Темп роста объема продаж показывает, как меняются экономические показатели бизнеса по сравнению с исходными данными за определенный период. Определив средний темп продаж, руководитель сможет проанализировать ситуацию на рынке для принятия эффективных управленческих решений.
Темп роста продаж – определение и цели использования
Темп роста продаж – это финансовые изменения, которые наблюдаются в работе компании между изначальным и текущим периодом. Их определяют в процентном выражении. Помимо данных об изменениях в продажах, этот показатель позволяет получить сведения об общем размере импорта и экспорта продукции, ценовой динамике, полученной прибыли, состоянии покупательской способности и т.д.
От того, насколько высоким является темп роста, зависит позиция организации на рынке. Чем он выше, тем более успешным считается бизнес, поскольку это говорит о его высокой прибыли и, соответственно, стабильно высоких продажах. Этот коэффициент в первую очередь важен собственникам бизнеса, поскольку он определяет, была ли подобрана правильная стратегия развития компании и приносит ли она ожидаемый результат. Инвесторы и бизнес-партнеры также заинтересованы в темпах продажах: им показатель помогает понять, сможет ли организация выполнить договорные обязательства и стоит ли вкладывать финансовые средства в ее работу.
Важнейший элемент для расчета темпа роста продаж – это прежде всего выручка компании. Ее можно извлечь из бухгалтерских отчетов, а также определив общую сумму дохода за период самостоятельно. Другое значение, которое поможет в расчетах, это прибыль, то есть общая сумма за период, исключая затраты на выплату налогов, дополнительные вычеты и амортизацию.
Какие факторы влияют на среднеотраслевые темпы роста
Работа любого предприятия ведется для извлечения максимального размера выручки. Увеличение темпов роста продаж напрямую влияет на этот процесс. В экономике существует ряд факторов, которые в свою очередь оказывают влияние на темпы роста. Разберем их подробнее в таблице ниже.
|
Факторы |
Характеристика |
Формулы для вычисления |
|
EBITDA |
Показатель отражает прибыль бизнеса до вычета налоговых обязательств, процентов, а также амортизации. Это наиболее приближенный к выручке вариант. |
EBITDA = Выручка – Издержки производства – Затраты + Дополнительный доход – Дополнительные расходы + Амортизация |
|
EBIT |
Такой вид прибыли не учитывает расходы на выплаты по процентным обязательствам, а также налоги. Позволяет оценить, насколько эффективно бизнес расходует капитал вне зависимости от его вида: собственный или средства инвесторов. |
EBIT = Выручка – Издержки производства – Затраты + Дополнительные доходы – Прочие расходы |
|
OIBDA |
Отражает операционную прибыль бизнеса без учета амортизации. Существенное отличие от двух предыдущих факторов в том, что при подсчете используется только операционная прибыль, поэтому руководителю в этом случае легче увидеть, насколько рентабельна работа предприятия. |
OIBDA = Операционная прибыль + Амортизационные расходы |
|
Чистая прибыль |
Этой общий размер доходов, которые компания смогла получить после выплат по договорным обязательствам, а также уплаты налогов. Важно подчеркнуть, что темп роста будет зависеть от системы бухгалтерского учета, которая была выбрана компанией. |
Чистая прибыль = Выручка – Издержки производства – Затраты (коммерческие и управленческие) – Дополнительные расходы + Дополнительные доходы – Налоги на прибыль |
Как посчитать темп роста продаж – список ключевых формул
Для того, чтобы правильно рассчитать темп и стоимость продаж, придется воспользоваться большим количеством формул. Все они в совокупности дают представление об общей картине положения дел бизнеса.
Общая формула
Темп роста = (ПТ : ПБ) × 100%,
где Пт – это значения за текущий период, а ПБ – за базовый. В этом случае темп роста демонстрирует, как изменились экономические процессы по сравнению с исходными данными. Определив его, вы сможете увидеть три возможных варианта развития событий:
- Если темпы роста оказались больше 100%, это говорит о стремительном увеличении относительно начального уровня.
- Если темпы роста равны 100%, изначальный показатель остался прежним и не совершил никаких колебаний за определенный период времени.
- Если темпы роста меньше 100%, показатель заметно снизился по сравнению с исходными данными за базовый период.
Формула для расчета среднего темпа продаж
Средний темп роста = (ТРтек : ТРпр) × (1:V),
где V – общее количество лет, который берется за основу расчета среднего темпа. При помощи такой формулы можно определить среднее геометрическое значение полученных коэффициентов за известные временные периоды. Кроме этого, понадобится определить базисные и цепные показатели:
- К базисным относятся те, которые демонстрируют изменения темпов роста относительно первоначальных показателей.
- Цепные в свою очередь позволяют увидеть, насколько интенсивными оказались такие изменения.
На основании типа показателей выделяют также два соответствующих метода – базисный и цепной. В первом случае расчеты происходят в три этапа: сначала необходимо выделить несколько временных периодов, в рамках которого будут происходить подсчеты темпов роста; затем применяется общая формула для каждого периода. Особенность такого способа заключается в том, что каким бы большим ни было количество периодов, базисным среди них всегда будет первый.
Альтернативный способ – цепной. Он применяется, если темпа роста необходимо вычислять для каждого предыдущего периода. Так, второй показатель понадобится сначала разделить на первый, а затем умножить на 100%: такую операцию нужно будет проделать с каждым последующим периодом. Вне зависимости от выбора методов расчета в конечном итоге вы получите одинаковый результат, рассчитанный по формулам взвешенного темпа роста.
Формула для расчета темпа прироста
При подсчете среднего значения часто определяют также темп прироста, то есть размер разницы:
ТПР = ((ПТ – ПБ) : ПБ) × 100%,
Где ПТ – это текущий период, а ПБ – базовый. Значение темпа прироста – это конкретная цифра, позволяющая увидеть динамику роста продаж. Более сложная формула предполагает дополнительный коэффициент:
ТПР = (ПТ : ПБ) × 100% – 100%
Как посчитать темпы роста рынка
Формула включает в себя сведения об объемах рынка за текущий и предыдущий период:
Тр = V1 – V0:V0 × t/12 + 1,
Где V1 – это объем рынка за текущий период, V0 – за предыдущий период, а t – непосредственно период. Оптимальное значение темпа роста рынка не должно быть меньше 10%, в лучшем случае – больше. Таким образом, темп роста рынков – это среднее значение темпов роста каждого сегмента, в которых осуществляет свою деятельность предприятие.
Пример расчета темпов роста реализации продукции
Исходные данные: объем выпускаемых товаров на конец расчетного периода составил 150 тысяч рублей в денежном эквиваленте, начало следующего расчетного периода – 50 тысяч рублей. Необходимо определить темп роста продаж в процентном выражении. Для этого используем общую формулу: Темп роста = (ПТ : ПБ) × 100%
(150 000 : 50 000) × 100% = 300%
Таким образом, показатель роста продаж в данном примере по отношению к предыдущему периоду составляет 300%.
Как проанализировать и увеличить темп продаж
После того, как данные рассчитаны, для улучшения продаж понадобится проанализировать полученную информацию, чтобы понять, какие товары и услуги наиболее востребованы среди потенциальных покупателей. Для этого лучше всего подойдет анализ при помощи матрицы BCG, получившая свое название в честь разработавшей ее Бостонской консалтинговой группы.
Целя анализа – выделить приоритетные товарные единицы, сформировать ассортимент продуктов и услуг, приносящих наибольшую выгоду для компании. За основу исследования берут показатели доли рынка, а также темпы его роста для каждого товара. Матрица имеет четыре категории:
- «Звезда». Характеризуются высоким темпом роста (более 10%). Такие товары всегда в тренде, поэтому пользуются большой популярностью среди покупателей и приносят наивысший доход. Компании необходимо постоянно поддерживать наличие таких продуктов в ассортименте.
- «Дойные коровы». Имеют низкий темп роста (менее 10%). Преимущество таких товаров в том, что для их стабильных продаж не нужно постоянно инвестировать финансовые средства, поэтому их также необходимо сохранять в ассортименте.
- «Трудные дети». Несмотря на то, что, как и «звезды», они характеризуются высоким темпом роста (от 10%), их название говорит за себя. Зачастую предприниматели сталкиваются с проблемами при реализации этих товаров: выбор встает между дополнительными инвестициями и их полной ликвидацией.
- «Собаки». Другая категория продукции с низким темпом роста, которая не только не приносит бизнесу прибыль, но и негативно отражается на его работе. Рентабельность «собак» довольно низкая, поэтому от них стоит полностью избавляться и перестать выводить на рынок.
После такого анализа высшему руководству необходимо позаботиться о стабильном росте темпов продаж за каждый следующий период. Для каждого направления бизнеса существует собственный подход к увеличению этого показателя. Однако общий список правил, который подойдет любой организации, выглядит следующим образом:
- Автоматизируйте и цифровизуйте бизнес-процессы. Это снижает загруженность сотрудников, помогая как можно быстрее решать рутинные задачи, чтобы оставлять больше времени на приоритетные направления. Кроме этого, наличие CRM-системы упрощает работу с лидами и закрытыми сделками, делая информацию прозрачной и доступной для каждого сотрудника отдела продаж.
- Разрабатывайте качественные скрипты для телефонных продаж. Если деятельность вашей компании предполагает взаимодействие с клиентами по телефону для закрытия сделки, то особое внимание важно уделить сценарию продаж. Чем более убедительны сотрудники колл-центра, тем выше шансы на успешные продажи.
- Используйте рассылку по электронной почте. Это отличный способ вернуть клиентов, которые по каким-либо причинам ушли без покупки, будь это интернет-магазин или офлайн-торговля. Напоминание о товарах, находящихся в корзинах, информация о скидках и бонусах, промо-коды и др. – все это способствует возврату ушедших клиентов, которые впоследствии могут стать покупателями.
