Что такое кроссбордер и как с ним работать

На фоне развития международной торговли для владельцев бизнеса открывается множество возможностей. Одна из них – это кроссбордер или трансграничная торговля, позволяющая реализовывать товары по всему миру. В статье рассмотрим подробнее понятие «кроссбордер»: что это и как работает.

Что такое кроссбордер и как он работает

Кроссбордер – это один из современных методов осуществления продаж в сфере ecommerce.  Сам по себе термин cross border business буквально означает «пересекать границу». Покупатель и продавец, как правило, располагаются в разных странах. Для предпринимателей такой тип торговли открывает дорогу к новым рынкам, увеличивает продажи и стимулирует рост бизнеса. Покупатели, в свою очередь, могут пользоваться широким ассортиментом продукции, который не ограничивается их территориальным расположением.

Благодаря развитию электронной коммерции кроссбордер становится привлекательной моделью продаж для многих современных предприятий – как для иностранных, так и для отечественных. Российские предприниматели могут привлечь на свои площадки иностранную продукцию и расширить ассортимент без крупных финансовых затрат.

 Существует несколько важнейших компонентов в схеме трансграничной торговли:

1. Иностранный производитель или дистрибьютор.

2. Интернет-площадка, где будет происходить оформление заказа в России (например, маркетплейс или интернет-магазин).

3. Таможенный брокер и международная логистическая компания, которые берут на себя ответственность за международные перевозки и сопутствующие шаги (оформление, таможенная очистка, доставка и т.д.).

На данный момент мировыми лидерами среди платформ, работающими в сфере кросс-бордер, являются американские маркетплейсы Amazon и eBay, китайский Alibaba, а также юго-восточный Lazada и африканский Jumia. В таблице ниже рассмотрим, как выглядит примеры бизнеса, работающего по модели кросс-бордер.

Преимущества и сложности кроссбордер-торговли для бизнеса

Трансграничные продажи имеют как плюсы, так и минусы. Основные преимущества кросс-бордера – это:

• Широкий охват на рынке. Благодаря доступу к международным товарам и продавцам бизнес в значительной степени расширяет свою целевую аудиторию, привлекая новых клиентов.

• Увеличение дохода. Доступ к новым клиентам увеличивает шансы на повышение продаж, что влияет на рост дохода. При реализации отечественной продукции на иностранных рынках их стоимость может увеличиваться за счет эксклюзивности.

• Конкурентные преимущества. Товары и услуги, которые распространены на одной территории, могут быть уникальными для иностранных рынков. Присутствие бизнеса на международных платформах улучшает его имидж и репутацию.

• Экономия за счет масштабов. Затраты на единицу продукции снижаются благодаря расширению объемов производства и увеличению продаж. Бизнес получает возможность оптимизировать производственную мощность и доступные ресурсы, осуществляя деятельность на нескольких рынках, особенно если речь идет о сезонности спроса.

• Innovation and learning (расширение знаний о клиентах). Благодаря взаимодействию с иностранными покупателями, маркетплейсами и региональными площадками предприниматели глубоко погружаются в текущие тенденции, поведение клиентов и их предпочтения. Это помогает адаптировать бизнес и оперативно реагировать на любые изменения.

• Снижение рисков. Работая на нескольких международных рынках, бизнес может управлять рисками – так, например, экономические спады или, напротив, насыщение рынка, в одном регионе компенсируются высокими показателями в другом.

В то же время кросс-бордер сопровождается и недостатками – среди них:

• Соблюдение нормативных требований. В каждом регионе таможенные законы и тарифы могут различаться. Кроме этого, существуют определенные правовые ограничения. Чтобы избежать конфликтных ситуаций, важно хорошо разбираться в местных законах, которые затрагивают онлайн-продажи, прав потребителей, защиту данных, стандарты продукции и т.д.

• Логистика и доставка продукции. Стоимость и время доставки увеличиваются за счет специфики международной цепочки поставок.

• Обработка платежей. Возникает потребность в конвертации иностранной валюты с учетом ценообразования, использовании местной системы для оплаты, а также ее интеграции в работу бизнеса.

• Культурные различия и язык. Необходимо перевести и локализировать сайты с описанием продукции, а также маркетинговые материалы в соответствии с местными культурными особенностями.

Как работать с этой моделью

Первое, над чем необходимо задуматься при использовании модели, в каких странах вы собираетесь осуществлять торговлю. Для этого важно провести стратегический анализ бизнеса и его возможностей, определить важнейшие цели и оценить особенности конкретных рынков. Важно убедиться, что выбранные направления соответствует долгосрочным целям.

На что необходимо обратить внимание при выборе нового рынка?

• потребительский спрос;

• соответствие вашей продукции потребностям аудитории;

• текущее экономическое положение в стране;

• покупательская способность населения;

• торговые законы и правовые нормы;

• уровень конкуренции на рынке;

• наличие или отсутствие барьеров для входа;

• культурные различия и обычаи;

• локализации продуктов;

• надежная цепочка доставки.

Приведем несколько советов, которые помогут вам начать бизнес в соответствии с моделью кросс бордер:

1. Проведите маркетинговое исследование: определите, в каких странах наблюдается высокий спрос на ваши товары или услуги, а также проанализируйте конкурентов.

2. Оцените культурные особенности, выделите особенности поведения целевой аудитории, их ключевые различия от покупателей, с которыми вы привыкли работать.

3. Разработайте бизнес-план: он включает в себя стратегию выхода на рынок и формат ведения бизнеса – например, через партнерство или прямой экспорт.

4. Составьте финансовый прогноз: в него входят данные анализа затрат, доходов и безубыточности.

5. Оцените потенциальные риски и разработайте стратегию для их минимизации и устранения.

6. Определите правовую и налоговую структуру предприятия – например, филиал заграницей, дочерняя организация, совместное предприятие и др. Важно изучить налоговое законодательства страны, где будет проходить торговля.

7. Обеспечьте поддержку банковских счетов, которые могут работать с разными валютами и производить зарубежные транзакции.

8. Найдите подходящий способ финансирования – например, венчурный капитал, грант от государства или международный заем.

9. Сформируйте глобальную команду менеджеров по продажам, которые имеют опыт работы на иностранных рынках, а также привлечь местных сотрудников.

10. Сформируйте надежную цепочку доставок, которая будет эффективно работать в рамках международной торговли.

11. Подберите эффективные каналы дистрибуции, которые будут гарантировать, что ваши товары попадут на международный рынок.

12. Сформируйте эффективную маркетинговую стратегию и адаптируйте ее под особенности целевой аудитории и условия конкретного рынка; воспользуйтесь социальными сетями и другими интернет-платформами, чтобы обеспечить широкий охват аудитории.

Как мы уже сказали, кросс-бордер – это простыми словами трансграничная (международная) торговля, которая осуществляется в формате онлайн-продаж. Наиболее простой способ запустить бизнес по данному методу – это поиск маркетплейсов, которые работают с международными поставщиками.

Кроме этого, существуют специализированные компании, которые предлагают услуги по реализации товаров через кросс-бордер. Они берут на себя ответственность за всю цепочку поставок – от упаковки на складе до пересечения границы и доставок непосредственно потребителю. Таким образом, работа каналов трансграничной торговли проходит без участия самого поставщика, что позволяет предпринимателю продавать товары, оптимизируя затраты, и получить максимальную прибыль.