- Каким образом может повысить продажи предприятие, переживающее кризис
- Как выявить и устранить причины низких продаж
В свое время мы выявили четыре основные причины низких продаж в своей компании. Расскажу, что это за проблемы и как мы их устранили.
4 самые главные причины низких продаж в B2B
1. Отсутствие стратегии развития. Долгосрочная стратегия помогает понять, какие из сегодняшних действий позволят добиться преимущества перед конкурентами в будущем. Если такого документа нет, компании нередко пытаются развивать продажи на стагнирующих рынках, вступают в прямую конкуренцию с более мощными игроками, предлагают клиентам продукцию или услуги, которые им не нужны, совершают множество других ошибок.
Как и многие отечественные компании, вначале мы развивались, не имея четкой стратегии, благо рынок это позволял. Руководствуясь интуицией, запустили множество проектов в разных областях бизнеса. В итоге ресурсы были распылены, многие проекты оказались убыточными и их пришлось закрыть. Когда мы решили устранить эту причину низких продаж, и у компании появилась стратегия на несколько лет вперед, наши решения и действия стали подчиняться обозначенным в ней целям. Это привело к росту доходов.
2. Неразвитый маркетинг. Во многих небольших компаниях деньги на маркетинг (в том числе на исследование рынка) выделяются по остаточному принципу. Из-за этого компания не понимает, кто ее целевой клиент и что представляют из себя конкуренты.
В начале своей деятельности мы ориентировались только на собственные представления о том, что нужно рынку; тратили массу времени и денег на разработку таких функций наших систем, которые впоследствии оказывались не нужны клиентам или заведомо проигрывали по ряду параметров конкурентным системам. Набив достаточно шишек, мы стали внедрять маркетинг на уровне управления компанией, в том числе:
- свернули разработки, не пользующиеся спросом у клиентов, и направили освободившиеся ресурсы на усиление отличительных преимуществ продукции;
- внедрили в отделе продаж CRM-систему, которая позволила повысить прозрачность и эффективность процесса продаж и маркетинга;
- переделали сайт компании и рекламные материалы, сместив акцент с описания технических свойств продукта на информацию о том, как он помогает решать проблемы различным группам клиентов;
- запустили новые программы обучения продавцов: научили их выяснять, что беспокоит клиентов, и давать адресные рекомендации по устранению проблем (а не просто рассказывать о продуктах).
В результате устранения маркетинговых причин низких продаж и внедрения этих мер рост в течение нескольких месяцев составил около 20%.
3. Неэффективная организация работы с дилерами. У нас был опыт продажи офисных IP-АТС через сеть франчайзи компании «1С:Рарус». Начиная это сотрудничество, мы руководствовались тем, что многие клиенты приобретают CRM через франчайзи этой организации, а наши IP-АТС могут удачно расширить функции 1С:CRM (будут автоматизированы не только продажи и маркетинг, но и коммуникации с клиентами). Однако мы не подготовили для франчайзи необходимую информацию о наших АТС, недостаточно хорошо обучили их сотрудников. Эти просчеты затрудняли продвижение совместного решения. Ошибки, являющиеся причинами низких продаж, хотя и с опозданием, были исправлены.
Один из прогрессивных методов работы с дилерами – формирование сообщества, в котором они могут консультироваться друг с другом. Мы используем этот метод: знакомим дилеров и франчайзи из одного региона, помогаем им установить обоюдовыгодные правила работы с клиентами и механизм взаимодействия друг с другом.
4. Не хватает технологий для создания инновационного продукта. В этом случае полезно вступить в стратегический альянс, то есть объединить усилия с другим производителем. Две компании могут на основе имеющихся у каждой наработок вместе выпустить на рынок уникальный продукт. При этом каждая будет экономить за счет общих затрат на разработку и продвижение.
Здесь вновь уместно вспомнить наше сотрудничество с компанией «1С:Рарус». Тогда разработанный совместными усилиями принципиально новый продукт «CRM + АТС» помог нам увеличить продажи на несколько десятков процентов.
