Привлечь инвестора в бизнес может почти любая компания. Достаточно показать ему возможность заработать в перспективе. Для этого надо подготовить бизнес-план и финансовую модель.
Но есть и обратная сторона: вы никогда не знаете, чем обернется привлечение инвестиций. Вы получаете не просто деньги, а партнера. Он будет спокоен, если в бизнесе все в порядке. А это редкость. Всегда есть риск, что инвестор попытается вмешаться в операционные дела компании.
Частный инвестор может захотеть вытащить деньги из бизнеса. Потребовать большую долю. Увеличить контроль. Или собственник бизнеса, который нуждается в деньгах, обманет инвестора: покажет ложные цифры. Это неизбежно вскроется.
Как привлечь инвестиции от частного инвестора
Есть профессиональные инвесторы «по должности», для которых это заработок. Они оценивают проекты, возможно, содержат команду консультантов, аналитиков. С ними вы защищены строгими договоренностями, но и попадаете под строгие обязательства. Однако таких немного.
Большинство частных инвесторов инвестируют стихийно, эмоционально. Чтобы привлечь инвестора в бизнес, владельцу нужно постараться: поиск, первые встречи, переговоры. Как это сделать?
Поймите, кто ваш инвестор. Начните поиск с близкого круга состоятельных родственников и друзей. Если таких нет, следующий круг — представители рынка, на котором вы работаете. Это владельцы и акционеры крупных компаний, поставщиков, продавцов, торговых сетей, люди, которые что-то производят или поставляют для вашего рынка.
Пример привлечения инвестиций 1. Инвестор для автомойки
Вы запускаете сеть автомоек. Вашими инвесторами могут стать владельцы автомагазинов, сетей заправок, производители товаров для автомобилей, собственники и акционеры логистических компаний, служб доставок, сервисов каршеринга.
Составьте воронку подходящих потенциальных инвесторов. Ограничьте круг инвесторов списком. Узнайте профессиональные интересы инвесторов, изучите их профили в соцсетях, интервью, выступления на конференциях.
Ранжируйте инвесторов в списке по их интересу к вашему проекту. Начните общаться с теми, на кого вы можете выйти по рекомендации общих знакомых. Работайте с воронкой инвесторов так же, как с воронкой продаж: связывайтесь, проводите первые переговоры.
Не просите денег, просите совета. Это золотое правило. При первом «холодном касании» — в сообщении, письме — отправьте презентацию вашего проекта, расскажите в двух словах о себе и попросите уделить вам время. Даже если встреча или звонок не приведут к переговорам, постарайтесь узнать, с кем еще вы можете пообщаться по проекту.
«Упакуйте» проект. Структурируйте информацию о вашем внутреннем и внешнем рынке, о бизнесе (кому что и как продаете), о финансах (какую финансовую модель используете, как заработает инвестор). Это может быть презентация, Еxcel, тизер, но предложение для инвестора должно быть максимально четким.
Пример привлечения инвестиций 1. Или-или
Основатель маркетплейса по продаже б/у автомобилей отправил потенциальному инвестору презентацию. Сообщил, что не определился с условиями сделки: оформить ее в виде займа либо в виде продажи доли бизнеса. Инвестора насторожила неопределенность. Он сразу отказался от сотрудничества.
Есть три основные схемы привлечения денег частного инвестора. Мы разобрали преимущества и риски каждой из них на примерах. Вы можете выбрать модель, подходящую вашему бизнесу.
Схема 1. Заем как инвестиция в бизнес
Договор займа (долга) можно оформить как с залогом, так и без. Схема подходит для проектов, которые приносят операционную прибыль, то есть способны обслуживать заем. Если компания не генерирует выручку, то этот вариант не подойдет.
Когда инвестор дает деньги в качестве займа, он выступает для компании как кредитор. Предприниматель не лишится доли бизнеса и контроля над ним. Инвестор не несет обязательств, но может потребовать выплаты этих сумм.
Кейс по привлечению инвестиций в бизнес 1. Деньги на еду
Компания по производству продуктов здорового питания заняла 10 млн руб. под залог производственных помещений. Деньги требовались на расширение производства и налаживание импорта продукции. Владелец подписал договор с инвестором, стороны зафиксировали процентную ставку. Деньги нужно было отдавать ежемесячно из выручки. Срок — шесть лет.
Компания ежемесячно генерировала выручку в 2 млн руб. Каждый месяц в течение шести лет она стабильно и без задержек выплачивала проценты инвестору — 140 тыс. руб.
За шесть лет инвестор заработал 10,08 млн руб. В среднем в год — 1,68 млн руб. Среднегодовая доходность составила 16,8 процента. Кроме того, компания вернула тело займа (10 млн руб.) и смогла расширить бизнес.
Кейс по привлечению инвестиций в бизнес 2. Остался без займа
В 2016 году школа иностранных языков в Санкт-Петербурге привлекла заем на 4 млн руб. Деньги она выплачивала с ежемесячной выручки. В дальнейших планах было открыть несколько школ в городе. Договор с инвестором заключили на семь лет.
За эти годы инвестор должен был заработать 8,2 млн руб., в том числе 4,2 млн на ежемесячных процентах.
Первые четыре года стороны были довольны друг другом. Но в 2020-м выручка компании из-за пандемии обрушилась до нуля. Школа не смогла настроить удаленную работу. Клиенты ушли к конкурентам.
Компания закрылась. Инвестор потерял большую часть денег, так как за четыре года заработал лишь 2,4 млн руб., а тело займа ему не вернули.
Схема 2. Инвестиции в расчете на дивиденды
В этой схеме компания получает значительную сумму и платит дивиденды с прибыли. Однако как только инвестор входит в капитал, он получает права акционера. Значит, может блокировать решения, вмешиваться в операционную деятельность. Зато если прибыли нет, инвестору ничего платить не придется.
Дивидендная доходность
Разработчик мобильного приложения отдал инвестору 40 процентов бизнеса за 9 млн руб. Деньги требовались на развитие маркетинга.
Компания обязалась ежегодно отправлять 70 процентов чистой прибыли на дивиденды. Чистая прибыль компании в первый год составила 10 млн руб., во второй — 12 млн руб., в третий — 15 млн руб., в четвертый — 17 млн руб.
В первый год инвестор получил 2,8 млн руб., за второй — 3,36 млн руб., за третий — 4,2 млн руб., за четвертый — 4,76 млн руб. Внутренняя норма доходности (IRR) составила 22 процента. Благодаря инвестициям фирма смогла увеличить затраты на маркетинговую кампанию и привлечь новых пользователей.
Отстранили от управления
Проект по созданию аппаратов МРТ для животных привлек инвестиции для создания первых прототипов своего продукта. Так как бизнес только развивался, предпринимателю пришлось отдать инвестору долю более 50 процентов за 15 млн руб.
На эти деньги основатель создал прототип аппарата. Затем компании понадобились дополнительные средства, чтобы вывести продукт на рынок. Она привлекла еще одного инвестора. После сделки доля основателя снизилась до 20 процентов.
Инвесторы решили, что собственник плохо справляется с обязанностями и развивает бизнес недостаточно активно. Они отстранили основателя от операционной деятельности. Он потерял контроль над своим же бизнесом.
Привлек инвестора и заложил имущество
Алексею, владельцу небольшой сети магазинов, удалось привлечь 2 млн долл. от частного инвестора за долю в компании. Деньги требовались на расширение бизнеса.
В рамках договора Алексей обязался выполнить KPI по выручке и прибыльности. Не удалось: продажи оказались ниже плановых на 12 процентов. Алексею казалось, что это немного.
Разочарованный инвестор не захотел его слушать и потребовал вернуть деньги. После конфликта Алексей заложил имущество, чтобы выкупить долю инвестора. Все, что собственник получил от сделки, это долги.
Схема 3. Инвестиции в расчете на рост бизнеса
Большинство частных инвесторов инвестируют стихийно, эмоционально. Чтобы привлечь инвестора, владельцу нужно постараться
Дивиденды в этом случае реинвестируются в развитие фирмы. Часто используют комбинацию: 70 процентов вкладывают в капитал, 30 дают в долг. Но такой инвестор будет рассчитывать на доходность в 40 процентов годовых, что в разы выше, чем обычно. Инвестор может продать долю акционеру, с которым собственнику будет некомфортно. У него могут быть свои планы на бизнес.
Доходность x12,5
Инвестор в 2015 году вложился в проект по созданию маркетинговой платформы. Сумма сделки составила 200 тыс. долл. за 20 процентов компании. Проект получил ресурсы, команда разработала первый продукт, который показал успешные результаты. Компания привлекла еще инвесторов. В 2018 году инвесторы согласовали сделку о продаже своих долей крупной IT-корпорации.
Первый инвестор, вложивший в стартап 200 тыс. долл., с учетом размытия доли продал акции за 2,5 млн долл. То есть за три года он заработал в 12,5 раза больше, чем вложил.
Продажа по требованию
Проект по производству электромобилей в 2015 году привлек 0,9 млн долл. инвестиций за 30 процентов доли в бизнесе. Основатели оценили проект в 2,1 млн долл., соответственно, стоимость бизнеса после привлечения денег (post-money valuation) составила 3 млн долл.
Через два года инвестор продал долю, так как проект не оправдал его ожиданий. Покупатель этой доли захотел приобрести компанию целиком. У инвестора было право инициировать продажу. Он выставил цену в 2,1 млн долл., то есть реальная оценка бизнеса снизилась. Однако предприниматели вынуждены были продать свои доли в соответствии с требованиями инвестора, хотя они были для них невыгодны.
Как ужиться с частным инвестором
Для частного инвестора инвестиции в бизнес — это нечто среднее между «сделать самому» (100% вовлеченность) и «купить акции “Яндекса” на бирже» (100% пассивность). Для него это полустратегическое и полуфинансовое вложение. Это нужно учитывать при выстраивании отношений.
Пропишите уровень вмешательства. Сразу договоритесь с инвестором, в какую часть бизнеса он будет вовлечен. Например, ключевой персонал или доступ к финансированию или GR. Потом сможете требовать соблюдения этих договоренностей.
Так, в проект по открытию сети кофеен привлекли 10 млн руб. инвестиций за 51 процент доли в уставном капитале. Основатель упустил важный момент, который необходимо было прописать в договоре, — уровень вмешательства в оперативное управление компанией.
Инвестор пообещал не вмешиваться в управление. Однако спустя время сменил директора. Инвестор имел на это полное право, так как у него была большая половина доли капитала. Основатель из-за плохой проработки условий сотрудничества лишился управления собственным проектом.
Структурируйте сделку, чтобы денежный поток был понятен. Это может быть процент от оборота — роялти-инвестиции. Структурируйте часть сделки в виде займа в оборотный капитал.
Правила, чтобы не было проблем с инвестором
- Настройте регулярный инфообмен, обеспечьте тотальную прозрачность операций.
- Выполняйте собственные планы, сразу сообщайте о возможных проблемах.
- Ведите открытый диалог, обговорите условия расставания с инвестором заранее, до сделки.
