Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Как настроить эффективную лидогенерацию: инструкция для руководителя

  • 1 февраля 2018
  • 922
лидогенерация
Фото © shutterstock.com

Довольный покупатель является залогом процветания компании. Ради этого вы готовы выкладываться на все 100 %. Но где найти и как заинтересовать лояльных людей? В то время как конкуренты вкладывают деньги в дорогую рекламу, вы, опережая их, можете создать прибыльный бизнес. Для этого существует лидогенерация — продуманная схема привлечения будущих клиентов.

В этой статье вы узнаете:

5 ужасных первых фраз, которые убивают e-mail-письмо

Американская компания HubSpot выяснила, какие первые предложения не вдохновляют читателя, а, напротив, заставляют удалить письмо.

В нашей статье мы собрали 5 таких фраз, и способы исправить ошибки.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

  • Что представляет собой система лидогенерации.
  • Какие существуют каналы лидогенерации.
  • Как выглядит схема лидогенерации и как рассчитать стоимость лидов.
  • Какие существуют особенности лидогенерации в социальных сетях.
  • Как должна выглядеть правильная лидогенерация компании в интернете.

Что представляет собой система лидогенерации

Налаженный бизнес, как правило, работает благодаря постоянным покупателям и сарафанному радио. Новое дело в первую очередь нуждается в притоке клиентов и формировании стабильного ручейка прибыли. Теория маркетинговой воронки гласит, что клиенты — это «лиды», вдохновленные вами на покупку. Поэтому вначале следует создать постоянный наплыв лидов и поступающих заявок. Такой процесс носит название «лидогенерация».

Система лидогенерации подходит далеко не всем бизнес-сегментам. Оптимально она совмещается с онлайн-проектами и виртуальным методом работы. Это объясняется тем, что в обычной жизни проявление интереса к товару, как правило, не имеет определенной формы. То есть заинтересованный в покупке человек просто идет на кассу и оплачивает нужную ему вещь без заполнения предложенных форм с контактными данными.

Между тем не все виды товаров подходят для применения лидогенерации. В частности, это касается сферы услуг, которая не вполне совмещается с данным процессом. Идеально для лидогенерации подходят популярные и недорогие продукты и сервисы, относящиеся к категории «спонтанного спроса». Максимально эффективна лидогенерация на рынках с большой конкуренцией, где на равных присутствует масса брендов при огромной численности точек продаж. Здесь потребителям безразлично, где совершать покупки, однако в ходе лидогенерации можно завлечь их в определенный магазин.

Как трактуется сам термин «лидогенерация»? Это английское слово, которое в оригинале произносится как lead generation и означает человека или небольшую группу людей, психологически готовых что-либо приобрести. Лидогенерация является инструментом для стимуляции у посетителей интереса к интернет-магазину и его товарному каталогу. Каковы же конкретные формы проявления такого интереса? Маркетинг выделяет несколько его признаков:

  • полная заявка на приобретение товара (заполненная форма, указанные контактные данные, как опция — выбранная и оплаченная картой вещь);
  • к «лидам» можно отнести человека, оформившего предварительную заявку на покупку товара (услуги);
  • обращение за дополнительной информацией или консультацией с использованием онлайн-формы, обратного звонка, сообщения в чате оператора, загрузки приложения на телефон.

В то же время существует и непосредственная систематизация лидов:

  1. Холодные лиды, которые однажды интересовались товаром и даже оставили свои контакты, однако еще не созрели для покупки: испытывают недостаток денег или пока точно не знают, что им нужно. К примеру, человеку приглянулась презентация видеокурса по продажам и он заказал рассылку, но в данное время он очень занят или просто больше не связан с торговлей. Холодные лиды нуждаются в регулярном «подогреве»: пусть знакомятся с вашей рассылкой, читают блог, подписываются на группы в соцсетях. Через какое-то время они будут готовы к покупке либо оставят заявку.
  2. Теплые лиды уже сформировали свою потребность, ознакомились с вашей рекламой, выделили ее среди прочих и контактируют с продавцом. Допустим, человек позвонил либо написал вам в чате, интересуется курсом или заполнил заявку на интернет-ресурсе.
  3. Горячие лиды готовы к покупкам, причем именно у вас. Человек сделал выбор, оставил заявку и подготовил деньги. Нужно правильно обрабатывать горячие лиды, напоминая о себе и не давая им остыть. Иначе говоря, если заявка клиента не получит ответа, человек уйдет к конкурентам.

Выходит, что лидогенерация клиентов — это привлечение новых лидов. Ее задача состоит в создании и постоянном расширении клиентской базы, по которой затем рассылается персонализированное коммерческое предложение типа: «Вы искали такую-то вещь», «Вам понравился товар Х». Преимущества данного метода — возможность узнать контакты потребителя, внести его в базу лидов и отправить ему индивидуальное предложение.

Лидогенерация имеет в своем арсенале массу рекламных каналов и инструментов, главные из которых мы рассмотрим далее в статье.

Какие существуют каналы лидогенерации

Первая группа — офлайновые каналы

Персональная связь с лидами типична для сектора B2B-продаж. При этом непосредственный выход на каждого клиента вполне оправдан, поскольку имеют место серьезные сделки по продаже эксклюзивных товаров (недвижимость, яхты, антиквариат) и эти усилия окупятся многократно. Каковы же каналы персонального взаимодействия с клиентами-лидами?

  1. Встречи. После начального контакта с человеком можно при личной встрече и озвучить ему свое предложение. Чтобы выйти на лицо, принимающее решение, нужно проявить недюжинное мастерство. Как правило, встреча и завершает цикл взаимодействия с лидом, однако большинство менеджеров сразу выбирают личный контакт.
  2. Телефонные звонки. Чаще всего это холодные звонки, соответственно, холодным лидам. Прямо на первом этапе телефонного знакомства важно продемонстрировать персонализированное отношение к клиенту. Затем нужно выйти на контакт, определить потребности человека и сделать из холодного лида теплый. Другими словами, нужно закрепить его лояльность и внести личные данные возможного покупателя в клиентскую базу, чтобы впоследствии сделать ему персональное предложение. Разумеется, звонки совершаются в пределах целевой аудитории с задачей подогреть контакт либо переместить его в лид, а не с целью продаж.
  3. Выставки, выступления, конференции. Участвуя в узкоспециализированном собрании, вы попадаете в окружение лидов, поэтому вы должны не только вызвать их интерес, но и составить список контактов потенциальных покупателей. Это может быть обмен телефонами, визитками, переписка в социальных сетях и многое другое. При положительном раскладе вы получаете базу контактов; еще лучше, если люди будут с вами связаны. На мероприятиях такого типа все лиды обычно уже теплые, то есть знают вас, наслышаны о продукте и заинтересованы в нем. Вам остается только внести сведения в базу и слегка подогреть аудиторию к покупке.

Мнение эксперта

Сегодня веб-сайт — это необходимость для продвижения товаров и услуг на рынке

Сергей Касьянов,
директор по маркетингу компании «Актион управление и финансы», Москва

Еще 3-4 года назад наличие сайта повышало имидж компании, а сегодня собственный веб-ресурс стал обязательным инструментом для рыночного продвижения товаров и услуг. В свое время Билл Гейтс говорил: «Если вас нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

Электронный ресурс — это основа успешного бренда и благополучный имидж бизнеса, самый скоростной метод презентовать собственную продукцию (услугу) огромной аудитории пользователей одновременно. Сайт позволяет общаться с различными группами аудитории, включая оптовых клиентов, поддерживать связь с потенциальными покупателями. Моментальная реакция на запросы потребителей повышает благонадежность вашей компании среди имеющихся и возможных клиентов.

К примеру, два года назад сайт «Генеральный директор» имел строго имиджевый характер аналогичного журнала с тем же названием, а сегодня он стал ключевым источником для потребительской базы. Свыше половины новых клиентов и треть продаж издание имеет за счет плодотворной работы сайта. До недавнего времени этот веб-ресурс публиковал только основные сведения, однако после изменения формата его контента продажи выросли в полтора раза.

Составные элементы сайта должны включать следующие виды информации:

  • Уникальное торговое предложение (УТП) составляется в формате, легко воспринимаемом вашей целевой аудиторией. Так, для журнала приемлемы два вида УТП для разных групп покупателей. Возможно, что предложения для мелкого и крупного бизнеса будут ощутимо отличаться по содержанию.
  • Понятное меню и определенные детали, которые мотивируют аудиторию совершать выгодные для вас поступки (допустим, баннеры, размещенные в тексте статей, клавиша «подписаться» и др.).
  • Цифровые показатели и факты о вашем предприятии, позволяющие максимально определиться с масштабом бизнеса и поясняющие причины доверия к вам. Наличие сведений о расположении и контактах компании, форма заявки на самом видном месте (советуем использовать правый нижний угол странички).
  • Отклики ваших потребителей. Комментарии клиентов могут быть позитивными и негативными, однако совсем нелестные отзывы лучше не размещать.
  • Существование вкладки «гарантийные обязательства», то есть список действий, выполняемых компанией, если покупатель заявил о плохом качестве продукции.
  • Дизайн ресурса должен соответствовать ожиданиям пользователей. К примеру, некоторая строительная организация решила обновить свой безликий и скучный сайт, заменив его дизайн на информативный и яркий. Эффект был прямо противоположен ожиданиям: число заявок тут же сократилось, поскольку целевые пользователи этого сегмента привыкли к неаккуратным сайтам.
  • Указание убедительной причины, почему потенциальный клиент именно сейчас должен позвонить в вашу компанию. Допустим, публикация коммерческого предложения с дедлайном («только три дня», «осталось по одной модели» и др.). При этом следует помнить о честности: если клиент узнает, что после акции товар продолжали продавать со скидкой, вы лишитесь его доверия.
  • Размещение на сайте фотографий и видеоматериалов ваших товаров, различных сертификатов, грамот и т. п. Это помогает посетителям понять: данная компания работает профессионально и вызывает большое доверие.

Вторая группа — каналы в интернете

  1. Digital-каналы. Некоторые из них требуют значительных вложений, какие-то почти бесплатны. Сегодня для основной массы рекламных кампаний лидогенерация идентична интернет-каналам.
  2. Сайт или посадочная страница. Традиционным лидогенератором является ваш сайт. Неважно, откуда приходят к вам посетители, но оставляют заявку и превращаются в лидов они в основном именно здесь, потому что ваш ресурс дает полную презентацию продукта. На лендинг или сайт чаще всего ведут три канала: его поисковое продвижение, баннеры и контекстная реклама.
  3. Виджеты обратного звонка на сайте. Эта форма для заказа связи с оператором подталкивает пользователя к указанию собственных контактных данных.
  4. Чат и онлайн-консультант на сайте обеспечивают удобную моментальную связь, если посетитель желает сразу же задать вопрос, и позволяют ему перейти из холодного лида в категорию теплых.
  5. SEO-продвижение. Для того чтобы посетитель пришел на ваш ресурс или посадочную страницу по целевому запросу, сайт должен занимать выгодные позиции в поисковых системах.
  6. Контекстная реклама. Очень трудно провести лидогенерацию и собрать клиентскую базу без рекламных кампаний, тем более в начале раскрутки бизнеса. Для привлечения первых лидов лучше сразу запустить пиар в Google AdWords и Яндекс.Директ.
  7. Таргетинговая реклама. Этот вид рекламы отлично работает в социальных сетях. Таргетирование рекомендуется настроить сразу же после запуска ресурса. Конечно, вам придется оплачивать каждый лид, причем довольно дорого, но зато вы приобретете первых потенциальных клиентов.
  8. Баннерные и тизерные сети. Этот способ прост и эффективен: размещайте свои объявления и встречайте лиды.
  9. Интернет-аукционы и доски объявлений. Почему-то сайты, подобные Avito, незаслуженно игнорируют. Между тем на начальном этапе они могут принести вам холодные лиды.
  10. Биржи лидов. Это специальные сервисы лидогенерации, позволяющие публиковать предложения о покупке целевых лидов в нужной вам нише. Сколько и за что платить (звонок, заявка, приобретение, регистрация и др.), вы будете выбирать самостоятельно. Исполнитель возьмется за ваше задание, а по завершении работы получит оплату согласно вашим условиям, указанным ранее.

Третья группа — контент-маркетинг в интернете

  1. Блог — мягкий и дешевый способ накопления лидов. Посетители заходят туда, читают статьи, просматривают видео, применяют ваши знания и опыт, пользуются советами. Через какое-то время, проникшись к вам доверием, они могут сделать заявку.
  2. Рассылка e-mail. Получая письма по подписке, пользователи читают их либо как минимум регулярно вспоминают о вас. Пройдет немного времени, они подогреются и, собираясь сделать покупку, вспомнят о ваших предложениях.
  3. Вебинары. С помощью бесплатных обучающих вебинаров или тренингов по чисто символичной цене вы собираете целевые лиды с последующим их подогревом. Это прекрасный способ составить базу холодных клиентов для дальнейшей работы с ними. Вы можете продавать прямо на вебинаре, посредством рассылки после него, а также через социальные сети.
  4. Соцсети. К слову, аналогична и через соцсети. Посетителям нравится ваш увлекательный контент, они подписываются на новости и постепенно приходят к покупке.
  5. YouTube — удобное сочетание социальной сети с вебинаром. Выпуск корпортавных видео может давать удивительные результаты, судя по масштабам подписки на популярные аккаунты.
  6. Адресные рассылки представляют собой лидогенерирующие послания. Данный метод находится на грани оф- и онлайн. Письма могут иметь электронный и бумажный формат, а также быть обычными СМС или персональными сообщениями в соцсетях. В нашей стране адресная рассылка давно стала наиболее популярным и продуктивным способом . Самыми эффективными считаются СМС-рассылки по подписке и сообщения в соцсетях.

3 формулы успеха для разных типов лидогенерации

Для каждого вида лидогенерации существует своя формула успеха.

1. При личном взаимодействии нужно отработать с потенциальным клиентом схему обращения и диалога. Не забывайте, что они должны максимально персонализироваться, что возможно только при наличии и изучении сведений о предполагаемом лиде.

Итак, успешная лидогенерация методом личного контакта представлена следующей формулой:

Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте + персонализированный текст первого обращения к клиенту (приглашение) + персонализированный сценарий самого контакта.

2. Для удачной лидогенерации интернет нуждается в других компонентах. Во-первых, это эффективный оффер на вашей странице, куда должен попасть потенциальный клиент, прочитав контекстную рекламу или кликнув по ссылке в поисковиках либо группах. Ваш оффер должен иметь ценность для возможного клиента. Это означает, что вторым элементом успеха является получение и анализ данных о целевой аудитории, которой он посвящен. В-третьих, для достижения результата необходима качественная контекстная реклама, оптимизированный контент, ссылки в группах — все, что направляет потенциального покупателя к офферу.

Таким образом, формула успеха для лидогенерации через интернет содержит следующие слагаемые:

Маркетинговое исследование целевой аудитории + качественный оффер + качественная ссылка на оффер.

3. Суть рассылки для эффективной лидогенерации состоит в отчетливости структуры письма, упомянутой выше. В то же время нужно помнить о максимальной персонализации сообщения и предлагать потенциальному клиенту только то, что его интересует. Поэтому в данном случае без определения потребностей и запросов покупателя обойтись сложно.

Успешная лидогенерация с использованием рассылки происходит по следующему принципу:

Исследование потребностей потенциального клиента + соблюдение структуры письма + персонализация письма.

Обобщенная схема лидогенерации

Независимо от того, какими инструментами и методами получения лидов вы пользуетесь, все же придерживайтесь стандартной схемы лидогенерации, которая состоит из общепринятых элементов, таких как:

  • Оффер — весьма актуальное для возможного клиента предложение, представляющее для него большую ценность. Именно оффер мотивирует посетителя на оставление своих контактов на сайте.
  • Призыв к действию должен способствовать переходу потенциального клиента на страницу коммерческого предложения. Он может быть представлен ссылкой, кнопкой, картинкой или текстом. Цель — вызвать интерес возможного покупателя, чтобы он перешел к офферу.
  • Целевая страница расписывает все преимущества вашего ценного предложения. Она призвана убедить предполагаемого клиента в необходимости владения оффером.
  • Лид-форма — это анкета, заполнение которой предваряет получение оффера. Она помогает собрать достаточные сведения о посетителях и при этом должна быть короткой, чтобы лид не поспешил покинуть страницу. Главная цель анкеты — получить контакты каждого клиента, поэтому сделайте заполнение ее полей обязательным.

Важным достоинством лидогенерации клиентов как инструмента для их привлечения является расчет стоимости каждого лида.

Известны три модели расчета стоимости лида:

  1. CPA-модель, когда вы оплачиваете лид после того, как он сделал покупку, оформил заявку на сайте либо совершил другое целенаправленное действие.
  2. CPC-модель, или оплата за клик, представляет собой общепринятый расчет цены лидов, если для их привлечения используется контекстная реклама. Когда возможный покупатель «кликает» по баннеру, с вашего счета вычитается фиксированная сумма.
  3. CPL-модель заключается в оплате оставленных контактов или заполненных анкет. Если человек что-то купил, но не предоставил информации о себе, этот лид не оплачивается.

Лидогенерация в социальных сетях и на сайтах

В то время как офлайн-маркетинг не утратил своей актуальности, мощным рычагом массовой лидогенерации стал именно интернет. В течение двух последних лет рост интернет-рекламы ежегодно составлял по 30 % в монетарном выражении. За это время аудитория Яндекса превзошла все вместе взятые федеральные телеканалы.

В обстановке безжалостной конкуренции продажа с помощью генерации трафика обрела определенные рамки и правила. Она происходит в стандартной последовательности:

  • формируется страница захвата (лендинг);
  • привлекается аудитория;
  • потенциальный покупатель дает свои контакты в обмен на какую-то выгоду;
  • отдел продаж работает на сбыт товара (услуги).

Если до этого интернет-реклама запускалась по методу максимального охвата, то сейчас она сконцентрирована на целевых группах пользователей, поэтому предпринимателю нужно четко определить задачи своей фирмы.

Ваш одностраничный сайт — именно то место, куда попадает будущий покупатель. Не рекомендуется направлять его по ссылке в каталог или на главную страницу интернет-магазина: случайный посетитель не должен долго думать над выбором и совершать массу действий.

Лидогенерация считается удачной, если посетитель указал свои контактные данные. Нужно учитывать, что стоимость каждого лида колеблется в промежутке от 10 ₽ до 1000 $ и определяется:

  • конкурентоспособностью предложения;
  • тематикой объявления;
  • целевой аудиторией и регионом;
  • индексом конверсии.

Допустим, в США цена клика для контекстной рекламы Google составляет не более 2 $. Индекс конверсии 2 % считается успешным. В итоге на одного лида расходуется 100 $. Даже если эта цифра считается «средней по больнице», все же общее понятие о стоимости услуги лидогенерации получить несложно.

Говорит Генеральный директор

Эффективность различных социальных сетей

Дамир Халилов,
генеральный директор агентства GreenPR, Москва


ВКонтакте — самая популярная соцсеть Рунета. Ее главным преимуществом является огромная и активная аудитория (более 45 000 000 человек ежедневно), глубина просмотра которой составляет от полусотни страниц за сутки. Кроме того, нужно выделить и популярность групп данной сети — именно общение в них открывает для VK дополнительные возможности.

Важный недостаток: администрация портала систематически меняет правила для размещения рекламы, что вынуждает постоянно корректировать политику и способ продвижения.

Тем не менее даже при этих проблемах данная социальная сеть занимает лидирующую позицию на отечественном рынке SMM-продвижения. Здесь отмечается основная масса продуктивных рекламных кампаний. Главный и удачный принцип — пиар в соцсетях через собственные сообщества.

Facebook — самая известная в мире социальная сеть, которая регулярно пополняется огромным количеством контента и миллионами активных пользователей.

Непростой интерфейс. По сравнению с конкурирующей сетью «ВКонтакте» интерфейс Facebook более сложен для неопытного пользователя.

Более взрослая и платежеспособная аудитория. В настоящий момент эта социальная сеть не является массовой для России. В основном ее используют для общения со своими зарубежными друзьями специалисты, менеджеры и маркетологи. Как правило, здесь проводят время более интеллигентные и состоятельные пользователи, нежели обитатели «ВКонтакте».

Дорогостоящее продвижение. Чаще всего расходы на продвижение в Facebook выше, чем в остальных социальных сетях. Что касается России, то сейчас данный ресурс больше направлен на имиджевое продвижение, а не на продажи.

Твиттер является популярным сервисом микроблогов, где размещаются короткие сообщения (не более 140 символов в длину). Он предоставляет большие возможности для решения самых разнообразных PR-целей и маркетинговых задач. Это отличная площадка для ознакомления читателей с актуальными новинками, акциями, конкурсами и побуждением их к переходу по ссылкам на сайты.

Невысокие трудозатраты для маркетинга. Для стандартных блогов приходится искать информацию, писать и размещать статьи, модерировать комментарии. На это уходит много усилий и времени. Для создания твита достаточно одной минуты, поэтому для постоянного взаимодействия с читателями хватит 5-10 минут ежедневно.

Моментальное распространение информации. Обычно в течение часа заметку могут ретвитнуть не одну тысячу раз.

Естественное сужение аудитории. Эта площадка не получила большой популярности в России, поскольку основу ее аудитории составляют журналисты, менеджеры, маркетологи, политики и коммерсанты.

Отличная мобильность пользователей, большинство из которых заходит в «Твиттер» с мобильных устройств.

Повышенная генерация трафика. Как правило, информация твита для пользователя неполноценна и он переходит на сайт для углубленного изучения темы. А значит, короткая публикация должна содержать цепляющий текст, который мотивирует посетителя на клик по ссылке.

Твиттер заслуженно зарекомендовал себя одним из наиболее действенных инструментов личного брендинга.

Для результативной генерации лидов в интернете достаточно знать ее основные особенности на сайтах и в социальных сетях. Ниже мы приведем несколько полезных советов.

1. Используйте одновременно несколько каналов (соцсети — Facebook, ВКонтакте, Twitter).

2. Совершенствуйте стратегию.

Найдите время для составления долгосрочного плана и его адаптации на каждом отдельно взятом канале.

3. Проводите исследования:

  • для успешной лидогенерации клиентов выявите демографическое сегментирование своей целевой аудитории;
  • сгенерируйте ключевые фразы для каждого такого сектора пользователей.

4. Создавая контент и разрабатывая маркетинговую стратегию:

  • придерживайтесь конкретного направления;
  • не забывайте о последовательности;
  • доказывайте собственную компетентность.

5. Тесно взаимодействуйте с целевой аудиторией:

  • пользуйтесь ретвитами, репостами, ссылками на важные статьи;
  • не забывайте отвечать на комментарии и вопросы;
  • будьте всегда на связи с целевой аудиторией.

6. Используйте перекрестное продвижение:

  • продвигайте рекламу (статьи) на одних каналах, используя другие (допустим, в блоге ссылайтесь на Facebook, а из Twitter направляйте посетителей на главный сайт);
  • помните о кнопке «поделиться»: в социальных сетях она способна повысить число кликов на 150 % и выше.

7. Отслеживайте результаты:

  • проверяйте статистику в соцсетях;
  • сравнивайте полученную информацию. Только 45 % маркетологов знают толк в обработке статистических данных о результатах деятельности компании.

8. Займитесь поисковой оптимизацией (SEO):

  • ежедневно все интернет-пользователи отправляют примерно 4 000 000 000 поисковых запросов;
  • поисками онлайн-продукции занимается 61 % пользователей;
  • читает несколько начальных строк в выдаче поиска 75 % пользователей;
  • Google обрабатывает каждый месяц более 10 300 000 000 запросов;
  • чтобы найти нужное, ключевые фразы в поисковик вводит 44 % покупателей.

Интересные факты в цифрах про лидогенерацию в социальных сетях

В мировых масштабах социальную сеть Facebook посещает примерно 1 200 000 000 пользователей.

  • Считает Facebook ключевой площадкой для продвижения бизнеса 42 % специалистов-маркетологов.
  • Заходит в свой аккаунт от пяти раз ежедневно 23 % пользователей Facebook.
  • После создания аккаунта у 52 % компаний растет численность клиентов.
  • 71 % компаний использует Facebook для бизнес-целей.

Со счетом 9:1 Twitter опережает Facebook по лидогенерации клиентов.

  • Именно в Twitter генерируется 82 % лидов.
  • 74 % маркетинговых организаций размещают здесь собственный контент.
  • Twitter служит инструментом маркетинга для 85 % компаний.
  • Благодаря регистрации в Twitter у 44 % компаний отмечается рост клиентской базы.
  • Кликабельность Twitter в 8-24 раза выше показателя CTR у Facebook.

YouTube

  • 77 % компаний пользуется видеохостингом YouTube как инструментом маркетинга.
  • Применяет видеоролики для привлечения целевой аудитории 66 % специалистов-маркетологов.

Как должна выглядеть правильная лидогенерация в интернете

При написании лендинга нужно учитывать важность каждого элемента, так как на странице захвата нет мелочей. Следует придумать цепляющий заголовок, привлекательный дизайн, наметить структуру текста. Особое внимание нужно уделить форме для обратной связи. Поговорим обо всех компонентах рекламной страницы подробнее.

Заголовок. Первое, на что реагирует посетитель страницы, — это заголовок, качество которого и определяет его последующие действия. Нужно заключить в короткое предложение (максимум 7 слов) главное конкурентное преимущество товара (услуги) и мотивировать читателя на прочтение всего текста с переходом на ресурс.

С этой целью используют несколько стандартных приемов:

  • применение метафор типа «мы собаку съели на продаже телевизоров»;
  • использование противоречий («Василиса Прекрасная проиграла конкурс красоты»);
  • перечисления («семь шагов для повышения дохода»);
  • вопросы («известно ли вам, сколько налогов можно было вернуть в прошлом году?» и т. п.);
  • отрицания вида «Скажите ожирению СТОП!»;
  • приятные эпитеты («выбери свой ЛУЧШИЙ внедорожник» и т. д.);
  • жизненные примеры («как я заработал первый миллион» и пр.);
  • призыв к действию («забери 100 $ через пять минут» и др.).

Вместе с тем посетители прекрасно реагируют на знаки препинания, расставленные в заголовках. Однако тут важно не переборщить, ведь несколько восклицательных знаков или вопросов может оттолкнуть читателя.

За заголовком всегда следует подзаголовок, где в двух предложениях поясняется главная идея КП или описывается его основное преимущество. Например, для заголовка «Получи 100 000 $ за два дня» в качестве подзаголовка можно использовать фразу «Первобанкстрой дарит потребителям кредит под 10 % годовых. Только два документа и деньги ваши!».

Что касается советов по дедлайну, этот вопрос считается спорным. Еще на заре маркетинга и лидогенерации призывы типа «спеши, не опоздай, остался последний размер» успешно работали. Однако современный клиент воспринимает их негативно. Покупатели не склонны к спешке (если речь не идет об импульсивной покупке), они предпочитают подумать перед принятием финансовых решений.

Дизайн лендинга. Графический контент сайта должен быть ориентирован на целевую аудиторию, стиль типа МММ оттолкнет серьезного клиента, а аскетичное оформление со множеством цифр будет чуждо подросткам.

Чтобы получить отличную конверсию, используйте несколько правил успешного дизайна:

  • принцип «одна картинка вместо 1000 слов»;
  • выбор цвета под предпочтения аудитории;
  • то же самое и по шрифтам для текстов;
  • больше свободного места на странице;
  • минимум цвета и шрифтов во избежание пестроты;
  • контрастный и легко воспринимаемый текст.

Избегайте также чрезмерной анимации: некоторых она раздражает и мешает уловить основную мысль.

Структура донесения информации. Текстовый контент лендинга для лидогенерации клиентов призван провести читателя по цепочке и, в конце концов, подтолкнуть к указанию своих контактов. Как правило, для этой цели используется одна из двух коммерческих стратегий.

АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов.

Она сохраняет актуальность и сейчас, предлагая для одностраничника следующий сценарий:

  • захват внимания;
  • повышение интереса к предмету продаж;
  • подогрев желания сделать покупку;
  • призыв посетителя к действию для получения желаемого результата.

Более совершенный способ продаж работает на триггере страха. Клиента пугают, затем усиливают этот эффект и призывают устранить проблему путем готовой схемы выхода из кризиса.

Как правило, форма размещается в верхнем правом углу: согласно психологии зрительного восприятия она там хорошо заметна. Дополнительную дублирующую кнопку лучше прикручивать внизу страницы. Не следует делать форму излишне контрастной, но графически ее нужно выделить на главном фоне.

Помните: чем больше информации требуется от гостя, тем ниже эффективность лидогенерации. Посетители не любят раздавать свои личные данные. По этой причине предлагайте не больше трех позиций: имя, электронный адрес и телефон.

Фильтры лидогенерации

Главной целью маркетолога является продажа, поскольку она формирует доход компании, окупаемость рекламы и заработную плату персонала. Можно собрать огромное число посетителей, сгенерировать кучу лидов, но не провести ни единой сделки.

Для качественной лидогенерации применяются фильтры. Первый включают в процессе размещения рекламы при выборе времени и места ее показа.

Второй фильтр используется прямо на сайте, так как он создается под запросы аудитории с конкретными интересами. Правильно составленный ресурс не просто привлекает целевого посетителя, он еще и отталкивает ненужных людей.

Так, специфические термины вызовут интерес профессионала, но будут непонятны дилетанту. Реклама пышных и блестящих прядей привлечет модниц, но лысый ворчун просто покинет страницу. Чтобы повысить качество конверсии приемом усиленной фильтрации, нужно усложнить форму для обратной связи.

3 практических примера лидогенерации

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!».

Довольно успешная компания с пятью торговыми точками в столичных ТЦ и интернет-магазином. В преддверии летнего сезона руководство решило организовать акцию «Очки для солнца — каждому!», чтобы повысить продажи, усилить узнаваемость бренда и приобрести новых клиентов на остальные товары.

Для этого фирма заказывает в Яндекс.Директ рекламную кампанию.

В первую очередь маркетолог генерирует список ключевых фраз. wordstat Yandex (статистический сервис показов ключей) по словосочетанию «солнечные очки» предлагает следующие варианты запросов:

  • солнечные очки — 17 000;
  • солнцезащитные очки — 60 000;
  • купить солнечные очки — 2 000;
  • солнечные очки женские — 1 000;
  • солнечные очки мужские — 1 000.

Поскольку интернет-магазин рассылает продукцию в масштабах страны, не имеет смысла выделять отдельные регионы. Теперь посетители, вводящие в Яндексе эти фразы, будут видеть заранее одобренное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50 % до 1 июля 2016 года».

В первый месяц оно прошло показ 400 раз, из которых 100 — переходы на сайт (в среднем каждый четвертый человек). В ближайшем будущем 100 этих посетителей ресурса могут стать лидами, если их привлекут стоимость, условия доставки, оформление сайта и др.

Итог кампании по рекламе «Солнечные очки — в массы!»: показов — 400, переходов на сайт — 100, оформленных заявок — 9, в том числе клиентов — 3. Итак, из сотни человек трое сделали покупку, один позвонил оператору, двое оставили адрес электронной почты для обратной связи, трое задали вопросы онлайн-консультанту. Всего пришли 9 лидов, трое из которых стали клиентами.

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы».

Вышеупомянутая фирма захотела поднять продажи, так как результат проведенной работы показался начальству недостаточным. Возможно, администрация знакома с принципом лидогенерации «Много клиентов не бывает»? Решено было отработать остальные каналы трафика. С этой целью запланировали рекламную кампанию «Линзы», проводимую с использованием соцсети&n

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.