text
Генеральный Директор

Как быстро повысить средний чек на 10-20 процентов

  • 17 мая 2018
  • 1022
Управляющий партнер HotConsulting, совладелец Fabrika hostel gallery cafe, хостела Растения и Настроения, Отель Резиденция Шкатулка, Москва
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Средний чек повышают импульсивные покупки. На клиента, который такую покупку совершает, хорошо воздействуют мелочи: приятный аромат, витающий в воздухе; сувенир в подарок или сладкий комплимент – печенье, пирожное, леденец. Эти знаки внимания обходятся компании в считанные рубли, а покупателя стимулируют потратить больше.

В отелях возле стойки ресепшен мы делаем мини-магазин приятных на ощупь и вкусно пахнущих товаров. Постояльцы несколько раз в день проходят мимо, бросают взгляды на витрину, – и в конце концов обязательно что-то покупают. Расскажу, что срабатывает лучше всего и подходит для любого заведения.

Угостите клиентов чем-то особенным

Выпечка. Аромамаркетинг – отличная вещь, клиентов больше всего завлекает запах шоколада, корицы, свежей выпечки, кофе и карамели. В пекарне-отеле «Круассан» на стойке ресепшен мы ставим круассаны. Невозможно удержаться и не купить: они свежеиспеченные и чудесно пахнут. Аромат источается по всему отелю. Пока гости сидят в зале и ожидают, к примеру, делового партнера, или работают за ноутбуком, по паре круассанов покупают и съедают. А к выпечке берут еще и напиток – чай или кофе, стоимость чашки – 120 руб. О том, как поднять продажи на 30% при помощи запаха, читайте в этой статье

Если ваш бизнес связан с услугами, предложите клиентам вкусное угощение за умеренную плату, пока они ожидают. Это не должна быть навязчивая продажа, помните о репутации. Но и автоматы с шоколадными батончиками – неподходящий вариант, они не дают заметного эффекта. Лучше всего – красивая демонстрация в контактной зоне (ресепшн, приемная) без прямых призывов к покупке.

Как быстро повысить средний чек на 10-20 процентов

Барная стойка в хостеле

Чай и кофе. Вкусный ароматный напиток – беспроигрышный вариант для любого вида услуг. Когда наши постояльцы заселяются, администраторы на ресепшн предлагают welcome drink. Мы специально выбираем качественные сорта чая и кофе, чтобы клиенты оценили и впоследствии захотели купить напиток. В хостеле «Ель» у нас огромная барная стойка, на которой в стеклянных банках с бугельными замками стоят разные виды зеленого и черного чая. Гости смотрят, открывают, вдыхают аромат и заказывают – себе и на подарки близким. А в хостеле Fabrika у нас очень вкусный фирменный кофе, который приходят пить уже не только клиенты отеля, но и соседи из ближайших офисов. Рецепт мы храним в секрете.

Также мы сотрудничаем с частными кондитерами, которые делают красивые макаруни, меренги и домашнее печенье. Выкладываем выпечку в контактную зону, куда постояльцы часто подходят. Первый раз угощаем бесплатно, как комплимент к напитку, потом люди уже приобретают то, что понравилось.

Вино и пиво. В «Фабрике», помимо фирменного кофе, мы предлагаем крафтовое пиво, на которое не нужно оформлять лицензию.  Хостел молодежный, поэтому пиво идет отлично. Хорошее дорогое вино собираемся протестировать в «Шкатулке», где аудитория старше и солиднее.

Недорогой сувенир. Клиент, которому что-то подарили, на психологическом уровне чувствует себя обязанным. Среди русских туристов это особенно заметно, культура дарения у нас до конца еще не прижилась. Поэтому высока вероятность, что посетитель в благодарность захочет совершить покупку. Воспользуйтесь этим.

Например, в отеле «Шкатулка» в каждый номер мы кладем не обычное дешевое гостиничное мыло, а натуральное мыло ручной работы. Пока люди живут, они пользуются этим мылом, чувствуют качество на себе, а уезжая, покупают по пять-шесть упаковок. Мыло еще и выглядит красиво – оно яркое, подходит в качестве сувенира, а стоит копейки. Поставляют его частные производители, которые работают на дому. Это удобно: можно закупить поштучно, а не целые партии, как в случае с коммерческими организациями.

Мотивируйте персонал на продажу

Наши администраторы не получают бонусы непосредственно от продаж. Но в индивидуальные KPI заложены оценки постояльцев, которые получает каждый администратор. По этим баллам в итоге высчитываются премиальные выплаты. Если постоялец доволен, при выезде из отеля он ставит высокие баллы в анкете, или же наоборот, пишет негативный отзыв. Если гость ставит 10 баллов, к примеру, в booking.com, с именем администратора, то этот сотрудник получает премию. О том,  как внедрить в компании систему KPI, читайте тут

Совместите концепции

В последнее время неожиданные интеграции встречаются все чаще: в книжном магазине можно купить духи, в аптеке – гипоаллергенную бижутерию и т.д. Недавно «Старбакс» и банк «Открытие», соединили мини-кофейню с операционным залом. Пока посетитель ожидает своей очереди, он может купить кофе и десерт. В отеле «Резиденция Шкатулка» у нас в зону приема интегрировано кафе. Конечно, это отдельный бизнес, тем не менее, как симбиоз хорошо работает на дополнительный доход.

Три технические рекомендации

1. Сделайте полноценную барную зону. Рекомендация актуальна, если вы решили повышать средний чек за счет съедобных товаров. Барная стойка должна быть презентабельной и удобной, располагать к отдыху. Нельзя просто выставить товар на ресепшн, так вы не мотивируете клиента на покупку. Мы создаем свои стойки под каждый проект индивидуально. Это hand made с нишами для оборудования, поверхностями для маркерных досок. Мы комбинируем фактуры и панели, красим их в нужные цвета, подсвечиваем. Пишем от руки меню и предложения по скидкам. Такая стойка выглядит аутентично, стоит недорого и быстро окупается.

2. Продумайте ассортимент. Товары, которые вы продаете для повышения среднего чека, не должны противоречить специфике вашего бизнеса. Чай, кофе и печенье – универсальные варианты. По поводу остального – смотрите по ситуации. Если у вас автосервис, вряд ли стоит предлагать клиентам пиво. А вот автомобильные аксессуары, авторские сувениры, – действительно эксклюзивные, а не китайский ширпотреб, – или сладости, леденцы, книжки, которые можно купить и привезти ребенку в подарок, будут пользоваться спросом.

3. Договоритесь с поставщиками. Выбирайте мелких производителей, которые поштучно делают что-то на дому. Скорее всего, вам не придется даже заключать договор и решать другие юридические вопросы, что удобно. Частники имеют небольшие обороты, при этом дают хорошее качество продукта. Если вас перестанет устраивать сотрудничество, сможете легко расстаться с поставщиком.

Если взять за точку отсчета наши отели «две звезды», то в сутки клиент тратит как минимум три тыс. руб. – это плата за проживание. Большинство клиентов останавливается на два дня, это шесть тыс. руб. в сумме. Применяя перечисленные инструменты, мы стимулируем постояльцев тратить еще 500-600 руб. сверху – на кофе, чай, мыло, выпечку и т.д. Таким образом, средний чек за счет импульсных покупок повышается на 10-20 процентов. 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.