text
Генеральный Директор

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты и ошибки

  • 8 февраля 2018
  • 311
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com

В этой статье вы узнаете:

  • Что такое входящий маркетинг.
  • Какими преимуществами обладает входящий маркетинг.
  • Какие инструменты используются во входящем маркетинге.
  • Как настроить входящий маркетинг для В2В.
  • Как оценить входящий маркетинг.
  • Как повысить его эффективность.

Время, в которое мы живем, можно с уверенностью назвать эрой просвещенного покупателя, четко знающего, что ему нужно. Соответственно, для ведения успешного бизнеса в торговле продавец должен грамотно продвигать свой продукт. В течение последних нескольких лет предприятия, работающие на рынке, демонстрируют клиентоориентированный подход, в рамках которого мнение покупателя превыше всего. Благодаря такому отношению возникли новые виды продвижения товаров. Один из них именуют «входящий маркетинг», и именно его мы рассмотрим в данной статье.

5 ужасных первых фраз, которые убивают e-mail-письмо

Американская компания HubSpot выяснила, какие первые предложения не вдохновляют читателя, а, напротив, заставляют удалить письмо.

В нашей статье мы собрали 5 таких фраз, и способы исправить ошибки.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Что такое входящий маркетинг

Входящий маркетинг (Inbound Marketing) является способом лидогенерации (привлечения потенциальных клиентов) посредством формирования интересного и познавательного контента с дальнейшим его распространением по различным каналам. Иными словами, входящий маркетинг нацелен на наполнение сайтов сведениями, вызывающими интерес людей к товарам и услугам.

Каким может быть этот контент? Он способен принимать вид:

  • интересных постов в блогах и соцсетях;
  • информографики;
  • видео;
  • изображений (по примеру Instagram);
  • вебинаров и семинаров;
  • интервью с экспертами.

Выше перечислены наиболее востребованные и известные виды контента. Профессионалы в данной области могут формировать и продвигать материалы иных форм. Работать способно абсолютно все, если, конечно, учитывать не только собственное творческое видение, но и понимать, в чем нуждается аудитория.

Покупатели со временем становятся более внимательными и осторожными. Реклама «уникального инновационного товара, аналогов которому нет» уже не столь эффективна. Покупатель осознает, что неповторимой продукции по большому счету не существует, товаров, аналогичных рекламируемому, великое множество, а инновации – чаще всего лишь громкие заявления. «Инновационные» изделия, скорее всего, никак не проявят себя в деле с какой-то неожиданной и полезной стороны и едва ли оправдают свою высокую стоимость.

То, что сегодня покупатели оценивают предлагаемые им товары именно с такой позиции, – неоспоримый факт. И вы наверняка время от времени сталкиваетесь со звонками от менеджеров компаний, которые откуда-то узнали ваш номер телефона. Многим ли подобным предложениями вы уделили внимание? Наверняка к звонкам такого рода вы относились и относитесь скептически, как и большая часть современных потребителей. Сейчас покупатели самостоятельно ищут сведения о предприятиях и оказываемых ими услугах, анализируя и сравнивая предложения. И именно на этом этапе в действие вступает входящий маркетинг.

Потребители ищут материалы, способные их заинтересовать. Именно их вы и распределяете по разным каналам:

  • выполняете SEO-оптимизацию и продвигаете свой блог;
  • размещаете соответствующий контент в социальных сетях (Vk.com, Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube);
  • используете для продвижения тематические площадки (онлайн-СМИ, сервисы, блоги популярных личностей и иные каналы).

Здесь очень важно, чтобы информация, предоставляемая аудитории соцсетей или блога, была максимально полной, подробной, интересно оформленной. Необходима «вкусная» подача. Согласно результатам опросов, свыше 60 % клиентов отмечают, что с большей долей вероятности обратятся в компанию, размещающую полезные и интересные сведения, и воспользуются ее услугами.

Отличительная черта входящего контент-маркетинга – отсутствие давления на аудиторию. Человек не устает от большого объема наружной рекламы, знакомясь с интересной и полезной для себя информацией: живыми текстовыми материалами, инфографикой, качественно отснятым и смонтированным видео.

Цель входящего маркетинга – отключение на определенный временной промежуток «антирекламной» защиты в сознании потенциального покупателя. В итоге клиент впечатляется и выбирает вашу компанию. Он с удовольствием думает о том, что выбрал вас сам, без давления извне. На деле, безусловно, все иначе. Но именно это эффективно сработало в вашу пользу, и покупатель остановился на вашем бренде.

Что выбрать: входящий маркетинг или исходящий

Цель исходящего маркетинга – распространять информацию. Входящего – привлекать целевую аудиторию.

Ключевое отличие между этими видами взаимодействия с аудиторией состоит в том, что Inbound (входящий) дает возможность заинтересовывать покупателей не очередным объявлением о скидках и распродажах, а ценностью для них. То есть вы работаете над тем, чтобы аудитория стала к вам более лояльна, стараясь принести клиентам максимальную пользу.

Если вы до сих пор думаете над тем, каким именно видом маркетинга следует пользоваться, учтите перечисленные ниже факторы:

Параметр

Inbound

Outbound

Способ взаимодействия с аудиторией

Вы сами выделяете потенциальных клиентов, начинаете взаимодействовать с ними массово и привлекаете с помощью полезного контента.

Люди видят вашу рекламу, возможно, обращают на нее внимание и, может быть, запоминают ваш бренд.

Тип связи между брендом и аудиторией

Двусторонняя связь. Все карты в ваших руках. Вы видите поведение пользователей и можете дорабатывать маркетинг, повышая его уровень. И, что главное, имеете шанс напрямую контактировать даже с теми людьми, кто никак не реагирует на ваши предложения.

Односторонняя связь. Вы просто размещаете рекламу и ждете. Эффективность отслеживается только по количеству клиентов. И даже при таком раскладе вы не можете определить, какой канал дает результат, а какой нет. Разве что опрашивать клиентов, но, поверьте, вопрос “Откуда вы узнали о нас?” в большинстве случаев является риторическим.

Тактика продвижения бизнеса

Ценность наперед. Каждый клиент проходит по воронке, на каждом этапе которой замечает вашу полезность. На момент основного предложения человек уже хорошо знаком с вашим брендом. Он понимает ваши преимущества, отличия от конкурентов и готов воспользоваться предложением.

Заплати – получи. Вы предлагаете клиенту вслепую купить у вас что-то, уверяя, что вы лучше, чем другие. Но это лишь слова. На практике человек понимает, что таких компаний десятки. И, выбрав кого-то другого вместо вас, он абсолютно ничего не потеряет.

Востребованность специалистов на рынке

Хороших интернет-маркетологов в русскоязычном сегменте очень мало. Поэтому, как только появляется крутой специалист, компании начинают «драку», желая получить такого сотрудника в штат.

Сотни рекламных агентств предлагают свои услуги, но остаются без внимания. Потому что многие компании уже сейчас понимают, что исходящий маркетинг – это большой шаг назад в развитии бизнеса.

Каналы продвижения бизнеса

Используются социальные сети, поисковые системы, видеохостинги, мобильные приложения, мессенджеры и другие каналы, актуальные на сегодняшний день.

Задействуются платформы, которые постепенно теряют свою популярность. Во многом – из-за огромного количества второсортной и неправильно поданной рекламы.

Когда предпочтение следует отдавать входящему маркетингу? На наш взгляд, всегда. Входящий маркетинг – идеальное решение для любого бизнеса. Вы можете предлагать людям разные товары и услуги, и интернет-пространство позволит вам эффективно продвигать свой продукт. Если какой-то компании входящий маркетинг не приносит результатов, вероятно, она просто пользуется неправильными способами формирования материалов.

Входящий маркетинг – более сложное явление, нежели исходящий. Но недостаток ли это? С учетом того, что такое продвижение приносит лучшие результаты, – нет. Лучше один раз приложить больше усилий, чтобы в итоге каждый день в течение года получать приток десятков клиентов, нежели ежедневно формировать рекламу низкого качества, привлекая в неделю пару покупателей.

Когда лучше использовать Outbound Marketing (исходящий маркетинг)? Рассмотрим 4 примера.

1. Для брендинга.

Если ваш бизнес локальный, и цель состоит в том, чтобы о нем знали буквально все жители вашего города. К примеру, вы – собственник кофейни. Вроде бы узкая целевая аудитория здесь отсутствует. Клиентами могут стать абсолютно все люди разных возрастов – как женщины, так и мужчины. Но это мнение ошибочно. Следует учитывать социальный статус возможных посетителей кофейни, их вкусовые предпочтения и иные параметры. Но вместе с тем можно охватить действительно широкий круг пользователей, а потому исходящая реклама здесь вполне уместна.

2. Для привлечения покупателей, не сидящих в интернете.

Сегодня интернетом пользуются практически все, за исключением маленьких детей и пожилых людей. Но как первая, так и вторая категория людей редко приобретает что-либо самостоятельно. Покупки за них совершают их родители и дети соответственно.

3. Для крупных брендов.

Лишь в этом случае действительно нужно, чтобы о бренде знали, можно сказать, все. Coca-Cola, McDonald’s, Apple, Facebook, Nike… Но даже здесь исходящий маркетинг – не единственно верный и возможный вариант, а лишь один из способов продвижения. Как вы и сами могли не раз замечать, что даже ведущие бренды постепенно переходят на входящий маркетинг.

4. Политика.

Исходящий и входящий маркетинг – это не очередное разделение на группы, а два совершенно разных способа продвижения. Однако сегодня более целесообразен и выгоден именно входящий маркетинг, и едва ли когда-то что-то поменяется. Единственное, что может произойти, – постепенно исходящий маркетинг исчезнет совсем и понятие обретет новый смысл.

Какими преимуществами обладает входящий маркетинг

  • Экономичность. Затраты на входящий маркетинг значительно ниже, чем, например, съемка рекламного ролика для TV.
  • Высокая степень адресности. Входящий маркетинг позволяет сформировать аудиторию, заинтересованную вашим контентом. Следовательно, для пришедших к вам пользователей, скорее всего, станут интересны предлагаемые вами продукты и услуги. Иными словами, вы общаетесь только с той аудиторией, представители которой с большой долей вероятности могут превратиться в ваших клиентов.
  • Взаимодействие с узкой группой. При входящем маркетинге вы формируете контент, учитывая особенности вашей целевой аудитории, и повышаете вероятность того, что на вас обратят внимание.
  • Долгоиграющий контент. Благодаря интересному и качественно сформированному материалу у вас регулярно будут появляться новые клиенты. Имидж предприятия станет постоянно расти, даже если вы урежете затраты на рекламу. Данное преимущество очень весомое и есть только у входящего маркетинга.
  • Повышение узнаваемости бренда. В ходе разработки контента вы можете пользоваться только вашими оригинальными «фишками», которые в будущем станут неотъемлемой составляющей фирменного стиля компании, и их будет узнавать широкая аудитория.

И, наконец, как уже было отмечено, при использовании приемов входящего маркетинга вы не давите на пользователя. Вы лишь даете аудитории возможность знакомиться с интересными видеороликами, новостями, статьями, обзорами, и люди самостоятельно к вам обращаются, оставаясь при этом лояльными к вашему бизнесу.

Когда вы бесплатно предоставляете полезный и интересный контент, потенциальные клиенты на подсознательном уровне хотят ответить вам, совершив покупку. Потребитель при этом не чувствует, что данное решение ему навязали, поскольку сам его принимает.

Инструменты входящего маркетинга на разных этапах продаж

Этап 1. Привлечение.

Нас не интересует привлечение на сайт любого трафика. Наша цель – получение правильного потока и тех потенциальных клиентов, которые впоследствии перейдут в категорию реальных.

Итак, каких потребителей вы стремитесь привлечь? Есть понятие «портрет целевой аудитории». Данные описания групп людей охватывают цели, проблемы, болевые точки, общие возражения в отношении товаров и услуг вместе с личными и демографическими сведениями, характерными для всех входящих в конкретную категорию покупателей. Портреты целевой аудитории – это клиенты, вокруг которых строится ваш бизнес.

Перечислим основные важные инструменты, при помощи которых вы можете привлечь правильных пользователей к себе на сайт:

  • Блог. Начало входящего маркетинга – ведение блога. Именно блог является лучшим методом привлечения новых клиентов на ваш интернет-ресурс. Для поиска правильных потенциальных потребителей требуется формирование образовательного контента, который общается с ними и отвечает на их вопросы.
  • SEO-оптимизация. Прежде чем что-либо купить в Интернете, человек вводит в строку поиска запрос с целью найти то, что ему нужно. Ваша задача как продавца – убедиться в том, что вас видно в том месте и в то время, где и в которое пользователь вас ищет. Чтобы справиться с этим, следует правильно проанализировать запросы, подобрать определенные ключевые слова, провести оптимизацию страниц и сформировать контент, а также выстроить ссылки вокруг терминов и фраз, которые вводят в поисковую строку ваши идеальные клиенты.
  • Страницы вашего веб-сайта. Это цифровая витрина, которую нужно представить в лучшем виде. Оптимизируйте сайт. Ваша интернет-площадка должна быть полезной для идеальных клиентов, на которой они могли бы знакомиться с интересной информацией и действовать, совершая покупки.
  • Социальные публикации. Входящий маркетинг принесет хорошие результаты лишь в том случае, если контент будет качественным и интересным. Благодаря соцсетям этой полезной информацией можно делиться в соцсетях, налаживать взаимодействие с потенциальными покупателями и очеловечивать ваш бренд. Для продвижения товаров и услуг следует выбирать те социальные сети, которыми чаще всего пользуются ваши правильные клиенты.

Этап 2. Конвертация.

Итак, привлечение трафика на сайт выполнено успешно. Далее посетителей нужно превратить в потенциальных клиентов, собрать их контактные данные. Минимум, что вам потребуется, – их email. Именно контактные данные – самая ценная валюта в контент-маркетинге. Чтобы пользователи вашего сайта делились адресами электронной почты, вам следует что-либо предложить им в обмен, например контент в виде Ebook, официальных докладов или информации о конъюнктуре, то есть любые ценные и полезные сведения.

Вот некоторые важные инструменты, позволяющие превратить гостей интернет-ресурса в потенциальных клиентов:

  • Формы. Для перехода в разряд потенциальных клиентов пользователи должны заполнить форму и отправить вам свои контактные данные. Поработайте над тем, чтобы для посетителей это действие было максимально легким и удобным – проведите оптимизацию своей формы.
  • Призывы к действию. Речь в данном случае идет о кнопках или ссылках, побуждающих ваших гостей к совершению такого действия, как «Скачать полную версию книги» или «Посетить онлайн-мастер-класс». Если вы не располагаете призывами к действию в нужном количестве или же они недостаточно привлекательны, потенциальных клиентов в реальных вы никогда не превратите.
  • Целевые страницы. При нажатии на призыв к действию пользователь должен перенаправляться на целевую страницу. Так называют место, где предоставляется предложение, обозначенное в призыве. Именно на целевой странице потенциальный покупатель может оставить вам информацию, которую впоследствии ваш отдел продаж использует для начала диалога с ним. При первом заполнении формы на целевой странице данный пользователь сайта превращается в лида.
  • Лиды. Отслеживайте потенциальных клиентов, которых конвертируете в CRM (централизованной маркетинговой базе данных). Когда вся информация собрана в одном месте, намного проще рассмотреть каждое взаимодействие с клиентом – при помощи email, целевой страницы, social media или иным способом. Кроме того, это позволяет понять, как улучшить последующие контакты для достижения желаемых целей – эффективного привлечения, конвертации, продажи и удержания ваших идеальных покупателей.

Этап 3. Продажа.

Вы двигаетесь в верном направлении. Привлечение правильных пользователей и последующая их конвертация позади. Сейчас ваша цель заключается в том, чтобы эти лиды стали клиентами. Как ее достичь? Можете воспользоваться определенными маркетинговыми инструментами, которыми располагает входящий маркетинг, чтобы удостовериться, что вы «закрываете» правильных потенциальных клиентов в правильное время.

В инструменты продаж входят:

  • CRM. Отслеживайте детали всех контактов и сделок в вашем канале и легко устанавливайте коммуникации с правильными потенциальными потребителями в оптимальное для этого время. Благодаря CRM (системам управления взаимоотношениями с клиентами) вести продажи намного проще. CRM позволяют убедиться в том, что вы располагаете правильной информацией для лучшего взаимодействия с потенциальными покупателями по каждому из каналов.
  • Замкнутая отчетность. Как понять, благодаря выполнению каких маркетинговых действий у вас появляются лучшие потенциальные клиенты? Эффективно ли ваш отдел продаж закрывает лучших лидов как клиентов? Благодаря интеграции с системой CRM вы можете анализировать качество взаимодействия вашей маркетинговой службы с отделом продаж.
  • Email. Что нужно предпринимать в тех случаях, когда пользователь жмет на призыв к действию, переходит на целевую страницу, заполняя форму, скачивает ваш контент, но при этом не переходит в разряд ваших клиентов? Благодаря серии писем, сосредоточенных на полезном и интересном контенте, вы наладите более тесное взаимодействие с потенциальным клиентом и подтолкнете его к приобретению вашего товара.
  • Автоматизация маркетинга. В рамках данного процесса формируется email-маркетинг, ориентированный на потребности и этапы жизненного цикла каждого из клиентов. К примеру, если пользователь ранее загрузил технические документы на определенную тематику на вашем ресурсе, вы можете ему отправить комплекс связанных друг с другом писем. Если он подписался на вас в «Твиттере» и зашел на несколько страниц на сайте, вы можете изменить обмен сообщениями для выявления его интересов.

Этап 4. Удержание.

Входящий маркетинг эффективно работает лишь в том случае, если вы предоставляете пользователям (простым юзерам, потенциальным или реальным клиентам) полезный и интересный контент. Помните, если человек уже воспользовался вашей услугой или купил товар, это не означает, что о нем можно забыть. Фирмы, применяющие входящий маркетинг, не оставляют клиентов, а взаимодействуют с ними далее, обеспечивают их постоянную заинтересованность, удерживают и нередко превращают текущих покупателей в своих промоутеров.

Для удержания клиентов компании пользуются следующими инструментами входящего маркетинга:

  • Опросы. Самый оптимальный способ понять желания потребителей – задать им соответствующие вопросы. Пользуйтесь обратной связью и анкетированием. Так вы будете уверены в том, что даете покупателям то, в чем они нуждаются.
  • Умные призывы к действию. Клиентам предоставляются разного рода предложения, изменяющиеся с учетом портрета целевой аудитории и этапа жизненного цикла.
  • Умный текст. Разработайте полезный и интересный для действующих клиентов контент, опираясь на их предпочтения и проблемы. Старайтесь работать над тем, чтобы с вашей помощью люди решали собственные задачи, внедряйте новые товары и опции, которые могли бы стать для них интересными.
  • Социальный мониторинг. Отслеживайте важные для вас социальные взаимодействия, учитывайте вопросы аудитории, комментарии, лайки и дизлайки пользователей, обращаясь к ним с соответствующим контентом.

5 советов, как использовать входящий маркетинг для B2B

Совет 1. Поменяйте фокус.

Даже если вы начали получать неплохие результаты от своей маркетинговой бизнес-программы, сделайте паузу и поменяйте ее фокус с целью увеличения отдачи от выполняемых мероприятий. Если точнее: чтобы достигать поставленных маркетинговых и экономических целей, вам нужно:

  • сформировать программу массовых маркетинговых коммуникаций, в рамках которой эксперты выработают грамотную контент-стратегию и создадут непосредственно информационное наполнение, выстроив отношения с вашей целевой аудиторией;
  • отказаться от действий в рамках исходящего маркетинга, чтобы увеличить отдачу от входящего (inbound marketing);
  • управлять ожиданиями: разработайте грамотный бизнес-план, сфокусировавшись на стратегии развития рынка в ближайшие 2-3 года. Займитесь формированием ключевых показателей эффективности и общей стратегии для упрощения процесса измерения достижений;
  • реструктуризировать вашу команду маркетологов, чтобы достичь новых результатов в работе.

Совет 2. Уделяйте время обучению персонала.

Часто плохие показатели ROI контент-маркетинга являются следствием дезинформации и плохого понимания результатов применения техники того или иного вида.

Вам следует детально объяснять ведущим менеджерам и идейным лидерам вашей компании, в чем суть стратегии входящего маркетинга и при помощи каких показателей эффективности вы достигнете результатов в течение ближайших 9–18 месяцев. За первые 9 месяцев вы должны создать основу своей программы – определить, кто является вашим целевым потребителем, настроить механизм охвата аудитории, сформировать базу данных, разработать качественный веб-сайт, оптимизировав и запустив его. Кроме того, потребуется введение документированного процесса регулярного пересмотра метрик и действий.

С 9 по 18 месяц ваша цель – сделать так, чтобы потенциальные клиенты стали готовыми покупателями. Необходимо перевести адресатов из своей опт-ин базы в разряд покупателей, пересмотреть и оптимизировать контент-стратегию, улучшить систему автоматизации маркетинга и беспрерывно совершенствовать процесс конверсии.

Сформируйте специальный комитет по работе с контентом. В его обязанности должны войти: работа над вашей программой, формирование самого информационного материала и внедрение методологии. Взаимодействуйте с участниками этой команды, учитывая особенности и характеристики вашего продукта и рыночной среды.

Совет 3. Займитесь реорганизацией своего веб-сайта.

Согласно имеющимся данным, 60 % веб-сайтов сектора b2b посещают меньше 3 тысяч юзеров в месяц. Также эти интернет-ресурсы имеют очень мало входящих лидов. Нередко так происходит из-за дизайна, который обладает скорее тактическим, нежели стратегическим характером.

Чтобы решить эту проблему, вам необходимо:

  • исследовать свой веб-сайт, чтобы понять степень его привлекательности для клиентов;
  • сравнить объем трафика, приходящегося на него, и уровень конверсии с этими же данными других интернет-ресурсов. Определите, каковы ваши показатели – более высокие или низкие;
  • реорганизовать свой веб-сайт, основываясь на полученных данных. Ваша цель здесь – выйти на качественный трафик от целевой аудитории;
  • попробовать оставить в прошлом тактический веб-сайт и перейти к стратегическому;
  • дополнить ваш интернет-ресурс инструментами автоматизированного маркетинга, к примеру онлайн-консультантом;
  • сконцентрироваться на техниках оптимизации уровня конверсии при помощи A/B тестирования в непрерывном режиме.

Входящий маркетинг подразумевает постоянную реорганизацию веб-сайта. Анаизировать его нужно постоянно, чтобы убеждаться в том, что вы все еще привлекаете покупателей и работаете в верном направлении для подходящей целевой аудитории.

Совет 4. Выполните реинжиниринг процесса создания контента.

Выясните, какой именно контент будет интересен вашим пользователям. Помните, что он всегда должен быть уникальным. Лучше дать целевой аудитории информацию в меньшем объеме, но более качественную. Кроме того, вам нужно выбрать и занять свою нишу на рынке и вырабатывать контент в соответствии с ней.

Также очень важно проводить первоначальные исследования для утверждения своей позиции идейного лидера и укрепления вашей стратеги сторителлинга. Вторичные данные пользователи могут взять из любого источника.

Потребителю нужен контент, касающийся старта, середины и завершения своего «клиентского путешествия», из которого в результате формируется история, сопровождающая его весь путь по воронке продаж.

Здесь следует отметить и пользу постоянного обновления контента в виде публикации новых постов.

Совет 5. Пересмотрите свою стратегию.

При помощи входящего маркетинга вы можете совершенствовать свои бизнес-процессы и достигать отличных результатов в продажах. Но чтобы максимизировать эффект, следует время от времени перенастраивать данный инструмент. Здесь очень важно тщательно выбирать ключевые показатели эффективности. Рекомендуем вам уделять наибольшее внимание следующим деталям:

  • Релевантный трафик и «качественные» потенциальные клиенты.
  • Измерение конверсии по разным каналам – выросли ли качественные лиды от усиления мероприятий по входящему маркетингу?
  • Анализ превращения ваших потенциальных клиентов в лиды.
  • Оценка размера и охвата вашей базы данных, уровня вовлеченности пользователя в соотношении с проведенным им временем на сайте, а также показателей отказов юзеров.
  • Информирование идейных лидеров об успешных результатах стратегии и подчеркивание их вклада в общее дело, начавшее приносить большую эффективность.
  • Ежеквартальная ревизия поставленных целей. Основой для нее должны быть результаты вашего анализа, а не предположения.

Вам может потребоваться обучить свой бизнес основам входящего маркетинга. Для успешного использования инструмента следует кардинально переосмыслить процесс продаж и маркетинговые мероприятия.

Какой результат принесет входящий маркетинг

Итак, вы определились и решили начать использовать входящий маркетинг. На данном этапе вас, скорее всего, волнуют две вещи – на какой результат вы можете рассчитывать и как скоро. Недавно было проведено исследование, цель которого заключалась в поиске ответов именно на эти два вопроса. В нем участвовало свыше двухсот маркетологов, использовавших в своей работе входящий маркетинг. Итоги опроса явно свидетельствовали о том, что входящий маркетинг на сегодняшний день – самый высокоэффективный инструмент.

1. Влияние на трафик.

Входящий маркетинг помог повысить трафик в 92 % случаев. При этом в половине из них трафик вырос на 50 % и больше. 85 % фирм смогли достичь таких результатов меньше чем за 7 месяцев, 65 % – менее чем за 4 месяца.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

Самый успешный инструмент привлечения клиентов сейчас, согласно данным опроса, – блог. Его значение отметили 25 % компаний. 19 % фирм признались, что улучшить дела им помогли SEO-технологии. Еще 17 % компаний рассказали, что трафик повысился благодаря маркетингу в соцсетях.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

2. Влияние на лидогенерацию.

У 93 % фирм лидогенерация стала более эффективной после того, как они начали применять входящий маркетинг. В 57 % случаев произошло увеличение перехода посетителей в лиды в 1,5 раза. Эти цифры почти полностью повторяют данные о повышении трафика, что легко можно объяснить: при размещении на посадочной странице интересного контента и качественно выполненных элементов Call-To-Action рост трафика будет соответствовать увеличению числа лидов.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

Большая часть фирм – 84 % – отметила, что количество потенциальных клиентов выросло в течение первых 7 месяцев. 20 % компаний сообщили, что входящий маркетинг вызвал положительные изменения уже после первого месяца его использования. В связи с этим, если вы хотите, чтобы новый бизнес-проект быстро стартовал и в кратчайшие сроки принес видимые результаты, определенно выбор стоит сделать в пользу входящего маркетинга.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

Данные опроса показали, что лучшим инструментом лидогенерации стало применение целевых посадочных страниц. 23 % фирм подтвердили его эффективность. Примерно на таком же уровне оказалось ведение блога – данный инструмент, по мнению 22 % компаний, поспособствовал повышению числа лидов.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

3. Влияние на продажи.

Благодаря лишь одному только росту числа лидов можно увеличить показатели реализации. Однако входящий маркетинг позволяет повысить процент конверсии лидов в клиентов, а потому кривая роста продаж оказывается круче, чем кривая роста числа лидов. К такому результату удалось прийти 42 % компаниям, принявшим участие в опросе. 20 % фирм отметили рост показателя на четверть. При этом 50 % предприятий сумели прийти к этому за 7 месяцев, а 63 % – меньше чем за год.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

В 19 % случаев положительного эффекта удалось достичь за счет использования целевых посадочных страниц и СТА-элементов. Для 17 % ключевую роль сыграла тщательная работа с лидами, для 16 % – блогерство.

Входящий маркетинг: преимущества, инструменты, ошибки

Рассказывает практик

Как оценивать эффективность входящего маркетинга

Евгений Васюк, директор по маркетингу, Copiny (Брянск)

Отслеживать показатели эффективности надо каждый месяц. К ним можно отнести число обращений через сайт, количество входящих сделок и входящих продаж, СРА2.

Мы также всегда контролируем данные по сайту: регистрации, запросы на демонстрацию, посещаемость, конверсию. Кроме того, мы непременно уделяем внимание таким показателям блога, как:

  • посещаемость,
  • количество подписчиков,
  • число лайков,
  • количество переходов на сайт,
  • число регистраций и запросов на сайте по данным переходам.

Вместе с тем мы оцениваем показатели страниц фирмы в социальных сетях (количество подписчиков и действий юзеров) и параметры рассылки по электронной почте (число подписчиков, открываемость, число кликов, количество отписавшихся).

Мы ведем свою деятельность в b2b, но при этом стратегия легко может быть адаптирована к модели b2c. Наиболее эффективно данную задачу способны решать специалисты по пиару или маркетологи. Как показывает наш опыт, построение действующей стратегии входящего маркетинга возможно за 4 основных этапа.

Типичные ошибки входящего маркетинга

Ошибка 1. Нереалистичные ожидания.

Нередко компании прибегают к входящему маркетингу, чтобы в кратчайшие сроки решить глубокие проблемы. Но нужно помнить о том, что inbound marketing – процесс достаточно длительный. Это не волшебная палочка, дающая мгновенные результаты, и устранить все недочеты в работе сию минуту входящий маркетинг, конечно, не может. Поэтому, перед тем как начать его использовать, вы должны разобраться в некоторых деталях.

Вам следует определиться с конечными целями – способен ли входящий маркетинг помочь в их достижении? Также стоит понять, есть ли у вас силы, время и желание на изучение и внедрение новых методик повышения продаж. Реализация способов продвижения в рамках входящего маркетинга – не процесс одного дня. Чтобы достичь хороших результатов от применения inbound marketing, ожидания должны быть реалистичным.

Кроме того, помимо времени и сил, входящий маркетинг требует и денежных вливаний. Время – это деньги, которые вы заплатите специалисту, планирующему и внедряющему вашу стратегию в рамках inbound marketing.

Ошибка 2. Отсутствие четких целей.

Также очень важно поставить перед собой четкую цель, то есть определиться, кто является вашим основным клиентом и чего вы от него ждете. Если вы точно не представляете, кто ваш идеальный покупатель (buyer persona), считайте, что стреляете с закрытыми глазами и в мишень можете попасть лишь чудом.

Ответьте на следующие вопросы:

  • Кто ваши текущие покупатели? Выделите немного времени на изучение вашей активной аудитории, постарайтесь лучше ее понять. Идеальный вариант – побеседовать с некоторыми пользователями/покупателями. Как они вас нашли? Какие фирмы, кроме вашей, рассматривали? Все эти сведения помогут вам нарисовать портрет вашего идеального покупателя.
  • В чем суть вашей услуги? Какая проблема может быть решена с помощью вашего товара? Почему покупатель отдал предпочтение именно вам? Есть ли четкая причина? Очень важно понять, что именно заставило клиента выбрать вас. Поймите, в чем он нуждается и в чем заключается качественное отличие вашего бренда от соперников.
  • Кто ваши конкуренты, какие стратегии в работе они используют? Прежде чем клиент обратился к вам, он, скорее всего, изучил и иные варианты.

Мало просто определить целевую аудиторию. Важно понять, на какую конечную цель мотивируете их. Подписку на трайл, получение демо или, может, консультацию?

Когда вы ответите на все эти вопросы, то будете четко знать, кто ваш целевой клиент и чего вы ждете от него. Самое время приступить к фо?

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.