4 примера нематериальной мотивации менеджеров по продажам с долгосрочным действием

Деньги – самая действенная сиюминутная мотивация для менеджеров по продажам. Плохо в ней то, что она самая дорогая для работодателя, а ее эффективность со временем снижается. Уже три года я экспериментирую с нематериальной мотивацией менеджеров по продажам. Вот четыре примера, которые показали наилучшие результаты.

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам

Стимул №1. Помогайте сотрудникам достигать личных целей

Менеджер по продажам начнет приносить компании деньги, как только четко сформулирует личные цели. Пообщайтесь с сотрудником и узнайте, к чему он стремится. Например, построить дом, оплатить образование детям.

Здесь задача нематериальной мотивации – показать менеджеру по продажам, как за счет ресурсов компании он может достичь своих целей, что для этого ему нужно сделать и сколько времени потратить. Тогда продавец начнет воспринимать цели компании по продажам как личные.

Но будьте внимательны: у менеджеров по продажам встречаются и заведомо невыполнимые цели, которые могут убить все ваши усилия по построению системы нематериальной мотивации. Например, купить Ferrari через месяц. В нашей ситуации это значит, что продавцу нужно проводить в день по 20 встреч, что физически невозможно.

Говорите об этом сотруднику открыто и аргументируйте свою позицию. Менеджеры воспринимают это спокойно и с пониманием. Бывает и наоборот: личная цель человека излишне скромна. Тогда я помогаю сотруднику определиться с целью и способом ее достижения.

1. Привожу примеры целей коллег, которые много зарабатывают. Так показываю человеку, что в его силах достичь большего.
2. Объясняю, как быстро растет наш рынок и сколько возможностей он предоставляет для заработка.
3. Предлагаю снова сформулировать, чего менеджер по продажам хочет достичь. Когда человек видит альтернативы и собственные перспективы, его мотивация растет. При этом важно ничего ему не навязывать, он должен сам сделать выбор.
4. Затем, при обсуждении плана продаж, поясняю менеджеру, какие доходы ему нужны для достижения личной цели. Ставлю план по встречам, новым клиентам, заключенным контрактам и их суммам.
5. Вместе с продавцом выстраиваем план достижения целей, куда входят стратегические цели по продажам на год и краткосрочные.

Ежемесячно проводим с каждым продавцом часовые контрольные встречи, чтобы оценить его достижения и поставить план на следующий период. С некоторыми продавцами следует встречаться еженедельно – тогда можно обсуждать ситуационные вопросы и тактику.

• 4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

Стимул №2. Играйте на чувстве азарта

Менеджеры по продажам – народ азартный. Стоит сотруднику хотя бы раз получить звание «лучший продавец месяца», как он начинает стремиться к этому постоянно.

Я ежеквартально устраиваю соревнования. Тематика конкурсов разная: провести наибольшее количество первичных встреч с клиентами, продать как можно больше новых продуктов – всегда можно что-то придумать. У вас сезонный бизнес? Используйте это.

Так, летом, когда покупательская способность падает, устраивайте конкурсы на наибольший средний чек. Каждое состязание продолжается от одного до трех месяцев. Нельзя проводить несколько конкурсов, преследующих разные цели, в одно время. Конкурсы всегда должны быть с достижимыми целями, ограниченными по времени, уникальными и мотивирующими, чтобы шансы на победу были у каждого сотрудника, независимо от его стажа работы в компании.

В качестве приза выбираю то, что сотрудник не может получить другим путем на работе. Например, различные статусы: Senior sales team member, VIP Sales.

Стимул №3. Позвольте лучшим продавцам выделиться

В качестве нематериальной мотивации менеджера по продажам хорошо работают персональные привилегии. Для них это не только бонус за хорошую работу, но и возможность выделиться среди коллег.

Примеры привилегий:

• оплачиваемые поездки на такси;
• завтраки и обеды за счет компании;
• персональное место на парковке;
• привилегированные места для сотрудника и членов его семьи на корпоративных мероприятиях.

Срок действия каждой привилегии устанавливайте на свое усмотрение.

Стимул №4. Развивайте не только лучших, но и перспективных сотрудников

В нашей компании обучение продавцов – непременное условие повышения внутреннего грейда. Лучшие продавцы обязательно проходят курсы, тренинги.

Однако я рекомендую отправлять на такие мероприятия не только лидеров, но и перспективных сотрудников, которые периодически совершают подвиги: перевыполняют план, заключают крупные сделки. Я заметил, что такие сотрудники стремятся к карьерному росту не меньше лидеров, а значит, готовы учиться.

Например, менеджера, который закрывает наибольшее количество сделок в квартал из определенного набора продуктов, отправляем на недельную стажировку в один из наших офисов в Испании, Италии, Ирландии или Нидерландах. Других перспективных сотрудников – в интернет-университет либо в школу переговоров.

• 3 главных навыка, которым вы обязаны обучить своих менеджеров по продажам

Результаты моей системы нематериальной мотивации менеджеров по продажам

Третий год подряд выручка компании растет. Только за 2016 года она увеличилась в четыре раза. На треть выросла продуктивность сотрудников. Доля расторгнутых контрактов сократилась до нуля. Продавцы признаются, что они удовлетворены работой, мотивированы и видят свои перспективы в компании.