Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Как увеличить продажи?

  • 25 октября 2018
  • 67

Как увеличить продажи? 

Не так давно, наша компания, владеющая сетью  хозяйственных магазинов, открыла новую точку. Локация супер – недалеко от метро, огромный пешеходный трафик, парковка. По стандарту сделали заказ на наружную рекламу. Вывески, красочно оформленые витрины, в которых в специальных тонких фреймлайтах (стенды с подсветкой) размещали яркую информацию и рекламу об акциях делали свое дело. Но продажи не радовали – количество покупок и средний чек были на уровне, а то и меньше, чем в других магазинах…. Но такая ситуация нас не устраивала, тем более что из-за выгодной локации новой точки мы согласились заплатить почти двойную цену аренды по сравнению с другими нашими магазинами. Что делать?

Провели замеры количества посетителей. Все было более чем хорошо – наружная реклама работала отлично - в новую точку за день входит минимум в 1,5 раза больше посетителей, чем в других наших точках. Так в чем же дело? Стали изучать, пригласили узкопрофессиональных специалистов по рекламе, по организации продаж. Вывод был таков – из-за повышенного количества посетителей, двое продавцов в зале просто не успевали нормально обслужить посетителей, каждому уделить должное время, объяснить особенности товара и т.д.

Какое решение проблемы предложили профессионалы?

Тут немного теории. В двух словах продажи b2c в торговом зале это удобство и логика перемещения посетителей, правильная выкладка товаров на полках и консультации продавцов. Проведя анализ перемещений посетителей по торговому залу, а также выкладку товаров специалисты не увидели  больших проблем: указатели направлений движения, групп товаров на стеллажах и полках – все было ярким и читабельным. Единственной рекомендацией было увеличить количество полезной информации на ценниках и сам размер ценников также увеличить.

Главная же рекомендация профессионалов была в том, чтобы постараться организовать в торговом зале пассивные продажи. Что же это такое?

Опять небольшой экскурс в теорию. Продажи по своей сути это предложение потребителю нужной ему услуги или товара. Иногда это формирование спроса, подсказка что этот тот, или другой, в том числе новый товар нужны потребителю.

Как это происходит? В подавляющем большинстве случаев это реклама и информация. На территории отдельно взятой торговой точки, куда уже зашли посетители донесение информации о продаваемом товаре – обязанность продавцов-консультантов. И это основное мнение большинства бизнесменов. Давайте разберем систему продаж через продавцов с критической точки зрения. С одной стороны некоторые покупатели принципиально не любят общение, считают общение с продавцами назойливостью или желанием что то им «втюхать». Такие покупатели любят принимать решение сами. В другой стороны сами продавцы иногда просто не обладают нужными навыками общения, активных продаж в зале, не знают особенностей того или иного товара. В конце концов, продавцы-консультанты тоже люди – могут заболеть, у них может не быть хорошего настроения. Возвращаясь к реалии нашего магазина в супер проходном месте вывод профессионалов был таким – именно из за человеческого фактора продавцы консультанты не справлялись со своими задачами, не успевали уделить должное внимание посетителям, и из за нарастающего хаоса из за большого количества посетителей в торговом зале к концу дня , когда поток еще больше увеличивался, сотрудники было на взводе и это отражалось на всем. Тут комментарии уже излишни.

Профессионалами было предложено два казалось бы абсурдные решения:

  1. Главное – организовать систему пассивных продаж.
  2. Убрать из торгового зала одного из двух продавцов консультантов.
  3. Вместо одной кассы поставить две, чтобы убрать очереди, обеспечив порядок и скорость обслуживания посетителей.

Что именно было сделано? Основная идея – сообщить посетителям информацию о товарах и акциях без участия продавцов.

  1. Во всех возможных местах торгового зала, на стенах и стеллажах были установлены рекламные стенды, демонстрирующие особенности разных товаров. Теперь особенности товаров, потребительские и эксплуатационные различия были наглядно и ярко представлены.
  2. Было решено регулярно печатать специальные буклеты о новинках, акциях и товарах. Это дало возможность посетителям самостоятельно изучить что именно им надо, изучить особенности товара для того, чтобы в следующее посещение посетитель в минимально короткое время осуществил осознанную и быструю покупку. Для распространения этой рекламной полиграфии были использованы следующие методы
    1. на всех стеллажах и полках были установлены специальные лотки для рекламной полиграфии
    2. у проходов и у выхода установили плоские ростовые фигуры, останавливающие взгляд, также с лотками под рекламную полиграфию.
    3. было решено использовать раздатчиков информационных и рекламных буклетов непосредственно у входа в магазин. Эти буклеты раздавали специально нанятые люди, с «рекламным бутербродом» - специальными панелями с рекламой.

Каков итог? Примерно через неделю мы не поверили результатам. Продажи выросли в разы. В торговом зале больше не было толчеи и суматохи. Казалось бы все просто. Но, как всегда все кроется в мелочах, в том, как именно делать ту или иную работу. Начав сотрудничество с компанией «Группа АРТОС», более 15-ли лет работающей в сфере производства наружной и интерьерной рекламы, мы более не имеем проблем. Спасибо.

Материал подготовлен по событиям из реальной деятельности компании (С) Группа АРТОС

Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНУЮ СЕТЬ
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.