text
Генеральный Директор

Руководство: Как увеличить продажи в розничном магазине

  • 10 сентября 2018
  • 148
Руководство: Как увеличить продажи в розничном магазине

Вы узнаете:

  • Какие факторы, могут влиять на число продаж.
  • Что делать, чтобы не допустить падения продаж.
  • Как увеличить продажи в магазине розницы.
  • Как повысить эффективность магазина одежды.

По статистике, больше половины магазинов закрываются в первый год работы. Узнайте, как обеспечить стабильный рост продаж в рознице и приобрести перспективных клиентов.

Что нужно знать, для увеличения продаж в магазине

Сегодня покупатель имеет конкретные требования к месту, где он будет совершать покупку. Товар должен быть расположен удобно, эстетично. Ассортимент должен быть достаточным. Методы продаж должны учитывать запросы каждого клиента. Задача менеджера состоит в том, чтобы продать клиенту как можно больше продукции.

Показатели эффективности работы розничного магазина

Существует два главных показателя, по которым можно оценивать работу розничного магазина:

  1. Число потенциальных покупателей, которые дошли до магазина.
  2. Число реальных покупателей, которые совершили покупку.

Чтобы узнать число посетителей магазина, достаточно поставить на входе счетчик, который будет считать каждого вошедшего и вышедшего человека. Есть небольшая погрешность – один и тот же человек может войти и выйти несколько раз, но это число обычно не превышает 2-3 %.

Основные факторы, влияющие на число покупателей

Основатель компании «Евросеть» Евгений Чичваркин на вопрос об эффективности торговых точек говорил, что она зависит лишь от трех вещей – места, места, места. Это так, но лишь отчасти. На число клиентов розницы может повлиять несколько основных факторов:

  • Место, или проходимость. Если магазин находится в труднодоступном месте, это неизбежно скажется на числе клиентов и покупателей.
  • Вывеска. Если клиент не будет знать, куда завернуть, он туда не завернет.
  • Уникальный ассортимент.
  • Реклама, PR.

Рассмотрим подробнее, каким образом каждый из этих факторов может повлиять на объем продаж в обычном розничном магазине.

Проходимость магазина

Достаточно на время остановиться у дверей своего магазина и посчитать количество людей, которые проходят мимо. Это ваши потенциальные клиенты, и каждый из них может стать реальным. Для составления более точного портрета потенциального клиента можно проанализировать пол, возраст, примерное социальное положение людей.

Оформление вывески

Единственное, что может привлечь потенциального клиента к вашему магазину – это вывеска. В идеале, она должна отвечать следующим критериям:

  • Заметность. Она должна выделяться из нескольких десятков других.
  • Понятность. Клиент должен знать, что находится за дверью магазина.
  • Привлекательность. Клиента можно заманить ассортиментом, отличным качеством товара, хорошими ценами, скидками.

Уникальный ассортимент

Если вы не успели занять самое проходное место и имеете возможность повесить скромную рекламу, вы можете найти свою нишу – уникальное предложение, которого ни у кого нет.

Если у вас нет уникального предложения, вы не сможете предложить клиенту ничего, что он не возьмет в другом магазине. И у него не будет причин зайти именно в ваш.

Реклама и PR

В первую очередь, это реклама в местной прессе, щиты на улицах. Эти способы по-прежнему эффективны.

Во вторую очередь – раздача буклетов и флаеров. Некоторые откажутся от буклета или выбросят его в ближайшую урну. Другие прочитают и заинтересуются предложением. Идеально, если в буклете или флаере будет содержаться вся информация, которая может заинтересовать потенциального клиента. К примеру, карта города. В этом случае вероятность того, что человек сохранит ваш флаер, резко повышается.

Далее – реклама в интернете. Даже если ни один розничный магазин в вашем городе не имеет собственного сайта, создавайте его. С возможностью просмотреть прайс-лист с характеристиками товара, возможностью заказать и отложить нужный товар, возможностью безналичной оплаты и службой доставки по адресу. Если нет такой возможности, можно сделать обычный сайт-визитку.

Целевая аудитория

Всех клиентов розничного магазина можно разделить на три категории.

  1. Лояльные покупатели. Если им что-то понадобится, они в первую очередь придут к вам, и только если у вас не окажется товара, и он нужен очень срочно, они пойдут в другой магазин.
  2. Обычные покупатели. Им все равно, где сделать покупку. Они ищут магазин с лучшими условиями, лучшим ассортиментом, скидками, удобством расположения. Такие покупатели могут сначала обратиться в соседний магазин, и если там нет подходящего товара, приходят к вам.
  3. Разовые посетители. Как пример – человек из другого города, который зашел в компьютерный магазин за флешкой. Или человек, который зашел «просто прицениться» и изначально не собирается ничего покупать.

Что делать, если продажи в магазине упали

Иногда эффективность розничного магазина падает без видимых причин. Примем за данность, что причины всегда есть, даже если их трудно увидеть с первого раза. В первую очередь нужно проверить, что в вашем магазине выполняются следующие правила:

  • Выкладка товаров. Если вы работаете с крупной торговой сетью на основе франчайзинга, не нужно ничего выдумывать – просто пользуйтесь наработками, которые уже есть. Если вы работаете сами по себе, оцените правильность расположения товаров. Товары, которые принесут наибольшую выгоду, должны располагаться на лучших местах. Товары, которые принесут минимальную прибыль, можно задвинуть на нижнюю полку.
  • Уведомление покупателей о скидках и выгодных акциях. Если у вас есть база данных с мобильными телефонами клиентов, можно настроить смс-рассылку. Кроме этого заранее подать рекламу в газету, повесить красочный плакат рядом с входом.
  • Грамотное обращение с клиентами. В отделе следует держать минимум одного консультанта, в функции которого входит помощь клиентам в выборе и проверке товара. Возле кассы не должно быть очередей. Если не справляется один кассир, поставьте еще один аппарат. Очередь не должна превышать 2-3 человека.
  • Помещение должно содержаться в идеальной чистоте. Полы нужно тщательно мыть, товар – раскладывать на полках по определенной схеме.
  • Пополнение ассортимента. Большую часть ассортимента должны составлять ходовые вещи. Если клиент может найти то, что ему нужно, в одном месте, он не пойдет в другой магазин. И не забывайте об уникальном предложении.
  • Качество товаров. Если продуктовый магазин несколько раз продаст просроченный товар, это неизбежно скажется на количестве посетителей: никто не отменяет «сарафанное радио». Аналогично – если магазин бытовой техники или электроники продает дешевое оборудование, которое постоянно ломается. Если вы не можете дать гарантию качества, нужно оставить покупателю возможность вернуть либо заменить некачественный товар.
  • Цены. Если цены намного выше, чем у конкурентов, клиенты уйдут. Не всегда можно объяснить, что такой-то товар имеет в разы лучшее качество. Тем более, что любой товар может однажды сломаться.

Продаете товары через сайт? Узнайте, какие ошибки вы, возможно, допускаете ↓

Проверить себя

Как увеличить объем продаж в розничном магазине

Добиться увеличения продаж в розничном магазине можно почти всегда. Если от руководства в конкретном случае вообще что-то зависит – к примеру, если в стране начинается кризис, люди в первую очередь будут покупать не технику, а еду.

Мы составили небольшое пошаговое руководство по повышению продаж, воспользовавшись которым вы найдете проблемные точки своего магазина, проработаете их и увеличите прибыль.

Шаг 1. Изучите нюансы розничной торговли. Небольшие магазины ориентированы на единичных покупателей. Клиенты не делают здесь оптовые закупки. Соответственно, объем продаж розничной торговой точки будет сравнительно небольшим. В данном случае особое внимание нужно обращать на персонал, умение работать с клиентом. Клиент, который хочет вернуться, становится постоянным и приводит других клиентов.

Шаг 2. Поиск уязвимостей. Основные проблемные точки любого розничного магазина:

  • Небольшой объем отдельной покупки. Чтобы получить солидную прибыль и оправдать существование магазина, нужно обслуживать большое число клиентов, и здесь мы переходим к следующей проблемной точке.
  • Слишком большой объем потребителей. С одной стороны, это несомненный плюс. С другой – размывается портрет среднестатистического потребителя. Владелец магазина стремится угодить всем и закупает самый разный товар в огромных количествах. Угодить всем невозможно, вкусы людей меняются, товар залеживается и уходит по бросовой цене в распродажу. К тому же, чем больше количество клиентов, тем больше должен быть штат магазина, тем больше оборудования (кассы, терминалы) придется устанавливать.
  • Слишком высокая наценка. Чаще всего, это – психология. Владелец магазина боится, что не сможет продать весь товар и останется без прибыли, поэтому увеличивает наценку.

Шаг 3. Отталкиваясь от обозначенных ранее проблемных точек, разработать меры по исправлению ситуации:

  • Изменить выкладку товара.
  • Изменить рекламу.
  • Изменить экстерьер. Ваша основная цель – заинтересовать случайного прохожего настолько, чтобы он зашел в магазин и потом вернулся еще раз. Вывеска должна быть не только яркой, но и информативной.
  • Изменить интерьер. Это не только выкладка – освещение, расположение стеллажей и т.д. Атмосфера внутри магазина должна быть комфортной и мотивирующей на покупку.
  • Изменить ценовую политику. В идеале – пробежаться по основным конкурентам, списать цены и выставить свои чуть ниже.

Вывод: Главный этап повышения продаж – это тщательный анализ и исправление ошибок. Только после детального разбора ситуации можно определить, какой метод повышения продаж сработает в вашем случае.

Руководство: Как увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в розничном магазине: советы психологов

Желание увеличить продажи в магазине связано не только с проблемами. Любое предприятие должно развиваться, а основная цель бизнеса – это получение прибыли. Профессиональные психологи разработал несколько советов, которые помогут привлечь клиентов и увеличить продажи.

Программа лояльности

Один из главных инструментов для продажников – создание собственной программы лояльности. Самый популярный вариант – использование накопительных бонусных карт. Чем больше клиент делает покупок, тем больше скидку он получит. Благодаря программе лояльности можно отследить предпочтения клиентов.

При планировании программы лояльности нужно следить за тем, чтобы бонус можно было легко получить. Купи товар на тысячу рублей – получи постоянную скидку на 2 %. Если хочешь большую скидку – продолжай покупать.

Бесплатные образцы

Люди, получая что-то бесплатно, чувствуют себя особенными. Не важно, что это будет, главное, что человек получает это бесплатно.

Благодаря такому подходу, растет вероятность того, что клиенты купят товар именно в вашем магазине. На это повлияет не столько ценность подарка, сколько сам факт, что он есть.

Большой выбор вносит путаницу

Парадоксально, но это так. Слишком большой выбор «парализует» потребителя, он не знает, что выбрать. И зачастую думает – «а что, если я выберу не то, ведь не просто так мне предлагают именно этот товар». После этого клиент уходит «подумать», и в конечном счете не возвращается.

Вывод: Выбор должен быть разумен. Слишком большое количество моделей товара в конечном счете приводит к падению объема продаж.

Отвлекайте внимание

Если внимание людей отвлекается от покупки, их центр внимания рассеивается. Как следствие, они менее концентрируются на цене товара. Для отвлечения внимания можно использовать все средства – всплывающие объявления, изображения, наводящие вопросы.

Это одна из причин нестандартной планировки крупных супермаркетов и торговых центров – переключение внимания покупателей на другие вещи и, как следствие, увеличение продаж в магазине.

Вежливость не всегда ценится

Еще один парадокс: не всегда улыбчивые и доброжелательные продавцы могут продать товар. В первую очередь, это относится к магазинам уровня luxury. В таких торговых точках допускается легкое высокомерие, подчеркивающее высокий статус магазина.

Это не относится к брендам, работающим с массовыми продуктами. Если вы работаете не с заранее определенным кругом лиц, а со всеми подряд, лучше, если продавец будет улыбаться.

Иллюзия дефицита

Люди по-разному оценивают один и тот же товар в зависимости от его доступности. Иногда достаточно повесить рядом с ценником ярлычок «Количество товара ограничено», чтобы продажи выросли в разы. Чем дефицитнее товар, тем более ценным он становится в глазах покупателей.

Выставляйте дорогой товар

Большинство покупателей не любят покупать дешевые вещи. Они платят деньги и хотят получить за них товар надлежащего качества. Чтобы у них была возможность сравнить, можно добавить на стенд очень дорогую модель. Рано или поздно на нее тоже найдется покупатель, но до того момента люди будут сравнивать, интересоваться и выбирать товар среднего ценового диапазона, доступный и оптимальный по соотношению цены и качества.

Размещайте у входа стойку с газетами

Клиентов можно заставить делать небольшие импульсивные покупки. Достаточно разместить рядом с входом в магазин стойку с газетами или детскими игрушками. Если человек сделал покупку, даже небольшую, вероятность того, что он сделает и другую покупку вырастает в разы.

Прочие способы увеличения продаж

Существуют и менее очевидные способы увеличения прибыли магазина. Многое зависит от традиционных факторов – места расположения торговой точки, организаций, которые расположены рядом, доступного бюджета.

  • Разместите рекламу в наиболее проходных местах в шаговой доступности от магазина. Требования к рекламе стандартны – яркость, доступность, краткость, информированность. Одно из традиционных мест для размещения рекламы – автобусная остановка. Вовремя попавшаяся на глаза реклама заставит человека вспомнить о том, что ему что-то нужно, и это можно найти у вас.
  • Проведение кросс-мероприятий. Это рекламные и промоакции, проводимые совместно с другими компаниями. Цель подобных акций – привлечение максимального числа потенциальных клиентов при помощи фирм-партнеров. Пример: магазин с товарами для офиса может раздавать купоны на скидку на территории офисного здания, расположенного через дорогу. Люди, которые перейдут дорогу и придут в магазин с купоном – привлеченные клиенты. И пренебрегать таким соседством не стоит.
  • Обмен клиентами. Акция проводится совместно с фирмой-партнером. К примеру, в обувном магазине потребителям могут предлагаться скидки на одежду в соседнем отделе и наоборот. Такие кросс-мероприятия заметно увеличивают продажи в розничном магазине с минимальной затратой собственных средств. Но такие акции как правило носят разовый или временный характер и охватывают лишь часть целевой аудитории, причем наиболее лояльную.
  • Расширение границ охвата. Каждая торговая точка имеет определенную границу и охват потенциальных покупателей – людей, которые готовы посетить магазин и приобрести товар именно там. Зона охвата небольшого продуктового магазинчика ограничивается несколькими близлежащими высотками – мало кто захочет прогуляться через полгорода за упаковкой сосисок. Зона охвата солидного магазина с бытовой техникой или мебелью – минимум целый район. Зона охвата в данном случае ограничивается тремя-четырьмя остановками. Именно в этом радиусе живет большинство потенциальных покупателей. На границе этой зоны и следует размещать рекламу розничного магазина – это расширит целевую территорию.

Рост продаж в магазине одежды

В сравнении с другими, этот вид деятельности имеет несколько специфических характеристик. Поэтому вопрос, как увеличить продажи в магазине одежды, стоит рассмотреть отдельно.

В первую очередь, нужно определиться с тем, что именно вы продаете и кому. Если основная цель – продавать удобную повседневную одежду всем желающим, подойдут классические методы продвижения товара – вывеска, реклама, доброжелательность.

Если магазин работает с брендовыми товарами и vip-клиентами, ситуация усложняется. Разрабатывается маркетинговый план, возможно, с привлечением сторонних специалистов, и магазин должен следовать разработанной стратегии.

Несколько советов по оптимизации работы магазина одежды:

  • Сосредоточьтесь на рекламных акциях. Одну из главных ролей в увеличении продаж играет узнаваемость вашего бренда.
  • Установите комфортабельные примерочные.
  • Подберите персонал. Продавец должен не только рассказать о товаре и его преимуществах, но и убедить клиента сделать покупку.
  • Проводите распродажи, используйте программу лояльности и накопительные скидочные карты. Все это позволит привлечь и удержать покупателей и, как следствие, увеличить продажи.

Будьте готовы к "мертвому" сезону продаж. Узнайте 10 советов в нашем электронном журнале.

Вывод

В каждом частном случае увеличения продаж в магазине есть свои нюансы и особенности. Существуют рекомендации, которые работают в ряде случаев. И главная рекомендация – анализируйте работу магазина, ищите проблемные точки и способы их устранения.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.