4 незаметные причины низких продаж в B2B, которые на самом деле легко устранить

7495
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Анисимов Юрий
Управляющий партнер группы компаний «Агат – Российские технологии», Москва
  • Каким образом может повысить продажи предприятие, переживающее кризис
  • Как выявить и устранить причины низких продаж

В свое время мы выявили четыре основные причины низких продаж в своей компании. Расскажу, что это за проблемы и как мы их устранили.

4 самые главные причины низких продаж в B2B

1. Отсутствие стратегии развития. Долгосрочная стратегия помогает понять, какие из сегодняшних действий позволят добиться преимущества перед конкурентами в будущем. Если такого документа нет, компании нередко пытаются развивать продажи на стагнирующих рынках, вступают в прямую конкуренцию с более мощными игроками, предлагают клиентам продукцию или услуги, которые им не нужны, совершают множество других ошибок.

Как и многие отечественные компании, вначале мы развивались, не имея четкой стратегии, благо рынок это позволял. Руководствуясь интуицией, запустили множество проектов в разных областях бизнеса. В итоге ресурсы были распылены, многие проекты оказались убыточными и их пришлось закрыть. Когда мы решили устранить эту причину низких продаж, и у компании появилась стратегия на несколько лет вперед, наши решения и действия стали подчиняться обозначенным в ней целям. Это привело к росту доходов.

2. Неразвитый маркетинг. Во многих небольших компаниях деньги на маркетинг (в том числе на исследование рынка) выделяются по остаточному принципу. Из-за этого компания не понимает, кто ее целевой клиент и что представляют из себя конкуренты.

В начале своей деятельности мы ориентировались только на собственные представления о том, что нужно рынку; тратили массу времени и денег на разработку таких функций наших систем, которые впоследствии оказывались не нужны клиентам или заведомо проигрывали по ряду параметров конкурентным системам. Набив достаточно шишек, мы стали внедрять маркетинг на уровне управления компанией, в том числе:

  • свернули разработки, не пользующиеся спросом у клиентов, и направили освободившиеся ресурсы на усиление отличительных преимуществ продукции;
  • внедрили в отделе продаж CRM-систему, которая позволила повысить прозрачность и эффективность процесса продаж и маркетинга;
  • переделали сайт компании и рекламные материалы, сместив акцент с описания технических свойств продукта на информацию о том, как он помогает решать проблемы различным группам клиентов;
  • запустили новые программы обучения продавцов: научили их выяснять, что беспокоит клиентов, и давать адресные рекомендации по устранению проблем (а не просто рассказывать о продуктах).

В результате устранения маркетинговых причин низких продаж и внедрения этих мер рост в течение нескольких месяцев составил около 20%.

3. Неэффективная организация работы с дилерами. У нас был опыт продажи офисных IP-АТС через сеть франчайзи компании «1С:Рарус». Начиная это сотрудничество, мы руководствовались тем, что многие клиенты приобретают CRM через франчайзи этой организации, а наши IP-АТС могут удачно расширить функции 1С:CRM (будут автоматизированы не только продажи и маркетинг, но и коммуникации с клиентами). Однако мы не подготовили для франчайзи необходимую информацию о наших АТС, недостаточно хорошо обучили их сотрудников. Эти просчеты затрудняли продвижение совместного решения. Ошибки, являющиеся причинами низких продаж, хотя и с опозданием, были исправлены.

Один из прогрессивных методов работы с дилерами – формирование сообщества, в котором они могут консультироваться друг с другом. Мы используем этот метод: знакомим дилеров и франчайзи из одного региона, помогаем им установить обоюдовыгодные правила работы с клиентами и механизм взаимодействия друг с другом.

4. Не хватает технологий для создания инновационного продукта. В этом случае полезно вступить в стратегический альянс, то есть объединить усилия с другим производителем. Две компании могут на основе имеющихся у каждой наработок вместе выпустить на рынок уникальный продукт. При этом каждая будет экономить за счет общих затрат на разработку и продвижение.

Здесь вновь уместно вспомнить наше сотрудничество с компанией «1С:Рарус». Тогда разработанный совместными усилиями принципиально новый продукт «CRM + АТС» помог нам увеличить продажи на несколько десятков процентов.

4 незаметные причины низких продаж в B2B, которые на самом деле легко устранить

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль