно взвешивает все «за» и «против».
  3. Е — Предприниматель. Люди этой группы яркие и очень эмоциональные. На них хорошо действуют броские фразы.
  4. I — Интегратор. Клиенты данной категории очень деликатны в общении. Для них самостоятельное принятие решений — сложный и практически невозможный процесс. На покупателя-интегратора очень просто повлиять, а потому ему всегда и во всем требуется мнение извне.

Классификацией Ицхака Адизеса пользуются многие операторы. Когда специалист определяет, к какой группе относится клиент, то сразу же понимает, как на него воздействовать и стимулировать к покупке.

Существуют и иные действенные методы классификации покупателей. Например, по готовности тратить деньги:

  1. Расточительный. Такому покупателю очень важны его комфорт и преимущества, за которые он готов заплатить. Вы можете предложить расточительному клиенту выбрать вместо одного продукта или одноразовой услуги целый комплекс, которым он может пользоваться, например, в течение месяца, или VIP-пакет. Подобные предложения покупателям данной категории, как правило, нравятся, поскольку избавляют их от лишних хлопот. При этом не забывайте время от времени предлагать дополнительные услуги и другую продукцию, так как «расточительные» покупатели любят тратить деньги.
  2. Умеренно расточительный. Для клиентов данной категории характерна выгода и экономия. Такой покупатель хочет получить качество (сервиса, товара, услуги), и менеджеру нужно сосредоточиться на этом. Однако наличие скидок и экономически выгодных предложений существенно влияет на итоговое решение покупателя.
  3. Бережливый. Число таких клиентов составляет примерно четверть от общего количества. Влиять на них можно по особой стратегии. Например, продавцы часто делят оплату за год на ежемесячные взносы, чтобы клиент не так остро ощущал затраты. Также можно предлагать комплекс услуг, чтобы человек был уверен в том, что он уже за все заплатил и непредвиденных трат больше не окажется. Еще один вариант — формирование предложения из нескольких товаров по более выгодной стоимости, нежели при покупке продуктов по отдельности.

2. Привлечение на жадность

Метод очень эффективен, когда нужно привлечь холодного клиента. Такие секреты продаж, как проведение акций, предоставление скидок и выгодных предложений, безотказно действуют в отношении любого покупателя. Почему? Дело в психологии: все хотят заплатить меньше, сэкономив там, где возможно, и маркетологи всего мира знают об этом. То есть привлечение на жадность — это еще один секрет хороших продаж.

Очень эффективный способ продать товар — предложить его бесплатно попробовать. Например, если компания хочет продать услугу, то она может позволить покупателю безвозмездно пользоваться ею на протяжении определенного срока. Так же дела обстоят и с продуктом — предложите покупателю 2-3 пробные версии. Практика показывает, что почти никто не отказывается от подобных акций. Клиент пользуется товаром и за это время привыкает к нему. Когда бесплатный срок истекает, компания предлагает продлить сотрудничество, но уже, конечно, на платных условиях.

Очень важно верно сформулировать предложение, и этому моменту стоит уделить особое внимание. Необходимо правильно, точно и быстро донести мысль до клиента. Существует несколько вариантов оповещения:

  1. E-mail-рассылка. При использовании такого метода продавец рискует затеряться в куче писем и остаться незамеченным.
  2. Личное sms на мобильный. В данном случае клиент может прочесть только первую строчку. Если же он ознакомится с сообщением полностью, не факт, что продавец получит обратную связь. Человек может просто не захотеть оформлять подписку или отвечать.
  3. Звонок при помощи автоответчика. Этот способ больше подходит для информирования клиента, нежели для его привлечения и дальнейшего взаимодействия. Однако здесь есть вероятность того, что человек прослушает сообщение полностью и почерпнет для себя какую-то информацию.
  4. Звонок от опытного менеджера по телефонным продажам. Это по ряду причин самый действенный способ продвижения товаров и услуг. Первый фактор — личный разговор с клиентом. На звонок отвечают даже самые холодные покупатели. Вторая причина — живая беседа, диалог, цель которого — вызвать у потенциального клиента потребность. То есть для успешной продажи товара или услуги компаниям нужно использовать именно этот метод. Если предприниматель знает секреты телефонных продаж, то в кратчайшие сроки сможет смотивировать клиента на покупку.

3. Сила убеждения.

Рассматривая секреты продаж, мы не можем обойти стороной этот метод. У нас всегда вызывала восхищение способность телеоператоров воздействовать на человека, стимулируя его к покупке за считанные минуты. И обратите внимание, что говорят они не о том, какая компания крутая и известная, и даже не о том, что клиент должен купить именно этот товар, так как он ему нужен. Телеоператоры убеждают потенциальных покупателей в том, что они достойны предлагаемого продукта или услуги. На подсознательном уровне человек начинает думать, что входит в категорию ценных и уникальных клиентов, даже если на самом деле это не так. Потребитель начинает сам проявлять инициативу в соответствии с вашими словами. Скажите неактивному клиенту, что он активен, и он превратится в такого. Здесь важны профессиональные навыки оператора. Все имеет значение — интонация, тембр, тон, эмоции.

«Секреты» продаж, в которых нет ничего секретного

4. Признание своих ошибок.

Таким приемом пользуются многие известные на весь мир масштабные предприятия. Ошибиться может каждый, главное — своевременно признать свои недостатки. Что дает продавцу такой секрет хороших продаж? Клиент начинает доверять ему, так как понимает: компания готова работать над ошибками. Если промах коснулся непосредственно потребителя, очень важно извиниться перед ним и максимально быстро устранить недостатки. Необходимо, чтобы покупатели понимали: вы работаете эффективно. Это точно скажется положительно на ваших продажах.

Безусловно, вы вправе и не рассказывать об ошибках, допущенных вашей компанией, или же попросту не обращать на них внимания. Но помните, что на ошибках учатся и компании успешно развиваются благодаря в том числе им. Приведем пример. Фирма Kodak некогда была мировым лидером по фототехнике. Как сложилась ее судьба? Kodak не хотела развиваться и следовать современным тенденциям, а потому в итоге ей пришлось уступить место на рынке более прогрессивным брендам. Еще один пример: Detroit — некогда лидер в автоиндустрии. Завершил он свою деятельность достаточно печально, задолжав порядка 20 млрд долларов. Заметим, что Detroit является самым крупным банкротом за всю историю США.

Если вы оступились, помните: у вас есть время и возможность исправиться (если, конечно, дело не зашло слишком далеко). Все допущенные ошибки нужно корректировать и, разумеется, приносить покупателям извинения, если нужно.

5. Игра в противостояние.

Это наиболее действенный вариант из всех существующих методов демонстрации своих плюсов на фоне отстающего конкурента, даже если он оказывается вымышленным. Когда компания контрастирует на фоне других фирм, то выгодно выделяется и выглядит ярче и презентабельнее. Этот секрет хороших продаж в современном маркетинговом мире знают различные предприятия и успешно им пользуются. Но следует помнить, что ни в коем случае нельзя открыто говорить о недостатках конкурента, обсуждать и оскорблять его. Ваша цель — продемонстрировать свои плюсы на фоне его минусов.

6. Повышение продаж с помощью добрых дел.

Когда компания занимается благотворительностью, то тоже в своем роде пиарится. Сегодня как крупные, так и небольшие предприятия часто жертвуют какой-то процент вырученных средств на помощь больным детям и т. д. Все это — эффективные секреты продаж. Благие дела привлекают покупателей, так как люди становятся более лояльны и расположены по отношению к компании.

7. Положительная репутация.

Если у фирмы хорошая репутация, ей автоматически проще продвигать и продавать свои товары и услуги. Чтобы заслужить доброе имя, нужно очень постараться. Положительная репутация как минимум складывается из хороших отзывов, с которыми потенциальный клиент всегда может ознакомиться. Но далеко не все покупатели после удачного сотрудничества с фирмой стремятся поделиться своим мнением в Интернете. Вам нужно стимулировать клиентов к этому. Вы можете просить своих покупателей писать отзывы, в которых они кратко или развернуто освещали бы основные преимущества сотрудничества с вами и иные положительные моменты. Если вы можете предоставлять клиентам бонусы за отзывы, делайте это. Если вы будете применять на практике описанные выше секреты продаж, то непременно добьетесь успеха.

Секреты успешных продаж по телефону

1.Улыбка. Положительные эмоции — очень действенный секрет продаж. Расположить к себе собеседника по телефону можно лишь одним способом — разговаривать с ним вежливо, уверенно и с улыбкой. Потенциальный клиент на том конце провода, безусловно, чувствует ваши эмоции и настрой. Если вы разговариваете скучно, резко или незаинтересованно, успешных продаж не добьетесь.

2.Представление. Существует огромное разнообразие коммерческих предложений, однако менеджеры по продажам, начиная телефонный разговор с потенциальным клиентом, должны делать это автоматически, с использованием стандартных фраз. Сначала менеджер всегда представляется, называя свое имя и должность в организации. При этом разговаривать как робот не нужно — не забывайте улыбаться и проявлять эмоции.

3.Обращение по имени. Когда вы называете собеседника по имени, то тем самым устанавливаете с ним доверительные отношения и более тесный контакт, располагаете его к себе — это эффективный секрет хороших продаж. Но имя человека обязательно нужно произносить без ошибок. Когда у собеседника сложные имя и отчество, это трудно, но, если менеджер выговаривает их правильно, он может засчитать это себе как бонус.

4.Три просьбы. Не нужно повторять их одну за другой или буквально через предложение. Просто во время беседы первую просьбу нужно озвучивать по ходу презентации продукта, вторую — после установления контакта с собеседником, а третью — в завершение разговора, как закрепление.

5.Отсутствие шаблонных фраз. Шаблонные выражения выглядят как заученные фразы. Стандартные «заезженные» обороты старайтесь заменять аналогами.

6.Акцентирование внимания на покупателе. Есть разные секреты продаж, один из главных — акцентирование внимания на клиенте, его мнении и интересах. Полезно спросить, что он хотел бы получить от продукта или услуги. Такой подход позволяет наладить диалог и добиться от покупателя обратной связи, перейдя от стандартного монолога к подобному формату беседы.

7.Удобный момент. Ведите себя ненавязчиво. Помните, что, когда вы позвоните, клиенту может быть неудобно говорить. Если собеседник сообщил вам, что занят, а вы не обратили на этот факт внимания и продолжили вести монолог, считайте это провалом. Как только человек поднял трубку, первым делом спросите, не занят ли он, удобно ли ему сейчас говорить.

8.Отказ тоже результат. Не отчаивайтесь, когда получаете отказы. Не могут все отвечать на ваши звонки с энтузиазмом и выражать готовность сотрудничать. Отказы — неизменная составляющая продаж. Важно лишь понимать, почему клиент говорит «нет». Если вы научитесь выявлять причины отказов, то, вероятно, со второго или третьего раза будете добиваться желаемого результата. Как показывает практика, крайне редко удается продать с первого раза.

9.Логика. Выстраивайте и озвучивайте свою мысль последовательно, без сумбура и резкого перехода от одного к другому. Диалог старайтесь строить таким образом: установление контакта — выявление потребностей покупателя — предложение товара или услуги — преодоление возражений — подведение итогов — завершение беседы.

10.Обход секретаря. Часто многие начальники отвечают лишь на те звонки, которые пропустил их секретарь. То есть сначала нужно установить контакт с помощником возможного клиента, кратко и убедительно пояснив, что вам требуется побеседовать с руководством и почему ваше предложение может его заинтересовать.

11.Расставить приоритеты. Безусловно, можно обзванивать всех без разбора. Но намного эффективнее сначала выделять ключевых клиентов и только потом приступать к обзвону. Именно с них и нужно начинать.

12.Анализ. Очень важен анализ каждой беседы с потенциальным покупателем, как удачной, так и неудачной. Применяйте эти секреты продаж на практике, и вы достигнете успеха. Результаты анализа позволят вам посмотреть на данный вопрос под другим углом, провести переоценку, отметить свои сильные и слабые стороны конкретно в этом разговоре. Навыки анализа пригодятся вам в дальнейшем, и не раз.

Секреты холодных продаж

Цель

Если для продажи товара вам нужно лично встретиться с клиентом, холодный звонок вы должны осуществлять, чтобы назначить с ним встречу. И по аналогии — если для продажи вам необходимо, чтобы потенциальный клиент протестировал продукт, звонок вы должны совершать, чтобы назначить встречу с человеком для демонстрации ему пробной версии товара.

Четкий сценарий холодного звонка

Подготовьтесь к беседе заранее, продумав два ее варианта. Первый — вы смогли дозвониться до человека, второй — вы попали на голосовую почту. Если потенциальный клиент поднял трубку, уточните, удобно ли ему в данный момент говорить. Если вы попали на автоответчик и собираетесь оставить сообщение, скажите: «Я буду краток», после чего в простой и максимально сжатой форме изложите свою мысль.

Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиции очень важны для выработки ценного навыка профессионального диалога с клиентом. Тренируйтесь вместе с коллегами до тех пор, пока четко не зафиксируете необходимый ритм разговора. Беседовать с клиентами вы должны на автомате и при этом естественно, выражая живые эмоции. Лишь в этом случае вас ждет успех.

Представьте, что вы нужны клиенту

Выстройте свой диалог с собеседником так, будто знаете, что действительно нужны ему. Внушите самому себе, что можете поспособствовать его успеху и помочь в бизнесе.

Будьте уверены в себе

Уверенность и мягкая настойчивость — ценные секреты продаж. Не сомневайтесь в том, что ваше предложение действительно значимо. Если в этом будете убеждены вы, уверенность передастся и вашему собеседнику. Он поймет, что своим предложением вы делаете ему одолжение, оказывая помощь и предоставляя возможность сотрудничества.

Уложитесь в 10 секунд

Изложить клиенту главную информацию нужно приблизительно за 10 секунд. Оптимальный вариант — сфокусироваться на одной из основных проблем, выявленных вами при изучении покупателя.

Разговаривайте с клиентом на его языке

Для моментального установления контакта разговаривайте в том же темпе и ритме голоса, что и ваш собеседник. Важно уловить, а не повторять эти частоты. Например, если человек разговаривает медленно, снизьте темп своей речи, если быстро — увеличьте.

Придерживайтесь своей цели

Покупатели часто оказываются очень разговорчивыми, и в ходе беседы вы можете понять, что диалог зашел не совсем в нужное вам русло. Не проявляйте излишнюю резкость и настойчивость — просто переведите беседу в верное направление.

Будьте готовы к возражениям

Секрет продаж — умение работать с возражениями клиентов. Допустим, ваша цель — встретиться с покупателем лично. С какими возражениями придется поработать?

  •  «Мне это неинтересно».  Ваш ответ: «Вы знаете, именно так и ответил (ваш нынешний клиент), когда я в первый раз ему позвонил. Сейчас он наш постоянный клиент и очень доволен (конкретным результатом). Почему бы нам не встретиться, чтобы я смог больше узнать о вашей фирме и понять, каких целей мы можем достичь вместе с вами? Когда вам было бы удобно встретиться?».
  •  «Сначала пришлите ваше предложение». Ваш ответ: «С удовольствием, но, пока я не узнал больше о вашем предприятии и его нуждах, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, а я захвачу с собой все наши предложения?».
  •  «Я сейчас слишком занят». Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам в подходящее для вас время и обсудить наше возможное сотрудничество. Когда вам было бы удобно?».
  • «Сейчас у нас нет на это денег в бюджете». Ваш ответ: «Прекрасно, значит, именно сейчас самое подходящее время для нашей встречи. Мы убедились в том, что очень полезно выявить будущие потребности клиента и рассказать о нашем предложении заранее. В момент принятия решения вы будете располагать полезной информацией. Почему бы нам не встретиться, чтобы обсудить наше возможное сотрудничество (день, время)?».

Празднуйте каждый звонок

Если беседа завершилась удачно, то есть вы пришли к своей цели, порадуйтесь — вы можете собой гордиться. Если же разговор не принес желаемого результата, вы укрепили свой навык, а значит, продвинулись еще на шаг к своей цели. Так что в любом случае стоит порадоваться. Вы проделали сложную, но интересную работу!

Секреты интернет-продаж 

Секрет № 1. Создайте спешку.

Психология человека такова, что эффект «последнего экземпляра» срабатывает почти всегда. То есть, если какой-то продукт заканчивается, потребитель во что бы то ни стало хочет его приобрести. Интернет-магазины часто отображают на своих сайтах сведения о том, сколько товарных единиц осталось в наличии. Количество отражают в штуках, а также в процентах.

«Последняя возможность купить по старой цене», «Три дня проведения акции», «Только до конца месяца бесплатная доставка».

Подобные формулировки всегда эффективно действуют на клиентов, подталкивая их к покупке товара или услуги. Помните эти секреты онлайн-продаж и пользуйтесь ими.

Секрет № 2. Полюбите каждого клиента.

Каждому продавцу, в том числе работающему на просторах Интернета, нужно помнить, что клиент всегда прав. Этот принцип действует во всех ситуациях. Заходя на сайт магазина, потенциальный покупатель должен понимать, что к чему. Одно из главных условий — понятный интерфейс сайта, отсутствие заумных терминов и словосочетаний, множества ссылок и длительных переходов по ним. Человек должен понимать, где расположены контакты продавца и как с ним связаться. Помните, что кнопка «Пожаловаться» может стать буфером для неудовлетворенных покупателей. «Личный кабинет» лучше заменить «Вашей комнатой покупок» или «Кабинетом любимого клиента».

Самый действенный метод получить информацию о предпочтениях покупателя — открыто задать прямой вопрос, предполагающий подробный ответ. Что для этого можно сделать? Все просто. Внизу основной страницы магазина создайте анкету-опрос из 2-3 пунктов: «Чего не хватает нашему интернет-магазину?», «Почему вы НЕ станете совершать у нас покупки?», «Что вы хотели бы видеть в ассортименте магазина?». Благодаря полученным от клиентов ответам вы сможете узнать об их потребностях и в кратчайшие сроки адаптироваться под запросы, выработать новые стандарты сервиса и таким образом усовершенствовать свою деятельность, то есть это — секрет быстрых продаж.

Многие интернет-магазины совершают огромную ошибку, посвящая слишком много времени и направляя существенные финансовые ресурсы на привлечение новых потребителей, не уделяя при этом внимания уже сформированной аудитории. Не секрет, что привлечение новых покупателей намного сложнее, чем удержание постоянных клиентов и взаимодействие с ними. Отличный ход в данном случае — дополнительное стимулирование существующих клиентов с целью повышения их лояльности. Чтобы эффективно велась продажа услуг, секреты торговли в виде различных бонусов, скидок и призов очень выручают. Предприниматель затрачивает на них минимальные средства, при этом подобные мероприятия приносят отличные результаты. Клиенты остаются лояльными по отношению к продавцу и сотрудничают с ним на протяжении длительного времени.

Секрет № 3. Откажитесь от рекламы на сайте.

Практически все покупатели негативно относятся к рекламе на сайтах интернет-магазинов, поэтому лучше откажитесь от нее или же сведите ее количество к минимуму. Продукцию описывайте понятным и простым языком, легко и позитивно. Недопустимы различные угрозы и пугающие фразы, к примеру «Наша биодобавка поможет вам излечиться от диабета».

Кроме того, товар нельзя сравнивать с продукцией конкурентов («Наша стереосистема — лучшая среди всех аналогов других производителей»). Описание должно быть конкретным, без «воды», в частности таких фраз, как «Благодаря нашему видеокурсу вы станете счастливее». Подобные формулировки часто можно встретить на страницах существующих в Интернете магазинов. Помните, что непрофессиональная реклама отталкивает клиентов. Если покупатель чувствует обман, давление или настойчивое убеждение, то перестает доверять продавцу и отказывается сотрудничать с ним.

Уберите с сайта не только рекламу, но и раздел «Отзывы клиентов». Покупатели давно поняли, что отклики в большинстве случаев бывают накрученными и недостоверными, а потому не воспринимают их всерьез и относятся к ним даже негативно. Чтобы клиент доверял продавцу, на сайте не должно быть всплывающих окон, невнятной и размытой информации, сложных форм заказа и некачественных фото.

Секрет № 4. Предоставление возможности сравнения.

Возможность сравнить на сайте несколько товаров — хороший инструмент продаж. Заходя на сайт интернет-магазина, предлагающего косметику, одежду, обувь, медикаменты, предметы декора и т. д., клиент при помощи опции «Сравнить» соотносит основные потребительские свойства аналогичной друг другу продукции и выбирает наиболее оптимальный для себя вариант.

Секрет № 5. Акции и распродажи.

Это еще один секрет онлайн-продаж, который должны знать менеджеры. Благодаря акциям и распродажам интернет-магазины могут существенно увеличить конверсию, то есть перевести потенциальных покупателей в реальных. Скидки на товары не всегда хороши для предпринимателей, так как отнимают у них прибыль. Зато очень эффективны такие маркетинговые инструменты, как консультации по выбору сопутствующей продукции, наличие бесплатной доставки, повышенные гарантийные обязательства и заказ звонка с целью получения обратной связи с консультантом.

Распродажи выручают, если нужно в кратчайшие сроки избавиться от остатков товаров, поработать с сезонной продукцией и быстро собрать прибыль. Для удержания потенциальных покупателей интернет-магазинам нужно постоянно устраивать распродажи и акции. Для оповещения о запланированных или уже действующих предложениях лучше пользоваться e-mail-рассылкой или SMS-маркетингом.

Секрет № 6. Расширение ассортимента.

Фиксированный ассортимент продукции подходит тем магазинам, которые работают с определенной категорией консервативных клиентов, не желающих ничего менять в своих предпочтениях. Если вы работаете с молодыми и активными покупателями, перечень товаров необходимо постоянно корректировать.

Можно расширять ассортимент не только по основным, но и по сопутствующим категориям товаров. Взять для примера тот же «Ozon» — лидера по продаже полиграфической продукции в Интернете. Одно время интернет-магазин предлагал клиентам только печатные издания, журналы и аудиокниги на DVD-дисках. Сейчас в ассортименте представлены подарки, украшения, косметика, одежда, игры, билеты на различные мероприятия и многое другое.

Секрет № 7. Увеличение среднего чека.

Увеличить средний чек покупателя интернет-магазины могут разными способами. Эксперты подсчитали, что более 20 % клиентов готовы заплатить за товар до 60 % больше, если при совершении покупки им будет предложено то, в чем они сейчас нуждаются. А 50 % клиентов готовы заплатить за товар на 20 % дороже в момент приобретения. Это объясняется психологией покупателя: он расстается с деньгами легко, если уже решил совершить покупку.

Существует метод upsell — кросс-продажа. Суть его заключается в стимулировании клиента купить сопутствующий товар. Для этого интернет-магазины добавляют опцию «С этим товаром чаще всего покупают», «Дополни облик» или «К этому товару подойдут вот эти аксессуары». Данный маркетинговый способ является очень действенным и эффективным, позволяет существенно увеличить средний чек при помощи своевременного предложения сопутствующего товара по стоимости, выгодной для покупателя и продавца.

В функционал сайта необходимо добавить механизм быстрого формирования дополнительной покупки через чекбокс без сложной перезагрузки страницы. При этом надпись о добавлении товара в корзину должна появляться рядом с кнопкой, что редко встречается на сайтах российских интернет-магазинов.

Еще один способ увеличения среднего чека — демонстрация клиенту более дорогостоящего предложения, когда вместо выбранной им продукции всплывают аналогичные товары с более высокой стоимостью. Здесь необходимо донести до покупателя, в чем отличие выбранной им продукции от более дорогостоящего аналога по функционалу, дополнительным опциям, составу сырья и т. д. Подобное предложение продавец должен сформулировать и оформить грамотно и ненавязчиво, чтобы не вызвать у покупателя раздражения и негатива.

Секрет № 8. Грамотное формирование цены.

Ценообразование — тема, которой посвящено множество специализированной литературы и теории в ведущих высших учебных заведениях и школах экономики. На первый взгляд, повышение цены с целью увеличения заработка — вариант, который лежит на поверхности. Но у этого секрета продаж здесь есть нюансы. Покупатели в большинстве своем очень болезненно реагируют на удорожание — кто хочет расставаться с деньгами? Но если продавец грамотно повысит цену на 10-20 %, то вполне может получить конкурентное преимущество, ориентированное на более дорогой рыночный сегмент.

Но при этом интернет-магазин в целях удержания клиентов, которые отметили для себя существенную разницу в цене, должен пояснить, чем обусловлено такое различие в стоимости. Что входит в повышенную цену? Почему это предложение является значимым для клиента? Если компания может обосновать новую стоимость более высоким уровнем сервиса, предоставляемыми гарантиями и иными факторами, то получает возможность сформировать категорию VIP-покупателей, не так остро реагирующих на различия в стоимости и ценящих иные преимущества, включая возможность сэкономить время.

Секрет № 9. Регулярные анализ и замеры.

Постоянные замеры и анализ — еще один эффективный секрет продаж. Все без исключения предприниматели должны тщательно разбирать проведенные мероприятия и искать варианты сокращения издержек. Бизнес-сегмент при этом не имеет знач?

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.