text
Генеральный директор

Аусорсинг продаж: чем полезен и как внедрить максимально выгодно

  • 30 июля 2018
  • 84
Аусорсинг продаж: чем полезен и как внедрить максимально выгодно

Вы узнаете:

  • Что представляет собой аутсорсинг продаж.
  • Какие существуют разновидности аутсорсинга продаж.
  • Что лучше: свой отдел или услуги аутсорсера.
  • Как выбрать компанию-аутсорсера.
  • Как безопасно перейти на услуги фирмы-аутсорсера.
  • В чем особенности грамотного применения аутсорсинга продаж.

Что такое аутсорсинг: разбираемся в понятии детально

Понятие аутсорсинга не так давно начало использоваться в России, однако уже стало широко распространено. Суть аутсорсинга заключается в том, чтобы передать некоторые операции своей компании на выполнение другой фирме.

Ключевые признаки аутсорсинга:

  • наличие соглашения о передаче функций;
  • продолжительный срок действия договора (больше двенадцати месяцев);
  • передача исключительно непрофильных функций;
  • возможность передачи деловых процессов (бухучет, набор сотрудников, техобслуживание).

Фирма, которая приняла на себя операции, зачастую считается узкоспециализированной, что увеличивает качество обслуживания и степень ответственности. Подобные организации носят название «аутсорсеры».

Есть много типов аутсорсинга – почти все непрофильные функции возможно передать аутсорсерам.

Материал по теме из электронного журнала:

Разновидности аутсорсинга

  1. Бухгалтерский. Одним из наиболее распространенных типов аутсорсинга является передача аутсорсеру бухучета и создания отчетов. За результаты отвечает глава компании-заказчика.

Допускаются такие варианты сотрудничества:

  • создание отчетов;
  • выполнение учета;
  • комплексное обслуживание (ежедневный учет, разработка отчетов и иных документов).

Аутсорсинг услуг бухгалтера – удобная функция, которая позволяет не создавать бухгалтерский отдел в фирме.

  1. IT-аутсорсинг. Предполагает передачу весьма обширного спектра функций, которые связаны с обслуживанием оргтехники. Любая услуга в данной области может быть причислена к обслуживанию оргтехники (починка ксерокса, моноблока) или ПО (разработка и сопровождение приложений для ПК).

Данный тип аутсорсинга весьма востребован во всем мире. Обусловлено это активизацией применения информационных технологий и повышенным требованиям к работникам в этой области.

  1. Кадровый. Обычно используется крупными компаниями, в которых наблюдается текучка кадров. Вопросы управления кадрами считаются довольно затратными, как по времени, так и по финансам. Кадровые фирмы могут принять на себя функции найма сотрудников, подсчета налогов, которые связаны с зарплатой.
  2. Юридический. Применяется средними и малыми организациями. Фирма-аутсорсер будет выполнять обслуживание по налоговому и трудовому праву. Кроме того, она может регистрировать, реорганизовывать и ликвидировать юридические лица.

Достаточная квалификация специалистов фирм-аутсорсеров дает возможность выполнить полную передачу юридических функций. Штатный сотрудник является более затратным решением вопроса.

  1. Логистический. При аутсорсинге данного типа функции транспортировки передаются аутсорсеру. Это удобно для организаций, использующих услуги логистики лишь иногда и не нуждающихся в содержании своего транспортного отдела. Аутсорсер будет складировать изготовленные товары, осуществлять их перевозку.

Аусорсинг продаж: чем полезен и как внедрить максимально выгодноМатериал для скачивания:

Договор для аутсорсинга персонала

К основным плюсам аутсорсинга причисляются:

  • уменьшение расходов;
  • уменьшение количества сотрудников;
  • возможность сконцентрироваться на основной деятельности;
  • получение высококачественного результата;
  • разделение ответственности.

В абсолютных показателях цена аутсорсинговых услуг больше, чем содержание штатного работника. Однако нужно принимать во внимание, сколько времени экономится при услугах аутсорсера, не забывать об альтернативных расходах.

При использовании аутсорсинга не требуется платить страховые взносы, оплачивать больничные листы, декреты. Множество фирм-аутсорсеров при длительных контрактах предоставляют скидки.

Есть 3 вида оплаты услуг аутсорсера:

  • по результату;
  • по часам, которые указаны в контракте;
  • по времени, которое было отработано.

Наибольшей популярностью пользуется оплата по результату. Деньги перечисляются исключительно после достижения определенного результата, каким может являться, к примеру, сделанный финансовый отчет.

Оплата по часам, которые указаны в контракте, обыкновенно используется при исполнении нестандартных задач, временные нормативы по которым не определены. В таком случае аутсорсер предлагает заказчику время исполнения, а последний дает согласие на предложенные временные рамки.

Оплата реально отработанного времени применяется, к примеру, при использовании аутсорсинга по найму работников. Сотрудник фирмы-аутсорсера тратит время на набор специалистов. Ответственности за дальнейшую работу нанятого человека он не несет. Платить необходимо лишь за то время, которое сотрудник фактически отработал.

В настоящее время в Российской Федерации уже сформировалось определенное представление об аутсорсинговых услугах. Однако не все компании осознают, что аутсорсинг – это в первую очередь налаженное сотрудничество в какой-либо области, а не просто наем сторонних работников.

Посредством аутсорсинговых услуг возможно выполнять увеличение мощности и наращивание доли рынка. Компания-аутсорсер поддерживает и полностью обслуживает некоторый процесс, следовательно, организации-заказчику проще сконцентрироваться на развитии.

Некоторые известные предприятия РФ уже оценили преимущества аутсорсинговых услуг, в особенности в области IT и набора сотрудников. Длительные контракты с аутсорсерами дают возможность уменьшать затраты.

Сегодня многие мировые лидеры в разных сферах используют услуги аутсорсеров. Лучшим примером эффективного применения аутсорсинговых услуг считается фирма «Икеа». В настоящее время организация применяет больше двух с половиной тысяч сторонних предприятий для изготовления своих продуктов. Перевозка изделий тоже возлагается на компании-аутсорсеры. Вся деятельность организации сосредотачивается на розничных продажах.

Другая известная фирма «Нокиа» целиком передала аутсорсерам техобслуживание, использует услуги IT-предприятий для снижения издержек. Кроме того, компания передала на аутсорсинг услуги колл-центра, что дало ей возможность сконцентрироваться на изготовлении качественной техники и маркетинговом продвижении.

Что представляет собой аутсорсинг продаж

При аутсорсинге фирма посредством договора передает некоторые типы либо функции своей деятельности другой компании, которая специализируется в соответствующей сфере.

Предприятие, которое заключило соглашение с фирмой-аутсорсером, вне всяких сомнений, повышает шансы своего успеха, увеличивает качество деятельности, исключает кризисную ситуацию, сводит к минимуму различные риски.

Если грамотным образом учесть затраты и направить их в правильное русло, возможно увеличить объем продаж во много раз. Если же затраты необходимо уменьшить, то необходимо изменить политику цен. При заключении соглашения с фирмой-аутсорсером возможно передать все обязанности отдела продаж на аутсорсинг. В таком случае эффективность работы увеличится, при этом расходы не повысятся.

Понятие «аутсорсинг продаж» начало использоваться относительно недавно и под ним имеется в виду передача сразу нескольких функций. При применении аутсорсинга подразумевается, что финальный результат работы будет зависеть от того, насколько плотно взаимодействует компания-заказчик с фирмой-аутсорсером.

Аутсорсинг продаж значительно отличается от работы с дилерами, дистрибьюторами, сетевыми организациями и иными исполнителями. Фирма-аутсорсер не вправе сотрудничать с конкурентами компании, с которой она подписала соглашение. Данное условие не изменяется на протяжении всего периода действия договора.

Аутсорсинговые услуги делаются все популярнее в Российской Федерации. Большая часть организаций передает определенные функции внутренних отделов компаниям-аутсорсерам. Однако данная тенденция не всегда актуальна для реализации продукции, потому как некоторые предприятия позиционируют продажи как основной род своей деятельности.

Вообще, возможно отметить 4 ключевые причины недоверия менеджеров к передаче функции продаж сторонней организации:

  1. Устоявшееся представление о торговых представителях как о посредниках, не заслуживающих получения дополнительной платы в случае успеха.
  2. Неправильная оценка расходов, которые связаны с наличием внутренних отделов продаж.
  3. Отсутствие вопроса об аутсорсинговых услугах в повестке дня руководства организации.
  4. Обеспокоенность проблемой уменьшения контроля за специалистами, которые занимаются реализацией продуктов предприятия.

Типы аутсорсинга продаж

Аутсорсинг продаж делится на 3 разновидности по виду выполняемых функций:

  1. Функциональный. Аутсорсер должен исполнять определенные задачи.
  2. Ресурсный. Аутсорсер пополняет базу клиентов и улучшает ситуацию с ресурсами.
  3. Операционный. Фирма-аутсорсер осуществляет контроль определенных процессов (продажа товаров, разработка веб-сайтов, планирование дальнейших действий).

Кроме описанной выше классификации, есть такая:

  1. Аутсорсинг части процесса сбыта продукции (расширение базы клиентов, составление соглашений о сотрудничестве).

Продажа товаров – это всегда сложное дело. Перекладывать всю работу по реализации аутсорсеру весьма рискованно, так как в процессе могут возникнуть серьезные проблемы. По этой причине правильно будет передать лишь часть задач отдела продаж аутсорсеру.

Весомое преимущество состоит в том, что фирма-заказчик уменьшает нагрузку на своих специалистов, предоставляет им дополнительное время на эффективную работу.

  1. Аутсорсинг, который направлен на охват некоторой части клиентов. Аутсорсер должен учитывать потребности потенциальных покупателей продукции фирмы.
  2. Аутсорсинг продажи определенного товара. Когда фирма работает с достаточно широким ассортиментом продукции, передача продаж на аутсорсера способствует упрощению сбыта продукции. Это касается товаров:
  • на которые имеется стабильный спрос в любом регионе;
  • признанных полезными большей частью покупателей;
  • не имеющим специфических свойств.

Где используется аутсорсинг продаж

Обыкновенно к услугам фирм-аутсорсеров прибегают организации, которые ведут деятельность в следующих направлениях:

  • продажа услуг и товаров;
  • разработка деловых операций;
  • проведение семинаров и тренингов;
  • технический сервис;
  • разработка и рекламирование онлайн-ресурсов;
  • разработка приложений для ПК.

В перечисленных сферах имеет место жесткая борьба конкурентов. Ввиду этого требуется сделать все возможное для того, чтобы потенциальный покупатель выбрал товары соответствующей организации.

Фирмы, чьи продукты располагают особыми свойствами, также иногда используют услуги аутсорсеров. Если говорить о масштабах компаний, которые обращаются к аутсорсерам, то обычно такими являются «новички», индивидуальные предприниматели. Новым организациям требуется неплохой старт, а ИП нередко недостает необходимых для поиска и привлечения специалистов по продажам ресурсов.


Функции, передаваемые на аутсорсинг продаж

  1. Установка спроса на товары. Разработанная специалистами компании-аутсорсера либо предоставленная заказчиком база клиентов дает возможность профессионалам связаться с потенциальным покупателем, установить полезность определенного продукта.
  2. Показ продуктов. Обычно используется, когда необходимо донести до покупателя информацию о скидках, акционных предложениях, подарках.
  3. Выполнение переговоров. Эта разновидность аутсорсинга продаж весьма популярна. Цель – привлечение внимания покупателя к продуктам организации, демонстрация продукции.

Список задач, возлагаемых на исполнителя, устанавливается при оформлении соглашения.

Сравнение аутсорсинга со своим отделом

Плюсы своего отдела

  1. Вы знаете собственных сотрудников, регулируете работу напрямую, можете поменять что-либо во время их деятельности.
  2. Оперативный ответ на все перемены. Сотрудники могут быстро реагировать на происходящие в организации изменения, подстраивать свою деятельность под них.
  3. Ваши сотрудники задействуются только в продажах, все их усилия нацелены непосредственно на реализацию продукции. Работники фирмы-аутсорсера могут брать на себя сразу много проектов, что не лучшим образом отражается на результате.
  4. Сотрудники прекрасно понимают все аспекты своей деятельности, способны отыскать персональный подход к клиентам.

Минусы своего отдела

  1. Вместо пополнения базы клиентов ваши работники тратят большое количество усилий на переговоры. Также нужно учитывать производительность сотрудников: множество звонков срываются в силу различных обстоятельств.
  2. Когда 1 работник и обзванивает потребителей, и ведет переговоры с постоянными клиентами, он не может сосредоточиться на чем-то конкретном. Специалист стремится пополнить базу клиентов, а «холодные» звонки старается игнорировать. Однако иногда случается так, что реальные клиенты уходят, а расширять базу сотрудник не намерен до тех пор, пока имеющаяся база не принесет положительный результат.
  3. Большое количество сил и времени тратится на увеличение количества работников, заключение с ними соглашений и поиск оптимального офисного помещения.
  4. Дополнительные затраты при увольнении работников. Когда происходит обновление штата, имеющиеся связи с потребителями утрачиваются. Кроме того, сотрудников-новичков нужно еще и научить работе.

Плюсы аутсорсинга продаж

  1. Упрощает деятельность ваших сотрудников. Нет нужды в дополнительном персонале, требуется только пара специалистов, которые будут вести клиентскую базу.
  2. Работники фирмы-аутсорсера не считаются кадрами организации-заказчика. Их труд нужно оплачивать по итогу. Нет необходимости платить отпускные, больничные. Также не нужно вносить налоги либо осуществлять иные выплаты.
  3. Не требуется отыскивать офис, создавать особый отдел.
  4. Не нужно увеличивать количество персонала.

Минусы аутсорсинга продаж

  1. Если обязательность не входит в число качеств клиента, то работа фирмы-аутсорсера вряд ли исправит ситуацию.
  2. В момент 1-го звонка клиенту сотрудник компании-исполнителя может поговорить с ним на отвлеченные темы. Собственный работник при обзвоне клиентской базы обычно начинает беседу сразу с предложения товара, что не лучшим образом отражается на дальнейших звонках.
  3. Большое значение имеет налаженное сотрудничество между вашей фирмой и аутсорсером. Если тесного сотрудничества нет, вся работа может пройти впустую.
  4. Штатные сотрудники больше внимания уделяют постоянным клиентам, поэтому им сложно осуществлять «холодные» звонки.

Выбор аутсорсинговой фирмы

При подборе компании-аутсорсера требуется принимать во внимание следующие нюансы:

  1. Способ презентации фирмы. Прежде всего, нужно установить, какова компетенция организации, услугами которой вы решили воспользоваться.
  2. Наличие опыта продаж в определенной области. Большая часть предприятий, которые занимаются аутсорсингом продаж, обычно не интересуются особенностями продаваемой продукции и тем, как обстоят дела в соответствующей области. Это неправильный подход. Лучший вариант – если у фирмы уже имеется положительный опыт работы с товарами, которые вы продаете.
  3. Применяемые методы контроля. Должна производиться запись всех телефонных звонков. Также вам должны ежедневно присылать рабочие отчеты.
  4. Возможность внесения изменений в проект. Случается так, что при изучении диалога с покупателем руководитель принимает решение скорректировать работу с ним, предоставить скидку либо другие привилегии. Фирма-аутсорсер должна наладить тесное сотрудничество с компанией-заказчиком, чтобы оперативным образом реагировать на любые изменения.

Руководство по переходу на аутсорсинг продаж

  1. Принятие решение о необходимо передачи продаж на аутсорсинг. Сначала необходимо дать оценку деятельности своей фирмы. Также нужно провести анализ всех пунктов оформляемого договора. Возможно, вам потребуется использовать аутсорсинг продаж лишь в определенных областях собственной деятельности.

Для производительной работы ваша фирма должна:

  • располагать хорошим капиталом;
  • обладать собственной «фишкой», располагать оригинальностью и перспективностью (если не хватает капитала);
  • располагать статистикой по продаже собственных товаров.
  1. Выбор фирмы-исполнителя. Получите информацию об опыте работы организации, ознакомьтесь с отзывами клиентов. Хорошая фирма-аутсорсер располагает неплохой базой клиентов и положительной репутацией. Кроме того, вы можете сделать запрос отчетов и звуковых записей звонков.

По записям подберите себе нужных специалистов. Также узнайте, имеется ли у них опыт продажи продуктов, которые напоминают ваши.

  1. Постановка задач. Определите, какую часть продажи товаров вы поручите фирме-аутсорсеру. Требуется точное формулирование нужного результата. Это нужно для разработки эффективнейшей методики работы и установления промежуточных целей.

Вы можете поручить аутсорсеру «холодные» звонки, увеличение базы клиентов или работу над имеющимся списком покупателей.

  1. Заключение соглашения. Соглашение требуется оформлять по максимуму понятно, дабы не появилось никаких неясностей. Необходимо:
  • указание итоговой платы за услуги;
  • определение требуемых показателей;
  • перечень продаж, которые передаются аутсорсеру.

В договоре в обязательном порядке необходимо указать, что, если аутсорсер не справится с работой, фирма-заказчик имеет право не платить за его услуги. Соглашение не должно включать в себя скрытых выплат и иных завуалированных пунктов. Если вы самолично подбирали сотрудников фирмы-аутсорсера, занесите их в договор.

  1. Начало работы. Главная цель сотрудничества с аутсорсером – создание взаимосвязи между продажей товара и его производством. Сложности могут появиться, если сотрудники компании-аутсорсера не собирают всю нужную информацию о продукции или сообщают покупателям специально приукрашенные сведения. Ввиду этого нужно осуществлять контроль и оценку деятельности специалистов, дабы предотвратить подобное.
  2. Анализ и контроль работы фирмы-аутсорсера. Если прописать в договоре пункт отчетности, возможно будет каждый день оценивать работу аутсорсера. Требуется проводить анализ степени достижения целей и производительности труда.

Лучшее решение – налаженное сотрудничество, которое основано на доверительных отношениях. Так и есть? Значит, вы сотрудничаете с действительно хорошим аутсорсером.

  1. Оплата достигнутого результата. Компания-аутсорсер берет плату за:
  • установление эффективности вашей базы клиентов;
  • увеличение базы клиентов;
  • проведение переговоров с клиентами;
  • проведение сделок по реализации продукции;
  • текущие продажи продуктов.

Нюансы использования аутсорсинга продаж

При использовании аутсорсинга продаж требуется принимать во внимание следующие нюансы:

  1. Низкокачественная работа фирмы-аутсорсера. Если работники аутсорсера проявляют некомпетентность, нужно затрачивать большое количество времени на то, чтобы их заменить. В таком случае никаких выплат осуществлять не нужно, последующее сотрудничество отменяется. Фирма-аутсорсер теряет собственного клиента.

Предприятие, которое использует услуги непроверенного аутсорсера, сталкивается с серьезными сложностями. Удар принимает на себя репутация фирмы, которую непросто восстановить. Ввиду этого всегда подбирайте специалистов, которые проверены.

  1. Отсутствие гарантии профессионализма фирмы-аутсорсера. Что дает организации аутсорсинг? Большая часть руководителей скажут, что их персонал не располагает требуемым опытом и компетенцией, поэтому, для достижения по максимуму качественного результата, они прибегают к услугам аутсорсинговой компании. Нужно заметить, что большая часть аутсорсеров не обладает по-настоящему профессиональными работниками. Нередко встречаются сотрудники, которые не имеют ни опыта, ни квалификации.
  2. Отсутствие сотрудничества между организациями. Если между аутсорсинговой компанией и фирмой-заказчиком отсутствует тесное сотрудничество, положительного результата вряд ли удастся добиться.

Как и у любого типа аутсорсинга, основной задачей аутсорсинга продаж считается уменьшение издержек, а именно:

  • экономия на налоговых отчислениях, страховках и пенсиях;
  • экономия на обслуживании рабочего места штатного работника;
  • снижение кадровой текучки;
  • применение аутсорсером специальных методов и оборудования;
  • сосредоточение организации-заказчика на основной деятельности;
  • освобождение внутренних ресурсов предприятия;
  • беспрерывная работа аутсорсинговой компании (отсутствие необходимости платить отпускные и оплачивать листки нетрудоспособности);
  • возможность прервать сотрудничество когда угодно (если контракт не предусматривает обратного);
  • уменьшение рисков, которые связаны с проведением сбыта;
  • продажа непрофильных продуктов.

Однако в отличие от множества иных типов аутсорсинговых услуг преимущества передачи функции продаж заключаются не только в снижении расходов, но и в усилении экономической эффективности реализации продукции благодаря специализации предприятия-аутсорсера на определенном типе деятельности.

Аутсорсинг продаж предполагает взаимовыгодное сотрудничество, потому что успех аутсорсинговой организации зависим от успеха компании-заказчика. В отличие от дистрибьюторов либо дилеров, которые выступают в роли подрядчиков, а также интернет-компаний и других посредников, нанятая фирма не имеет права продавать продукты конкурентов на протяжении действия заключенного контракта. Однако в настоящее время данное требование нередко не указывается в договоре, организация-аутсорсер сохраняет за собой право работать с несколькими компаниями-конкурентами.

В определенных ситуациях (нестандартная продукция, сложности при оценивании эффективности работы продавцов) выбор того, как реализовывать продукцию, через собственный отдел либо посредством аутсорсингового предприятия, достаточно часто делается в пользу 1-го.

Прибегать к аутсорсинговым услугам или положиться на собственный отдел продаж – решать вам. Перед принятием решения проанализируйте все расходы, посчитайте, что вам обойдется дешевле. Также ответственно отнеситесь к выбору компании-аутсорсера. Реализация продукции важна для любого успешного предприятия.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.