Как открыть магазин без вложений в товар. Ответы на самые болезненные вопросы

14312

Статьи по теме

Фото: Firmaen

Александр Смирнов, Генеральный Директор ООО «Продмаг», Химки

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Как новичку быстро получить опыт и технологии ведения бизнеса
Как открыть магазин без вложений в закупку товара по договору обратной франшизы поможет
Когда владелец не обязан следовать указаниям франчайзера
Во сколько франчайзи обойдется открыть магазин с нуля

10 лет назад я владел кофейней на Арбате. Когда бизнес был наиболее прибылен, продал его. Приобретенный опыт управления применил на следующей работе — в сфере финансов.

Как увеличить розничные продажи с помощью мерчандайзинга

А потом я решил, что довольно работать на других, и купил помещение с расчетом открыть магазин продуктов. По прогнозам, рынок продуктового ритейла будет расти еще несколько лет, а значит, этот бизнес выгоден. Тогда я понятия и не имел, как открыть магазин без вложений и существенных расходов на приобретение товара. Я анализировал разные пути. Сейчас я с полной уверенностью могу дать совет новичку, который никогда не работал в продуктовом ритейле: заключите договор франшизы.

Причин несколько

Новичок не знаком с многочисленными нюансами системы, начиная от договоров поставок и заканчивая согласованиями с различными структурами.
Крупные поставщики редко работают напрямую с маленькими одиночными магазинами. Поэтому чтобы открыть магазин с минимальными вложениями в товар и поиски поставщиков, и нужен договор франшизы.
Цены при централизованной закупке снижаются.
Вместе с договором владелец магазина получает опыт и технологии ведения бизнеса. У него появляется целый список консультантов в разных сферах.
Снижаются риски.

Подробно изучив рынок франшиз, я понял, что для магазина площадью всего 170 м² возможен только вариант обратной франшизы. По прямой франшизе на рынке чаще всего есть предложения для торговых точек площадью более 600 м². Обратная франшиза – относительно новая форма работы крупных ритейлеров с магазинами. Ее преимущества по сравнению с прямой следующие:

не нужно вкладывать деньги в закупку товара;
позволяет открыть магазин с минимальными вложениями: у вас есть возможность возврата товара (при прямой франшизе возвраты невозможны — владелец фактически покупает товар).

У меня довольно сложный по планировке магазин — квартирного типа на первом этаже жилого дома. Возможностью работать на такой площади удалось заинтересовать представителей ООО «Экспресс Ритейл» (дочерняя компания X5 Retail Group N.V, управляющая форматом «у дома» и франчайзинговыми проектами. — Прим. редакции). После подробного изучения площади магазина, а также прилегающей территории они дали добро на работу в формате «Копейка». Я заключил договор коммерческой субконцессии и агентский договор с ООО «Экспресс Ритейл». И как впоследствии стало ясно, сделал это совсем не зря. Когда покупал помещение, по соседству продавались еще нежилые площади. Получилось, что одновременно с нами, буквально в 50 метрах, открылся еще один продуктовый магазин. Но к счастью, у них меньше площадь и пока они никак не могут конкурировать с нами. Также в радиусе 200 метров есть прилавочный магазин продуктов, но у них более узкий ассортимент и высокие цены. В моей «Копейке» на момент открытия было порядка 4 000 единиц ассортимента — хорошее преимущество.

Если Вы хотите открыть магазин с минимальными вложениями: плюсы обратного франчайзинга

Предприниматель работает по технологиям и под брендом лидера рынка.
Одна машина ежедневно доставляет весь товар, в том числе группы fresh, с распределительного центра — идет снижение временных издержек и затрат на персонал.
Все товары в магазине подлежат учету в системе программного обеспечения — система автозаказа подсказывает администратору, какие позиции товарной матрицы ему необходимо дозаказать.
Инкассация выручки из магазина как инструмент борьбы с недостачами.
Средний чек в магазине «Перекресток Экспресс» составляет 150–170 руб., при этом трафик составляет 800–1500 чеков в день.

Источник: ООО «Экспресс Ритейл»

План продаж: как разработать и для чего это нужно

Расходы франчайзи на открытие магазина

1. Стоимость франшизы — 295 000 руб. с НДС.
2. Строительно-монтажные работы (СМР) — от 10 000 руб. с НДС на 1 м²реконструируемой площади.
3. Стоимость оборудования в зависимости от стандарта:

площадь торгового зала 200 м² — примерно 4 000 000 руб.

площадь торгового зала 400 м² — примерно 6 000 000 руб.

площадь торгового зала 600 м² — примерно 8 000 000 руб.

4. Кассы и ИТ-оборудование на два узла — 600 000 руб.
5. Депозит — 20% от суммы кредитного лимита.
6. Страховой взнос — 0,7% от суммы кредитного лимита.

Источник: ООО «Экспресс Ритейл

Совместные решения

Когда я задумался о том, как открыть магазин без вложений в товар, я столкнулся с целым рядом проблем.

Вопрос №1. Как расставить мебель и оборудование

Еще на стадии поиска формы работы магазина я обратился к трем поставщикам торгового оборудования. Каждый из них предложил свой вариант планировки. Сравнив их, я остановился на одной фирме и попросил внести некоторые изменения, учитывая плюсы остальных вариантов.

Когда на руках был чистовой план, я уже начал сотрудничать с «Экспресс Ритейл», так что на законном основании смог показать его специалистам компании, которые занимаются планировкой магазинов.

При выборе оборудования сначала изучил рынок сам — прочитал отзывы, составил сравнительные таблицы. Не следует пренебрегать этим, лучше самостоятельно вникнуть в технические нюансы — тогда оборудование будет таким, которое нужно вам. А обратная франшиза хороша тем, что мне дают рекомендации, но не ограничивают свободу самостоятельного выбора. Их поставщик крупный и надежный, но из-за этого и цены выше. А мне на первом этапе нужно было уложиться в рамки бюджета.

Кстати, по этой же причине вместо «открытого холода» закупил «невыносной»: это холодильники белорусского производителя под маркой «Свитязь». Разница в цене порядка 30–40% на этом этапе довольна существенна.

Вопрос №2. Техника новая или бывшая в употреблении

Главный вывод, который я сделал во время поездок и изучения оборудования, — не берите старое, бывшее в употреблении. Признаюсь честно: я не видел такого, по которому не было бы заметно, что оно уже проработало не один месяц. Торговый зал — лицо магазина, особенно это касается витрин, стеллажей. Покупатели просто решат, что вы неуспешный человек. Репутация пострадает.

Да, подержанные полки дешевле на 20–30%, холодильники — на 50%. Однако есть несколько «но».

Трудно будет подобрать однотипные стеллажи и полки в нужном вам количестве. Комплект вы точно не подберете. Больше времени потратите на поиски.

Прослужит бывшее в употреблении оборудование меньше. А нужно смотреть на перспективу: придется снова все покупать. Если случится серьезная поломка холодильника, убытки не окупят первоначальную экономию.

Например, мне привезли новую морозильную бонету, но она не заработала. Приехал мастер и бесплатно все исправил в течение дня, потому что была гарантия. А представьте себе, что в старом холодильнике полетит компрессор, замена которого перекроет всю разницу между новым и бывшим в употреблении оборудованием. Единственное, куда подойдет старое оборудование, — это складские помещения.

Где малому бизнесу взять деньги на развитие: опыт Ваших коллег

Вопрос №3. Как открыть магазин без вложений в его оформление

Мне не нужно было задумываться над оформлением магазина, платить дизайнеру за разработку бренда и логотипа. Компания предоставила полный брендбук с точными раскладками по цвету и размерам всей атрибутики, вывесок, цветовой гамме. Навигацию и оборудование я выполнил в красной цветовой гамме. Да и покупатели узнают вывеску!

Вопрос №4. Как обучить персонал

Когда настало время набирать штат, программа обратной франшизы помогла мне решить вопрос, связанный с обучением персонала. По договору менеджеров и администраторов готовят специалисты компании. Уже выработаны стандарты работы с поставщиками, линейным персоналом, покупателями. Мне не нужно было изобретать что-то новое.

А вот кассиров для магазина обучала компания, которая поставила мне кассовое оборудование, — это компания «Кристалл-Сервис». Выбрал их потому, что программное обеспечение, которое необходимо для работы по обратному франчайзингу, работает только на определенном оборудовании. Не все российские фирмы готовы его поставить. У «Кристалл-Сервиса» и по другим позициям хороший выбор, и по ценам можно подобрать товары для разных форматов.

Вопрос №5. Как организовывать акции

Большой плюс работы с крупной компанией — постоянные акции, которые разрабатываются и проводятся совместно с поставщиками. Мне не нужно просчитывать затраты и ожидания — все идет централизованно:

определяются группы товаров;
каждую неделю проходят специальные акции, в которых участвует товар по специальным ценам, скидки могут достигать 40%.

Задача конкретной торговой точки при этом:

сделать товар доступным;
позаботиться о поставке достаточной партии в зал и на склад;
проинформировать покупателей.

Чем лучше мы выложим товар, тем больше будут продажи.

Учитесь на чужих ошибках

Хочу обратить ваше внимание на несколько важных моментов и дать полезные советы.

Совет №1. Договор обратной франшизы (да и прямой, если выберете эту форму) желательно подписывать хотя бы за два месяца до открытия. Есть целый ряд юридических моментов, платежей, подготовки документов.

Совет №2. Первые два месяца обязательно нужно присутствовать в магазине лично:

следить за всеми процессами;
менять стеллажи и выкладку товара по ходу работы.

Вы сами увидите ошибки и сможете их исправить. Например, я полностью переделал все овощные стеллажи: приобрел новые, расширил пространство.

Сначала я купил большие пластиковые корзины: внизу были овощи, выше — цитрусовые, яблоки. Когда все расставил, увидел, что смотрится не слишком красиво, но так как опыта еще не было, решил оставить так. Покупатели не делали замечаний, а вот знакомые открыто указывали на этот недостаток.

Стал присматриваться к выкладке в других магазинах, изучал фотографии в Интернете. И принял решение все полностью изменить. Продал старые емкости, добавил денег и купил другие контейнеры, деревянные корзины.

По договору перед самым открытием магазин должна посетить так называемая группа запуска. В ее обязанности входит:

контроль качества выкладки товара;
мерчандайзинг;
присутствие в первый день работы торговой точки;
отслеживание всех процессов и корректировка их в случае необходимости.

Так вот, меня не вполне устроили некоторые моменты. Первичный заказ ассортимента стандартизирован и не учитывает особенности конкретного магазина. Причина в том, что сотрудников группы запуска мало, их часто перебрасывают с объекта на объект, отвлекают вопросами. Но это не так страшно. В ходе работы я сам расширил матрицу, поменял выкладку. Советы мне давали специалисты «Экспресс Ритейла».

Сейчас я уже могу на собственном опыте рассказать, как открыть магазин без вложений и сработать без убытков. В ближайших планах — изменение режима работы магазина. Сейчас график с 10:00 до 22:00. К лету хочу сделать с 09:30 до 22:30 или даже до 23:00.

Пути повышения рентабельности: семь проверенных способов, как увеличить прибыль

Рассказывает практик

Валерий Тараканов, Генеральный Директор ООО «Экспресс Ритейл», Москва

Несколько лет назад в российском ритейле заговорили о таком понятии, как «обратный франчайзинг». Суть этой схемы заключается в том, что франчайзер (то есть крупный ритейлер. — Прим. редакции) передает магазину (который в данном случае является франчайзи. — Прим. редакции):

право пользования своим товарным знаком;
комплекс исключительных прав на объект.

Также ритейлер поставляет магазину полный ассортимент товаров по агентскому договору (за исключением алкоголя). Фактически франчайзи реализует товар франчайзера, получая агентское вознаграждение.

Аналитики считают, что эта форма сотрудничества более привлекательна для малого и среднего бизнеса, нежели обычная франшиза. Благодаря ей предприниматель существенно снижает первоначальные затраты при открытии магазина, так как не платит за товарный запас и вливается в крупную раскрученную сеть.

Взаимоотношения между сторонами «Экспресс Ритейл» регламентирует двумя основным документами:

договор коммерческой субконцессии по передаче прав на товарный знак «Перекресток Экспресс» или «Копейка» и стандартов сети;
агентский договор между торговым оператором ГК «Экспресс Ритейл» и франчайзи (франчайзи в качестве агента от своего имени, но за счет ГК «Экспресс Ритейл» совершает сделки по продаже 100% ассортимента товаров, получая за это агентское вознаграждение).

Получая выручку, компания «Экспресс Ритейл» отчисляет партнеру сумму агентского вознаграждения в размере 20–25% за весь реализованный товар, за исключением алкоголя, который реализуется по договору поставки.

После открытия в торговой точке работает группа запуска «Экспресс Ритейл». Она помогает новым сотрудникам делать заказы, раскладывать товар, работать на кассе и т. д.

Также в счет паушального платежа трое сотрудников магазина обучаются стандартам работы сети в специализированном учебном центре компании.