Чек-лист для собеседования

Горячая линия: 8-800-222-1592

Генеральный директор

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

  • 29 апреля 2019
  • 644
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Бизнес-модель необходима предприятию, чтобы логически описать полную схему своей работы. Она помогает наглядно структурировать метод ведения дел, который будет обеспечивать постоянную прибыль. В этой статье мы разберемся, как ее построить способом, разработанным Александром Остервальдером.

Вы узнаете:

  • По какой схеме строятся бизнес-модели.
  • Как выглядит шаблон бизнес-модели Остервальдера.
  • Как самостоятельно построить бизнес-модель по Остервальдеру.

Порядок построения бизнес-моделей

В основе комплексного управления организацией лежит разработка стратегии с адаптацией к условиям рынка. Процесс ее формирования заключается в составлении комплексного плана, который будет включать в себя все процессы взаимодействия с клиентами, полную структуру отделов и способ управления персоналом. Перед началом работы необходимо выполнить подготовку:

  • Изучить направления деятельности компании

В большинстве случаев при регистрации ООО учредители выбирают несколько направлений, в которых они хотели бы развиваться. На старте важно проверить каждый из них на перспективность и установить взаимосвязи.

  • Определится с отраслью, в которой планируется вести продажи

Несмотря на возможность иметь несколько путей развития, для составления полноценного плана нужно выбрать одну конкретную нишу, под которую будет произведена разработка.

  • Выбрать продукты и услуги, потребности по которым предприятие будет закрывать

Необходимо исследовать рынок на предмет существующих товаров и разработать свое предложение, которое будет как минимум повторять успешные варианты.

  • Разработать методы продвижения и борьбы с конкурентами

Требуется подготовить полноценный маркетинговый календарь на период продвижения продукции. В нем указать необходимые мероприятия, бюджет и порядок оценки эффективности.

Построение бизнес-моделей напрямую связано с подготовкой стратегии по развитию фирмы. Она отображает экономическую сторону, показывает порядок движения денежных потоков и отражает прибыльность. Про ее успешность, как правило, говорит длительный срок работы компании и постоянный рост. В основе лежит выбор подхода к моделированию, есть два варианта:

С акцентом на ценность клиента

Предприятие делает акцент на выбор потребителя и, отталкиваясь от него, сегментирует свой ассортимент и готовит предложения. Оно определяет, какими силами будет возможно решить задачи своих потенциальных покупателей, при необходимости привлекает специалистов со стороны.

В построении бизнес-модели структура логически расписывает, как именно организация будет приносить пользу своим клиентам. Описание ценности отражает все возможности, включая партнерские каналы и развитие отношений с АКБ. Прибыльность достигается за счет грамотной связи между всеми пунктами плана.

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)5 примеров бизнес-моделей, которые рекомендует Александр Остервальдер в своей книге

Большой лист бумаги и блок стикеров – вот и всё, что понадобится вам для применения описанных методов создания бизнес-моделей. Не совсем всё… Еще нужны креативность, острый ум и упорство членов команды, работающей над проектом.

Сохранить примеры бизнес-моделей

С акцентом на структуру фирмы

В данном случае применяется обратный способ — в центр стратегии ставится предприятие, внимание концентрируется на самых важных параметрах для него. Подробно расписывается структура рабочих процессов и взаимосвязи между ними. Анализируются те стороны, которые отвечают за контроль и коррекцию действий.

Внимание уделяется в первую очередь тому, чтобы обеспечить прибылью свои потребности. План показывает, как это условие будет выполняться. Его задача – продемонстрировать те свойства организации, которые будут наиболее значимыми в конкурентной борьбе: каналы продаж, маркетинг, способы производства и доставки продукции.

Один из лучших способов составить детальный план по развитию фирмы создал Александр Остервальдер. Этот известный швейцарский теоретик в предпринимательской деятельности занимается построением финансовых структур. Одну из них мы рассмотрим подробнее.

Рассматриваемая схема отлично подойдет стартапам и действующим молодым компаниям. Она позволяет выявить точки роста, проанализировать текущее положение на рынке, работу конкурентов. Для начинающих предпринимателей это хорошая возможность проверить и увязать в единую схему все составляющие проекта:

  • поставщиков продуктов и услуг;
  • предполагаемых партнеров;
  • каналы продвижения;
  • расходы на содержание;
  • ассортимент стартапа.

Для руководителей это возможность посмотреть на компанию как на структуру из взаимосвязанных элементов. Позволяет увидеть «узкие» места в процессах и поменять компоненты по своему усмотрению без ущерба для прибыли.

Шаблон бизнес-модели Остервальдера

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Она состоит из 9 блоков, каждый из которых помогает наглядно отразить процессы, проходящие в организации.

Сегментация потребителей

Здесь нужно подробно расписать целевую аудиторию – все группы населения, которые могут приобретать оцениваемые товары. Они подразделяются на сегменты по отличительным признакам: потребностям, требованию к обслуживанию, объёмам закупок и пр.

Различие есть, если при оценке выполняются следующие условия:

  • наблюдается различие в запросах покупателей;
  • продажи ведутся через разные каналы маркетинга;
  • обслуживание и отношения выстраиваются различным способом;
  • существенно отличается объем потребления;
  • разные ключевые факторы влияют на принятие решения.

Ценностные предложения

Второй блок в бизнес-модели Остервальдера включает в себя полное описание продуктов и того, какую ценность они несут клиентам. Предложение включает в себя те преимущества, что компания может обеспечить потенциальным покупателям. Их подразделяют на две большие группы:

  • Количественные

Сюда относятся характеристики, которые приносят прямую пользу и рост: производительность, цена, снижение расходов.

  • Качественные

Эти критерии влияют на ценность косвенно. Пример: статус бренда, дизайн продукта, новизна идеи, изготовление на заказ и прочие.

Каналы взаимодействия

Модель Остервальдера включает полное описание принципов обслуживания клиентов и способов сбыта продукции. Для этого пункта необходимо подробно рассмотреть, каким образом будет происходить осведомление целевой аудитории о товарах компании. Отдельно указывается порядок оценки ценности предложений и проведения постпродажного сопровождения.

Методы сбыта выбираются в зависимости от направления деятельности: прямые, непрямые, партнерские. Основная задача – соблюдать этапы продвижения услуг предприятия к населению:

  • информирование;
  • помощь в выборе ассортимента;
  • реализация;
  • доставка и помощь в пользовании.

Отношения с покупателями

Типы взаимоотношений с разными сегментами при построении бизнес-моделей варьируется в зависимости от размеров клиента. Выделяются следующие варианты обслуживания:

  • Индивидуальная поддержка

В этом случае покупатель может обратиться в любой офис организации и получить помощь.

  • Личное взаимодействие

Все вопросы решаются с помощью персонального менеджера.

  • Самообслуживание

Компания обеспечивает потребителей всем необходимым для самостоятельных покупок.

  • Автоматизированное

Проводится при помощи специальных автоматизированных систем.

Поступление доходов

Пятый блок в бизнес-модели Остервальдера указывает, каким образом на счета предприятия будут поступать денежные средства. Существует несколько способов для создания потока прибыли:

  • продажа товаров и услуг;
  • оплата времени использования;
  • подписка;
  • аренда или лизинг;
  • кредитование;
  • реклама продуктов.

В текущих условиях рынка предприниматели стараются использовать несколько вариантов для получения доходов. Только так получится сделать структуру устойчивой к конкуренции.

Ключевые ресурсы

Описываются самые важные для функционирования предприятия активы. Их задача — создать уникальное торговое предложение и донести его конечным потребителям. В бизнес-модели Остервальдера используется четыре основных вида ресурсов: материальные, интеллектуальные, персонал и финансы.

Ключевые виды деятельности

Необходимо определить действия, которые будут приносить прибыль. Каждый план имеет строго определенное количество направлений. Рассмотрим основные:

  • Производство

Разработка и вывод в нишу новых продуктов; используется при построении бизнес-моделей компаний-производителей.

  • Оказание услуг

В данному случае ведется работа по поиску клиентов с определенными проблемами, которые решает организация.

  • Платформы

Относится к моделированию процессов по организации сбыта в интернете.

Ключевые партнеры

Задача этого блока — описать полный спектр поставщиков и дилеров. Партнерские отношения становятся ключевым фактором развития крупных структур. На стратегическом сотрудничестве и франшизах строится большая часть сетевого предпринимательства в России.

Кроме него часто встречаются такие варианты, как совладение предприятием или совместная конкуренция. При последней создаются объединения внутри отрасли для устойчивой деятельности.

Структура затрат

Задача последнего пункта в построении бизнес-модели – подробно учесть все издержки. Они оказывают существенное влияние на успешность организации, поэтому изначально следует подумать о способах снижения расходов.

Затраты бывают фиксированными, когда оплата производится ежемесячно, за аренду. например. Или переменными — в зависимости от количества производимой продукции и ее состава. Экономия проводится через масштабирование — траты становится меньше за счет объема производства или посредством диверсификации.

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру: пример

Рассмотрим на примере порядок заполнения шаблона-канвы. Для этого возьмем на моделирование небольшой стартап — онлайн -колу, которая планирует заниматься продажей курсов по переговорам.

Проект находится в стадии разработки, поэтому необходимо полное маркетинговое исследование. Для каждого структурного блока проводится полный анализ с подбором наиболее выгодных вариантов. Готовый пример бизнес-модели Остервальдера приведен на картинке ниже, дадим к ней небольшой комментарий.

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Заполнение выполняется по шагам. Применим подход, ориентированный на потребителя, последовательность действий будет следующей:

1 шаг. Определение целевой аудитории

Стартап начинается с понимания объема рынка. В данном случае по анализу понятно, что существует масса конкурирующих организаций, которые заточены на торговлю обучающими материалами под отделы продаж и управленцев.

2 шаг. Подготовка предложения с уникальной ценностью

Основная мотивация при выборе школы у покупателей — это стоимость обучения и экспертность лекторов. Поэтому эти критерии поставлены в центр УТП.

3 шаг. Подготовка плана по каналам продаж и основным ресурсам

Поскольку онлайн-школа может подготовить разный по наполнению ассортимент курсов, принято решение тратить ресурсы на те методы сбыта, которые гарантированно будут приносить отдачу. В данном случае это интернет-продвижение через собственный сайт и партнерские платформы. Эти активы вынесены в основу бизнес-модели Остервальдера.

4 шаг. Определение ключевых партнеров

В данном шаге анализируется список уже существующих сильных конкурентов и возможностей сотрудничества с ними, а также профильных организаций для продажи курсов.

5 шаг. Техническая часть

Построение бизнес-модели завершается подготовкой описания структуры всех затрат – они связаны преимущественно с зарплатой и оплатой интернет-инструментов, а также с подбором удобных способов общения с клиентами онлайн-школы. В частности применяется такой инструмент, как тьюторская поддержка.

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.