text
Генеральный Директор

Как победить нездоровую конкуренцию в департаменте продаж?

  • 14 марта 2018
  • 589

Финансовые советники – яркие личности, подчас индивидуалисты, не понаслышке знающие о том, что такое выгода и конкуренция. Тем не менее, если сотрудники департамента продаж становятся соперниками, от их конфликтов могут существенно снизиться темпы развития всего бизнеса. Именно поэтому мы сделали всё возможное, чтобы избежать нездоровой конкуренции среди специалистов QBF.

Как победить нездоровую конкуренцию в департаменте продаж?Максим Юдин,
Директор управления продаж и клиентского обслуживания компании QBF

Командный дух – залог успеха

Некоторые руководители специально создают в компаниях условия, при которых сотрудники воспринимают друг друга как конкурентов. На мой взгляд, это опрометчивая тактика. Компания работает гораздо эффективнее, если её коллектив – сплочённая команда, а не группа борющихся друг с другом коллег.

Специфика инвестиционных стратегий, реализацией которых занимается наша группа компаний, состоит в сложности данного продукта. Чтобы достичь успеха, специалистам департамента продаж необходимо постоянно следить за тенденциями фондового рынка, обмениваться опытом с коллегами и обсуждать сложные кейсы. Уверен, очень важно создать в департаменте такую атмосферу, при которой финансовый советник легко сможет обратиться за помощью к другому специалисту и обсудить сложные вопросы с руководителем.

Кроме того, командой гораздо легче формировать бренд компании, нежели делать это в одиночку и обособленно. Приведу простой пример. Финансовый советник не может достичь договорённостей с клиентом. Владельца капитала не устраивают предлагаемые нашим экспертом финансовые продукты, клиент не доверяет специалисту лично и с сомнением относится к его оценкам. Сотрудник, который работает в дружной команде, в описанной ситуации попросит помощи у старшего специалиста или руководителя отдела. Более опытный коллега сможет дать конкретные рекомендации или даже лично подключиться к переговорам со сложным клиентом. Если же специалист департамента продаж будет скрывать свои промахи, опасаясь утратить расположение начальника, он скорее всего потеряет клиента. Подобные неудачи, особенно если они повторяются, могут привести к ухудшению репутации компании в целом. Кроме того, сотрудник-одиночка может многократно повторять одну и ту же ошибку лишь потому, что рядом с ним нет более опытного товарища, который предложит альтернативные решения.

Как превратить коллектив в команду?

Влиться в наш коллектив новичкам позволяет система наставничества и адаптации. Финансовый советник, который только начинает работать в QBF, выполняет первые поручения под руководством более опытного специалиста. Наставник объясняет молодому сотруднику, как целесообразнее поступить в той или иной ситуации, помогает отыскать ответ на все возникающие в первые недели работы вопросы и предостерегает от типичных ошибок, которые совершают сотрудники департамента продаж.

Кроме того, мы проводим специальные welcome-day – мероприятия, на которых молодые специалисты из разных подразделений QBF могут пообщаться с руководителями, узнать больше о возможностях, открывающихся перед персоналом группы компаний, познакомиться с нашими традициями и корпоративной культурой.

Для развития корпоративной культуры организации также очень важны мероприятия, на которых сотрудники собираются вместе. Я имею в виду как официальные встречи, например, совещания, межведомственные конференции и круглые столы, так и корпоративные праздники. На мой взгляд, люди, которые регулярно вместе проводят время в непринуждённой обстановке, обсуждают хобби и обмениваются новостями, реже видят друг в друге соперников, чем едва знакомые коллеги. Конечно, исключить все проявления нездоровой конкуренции полностью практически невозможно. Например, ссоры могут вспыхнуть из-за борьбы за кресло руководителя, поэтому стоит тщательно продумать принципы продвижения по служебной лестнице в организации – то есть правильно выстроить карьерную модель и систему мотивации.

Преимущества иерархической структуры департаментов

Почти каждый финансовый советник стремится получить новый грейд, поскольку вместе с должностью ему достанутся и новые привилегии. Для того чтобы в департаменте продаж не возникло споров за новую позицию, мы выбрали иерархическую структуру подразделения. Сотрудники начинают карьеру в QBF в качестве стажёров и затем младших финансовых советников. Достигнув конкретных чётко сформулированных результатов, в частности, определённого количества проведённых встреч и заключённых договоров, специалисты переходят на позицию финансовых советников, затем становятся старшими и ведущими финансовыми советниками. Таким образом, продвижение сотрудников по карьерной лестнице зависит не от борьбы с коллегами и расположения руководства, а от прозрачных бизнес-показателей, которых необходимо достичь.

У нас также созданы условия для развития лидерских качеств сотрудников: специалисты с опытом работы получают возможность формировать команду из новичков и обучать подопечных. Если финансовый советник хочет развиваться как соло-игрок, то он становится вице-президентом. Сейчас в нашем коллективе есть опытные сотрудники, работающие в одиночку, портфель которых сопоставим с портфелем целых отделов.

Принцип распределения клиентов

Даже если в департаменте продаж нет конкуренции за новый грейд, противоречия между финансовыми советниками могут возникнуть из-за права вести переговоры с тем или иным клиентом.

Чтобы между сотрудниками не возникало подобного рода противоречий, мы установили несложное правило. Право работать с владельцем капитала получает тот финансовый советник, который первым начал общение с ним от имени группы компаний. Данные обо всех телефонных звонках, переписке и встречах хранит CRM-система, поэтому нам несложно отследить выполнение данной нормы.

Время от времени споры могут возникнуть между новыми сотрудниками и теми специалистами, которые уже длительное время работают в  QBF. Допустим, представитель группы компаний взаимодействует с клиентом, координаты которого есть в личной базе новичка. Вновь прибывший специалист, как правило, хочет продолжить взаимодействие с владельцем капитала от имени нашей организации, но он не имеет на это права, поскольку более опытный сотрудник QBF первым начал общение с клиентом именно под нашим брендом. В такой ситуации логично предложить коллегам провести переговоры со знакомым им обоим партнёром совместно, а затем разделить бонусы, полученные от заключённых с ним договоров.

Особенности пополнения отделов новыми специалистами

Ещё одна нередкая причина конфликтов между сотрудниками департамента продаж – споры по поводу направления молодых специалистов в те или иные подразделения. Дело в том, что помимо индивидуальных ключевых показателей эффективности у нас существуют цели, достижение которых даёт бонусы всему отделу. Результаты подразделения, в котором трудится большее количество сотрудников, как правило, выше, чем показатели неукомплектованного кадрами отдела.

На мой взгляд, избежать противоречий проще сотрудникам тех департаментов продаж, в которых распределением новых кадров занимается топ-менеджер. Руководитель всего департамента всегда представляет себе, какому отделу нужна помощь в виде новых кадров, и как оказать её таким образом, чтобы не было перегибов в сторону того или иного подразделения. При распределении новых сотрудников мы учитываем также размер подразделения. К примеру, если между отделами есть явная численная диспропорция, то её необходимо ликвидировать, и наиболее оптимально это сделать с помощью новых кадров. Думаю, руководителю стоит озвучить принципы, по которым он распределяет молодых специалистов между отделами. Если члены коллектива поймут логику топ-менеджера, причин для конкуренции станет меньше.

Таким образом, чтобы превратить коллектив финансовых советников в сплочённую команду, мы работаем над развитием корпоративной культуры, создали условия для карьерного роста каждого талантливого  и готового трудиться специалиста, ввели правила распределения клиентов между сотрудниками и регламентировали пополнение подразделений новыми кадрами.

Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие материалы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.