text
Генеральный Директор

Советы по развитию мебельного бизнеса

  • 26 июля 2018
  • 96

Мы занимаемся продажей мебели на заказ, в классическом стиле. Есть своя специфика работы, в которой мы с нуля под заказчика разрабатываем мебель, гардеробные и т. д. В данном случае нужны опытные люди (технологи, дизайнеры). Но в течение многих лет наша фирма не расширяется. Есть производство, которое все изготавливает под нас (небольшое), и, чтобы обучить людей, нужно много времени. Куда стоит двигаться в первую очередь, с помощью чего лучше всего привлекать новых заказчиков, как грамотно организовать автономную точку (кто и какими бизнес-процессами должен заниматься)? Как обойти конкурентов? Ну и хотелось бы узнать личное мнение по развитию данного бизнеса.


Наталия Пекшева,
генеральный директор компании «Цвет Диванов»

Судя по тому, как сформулирован вопрос, компания сосредоточена на продаже продукции, которую сама производит. И даже работая с заказной программой, ориентируется в первую очередь на возможности собственного производства, а не на ожидания и потребности покупателя. Такой путь часто ведет к снижению масштаба бизнеса.

Для развития необходимо ориентироваться на спрос, который требует, в свою очередь, определения целевой аудитории, ее потребностей, вкусовых предпочтений и сценариев покупки. Очень важно понимать, что покупатель хочет, по какой цене, в каком цвете и из каких материалов и соответствовать его ожиданиям.

Также у компании должны быть развиты компетенции в маркетинге и организации розничных продаж, без этого сложно построить эффективную систему разработки, продвижения и сбыта. Склонность к изменениям – это основное условие для развития компании.


FarosMedia

Мебельный бизнес делится на так называемый масс-маркет, премиум-бренды и прочее. С масс-маркетом все ясно: миллионы разных фабрик штампуют типовые модели, закупает их ретейл и продвигает он же. Премиум-бренды –  это то, что покупают за имя, за статус, за определенное отношение гостей, которые увидят вещь и ахнут. Прочее – самый сложный сегмент. Здесь и мебель на заказ, и мебельные бутики, и франчайзи. И каждому игроку этого рынка нужно правильно сегментировать аудиторию.

В нашей практике был кейс с производством кожаной офисной мебели для руководителей. Долгое время владелец бизнеса был уверен, что его целевая аудитория – босс компании, что ему нужно дать премиальное сложное описание, что искать его нужно в бизнес-среде, а-ля в журнале Forbes.

Проведя большое исследование, мы совместными усилиями выяснили, что Forbes работает на узнаваемость, но слишком редко попадает в тот момент, когда руководителю нужна смена существующей мебели или закупка новой. А вот когда потребность действительно появляется, руководитель ставит задачу своему помощнику (чаще всего девушке). Очень небольшая доля из них читает деловую литературу или онлайн-издания общается в подобных кругах и в целом будет готова понять сложное описание и взаимодействие. Помощнице важно, чтоб подрядчик максимально разгрузил ее: взял на себя замеры, визуализацию, сам приехал на встречи, не забыл привезти все экземпляры кожи, пантоны и прочее. И чаще всего такая помощница сталкивается с подрядчиком в социальных сетях, отзывах и с помощью контекстной рекламы. То есть первым важным этапом развития бизнеса вашего респондента должен являться большой анализ – сегментация целевой аудитории с описанием ее медиапотребления, модели маркетинга и продаж.

Отдельно обратила бы внимание на явный сегмент аудитории мебельных компаний –профессиональная аудитория. Именно дизайнер и архитектор комплектуют будущий образ помещения, за счет визуализации, которую заказчик утверждает, он уже становится влюбленным в ту мебель, которую ему изобразили на картинке, так как процесс ремонта, меблировки и прочее еще только в начале. Важно прорабатывать меры выстраивания партнерских отношений с профаудиторией, чтобы дизайнер был заинтересован включать в проект именно модели из вашей ассортиментной линейки.

Про привлечение клиентов: сегментируем аудиторию и определяем, как и на какой сегмент проводить маркетинговые кампании, по какому сегменту продавать (в холодную, на входящих и так далее). Отдельно еще раз обращу внимание на выстраивание партнерства с профсредой: какие-то плюшки для дизайнеров, хорошая комиссия, постоянное возобновление коммуникаций (встречи, деловые завтраки, спонсирование походов на выставки).

В какой бы сфере мы ни работали, мы всегда должны следовать трендам. Сейчас тренд развития личных брендов – персоналий. Одну из самых мощных перспектив обхода конкурентов вашего респондента я вижу именно в этом: выводить медиаперсон, которые будут представлять бренд, разрабатывать и реализовывать для них стратегию формирования имиджа и восприятия. И в тот момент, пока конкуренты будут продолжать обращаться в обезличенные компании, сливающие бюджеты на инструменты прямой рекламы, в нашу мебельную компанию будут приходить на узнаваемое имя представителей нашего бренда.

К слову, из инструментов непрямой рекламы отлично работает скрытый маркетинг. Сейчас эпоха перенасыщения рынка предложениями. Поэтому избалованный заказчик долго выбирает, куда отнести свои деньги. Один из важнейших критериев выбора – репутация бренда, то, что про него говорят другие.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.