Как справиться с эмоциями на переговорах: 9 приемов, которые спасли мне репутацию

• Как справиться с негативными эмоциями в ходе переговоров
• Как быстро расслабиться, когда эмоции зашкаливают

Эмоции могут отвлечь Ваше внимание от основного предмета переговоров; противная сторона в состоянии использовать Ваши эмоции против Вас самих. Умение контролировать свой негатив и в нужное время настраивать себя на позитивный лад значительно повысит Ваши шансы на успех в переговорах.  Мы расскажем, как справляться с эмоциями, чтобы не навредить самому себе.

Как справиться с негативными эмоциями 

1.  Установите эмоциональный контакт с членами другой переговорной команды. Найдите информацию о потенциальных партнерах в Интернете, расспросите своих знакомых, коллег. Вы сможете затронуть эмоции партнера, обсудив с ним семью («У Вас есть дети? Как Вам удается все успевать на работе и дома?»), биографию («Какое совпадение, что наши с Вами родители из одного города…»), общие интересы (например, путешествия или музыка) и т. д. Неформальные связи способны крепко сплотить переговорный коллектив, дать большую мотивацию для совместной работы и подстраховать Вас в случае горячего спора.

2. Относитесь к другим как к союзникам, устанавливайте связи на личном уровне. Проведите первую встречу в неофициальной обстановке.  Например, перед важными переговорами между южноафриканским правительством и партией «Африканский национальный конгресс» (АНК) глава правительственной делегации Рольф Мейер устроил для генерального секретаря АНК Сирила Рамафозы, приехавшего на рыбную ловлю, «случайный» обед в поместье своего друга. Представьтесь неофициально, предложив называть Вас по имени. Садитесь, если возможно, рядом – это создаст ощущение работы «бок о бок».

3. Планируйте совместные действия. Вовлечение партнера по переговорам в совместное решение задачи способно установить структурные связи между вами на основе сотрудничества и даже дружбы. Если в процессе переговоров создастся напряженная ситуация, Вы можете, чтобы разрядить атмосферу, внести какое-то предложение, не относящееся напрямую к теме переговоров. Например, предложить, чтобы каждый участник рассказал смешную историю из своего детства.

4. Демонстрируйте, что Вы услышали чужие слова. Словесное выражение Вашего понимания должно иметь сильную эмоциональную окраску. Простого кивка или реплики «Я согласен с Вами» недостаточно. Всегда внимательно выслушивайте собеседника, никогда не перебивайте его, даже если страстно ждете своей очереди высказаться.

5. Найдите рациональное зерно в чужих мыслях (действиях) и скажите об этом. Оценить – не значит уступить. Вам вполне по силам понять чужую идею или мнение, даже если на первый взгляд они кажутся Вам глупыми. В бизнесе имеет смысл отдать должное другому человеку.

6. Употребляйте метафоры в разговоре. Это поможет снять напряженность и спокойнее поговорить об общих переживаниях, не указывая на них прямо и недвусмысленно. Вместо того чтобы сказать: «Меня очень рассердила эта ситуация, Вы меня огорчили, и сейчас я чувствую безнадежность своего положения», – Вам следует передать свои переживания при помощи метафор: «У меня такое впечатление, что мы с вами танцуем под разную музыку» или «Мне кажется, что мы плывем против течения. Как нам облегчить положение друг друга?».

7. Не посягайте на чужую автономию. Уважая одну из основных потребностей людей – потребность в автономии, Вы будете стимулировать положительные эмоции у всех участников переговоров. Перед принятием решения всегда советуйтесь и с коллегами, и с заинтересованными лицами. Например, главы компаний двух фирм провели совещание, убедились в экономической выгоде слияния компаний и решили начать процесс объединения. Согласовали между собой, кто будет главой новой организации, придумали название, обсудили зарплаты персонала и дали сообщение в прессу, не обсудив ситуацию со всеми подчиненными. В итоге была нарушена автономия сотрудников, так как внутренняя культура компаний (форма одежды, обращение друг к другу и т. д.) сильно различалась. А каждый их этих факторов был для работников важен. Несмотря на то что топ-менеджеры правильно оценили потенциальную выгоду, они не учли эмоциональную сторону процесса, поэтому слияние окончилось крахом. Разочарование сотрудников привело к фактическому отказу от объединения.

8. Не устраивайте соперничество статусов. Соперничество статусов всегда вызывает отрицательные эмоции. Не демонстрируйте свое превосходство (не заставляйте партнера ждать, не сажайте его на более низкое кресло, чтобы смотреть на него сверху вниз, и т. д.), иначе человек обидится и вряд ли пойдет на сотрудничество.

9. Контролируйте отрицательные эмоции. Сильные отрицательные эмоции могут завести переговоры в тупик: эмоции Вас захлестнут и станут управлять Вашим поведением. Еще хуже, если отрицательными эмоциями заражаются и другие участники переговоров. Всегда имейте под рукой «кризисный план» на случай всплеска сильных эмоций. Продумайте заранее, что может вызвать негативные эмоции у Вас и Вашего партнера в процессе переговоров. Научиться прогнозировать поведение людей Вам поможет новый курс "Управленческое лидерство" в Школе генерального директора.

Как успокоить негатив быстро и вернуть холодный ум, когда эмоции зашкаливают

1. Сделайте паузу и сосчитайте от десяти до одного, найдите внутри себя «островок спокойствия» – подумайте о чем-то приятном. Постройте вокруг себя «защитную стену».
2. Сделайте перерыв – выйдите на несколько минут и подумайте, как вести переговоры дальше.
3. Начните размышлять на какую-нибудь постороннюю тему (придуманную заранее).
4. Если же вы понимаете, что ситуация серьезна и эмоции на пределе, то лучше смените место переговоров (например отправьтесь в кафе) или поменяйте состав участников