text
Генеральный Директор

Коммерческое предложение: руководство по составлению + образец

  • 30 августа 2018
  • 244
Коммерческое предложение: руководство по составлению + образец

Вы узнаете:

  • Как составить продающее письмо с коммерческим предложением.
  • На какие виды делятся КП.
  • Какой формат должен быть у вашего письма.
  • Из каких составляющих строится коммерческое предложение.
  • Как не допустить ошибок, предлагая коммерческое сотрудничество.

Коммерческое предложение о сотрудничестве

Коммерческое предложение – это сообщение о желании заключить сделку. Чтобы сделка состоялась, необходимо составить корректное письмо, способное заинтересовать клиента.

Виды коммерческих предложений

Существуют следующие виды коммерческих предложений:

  • Холодное.
  • Горячее.
  • Оферта.

Холодное коммерческое предложение – письмо, отправляемое потенциальному клиенту, который никогда до этого момента не слышал ни о вас, ни о вашей компании. Главная задача отправителя – заставить получателя прочитать письмо до конца, при этом оставить открытые вопросы, чтобы клиент пошел на обратную связь.

Рекомендации:

  • Не нужно отправлять огромные брошюры и расписывать все преимущества компании. Оптимальный текст холодного коммерческого предложения не превышает 2 страниц.
  • При отправке письма по e-mail необходимо тщательно продумать заголовок. При отправке письма по обычной почте или иным способом необходимо продумать креативную подачу материала.

Горячее коммерческое предложение отправляется партнерам и клиентам, с которыми уже был контакт: если они сами его запросили, если ранее вы переговаривались по телефону или Скайпу. Отклик от горячего письма гораздо выше, после него следует звонок с вопросами и уточнениями.

Рекомендации:

  • Оформите КП в виде презентации PowerPoint или переведите в формат PDF, если позволяет предлагаемый ассортимент продукции или услуг. Такой формат читабелен и информативен.
  • Объем горячего коммерческого документа превышает «холодный» вариант. Среднее КП состоит из 10 страниц текста или слайдов.

Оферта – коммерческое предложение, представленное в виде публичного договора. Используется в интернет-магазинах и других подобных компаниях. Когда клиент выполняет условие, указанное в договоре (например, регистрируется на сайте магазина), он принимает условия оферты автоматически.

Формат коммерческого предложения

Перед тем, как составить коммерческое предложение о сотрудничестве, определитесь с целевой аудиторией. У крупной компании нет необходимости уговаривать каждого клиента отдельно, разговор идет на уровне начальников отделов. А небольшая компания должна убедить клиента, что с ней стоит сотрудничать.

Не стоит использовать заголовки 4-5 уровня, это сложно для визуального восприятия. В простой структуре текста получателю сложно будет запутаться.

Не перегружайте документ упоминаниями о собственной компании, иначе читатель потеряет суть.

Холодное предложение призвано заинтересовать клиента. Горячее предложение конкретизировано и ориентировано на клиента, поэтому должно содержать то, что нужно получателю.

Чтобы убедится в том, что информация презентабельно выглядит и на экране, и на бумаге, перед отправкой по электронной почте можно распечатать документ, так как при печати изображения искажаются, теряют контраст и расплываются.

Коммерческое предложение: руководство по составлению + образец

Состав коммерческого предложения

При создании документа, призывающего к сотрудничеству, стоит придерживаться ряда требований:

  • Пользоваться фирменным бланком.
  • Грамотно обратиться к представителю клиентской компании.
  • Подобрать заголовок.
  • В нескольких словах изложить суть предложения.
  • Рассказать об основных выгодах.
  • Рассказать о себе.
  • Заставить контрагента действовать.
  • Выложить актуальные контакты.
  • Предварительно поблагодарить.

Фирменные бланки

Строгих требований к бланку нет. Коммерческое предложение можно составить на стандартном листе формата А4. На использование официального фирменного бланка, с логотипом компании, будет хорошей рекламой фирмы и отличным фоном для содержания письма.

Как фирменный бланк увеличит ваши продажи на 16 %?
Узнать!

Приветствие

От приветствия зависит первое впечатление, которое вы произведете на клиента. Это касается как холодного, так и горячего письма. Обращение по имени и отчеству допускается в следующих случаях:

  • Письмо о коммерческом предложении отсылается после предварительного телефонного разговора с клиентом или партнером, адресовано именно ему.
  • Письмо направляется конкретному человеку, к которому применяется индивидуальный подход.

В других случаях используется обезличенное приветствие.

Заголовок

Эта часть письма используется в качестве дополнительной рекламы. Если компания обращается в государственное учреждение, подойдет стандартный заголовок. Если коммерческое предложение составляется в государственной организации, оно формируется по стандарту. В «холодном» письме заголовок должен зацепить внимание, дать информацию и выгоду. Качественное заглавие должно дать представление о том, что именно вы предлагаете.

Основная часть

Здесь излагаются основные условия, на которых компания предлагает заключить контракт. Выгода клиента, аргументы, выгода предлагающей стороны.

От первого абзаца зависит, станет клиент читать письмо. Для составления вводного абзаца можно воспользоваться одним из 4 подходов:

  1. От проблемы. Описывается ситуация на рынке, выводится проблема, плавный подход к вашим преимуществам.
  2. От решения. Если проблема как таковая отсутствует.
  3. От возражений.
  4. От эмоций.

Составление оффера

Оффер – это суть всего предложения, изложенная в нескольких словах. Четко, кратко, сжато.

Пример: «Мы предлагаем вам сэкономить до $3000 на оборудовании Вашего офиса отличной европейской техникой».

Кроме стандартной формулы можно использовать другие связки:

  • товар и подарок;
  • товар и второй товар;
  • товар и бесплатное обслуживание.

Выгода клиента

Выгоды – это перечень того, что получит клиент, если согласится на коммерческое предложение.

Все зависит от того, что и кому вы предлагаете.

Пример: Товар – стиральная машина. Согласно техническим характеристикам, она работает от сети 220В. Розничных покупателей интересует, будет ли она выполнять свои функции. Среди выгод можно изложить: «Переходники не требуются. Подходит для всех евророзеток». Оптовых покупателей интересует прибыль и отсутствие проблем. Для них те же самые выгоды переформулируются следующим образом: «Переходники в комплекте не требуются. Жалобы со стороны потребителей из-за нестандартных вилок отсутствуют».

Блок с выгодами должен иметь собственный подзаголовок, обращенный к читателю: «Ваши выгоды», «Ваши прямые выгоды» и т.д.

Рассказ о себе

Расскажите о компании, избегая штампов. Упомяните о гарантиях, как стандартных (год на бытовую технику), так и нестандартных (на время ремонта компания предоставляет аналогичное оборудование бесплатно).

Призыв к действию. Контакты

Призыв должен быть к строго определенному действию: «Позвоните мне по телефону», «Отправьте e-mail». Для усиления эффекта, используйте сильные глаголы: «Позвоните» вместо «Можете позвонить».

Важно: Обращайте внимание на актуальные контактные данные.

Условия сделки 

Расскажите об условиях, на которых заключается сделка. Напишите стоимость. Если подписка стоит 10 тысяч, техподдержка – еще 5, то расскажите об этом честно и попытайтесь обосновать. Звездочки, примечания и микроскопические шрифты не нужны – клиенты им не доверяют и ищут подводные камни. Если сделка не подразумевает фиксированную оплату, распишите примерный расчет.

Если скидка не обоснована – она не будет восприниматься как дополнительный бонус. Для крупных клиентов могут оговариваться индивидуальные условия закупки и поставки, для других действуют небольшие скидки или иные акции. После прочтения данного раздела у читателя должно сложиться полное впечатление об условиях сделки. Это будет залогом длительного взаимовыгодного сотрудничества.

Изображения

Текст – не лучший способ для передачи информации. Его нужно расшифровать, понять, запомнить. Используйте картинки и схемы. У товара красивый интерфейс? Докажите, вставьте скриншот.

Изображение позволяет передать максимально точную и полную информацию, которую трудно понять двояко. При этом не стоит отказываться от текста: иначе невозможно рассказать об алгоритме работы, материалах, из которых создается новый продукт и т.д.

Отправка коммерческого предложения

Горячее предложение сохраняется в PDF и направляется конкретному клиенту. Холодное КП должно заинтересовать. Отправить письмо можно 4 способами:

  1. Отправка по почте. Способ срабатывает, если конкуренты предпочитают электронный формат. Письмо должно выглядеть презентабельно: плотный конверт, марка, написанный от руки адрес.
  2. Отправка в теле письма в формате HTML. Потребуется помощь специализированных сервисов для e-mail-маркетинга.
  3. Отправка в приложении в комплекте с сопроводительным письмом.
  4. Вначале отправляется письмо, в случае отклика – горячее коммерческое предложение.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Все образцы коммерческих предложений, существующие в Интернете, не работают. В них присутствует ряд ошибок:

  • Перечисление достоинств своей компании. Чтобы мотивировать человека к дальнейшему сотрудничеству, стоит включить в предложение отзывы известных персон, которые пользовались продукцией и услугой, и готовы ее отрекомендовать.
  • Перечисление достоинств получателя. Если он в «холодном» письме читатель получает множество дифирамбов, он отправляет документ в корзину.
  • Чрезмерная сложность. Короткие фразы эффективнее многосложных текстов.
  • Переизбыток информации. Некоторые фирмы высылают в одном «холодном» письме и КП, и прайс-лист, и презентацию в формате PowerPoint, и листовку с реквизитами для оплаты товара. Большинству получателей это не нужно: они еще не приняли решение о сотрудничестве, а им уже навязывают покупку.
  • Дублирование информации. Некоторые компании копируют информацию у конкурентов и рассказывают о товаре аналогичными фразами. Нужно не только описать продукцию, но и объяснить клиенту, почему он должен сотрудничать именно с конкретной компанией, а не с конкурентом.
  • Рассылка идентичных предложений. При отправке «холодных» писем очень важно поймать правильный тон. Клиент, который в перспективе станет хорошим партнером, должен почувствовать, что это письмо адресовано именно ему.

Вывод

Для составления продающего документа о коммерческом сотрудничестве важно:

  • убедить клиента, что это ему нужно;
  • четкая структура;
  • качественные заголовки;
  • информация о компании, продукте и выгодах;
  • польза для читателя.

Иногда стоит обещать меньше, выгодно преподнести то, что есть, и в дальнейшем удивить клиента большим.


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.