B2B, или по-другому Business-to-Business, в переводе с английского языка означает «бизнес для бизнеса». Клиентами сектора B2B на промышленной платформе являются юридические лица. Из этого следует, что в B2B-продажах одни предприятия покупают продукцию, сырье или товар у другого предприятия.
К целевой аудитории B2B чаще всего относят:
Промышленные предприятия. Это компании, производящие свою собственную продукцию. Они закупают товар для использования его в собственном производстве. Это самый распространенный вид B2B-торговли.
Оптовые и розничные торговые объекты. Это предприятия, которые будут перепродавать ваш продукт конечному пользователю.
Институциональные объекты. К ним относятся школы, государственные и муниципальные предприятия, а так же больницы.
B2B-сектор достаточно отличаются от других видов продаж. Отличительными чертами этого вида являются:
При совершении покупки потребитель, в данном случае юридическое лицо, руководствуется следующими мотивами:
Надежность поставок и их скорость доставки. Каждому заказчику необходимо, чтобы товар доходил до него в полном объеме и в положенный срок. В противном случае можно потерять клиента.
Цена и условия поставок. Для многих клиентов важны стоимость продукции, а также индивидуальные, а возможно и уникальные условия поставки. Например, объем поставки, цикличность поставки и т.д.
Эмоциональные мотивы. Иногда на окончательное решение влияют такие факторы, как репутация, рейтинг, отзывы, доверие, статус компании.
Для получения заказа необходимо определить, каким именно мотивом руководствуется заказчик. В свою очередь, мотивы клиента напрямую зависят от стратегии потребителя.
Потребители чаще всего придерживаются двух основных стратегий в B2B-продажах:
Ценовая стратегия. В данном случае выбор товара будет зависеть напрямую от его цены;
Стратегия ценности. В этом случае клиенты выберут высокое качество товара, нежели низкую стоимость.
Как мы зашли с товаром в федеральную сеть и увеличили выручку в пять раз
В кризисном 2014 году резко упал спрос на строительные материалы. Компании Flext к тому времени исполнилось два года. Партнеры уже разработали продукт — гибкий металлический профиль, сконструировали оборудование для его производства, набрали штат: инженеров, конструкторов, продавцов, бэк-офис. Но доходы падали, новых инвестиций не было.
Читать, как компании удалось войти в федеральную сеть >>
В секторе B2B могут продаваться самые различные виды продуктов. Рассмотрим самые основные из них:
Для увеличения объема сбыта и повышения дохода в секторе B2B организации обращаются к следующим инструментам продаж:
Сектор B2B-продаж может существовать в самых разнообразных сферах. Наиболее популярными являются следующие направления:
У сектора B2B можно выделить множество преимуществ. Рассмотрим основные плюсы:
Минусов у данной отрасли практически нет. Единственные недостатки:
Существует несколько инструментов, направленных на повышение продаж на розничном рынке для промышленных компаний:
При использовании проталкивающих инструментов производитель самостоятельно продвигает свой продукт. Для этого он создает маркетинговые кампании, а также принимает участие в различных выставках.
При использовании протягивающих инструментов в секторе B2B больший вклад оказывают дистрибьюторы, получающие личную выгоду.
Для деятельности каждой компании ключевым моментом является максимальное получение доходов. Для этого необходимо удерживать действующих клиентов, а так же привлекать новых. Различают следующие виды продвижения продукции:
Многие организации нуждаются в определённом товаре, который будет использоваться исключительно для его нужд. При продаже продукции таким предприятиям используются две схемы продаж:
Активная. Схема, при которой предприятие продает свой продукт, самостоятельно находя клиентов.
Пассивная схема. Клиенты самостоятельно ищут организацию, в которой смогут приобрести необходимый им товар.
Активные и пассивные схемы B2B-продаж направлены на использование инструментов привлечения предприятий-клиентов. К таким мероприятиям относятся:
Цикл продаж в сфере B2B состоит из нескольких этапов, включающих контакт с потребителем. Данные этапы могут периодически повторяться. Выделяют несколько этапов продаж в секторе B2B:
Установление контакта. На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом, получает информацию и решает основные моменты сделки.
Выявление потребностей. Целью данного этапа является выявление потребностей, мотивов и особенностей решения потребителя.
Презентация продукта. Во время этого этапа происходит непосредственная презентация продукта, включающая в себя аргументы и выгоды сотрудничества.
Работа с возражениями. Предоставляются окончательные сведения о сделке. Снижение сопротивления и тревожности клиента, повышение доверительных отношений.
Установление договоренностей по стоимости сделки.
Для построения успешного B2B-бизнеса с хорошим доходом, большим товарооборотом и хорошими партнерскими отношениями необходимо придерживаться следующего алгоритма:
Для постоянного привлечения новых клиентов необходимо внедрять даже самые современные способы. Одним из способов является продвижение в интернете. Рассмотрим основные инструменты продвижения сектора B2B в интернете: