Модель AIDA помогает привлечь внимание клиента к продукту всего за четыре шага. Методика показывает, как зацепить внимание, разжечь любопытство, создать потребность и подтолкнуть к действию. Разберем в статье, как AIDA работает в маркетинге и продажах, а также приведем примеры.
Что такое AIDA и как она работает
AIDA — это шаблон, который помогает продавать товары или услуги. Его задача: за короткое время привлечь клиента и подтолкнуть его к решению. Формула воздействия AIDA складывается из первых букв четырех этапов:
-
A (Attention) — привлечь взгляд.
-
I (Interest) — вызвать любопытство.
-
D (Desire) — пробудить потребность.
-
A (Action) — побудить к действию.
AIDA как маркетинговая модель работает по цепной реакции: сначала выхватываете человека из толпы, затем удерживаете его, заставляете заинтересоваться продуктом и в конце просите купить. Например, яркая реклама останавливает взгляд (Attention), подробности о выгодах разжигают интерес (Interest), акцент на уникальности товара создает желание (Desire), а скидка или призыв «купить сейчас» подталкивают к действию (Action).
Эта модель лучше всего подходит для ситуаций, где нужно быстро продать. Её часто используют в розничной торговле: когда клиент видит рекламу, сразу реагирует и покупает. В B2C это работает чаще, чем в B2B, потому что решения здесь принимаются быстрее, и эмоции играют большую роль.
Плюсы и минусы техники
Модель рекламного воздействия AIDA имеет преимущества и недостатки. О них подробнее – в таблице.
|
Плюсы |
Минусы |
|
Легко применять. Подходит новичкам. |
Не для дорогих товаров. Клиенты думают рационально, а не на эмоциях. |
|
Работает в разных сферах: магазины, соцсети, email. |
Сложно перевести интерес в желание без скидок или бонусов. |
|
Четкие этапы. Видно, где клиент «застрял». |
Не подходит, если клиент долго сравнивает варианты. |
|
Можно экспериментировать на каждом шаге. |
Лучше работает на первый контакт. Для повторных продаж нужны другие методы. |
|
Упор на эмоции — клиент действует быстрее. |
|
Как использовать технику AIDA в маркетинге и продажах
AIDA как техника продаж подходит для задач, где нужно быстро подвести клиента к решению. Вот как её применять в разных ситуациях:
В маркетинге
Модель AIDA в маркетинге — это основа для рекламы, email-рассылок или постов в соцсетях:
Внимание (A):
-
Яркий заголовок: «Хотите сэкономить 50%?».
-
Видео или гифка с движением, чтобы остановить скроллинг.
-
Контрастные цвета в баннерах.
Интерес (I):
-
Покажите, как продукт решает проблему: «Этот чайник закипает за 1 минуту».
-
Сравните с аналогами: «В 2 раза тише других моделей».
Желание (D):
-
Ограничьте предложение: «Только 100 штук по акции».
-
Добавьте отзывы: «9 из 10 покупателей вернулись за второй покупкой».
Действие (A):
-
Четкий призыв: «Жмите “Купить” сейчас — цена вырастет завтра!».
-
Упростите путь: кнопка «Заказать» в шапке сайта.
В прямых продажах
Рекламная формула AIDA работает даже в разговоре с клиентом:
Внимание (A):
-
Начните с выгоды: «У нас скидки на всё до конца недели».
-
Задайте вопрос: «Знаете, как сократить расходы на 30%?».
Интерес (I):
-
Расскажите о преимуществах: «Этот пылесос убирает даже шерсть животных».
-
Дайте потрогать товар или включите демо-режим.
Желание (D):
-
Предложите бонус: «Сейчас купите — получите бесплатную доставку».
-
Напомните об ограничениях: «Осталось 3 штуки по этой цене».
Действие (A):
-
Помогите оформить заказ: «Давайте я продиктую номер карты для брони?».
В текстах
Используйте AIDA для продающих статей или постов:
Внимание (A):
- Заголовок-провокация: «Почему 90% диет не работают?».
Интерес (I):
-
Опишите проблему: «Устали тратить время на готовку?».
-
Приведите цифры: «Экономьте 5 часов в неделю с нашей услугой».
Желание (D):
- Добавьте сторителлинг в виде истории успеха: «Как Мария похудела на 10 кг за месяц».
Действие (A):
- Призыв без сложностей: «Нажмите “Начать” и получите план питания бесплатно».
Ошибки при работе с AIDA
Модель рекламы AIDA может не сработать с вашим бизнесом. Часто техника оказывается неэффективной если:
- Нарушить последовательность действий
Этапы модели AIDA должны идти строго друг за другом. Если сразу начать с «Купите сейчас!», клиент не поймёт, зачем ему это нужно. Без внимания и интереса призыв к действию вызовет подозрение. И наоборот: если забыть про «Действие», человек останется с желанием, но не сделает шаг к покупке.
Пример ошибки: реклама начинается с кнопки «Заказать», но не объясняет, чем продукт полезен.
Нельзя применять AIDA «вслепую». Если не понимать, кому вы продаёте, этапы потеряют смысл. Яркий заголовок привлечёт не тех, подробности о продукте покажутся скучными, а желание не возникнет.
Пример ошибки: реклама дорогих часов использует сленг подростков, хотя целевая аудитория — люди 40+.
- Использовать шаблонные фразы вместо конкретики
И хотя AIDA – рекламная модель, не стоит завлекать клиентов слишком громкими фразами. Слова вроде «лучшее качество» или «самые выгодные цены» не работают. Они не вызывают эмоций и не объясняют, чем ваш товар лучше других.
Замените общие фразы на факты:
-
вместо «дешево» — «цена ниже на 30%, чем у конкурентов»;
-
вместо «надёжно» — «гарантия 5 лет + бесплатный ремонт».
- Слишком быстро перескакивать между этапами
Иногда между «Интересом» и «Желанием» клиенту нужны дополнительные данные. Если пропустить этот шаг, он не поверит в необходимость покупки.
Пример ошибки: после заголовка «Похудение за неделю!» сразу идёт «Купить программу». Нет доказательств, отзывов или объяснения метода.
