Эффективная презентация товара: подготовка и проведение

659
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Презентация товара – одно из основных условий успешных продаж. Важны не только качественные характеристики самого продукта, но и умение правильно его преподнести, рассказать о достоинствах. Без грамотной презентации даже самый замечательный товар может остаться без внимания.

Для чего нужна презентация товара

Слово «презентация» происходит от латинского «представление». Это одно из основных средств, которые в маркетинге используются для продвижения на рынке товаров и услуг.

Также презентация – это вид деловых коммуникаций. Её цель – предоставить потенциальным покупателям информацию о товаре, наглядно показать его преимущества перед аналогами, сформировать положительный имидж продукта и организации в целом.

Презентация услуги или товара имеет следующие характеристики:

  1. Она предоставляет информацию о каком-либо товаре, услуге, компании или другом объекте демонстрации.
  2. Аудиторией этого вида коммуникаций являются не только представители СМИ, но и другие целевые группы, на которые необходимо оказывать воздействие – потенциальные покупатели, постоянные клиенты, спонсоры и инвесторы, партнёры, представители государственных органов.
  3. Организация такого мероприятия на высоком уровне потребует серьёзных финансовых, временных и интеллектуальных затрат.

Достоинства презентации – её наглядность, возможность обеспечить непосредственное восприятие информации об объекте, создать яркие визуальные, вербальные и другие образы для формирования нужного впечатления.

Эффективная презентация товара: подготовка и проведение

Презентация выполняет следующие задачи:

  • правильное позиционирование бренда;
  • формирование образа, отличного от конкурентов;
  • создание положительного впечатления у представителей различных целевых аудиторий, которое в будущем будет способствовать успешной деятельности компании;
  • качественное информирование клиентов и партнёров «из первых уст», донесение важной информации о новых продуктах и услугах, а также о работе фирмы в целом;
  • формирование устойчивого положительного отношения к объекту рекламирования, благодаря которому покупатели будут отдавать предпочтение именно ему;
  • определение направленности действий потребителей, спонсоров и партнёров с целью убедить их потратить свои средства именно на рекламируемый продукт или услугу.

Чтобы эффективно осуществлять продвижение товаров, презентация должна выгодно позиционировать бренд, подчёркивая его уникальные качества, одновременно привлекая внимание и вызывая интерес у нужных аудиторий.

Какой может быть презентация товара

Презентация товара может проводиться в трёх основных формах.

Первая форма – презентация-информация. Этот вид подойдёт для нового, неизвестного потребителям товара, который не может стать объектом импульсной покупки. В данном случае необходимо представить продукт, рассказать о его назначении, функциях и достоинствах. Цель презентации-информации – максимально проинформировать аудиторию о новом продукте и убедить её в его полезности.

Вторая форма –  презентация-продажа. Здесь, напротив, объектом становятся продукты массового потребления. Целью такого мероприятия будет, прежде всего, увеличение продаж, а также рост узнаваемости бренда.

Третья форма – презентация-демострация. Обычно используют для продвижения среди небольшой группы людей специфического товара, который требует демонстрации.

Эффективность презентации определяется тем, насколько правильно она организована с учётом всех особенностей объекта рекламирования, ситуации и аудитории.

Возможности её достаточно широки, поскольку в ходе такого мероприятия можно изменить отношение представителей целевой аудитории и вызвать у равнодушных людей симпатию к вашему бренду. Однако для этого мероприятие нужно провести на высшем уровне, немало сил потратив на подготовку. Прежде всего, определяются задача, целевая аудитория и составляется план проведения презентации. Среди возможных целей – информирование о продуктах и услугах, рост продаж, формирование позитивного имиджа бренда.

Организация презентации товара поэтапно

1. Постановка целей. Невозможно достичь хорошего результата, если перед подготовкой мероприятия не поставить чёткую цель, на которую нужно будет ориентироваться. Адекватная, понятно сформулированная цель, соотнесённая с необходимым результатом (качественное информирование, убеждение, мотивация, формирование имиджа) обеспечивает базу для достижения этого результата.

В ходе презентации характеристики аудитории должны быть скорректированы в сторону, более выгодную для компании. Плохо информированных слушателей нужно познакомить с товаром, сомневающихся в его достоинствах – убедить с помощью аргументов, а упрямых – стимулировать на покупку. Презентация товара как бы состоит из трёх составляющих: информирование, убеждение и побуждение к действию. Все они связаны между собой, поскольку без качественной информации и уверенности в достоинствах продукта люди не станут его покупать.

2. Анализ целевой аудитории и корректировка содержания презентации в зависимости от её особенностей. Чтобы обеспечить правильный посыл, который найдёт отклик у аудитории, необходимо строить выступление с учётом её характеристик, её уровня знаний, настроения, позиции по отношению к бренду. При подготовке презентации необходимо понимать количество слушателей, их половозрастные характеристики, средний уровень образования, уровень осведомлённости по теме выступления, а также иметь представление об ожиданиях слушателей и о том, насколько для них важно данное мероприятие.

Главной сложностью в ходе подготовки выступления представляется мотивирование клиентов, их вовлечение в происходящее. Под мотивированием понимают процесс вовлечения присутствующих в сферу интересов выступающего с целью последующей продажи объекта рекламирования.

Чтобы стимулировать клиентов на приобретение, нужно сформировать позитивный образ товара и бренда и закрепить его в сознании аудитории.

Не менее важно, чтобы презентация товара учитывала интересы не только организаторов, но и покупателей. Люди чувствуют внимание к своим потребностям и более лояльны к тем продуктам и услугам, которые каким-либо образом способны их удовлетворить.

При планировании выступления нужно определить несколько главных мыслей, вокруг которых оно будет построено. Количество таких ключевых утверждений ограничено, поскольку человек способен держать в памяти не более 7 разных позиций одновременно. Следует выбрать наиболее важные мысли и отбросить второстепенные, чтобы внимание слушателей было сконцентрировано на главном и не тратилось на незначительное.

3. Выбор типа презентации и формулирование ключевых идей. Презентация товара может быть выполнена по-разному в зависимости от её целей, характеристик аудитории, навыков выступающего и других факторов. Выделяют такие её типы, как стандартная, концептуальная, имиджевая и т.д.

Стоит чётко сформулировать главные мысли, отвечающие целям мероприятия, которые организаторы хотят донести до аудитории. Количество основных положений не должно быть слишком большим, чтобы слушатели могли их запомнить. При подготовке выступления важно отделить главное от второстепенного, чтобы не тратить время и силы на рассказ о незначительных вещах.

4. Определение места проведения мероприятия. Места, где можно провести мероприятие, делятся на два основных вида в зависимости от поставленных задач, выбранного типа презентации товара и т.д.:

  • места для строгих, официальных мероприятий – конференц-залы, банкетные залы и бизнес-центры, в которых часто организуются подобные события. Высокий уровень менеджмента, профессиональные сотрудники и техническое оснащение таких помещений дают возможность провести презентацию на высшем уровне. Недостатком этого варианта могут быть большие расходы, однако при этом работники компании экономят время и силы, которые могут быть потрачены на решение других важных вопросов;
  • места для концептуальных мероприятий. Сюда относятся креативные заведения, где организуются имиджевые события с целью создать эффект оригинальности и необычности. Это могут быть самые разные места, от музеев до ресторанов, главное чтобы концепция и оформление были созвучны идее мероприятия. Основное достоинство такого заведения – оригинальность, возможность сделать неповторимую презентацию товара, которая надолго запомнится всем гостям. При этом у организаторов не будет необходимости заниматься оформлением зала, изготавливать элементы декора и т.д., поскольку у них есть помещение, полностью выдержанное в едином стиле. Главный недостаток – низкий уровень менеджмента, связанный с отсутствием у работников заведения опыта проведения подобных мероприятий. Это может привести к разного рода ошибкам и недочётам во время подготовки презентации товара.

5. Выбор времени. Дату и время проведения презентации нужно определить заранее. Хотя бы за 4 дня до мероприятия рассылаются приглашения и утверждается программа. От того, на какое время будет назначено событие, напрямую зависит, сколько приглашённых гостей сможет его посетить. Презентация товара редко проводится утром, поскольку в это время большинство людей заняты своими делами. Более удачным будет время после обеда, которое обеспечит явку значительного количества приглашённых.

6. Разработка меню. Если мероприятие проводится не в формате традиционного банкета, не стоит включать в меню блюда, которые едят с помощью ножа и вилки. Для презентации товара более характерны закуски, которые официанты разносят на подносах, а гости могут брать их руками или салфеткой. Наиболее популярные напитки – шампанское и вино. Также нужно обеспечить большое разнообразие безалкогольных вариантов.

7. Составление списка гостей и их информирование. Для успешного проведения мероприятия нужно:

  • разослать приглашения на презентацию максимальному количеству заинтересованных людей;
  • связаться с ключевыми клиентами, присутствие которых желательно на презентации, и получить их согласие;
  • составить грамотный пресс-релиз и направить его в СМИ и информационные агентства, чтобы обеспечить информационную поддержку мероприятия.

8. Подготовка презентации товара и проведение репетиции. Следующий подготовительный этап презентации товара подразумевает обработку информации об объекте рекламирования с точки зрения содержания и способов его представления. Здесь перед организаторами стоят следующие задачи:

9. Определить структуру выступления. Структура презентации товара должна подчиняться единому чёткому сценарию. Выделяют несколько обязательных составляющих:

Презентация организации должна включать следующую информацию:

  • название организации;
  • сфера деятельности;
  • основные продукты;
  • история возникновения;
  • информация о партнёрах и клиентах;
  • описание сервиса;
  • данные об инновациях в работе фирмы, её отличиях от конкурентов.

Презентация товара должна включать следующую информацию:

  • описание продукта – назначение, сферы использования, модельный ряд;
  • отличительные особенности товара (с иллюстрациями), его преимущества перед аналогами, выгода для потребителя;
  • технические характеристики;
  • иллюстрация возможностей применения продукта в разных сферах;
  • ассортиментный ряд и цены;
  • места продаж, возможности доставки (сроки и т.д.).

10. Выбор форм и методов информирования, подбор иллюстративного материала. Излагать информацию можно в разной логической последовательности в зависимости от цели выступления:

  • переход от общих положений к конкретным;
  • извлечение выводов;
  • сравнение;
  • метод «Да, но …»;
  • метод «Крещендо» и т.д.

Также выбор логического метода зависит от характеристик аудитории и её особенностей восприятия.

Презентация товара обязательно должна иметь визуальную основу. В качестве главного компонента можно использовать:

  • объект рекламирования;
  • образец или модель;
  • изображения на бумаге или на доске;
  • слайды презентации;
  • видеоролики.

Считается, что основную часть информации человек воспринимает глазами. Поэтому визуальная часть выступления очень важна, ведь именно она обеспечивает наиболее эффективное запоминание данных. Таким образом, при организации презентации стоит особое внимание уделить слайдам, роликам и другим визуальным средствам. Ещё один способ улучшить усвоение информации – стимулировать вопросы и проговаривание услышанного. Так можно обеспечить запоминание до 70%.

Одно известное рекламное правило гласит, что хороший слоган должен состоять не более чем из семи слов. При подготовке слайдов для выступления также стоит придерживаться правила «7 пунктов». Если вы используете текст – он должен быть не длиннее семи строк, если схему – включайте не более семи блоков и т.д. Объёмные тексты и сложные схемы неудобны для восприятия, а при подготовке выступления нужно стремиться к максимальной ясности.

11. Выбор программного обеспечения. В наше время существует несколько разных программ, которые можно использовать для создания презентаций. Наиболее популярной из них является Microsoft PowerPoint.

Преимущества этой программы – возможность создания сложных программных надстроек с помощью Visual Basic, а также встроенная поддержка интернет. PowerPoint имеет множество полезных функций, которые позволяют сделать полноценную мультимедийную презентацию. Плюсом является также наличие русскоязычной версии.

12. Создание сценария. Сценарий презентации товара должен содержать описание разработанных слайдов, а также описание их реализации с программной точки зрения. Порядок слайдов отражается в навигационной структуре. Важно также отметить время, отведённое для каждой из частей презентации (обычно время расписывается для каждого слайда).

Презентация товара будет более успешной, если оживить её с помощью анимационных эффектов. Нужно понимать суть каждого эффекта и выбрать наиболее подходящие. К примеру, анимация «По щелчку» позволяет удобно контролировать соответствие выступления и иллюстративного материала, вовремя включая нужные слайды. Анимацию «Возникновение» можно использовать для того, чтобы сосредоточить аудиторию на важном тезисе. В этом случае иллюстрация или надпись будет выходить на экран постепенно, привлекая к себе внимание.

Второй этап завершается проведением репетиции, в ходе которой презентация демонстрируется небольшому количеству людей с целью её дальнейшей корректировки. Лучше всего проводить репетицию в том месте, где планируется само мероприятие. При этом можно проверить оборудование, сделать пробную раскладку мест и т.д. Во время генеральной репетиции нужно обратить внимание на все основные моменты, а именно:

  • количество спикеров;
  • ведущий мероприятия;
  • соблюдение регламента;
  • наличие и исправность необходимой техники;
  • дизайнерское оформление зала, посадочные места (если основная часть мероприятия длится более получаса);
  • подготовка брошюр, листовок и рекламных сувениров.

13. Проведение мероприятия. Чтобы успешно презентовать товар, необходимо:

  • иметь максимальные знания по теме;
  • использовать различные способы привлечения внимания аудитории, чтобы донести свои основные мысли до слушателей;
  • главные положения подкреплять с помощью примеров;
  • уметь управлять вопросами и инициативой аудитории;
  • гибко излагать материал;
  • быть готовым к обсуждению цены товара.

Также этот этап включает регистрацию гостей и журналистов и музыкальное оформление.

Организаторы презентации товара должны выполнить следующие задачи:

  1. Обеспечить присутствие всех основных сотрудников компании.
  2. Провести масштабное информирование о событии.
  3. Оказывать выступающим поддержку, демонстрировать одобрение и положительное отношение к мероприятию.

Правильная презентация товара может получиться только тогда, когда организаторы достаточно сил и времени вложили в её подготовку. Необходимо проработать как содержательную часть выступлений, так и иллюстративный материал и технические способы его подачи. Подготовка позволяет избежать серьёзных ошибок в ходе мероприятия и сделать его по-настоящему качественным и эффективным.

Эффективные методы презентации товара

Метод 1. Техника Гомера.

Этот метод также известен как «модель гамбургера». Он учитывает особенности памяти человека, а именно то, что он лучше запоминает начало и конец услышанной фразы. Технику Гомера можно использовать для написания различных текстов, в том числе для презентации товара или компании. Она позволяет сделать выступление более эффективным, располагая его составляющие в правильной последовательности. Начинать стоит с важной информации, которая способна захватить внимание клиента и расположить его к вам, затем следует блок сведений средней важности, а в конце привести самый сильный аргумент в пользу покупки. Часто в завершающую часть презентации товара выносят информацию о скидках.

Метод 2. «Характеристика – преимущество – выгода».

Многие товары можно описать с помощью присущих ему характеристик, однако не всегда это будет понятно аудитории. Это легко проследить на примере технических характеристик телефонов, ноутбуков или фотоаппаратов, таких как «камера 7 мегапикселей», «2 гигабайта оперативной памяти» и т.д. Хорошая презентация товара покупателю должна включать не только перечисление цифр, функций и других свойств продукта, но и объяснять, что это и зачем нужно. Если этого не будет, покупатель останется равнодушным даже к самому лучшему товару, потому что не поймёт его преимуществ. Отталкиваясь от характеристик, попробуйте объяснить клиенту, в чём заключается его выгода. Для этого используют такие конструкции, как «Это позволит вам…», «Это даёт возможность…», «Это повысит/понизит…», «Это уменьшит/увеличит…» и другие.

Метод 3. Цифры и факты.

Фактическая информация делает выступление более убедительным. Поэтому при создании презентации товара используйте конкретные данные, например «Гарантия – 10 лет» и «6 лет работы на рынке» вместо «Длительный гарантийный срок» и «Большой опыт работы». Однако стоит учесть, что для изготовления полиграфии или видеофильмов лучше применять формулировку «Работаем с 2011 года», а не «6 лет работы на рынке».

Метод 4. Внушающие фразы.

Имеются в виду фразы, которые формируют в сознании покупателя определённую установку, например, «Это лучшая модель». Презентация товара непременно должна содержать такие обороты, причём произносить их нужно максимально уверенным голосом.

Метод 5. Метафоры.

Также неплохо влияют на сознание людей метафорические образы. Суть заключается в том, что характеристика товара раскрывается через его сравнение с чем-то другим. Например, клиент говорит своему стоматологу, что пользуется пастой A, и спрашивает, хорошая ли это марка, а врач отвечает ему, что лучше выбрать пасту B. На закономерный вопрос «Почему?» врач отвечает: «Это как запорожец и БМВ». Так через образы известных марок машин раскрывается соотношение между качеством двух брендов зубной пасты. Возможности метафор очень широки, их можно применять для презентации практически любого товара.

Метод 6. Демонстрация.

Лучше один раз лично убедиться в качестве товара, чем сто раз услышать об этом. Поэтому старайтесь демонстрировать продукты своим клиентам или давать протестировать их самим. Так, в продажах автомобилей активно используется тест-драйв, при реализации пылесосов показывают, как они убирают и т.д.

Метод 7. Рисунки на А4.

Во время презентации товара полезно иметь при себе несколько листов формата А4, карандаш и ластик. Даже если основным инструментом для иллюстрирования является компьютерная презентация, листы А4 могут пригодиться в ходе выступления для ведения диалога со зрителями. Схемы, таблицы и рисунки, которые вы сможете создать в конкретной ситуации, помогут вам объяснить сложные положения и показать преимущества товара.

Правила презентации товара, соблюдение которых повышает эффективность

Правило 1. Клиентам не интересен товар.

  1. Обращаем внимание на характеристики, которые раскроют нам потребности покупателя («компактный», «быстрый», «лёгкий»…).
  2. Совмещаем товар с потребностями человека.
  3. Объясняем, почему именно наш продукт подходит данному клиенту.

На самом деле, людям не особо интересно, какие новые товары создаёт и выпускает какая-либо фирма. Их волнует лишь то, как тот или иной продукт может помочь решить их проблемы. С этой точки зрения, торговая презентация необходима, чтобы подобрать товар, подходящий конкретному покупателю, или раскрыть с нужной стороны свойства своей продукции.

Правило 2. Язык Пользы.

  1. Язык Пользы – речевой модуль для эффективной презентации товара.
  2. С его помощью можно выгодно преподнести продукт, рассказав о преимуществах через описание характеристик.
  3. Такая схема сделает выступление более структурированным и понятным.

Язык Пользы предполагает следующую схему:

Качество или свойства товара -> Связка -> Описание получаемой выгоды

В качестве связки можно использовать такие фразы:

«…и в результате вы получаете…»

«…это даёт вам…»

«…это сделает для вас возможным…»

Пример:

В этот ноутбук встроен датчик слежения в пространстве, благодаря которому при падении компьютера сохранятся все ваши файлы (документы, музыка, фотографии и т.д.).

Покупатель всегда знает цену продукта, но не всегда понимает, какая польза за ней стоит.

Именно поэтому презентация товара должна акцентировать внимание на выгодах и максимально раскрывать их.

Именно для этого нужен Язык Пользы. Он помогает превратить характеристики товара, которые сами по себе ничего не значат, в инструмент продаж. Свойства продукта нужно трансформировать в пользу, которую они приносят, рассказывая о том, как товар делает жизнь проще и комфортнее и удовлетворяет потребности клиента.

Правило 3. Круг аргументации.

Круг аргументации – ещё один речевой модуль, с помощью которого можно показать связь между потребностью покупателя и товаром, который вы рекламируете.

Чтобы применить Круг аргументации, необходимо использовать Воронку вопросов, которая даст вам базу для дальнейшего объяснения.

Модуль, о котором говорилось выше, как бы включается в Круг аргументации, и к нему добавляются слова-маркеры, обозначающие какую-либо потребность.

Схема Круга аргументации для презентации товара такова:

презентация товара

«Итак, вы сказали, что часто бываете в командировках…». Если взглянуть на эту схему «сверху» – вы увидите Круг аргументации.

Можно также представить это в виде спирали, где за одним кругом начинается другой. При этом каждый из кругов связывает потребность клиента с каким-либо свойством товара.

С помощью данного модуля можно быстро и понятно донести до покупателя, почему именно ваш товар со всеми его характеристиками подходит конкретно для него. Главное – не переусердствовать. По ходу выступления делайте паузы и обращайте внимание на реакцию клиента.

Правило 4. «Читаем» модель.

При чтении книги «про себя» вам будет важно лишь собственное понимание прочитанного. Если же вы читаете для кого-то или приводите цитату, важно донести мысль ещё и до своего слушателя.

Презентация товара подразумевает, что вы как бы «читаете вслух» для своих слушателей, и ваша основная цель – донести до них преимущества продукта.

Чтобы эффективно «прочитать» товар, необходимо знать:

  1. Главную идею продукта, то, за что ему отдают предпочтение.
  2. Практическую или эмоциональную выгоду, которую он приносит клиенту.
  3. «Изюминку» конкретной модели, особенности его функционала.
  4. «Историю о товаре», например, об удачной покупке, о том, как он решил проблему реального клиента.

Правило 5. Ключевые характеристики.

Презентация товара должна содержать несколько ключевых фраз, раскрывающих основные преимущества продукта. Умение чётко определить отличительные качества просто необходимо для успешных продаж.

Например, ноутбук Toshiba mini NB305 - для тех, кому важны свобода и стиль. Элегантный, компактный, способен 11 часов работать от батареи.

В каждой компании должны быть методические материалы по всем продаваемым товарам и их ключевым характеристикам. Если у вас их нет, обязательно займитесь созданием, иначе продавцы могут неверно представить продукт.

Правило 6. Мужские и женские продажи.

У мужчин и женщин совершенно разный взгляд на мир, в том числе и на товары, которые они покупают. Это нужно учитывать при общении с клиентами.

Необходимо соблюдать следующие правила:

  1. Баланс между практической и эмоциональной выгодой.
  2. Эти составляющие в презентации товара соотносятся как 3 к 1, но в случае с мужчинами преобладают практические, а с женщинами – эмоциональные.
  3. У мужчин и женщин разное восприятие покупок. Женщинам важен сам процесс, а мужчины ориентируются на результат.

Торговый специалист и глава компании Evirosell Пако Андерхилл утверждает, что женщины гораздо больше увлечены процессом покупки. Им нравится ходить по магазинам, рассматривать товары и сравнивать между собой, они охотнее общаются с продавцами и задают им интересующие вопросы. Только в конце всего этого процесса женщина готова совершить приобретение.

Мужчины ведут себя совершенно иначе. Они быстро передвигаются по магазину, редко обращают внимание на то, что не собирались покупать, меньше времени уделяют изучению товаров. Они предпочитают сами найти нужный отдел и ознакомиться с ассортиментом, а к продавцам обращаются только при крайней необходимости.

Правило 7. Не пытаться быть «ходячей энциклопедией».

Некоторые продавцы стараются быть настоящей энциклопедией на тему продаваемых товаров. Общаясь с покупателями, они заваливают их огромным количеством непонятной информации, что оставляет негативное впечатление.

Презентация товара для такого продавца превращается в монолог, в котором он обязательно должен рассказать всё, что знает, как на экзамене. При этом необходимый акцент на потребности потребителя смещается.

Чтобы этого не случилось, необходимо:

  1. Следить за реакцией клиента на ваши высказывания, его состоянием. Простой тест в формате «Знаете, как проверить…?». Речь может идти о каком-либо важном свойстве продукта, который не виден с первого взгляда, а нуждается в подтверждении. Например, как проверить, из натуральной или искусственной кожи сделан товар. Затем клиенту объясняется несложный механизм такой процедуры. Будет хорошо, если после этого он сможет сам проверить ваш товар на соответствие заявленным характеристикам.
  2. «Эффект щенка». Необходимо вовлечь покупателя в презентацию товара. При наличии возможности нужно давать клиенту попробовать продукт в действии. После изучения человеком товара задаётся резюмирующий вопрос: «Как впечатление?». Он помогает избежать избыточности аргументов и неловкого молчания.

Правило 8. Не использовать «вредные слова».

При подборе слов для презентации товара продавцы часто допускают ошибки, например, придают словам негативный эмоциональный оттенок, часто упоминают название фирмы-конкурента, а про собственную компанию забывают.

Не украсят презентацию и такие слова, как «полноценный, неполноценный, хороший, плохой». Нужно делать акцент не на субъективной характеристике, а на функциях и возможностях конкретного продукта.

Не следует использовать слова, значение которых покупатель не поймёт, например, «трехосный акселерометр».

Старайтесь не проводить прямого сравнения с конкурентами, используйте сочетание «другие производители».

Правило 9. Мыслите, как покупатель!

Презентация товара будет наиболее удачной, если её цель – не продать товар, а помочь клиенту купить его. Такая позиция продавца формирует положительное отношение потребителя.

Как сделать проведение презентации товара успешным

Совет 1. Ориентируйтесь на конечную цель.

Смысл презентации товара в том, чтобы убедить потребителей приобрести его. Не нужно во главу угла ставить эффектность и красочность выступления, стараясь включить огромное количество анимации, музыкального и визуального сопровождения.

Составьте схему презентации и перечень основных аргументов в пользу товара. По ходу выступления переходите от одного пункта к другому, развивая свою мысль и удерживая внимание слушателей. Пробуйте спровоцировать у аудитории интерес, чтобы вызвать вопросы, которые помогут вам лишний раз озвучить преимущества продукта.

Совет 2. Анализируйте аудиторию.

То, какой должна быть презентация товара, зависит во многом от характеристик слушающих. Для разных покупателей будут значимы разные аргументы в пользу того, чтобы приобрести определённый продукт.

Стоит скорректировать своё выступление, ориентируясь на потребности аудитории. Например:

  1. Вы представляете турфирму и рассказываете о преимуществах тура. Всегда будет уместно отметить возможность сэкономить, удобства, которые предоставляются на отдыхе. Однако молодой аудитории будет интереснее услышать об увеселительных мероприятиях и заведениях, а семейным людям – о варианте отдыха с детьми, наличии игровых зон, детских площадок и т.д.
  2. На презентации товара присутствуют люди разного возраста и положения, с разными потребностями. Тогда нужно для каждой подобрать хотя бы один весомый аргумент. Например, для кого-то будет важнее многофункциональность товара, для кого-то – экономия времени и проч.

Совет 3. Не будьте слишком самоуверенным.

Часто опытный продавец начинает считать себя непревзойдённым профессионалом. Когда за плечами десятки презентаций товаров, кажется, что его опыта хватит для проведения удачного выступления даже без подготовки.

Однако такая самоуверенность к хорошему не приводит. Любая презентация товара, даже отработанная, нуждается в дополнении в соответствии с новыми реалиями рынка, обогащении новыми рекламными приёмами и т.д. Также необходимо следить за сохранностью ваших файлов, чтобы в нужный момент они были на месте, обеспечивать комфортное состояние аудитории и контролировать весь процесс продаж.

Излишняя уверенность приводит к отсутствию контроля, а это может спровоцировать серьёзные ошибки в ходе выступления. Чтобы презентация товара прошла успешно, всё до мелочей должно быть продумано и проверено, каждый шаг вашего рассуждения, каждый аргумент и его визуальное сопровождение должны сработать как надо.

Совет 4. Будьте конкретными.

Текст презентации товара всегда адресуют определённой отрасли, группе, проблеме. При подготовке выступления делайте особый акцент на проблемы и интересы данной целевой группы, чтобы рассказать, почему и как им может пригодиться данный продукт.

Ориентация на решение проблем аудитории – одно из основных условий успешной презентации товара. При этом не стоит углубляться в подробности, которые не сделают выступление информативным, но повысят риск ошибки.

Совет 5. Помогайте клиентам в решении их проблем.

Товар, который вы продаёте, имеет ценность не сам по себе, а только тогда, когда оптимально соответствует потребностям покупателя. Соответственно, презентация нацелена на то, чтобы объяснить, насколько продукт способен облегчить жизнь клиента, оптимизировать работу или провести отдых.

Совет 6. Продумайте внешний вид, содержание выступления и его подачу.

Презентация товара должна привлекать внимание к продукту, а не к выступающему. Поэтому стоит избегать яркого макияжа, эпатажной одежды, резких запахов. Оратор должен выглядеть привлекательно и опрятно, но не более того.

Продумайте содержание выступления так, чтобы в нём были только основные данные. Более подробную информацию можно размещать на страницах в интернете или предлагайте её в виде раздаточного материала. Иногда это помогает привести клиента к решению о покупке уже после презентации.

Следите и за тем, чтобы ваш стиль изложения не заставил аудиторию скучать. Не перебарщивайте с цифрами, графиками, не старайтесь привести как можно больше аргументов в пользу товара. Речь выступающего должна быть умеренно быстрой, отчётливой и понятной.

Совет 7. Расскажите о позитивном опыте использования вашего продукта.

Очень действенным аргументом для потенциальных покупателей являются отзывы клиентов. Если у вас есть письменная благодарность от потребителя, где подчёркиваются положительные качества товара, обязательно включите её в свою презентацию.

Совет 8. Не забудьте о преимуществах вашей компании.

Презентация товара клиенту должна включать также информацию о производителе. Стоит отметить, сколько лет он работает на рынке, какие услуги оказывает, рассказать о гарантийном сроке, возможностях доставки и обслуживания.

Продавец должен убедить клиентов отдать предпочтение не только конкретному товару, но и его производителю. Для этого озвучивайте весомые аргументы в пользу того, что купить именно у вас выгоднее, чем у конкурентов.

Совет 9. Позаботьтесь о мелочах.

Считается, что обильное угощение – один из нежелательных факторов, смещающих акценты в презентации товара. Однако бутылочка воды для каждого гостя и небольшой сладкий стол в перерыве, если таковой имеется – то, о чём забывать нельзя. Именно такие мелочи создают положительное впечатление и о мероприятии, и о фирме, которая его проводит.

Также после презентации товара можно вручить слушателям пакеты или папки, содержащие рекламно-информационные материалы и небольшой сувенир. Помните, что испортить впечатление от мероприятия может самая незначительная деталь.

Совет 10. Предложите продолжить разговор.

Если слушатели заинтересовались товаром, у них должна быть возможность лично задать вопросы продавцу, испытать продукт 

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль