Коммерческое предложение на оказание услуг по перевозке грузов имеет свои особенности. Для вас мы подготовили образцы коммерческого предложения по грузоперевозкам. На их основе вы сможете сделать свое эффективное КП для привлечения клиентов.
Особенности коммерческого предложения на грузоперевозки
Обычно человек, который нуждается в какой-либо услуге, ищет ее сам. Это касается и услуг по перевозке грузов. Но никто не мешает вам пойти навстречу своему потенциальному клиенту и самому отправить ему коммерческое предложение на оказание услуг грузоперевозок.
КП отправляют не только «горячим» клиентам. Даже если прямо сейчас человеку не нужны услуги транспортной компании, это не значит, что в ближайшее время они ему не понадобятся. Если у него будет под рукой ваше цепкое и выгодное предложение, есть шансы, что клиент не будет искать что-то еще, а сразу обратиться к вам.
Любое коммерческое предложение должно быть таким, чтобы его захотелось дочитать полностью и, если не откликнуться на него сразу, то уж точно сохранить на будущее. Конкуренция в сфере перевозок высока, как нигде. Вот почему важно ответственно подойти к подготовке запоминающегося КП и уделить особое внимание его содержанию и оформлению.
Составить коммерческое предложение, которые точно привлечет внимание клиентов, поможет сервис Системы Генеральный Директор. Выберите свою отрасль, введите данные по шаблону, и получите готовое качественное КП в формате pdf.
Также в Системе вы найдете:
- восемь правил , как создать грамотное КП, – с примерами и советами экспертов;
- типичные ошибки при составлении КП, которые значительно снижают его эффективность.
Коммерческое предложение на оказание транспортных услуг, как и любое другое коммерческое предложение, не является договором-офертой или счетом на оплату. Оно ни к чему не обязывает ни поставщика услуги, ни получателя. По сути, это оповещение потенциального клиента о компании и о спектре оказываемых услуг, а также приглашение к диалогу и сотрудничеству. Все окончательные условия будущей сделки стороны обсуждают при личной встрече.
Цель любого КП – заявить о себе и привлечь клиентов для последующего заключения сделки, то есть продажи товаров или услуг. Коммерческое предложение на грузоперевозки – не исключение. В первую очередь это продающий текст. То есть, КП должно быть информативным, привлекательным и убедительным. Для этого стоит составить его с соблюдением некоторых правил.
Избегайте бездумного копирования чужих шаблонов
Недостаточно взять чье-то готовое КП, изменить в нем название компании и цены, и в таком виде отправить клиенту. Как бы ни хотелось сэкономить силы и время, но над хорошим коммерческим предложением придется потрудиться. Вы можете взять чужие образцы за ориентир и на их базе составить собственное уникальное предложение, со своими преимуществами, доводами, фактами и цифрами.
Андрей Гавриков, основатель онлайн-академии маркетинга MAED и маркетинговой группы Completo
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию или услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. Например, когда продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые больше негде получить на рынке. Как найти отличительные черты в товаре и составить уникальное торговое предложение, расскажу в решении Системы Генеральный Директор.
Заранее изучите потребности целевой аудитории
Коммерческое предложение логистической компании составляют и для конкретного клиента, и для широкого круга лиц. Но даже во втором случае оно должно быть четко направленным на закрытие насущной потребности ЦА. Четко обозначьте для себя целевую аудиторию потенциальных клиентов и уже под них составляйте ваше предложение. Ведь услугами транспортных компаний пользуются крупные оптовики, ритейлеры, владельцы складов, предприятия легкой промышленности, маркетплейсы, небольшие компании, частные лица. У каждого свои потребности, специфика, объемы и направления. Предлагая все и всем сразу, вы получите ноль отдачи. Вы должны четко понимать, кто может стать вашим клиентом, что ему нужно в данный момент, как меняются его запросы в зависимости от сезона, когда понадобится услуга.
Пишите кратко и выделяйте главное
Спектр транспортных и логистических услуг широк. Готовя текст коммерческого предложения на перевозку грузов, не пишите обо всем и сразу – иначе у вас получится очень длинное КП с размытым посылом. Постарайтесь предвосхитить вопросы и запросы вашей ЦА – тогда КП получится адресным и убедительным.
Сформулируйте УТП
Общие и стандартные формулировки приведут к тому, что вы затеряетесь среди сотен других транспортных компаний. Вы должны предложить что-то уникальное, чего нет у ваших конкурентов.
Прежде чем писать коммерческое предложение по грузоперевозкам, задайте себе вопросы:
- Кто ваши клиенты?
- Что для них важно в выборе компании?
- Можете ли вы им это предложить?
Например, магазинам нужна перевозка скоропортящихся продуктов, но при этом не у всех транспортных компаний есть фуры со специальным температурным режимом. Если у вас такие фуры есть, это будет большим преимуществом. Обязательно пропишите это в КП. Другая распространенная проблема: доставка в отдаленные населенные пункты, например, Свободный, Южно-Сахалинск, Магадан, Петропавловск Камчатский, Находка, Салехард, Норильск. Далеко не все транспортные компании обслуживают эти регионы. Если ваша зона охвата включает в себя такие труднодоступные территории, не забудьте упомянуть об этом.
Избегайте слишком подробного описания вашей компании
Не стоит себя расхваливать. Кратко укажите, какие именно услуги вы оказываете, с какими направлениями работаете, сколько лет вы на рынке.
Пример того, как может выглядеть блок информации о компании:
Используйте не оценочные абстрактные понятия, а цифры и факты
Нет смысла писать, что вы «номер один на рынке логистических услуг», что вы «самые лучшие, быстрые и надежные» и что у вас «высококвалифицированные специалисты». Так пишут все. Лучше укажите, что вы на рынке 8 лет и за это время успешно доставили грузы 2 млн человек. Вместо фразы «у нас только новые и современные машины» напишите «90% грузовых автомобилей нашего автопарка не старше одного года». Все, что можно посчитать в цифрах, рублях, минутах, кубах, километрах, давайте именно в таком виде.
Избегайте сложных и запутанных формулировок
КП должно быть написано простым и понятным языком.
Избегайте «воды»
Это пустые фразы, которые не несут никакой информации и могут быть удалены из текста без ущерба для его содержания. Например, не стоит расписывать такие банальные вещи, как важность перевозки грузов в наши дни. Уберите все, что не несет смысловой нагрузки.
Укажите тарифы на перевозку
Вы не обязаны в КП давать окончательный расчет стоимости услуг. Тем более что точную стоимость вы и сами пока не знаете: в сфере перевозок она зависит от множества факторов – вида груза, габаритов, пункта назначения. Но необходимо примерно сориентировать клиента о тарифах. Дайте средние расценки на популярные направления, за 1 кг или за 1 м3.
Не пренебрегайте красивым оформлением
Скупой текст не вызовет интереса и желания прочитать и тем более сохранить это письмо. КП лучше делать цветным и готовить его с использованием графических редакторов. Обязательно разместите в нем ваш логотип. Сам текст для наглядности разбивайте на абзацы, добавляйте подзаголовки, таблицы и маркированные списки. В КП включите качественные фото или визуализацию транспортных средств. Всю информацию, которую можно оформить в виде инфографики, карты, схемы маршрутов, графика, диаграммы, оформляйте именно в таком виде.
Например, вот так можно наглядно показать расположение офисов компании в разных городах:
А так можно оформить информацию об автопарке и технических возможностях:
При отправке КП на e-mail, составьте короткое сопроводительное письмо, которое объяснит суть вашего сообщения. Если вы просто вложите файл с КП в пустое письмо, оно улетит в спам.
Как составить КП на услуги грузоперевозки
Предложение об оказании услуг перевозки грузов похоже на остальные коммерческие предложения, но, тем не менее, отличается некоторыми характерными особенностями. Это связано со спецификой сферы грузоперевозок.
Если вы не сами готовите коммерческое предложение на оказание транспортных услуг по перевозке грузов, то в ТЗ для копирайтера четко пропишите ваши преимущества, чтобы он включил их в текст и сделал на их основе продающую презентацию. Сформулировать оффер (ценностное предложение) должны именно вы, ведь никто кроме вас так хорошо не знает, в чем плюсы вашей компании. Тем более этого не знает копирайтер. Он не обязан разбираться в особенностях сферы грузоперевозок и иметь представление о том, что такое «низкотемпературные контейнеры», «экспедирование», «быстрая растаможка», «фитинговая платформа» или «фулфилмент».
Структура и оформление КП должны быть такими, чтобы получатель понимал, кому оно предназначается, кто его отправил, что вы предлагаете и как с вами связаться. Есть универсальная проверенная структура, которая подойдет и для коммерческого предложения на оказание транспортных и логистических услуг:
- Заголовок. Он должен быть информативным и привлекающим внимание – ведь именно на основе заголовка человек принимает решение, читать письмо или нет. В заголовке КП для «горячего» клиента можно указать, что это «коммерческое предложение» – ведь вы предварительно договорились о его отправке. В КП «теплым» и «холодным» клиентам лучше придумать что-то более оригинальное. Например, включить в него главную выгоду или УТП.
- Введение. Эта часть КП раскрывает или поясняет заголовок. Оптимальная длина – не более 3-4 строк.
- Оффер (ценностное предложение). Это суть вашего коммерческого предложения, самая важная его часть. Объясните, что именно вы предлагаете клиенту, исходя из его потребностей и интересов, почему выбор стоит остановить именно на нашей компании. Другими словами, сформулируйте ваше УТП. Оффер должен занимать не более одного абзаца. Напоминаем, что разработка оффера – обязанность топ-менеджмента транспортной компании.
- Блок с выгодами. Эта часть подкрепляет оффер. Объясните клиенту, почему ему стоит работать именно с вами. Какими могут быть выгоды для клиента в коммерческом предложении транспортной компании по перевозке грузов:
- строгое соблюдение сроков;
- обеспечение безопасности грузов (страхование, экспедирование, отслеживание этапов перемещения) – каждый клиент хочет быть заранее уверен, что груз доедет в целости и сохранности;
- комплексный сервис – клиенту будет спокойнее, если у него один подрядчик на погрузку, транспортировку, сопровождение, хранение до и после отправки;
- дополнительные услуги – клиенты транспортной компании особенно ценят, когда она берет на себя оформление сопроводительных документов;
- доставка прямо «до двери» – актуально в случае отправки мелкогабаритных грузов – получателю не придется ехать за ними на терминал;
- разработка нестандартных маршрутов.
Из всего списка выгод оставьте только весомые, раскрывающие ваше УТП – не более 5-7 пунктов. Перечисляя выгоды, ориентируйтесь на интересы клиента. Например, если для него важны низкие цены, сделайте акцент на скидках и акциях. Если клиент ориентируется на качество работы, надежность и способность компании разрабатывать сложные маршруты, акцент на низких ценах его, наоборот, отпугнет. Такого клиента привлекайте упоминанием о вашем опыте, гарантиях, страховании груза, специальном сервисе, персональном менеджере, который будет вести заказ. Опишите, как вы опечатываете груз, оберегаете его от вибрации, повреждения и перегрева. Сообщите, каким образом клиент сможет отслеживать этапы перемещения груза.
- Тарифы. Скрывать цены не стоит. Если вместо них вы напишите «По вопросам стоимости обращаться…», вам никто не перезвонит. Цены лучше оформить в виде таблицы с тарифами. Если она объемная, приложите ее отдельным файлом. В самом КП обозначьте диапазон цен и напишите, что подробный прайс есть во вложении или на сайте.
- Призыв к действию. Поблагодарите клиента за изучение вашего КП. Предложите связаться с вами удобным для него способом, чтобы задать интересующие его вопросы. Выразите надежду на сотрудничество.
- Контакты. Укажите, по какому телефону и электронной почте клиент может с вами связаться.
Используя эту структуру, вы не упустите ни одного ключевого момента, которые должны быть в КП.
Размер коммерческого предложения на транспортные услуги обычно не превышает 1-2 страниц. Оно может быть и длиннее, в зависимости от того, сколько схем, таблиц и иллюстраций вы в него включаете.
Нюансы КП на транспортные услуги и перевозку грузов, а также его содержание зависят от того, кому именно вы его составляете – «холодному», «теплому» или «горячему» клиенту.
Как создать продающую презентацию
Узнайте из решения Системы Генеральный Директор, как в пару к КП составить лаконичную и содержательную презентацию и не допустить ошибок.
Коммерческое предложение по грузоперевозкам «холодному» клиенту
Коммерческие предложения «холодным» клиентам транспортные компании рассылают, чтобы стимулировать спрос и обеспечивать необходимое количество заявок. Цель в этом случае – рассказать всем потенциально заинтересованным клиентам об услугах, которые когда-то могут им пригодиться, и объяснить, почему лучше обратиться именно в эту компанию. В таком КП особенно важно правильное оформление и цепкий заголовок – ведь подобные письма часто отправляют в спам.
В презентации обязательно должны быть элементы вашего фирменного стиля: логотип, фирменные цвета, шрифты. Ваша задача – сформировать запоминающийся образ своей компании. КП «холодному» клиенту – это тот случай, когда допустимо коротко перечислить весь спектр услуг, которые вы предлагаете. Ведь клиент о вас пока ничего не знает, и вы не знаете, что может его заинтересовать. Если клиент крупный и «интересный», предварительно позвоните ему и в разговоре проясните, в каких транспортных услугах нуждается именно его бизнес, что можно ему предложить.
КП «холодным» клиентам не всегда отправляют в рассылке. Часто транспортная компания размещает его для скачивания на официальном сайте или делает под него сайт-визитку.
Коммерческое предложение по грузоперевозке «теплому» клиенту
Теплые КП рассылают клиентам, у которых уже есть сформированная потребность в услуге. Цель – побудить к сотрудничеству, объяснить преимущества работы именно с этой компанией.
Если вы составляете персонализированное КП, предназначенное конкретному человеку, оно должно быть более предметным. Лучше всего заранее, перед составлением КП, узнать потребности клиента. Получив такое письмо, человек должен подумать: «Это же как раз то, что мне нужно! Как вовремя!».
Не стоит давать полный перечень ваших услуг. Адаптируйте и переработайте ваше стандартное КП под интересы данного клиента. Используйте информацию, которую вы получили по телефону. Так, если клиент намерен периодически заказывать доставку малогабаритных грузов, нет смысла предлагать ему скидку на фуру вместимостью 20 тонн.
Коммерческое предложение на перевозку «горячему» клиенту
Вы отправляете предложение человеку, который прямо сейчас нуждается в услугах и с которым были предварительные обсуждения и согласования. Цель – ответить на его вопросы и проинформировать о нюансах. КП «горячему» клиенту может быть более длинным и подробным – на несколько листов. Оно может включать технические детали, расчеты, диаграммы, прайс и спецификации. По сути, это проект будущего договора о сотрудничестве. В отличие от предыдущих версий КП, здесь уже можно более подробно прописать условия будущей работы:
- расчеты и обоснование стоимости на те направления и маршруты, которые интересуют именно этого клиента – с несколькими вариантами решения задачи в разных ценовых категориях, с разными дополнительными опциями;
- порядок и способы оплаты;
- какие документы потребуются от клиента;
- технические требования к грузу, упаковке, весу и габаритам;
- условия приема-сдачи, страхования, безопасности и сопровождения;
- все обязательства и гарантии исполнителя по конкретному проекту;
- условия партнерских программ, скидки, акции и программы лояльности.
Коммерческое предложение на перевозку груза: образцы и готовые примеры
Для вас мы подготовили текст коммерческого предложения на перевозку грузов автомобильным транспортом. Вы можете скачать его и адаптировать под свой случай, добавить свои фото, факты, цифры, схемы и иллюстрации.
Чтобы обеспечить необходимое количество заказов, транспортные компании рассылают своим потенциальным клиентам коммерческие предложения.
Любое КП – это прежде всего продающий текст, поэтому КП на перевозку грузов должно содержать все элементы, привлекающие клиента и способствующие продаже услуги:
- захватывающий внимание заголовок;
- оффер – кратко и емко изложенная суть предложения;
- обоснование выгод для целевой аудитории или конкретного клиента;
- тарифы;
- цифры, факты и кейсы;
- призыв к действию.
Сделайте свое КП структурированным и уделите внимание его привлекательному оформлению.
