Как правильно выбрать контрагента регламент и принципы отбора

Пренебрежение детальной проверкой контрагента приводит к неблагоприятным последствиям: невозврату денежных средств и последующему доначислению налогов со стороны налоговой инспекции».

С этой точкой зрения согласен и Дмитрий Потапенко, управляющий партнер группы компаний Management Development Group Inc.: «Предприниматели напрасно пренебрегают правилами профилактики безопасности. Во многих случаях для этого достаточно компьютера, телефона и часа свободного времени. Сегодняшняя ситуация на рынке такова, что если Вы не хотите попасть в крупные неприятности, то нужно проверять как самого контрагента, так и его поставщиков. А для этого надо вести комплексные досье на все компании будущего контрагента».

Практики бизнеса отмечают, что среди компаний, которые сами что-либо производят, жуликов мало, ошибки в основном связаны с отсутствием опыта. А вот среди фирм-посредников много ненадежных компаний, поэтому предприниматели стремятся работать с поставщиками напрямую.

В практике Елены Яниной, управляющего партнера компании «Янина и партнеры», был случай, когда их доверителю, экспортеру российского бензина, пришло коммерческое предложение якобы от «Томской нефти» (компания входит в холдинг «Русснефть») с привлекательной ценой на нефтепродукты. Мошенники использовали часть настоящих реквизитов «Томской нефти» и предлагали нефтепродукты покупателям из Европы.

Их удалось разоблачить после звонка в головной офис «Томской нефти». В результате доверитель сэкономил 24 млн долл. на покупке несуществующего бензина.

Самый экономичный способ получить информацию о будущем контрагенте – самому изучить его сайт и найти упоминания в интернете. Например, ознакомиться с историей компании, оценить рабочие фотографии, посмотреть последние новости. Можно также позвонить по контактным телефонам, указанным на сайте, чтобы убедиться, что компания ведет тот вид деятельности, о котором заявляет.

К отзывам о контрагенте в интернете отнеситесь критически. Это должно быть описание и оценка конкретных действий и решений, а не абстрактное общее впечатление партнеров. Чем больше подобных отзывов, тем выше вероятность, что это надежная компания.

Владимир Ефремов о том, почему нужно пользоваться платными сервисами проверки контрагентов

• Этап 1. Проверяю реальность организации. Для этого запрашиваю у компании

  

• Этап 2. Проверяю информацию о руководстве и владельцах компании, видах ее деятельности, сравниваю адрес, регистрационный номер, номер налогоплательщика. Такая проверка позволяет выявить несуществующие организации с поддельными документами, минимизировать риски в работе с компаниями, существующими на рынке менее года, и компаниями, у которых в течение года произошла смена руководства или вида деятельности.
• Этап 3. Проверяю финансовое состояние компании. Сегодня существует большой выбор платных источников, которые помогают получить представление о финансовом состоянии делового партнера. Да, для получения таких данных Вам придется потратить деньги, но это того стоило.
• Этап 4. Изучаю репутацию контрагента. Для этого использую два способа: открытые интернет-ресурсы и рекомендации третьих лиц. В первом случае ищу информацию о судебных процессах, в которых участвовала компания, данные о задержках оплаты, задолженностях или банкротстве. Во втором – уточняю у контрагента, с какими компаниями он уже сотрудничает и кто может предоставить рекомендации.

Мария Шувалова о том, как выбрать контрагента в зависимости от потребностей бизнеса

Для меня важен контакт с «носителем знаний», а не с продавцом. Сможет ли компания решить поставленную задачу и исполнить контракт, зависит от того, есть ли в штате люди с нужными компетенциями. Рекламный баннер, коммерческое предложение или презентацию можно любые «нарисовать». Моя задача – выяснить, есть ли у компании те, кто сможет воплотить фантазии и обещания рекламщика, продавца и маркетолога. Для этого поступаю так.

Во-первых, регулярно посещаю открытые образовательные мероприятия для предпринимателей на актуальные для меня темы. Там оцениваю практичность и полезность материалов спикеров. Задаю им вопросы по заранее составленному списку. Спикеров, которые производят на меня впечатление, запоминаю. И даже если в итоге не выбираю контрагента, то при случае делюсь хорошим впечатлением со знакомыми.

Во-вторых, посещаю открытые вебинары компаний. Цель такая же, как при посещении очных мероприятий.

Если общение происходит только по телефону, то в разговоре стараюсь «пройти сквозь продавца внутрь компании». Заранее готовлю подробный список задач, которые нужно решить в первый месяц, в первые три месяца и полгода, и зачитываю по пунктам. Если продавец не может ответить, то он переключает меня на эксперта, который разбирается в этом вопросе. Далее тестирую эксперта. Если же этого не происходит, прошу менеджера перезвонить мне с ответами и оценить ту информацию, которую получу.

Если выбираю онлайн-сервис, пользуюсь тестовыми периодами. Предпочитаю компании, которые предоставляют тестовый доступ или предлагают специальные условия на первый период, стартовую покупку.

Если выбираю компанию реального сектора, например производителя, то оцениваю примеры реализованных проектов или делаю тестовую мини-закупку. Чаще выбираю те организации, которые предоставляют специальные условия на первый мини-заказ и обязуются заменить товар, поврежденный во время транспортировки. Иными словами, на тех, кто избавляет меня от лишних рисков и заботится о комфорте клиента.

Собираю рекомендации у знакомых и в группах предпринимателей в соцсетях. Рекомендациям не особо доверяю: у каждого свои критерии, что плохо и что хорошо, но все равно запрашиваю. И стараюсь отвечать на запросы других.

Бывают, что в поиске потенциальных контрагентов просматриваю списки партнеров компаний с узкой специализацией. Например, если я ищу сервис, который упростит и систематизирует работу менеджера по продажам, то стараюсь узнать, какими решениями пользуются компании, которые оказывают услуги аутсорсинга в холодном обзвоне клиентов.

Финальный критерий выбора – это удобство взаимодействия: я должен понять, смогу ли работать так, как мне привычно, и способен ли новый контрагент встроиться в уже существующую систему. Для меня важно наличие у контрагента электронного документооборота, договора-оферты, которые позволяют заключить договор обслуживания или оказания услуг дистанционно.

Много работая в онлайне, я не люблю тратить время и ресурсы на то, что можно сделать без лишних телодвижений. Окончательный выбор контрагента продолжается в течение первых трех месяцев совместной работы.

Виктория Савкина о том, какие инструменты, кроме должной осмотрительности, использовать для проверки контрагента

Мы разработали «Положение о проверке контрагентов», где кратко изложили порядок действий в том случае, если собираемся заключать сделку с потенциальным партнером. В положении подробно описали, какие документы и какие сведения собираем по каждой группе сделок или контрагентов, какую информацию о контрагенте собираем до заключения договора и какие данные будут контролироваться во время его исполнения.

Содержание положения под роспись доведено до сведения лица, которое является ответственным за проведение подобных проверок. Дополнительно в договоре поставки отдельно прописываем пункт с перечнем документов, которые потенциальный клиент обязан нам предоставить, – это стандартный набор учредительных документов, справка из банка об открытых банковских счетах и пр.

Помимо этого анализирую неформальную информацию о будущем партнере. Например, изучаю сайты не только самого контрагента, но и его партнеров, а также отраслевых союзов, членом которых он является.

Стараюсь лично беседовать как с директором контрагента, так и с его партнерами. Во-первых, убеждаюсь, что руководитель компании реально существует и он тот, кто указан в документах. Во-вторых, подстраховываюсь, потому что сделки, заключенные заочно или по почте, взывают подозрения у налоговой службы.

Мы регулярно принимаем участия в российских и зарубежных выставках. На мероприятии знакомимся с лицом, принимающим решения со стороны контрагента, налаживаем контакт с линейными менеджерами, технологами, подробнее узнаем о деятельности предприятия.

Я не экономлю на командировках по России: выезд к контрагенту обойдется дешевле, чем последующие возможные проблемы с проверяющими органами. Однако не обошлось и без ошибок, особенно в начале деятельности компании.

Конечно, ошибок избежать не удалось, особенно в начале деятельности компании. Причина – отсутствие опыта и чутья. Так, несвоевременная проверка контрагента привела к выездной налоговой проверке, штрафам и доначислениям. С некоторыми ненадежными контрагентами нам пришлось встретиться в арбитражном суде, и даже после положительного решения они еще долго возвращали средства через судебных приставов.

Екатерина Шестакова о том, как легально снизить стоимость контракта с новым контрагентом

Патент. Компания может брать в качестве контрагентов индивидуальных предпринимателей, которые используют патент. Стоимость патента может составлять от 20 до 30 тыс. руб., а максимальный доход такого предпринимателя доходить до 60 млн руб.

Упрощенная система налогообложения. Если Ваши конечные покупатели — физические лица, которым не нужен НДС к вычету, Вы можете реализовывать свою продукцию через компании либо предпринимателей, которые применяют упрощенку 6 процентов с доходов.

Например, строительная компания построила дом, ее затраты составили 1 млн руб. Она продает этот дом за 1 млн и 1 руб. компании на упрощенке. С этого рубля компания заплатит 20 процентов налога на прибыль, а контрагент перепродаст дом уже за 2 млн руб. и уплатит всего 6 процентов с доходов — в этом экономия.

Давальческая схема. Этот метод распространен преимущественно в производственной сфере. Например, Вы производите сырье, но не реализуете его напрямую, а отдаете для изготовления товара контрагенту. Контрагент изготавливает товар, возвращает его Вам, и только после этого Вы его реализуете и рассчитываетесь с поставщиком. Это позволяет отсрочить срок уплаты налогов и сократить сумму.

Если бы Вы напрямую реализовывали свое сырье, то со 100 руб. за штуку Вы бы заплатили 20 процентов налога на прибыль и еще 18 процентов НДС. А по давальческой схеме Вы уплачиваете налоги позже. С учетом Ваших расходов на переработку продукции, условно говоря 100 руб. минус затраты на переработку в сумме 80 руб. и с оставшихся 20 руб. Вы платите налоги.

Дробление компании. Крупную компанию дробят на мелкие организации с целью снижения страховых взносов, перевода на упрощенную систему налогообложения. Для этого, например, переводят сотрудников в предпринимателей. Благодаря такой серой схеме компания получает необоснованную налоговую выгоду.

Открывать новое юрлицо каждые три года. Это использование налоговых каникул в корыстных целях, когда компания работает до трех лет, потом директор ее закрывает и открывает аналогичную фирму с теми же видами деятельности.

Во-первых, признание необоснованной налоговой выгоды, во-вторых, объединение группы компаний, в-третьих, блокировки не пропустят такие платежи либо заблокируют счета, в-четвертых, штрафные санкции в размере 20 процентов от неуплаченной суммы налога и 40 процентов в случае повторных нарушений, в-пятых, привлечение руководителей и учредителей к субсидиарной ответственности по долгам компании.

Елена Янина о том, какой анализ контрагента помогает вычислить мошенников

Мы разработали свой алгоритм, который предполагает проверку контрагентов с двух сторон: реальное присутствие на рынке, а также легальность бизнеса и финансовое положение. изучаем

Чтобы проверить, реально ли компания присутствует на рынке, изучаем ее официальный сайт: смотрим дату его создания, читаем новости и историю компании, оцениваем подлинность фотографий с производства и т. д. Затем звоним по контактам, указанным на сайте, чтобы узнать, чем действительно занимается компания. После этого ищем упоминания о поставщике в интернете. Чем больше упоминаний, тем выше вероятность, что компания реальная. В завершение изучаем отзывы о продавце, акцент делаем на конкретике, а не на общих впечатлениях о работе с ним.

Чтобы проверить легальность бизнеса и финансовое положение, действуем так: