Как открыть магазин без вложений в товар. Ответы на самые болезненные вопросы

Фото: Firmaen

Александр Смирнов, Генеральный Директор ООО «Продмаг», Химки

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

• Как новичку быстро получить опыт и технологии ведения бизнеса
• Как открыть магазин без вложений в закупку товара по договору обратной франшизы поможет
• Когда владелец не обязан следовать указаниям франчайзера
• Во сколько франчайзи обойдется открыть магазин с нуля

10 лет назад я владел кофейней на Арбате. Когда бизнес был наиболее прибылен, продал его. Приобретенный опыт управления применил на следующей работе — в сфере финансов.

•  Как увеличить розничные продажи с помощью мерчандайзинга

А потом я решил, что довольно работать на других, и купил помещение с расчетом открыть магазин продуктов. По прогнозам, рынок продуктового ритейла будет расти еще несколько лет, а значит, этот бизнес выгоден. Тогда я понятия и не  имел, как открыть магазин без вложений и существенных расходов на приобретение товара. Я анализировал разные пути. Сейчас я с полной уверенностью могу дать совет новичку, который никогда не работал в продуктовом ритейле: заключите договор франшизы.

Причин несколько

1. Новичок не знаком с многочисленными нюансами системы, начиная от договоров поставок и заканчивая согласованиями с различными структурами.
2. Крупные поставщики редко работают напрямую с маленькими одиночными магазинами. Поэтому чтобы открыть магазин с минимальными вложениями в товар и поиски поставщиков, и нужен договор франшизы.
3. Цены при централизованной закупке снижаются.
4. Вместе с договором владелец магазина получает опыт и технологии ведения бизнеса. У него появляется целый список консультантов в разных сферах.
5. Снижаются риски.

Подробно изучив рынок франшиз, я понял, что для магазина площадью всего 170 м² возможен только вариант обратной франшизы. По прямой франшизе на рынке чаще всего есть предложения для торговых точек площадью более 600 м² . Обратная франшиза – относительно новая форма работы крупных ритейлеров с магазинами. Ее преимущества по сравнению с прямой следующие:

• не нужно вкладывать деньги в закупку товара;
• позволяет открыть магазин с минимальными вложениями: у вас есть возможность возврата товара (при прямой франшизе возвраты невозможны — владелец фактически покупает товар).

У меня довольно сложный по планировке магазин — квартирного типа на первом этаже жилого дома. Возможностью работать на такой площади удалось заинтересовать представителей ООО «Экспресс Ритейл» (дочерняя компания X5 Retail Group N.V, управляющая форматом «у дома» и франчайзинговыми проектами. — Прим. редакции). После подробного изучения площади магазина, а также прилегающей территории они дали добро на работу в формате «Копейка». Я заключил договор коммерческой субконцессии и агентский договор с ООО «Экспресс Ритейл». И как впоследствии стало ясно, сделал это совсем не зря. Когда покупал помещение, по соседству продавались еще нежилые площади. Получилось, что одновременно с нами, буквально в 50 метрах, открылся еще один продуктовый магазин. Но к счастью, у них меньше площадь и пока они никак не могут конкурировать с нами. Также в радиусе 200 метров есть прилавочный магазин продуктов, но у них более узкий ассортимент и высокие цены. В моей «Копейке» на момент открытия было порядка 4 000 единиц ассортимента — хорошее преимущество.

Если Вы хотите открыть магазин с минимальными вложениями: плюсы обратного франчайзинга

• Предприниматель работает по технологиям и под брендом лидера рынка.
• Одна машина ежедневно доставляет весь товар, в том числе группы fresh, с распределительного центра — идет снижение временных издержек и затрат на персонал.
• Все товары в магазине подлежат учету в системе программного обеспечения — система автозаказа подсказывает администратору, какие позиции товарной матрицы ему необходимо дозаказать.
• Инкассация выручки из магазина как инструмент борьбы с недостачами.
• Средний чек в магазине «Перекресток Экспресс» составляет 150–170 руб., при этом трафик составляет 800–1500 чеков в день.

Источник: ООО «Экспресс Ритейл»

• План продаж: как разработать и для чего это нужно 

Расходы франчайзи на открытие магазина

1. Стоимость франшизы — 295 000 руб. с НДС.
2. Строительно-монтажные работы (СМР) — от 10 000 руб. с НДС на 1 м²реконструируемой площади.
3. Стоимость оборудования в зависимости от стандарта:

площадь торгового зала 200 м² — примерно 4 000 000 руб.

площадь торгового зала 400 м² — примерно 6 000 000 руб.

площадь торгового зала 600 м² — примерно 8 000 000 руб.

4. Кассы и ИТ-оборудование на два узла — 600 000 руб.
5. Депозит — 20% от суммы кредитного лимита.
6. Страховой взнос — 0,7% от суммы кредитного лимита.

Источник: ООО «Экспресс Ритейл

Совместные решения

Когда я задумался о том, как открыть магазин без вложений в товар, я столкнулся с целым рядом проблем.

Вопрос №1. Как расставить мебель и оборудование

Еще на стадии поиска формы работы магазина я обратился к трем поставщикам торгового оборудования. Каждый из них предложил свой вариант планировки. Сравнив их, я остановился на одной фирме и попросил внести некоторые изменения, учитывая плюсы остальных вариантов.

Когда на руках был чистовой план, я уже начал сотрудничать с «Экспресс Ритейл», так что на законном основании смог показать его специалистам компании, которые занимаются планировкой магазинов.

При выборе оборудования сначала изучил рынок сам — прочитал отзывы, составил сравнительные таблицы. Не следует пренебрегать этим, лучше самостоятельно вникнуть в технические нюансы — тогда оборудование будет таким, которое нужно вам. А обратная франшиза хороша тем, что мне дают рекомендации, но не ограничивают свободу самостоятельного выбора. Их поставщик крупный и надежный, но из-за этого и цены выше. А мне на первом этапе нужно было уложиться в рамки бюджета.

Кстати, по этой же причине вместо «открытого холода» закупил «невыносной»: это холодильники белорусского производителя под маркой «Свитязь». Разница в цене порядка 30–40% на этом этапе довольна существенна.

Вопрос №2. Техника новая или бывшая в употреблении

Главный вывод, который я сделал во время поездок и изучения оборудования, — не берите старое, бывшее в употреблении. Признаюсь честно: я не видел такого, по которому не было бы заметно, что оно уже проработало не один месяц. Торговый зал — лицо магазина, особенно это касается витрин, стеллажей. Покупатели просто решат, что вы неуспешный человек. Репутация пострадает.

Да, подержанные полки дешевле на 20–30%, холодильники — на 50%. Однако есть несколько «но».

Трудно будет подобрать однотипные стеллажи и полки в нужном вам количестве. Комплект вы точно не подберете. Больше времени потратите на поиски.

Прослужит бывшее в употреблении оборудование меньше. А нужно смотреть на перспективу: придется снова все покупать. Если случится серьезная поломка холодильника, убытки не окупят первоначальную экономию.

Например, мне привезли новую морозильную бонету, но она не заработала. Приехал мастер и бесплатно все исправил в течение дня, потому что была гарантия. А представьте себе, что в старом холодильнике полетит компрессор, замена которого перекроет всю разницу между новым и бывшим в употреблении оборудованием. Единственное, куда подойдет старое оборудование, — это складские помещения.

• Где малому бизнесу взять деньги на развитие: опыт Ваших коллег

Вопрос №3. Как открыть магазин без вложений в его оформление

Мне не нужно было задумываться над оформлением магазина, платить дизайнеру за разработку бренда и логотипа. Компания предоставила полный брендбук с точными раскладками по цвету и размерам всей атрибутики, вывесок, цветовой гамме. Навигацию и оборудование я выполнил в красной цветовой гамме. Да и покупатели узнают вывеску!

Вопрос №4. Как обучить персонал

Когда настало время набирать штат, программа обратной франшизы помогла мне решить вопрос, связанный с обучением персонала. По договору менеджеров и администраторов готовят специалисты компании. Уже выработаны стандарты работы с поставщиками, линейным персоналом, покупателями. Мне не нужно было изобретать что-то новое.

А вот кассиров для магазина обучала компания, которая поставила мне кассовое оборудование, — это компания «Кристалл-Сервис». Выбрал их потому, что программное обеспечение, которое необходимо для работы по обратному франчайзингу, работает только на определенном оборудовании. Не все российские фирмы готовы его поставить. У «Кристалл-Сервиса» и по другим позициям хороший выбор, и по ценам можно подобрать товары для разных форматов.

Вопрос №5. Как организовывать акции

Большой плюс работы с крупной компанией — постоянные акции, которые разрабатываются и проводятся совместно с поставщиками. Мне не нужно просчитывать затраты и ожидания — все идет централизованно:

• определяются группы товаров;
• каждую неделю проходят специальные акции, в которых участвует товар по специальным ценам, скидки могут достигать 40%.

Задача конкретной торговой точки при этом:

• сделать товар доступным;
• позаботиться о поставке достаточной партии в зал и на склад;
• проинформировать покупателей.

Чем лучше мы выложим товар, тем больше будут продажи.

Учитесь на чужих ошибках

Хочу обратить ваше внимание на несколько важных моментов и дать полезные советы.

Совет №1. Договор обратной франшизы (да и прямой, если выберете эту форму) желательно подписывать хотя бы за два месяца до открытия. Есть целый ряд юридических моментов, платежей, подготовки документов.

Совет №2. Первые два месяца обязательно нужно присутствовать в магазине лично:

• следить за всеми процессами;
• менять стеллажи и выкладку товара по ходу работы.

Вы сами увидите ошибки и сможете их исправить. Например, я полностью переделал все овощные стеллажи: приобрел новые, расширил пространство.

Сначала я купил большие пластиковые корзины: внизу были овощи, выше — цитрусовые, яблоки. Когда все расставил, увидел, что смотрится не слишком красиво, но так как опыта еще не было, решил оставить так. Покупатели не делали замечаний, а вот знакомые открыто указывали на этот недостаток.

Стал присматриваться к выкладке в других магазинах, изучал фотографии в Интернете. И принял решение все полностью изменить. Продал старые емкости, добавил денег и купил другие контейнеры, деревянные корзины.

По договору перед самым открытием магазин должна посетить так называемая группа запуска. В ее обязанности входит:

• контроль качества выкладки товара;
• мерчандайзинг;
• присутствие в первый день работы торговой точки;
• отслеживание всех процессов и корректировка их в случае необходимости.

Так вот, меня не вполне устроили некоторые моменты. Первичный заказ ассортимента стандартизирован и не учитывает особенности конкретного магазина. Причина в том, что сотрудников группы запуска мало, их часто перебрасывают с объекта на объект, отвлекают вопросами. Но это не так страшно. В ходе работы я сам расширил матрицу, поменял выкладку. Советы мне давали специалисты «Экспресс Ритейла».

Сейчас я уже могу на собственном опыте рассказать, как открыть магазин без вложений и сработать без убытков. В ближайших планах — изменение режима работы магазина. Сейчас график с 10:00 до 22:00. К лету хочу сделать с 09:30 до 22:30 или даже до 23:00.

• Пути повышения рентабельности: семь проверенных способов, как увеличить прибыль  

Справка 

ООО «Продмаг»

Год создания: 2012
Количество магазинов: 1
Площадь: 170 м²
Штат: 12 человек
Оборот и прибыль: не раскрываются

ООО «Экспресс Ритейл»

Год создания: 2008
Количество магазинов сети: более 100
Площадь магазинов: от 100 м² до 400 м²
Штат: 900 человек
Оборот и прибыль: не раскрываются