text
Генеральный Директор

Технико-коммерческое предложение – образец, ошибки и рекомендации

  • 25 сентября 2018
  • 189
Технико-коммерческое предложение – образец, ошибки и рекомендации

Вы узнаете:

  • Чем коммерческое предложение отличается от технико-коммерческого.
  • Какие бывают разновидности коммерческого предложения.
  • Какой структуры технико-коммерческого предложения стоит придерживаться.
  • Какие ошибки допускают при разработке предложения.
  • Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение.
  • Какие приемы усиливают эффект от документа.
  • Как распространить технико-коммерческий документ.

Умение грамотно составить технико-коммерческое предложение – важнейший навык для руководителя фирмы. От того, насколько правильно будет сформирован рассматриваемый документ, зависит вероятность успешного заключения сделки с поставщиками и клиентами. Рассказываем, как составить безупречное технико-коммерческое предложение.

Определение технико-коммерческого предложения

Технико-коммерческое предложение представляет собой востребованный инструмент для взаимодействия с текущими и потенциальными партнерами или клиентами. Это документ, в составе которого автор описывает предлагаемый товар или услугу, показывает получателю возможности и выгоды от покупки товара. Характерный признак – описание функциональности, характеристик, стоимости предлагаемого товара.

Отличия коммерческого и технико-коммерческого предложений

Технико-коммерческое предложение является подвидом стандартного коммерческого предложения. Между ними есть различия, из-за чего технико-коммерческое предложение (ТКП) было выделено в отдельную подкатегорию.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что они не бывают «холодными». ТКП отправляется конкретному заказчику только после проведения предварительных переговоров и определения проблемы, которую нужно решить. Базовая рассылка таких документов не даст никакого результата, так как практически невозможно заранее угадать, какое решение требуется получателю.

Разновидности коммерческого предложения

Коммерческие предложения, которые рассылаются компаниями партнерам с целью склонить их к сотрудничеству, можно разделить на 2 категории:

  • Базовые КП. Стандартный вариант документа, который используется с целью массовой рассылки потенциальным партнерам. Форма используется типовая, чтобы внимание читателей было моментально приковано к содержанию предложения. Плюсы – большой охват аудитории, экономия времени на формировании КП. Минусы – нет индивидуальности, недостаточная конверсия.
  • Индивидуальные КП. Это персональные документы, которые формируются под конкретного партнера. Такие предложения отправляются лицам, находящимся в режиме ожидания документа. Например, после холодного звонка. Индивидуальные технико-коммерческие предложения составляются максимально конкретно, без общей информации, с ориентацией на реализацию конкретного проекта.

Разработка и последующая рассылка базовых КП уместна только в том случае, если речь идет о предоставлении конкретной услуги или товара, который представляет интерес для широкой аудитории. Тогда как индивидуальные технико-коммерческие предложения направлены на реализацию строго определенного проекта. По этой причине документ второго типа показывает более высокую эффективность.

Технико-коммерческие предложения – индивидуальные документы, которые направляются конкретным заказчикам после их предварительного согласия на сотрудничество с отправителем. Без выполнения этого условия подготовить грамотное, конкретное ТКП не возможно.


Правильно ли вы оформляете коммерческое предложение с точки зрения клиента?

Проверить!

Структура технико-коммерческого предложения

Четко выраженной и общепринятой структуры у технико-коммерческого предложения не существует. Обычно документ состоит из таких элементов:

  • Шапка. Описывается наименование документа, название компании-отправителя, логотип, контактные сведения. Располагается на всех страницах документа.
  • Общие сведения. Кратко описывается суть технико-коммерческого предложения, состав документа. Получатель обращает внимание на содержание раздела. Если при прочтении он не увидит интересующих его пунктов, вероятность того, что он продолжит чтение, сильно уменьшается.
  • Сведения о претенденте. Подробное описание компании, которая отправляет технико-коммерческое предложение заказчику: название организации, сведения об опыте работ в конкретной сфере, подтверждение готовности к выполнению работ согласно техническому заданию, готовность к заключению договора на исполнение проекта на условиях заказчика.
  • Описание решения. Техническое решение, которое предлагается заказчику. Сюда вставляются схемы, графики, чертежи, планы, которые подкрепляются теоретической информацией о том, каким образом будет осуществляться реализация проекта заказчика. Приводятся технические документы на отдельные элементы проекта, оборудование, программы и т.д.
  • Организация проекта. В этом разделе находится описание принципов организации проекта, рассматриваются ресурсы, которые потребуются для организации технического проекта. Обязательный пункт – график реализации проекта, он должен включать указание сроков выполнения каждого из этапов реализации технического задания.
  • Обоснование стоимости проекта. Описывается подробная смета на реализацию технического проекта, приводится смета, которая касается разработки технической и сметной документации, стоимость реализации для каждого отдельного этапа, а также общая стоимость. Кроме цены для каждого этапа выполнения проекта приводятся промежуточные результаты.

В конце технико-коммерческого предложения указывается имя, фамилия, отчество, должность лица, от имени которого поступает документ. Если в состав ТКП входит несколько страниц, они должны быть пронумерованы. Нужно соблюдать правила оформления текста – абзацы начинаются с красной строки, присутствуют заголовки, подзаголовки и прочие методы форматирования текста.

Технико-коммерческое предложение – образец, ошибки и рекомендации

8 ошибок при формировании технико-коммерческого предложения

При составлении технико-коммерческого предложения многие допускают ошибки, которые сводят результативность ТКП до минимальных значений или вовсе портят репутацию компании-отправителя.

Вы повысите качество технико-коммерческого предложения, если внимательно проверите его на предмет ошибок:

  • Описание неконкурентного предложения. Можно написать красивый и продающий текст, но от него не будет никакого смысла, если получатель ТКП считает предлагаемый товар или услугу неинтересным.
  • Отправка незаинтересованным получателям. Технико-коммерческое предложение должно отправляться только тем лицам, которые ждут его, и заинтересованы в получении. В этом следует убедиться заранее.
  • Не учтены потребности целевой аудитории. Содержание документа обязательно должно описывать решение конкретной проблемы или задачи получателя, чтобы сформировать желание сотрудничать.
  • Плохое визуальное оформление документа. Даже если информация в ТКП полностью соответствует всем ожиданиям получателя, но документ плохо оформлен, то положительного результата он не принесет.
  • Описание без предложения. В составе документа должно быть не просто описание, а понятные формулировки о том, как будет решена проблема заказчика, за какое время и какими средствами.
  • Описание продукта без указания выгод. Даже если подробно описать предлагаемый продукт, проект или услугу, но не сделать акцент на его выгодах для партнера/клиента, ТКП не принесет нужного результата.
  • Чрезмерно большой объем. Не стоит превращать технико-коммерческое предложение в энциклопедию. Документ должен быть подробным, но емким.
  • Отправка документа не тому лицу. Распространенная ошибка, которая допускается по невнимательности. В этом случае ТКП отправляется лицу, которое не располагает полномочиями для принятия решений.

Проверка технико-коммерческого предложения на предмет перечисленных ошибок сделает ваш документ более привлекательным для получателя, а также увеличит вероятность того, что сотрудничество будет налажено.

Как не стоит оформлять технико-коммерческое предложение

  • Шаблонность. Несмотря на то, что существуют образцы ТКП, рекомендуется брать их только за основу. Желательно устранять шаблонные фразы, клише, убирать воду и оставлять только конкретные сведения.
  • Пестрота. Технико-коммерческое предложение – серьезная документация. Не стоит использовать многообразие логотипов, знаков, символов и других элементов.
  • Неуважительное отношение. В составе рассматриваемого документа обязательно надо указать адресата. Индивидуальный и уважительный подход к клиенту/партнеру имеет большое значение в бизнес-среде.
  • Эгоцентричность. Не описывайте собственную компанию и преимущества, а укажите выгоды для партнера или клиента, способы решения его проблемы.

Не игнорируйте мелочи, ведь их сумма испортит весь эффект от предложения. Используйте в тексте документа усилители, которые повысят шанс того, что предложение будет принято.

8 способов усилить эффект технико-коммерческого предложения

Партнеры и клиенты, которые получают технико-коммерческое предложение, часто предрасположены к сотрудничеству с отправителем. Но это не значит, что сделка будет заключена с вероятностью 100 %.

Для того, чтобы подстраховаться и увеличить вероятность того, что предложение будет воспринято должным образом, стоит поработать над его содержанием. Речь идет о внедрении усилителей:

  • Результаты научных или иных исследований. Такие сведения пользуются авторитетом у подавляющего большинства людей, так как представляют собой гарантию правдивости информации.
  • Конкретные факты, желательно с подтверждением. Эффект от фактов аналогичен эффекту от внедрения результатов исследований в состав технико-коммерческого предложения.
  • Сведения, представленные в числовой форме. Одни и те же данные, выраженные словами и цифрами, воспринимаются по-разному. Числовые сведения выглядят более убедительно и наглядно, чем слова.
  • Конкретные расчеты. Это неотъемлемая часть ТКП. Желательно, чтобы подробные расчеты приводились по каждому из вопросов и задач заказчика, которые надо решить.
  • Изображения, схемы и графики. Визуальное восприятие играет важную роль в понимании информации, особенно, если речь идет о предоставлении сухих данных, технических проектах, о которых идет речь.
  • Таблицы и графические данные. Это отличные инструменты, которые следует использовать в случаях, когда надо визуально отобразить динамику роста тех или иных показателей, о которых сказано в ТКП.
  • Перечень клиентов компании. Если с компанией уже сотрудничали известные фирмы, имя которых на слуху в вашей сфере, обязательно стоит уделить этой информации немного места в составе документа.
  • Положительные отзывы известных клиентов, если такие имеются. Такие сведения устранят сомнения получателя ТКП в том, что вашему предложению можно полностью доверять.

Старайтесь использовать как можно больше разнообразных усилителей, но так, чтобы это было к месту.

Как распространять технико-коммерческие предложения

Чаще всего для распространения технико-коммерческих предложений используется метод директ-маркетинга. Документ отправляется на электронную почту потенциальному партнеру. Перед этим необходимо провести предварительные переговоры, в ходе которых определяется проблема заказчика, на основании которой и формируется состав ТКП, описание технического решения, смета проекта и многое другое.

Менее популярный, но более серьезный метод отправки технико-коммерческого предложения – в бумажном варианте. Некоторые специалисты настоятельно советуют заполнять документ от руки, тем самым проявляя к потенциальному партнеру индивидуальный подход.

Заключение

Технико-коммерческое предложение – это востребованный и действенный инструмент для взаимодействия с партнерами и клиентами. Грамотное составление этого документа заметно повышает шанс того, что клиент выберет именно ваш вариант реализации технического проекта, и компания получит прибыль за реализацию. Вот поэтому стоит уделить большое внимание описанным правилам и рекомендациями по формированию ТКП.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.