text
Генеральный директор

Как построить отдел продаж с нуля за 30 дней

  • 24 октября 2018
  • 577
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Как построить отдел продаж с нуля за 30 дней

Вы узнаете:

  • Как построить отдел продаж.
  • Как и зачем проводить маркетинговый анализ.
  • Как быстро подготовить квалифицированных специалистов.
  • Как совершать первые сделки.

В этой статье вы узнаете, с чего начать формирование отдел продаж, как сделать этот процесс быстрым и эффективным, где искать специалистов и как повысить их уровень квалификации.

Система построения отдела продаж

Формирование отдела продаж с нуля состоит из 3 этапов:

Ниже мы разберем, как создать отдел продаж и заключить первые сделки в течение 30 дней.

Маркетинговый анализ рынка

Анализ ситуации на рынке позволит определить:

  • какой потенциал у вашей ниши бизнеса;
  • кто ваша целевая аудитория;
  • какие у нее особенности;
  • какие каналы продаж и лидогенерации вам выбрать;
  • какие ресурсы понадобятся для построения отдела продаж.

Поиск и аренда офиса для отдела продаж:

  • определите районы города, в которых вам будет выгодно расположить офис;
  • подберите варианты, посмотрите офисы и заключите договор;
  • составьте спецификацию.

Эту работу обычно делают за 2 недели до открытия отдела продаж.

Кому поручить маркетинговые исследования и сколько это будет стоить

Редакция "Генерального Директора" составила список компаний, которым можно доверить исследование рыночной ситуации, если вы не хотите проводить маркетинговый анализ своими силами. Также в этой статье вы найдете прайс-лист на услуги различных исследовательских компаний.

Смотреть список компаний и цен

Поиск квалифицированных специалистов в отдел продаж

Поиск руководителя в новый коллектив нужно начать за 1 месяц до фактического открытия. При таком подходе у вас будет время для нескольких собеседований.

Что нужно сделать:

  • разместите объявления о вакансии;
  • самостоятельно проведите поиск подходящих кандидатов по резюме;
  • проведите отбор кандидатов через резюме и собеседование.

При назначении собеседований используйте формулу соотношения 1:3 – если вам нужно 3 менеджера по продажам , то назначайте 15 собеседований.

Скачайте кейс интервью при приеме на работу, который поможет вам выбрать лучшего кандидата в отдел продаж

Пример вопроса для менеджера по продажам из кейса: Представьте, что я руководитель компании. Вы приехали ко мне на встречу. Ваша задача продать мне товар оптом, например, блокнот. Покажите в формате диалога со мной, как будете проводить встречу, предлагать наш продукт.

Что нужно сделать:

  • используйте данный вариант кейса с интервью, разработанный специально для коротких собеседований;
  • доработайте его под свои потребности;
  • проведите собеседования с кандидатами.

Совет автора: Ваша задача – собрать надежный коллектив, а не идеальный. Если сотрудник подходит по ключевым компетенциям – берите его. Мелочи можно скорректировать на обучении.

Примите на вооружение схему «+1» для комплектации ваших коллективов. Если по плану должно быть принято на работу 3 менеджера, возьмите 4 на испытательный срок. Такой подход снизит риски от потерь и поддержит атмосферу конкуренции в коллективе.

Подготовка специалистов

При построении отдела продаж с нуля все действия должны быть направлены на быстрое заключение выгодных сделок. Подготовка специалистов в этом вопросе – ключевой фактор.

Нужно выполнить 3 этапа подготовки кадров за одну неделю:

  • обучение продукту компании;
  • обучение этапам закрытия сделки;
  • фиксация навыков при работе с клиентами.

Скачайте план действий на неделю, чтобы качественно выполнить подготовку персонала в отдел продаж

На выполнение 1 и 2 этапа лучше отвести 2 дня. Если продуктов много, то времени может уйти больше.

Лучше обучать продукту в процессе работы сотрудников с клиентами.

На аудиторное обучение навыкам советуем тратить 2 часа: 1 час – работа с СРМ и 1 час – шаги продаж. Этого достаточно, чтобы сделать первые звонки и договориться о встрече.

Со среды начинайте полевое обучение. У вас будет 3 дня, чтобы научить менеджеров выполнять звонки самостоятельно. Практику проводите в составе группы: консультант, руководитель и менеджеры.

Первая часть практики – специалист должен показать 10-20 звонков реальным клиентам.

Вторая часть практики – звонки выполняют менеджеры отдела продаж. По результатам каждого звонка и встречи выдается обратная связь в формате: что сделано хорошо, что сделано плохо, что нужно делать для исправления ошибок.

Проверку проводите по специальному чек-листу, который вы можете скачать здесь

Совет автора: Не проводите длительных тренингов в аудиториях. Такой подход на старте – бесполезная трата времени и денег компании. Мы не знаем, как справятся новые сотрудники с задачами, будут ли они у нас работать длительное время.

Каждый сотрудник по итогу недельной адаптации должен знать продукт вашей компании и уметь его предлагать. При необходимости вы можете продлить план адаптации на вторую неделю, скорректировав его.

Как превратить новичка в профессионала отдела продаж за полгода: кейс Ralf Ringer

"Генеральный Директор" рассказывает, как крупный производитель спортивной одежды набирает себе в команду молодых специалистов и выращивает из них конкурентоспособных специалистов. Данный опыт вы можете применять и в своей компании. 

Смотреть кейс Ralf Ringer

Маркетинговая подготовка

Подготовьте и протестируйте скрипты с 2 видами коммерческого предложения:

  • предложение-крючок;
  • продающее предложение.

Без скриптов новые менеджеры долго не смогут выйти на нужные вам результаты. Тест проводится через отправку писем и звонки по клиентской базе.

Предложение-крючок

Это коммерческое предложение из 6-10 предложений. Цель предложения – зацепить внимание клиента. Поэтому оно делается в виде разовой акции на самый ходовой товар.

Крючок забрасывается по всей клиентской базе. Задача этого вида коммерческого предложения – вызвать интерес у потенциальных покупателей, «разогреть» клиентскую базу перед началом активных работ.

Продающее предложение

Подготовьте предложение, в которое будут входить 3 лучших продукта со скидкой. Не указывайте, что это акция, просто сделайте хорошую скидку на время открытия. Ограничьте время – например, 1 месяц.

Первые сделки отдела продаж

Если вы все сделали верно, то к моменту полноценного запуска продаж вы подойдете через 3 недели. К этому времени в отделе продаж будет готовая к старту команда и предварительно собранная база клиентов.

Чтобы быстро заключить первые сделки, используйте наработки, полученные с отправленных предложений-крючков. Это положительные ответы клиента по сотрудничеству с вами.

Первую сделку советуем доверить опытному сотруднику, чтобы новые менеджеры на примере поучились оформлять заказ. Остальные сделки распределите в равном количестве между сотрудниками.

Для усиления мотивации проведите конкурс между сотрудниками. Что нужно сделать:

  • Конкурс с премией за количество оформленных заказов на этой неделе: 1 место (не менее 5 заказов) – 5000 ₽, 2 место – 3000 ₽, 3 место – 2000 ₽.
  • Если не хотите выплачивать денежные премии, то разыграйте какой-нибудь приз.
  • Если хотите сплотить команду, то предложите конкурс на общий приз для всех сотрудников. Например, полезная техника в офис для личных целей (чайник, кофеварка).

При верном выполнении шагов этой системы получится закрыть первые сделки через 10-14 дней после открытия.

Быстрые сделки на новом рынке = мотивированная команда + предварительные наработки.

Система построения отделов продаж поможет вам выйти на сделки за 30 дней.

Как построить отдел продаж с нуля за 30 дней

Альтернативные способы построения продаж при открытии филиала

Удаленная работа с клиентской базой

Самый простой в реализации вариант. Рекрутируйте дополнительных специалистов в центральный офис. Разбейте на них базу региона и ставьте KPI с качественными и количественными показателями на расширение базы.

Сбор горячей базы лидов с помощью услуг call-центра

Выберете call-центр по отзывам и расценкам. Задайте целевое действие и разработайте скрипт. Горячие лиды передайте действующим менеджерам за дополнительную мотивацию.

Группа специалистов для «вылазки» в регион

Если у вас большой отдел продаж в центральном офисе, соберите и отправьте в командировку группу опытных сотрудников. Задача группы – назначить встречи с клиентами и провести их.

Идеальный вариант – разработка потенциальной базы клиентов в небольшом городе. Группа будет в состоянии получить данные по базе за 1 месяц. При этом затраты на командировку и премии будут минимальными.

Продажи через дилеров

Рассматривайте этот вариант как дополнительный. Развиваться только через дилеров не желательно. Дилер не передаст вам клиентскую базу. Он может стать полноценным конкурентом.

Удаленный представитель вашей компании

Это сотрудник в штате вашей компании, который работает с клиентской базой в режиме хоум-офис. Все продажи идут через центральный офис, а вы их контролируете.

Но база клиентов будет завязана на этого человека. Если он решит поменять работу или перейти к конкурентам, то это приведет к потере части рынка.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.