text
Генеральный директор

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

  • 11 мая 2018
  • 1882
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Многие считают, что продажа – это просто обмен товара на деньги. Соответственно, заниматься этим под силу каждому. О каких сложностях тут может идти речь, если с данными операциями без проблем «справляются» обычные торговые автоматы? На самом деле, всё гораздо сложнее. Продать товар – значит, убедить потенциального клиента купить его. Для этого необходимо знать методы продаж, хорошо в них разбираться и уметь использовать на практике.

Методы продаж и процесс продаж – это одно и то же?

Два этих понятия имеют много общего,  но знак равенства ставить между ними нельзя.

Для начала рассмотрим, что такое процесс продаж.

Главное здесь – разработать план работы с покупателями. Причём этот план должен быть узконаправленным, описывающим конкретное коммерческое предложение без уклона в сторону маркетинговой политики. С помощью анализа процесса продаж определяется, по верному пути движется компания или требуются какие-то изменения.

Если у фирмы есть возможность сократить цикл покупки, увеличить рентабельность продаж, повысить уровень своих доходов, то всё хорошо. В противном случае взаимодействие с клиентами стоит оптимизировать. О том, как оптимизировать бизнес-процессы, читайте в этой статье

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

Каждая компания имеет свои особенности, которые могут заключаться в масштабах бизнеса и стратегии достижения целей, в принципах набора персонала и множестве других важных элементов. Процессы продаж в разных фирмах обязательно будут различаться между собой, иногда в мелочах, а иногда и кардинальным образом. И какой-то эталонной модели, удовлетворяющей абсолютно всех предпринимателей, просто не существует.

Это не значит, что одна компания не может перенять опыт у другой и внести в собственные методы продаж определённые изменения, но делать это всегда нужно обдуманно. В подавляющем большинстве случаев простое копирование без соответствующей корректировки пользы бизнесу не принесёт.

Совершенствуя методы продаж, можно сделать взаимодействие с покупателями более эффективным. Но заниматься нововведениями следует только после тщательного анализа ситуации, а контролировать процесс должны специалисты-методологи. Если в собственном штате таких профессионалов нет, то всегда можно обратиться за помощью к фирме, предлагающей услуги по развитию sales-навыков. Сегодня подобных компаний на рынке достаточно много, и почти у каждой имеется своя уникальная методика. Где-то акцент делается на воронке продаж, где-то основное внимание уделяется завершающему этапу.

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

Можно даже не нанимать специалистов, а найти в Сети уже разработанные методы продаж – их там десятки, если не сотни. Но следует учитывать то, что стандартные решения почти никогда не являются самыми эффективными. Подумайте: спортивная одежда и, например, кожгалантерея вряд ли могут продаваться с помощью одних и тех же методов. И это, не говоря уже о разнице в используемом промышленном оборудовании, программном обеспечении и т. п.

Или другой момент. Вы применяете те же методы продаж, что и конкурирующие с вами фирмы. При отсутствии дифференциации прибыль будет неуклонно снижаться. Чтобы этого не допустить, процесс продаж необходимо адаптировать к конкретной ситуации. Поэтому обращаться за помощью стоит только в те фирмы, которые, кроме всего прочего, предлагают услуги по адаптации.

На каком конкретно методе продаж остановиться? Для начала определите самые сильные стороны своей компании. У вас хорошо получается работать с крупными заказчиками? Или ваш «конёк» – это сервис? После проведённого анализа найдите метод, с помощью которого можно максимально задействовать потенциал фирмы и удовлетворить все её потребности.

Можно не только скорректировать определённый метод продаж под нужды организации, но и взять лучшее сразу из нескольких вариантов. Но учтите: создать «гибридную» версию достаточно сложно, придётся потратить множество усилий и средств. При этом гарантия эффективности методики отсутствует. 

Скачать

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2CКак превратить ценник в инструмент продаж                                                                                                                                                                         

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

Традиционные методы организации продаж

B2C-продажи.

Формы и методы продажи товаров могут быть самыми различными. Если, к примеру, говорить о рынке B2C, то у него есть свои особенности:

  1. Продажа в розницу – это конечное звено в цепочке распределения товара.
  2. 70 % розничных продаж – личные продажи.
  3. Большинство клиентов товары закупает в незначительном количестве.
  4. Покупателям конечной продукции практически не требуются дополнительные услуги.
  5. Розничная торговля малоэффективна без мерчандайзинга.

Порядка 90 % розничных продаж осуществляется через магазины, но существуют также и внемагазинные формы.

Что касается магазинов, то они могут быть следующих видов:

  • фирменные;
  • специализированные, в которых предлагаются схожие товары;
  • торговые центры;
  • онлайн-магазины;
  • рынки.

Форму магазина определяют следующие факторы:

  1. Цена товара. К примеру, на городском рынке никто не станет продавать элитные швейцарские часы.
  2. Объём и тип обслуживания. Товар, которому требуется дополнительное обслуживание, нет смысла продавать через интернет-магазин.
  3. Ширина и глубина ассортимента. Если ассортимент достаточно велик, то как раз можно заняться интернет-торговлей или же открыть фирменный магазин.
  4. Потребители. Обеспеченных людей редко можно встретить в торговых центрах или тем более на рынках.

Формы внемагазинной розничной торговли:

  1. Прямые продажи, подразумевающие личный или дистанционный контакт между покупателем и продавцом. Это может быть как торговля на разнос, так и телефонные продажи.
  2. Торговля через каталоги.
  3. Торговля через Интернет.

Методы продаж, используемые в розничной торговле:

  • самообслуживание;
  • индивидуальные заказы;
  • торговля в интернете;
  • заказы по каталогам;
  • мерчандайзинг;
  • продажа через прилавок.

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

B2B-продажи.

Под B2B-рынком понимается сотрудничество между предприятиями с целью покупки/реализации крупной партии товаров. Дальнейшая перепродажа продукта может быть как с внесёнными в него изменениями, так и без них.

Покупателями в данном случае могут выступать:

  1. Магазины, торгующие в розницу. Изменения в товар не вносятся.
  2. Более мелкие оптовики. Приобретённый ими продукт предназначен для перепродажи розничным магазинам. В продукцию могут быть внесены лёгкие изменения, но только с разрешения продавца.
  3. Производители товаров. Ваша продукция им нужна в качестве сырья или средства производства.

Что касается промышленного рынка, то на нём вы будете взаимодействовать с юридическими лицами и иногда с ИП.

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

Между оптовыми и розничными продажами имеется существенная разница.

1. Решение о приобретении товара оптом чаще всего принимает группа людей – так называемый центр закупок. Чтобы успешно реализовать промышленную продукцию, нужно знать основных участников такого центра и их роли в принятии решения:

  1. Инициатор. Человек, в обязанности которого входит определять возникновение потребности в товаре.
  2. Информатор. Его задача – собрать данные о продукции и её поставщиках.
  3. Влиятель. От него во многом зависит выбор будущего партнёра.
  4. Покупатель. За ним окончательное решение о совершении сделки.
  5. Пользователь. Тот, кому предназначен товар.

Подобные знания в секторе B2B крайне необходимы. Допустим, вы намерены продать фитнес-центру партию тренажёров. Информатор организации связался с вами, чтобы уточнить условия сделки и получить информацию о товаре. Вы пытаетесь убедить этого человека, что контракт с вами будет фитнес-клубу выгоден во всех отношениях. Но с вашей стороны это пустая трата времени, ведь информатор просто собирает данные о поставщике и ничего более. Он не принимает конечное решение, и разговаривать по поводу заключения сделки нужно не с ним. Также в данном случае мало что будет зависеть от инициатора (администратора клуба) и пользователя (тренера фитнес-центра).

2. Объём заказов при оптовых продажах значительно больше. Чего нельзя сказать об их количестве – иногда за год их может быть меньше десятка. Впрочем, это тот самый случай, когда первый показатель с лихвой компенсирует второй.

3. При оптовых продажах основной продукт требует сопровождения дополнительными услугами гораздо чаще, чем при розничной торговле.

Дополнительные услуги могут быть следующими:

  • доставка;
  • установка в случаях, когда товар используется в качестве средства производства;
  • хранение;
  • продвижение;
  • кредитование;
  • помощь в распределении.

Компания, предоставляющая все эти услуги, называется предприятием полного цикла.

Оптовую торговлю можно разделить на несколько видов:

  1. Оптовая торговля производителя. Товар реализуется для его дальнейшей перепродажи.
  2. Торговля через агентов. Товар отдаётся на реализацию агентам, которые не имеют права собственности на продукцию.
  3. Оптовая торговля через дистрибьютора. У дистрибьютора, в отличие от агента, есть право собственности на реализуемый товар.

Также виды оптовой торговли могут отличаться в зависимости от способа поставки товара:

  1. Транзитная оптовая продажа. Продукция не поставляется на склад покупателя, а реализуется сразу.
  2. Продажа со своего склада.

Применяемые в B2B-секторе методы продаж следующие:

  • через онлайн-заявки;
  • через каталоги;
  • через распространение образцов товара;
  • через почтовые рассылки;
  • личные продажи.

B2G-продажи

Торговля с государством часто воспринимается как один из видов промышленной торговли, но лучше этот рынок рассматривать отдельно. Тем более что успеха на нём могут достичь только достаточно опытные бизнесмены.

Особенность B2G-продаж в том, что они представляют собой выполнение государственных заказов. У данного типа реализации товара есть и другие отличительные черты. К примеру:

  1. В основе торговли лежит постоянное сотрудничество между компанией и государством.
  2. Торговля происходит в несколько этапов.
  3. Предполагаются большие объёмы заказов.
  4. Реализация идёт через тендерную систему.

Наше государство закупает практически все виды продукции, начиная от швейных принадлежностей и заканчивая военной техникой. Компаниям, которым удалось получить госзаказ, обеспечен стабильный сбыт продукции в значительных объёмах. Но для этого необходимо выиграть тендер.

Под государственным тендером понимается мероприятие, целью которого является выбор на конкурсной основе поставщика необходимой государству продукции.

Тендер проводится в несколько этапов. Вам необходимо:

  1. Зарегистрироваться на одном из государственных сервисов. Их поиск не займёт много времени, достаточно зайти на официальный государственный портал Единой информационной системы.
  2. Определить вид тендера, в котором вы планируете принять участие. Есть закрытые и открытие тендеры. Первые доступны для всех, для участия во вторых необходимо приглашение.
  3. Внимательно изучить условия участия в тендере. Ознакомиться с критериями отбора участников, списком требуемых документов, техническим заданием заказчика (брифом), которое необходимо выполнить.
  4. Подать заявление. Если вы хотите быть допущенными до следующего этапа, составить его нужно в строго определённой форме и сдать до указанной даты. Также необходимо ознакомиться со сроками отзыва заявления. Если вы захотите отказаться от участия в тендере по истечении периода отзыва, у вас ничего не получится.
  5. В случае одобрения заявки встретиться с заказчиком и провести презентацию.
  6. Ознакомиться с результатами тендера.

Вообще, единственный метод B2G-продаж – это участие в государственном тендере. Выигрывают, как правило, крупные компании. В некоторых случаях победу в конкурсе может одержать и небольшая фирма, но для этого ей нужно быть производителем уникальной продукции. Компаниям, у которых такого преимущества нет, можно обратить внимание на заказы муниципальных властей.

Для работы в B2G секторе требуется:

  1. Выявить потребности государства, удовлетворённые не в полном объёме.
  2. Найти конкретных заказчиков и наладить с ними контакт.
  3. Сопроводить сделку.
  4. Проконтролировать оформление сделки и оплату работы.

Основные методы продаж

Манипуляция.

Данный метод продажи продукции часто используется в тех случаях, когда реализовать товар нужно как можно скорее. Во взаимоотношениях между продавцом и покупателем учитываются исключительно интересы первого. Соответственно, одна сторона при заключении сделки приобретает, а вторая – теряет. Нужды потребителей не принимаются во внимание, главное – любой ценой сбыть товар. Если компания использует такой метод продаж, у покупателя, как правило, возникают проблемы – он теряет свои деньги. Но и сам продавец при подобном подходе к делу может лишиться многого: репутации, постоянных клиентов и т. п.

Актуализация.

Метод продаж, в основе которого лежит получение платы за решение проблем потребителей. Продавцам в данном случае не очень важно, хорошо ли идёт реализация конкретного товара. Они способны продать что угодно за счёт того, что постоянно сопровождают клиента на его жизненном пути, не дают человеку свернуть в сторону и всегда помогают советом.

Актуализацию можно сравнить с воспитанием детей. Родители изучают потребности ребёнка, знакомят его с окружающей средой, объясняют правила поведения в обществе, обучают всем жизненным премудростям. Подобное воспитание помогает детям обрести самостоятельность и вырасти полностью подготовленными к жизни. В детях видят не слуг, которые в будущем обязаны обеспечить родителям комфортную старость, а свободных людей, имеющих право на собственную жизнь.

Сотрудники компании, применяющие актуализацию как метод продаж, видят в покупателях не просто клиентов, на которых можно заработать. Они относятся к ним как к людям, желающим повысить качество своей жизни за счёт приобретения различных товаров и услуг. И клиентам предлагается именно такая продукция. А что касается платы, то она больше взимается за решение проблемы, нежели за продаваемый товар.

Актуализация предполагает проявление любви и заботы к каждому клиенту, желания помочь людям в достижении целей. Специалисты, которые используют данный метод продаж, сопровождают покупателя по жизни, ведь если он доволен, то обращается за помощью далеко не единожды.

Применение актуализации предусматривает обязательное использование маркетинга. Только так можно установить связь с клиентом, узнать все его пожелания и предпочтения, наладить близкое общение.

Маркетинг в торговле – практически то же самое, что демократия в жизни общества. С его помощью выявляются интересы потребителей и их мнение относительно той или иной продукции. Маркетинг – основа сотрудничества между покупателем и продавцом, благодаря чему между двумя этими сторонами образуется крепкая симбиотическая связь, нарушить которую достаточно сложно. То есть заставить покупателя отказаться от сотрудничества с продавцом практически невозможно.

Человек, который приобрёл товар в результате такого общения, получает истинное удовольствие от последующего использования изделия. Более того, эти положительные эмоции имеют свойство закрепляться в подсознании людей, в результате чего значительное число клиентов приобретают статус постоянных.

Методы розничной продажи

Метод продажи

Характеристика метода

Достоинства

Недостатки

Индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок

За все операции по обслуживанию клиентов отвечает продавец

Эффективен в случаях, когда товар достаточно сложный, требующий дополнительной консультации или информации. Незаменим в ситуациях, предполагающих разрушение общей упаковки (с целью отмерить кусок ткани, взвесить определённое количество товара и т. п.)

Покупателю приходится тратить достаточно много времени на покупку. Общий уровень обслуживания посетителей снижается. Самостоятельность клиентов при выборе товаров ограничивается. Качество услуги напрямую связано с квалификацией торгового персонала, его знанием ассортимента и характеристик товара, умением продавцов общаться с людьми.

Самообслуживание

Продукция выложена в торговом зале, благодаря чему каждый покупатель имеет к товару открытый доступ. Люди могут сами выбирать продукцию и складывать её в инвентарные корзины и тележки. Оплата производится в узле расчёта при выходе из отдела или магазина

Экономия торговой площади: магазины с индивидуальным обслуживанием требуют на 20-30 % больше места для размещения товаров, чем грамотно оборудованные торговые залы. Пропускная способность в таких залах больше на 15-20 %. Товарооборот из расчёта на одного сотрудника также выше

Необходим контроль за непорядочными покупателями.

Продажа товаров с открытой выкладкой

У покупателей имеется свободный доступ к продукции, которая открыто выложена на рабочем месте продавца. Клиенты имеют возможность самостоятельно отбирать товары. В случае необходимости люди могут обратиться за помощью или советом к продавцу. Оплата покупок происходит непосредственно на рабочем месте продавца или на столе упаковок.

Данный метод продаж по сравнению с традиционным более удобен как для продавцов, так и для покупателей. Первые не отвлекаются на показ товаров и информирование клиентов об ассортименте. Вторые имеют возможность внимательно ознакомиться со всей предлагаемой продукцией. Операции по продаже товаров совершаются быстрее, пропускная способность магазинов значительно увеличивается. Также повышается производительность продавцов

По сравнению с самообслуживанием, времени на отпуск товара одному клиенту тратится больше.

Продажа товаров по заказам

Покупатели имеют возможность заказать необходимый товар по телефону или через интернет-магазин. Продукцию в заранее согласованное время можно получить лично в магазине или её доставит на дом курьер. Варианты оплаты тоже разные: предварительная или по факту получения товара

Покупатель на приобретении товаров может сэкономить значительное количество времени

Приходится ждать доставки товара. Или нужно приходить в магазин дважды: чтобы сделать заказ и чтобы получить его.

Продажа товаров по образцам

Покупатели по представленным в магазине образцам самостоятельно выбирают продукцию или просят о помощи продавцов-консультантов. Затем оплачивают покупку и получают товар на руки или договариваются о доставке его на дом (за отдельную плату или без неё)

Даже если площадь торгового зала относительно небольшая, она позволяет выставить довольно широкий ассортимент товаров

Ценники на выставленные в зале образцы должны содержать полную информацию о товаре. Если у покупателей возникают какие-то дополнительные вопросы, им приходится обращаться за помощью к продавцам-консультантам.

Продажа товаров по каталогам

Покупатели выбирают товары по каталогу с фотографиями изделий и их описанием. Продукция после предварительной оплаты доставляется по почте или курьером на дом

Метод продаж не требует сложной организации

Фотографии и описания не могут дать объективного представления о товаре. Покупатель вынужден верить «на слово» продавцу.

Электронная торговля

Покупка совершается через Интернет. Приобретённый товар доставляется либо по почте, либо курьером по указанному покупателем адресу

Особых сложностей в организации торгово-технологического процесса не имеется. Можно использовать различные варианты оплаты: электронными деньгами, банковской картой, наложенным платежом, почтовым переводом, наличными курьеру при доставке товара

Как и в предыдущем случае, покупатель видит лишь фотографию товара и может прочесть его описание на сайте онлайн-магазина. В остальном приходится доверять продавцу.

Методы прямых продаж

Под прямыми продажами подразумеваются методы продаж розничной торговли, когда потребитель получает товары и услуги напрямую, вне оборудованных торговых мест. Покупателю или группе покупателей демонстрируется продукция, после чего заключается сделка. То есть, говоря простым языком, прямые продажи основаны на личном контакте продавца и потенциального клиента.

Известный маркетолог Джон Шонесси выделил несколько методов прямых продаж.

Техника «звонка», иначе именуемая методом использования конкурентных преимуществ. Применяется в ситуациях, когда в качестве побудительного мотива выступает один фактор. Примером такого метода продаж может служить процентная ставка в банковском деле, к которой привязываются все остальные свойства продукта.

Барьерная продажа. Метод подразумевает согласование с потребителем каждого условия сделки. Последовательно соглашаясь с предложенными вариантами, клиент в итоге покупает услугу по всем данным пунктам, ведь отказ от сделки в этом случае будет выглядеть нелогично. Видя сомнения покупателя, менеджер может вежливо указать на несоответствие слов поступкам и тем самым подтолкнуть человека к сделке.

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес, желание, действие». Здесь имеется в виду последовательность этапов продажи. Менеджер обязан аккуратно и не спеша провести клиента через все эти этапы и добиться желаемого, то есть продать товар. Данный метод продаж благодаря своей универсальности используется чаще всего.

Удовлетворение стандартного набора потребностей. Задача менеджера, применяющего этот достаточно эффективный метод продаж, – выявить то количество потребностей, которое способно полностью решить стоящие перед клиентом задачи. К примеру, очерёдность потребностей может выглядеть следующим образом:

  1. Отслеживание пути платёжных документов.
  2. Использование универсальных финансовых документов.
  3. Возможность использования электронной почты.
  4. Демонстрация клиенту системы «Банк-Клиент», предоставление возможности подключения к ней.

Указанный метод стимулирует продажи товаров, так как клиент часто соглашается на целый пакет услуг. Кроме того, пользуясь таким приёмом, менеджер может подобрать продукты, способные решить несколько важных для клиентов задач одновременно.

 «Силовой метод». Менеджер настойчиво рекламирует товар, всеми способами убеждая клиента приобрести его. В качестве «силового давления» на клиента могут использоваться следующие техники:

  1. Принуждение. Хорошо работает фраза вроде: «Рекомендуем заключить сделку по процентной ставке именно сегодня. Завтра условия будут не такими выгодными».
  2. Вознаграждение. За покупку клиентам предлагаются призы или подарки.
  3. Общение. Менеджер «включает» всё своё обаяние – внутреннее и внешнее, использует в переговорах эрудицию, убеждает клиента в своей компетентности, причём последнее должно быть чистой правдой. Иногда в качестве «крючка» может выступать схожесть интересов, близость возрастов и т. п.

Методы эффективных продаж

СПИН-продажи во многом обязаны своей популярностью одноимённой книге Нила Рэкхэма. Сам термин SPIN является акронимом для четырёх типов вопросов, которые клиенты должны услышать от грамотных продавцов: Situation (ситуация), Problem (проблема), Implication (последствия) и Need-Payoff (необходимая выгода).

  1. Цель первого блока вопросов – определить, в каком положении находится потенциальный клиент. Впрочем, перед переговорами сотрудники фирмы в любом случае должны получить всю необходимую информацию по этому поводу.
  2. Цель второго блока – ухватить саму суть проблемы клиента.
  3. Цель третьего – определить, чем клиенту грозит ситуация, если проблема не будет решена.
  4. Четвёртый блок вопросов имеет своей целью заставить человека задуматься: как изменится его положение дел, если проблему удастся решить.

Приведём пример. Компания, занимающаяся подбором кадров, задаёт потенциальному клиенту примерно такие вопросы:

  1. S. Как в вашей фирме набирают сотрудников?
  2. P. Есть ли затруднения при отборе кандидатов на руководящие должности?
  3. I. Если эти места останутся вакантными, как это скажется на работе фирмы?
  4. N. Если бы вы получили список компетентных соискателей на руководящие позиции, как бы это отразилось на работе HR-отдела в частности и компании в целом?

Метод СПИН-продаж не предполагает убеждения покупателя в том, что приобретение товара или заказ услуги – хорошая идея. Нет, идея действительно замечательная, но клиент должен прийти к этой мысли сам.

Классические, новые и нестандартные методы продаж для B2B и B2C

NEAT-продажи.

Во многих фирмах на замену вспомогательным методам продаж, вроде BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время) и ANUM (Авторитет, Потребность, Безотлагательность и Деньги), пришла методика, разработанная компаниями The Harris Consulting Group и Sales Hacker.

N (coreneeds) – это базовые потребности. Менеджер, чтобы продать товар, должен узнать потребности потенциального покупателя или организации-заказчика. Поможет ли данный продукт решить проблемы клиента, и насколько успешно?

E (economicimpact) – экономическое воздействие. Клиенту мало узнать коэффициент окупаемости рассматриваемого товара. Человек должен сравнить свои нынешние успехи (или успехи представляемой им организации) с теми, которые станут возможны после приобретения продукта.

A (access to authority) – доступ к полномочиям. Добиться встречи с финансовым директором компании вряд ли получится, но иногда это может сделать и представитель.

T (timeline) – временная шкала. Клиента склоняют к совершению сделки, обращаясь к конкретному событию. Настоящим дедлайном является тот, что грозит пропустившим нужную дату какими-то негативными последствиями.

Концептуальные продажи.

Сравнительно новый метод продаж, основанный на идее, что покупатели приобретают не товар или услугу, а собственное понимание решения, предоставляемого продуктом. Авторы метода Роберт Миллер и Стивен Хеимен советуют продавцам во время переговоров понять: что конкретно клиент думает о товаре, что подталкивает его к принятию решения.

Тактика при ведении переговоров здесь – задавать умные вопросы, которые условно можно разделить на пять категорий:

  1. Вопросы о подтверждении. Цель – подтвердить ранее полученную информацию.
  2. Новые вопросы об информации. Цель – выяснить мнение клиента о продукте, понять его ожидания.
  3. Вопросы об отношении. Цель – наладить с покупателем личный контакт. Понять связь клиента с проектом.
  4. Вопросы об обязательстве. Цель – узнать, какие инвестиции были сделаны клиентом в проект.
  5. Вопросы об основных беспокойствах. Цель – рассмотреть вероятные проблемы.

Данный метод продаж состоит из трёх этапов: выяснения данных, предоставления информации клиенту, получения от клиента заинтересованности. Основной упор делается на выслушивании человека. Кроме того, любая сделка должна быть одинаково выгодна и продавцу, и покупателю. В противном случае от неё следует отказаться.

SNAP-продажи.

Современный метод продаж, основанный на равенстве продавца и потенциального покупателя. Акроним SNAP содержит четыре указания для продавца: он обязан быть простым, должен являться неоценимым помощником, обязан согласовывать решения и уметь расставлять приоритеты. Если соединить знание продавцов о товаре с предпочтениями покупателя, совершить покупку последнему станет значительно легче.

Автор метода Джилл Конрэт говорит о том, что существует вовсе не два итога общения продавца с покупателем (заключена сделка или нет), а целых три критических решения.

Под первым понимается предоставление доступа, под вторым – изменение прежнего положения дел, под третьим – изменение ресурсов. Если по ходу общения продавец внимательно следит за этими мини-этапами решения, шансы на удачную продажу значительно увеличиваются.

Challenger Sale.

Мэтью Диксон и Брент Адамсон, разработавшие данный метод продаж, утверждают: любому продавцу B2B-продукции можно «присвоить» один из пяти профилей. Менеджер может быть тружеником, строителем отношений, одиноким волком, реактивным решателем проблем или конкурентом.

Исследования Адамсона и Диксона показали, что хотя по количественному показателю данные профили примерно одинаковы, 40 % наиболее успешных продавцов – это конкуренты. Их позицию в продажах можно выразить тремя словами: учить, приспосабливать, брать.

Обучая потенциальных клиентов, такие продавцы не рекламируют товар или услугу, а говорят о серьёзных бизнес-задачах, свежих идеях и проницательных инсайтах, после чего приспосабливают такой подход к будущим покупателям.

На заключительном этапе переговоров эти продавцы сосредотачиваются на конечной цели и берут продажу под свой полный контроль. Идея метода продаж Challenger Sale в том, чтобы остальные типы продавцов переняли подобный стиль работы с клиентами.

Система Сэндлера.

Влияние на продажи метода Сэндлера трудно переоценить. Раньше многие считали, что хороший результат возможен только в том случае, если продавец будет буквально «преследовать» покупателя с целью навязать ему свой товар. Сейчас широко распространено мнение, что для успешной торговли необходим равноценный вклад обеих сторон.

Часто бывает, что соглашение между продавцом и покупателем достигнуто, все тонкости обговорены, но практически состоявшуюся сделку разрушают какие-то внешние обстоятельства: к примеру, недостаток времени или бюджета. Менеджеры, работающие по системе Сэндлера, в процессе квалификации пытаются выявить все возможные «подводные камни». И если обнаруживается, что сделка не в состоянии решить все проблемы клиента, то от неё отказываются, экономя тем самым время.

Можно сказать, что система Сэндлера работает «от обратного»: не продавец убеждает клиента совершить покупку, а клиент просит о возможности приобрести товар.

Клиентоориентированные продажи.

Данный метод продаж услуг и товара интересен тем, что следующие ему продавцы начинают не просто рекламировать продукцию, а стараются сотрудничать с покупателями, становятся их консультантами. Ориентированность на клиентов предполагает соблюдение восьми принципов:

  1. Не делать презентацию, а вести разговор в зависимости от ситуации.
  2. Не высказывать своё мнение, а задавать актуальные вопросы.
  3. Не выказывать отношение к ситуации, а пытаться решить проблему клиента.
  4. Стараться иметь дело с людьми, принимающими решения.
  5. Рекламировать не продукт, а методы его использования.
  6. Стремиться не много работать, а много продавать.
  7. Отдавать предпочтение временной шкале покупателя, а не своей.
  8. Не убеждать клиента совершить покупку, а вдохновлять на неё.

Метод продаж MEDDIC.

MEDDIC – процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж. Расшифровка системы следующая:

  1. Метрики. Как выглядит ситуация после экономического воздействия на неё?
  2. Экономический покупатель. Кто распоряжается бюджетом?
  3. Критерии решения. По каким формальным критериям компания выбирает поставщиков?
  4. Процесс принятия решений. Каковы этапы выбора поставщика?
  5. Обнаружение проблемы. Какое событие запустило конфликт и каковы финансовые последствия проблемы?
  6. Чемпион. Кто осуществляет продажи от имени компании?

Каждая сделка должна позволить покупателю достигнуть поставленной цели, решить насущную проблему или удовлетворить потребность. Продукт или услуга обязаны соответствовать хотя бы одному из этих пунктов, в противном случае продавец должен отказаться от сделки.

4 практических метода продажи товаров

Товар в руки.

Приём имеет и более креативное название – «метод щенка». Суть его в том, что покупатель должен в буквальном смысле слова потрогать товар

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.