Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

286
Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

Цель любого бизнеса – улучшить свои конкурентные позиции. И даже если в какой-то момент времени сделать это не представляется возможным, каждое предприятие ставит перед собой задачу определить ключевые факторы успеха, способные помочь в достижении поставленной цели. После этого начинается активная работа в заданном направлении.

Ключевые факторы успеха как управленческий инструмент

Одни компании год от года увеличивают свои продажи, укрепляя тем самым позиции на рынке, а другие терпят неудачи на этом пути. В чем отличие между ними? Дело в умении или, наоборот, неумении обращаться с таким управленческим инструментом, как «ключевые факторы успеха». Эту научную модель создал топ-менеджер Рон Дэниэл еще в 1961 году, и с тех пор вот уже более 50 лет ею пользуются как транснациональные корпорации, так и частные предприниматели.

Модель хорошо объясняет причины успеха компаний и их подразделений. По Рону Дэниэлу, если фирма или отдельно взятый бизнесмен достигают положительного результата в ограниченном количестве сфер деятельности, то конкурентная борьба будет гарантированно выиграна.

Модель «ключевые факторы успеха» подразумевает, что внимание нужно акцентировать на определенных направлениях бизнеса, добиваться в них максимальных результатов, не допускать никаких сбоев – и успех непременно придет.

Следует четко разграничивать два понятия: ключевые факторы успеха (КФУ) и ключевые показатели эффективности (КПЭ). Если КПЭ – единица измерения успеха, то КФУ – то, что ему способствует. К примеру, открыв новую торговую точку с более низкими ценами, за счет объема продаж вы увеличите прибыль. Это будет ваш КФУ. А ключевым показателем эффективности выступит приток новых клиентов – допустим, по 10 человек каждую неделю. О том, как привлекать клиентов методом лидогенерации, читайте в этой статье

В любой отрасли имеются свои ключевые факторы конкурентного успеха, поэтому для разработки верной стратегии предприятия необходимо хорошо разбираться в своей сфере деятельности.

Чтобы верно определить ключевые факторы успеха, нужно иметь четкое представление о миссии компании, только в этом случае вы сможете определить верный путь к намеченной цели.

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

10 фактов про ключевые факторы успеха в отрасли

  1. Люди, отвечающие за стратегию организации, обязаны отлично разбираться в сфере деятельности компании. Дело в том, что каждая отрасль имеет собственные факторы успеха.
  2. Есть две области, где ключевые факторы успеха играют крайне важную роль: управление рабочим процессом и управление персоналом, и ни одной из них не следует пренебрегать ни в коем случае.
  3. Одна из важных составляющих КФУ – поставленная перед фирмой задача. Ее логическим продолжением как раз и являются ключевые факторы успеха бизнеса.
  4. Современные реалии таковы, что конкурентоспособность фирмы часто зависит от ее возможности модернизировать процесс с помощью современных технологий.
  5. Если компания занимается производством какого-либо товара, то для успеха в бизнесе ей необходимо улучшить контроль качества, повысить производительность труда и снизить себестоимость продукции; лучше всего эти показатели сбалансировать.
  6. Ключевые факторы успеха компаний, работающих в сфере услуг, – это дизайн, быстрота обслуживания и профессионализм сотрудников.
  7. Если компания дистрибутивная, то для достижения успеха ей требуется создать глобальную сеть. Другой вариант – использовать грамотный мерчандайзинг для представления своего продукта.
  8. Компании, занимающиеся маркетингом, должны позаботиться об усилении бренда, о рекламе и предоставлении клиентам гарантий.
  9. Что касается человеческого фактора, то привести фирму к успеху может повышение культуры общения сотрудников, их способность принять перемены и работать в команде, а также разработка эффективной системы коммуникаций.

7 типов ключевых факторов успеха

1. Факторы, связанные с технологией:

  • использование инноваций в продукции;
  • использование инноваций в процессах производства;
  • грамотно проведенные научные исследования;
  • наличие экспертов по технологиям.

2. Факторы, связанные с производством:

  • высокая производительность труда;
  • качество производства;
  • наличие низкозатратного производства и его эффективность;
  • оптимальное размещение производства, сводящее к минимуму его издержки;
  • высокая фондоотдача;
  • наличие квалифицированного персонала;
  • дешевое проектирование и техобеспечение;
  • возможность перестроить производство в случае изменения его размеров и моделей.

3. Факторы, связанные с распределением:

  • наличие своей торговой сети;
  • наличие приносящей доход розничной торговли;
  • наличие внушительной сети дистрибьторов/дилеров;
  • возможность быстрой доставки товара;

4. Факторы, связанные с маркетингом:

  • большой ассортимент;
  • хороший дизайн и упаковка;
  • профессионализм сотрудников;
  • проверенные методы работы с клиентами;
  • отличный сервис и техосблуживание;
  • возможность удовлетворения запросов клиентов;
  • наличие гарантии на товар.

5. Факторы, связанные с квалификацией:

  • наличие экспертов по технологиям;
  • наличие экспертов в области проектирования;
  • наличие талантливых сотрудников;
  • повышение контроля качества;
  • точная, понятная и одновременно интересная реклама;
  • возможность вывода на рынок новой продукции.

6. Факторы, связанные с возможностями организации:

  • умение подстраиваться под новые условия;
  • профессионализм управляющего звена;
  • наличие ноу-хау в системе управления;
  • наличие информационных систем высокого качества.

7. Другие типы ключевых факторов успеха:

  • защищенные патенты;
  • осознание компанией своей лидирующей позиции;
  • отличная репутация и хороший имидж фирмы;
  • удобное расположение офисов;
  • качественный сервис;
  • адекватные финансовые возможности.

Чтобы компания развивалась, ее специалистам нужно заняться выявлением ключевых факторов достижения успеха. Для этого необходимо уметь прогнозировать изменения в своем рыночном сегменте и учитывать возможную конкуренцию, определять виды и количество требуемых ресурсов, а также способность четко анализировать сложившуюся ситуацию и выбирать наилучшую на данный момент стратегию.

На чем базируется определение ключевых факторов успеха

Для того чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо не только хорошее знание предмета, но и определенная мудрость.

Выяснение ключевых факторов успеха помогает направить фирму по правильному пути, сделать так, чтобы она оправдывала ожидания клиентов, чтобы бизнес мог с легкостью противостоять неблагоприятным внешним воздействиям.

Чаще всего ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе являются широкий ассортимент товара, его хорошее качество, доступность продукции и ее способность к улучшению. Если говорить об услугах, то в качестве ключевых факторов может выступать высокая эффективность маркетинга (и, как следствие, продаж), отличный сервис, послепродажная техподдержка и развитая дистрибьюторская сеть.

Ключевые факторы успеха также связаны с размером затрат: они должны быть оптимальными по всем направлениям — идет ли разговор об эффективности приобретенного оборудования или производительности процессов, о масштабах рекламной кампании или общем состояния дел фирмы.

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

Для каждого сегмента бизнеса существуют свои определяющие факторы. Выявить их можно следующим образом:

1.Преобразуйте критерии в факторы.

Успешная компания обязана соответствовать определенным критериям. Необходимо понять, в каком направлении вам следует работать, чтобы достичь искомого соответствия. Затем нужно преобразовать выявленные критерии в факторы.

На самом деле факторы и критерии зачастую являются двумя сторонами одной медали. Например, если критерий – надежность продукции, то ключевым фактором успеха предприятия будет контроль качества. В случае когда критерий – четкое следование установленному графику доставки товара заказчику, такими факторами становятся результативность и (или) мощность производства. Каждый фактор связан с дифференциацией.

Но один фактор – стоимость товара или услуги – можно назвать действительно ключевым: любому потребителю важно, чтобы цена была не слишком высокой. Для этого поставщики должны стараться снижать свои расходы. То есть получается, что цена продукции – это критерий, а повышение конкурентоспособности по затратам – ключевой фактор успеха в деятельности предприятия.

Как повысить конкурентоспособность фирмы по затратам? Следует обратить внимание на следующие позиции: стоимость расходных материалов и эффективность производства, возможность привлечения субподрядчиков и работы по аутсорсингу, расположение производственных зданий и контроль за бюджетом, размер вознаграждения и наличие систем информационных технологий.

Очень многое может зависеть от размера бизнеса. Обычно чем серьезнее компания, тем меньше себестоимость реализуемого товара. Благодаря крупным масштабам появляется возможность существенно сэкономить, причем сделать это можно самыми разными способами: снизить затраты материала на единицу продукции, получить скидки у поставщиков благодаря большим объемам заказов, уменьшить накладные расходы. Последнего, к примеру, легко достичь путем распределения расходов на маркетинг (участие в торговых выставках, размещение рекламной информации в разнообразных СМИ) по более широкой доходной базе.

2.Оцените еще два фактора.

Рассмотренные выше ключевые факторы успеха были связаны либо с затратами, либо с дифференциацией. Но существуют еще два фактора, значение которых для бизнеса не менее важно — это менеджмент фирмы и ее доля в определенном рыночном сегменте.

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

Для начала выясните, велика ли роль хорошего менеджмента в вашей сфере деятельности. Скорее всего, это так. Если компания имеет сильную команду маркетологов и менеджеров по продажам, грамотных управленцев и отлично подготовленный персонал, то даже при условии выпуска самой обычной продукции она будет находиться на вершине рейтинга, чего не скажешь о фирме, производящей отличный товар, но имеющей проблемы с управлением.

Что касается рыночной доли компании как ключевого фактора успеха, то непосредственной связи с критериями здесь нет. Но позиции поставщика тем сильнее, чем больше его относительная рыночная доля.

Данное обстоятельство может быть выражено в различных конкурентных преимуществах. Об одном из них мы уже говорили выше – это более низкие затраты на производство или реализацию единицы товара вследствие более крупных масштабов компании по сравнению с конкурентами. Этот вопрос требует очень тщательного подхода, в противном случае что-то можно подсчитать дважды.

От рыночной доли зависит репутация вашей фирмы, это своего рода показатель ваших отношений с покупателями. Опытные предприниматели знают, что наладить отношения с новыми заказчиками гораздо труднее, чем договориться о следующей продаже с уже существующими клиентами. Если компания имеет определенный вес в своей отрасли, то в плане вероятности заключения новых сделок она получает несомненное конкурентное преимущество.

При этом чем больше времени и средств организация тратит на замену поставщика, тем сильнее она укрепляется на рынке, даже несмотря на проблемы и трудности, сопутствующие замене. Каждому предпринимателю известно, что найти нового бухгалтера гораздо сложнее, чем приобрести новый принтер. О том, как нанять бухгалтера, который не разорит компанию, читайте в этой статье

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное - перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

Весовая оценка ключевых факторов успеха

После выявления ключевых факторов их необходимо расставить по важности, от высшего к низшему, а затем у каждого нужно определить весовые коэффициенты.

В данном случае лучше всего использовать количественный подход. Вычисления до тысячных долей тут совершенно не требуются и будут даже излишними — весовые коэффициенты считаются в целых числах, более того – округляются до 5 или 10. К примеру, при полученном значении 13, 876 округляем цифру до 15 процентов. При подведении итогов это позволяет складывать все составляющие и выявлять общий рейтинг конкурентоспособности компании.

Каким же путем можно получить такие данные? Это делается с помощью визуального или методического подхода.

Один из вариантов методического подхода приведен на врезке ниже. Что касается визуального способа подсчета, то его использование дает лишь приблизительные данные, зато вычислить весовой коэффициент можно достаточно быстро. Начать следует с общих контрольных уровней. Факторы менеджмента и дифференциации будут занимать половину от всей суммы, факторы затрат – 30 процентов, рыночная доля – 20. Данные факторы нужно подвергнуть корректировке, учитывая самые важные для вашего бизнеса моменты. После преобразования количественное значение всех ключевых факторов успеха не должно превышать 100 процентов.

Приведем небольшую пошаговую инструкцию расчета весовых коэффициентов с помощью системного подхода.

  1. Организация, которая хорошо закрепилась в определенной отрасли, имеет, как правило, коэффициент от 15 до 25 %. Еще раз проанализируйте все доступные данные о силе компании и задайте весовой коэффициент i (в процентах).
  2. Как можно точнее определите важность для заказчика цены вашей продукции. Если, как вы считаете, она низкая, то коэффициент конкурентоспособности по затратам будет иметь значение 15-20 %. Если средняя – 20-25 %, высокая – от 35 %. Если вы реализуете товары широкого потребления, значение коэффициента может составить 40-45 %, что предполагает необходимость уменьшения рыночной доли. В формуле важность цены обозначается литерой c, также в процентах.
  3. Следующие на очереди – ключевые факторы успеха, связанные с менеджментом, причем в приоритете те, которые относятся к маркетингу. Это будет значение m, варьирующееся в пределах от 0 до 10 %.
  4. Определите общую сумму всех используемых весовых коэффициентов, сложив значения i, с и m: (c + i + m) %/
  5. Вычислите остаток по формуле: 100 – (i + c + m) % — это будет общий весовой коэффициент сервисных факторов.
  6. Заново пересмотрите перечень сервисных факторов, не забывая о уже включенной в них цене. Найдите те факторы, которые для вашего бизнеса не слишком важны, и присвойте им весовой коэффициент, равный единице. Значение важных факторов будет равняться 5. Средние факторы оцените цифрами от 1 до 5 – к примеру, 3 или 4.
  7. Сложите все коэффициенты сервисных факторов, включая цену. В итоге получится значение, обозначаемое литерой S.
  8. Чтобы присвоить весовые коэффициенты каждому из связанных с сервисом факторов, воспользуйтесь следующей формулой: балл фактора (1 – [i + c + m]) / S.
  9. Округлите цифру, которая получится.
  10. Проследите, чтобы сумма всех весовых коэффициентов была равна 100 %. Если это не так, внесите необходимые изменения.
  11. Проанализируйте полученные значения на предмет их разумности и обоснованности. В случае необходимости скорректируйте данные.
  12. Снова проверьте общую сумму. Она должна составлять 100 %.

Определив весовые коэффициенты, оцените, в каких пределах они могут варьироваться для каждого бизнес-направления, в котором работает ваша компания. К примеру, для различных групп потребителей фактор цены может иметь совершенно разное значение. То есть конкурентоспособность по затратам в одном сегменте может быть более (или, наоборот, менее) значимой чем в другом. Точно так же приоритеты заказчиков могут отличаться относительно уровня сервиса или качества предлагаемого фирмой товара.

И еще один важный момент.

Некоторые виды бизнеса содержат настолько важный ключевой фактор успеха, что само существование компании зависит от необходимости ставить его намного выше остальных. Фактор, без наличия которого равная борьба с конкурентами невозможна в принципе. Фактор не просто «желательный», а крайне необходимый для развития бизнеса.

К примеру, определенным компаниям для получения заказов в условиях постоянно повышающейся конкуренции необходимо иметь сертификат ISO – Международной организации по стандартизации. Другим фирмам, чтобы не потерять завоеванные на рынке позиции, нужно переходить на более современные технологии производства. А какие-то организации в целях дальнейшего своего развития должны задуматься о повышении качества товара и даже об улучшении определенных его характеристик.

При оценке своей конкурентной позиции на рынке необходимо тщательно проанализировать все ключевые факторы успеха и выделить те, наличие которых в отрасли является обязательным.

Как провести анализ ключевых факторов успеха

Чтобы не проиграть конкурентную борьбу и даже добиться в ней определенных успехов, нужно хорошо изучить рынок с целью выявления приоритетных аспектов деятельности. Особое внимание при этом нужно уделить ключевым факторам успеха, ведь именно от них зависит место организации в рыночном сегменте, ее возможность конкурировать с другими компаниями и получать хорошую прибыль. Стратегия развития фирмы должна опираться именно на ключевые факторы – только в этом случае можно добиться определенного конкурентного преимущества.

Основная задача, стоящая перед аналитиками любой серьезной компании, – выявление ключевых факторов успеха исходя из реальных и прогнозируемых условий рынка, а также присутствующей на нем конкуренции.

Ключевые факторы могут быть различными – тут многое зависит как от особенностей конкретной отрасли, так и от возможных изменений в ней под давлением внешних и внутренних обстоятельств. При осуществлении анализа ключевых факторов нужно соблюдать определенную последовательность:

  • выявить ключевые факторы;
  • определить направление их изменений;
  • найти ключевые факторы, не слишком значимые для компании;
  • найти главные ключевые факторы успеха и произвести оценку их влияния на стратегию организации.

Классификация целей и стратегий конкурентов

Масштаб конкуренции

Стратегические намерения

Цели по достижению определенной доли на рынке

Конкурентная позиция

Тип стратегии

Конкурентные стратегии

Местная Региональная Национальная Межнациональная Мировая

Занять доминирующую позицию

Опередить лидера, потеснив его с первого места

Войти в первую пятерку или десятку компаний, работающих в данной отрасли

Подняться в рейтинге на одно-два места

Выиграть конкурентную борьбу у определенной компании

Не потерять завоеванные позиции

Не потерять бизнес

Развить бизнес путем покупки других компаний и увеличения внутреннего роста

Вытеснить конкурирующие фирмы, увеличив тем самым свою рыночную долю

Удержать позиции, подстроив свои темпы роста под темпы развития отрасли

Увеличить краткосрочную прибыль за счет сокращения рыночной доли. Для этого сделать акцент не на объеме реализации, а на прибыльности продукта

Благодаря нововведениям укрепить свои позиции

Сделав упор на защите, сохранить позиции

Находясь в «середнячках», не потерять свое текущее место

Попытаться изменить свою позицию

Начать конкурентную борьбу с другими фирмами

Изменить позицию на рынке с целью обеспечить собственную защиту

Главным образом, наступательная

Больше оборонительная

Совмещение стратегий атаки и обороны

Атакующая, но при этом очень рискованная стратегия

Следование в фарватере другой компании – консервативная стратегия

Лидирующая позиция по издержкам

Сосредоточенность на сегменте рынка

Акцент на дифференциацию

Для конкретной отрасли в определенный момент времени обычно имеют значение не более трех-четырех факторов успеха. Большинство остальных не столь важны, и опытные аналитики обязаны уметь их отсекать. Если в список КФУ включить абсолютно все факторы, так или иначе влияющие на позицию компании в данном сегменте рынка, это помешает руководству организации сосредоточиться на главных факторах, от которых в первую очередь и зависит успех в конкурентной борьбе.

Как реализовать ключевые факторы успеха организации на практике

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

Реализация ключевых факторов успеха происходит в несколько этапов:

Этап 1. Руководство выбирает менеджеров для работы в данном направлении и организует для них специальный тренинг.

Этап 2. Каждый сотрудник должен самостоятельно ответить на вопрос: что должна уметь делать фирма особенно хорошо, чтобы получить конкурентное преимущество? В письменный ответ могут быть включены и мысли о миссии компании.

Этап 3. Сотрудники по очереди делятся с группой своими идеями, приводя аргументы в их защиту. Все это фиксируется.

Этап 4. Из перечисленных ключевых факторов успеха выделяются два-три момента, являющиеся для фирмы обязательными. Чаще всего менеджеры упоминают о понимании потребностей клиентов и найме на работу грамотного персонала. Но не всегда именно эти факторы играют роль определяющих.

Разумеется, внимание следует уделять всем сторонам деятельности компании, но концентрироваться нужно лишь на двух или трех основных. Стоит фирме показать высокие результаты именно в этих областях – и она добьется успеха, даже если по всем остальным направлениям ее показатели не будут превышать средние для отрасли.

Этап 5. После выявления главные ключевые факторы успеха анализируются самым подробным образом: определяются их сильные и слабые стороны, возможности и вероятные проблемы.

Впоследствии на основе проведенного анализа осуществляется стратегическое планирование. Выявленные ключевые факторы выступают своего рода компасом при определении верной стратегии организации, направленной на развитие бизнеса. Возможные изменения в политике фирмы и распределении ее бюджета во многом зависят именно от КФУ.

Ключевые факторы успеха товара на этапе внедрения

Американский экономист Дж. Купер проанализировал 195 видов промышленных товаров, внедрение 102-х из которых оказалось успешным, а 93-х закончилось провалом. На основе полученного материала Купер выявил три ключевых фактора успеха:

  1. Преимущество товара — он обязан отличаться в лучшую сторону от продукции, реализуемой конкурентами, и потребители должны это видеть.
  2. Для повышения конкурентоспособности необходимо лучше понимать рынок и поведение клиентов, как можно точнее определять время принятия покупателями новой продукции и длительность жизненного цикла товара, четко представлять размеры потенциального рынка. То есть в данном случае ключевой фактор успеха – маркетинговое ноу-хау фирмы.
  3. Технологическое ноу-хау, выражающееся в хорошем уровне синергии научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) и производства.

Если товар можно высоко оценить по всем вышеперечисленным факторам, то уровень его успеха будет около 90 процентов. Если же в расчет идет только один из трех факторов, то цифры будут скромнее: 82, 79 и 64 процента соответственно.

Следует понимать, что два ключевых фактора успеха из трех напрямую связаны с уровнем стратегического маркетинга, то есть именно от него во многом будет зависеть успех или неуспех бизнеса. И тут все в руках самой компании: если качество организации и менеджмента в фирме на высоте, то она вполне конкурентоспособна.

Согласно выводам Дж. Купера, успешность компании определяется следующими факторами:

  1. Наличием первоклассного товара. Он должен обладать конкурентными преимуществами, быть уникальным и дифференцированным.
  2. Правильной маркетинговой ориентацией. Товар надо разрабатывать с учетом предпочтений клиента и особенностей рынка.
  3. Глобальной концепцией продукта. Товар изначально нужно ориентировать на мировой рынок.
  4. Тщательным первичным анализом. Подбирать кадры и выделять деньги на углубленное технико-экономическое обоснование необходимо еще до начала разработки продукта.
  5. Точной формулировкой концепции: нужно составить подробный список задач, которые необходимо решить; выбрать целевой рынок; продумать свойства товара и его позиционирование.
  6. Структурированным планом освоения, подразумевающим переход от намеченного позиционирования к плану операционного маркетинга в терминах цены, сбыта и коммуникации.
  7. Наличием межфункциональной координации. С выпуском товара так или иначе связаны все отделы фирмы. Необходимо построить четкую последовательность: НИОКР — производство — маркетинг.
  8. Поддержкой руководства. Здесь имеется в виду не прямое вмешательство, а создание специальной структуры поддержки, выделение ресурсов, четкое видение процесса.
  9. Использованием синергии. Необходимо с помощью технологического или коммерческого синергизма реализовать сильные стороны проекта.
  10. Привлекательностью рынков. Хотя этот , но компенсировать слабые стороны других факторов с его помощью не получится.
  11. Наличием предварительной оценки товара. Ее цель – решить, принять товар или нет, запускать его в производство или отправить на доработку.
  12. Наличием контроля за ходом разработки. Без него сложно проследить за качеством товара, сроком выполнения работ и т. п.
  13. Доступом к ресурсам. Если у компании недостаточно кадровых и финансовых ресурсов, успешность проекта нельзя гарантировать. Вложения в разработку товара нужно считать не издержками, а инвестициями.
  14. Временем. Чем быстрее продукт выпущен на рынок, тем выше конкурентное преимущество компании. Но скорость разработки товара не должна негативно влиять на его качество.
  15. Поэтапной разработкой товара. Нельзя делать все и сразу.

Служба экономических исследований Национальной кассы государственных рынков проанализировала главные причины провалов при выпуске компаниями на рынок того или иного товара. Специалисты службы определили основные факторы неудач и их частоту.

1. Поверхностный анализ рынка, в том числе 50 %:

  • 60 % – переоценка скорости завоевания товаром рынка;
  • 40 % – переоценка ресурсов или величины потенциального рынка.

2. Производственные проблемы, в том числе 38 %:

  • 50 % – проблемы перехода от опытного образца товара к серийному производству;
  • 50 % – трудности при достижении запланированных свойств продукта.

3. Нехватка финансовых ресурсов – 7 %

4. Проблемы коммерциализации – 5 %.

Всего 100 %

То есть успех продаж во многом зависит от политики компании в сфере стратегического маркетинга. И тут не столько важна активность компании на рынке, сколько понимание конкретного рыночного сегмента.

Чтобы новый товар хорошо продавался, необходимо, чтобы он:

  • был адаптирован к требованиям рынка (85 %);
  • соответствовал особым возможностям компании (62 %);
  • обладал технологическим превосходством (52 %);
  • поддерживался руководством фирмы (45 %);
  • проходил оценочные процедуры (33 %);
  • находился в благоприятной конкурентной среде (31 %);
  • соответствовал организационной структуре (15 %).

Ключевыми факторами успеха тут являются особые возможности компании и соответствие продукта требованиям рынка. Необходимы также наличие современной технологии, поддержка руководства и адаптация поэтапной разработки товара к процессу принятия его рынком. Относительно важными являются внутренняя организация фирмы и характер отрасли, в которой она работает. Иногда может пригодиться анализ английского рынка.

Пример разработки ключевых факторов успеха

Руководством компании «Свежие фермерские продукты» на основе миссии фирмы был составлен список из пяти стратегических целей:

  1. Завоевать 25 процентов доли местного рынка.
  2. Добиться, чтобы 75 процентов ассортимента состояло из продуктов суточной свежести.
  3. Поддерживать удовлетворенность клиентов на уровне 98 процентов.
  4. С целью привлечения новых покупателей расширить ассортимент.
  5. Организовать полочное пространство таким образом, чтобы его было достаточно для всех востребованных продуктов.

Опираясь на эти цели, руководство фирмы выявило возможные ключевые факторы успеха:

Стратегические цели

Возможный КФУ

Первая: завоевание рынка

Сделать магазин более конкурентоспособным в данном сегменте рынка. Привлечь новых клиентов

Вторая: торговля свежими продуктами

Достичь соответствующих договоренностей с местными поставщиками

Третья: ориентация на клиентов

Сохранить ценные кадры. Научить новых сотрудников правильно общаться с клиентами

Четвертая: расширение ассортимента

Найти новых местных поставщиков

Пятая: рациональная организация торгового пространства

Найти средства для расширения уже существующих или строительства новых торговых площадей. Преодолеть все возможные препятствия на пути к решению данной задачи.

Из составленного перечня ключевых факторов успеха руководство фирмы выбрало три основных пункта.

Первым из них стал фактор налаживания хороших взаимоотношений с местными поставщиками, ведь лишь при наличии соответствующих договоренностей магазин мог расширить свой ассортимент, установить конкурентоспособные цены и организовать продажу свежих продуктов.

Вторым по важности оказался фактор привлечения новых клиентов. Только после этого фирма могла думать об увеличении своей рыночной доли.

В качестве третьего по значению ключевого фактора успеха был признан поиск средств для расширения торговых площадей. Стратегические цели магазина могли быть достигнуты только благодаря работе в этом направлении.

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиваться

Приведенный пример показывает, что фокусировка усилий и финансов на основных ключевых факторах успеха является простым и одновременно эффективным инструментом стратегического планирования.

Скачать

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиватьсяSWOT-анализ на примере торговой сети «Ашан»                                                                                       

Ключевые факторы успеха - то, без чего ваша компания не сможет развиватьсяАлгоритм разработки и внедрения стратегического плана                                                                                                                                                                           

Вовлеченность как ключевой фактор успеха команды

Под вовлеченностью понимается основанное на их особом интеллектуальном и эмоциональном состоянии стремление сотрудников выполнять работу как можно качественнее. Если они переживают за успех фирмы так, будто являются ее полноправными владельцами, то:

  • возрастает энтузиазм в работе;
  • повышается производительность труда;
  • уменьшается текучесть кадров;
  • повышается проактивность сотрудников, и они готовы выполнять сверх нормы своих обязанностей;
  • клиенты остаются довольны сотрудничеством и сервисом, а также многое другое.

К сожалению, далеко не все отечественные компании могут похвастаться наличием развитых методов стимулирования персонала. Руководство некоторых фирм на подобные «детали» и вовсе не обращает внимания. В результате:

  • появляется высокая текучесть кадров;
  • падает результативность работы;
  • не представляется возможным достижение поставленных перед фирмой бизнес-целей.

Степень вовлеченности человека в работу зависит как от него самого, так и от организации, в которой он трудится. Грамотные руководители стараются управлять процессом вовлеченности персонала в общее дело, удерживая соответствующие показатели на должном уровне.

Вовлеченность, как ключевой фактор успеха команды в бизнесе, можно и нужно развивать. Существует несколько способов решения этой задачи.

1.Разъяснение целей компании.

Люди должны понимать, для чего они работают, каких целей стремится достичь организация с их помощью. Многих сотрудников мотивирует задача компании занять лидирующие позиции в своей отрасли. Не меньшее количество людей готовы работать с полной самоотдачей, если первоочередной целью фирмы является полное удовлетворение нужд потребителей.

Вообще, цель и миссия компании должны быть интересны всем без исключения сторонам:

  • сотрудникам;
  • клиентам;
  • инвесторам;
  • партнерам.

Если все вышеперечисленные стороны в выигрыше, бизнес быстро добивается успеха. Сотрудники фирмы должны понимать, что финансовая выгода – далеко не единственная цель компании. Ее миссия заключается в чем-то намного большем. Если люди осознают это, степень их вовлеченности в работу значительно усиливается, причем вне зависимости от предложенной материальной компенсации.

Также очень большую роль тут играет элемент прозрачности и доверительности в отношениях – как внутри компании, так и вне ее (к примеру, с клиентами и партнерами). Времена, когда сотрудники были вынуждены слепо выполнять спущенные «сверху» директивы, прошли. Сегодня умалчивание правды, скрытность и манипуляции не только не способны повысить вовлеченность сотрудников, они сказываются на ней самым негативным образом.

Компании, которые предоставляют людям возможность повышать свои знания и навыки, способствуют личностному и профессиональному росту сотрудников, заметно повышают вовлеченность персонала в деятельность фирмы. И, как правило, такие инвестиции себя оправдывают.

2.Перспективы роста.

Вовлеченность людей в работу – один из ключевых факторов успеха бизнеса, а потому будущих сотрудников необходимо заинтересовать чем-то, кроме финансовой составляющей. Согласно проведенным исследованиям, для кандидатов до 25 лет на первом месте стоят перспективы карьерного роста. Не списывают их со счетов и сотрудники в возрасте до 35 лет, ставя этот показатель сразу же после размера заработной платы. Если же в фирме расти изначально некуда, многие рано или поздно начинают поиск более перспективной работы. Для повышения степени вовлеченности сотрудников по этому показателю необходимо предпринять ряд следующих мер:

  • предоставить возможности для карьерного роста;
  • предоставить возможности для учебы (если нужно, без отрыва от производства);
  • предоставить для учебы и развития дополнительное время;
  • разработать систему адаптации в фирме и программы преобразований;
  • развить в компании культуру поддержки и обучения сотрудников.

3.Рабочая среда как фактор успеха.

Чтобы как можно более вовлечь сотрудника в деятельность компании, нужно создать для него комфортную рабочую среду. Это может быть удобный рабочий график, корпоративные привилегии, более короткий рабочий день, благоприятные условия труда и т. п.

Кроме того, обязательно нужно признавать заслуги специалистов. Иногда даже обычного «спасибо» будет достаточно, чтобы самоотдача человека значительно возросла. Хорошим шагом станет разработка системы поощрений и благодарностей, включающей в себя регулярные премии за достижения, разного рода бонусы и другие мотивационные практики. Все это способно увеличить индекс вовлеченности сотрудников на 20-30 процентов. Некоторые компании уже давно поощряют своих работников за недельную или месячную активность, используют социальные вознаграждения в качестве признания определенных заслуг.

4.Стиль управления персоналом.

Один из ключевых факторов успеха работы в команде — грамотное управление. Обслуживанием клиентов в основном занимаются менеджеры среднего звена, они же отвечают за различные внутренние процессы в компании. И только ставя перед сотрудниками четкие и ясные задачи, можно добиться эффективной работы персонала. Многие руководители определяют цель на ближайший год и на этом успокаиваются. Но подобный подход в корне неверен. Чтобы понять, в каком направлении движется бизнес, с поставленными целями нужно регулярно сверяться, делая это хотя бы раз в квартал, тогда и результативность работы организации увеличится втрое.

При управлении компанией крайне важно сочетать сразу несколько методов:

  1. Коучинг. Назначенные на руководящие должности менеджеры занимаются не столько управлением и оценкой, сколько обучением и развитием способностей подчиненных. Цель подобного метода – выявить наиболее сильные стороны сотрудников, чтобы иметь возможность подобрать каждому человеку то место, на котором он сможет наиболее полно реализовать собственные возможности.
  2. Лидерство. Успех компании невозможен без наличия опытных лидеров и управленцев. Взрастить и в дальнейшем поддерживать таких людей – задача каждой организации.
  3. Упрощение оценки сотрудников. Чаще всего оценка результатов работы сотрудников является односторонней. Отсутствие обратной связи в этом вопросе негативно влияет на вовлеченность персонала в работу фирмы. Получается, что самые старательные работники не получают возможности для карьерного роста, а работа середнячков, которые выполняют свои обязанности довольно посредственно, начальство устраивает.

5. ​Повышение значимости работы.

По сравнению с двумя предыдущими показателями этот, пожалуй, наиболее важный. Если сделать так, чтобы работа совпадала с интересами человека, то эффективность его труда намного увеличится. Сейчас благодаря постоянному развитию технологий методы работы быстро меняются, что самым положительным образом сказывается на вовлеченности людей в процесс производства. Трудиться гораздо комфортнее, когда желаемого результата можно добиться за более короткий промежуток времени, чем раньше.

Вовлеченность сотрудников станет еще глубже, если дать им возможность проявлять самостоятельность, пусть и в решении мелких вопросов. А если люди смогут иметь право голоса при обсуждении более значимых проблем, то их заинтересованность в успехе фирмы еще более возрастет, что в итоге скажется на финансовом благополучии организации и темпах ее развития.

Вовлеченность как ключевой фактор успеха команды невероятно важна. Посчитано, что если уровень вовлеченности персонала в работу меньше 25 процентов, такой компании никогда не достичь поставленных перед собой бизнес-целей. Равнодушные сотрудники не удовлетворены своей работой, не проявляют активности в общении с клиентами. Они выполняют свои обязанности только потому, что получают за это деньги. Разного рода инновации, свежие идеи и предложения их совершенно не интересуют, стремление к росту в профессиональном плане отсутствует. В итоге бизнес сначала останавливается в развитии, а затем начинает терять свои позиции.

Руководству и HR-специалистам любой компании необходимо иметь четкое представление о факторах, оказывающих влияние на вовлеченность людей в работу, и о связи этих факторов между собой. Это позволит построить верную стратегию управления, которая приведет фирму к успеху на рынке.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2018 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Простите, что прерываем Вас...

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль