Бизнес-модель необходима предприятию, чтобы логически описать полную схему своей работы. Она помогает наглядно структурировать метод ведения дел, который будет обеспечивать постоянную прибыль. В этой статье мы разберемся, как ее построить способом, разработанным Александром Остервальдером.
Вы узнаете:
- По какой схеме строятся бизнес-модели.
- Как выглядит шаблон бизнес-модели Остервальдера.
- Как самостоятельно построить бизнес-модель по Остервальдеру.
Порядок построения бизнес-моделей
В основе комплексного управления организацией лежит разработка стратегии с адаптацией к условиям рынка. Процесс ее формирования заключается в составлении комплексного плана, который будет включать в себя все процессы взаимодействия с клиентами, полную структуру отделов и способ управления персоналом. Перед началом работы необходимо выполнить подготовку:
- Изучить направления деятельности компании
В большинстве случаев при регистрации ООО учредители выбирают несколько направлений, в которых они хотели бы развиваться. На старте важно проверить каждый из них на перспективность и установить взаимосвязи.
- Определится с отраслью, в которой планируется вести продажи
Несмотря на возможность иметь несколько путей развития, для составления полноценного плана нужно выбрать одну конкретную нишу, под которую будет произведена разработка.
- Выбрать продукты и услуги, потребности по которым предприятие будет закрывать
Необходимо исследовать рынок на предмет существующих товаров и разработать свое предложение, которое будет как минимум повторять успешные варианты.
- Разработать методы продвижения и борьбы с конкурентами
Требуется подготовить полноценный маркетинговый календарь на период продвижения продукции. В нем указать необходимые мероприятия, бюджет и порядок оценки эффективности.
Построение бизнес-моделей напрямую связано с подготовкой стратегии по развитию фирмы. Она отображает экономическую сторону, показывает порядок движения денежных потоков и отражает прибыльность. Про ее успешность, как правило, говорит длительный срок работы компании и постоянный рост. В основе лежит выбор подхода к моделированию, есть два варианта:
С акцентом на ценность клиента
Предприятие делает акцент на выбор потребителя и, отталкиваясь от него, сегментирует свой ассортимент и готовит предложения. Оно определяет, какими силами будет возможно решить задачи своих потенциальных покупателей, при необходимости привлекает специалистов со стороны.
В построении бизнес-модели структура логически расписывает, как именно организация будет приносить пользу своим клиентам. Описание ценности отражает все возможности, включая партнерские каналы и развитие отношений с АКБ. Прибыльность достигается за счет грамотной связи между всеми пунктами плана.
5 примеров бизнес-моделей, которые рекомендует Александр Остервальдер в своей книге
Большой лист бумаги и блок стикеров – вот и всё, что понадобится вам для применения описанных методов создания бизнес-моделей. Не совсем всё… Еще нужны креативность, острый ум и упорство членов команды, работающей над проектом.
С акцентом на структуру фирмы
В данном случае применяется обратный способ — в центр стратегии ставится предприятие, внимание концентрируется на самых важных параметрах для него. Подробно расписывается структура рабочих процессов и взаимосвязи между ними. Анализируются те стороны, которые отвечают за контроль и коррекцию действий.
Внимание уделяется в первую очередь тому, чтобы обеспечить прибылью свои потребности. План показывает, как это условие будет выполняться. Его задача – продемонстрировать те свойства организации, которые будут наиболее значимыми в конкурентной борьбе: каналы продаж, маркетинг, способы производства и доставки продукции.
Один из лучших способов составить детальный план по развитию фирмы создал Александр Остервальдер. Этот известный швейцарский теоретик в предпринимательской деятельности занимается построением финансовых структур. Одну из них мы рассмотрим подробнее.
Рассматриваемая схема отлично подойдет стартапам и действующим молодым компаниям. Она позволяет выявить точки роста, проанализировать текущее положение на рынке, работу конкурентов. Для начинающих предпринимателей это хорошая возможность проверить и увязать в единую схему все составляющие проекта:
- поставщиков продуктов и услуг;
- предполагаемых партнеров;
- каналы продвижения;
- расходы на содержание;
- ассортимент стартапа.
Для руководителей это возможность посмотреть на компанию как на структуру из взаимосвязанных элементов. Позволяет увидеть «узкие» места в процессах и поменять компоненты по своему усмотрению без ущерба для прибыли.
Шаблон бизнес-модели Остервальдера
Она состоит из 9 блоков, каждый из которых помогает наглядно отразить процессы, проходящие в организации.
Сегментация потребителей
Здесь нужно подробно расписать целевую аудиторию – все группы населения, которые могут приобретать оцениваемые товары. Они подразделяются на сегменты по отличительным признакам: потребностям, требованию к обслуживанию, объёмам закупок и пр.
Различие есть, если при оценке выполняются следующие условия:
- наблюдается различие в запросах покупателей;
- продажи ведутся через разные каналы маркетинга;
- обслуживание и отношения выстраиваются различным способом;
- существенно отличается объем потребления;
- разные ключевые факторы влияют на принятие решения.
Ценностные предложения
Второй блок в бизнес-модели Остервальдера включает в себя полное описание продуктов и того, какую ценность они несут клиентам. Предложение включает в себя те преимущества, что компания может обеспечить потенциальным покупателям. Их подразделяют на две большие группы:
- Количественные
Сюда относятся характеристики, которые приносят прямую пользу и рост: производительность, цена, снижение расходов.
- Качественные
Эти критерии влияют на ценность косвенно. Пример: статус бренда, дизайн продукта, новизна идеи, изготовление на заказ и прочие.
Каналы взаимодействия
Модель Остервальдера включает полное описание принципов обслуживания клиентов и способов сбыта продукции. Для этого пункта необходимо подробно рассмотреть, каким образом будет происходить осведомление целевой аудитории о товарах компании. Отдельно указывается порядок оценки ценности предложений и проведения постпродажного сопровождения.
Методы сбыта выбираются в зависимости от направления деятельности: прямые, непрямые, партнерские. Основная задача – соблюдать этапы продвижения услуг предприятия к населению:
- информирование;
- помощь в выборе ассортимента;
- реализация;
- доставка и помощь в пользовании.
Отношения с покупателями
Типы взаимоотношений с разными сегментами при построении бизнес-моделей варьируется в зависимости от размеров клиента. Выделяются следующие варианты обслуживания:
- Индивидуальная поддержка
В этом случае покупатель может обратиться в любой офис организации и получить помощь.
- Личное взаимодействие
Все вопросы решаются с помощью персонального менеджера.
- Самообслуживание
Компания обеспечивает потребителей всем необходимым для самостоятельных покупок.
- Автоматизированное
Проводится при помощи специальных автоматизированных систем.
Поступление доходов
Пятый блок в бизнес-модели Остервальдера указывает, каким образом на счета предприятия будут поступать денежные средства. Существует несколько способов для создания потока прибыли:
- продажа товаров и услуг;
- оплата времени использования;
- подписка;
- аренда или лизинг;
- кредитование;
- реклама продуктов.
В текущих условиях рынка предприниматели стараются использовать несколько вариантов для получения доходов. Только так получится сделать структуру устойчивой к конкуренции.
Ключевые ресурсы
Описываются самые важные для функционирования предприятия активы. Их задача — создать уникальное торговое предложение и донести его конечным потребителям. В бизнес-модели Остервальдера используется четыре основных вида ресурсов: материальные, интеллектуальные, персонал и финансы.
Ключевые виды деятельности
Необходимо определить действия, которые будут приносить прибыль. Каждый план имеет строго определенное количество направлений. Рассмотрим основные:
- Производство
Разработка и вывод в нишу новых продуктов; используется при построении бизнес-моделей компаний-производителей.
- Оказание услуг
В данному случае ведется работа по поиску клиентов с определенными проблемами, которые решает организация.
- Платформы
Относится к моделированию процессов по организации сбыта в интернете.
Ключевые партнеры
Задача этого блока — описать полный спектр поставщиков и дилеров. Партнерские отношения становятся ключевым фактором развития крупных структур. На стратегическом сотрудничестве и франшизах строится большая часть сетевого предпринимательства в России.
Кроме него часто встречаются такие варианты, как совладение предприятием или совместная конкуренция. При последней создаются объединения внутри отрасли для устойчивой деятельности.
Структура затрат
Задача последнего пункта в построении бизнес-модели – подробно учесть все издержки. Они оказывают существенное влияние на успешность организации, поэтому изначально следует подумать о способах снижения расходов.
Затраты бывают фиксированными, когда оплата производится ежемесячно, за аренду. например. Или переменными — в зависимости от количества производимой продукции и ее состава. Экономия проводится через масштабирование — траты становится меньше за счет объема производства или посредством диверсификации.
Как построить бизнес-модель по Остервальдеру: пример
Рассмотрим на примере порядок заполнения шаблона-канвы. Для этого возьмем на моделирование небольшой стартап — онлайн -колу, которая планирует заниматься продажей курсов по переговорам.
Проект находится в стадии разработки, поэтому необходимо полное маркетинговое исследование. Для каждого структурного блока проводится полный анализ с подбором наиболее выгодных вариантов. Готовый пример бизнес-модели Остервальдера приведен на картинке ниже, дадим к ней небольшой комментарий.
Заполнение выполняется по шагам. Применим подход, ориентированный на потребителя, последовательность действий будет следующей:
1 шаг. Определение целевой аудитории
Стартап начинается с понимания объема рынка. В данном случае по анализу понятно, что существует масса конкурирующих организаций, которые заточены на торговлю обучающими материалами под отделы продаж и управленцев.
2 шаг. Подготовка предложения с уникальной ценностью
Основная мотивация при выборе школы у покупателей — это стоимость обучения и экспертность лекторов. Поэтому эти критерии поставлены в центр УТП.
3 шаг. Подготовка плана по каналам продаж и основным ресурсам
Поскольку онлайн-школа может подготовить разный по наполнению ассортимент курсов, принято решение тратить ресурсы на те методы сбыта, которые гарантированно будут приносить отдачу. В данном случае это интернет-продвижение через собственный сайт и партнерские платформы. Эти активы вынесены в основу бизнес-модели Остервальдера.
4 шаг. Определение ключевых партнеров
В данном шаге анализируется список уже существующих сильных конкурентов и возможностей сотрудничества с ними, а также профильных организаций для продажи курсов.
5 шаг. Техническая часть
Построение бизнес-модели завершается подготовкой описания структуры всех затрат – они связаны преимущественно с зарплатой и оплатой интернет-инструментов, а также с подбором удобных способов общения с клиентами онлайн-школы. В частности применяется такой инструмент, как тьюторская поддержка.
