text
Генеральный директор

Как мотивировать дилеров

  • 7 июня 2018
  • 249
директор по развитию российского представительства итальянского производителя радиаторов отопления Global Radiatori
Как мотивировать дилеров

Вопрос

Мы занимаемся импортом и дистрибуцией медицинского и бытового оборудования. Оборудование у нас специфическое, как и система маркетинга. Мы осуществляем продажи через дилерскую сеть. Кризис коснулся и нас, так как из-за курса доллара оборудование подорожало. Нас интересуют методы и инструменты мотивации дилеров, направленные на увеличение объемов продаж и прибыли как у нас, так и у наших дилеров.

Ответ

Наш более чем 20-летний опыт работы на российском рынке показал, что одним из самых эффективных способов мотивации дистрибьюторов являются скидки за объем закупок, выплачиваемые в конце года при условии достижения оговоренных объемов. Часто их называют «ретро бонусами». Допустим, если дистрибьютор закупит на 10% больше радиаторов, чем в прошлом году, он получит 1% дополнительной скидки.

Еще один действенный способ мотивации – акции для сотрудников, как правило, для менеджеров по продажам дистрибьюторов и соревнования между ними. Периодически мы устраиваем конкурсы по привлечению максимального количества дилеров. Победители получают значимые призы, один из которых - путешествие по Италии с посещением завода Global Radiatori и обширной развлекательной программой, в том числе, тест-драйвом гоночных автомобилей на специальных треках. В период серьезных колебаний курсов валют мы мотивировали дистрибьюторов за счет фиксации цен на радиаторы в рублях. Таким образом, в условиях нестабильной экономической ситуации, удалось сохранить объемы продаж.

В долгосрочной перспективе на рост продаж влияет информированность дистрибьюторов и дилеров (продавцов, которые непосредственно взаимодействуют с конечными покупателями) об особенностях производства товара. Мы регулярно организуем поездки наших партнеров на завод Global Radiatori в Италии, где они изучают технологический процесс изготовления радиаторов и многоступенчатые проверки безопасности. Таким образом, мы демонстрируем все детали производства, а продавцы лучше усваивают информацию и могут грамотно описать конечным потребителям преимущества товара.

Срочно к прочтению!

Вы уже знаете, какой тип стратегии подходит вашему бизнесу? Мы подготовили 4 шаблона, которые помогут в разработке стратегии. Подробнее здесь >>

К тому же посещение завода помогает увеличить лояльность дистрибьюторов к бренду, что положительно влияет на продажи в долгосрочной перспективе. Помимо поездок на завод мы проводим обучение дистрибьюторов и дилеров в регионах России - как продавцов, так и монтажников отопительного оборудования. Конечно, обучение – не самый очевидный способ мотивации, но в итоге оно помогает повысить знания о продукции Global Radiatori и дать понять как дистрибьюторам, так и дилерам, что они могут рассчитывать на поддержку со стороны бренда. По сути, обучение дает им ощущение «чувства локтя» и повышает лояльность к производителю, что крайне важно, как для сохранения, так и для роста объемов продаж в долгосрочной перспективе.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Вы продолжите чтение статьи через пару минут
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Вы продолжите чтение статьи через пару минут
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Вы продолжите чтение статьи через пару минут
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Вы продолжите чтение статьи через пару минут
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.