Читать журнал

Горячая линия: 8-800-222-1592

Генеральный директор

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

  • 29 апреля 2019
  • 271
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Бизнес-модель необходима предприятию, чтобы логически описать полную схему своей работы. Она помогает наглядно структурировать метод ведения дел, который будет обеспечивать постоянную прибыль. В этой статье мы разберемся, как ее построить способом, разработанным Александром Остервальдером.

Вы узнаете:

  • По какой схеме строятся бизнес-модели.
  • Как выглядит шаблон бизнес-модели Остервальдера.
  • Как самостоятельно построить бизнес-модель по Остервальдеру.

Порядок построения бизнес-моделей

В основе комплексного управления организацией лежит разработка стратегии с адаптацией к условиям рынка. Процесс ее формирования заключается в составлении комплексного плана, который будет включать в себя все процессы взаимодействия с клиентами, полную структуру отделов и способ управления персоналом. Перед началом работы необходимо выполнить подготовку:

  • Изучить направления деятельности компании

В большинстве случаев при регистрации ООО учредители выбирают несколько направлений, в которых они хотели бы развиваться. На старте важно проверить каждый из них на перспективность и установить взаимосвязи.

  • Определится с отраслью, в которой планируется вести продажи

Несмотря на возможность иметь несколько путей развития, для составления полноценного плана нужно выбрать одну конкретную нишу, под которую будет произведена разработка.

  • Выбрать продукты и услуги, потребности по которым предприятие будет закрывать

Необходимо исследовать рынок на предмет существующих товаров и разработать свое предложение, которое будет как минимум повторять успешные варианты.

  • Разработать методы продвижения и борьбы с конкурентами

Требуется подготовить полноценный маркетинговый календарь на период продвижения продукции. В нем указать необходимые мероприятия, бюджет и порядок оценки эффективности.

Построение бизнес-моделей напрямую связано с подготовкой стратегии по развитию фирмы. Она отображает экономическую сторону, показывает порядок движения денежных потоков и отражает прибыльность. Про ее успешность, как правило, говорит длительный срок работы компании и постоянный рост. В основе лежит выбор подхода к моделированию, есть два варианта:

С акцентом на ценность клиента

Предприятие делает акцент на выбор потребителя и, отталкиваясь от него, сегментирует свой ассортимент и готовит предложения. Оно определяет, какими силами будет возможно решить задачи своих потенциальных покупателей, при необходимости привлекает специалистов со стороны.

В построении бизнес-модели структура логически расписывает, как именно организация будет приносить пользу своим клиентам. Описание ценности отражает все возможности, включая партнерские каналы и развитие отношений с АКБ. Прибыльность достигается за счет грамотной связи между всеми пунктами плана.

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)5 примеров бизнес-моделей, которые рекомендует Александр Остервальдер в своей книге

Большой лист бумаги и блок стикеров – вот и всё, что понадобится вам для применения описанных методов создания бизнес-моделей. Не совсем всё… Еще нужны креативность, острый ум и упорство членов команды, работающей над проектом.

Сохранить примеры бизнес-моделей

С акцентом на структуру фирмы

В данном случае применяется обратный способ — в центр стратегии ставится предприятие, внимание концентрируется на самых важных параметрах для него. Подробно расписывается структура рабочих процессов и взаимосвязи между ними. Анализируются те стороны, которые отвечают за контроль и коррекцию действий.

Внимание уделяется в первую очередь тому, чтобы обеспечить прибылью свои потребности. План показывает, как это условие будет выполняться. Его задача – продемонстрировать те свойства организации, которые будут наиболее значимыми в конкурентной борьбе: каналы продаж, маркетинг, способы производства и доставки продукции.

Один из лучших способов составить детальный план по развитию фирмы создал Александр Остервальдер. Этот известный швейцарский теоретик в предпринимательской деятельности занимается построением финансовых структур. Одну из них мы рассмотрим подробнее.

Рассматриваемая схема отлично подойдет стартапам и действующим молодым компаниям. Она позволяет выявить точки роста, проанализировать текущее положение на рынке, работу конкурентов. Для начинающих предпринимателей это хорошая возможность проверить и увязать в единую схему все составляющие проекта:

  • поставщиков продуктов и услуг;
  • предполагаемых партнеров;
  • каналы продвижения;
  • расходы на содержание;
  • ассортимент стартапа.

Для руководителей это возможность посмотреть на компанию как на структуру из взаимосвязанных элементов. Позволяет увидеть «узкие» места в процессах и поменять компоненты по своему усмотрению без ущерба для прибыли.

Шаблон бизнес-модели Остервальдера

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Она состоит из 9 блоков, каждый из которых помогает наглядно отразить процессы, проходящие в организации.

Сегментация потребителей

Здесь нужно подробно расписать целевую аудиторию – все группы населения, которые могут приобретать оцениваемые товары. Они подразделяются на сегменты по отличительным признакам: потребностям, требованию к обслуживанию, объёмам закупок и пр.

Различие есть, если при оценке выполняются следующие условия:

  • наблюдается различие в запросах покупателей;
  • продажи ведутся через разные каналы маркетинга;
  • обслуживание и отношения выстраиваются различным способом;
  • существенно отличается объем потребления;
  • разные ключевые факторы влияют на принятие решения.

Ценностные предложения

Второй блок в бизнес-модели Остервальдера включает в себя полное описание продуктов и того, какую ценность они несут клиентам. Предложение включает в себя те преимущества, что компания может обеспечить потенциальным покупателям. Их подразделяют на две большие группы:

  • Количественные

Сюда относятся характеристики, которые приносят прямую пользу и рост: производительность, цена, снижение расходов.

  • Качественные

Эти критерии влияют на ценность косвенно. Пример: статус бренда, дизайн продукта, новизна идеи, изготовление на заказ и прочие.

Каналы взаимодействия

Модель Остервальдера включает полное описание принципов обслуживания клиентов и способов сбыта продукции. Для этого пункта необходимо подробно рассмотреть, каким образом будет происходить осведомление целевой аудитории о товарах компании. Отдельно указывается порядок оценки ценности предложений и проведения постпродажного сопровождения.

Методы сбыта выбираются в зависимости от направления деятельности: прямые, непрямые, партнерские. Основная задача – соблюдать этапы продвижения услуг предприятия к населению:

  • информирование;
  • помощь в выборе ассортимента;
  • реализация;
  • доставка и помощь в пользовании.

Отношения с покупателями

Типы взаимоотношений с разными сегментами при построении бизнес-моделей варьируется в зависимости от размеров клиента. Выделяются следующие варианты обслуживания:

  • Индивидуальная поддержка

В этом случае покупатель может обратиться в любой офис организации и получить помощь.

  • Личное взаимодействие

Все вопросы решаются с помощью персонального менеджера.

  • Самообслуживание

Компания обеспечивает потребителей всем необходимым для самостоятельных покупок.

  • Автоматизированное

Проводится при помощи специальных автоматизированных систем.

Поступление доходов

Пятый блок в бизнес-модели Остервальдера указывает, каким образом на счета предприятия будут поступать денежные средства. Существует несколько способов для создания потока прибыли:

  • продажа товаров и услуг;
  • оплата времени использования;
  • подписка;
  • аренда или лизинг;
  • кредитование;
  • реклама продуктов.

В текущих условиях рынка предприниматели стараются использовать несколько вариантов для получения доходов. Только так получится сделать структуру устойчивой к конкуренции.

Ключевые ресурсы

Описываются самые важные для функционирования предприятия активы. Их задача — создать уникальное торговое предложение и донести его конечным потребителям. В бизнес-модели Остервальдера используется четыре основных вида ресурсов: материальные, интеллектуальные, персонал и финансы.

Ключевые виды деятельности

Необходимо определить действия, которые будут приносить прибыль. Каждый план имеет строго определенное количество направлений. Рассмотрим основные:

  • Производство

Разработка и вывод в нишу новых продуктов; используется при построении бизнес-моделей компаний-производителей.

  • Оказание услуг

В данному случае ведется работа по поиску клиентов с определенными проблемами, которые решает организация.

  • Платформы

Относится к моделированию процессов по организации сбыта в интернете.

Ключевые партнеры

Задача этого блока — описать полный спектр поставщиков и дилеров. Партнерские отношения становятся ключевым фактором развития крупных структур. На стратегическом сотрудничестве и франшизах строится большая часть сетевого предпринимательства в России.

Кроме него часто встречаются такие варианты, как совладение предприятием или совместная конкуренция. При последней создаются объединения внутри отрасли для устойчивой деятельности.

Структура затрат

Задача последнего пункта в построении бизнес-модели – подробно учесть все издержки. Они оказывают существенное влияние на успешность организации, поэтому изначально следует подумать о способах снижения расходов.

Затраты бывают фиксированными, когда оплата производится ежемесячно, за аренду. например. Или переменными — в зависимости от количества производимой продукции и ее состава. Экономия проводится через масштабирование — траты становится меньше за счет объема производства или посредством диверсификации.

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру: пример

Рассмотрим на примере порядок заполнения шаблона-канвы. Для этого возьмем на моделирование небольшой стартап — онлайн -колу, которая планирует заниматься продажей курсов по переговорам.

Проект находится в стадии разработки, поэтому необходимо полное маркетинговое исследование. Для каждого структурного блока проводится полный анализ с подбором наиболее выгодных вариантов. Готовый пример бизнес-модели Остервальдера приведен на картинке ниже, дадим к ней небольшой комментарий.

Как построить бизнес-модель по Остервальдеру (с примерами)

Заполнение выполняется по шагам. Применим подход, ориентированный на потребителя, последовательность действий будет следующей:

1 шаг. Определение целевой аудитории

Стартап начинается с понимания объема рынка. В данном случае по анализу понятно, что существует масса конкурирующих организаций, которые заточены на торговлю обучающими материалами под отделы продаж и управленцев.

2 шаг. Подготовка предложения с уникальной ценностью

Основная мотивация при выборе школы у покупателей — это стоимость обучения и экспертность лекторов. Поэтому эти критерии поставлены в центр УТП.

3 шаг. Подготовка плана по каналам продаж и основным ресурсам

Поскольку онлайн-школа может подготовить разный по наполнению ассортимент курсов, принято решение тратить ресурсы на те методы сбыта, которые гарантированно будут приносить отдачу. В данном случае это интернет-продвижение через собственный сайт и партнерские платформы. Эти активы вынесены в основу бизнес-модели Остервальдера.

4 шаг. Определение ключевых партнеров

В данном шаге анализируется список уже существующих сильных конкурентов и возможностей сотрудничества с ними, а также профильных организаций для продажи курсов.

5 шаг. Техническая часть

Построение бизнес-модели завершается подготовкой описания структуры всех затрат – они связаны преимущественно с зарплатой и оплатой интернет-инструментов, а также с подбором удобных способов общения с клиентами онлайн-школы. В частности применяется такой инструмент, как тьюторская поддержка.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи журнала «Генеральный Директор» без ограничений в течение трех дней.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.