Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

4 вопроса, которые покажут, преуспеет ли ваш бизнес

  • 10 декабря 2015
  • 188

Что сегодня должно лишать руководителя сна? В своей знаменитой книге «Эффективный руководитель» Питер Друкер задает боссам всего четыре вопроса, ответы на которые позволяют определить, что представляет собой их компания и будет ли она преуспевать.

Вопрос 1. Кто ваш покупатель? Этот вопрос кажется очень простым. Но не обольщайтесь. Реальный покупатель это не обязательно тот человек, который платит за товар или услугу, а тот, кто принимает решение о покупке. За покупателем стоит целая команда. Пользователь, покупатель и лицо, принимающее решение, связаны друг с другом как никогда раньше, и все вместе они оказывают влияние на других покупателей. В настоящее время компании должны следить и за промежуточными покупателями и «фильтрами», такими как веб-сайты, оценивающие товары. Все они оказывают воздействие на решения, принимаемые конечными пользователями, - даже если они сами этого не осознают.

Вопрос 2. Что ваш покупатель считает ценностью? Узнать об этом можно единственным способом – спросить его напрямую. Выполнение этой задачи нельзя перепоручить никому другому. Проведение анализа – да, но не контакты с покупателями. Именно по этой причине в любой из дней вы можете найти председателя совета директоров, президента и генерального директора Procter&Gamble А.Дж. Лафли на кухне у домохозяйки. Ценность, воспринимаемая покупателем, все больше зависит не только от значимости самого товара, но и от его отношений с компанией и возможности контроля конечного результата.

Вопрос 3. Каковы результаты вашей работы с покупателем? Результаты вашей деятельности меняются от покупателя к покупателю. Чтобы сохранить четкую ориентацию, необходимо давать количественную оценку результатов и отслеживать их. Многие источники в Интернете представляют подробные описания товаров, критические отзывы и рейтинги, а также контактную информацию. Эти сайты оказывают на потребителей более сильное влияние, чем друзья и семья. Очень полезно просматривать их. Там вы можете найти информацию о том, как потребители используют и воспринимают ваши товары, какие особенности этих товаров их привлекают и что они ценят.

Вопрос 4. Согласуется ли ваша стратегия работы с покупателями с вашей стратегией бизнеса?Стратегия работы с потребителями определяется уровнем интеграции с ними в той же степени, как и самим товаром и услугой. Друкер выделяет четыре типа покупательских стратегий, отражающих уровень интеграции и объем предложения. «Поставщик обслуживания с «черного хода»» обладает высокой интеграцией и узким объемом предложения, «быстро реагирующий игрок» - низкой интеграцией и узким объемом предложения; «дублер с черного хода» - высокой интеграцией и широким объемом предложения и «универсальный магазин» -  низкой интеграцией и широким объемом предложения. Какую из этих стратегий выбирать, нужно решать на основе комплекса тех возможностей и сильных сторон, которые существуют внутри вашей компании и к которым она имеет доступ.

Прочитать эту книгу бесплатно можно, подписавшись на журнал «Генеральный Директор» до 20 декабря 2015 года.

4 вопроса, которые покажут, преуспеет ли ваш бизнес

Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие материалы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.