text
Генеральный Директор

Как рассчитывать план на торговую точку

  • 11 октября 2018
  • 66
кандидат экономических наук, доцент РЭУ им. Г.В. Плеханова, экс-финансовый директор, управляющий партнер компании "Ваш CFO"
  1. Безусловно, количество продавцов стоит учитывать при составлении плана продаж магазина по ряду причин. В частности, чем больше продавцов, тем:
    1. С большим количеством потенциальных покупателей одновременно может вестись диалог – соответственно, тем меньше потери потенциальных покупателей из-за того, что кто-то из них ушел, не захотев ждать, пока освободится продавец и подскажет что-то по поводу товара.
    2. Больше времени каждый из продавцов может уделять живому общению с потенциальными покупателями (ведь розничная торговля неспроста относится к сектору услуг, в котором именно общение с покупателем является одним из ключевых факторов успешных продаж), что позволяет, с одной стороны, повышать лояльность покупателей, а с другой стороны, позволяет лучше рассказать им о преимуществах конкретных товаров и тем самым мотивировать на совершение покупки.
    3. Больше времени будет суммарно уделяться всеми продавцами на красивую, аккуратную и в конечном счете привлекающую покупателей выкладку товара (если один продавец тратит на это, к примеру, 1 час в день, то два продавца, каждый из которых тратит на выкладку по 45 минут в день, будут означать, что суммарное время, потраченное на выкладку, составит полтора часа в день).
    4. Больше времени будет суммарно уделяться всеми продавцами на выполнение дополнительных функций, которые не приносят магазину выручки сами по себе, однако являются необходимыми и позволяют минимизировать потери – например, более аккуратное обращение с остатками товара будет приводить к меньшим списаниям и расхождениям при инвентаризации.

Важно иметь в виду при этом, что увеличение количества продавцов в то или иное количество раз вовсе не означает рост продаж в то же количество раз. Например, если вместо одного продавца в магазине будут работать два продавца, то это совершенно не обязательно значит, что выручка вырастет вдвое (хотя при определенных обстоятельствах возможно и такое развитие событий).

Тем не менее, если оба продавца работают достаточно эффективно (а также если за прилавком элементарно есть место для обоих и если выполняются некоторые дополнительные условия, связанные с привлекательностью магазина в целом для покупателей), то соответствующий прирост выручки более чем покроет двукратный рост заработной платы. По сути, это начальный курс микроэкономики в действии: максимизация прибыли требует равенства предельной выручки предельным издержкам. До тех пор, пока дополнительная выручка от найма дополнительного продавца превышает сумму соответствующих дополнительных издержек (включающих в себя все зарплатные налоги и взносы), магазину будет выгодно нанимать дополнительных продавцов.

  1. Ассортимент товара также необходимо учитывать при составлении плана продаж. При прочих равных, чем шире ассортимент, тем выше будет сумма продаж. Обязательно при этом иметь в виду несколько оговорок, в том числе:
    1. Некоторые товарные позиции могут «поедать» («каннибализировать») выручку друг друга. Возьмем для примера йогурт. Если в магазине представлены йогурты двух разных брендов, совершенно идентичные по составу и по качеству (причем покупатели это понимают), но при этом один из них дешевле другого, то более дешевый йогурт может «поедать» выручку более дорогого: более дорогой просто не будут брать. Соответственно, в такой ситуации перед предпринимателем встает вопрос, какой йогурт ему продавать: дешевый или дорогой. Простого ответа на этот вопрос нет, так как в случае, если поблизости нет других магазинов, продающих йогурты, то можно продавать и дорогой: за неимением альтернатив покупатели будут покупать дорогой йогурт. Если же через дорогу находится магазин, где продают дешевый йогурт, то, продавая дорогой йогурт, магазин будет мотивировать покупателей идти за йогуртом (а заодно и за всем остальным) к конкурентам.
    2. Слишком широкий ассортимент, даже если он будет генерировать хорошую дополнительную выручку, может создавать дополнительные расходы, которая будет превышать дополнительную выручку. Это будут расходы, связанные с отслеживанием товарных остатков (и проведением инвентаризаций), с порчей или устареванием товара, который не пользуется достаточным спросом и т. д.
    3. Расширение ассортимента за счет неходовых позиций будет увеличивать выручку менее чем пропорционально.
    4. Необходимо учитывать портрет покупателя магазина: одно дело, если магазин находится в районе с низкими доходами (и тогда фактор цены будет определяющим для большинства покупателей; кроме того, они будут брать в основном товары первой необходимости – так что не стоит ждать существенного роста выручки из-за расширения ассортимента), и совсем другое дело, если покупательская аудитория достаточно разнородна, так что в магазин заходят, условно говоря, и за самым дешевым молоком в полиэтиленовом пакете, и за хорошим оливковым маслом первого отжима.
  2. Площадь магазина однозначно влияет на продажи и поэтому должна учитываться при составлении продаж: бОльшая торговая площадь при прочих равных будет приносить и большую выручку за счет большего ассортимента, меньшей толкучки в торговом зале (создающей для покупателей неприятные ощущения от посещения магазина) и т. д. Важно только понимать, что удвоение площади не обязательно приводит к удвоению выручки.
  3. Если два магазина, принадлежащие одному и тому же владельцу, конкурируют между собой (что заставляет предположить, что они расположены рядом друг с другом), то можно предложить попробовать превратить их из прямых конкурентов друг друга в дополняющие друг друга магазины. Что имеется в виду: в магазине с меньшей площадью можно делать ассортимент поменьше и цены пониже – сюда будут ходить в основном не самые обеспеченные покупатели. В магазине с большей площадью можно делать более широкий ассортимент и при этом устанавливать немного более высокие цены на одинаковые товары. Такой подход в микроэкономике называется ценовой дискриминацией покупателей (ничего плохого в данном случае под дискриминацией не подразумевается): покупательская аудитория делит сама себя на две части, при этом каждая часть выбирает для себя наиболее привлекательный магазин. Более обеспеченная часть покупательской аудитории ходит в магазин, где и ассортимент пошире, и пространства побольше. Такая стратегия разделения покупательской аудитории на две части с точки зрения готовности платить более высокие или более низкие цены за товары позволяет предпринимателю получать максимально возможную прибыль. Естественно, что для того, чтобы эта стратегия работала, желательно, чтобы поблизости не было сильных конкурентов (собственно, в микроэкономике ценовая дискриминация рассматривается как стратегия, типичная для монополистов).

Все особенности, которые упомянуты в вопросе читателя, необходимо принимать во внимание при составлении плана продаж. А грамотный подход к формированию товарной матрицы и ценовой политики еще и позволят фирме нарастить прибыль.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.