text
Генеральный Директор

Как мотивировать дилеров

  • 7 июня 2018
  • 149
директор по развитию российского представительства итальянского производителя радиаторов отопления Global Radiatori
Как мотивировать дилеров

Вопрос

Мы занимаемся импортом и дистрибуцией медицинского и бытового оборудования. Оборудование у нас специфическое, как и система маркетинга. Мы осуществляем продажи через дилерскую сеть. Кризис коснулся и нас, так как из-за курса доллара оборудование подорожало. Нас интересуют методы и инструменты мотивации дилеров, направленные на увеличение объемов продаж и прибыли как у нас, так и у наших дилеров.

Ответ

Наш более чем 20-летний опыт работы на российском рынке показал, что одним из самых эффективных способов мотивации дистрибьюторов являются скидки за объем закупок, выплачиваемые в конце года при условии достижения оговоренных объемов. Часто их называют «ретро бонусами». Допустим, если дистрибьютор закупит на 10% больше радиаторов, чем в прошлом году, он получит 1% дополнительной скидки.

Еще один действенный способ мотивации – акции для сотрудников, как правило, для менеджеров по продажам дистрибьюторов и соревнования между ними. Периодически мы устраиваем конкурсы по привлечению максимального количества дилеров. Победители получают значимые призы, один из которых - путешествие по Италии с посещением завода Global Radiatori и обширной развлекательной программой, в том числе, тест-драйвом гоночных автомобилей на специальных треках. В период серьезных колебаний курсов валют мы мотивировали дистрибьюторов за счет фиксации цен на радиаторы в рублях. Таким образом, в условиях нестабильной экономической ситуации, удалось сохранить объемы продаж.

В долгосрочной перспективе на рост продаж влияет информированность дистрибьюторов и дилеров (продавцов, которые непосредственно взаимодействуют с конечными покупателями) об особенностях производства товара. Мы регулярно организуем поездки наших партнеров на завод Global Radiatori в Италии, где они изучают технологический процесс изготовления радиаторов и многоступенчатые проверки безопасности. Таким образом, мы демонстрируем все детали производства, а продавцы лучше усваивают информацию и могут грамотно описать конечным потребителям преимущества товара.

Срочно к прочтению!

Вы уже знаете, какой тип стратегии подходит вашему бизнесу? Мы подготовили 4 шаблона, которые помогут в разработке стратегии. Подробнее здесь >>

К тому же посещение завода помогает увеличить лояльность дистрибьюторов к бренду, что положительно влияет на продажи в долгосрочной перспективе. Помимо поездок на завод мы проводим обучение дистрибьюторов и дилеров в регионах России - как продавцов, так и монтажников отопительного оборудования. Конечно, обучение – не самый очевидный способ мотивации, но в итоге оно помогает повысить знания о продукции Global Radiatori и дать понять как дистрибьюторам, так и дилерам, что они могут рассчитывать на поддержку со стороны бренда. По сути, обучение дает им ощущение «чувства локтя» и повышает лояльность к производителю, что крайне важно, как для сохранения, так и для роста объемов продаж в долгосрочной перспективе.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.