Что такое средний чек, зачем он нужен и как его посчитать

Если вы давно ищете ответ, как увеличить средний чек, попробуйте переключить внимание клиента. Переключать внимание покупателя с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих. Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонусы. О других не менее действенных способах читайте в нашем материале.

Что такое средний чек

Средний чек – это размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.

Важно! Не путайте общее количество покупок и количество проданных товаров. Ведь покупка – это все то, что клиент приобрел во время одного визита торговой точки.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

В этой статье мы рассмотрим самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека. Данные способы зарекомендовали себя в практике многих компаний в различных сферах бизнеса. Некоторые способы могут подойти Вашей компании, а от других лучше отказаться. Решение должно приниматься индивидуально – мы лишь рассмотрим основные способы, а окончательное решение остается уже за вами.

Зачем анализировать средний чек

В целом средний чек анализируют в динамике, чтобы понять, кто является клиентами компании, что они покупают, насколько удается обеспечивать потребности. Количество AOV в динамике поможет:

1. Понять, насколько эффективен маркетинг. Например, если после проведения маркетинговой кампании средний чек увеличивается, можно сказать, что она была успешной и ее следует масштабировать. Если же акции, например, с промокодами, выдает AOV значительно ниже обычного, следует направить усилия на поиск причин и обязательно учесть их в будущем при подготовке маркетинговых кампаний.
2. Запланировать сумму вложений в маркетинг и обеспечить управление расходами на обеспечение продвижения. Зная, сколько составляет средний чек, можно четко определить, какое количество клиентов важно привлечь, чтобы получить общую рентабельность, которая полностью устроит компанию.
3. Проанализировать как поведение, так и предпочтения клиентов. Сведения о том, что именно оказывает влияние на рост или на снижение среднего чека покупателя, важна при сегментировании аудитории, создании персонализированных предложений и оптимизации ассортимента.
4. Оценить уровень финансовых результатов бизнеса и понять, что оказывает влияние на их динамику.
5. Проработать стратегию роста среднего чека. Чаще всего перекрестные продажи и улучшение уровня обслуживания, а также другие меры по повышению среднего чека позволяют увеличить выручку без необходимости привлечения большего количества клиентов.

Зная средний чек конкурентов и свой, можно спрогнозировать продажи и эффективно управлять ими. Необходимо учитывать, что разовый расчет показателя не несет никакой пользы. Проводить оценку необходимо в динамике.

В бизнесе, где хорошо отлажены все рабочие процессы, средний чек всегда растет. Если же показатели падают, то нужно учитывать, что какие-то процессы пошли не так. Например, менеджеры плохо работают или магазин предлагает новую коллекцию, которая не нравится клиентам. Причины могут быть и внешними, появились новые конкуренты, предлагающие более низкие цены, значительно упала платежеспособность целевой аудитории.

При анализе продаж важно учитывать не только увеличение среднего чека, но и его глубину, то есть количество товаров в одной покупке. Анализируют динамику, своевременно выявляют причину изменений. Если клиенты стали делать покупки в меньших позициях, важно проследить, какая именно позиция просела. Это может быть связано с тем, что стоимость товара выше рыночной, появились заменители или менеджер просто не предлагает клиентам сопутствующие товары. Вариантов много, все зависит от специфики бизнеса. 

Как посчитать средний чек

Важный показатель, который потребуется для расчета среднего чека, – это статистика продаж. Необходимо определить, какое количество продаж было за период, сколько получено денежных средств за этот же период.

Формула среднего чека:

Средний чек = Выручка за период : Количество продаж

Рассмотрим, как рассчитать средний чек по формуле на примере

Если в месяц выручка блинной составляет 1 560 000 рублей, а количество продаж за этот же период равен 3628, средний чек считают таким способом: 1 560 000 рублей : 3628 = 430 рублей (средний чек).

При проведении расчета необходимо учитывать особенности, характерные для разных ниш бизнеса.

Как рассчитать средний чек с учетом особенностей бизнеса

1. В сфере уличной торговли едой средний чек всегда привязан к сезону: в теплый летний период бургеры покупают чаще, поэтому с июня по август спрос более высокий.
2. В магазинах строительных товаров большой ассортимент, правильнее будет считать медиану для определенных категорий товаров, иначе полученные данные будут неинформативными.
3. В учебных центрах присутствуют клиенты с разной степенью платежеспособности: корпоративные заказчики приносят большее количество денег, чем частные. Здесь считают выручку, исходя из каждой категории клиентов.
4. Средний чек в ресторанах будет выше по выходным дням, чем в будни. В продуктовых точках — в рабочие дни люди тратят значительно больше.

Отсюда можно сделать вывод: нет никакого смысла рассчитывать средний чек один раз для всего бизнеса в целом. Важно учитывать динамику. Чтобы ее понять, лучше определить, для чего нужен средний чек и отслеживать его за разные периоды, например, неделю, месяц или год. Это позволит выяснить, в какие периоды чек будет выше, и понять, с чем это связано.

Средний чек редко считают вручную, обычно эту работу доверяют алгоритмам. Например, средний чек могут посчитать CRM-системы, смарт-терминалы или любой другой софт, который используют для учета финансов.

Что влияет на средний чек

Как понять, что оказывает влияние на размер среднего чека? Все зависит от специфики работы компании. Рассмотрим 5 факторов, которые необходимо учитывать в любом бизнесе:

• ценообразование оказывает прямое влияние на средний чек: чем дороже будут товары в заказе, тем больше AOV;
• скидки и проводимые акции могут оказывать стимулирующее влияние на клиента, он купит больше или выберет более дорогие позиции: например, продавец может предлагает более дорогое товары со скидкой так, что товар все равно остается дороже других вариантов, но выглядит более притягательным для клиента;
• сезонные и трендовые товары, это частая причина увеличения среднего чека. Например, в зимнее время года в корзину нередко добавляют елочные украшения, термобелье, подарочные пакеты;
• лояльность клиентов также оказывает влияние на средний чек: часто наиболее лояльные клиенты заказывают товары на большую сумму, чем люди, которые незнакомы с брендом;
• пользовательский опыт на сайтах или в приложениях, это один из наиболее недооцененных факторов. Если сайты работают быстро, даны понятные описания товаров, оформление заказа максимально удобно для пользователей, скорее всего, клиент проведет больше времени на сайте и потратит значительную сумму денег.

Как увеличить средний чек

Есть много способов увеличения среднего чека в продажах и наращивания выручки:

1. Перекрестные продажи — это доптовары или услуги, которые идеально подходят к приобретенной продукции. Например, для компьютеров это могут быть как дополнительные аксессуары, так и программное обеспечение или расширенная гарантия.
2. Допродажи — это улучшенная версия товаров, апгрейд услуг или целое пакетное предложение.
3. Комплексные решения — это пакет, который состоит из нескольких товаров или услуг с большей выгодой.
4. Скидки и бонусы за объем — это акция «три по цене двух» и дополнительные бонусы в виде бесплатной доставки от определенной суммы заказа.
5. Улучшение качества обслуживания. Довольные покупатели склонны тратить значительно больше и рекомендовать компанию, бренд своим знакомым.
6. Коммуникационные и/или маркетинговые кампании, которые обеспечивают привлечение внимания клиентов к наиболее дорогим товарам или к услугам. Сюда относится работа с выкладкой товаров, если компания продает товары офлайн.
7. Аналитика и оптимизация данных. Чем лучше понимать клиентов, тем более персонализированные, релевантные и эффективные предложения им поступают.

Как еще увеличить средний чек в продажах: дополнительные способы

Если выручка увеличивается, средний чек тоже растет. Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент, который зашел в магазин, приобрел как можно больше товаров. Для этого рекомендуется использовать следующие способы:

1. Применять систему лояльности. Внедрите скидочные карты на продукцию, чтобы вместе с оплатой клиент смог накапливать бонусы для проведения расчета за следующую покупку. Например, бонусами можно будет оплатить до 40% от цены следующего заказа. Это будет дополнительным стимулом для клиентов делать большие заказы, накапливать определенное количество бонусов, что поможет повысить средний чек;
2. Создать наборы товаров. Например, для кондитерской можно внедрить акционное предложение: покупка наборов «пирожное + напиток» по выгодным ценам. Даже с дополнительной скидкой наборы будут иметь более высокий средний чек, чем такие же товары по отдельности. Предложения будут стимулировать клиентов, забежавших только за кофе, купить еще и пирожное или наоборот. Такой способ будет хорош, но только при соблюдении условия грамотного выбора продуктов для набора;
3. Применять cross-sell. Перекрестные продажи будут мотивировать приобрести дополнительные товары вместе с основными покупками. К примеру, при продаже ноутбуков можно предлагать клиентам оформить дополнительную страховку гаджета или сразу приобрести для него удобный чехол. Нередко клиенты соглашаются на такие сделки, а это значит, растет и средний чек;
4. Применять up-sell. Методика, которая стимулирует к приобретению более дорогих товаров из той же линейки. Например, покупатель выбрал телевизор и планирует приобрести наиболее бюджетную модель в магазине. Задача менеджера заключается в том, чтобы продемонстрировать все достоинства более навороченной модели и быстро убедить клиента в их ценности. Но здесь главное нельзя переусердствовать. Это может сработать против вас — клиент быстро разочаруется и больше к вам никогда не вернется;
5. Улучшать мерчандайзинг. Грамотно выложить товар и разместить POS-материалы. Это позволит увеличить эффективность продаж и приведет к росту среднего чека. Следует контролировать работу мерчандайзеров, помогать им в обучении и мотивировать их;
6. Обновлять ассортимент. Проводите анализ, определяйте, какие товары наиболее покупаемые, регулярно обновляйте ассортимент, вводите новые, более дорогостоящие позиции. Тогда клиентам не будет надоедать одно и то же, их стремление попробовать что-то новенькое поможет увеличить выручку.
7. Обучайте сотрудников. Систематические тренинги помогут научить ваших консультантов продавать наиболее дорогие товары в большем количестве. Эти навыки позволят увеличить сумму покупок.
8. Предлагать клиентам разные способы оплаты. Возможность проведения расчета за товар наличными, с помощью банковской карты, в рассрочку или в кредит благоприятно сказывается на общих продажах. Раньше клиент отказался бы от покупки, а с помощью разных способов оплаты сможет ее совершить — цель достигнута.

Вывод

Что такое средний чек в маркетинге и продажах (AOV) простыми словами — это медиана суммы, которую покупатель тратит за одну покупку или транзакцию. Чтобы рассчитать ее, необходимо разделить выручку за период на общее количество сделок или покупок.

AOV следует рассчитывать регулярно. Его динамика даст понять, кто ваши клиенты, что им больше всего нравится и что для них работает, а также насколько удачно получается попадать в их потребности или ценности.

Повышение среднего чека даст рост выручки без необходимости привлечения новых клиентов.

Среди способов значительно увеличить AOV — перекрестные продажи или допродажи, пакетные предложения, дополнительные скидки и бонусы за объем покупки, программы лояльности. На медиану оказывает влияние качество обслуживания, обширный ассортимент, коммуникации и мерчандайзинг, глубина проведения аналитики и оптимизация данных.