Руководитель отдела продаж: как выбрать грамотного специалиста

В этой статье Вы узнаете

• Как выбрать грамотного руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж – важный специалист компании, в список задач которого входит организация продаж товаров либо услуг бренда. Руководителю отдела продаж предстоит отвечать за всю работу подразделения: контроль сроков поставок, управление менеджерами, обеспечение выполнения установленного плана задач, обучение сотрудников, переговоры с поставщиками, деловыми партнерами, участие в рамках ответственных переговоров. Успешный специалист на должности руководителя отдела продаж может со временем стать финансовым, исполнительным либо Генеральным Директором.

Обязанности руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж включают множество функций. Мы же остановим внимание на основных, самых явных:

1. Стратегия поиска новых клиентов. Руководителю нужно понимать существующие и актуальные сейчас каналы поиска новых клиентов, регулярно их совершенствуя и дополняя новыми.
2. Информирование компании о ситуации на рынке. Не в каждой компании есть отдел маркетинга, а информация о ситуации на рынке всегда важна.
3. Постановка плана продаж и задач. От руководителя отдела продаж требуется распределение задач между сотрудниками и торговыми представителями так, чтобы им в любой момент были понятны необходимые сейчас и в дальнейшем действия.
4. Контроль, оценка результатов продаж. Руководитель должен объяснять, какие критерии действуют критерии оценки – четкое понимание этих параметров продавцами и другими подчиненными повышает шансы на успех.
5. Распределение поощряющих стимулов. Руководителю нужно справедливо распределять поощрения для поддержания положительной мотивации подчиненных. Нужно крайне внимательно подбирать стимулы, учитывая индивидуальные особенности каждого продавца и общие интересы коллектива.
6. Работа с клиентами и поступающими жалобами. Часто работа с жалобами не входит в компетенцию отдельного продавца. Но информация в жалобах может иметь важное значение и для выявления недостатков в деятельности отдела продаж и всей компании. Поэтому работа с жалобами крайне важна не только для сохранения клиентов, но и совершенствования деятельности компании.
7. Ведение отчетностей и необходимой документации. Здесь важна золотая середина без чрезмерной формализации. Однако фиксировать данные документально нужно – для контроля процесс продаж. Но и не нужно лишать торговых представителей достаточного времени для продаж.
8. Мотивация подчиненных. Для мотивации коллектива необходим ответственный, внимательный подход руководителя. Эффективная, грамотная мотивация торговых представителей является обязательным условием успешных продаж.
9. Организация и проведение собраний.  Обязательное условие для руководителя – но собрания не должны быть формальностью. Важным условием является позитивное отношение сотрудников к собраниям в ожидании новых, интересных и эффективных предложений и выводов.
10. Контроль выполнения должностных обязанностей. Благодаря грамотному контролю удастся добиться общей эффективности в работе отдела продаж.
11. Согласование интересов руководства и менеджеров. Сложно найти кого-то из руководителей, удовлетворенных продажами. Но мы и не найдем менеджера, которого всегда устраивает его заработная плата. 

Как выбрать руководителя отдела продаж

Вопрос, как выбрать руководителя продаж, достаточно ответственный. Подходить к данному вопросу нужно крайне серьезно. Ведь от руководителя будет зависеть, сможет ли отдел в своей работе обеспечивать максимальную отдачу, будет ли действовать и улучшаться система продаж, обеспечит ли развитие новых каналов продаж и масса прочих факторов.

Как выбрать руководителя продаж? В первую очередь, нужно определиться с его должностными задачами. Ответ может показаться достаточно простым – ему предстоит повышать продажи. Но всё же главный вопрос – есть ли в компании система продаж. При выстроенной системе продаж, когда понятно, как контролировать менеджеров, в каком направлении двигаться, при наличии обширной базы успешных примеров привлечения клиентов, то руководитель будет заниматься административным управлением отдела продаж – не понадобятся умения и знания в построении механизма отдела продаж. В подобной ситуации лучший менеджер способен будет стать руководителем отдела, поскольку уже сам был частью выстроенной системы, не понадобятся знания построения процессов продаж.

• Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

Однако в случае, когда подобная система в компании отсутствует, без полноценной системы контроля менеджеров, каждый из них использует свои методы, обязательным условием станет умение начальника отдела продаж в построении подобных систем. 

Как выбрать руководителя отдела продаж: советы практика

Никита Елкин, Генеральный Директор компании «Организация бизнеса – XXI», Владивосток

Практически ежедневно занимаюсь поиском руководителей отделов продаж для различных компаний своих клиентов. В работе руководствуюсь рядом проверенных наблюдений.

Первый вопрос – поиск начальника отдела среди уже работающих сотрудников. Многим кажется идеальной ситуация, когда на должность руководителя отдела продаж привлекается уже работающий в компании человек, который отлично знает специфику Вашего бизнеса. Но такой принцип оптимален не всегда. Подобные случаи предполагают 2 основных риска.

Первое – существует вероятность потерять талантливого продавца, но при этом не получить вместо него достойного руководителя.

Второе – давний работник не всегда согласен на изменения в системе продаж, аргументируя свою позицию тем, что прежние методики приносили нужный результат.

Второй момент – поиск руководителя отдела продаж на рынке. Мы проводим не индивидуальные собеседования, а открытый конкурс. Для этого на конкурс приглашаем 10-25 соискателей. При проведении конкурсов цель заключается не в перекупке специалиста другой фирмы, а в выборе подходящего кандидата из свободных на данных момент и заинтересованных в предложенной работе.

Проводим отбор в несколько этапов. По результатам каждого этапа часть кандидатов отсеивается – по решению комиссии под руководством гендиректора компании. Наш отбор включает следующие этапы: 

1. Блиц-интервью.
2. Проведение ролевой игры.
3. Тестирование и анкетирование.
4. Индивидуальное собеседование соискателей с членами нашей комиссии, в том числе с генеральным директором (до этой стадии доходят не более 8 претендентов).

Часть претендентов (как правило, 2-4 кандидата), увидев общее количество участников, просто уходят. На самом деле это очень хорошо. Ведь в числе важных задач конкурса – отсеивать кандидатов, которые не готовы прикладывать все свои силы и старания для работы у нас. Ведь нам необходим руководитель отдела активных продаж – опасаться конкуренции и бояться борьбы он не может.

В нашей компании обычно делается ставка на опытных менеджеров по продажам, у которых нет перспектив карьерного роста в своей компании. То есть, ищем отличного продавца без управленческого опыта.

В течение полутора недель обычно получаем на рассмотрение 40-100 резюме – для полноценного, внимательного отбора с выбором лучшего соискателя на предложенную должность.

Как распознать плохого руководителя отдела продаж 

Важной способностью хорошего руководителя продаж является повышение уровня сбыта. На первой встрече понять способности кандидата для достижения такого результата оказывается непросто.

1. Чрезмерная увлеченность специалиста отчетами. Стоит понимать, что множество отчетов оказываются бесполезными, а для изучения многих таких документов приходится тратить массу сил и времени. Достаточно просто продемонстрировать несколько красноречивых показателей. Поэтому поинтересуйтесь у собеседника, как он планирует отчитываться по выполненной работе.

2. Неформальный внешний вид соискателя, эксцентричное поведение. Подобное не считаем допустимым, ведь директор по продажам будет представителем вашей компании и её директора перед клиентами и деловыми партнерами.

• Мотивация менеджеров по продажам: полезные советы руководителям

3. Нежелание нести ответственность. У руководителя отдела продаж не может быть права избегать работы со сложными клиентами, перекладывая данную задачу на других, прибегая к интригам внутри отдела либо с прочими подразделениями компании. Распознать данные недостатки у сотрудников можно по 2 чертам. Первое – всегда будут объяснять любой провал виной кого-то другого. Некоторые просто утверждают, что в нашей стране люди и рынок. Второй фактор – всегда пытаются наладить с руководителем дружеские отношения. Пытаются угодить, помочь, поддерживать мнение, даже неверное. Результат для них оказывается вторичным.

4. Жалобы. Руководитель отдела продаж не должен жаловаться на обстоятельства, по которым не удалось выполнить поставленную задачу. В его отчете должно указываться, что было выполнено, какой результат обеспечен, расскажет о планируемых шагах в дальнейшем. При появлении оправданий и жалоб директора по продажам, с ним можно расставаться. Если подобный шаг не предпринять, вскоре сможете заметить, как выполняете работу за него.
Универсальность. Обычно специалисты подготовлены и сильны в одной определенной области. Некоторые способны грамотно наладить управление своим отделом, другие могут выбрать стратегию, третьи обеспечивают качество работы и пр. Не может быть универсалов, одинаково талантливых во всем. Обычно человек объединяет 2-3 качества. Поэтому сначала вам нужно определиться с должностными обязанностями специалиста, а затем уже под них подбирать подходящего сотрудника.

Последний, но не менее важный совет – никогда не стоит принимать на работу кандидатов, обещающих привести множество клиентов с прежней работы. Да, такое обещание может казаться заманчивым, но просто задумайтесь – в будущем он может переманить и ваших клиентов, когда будет трудоустраиваться в другом месте.

Руководители отделов продаж должны расти внутри компании

Сергей Ватутин, Генеральный Директор сети туристических агентств «1001 тур», Москва

В туристической сфере в каждом офисе работает свой руководитель отдела продаж, чтобы лучше понимать ситуацию на своем рынке. При поиске подходящего специалиста мы руководствуемся следующими требованиями:  

1. Человек должен заслуживать доверие. Наши подразделения являются автономными, поэтому не можем всегда контролировать их сотрудников. Поэтому важно, чтобы могли доверять руководителю отдела продаж, который будет предоставлять соответствующие отчеты.
2. Обеспечивать прибыль.  Дело даже не в личных продажах, хотя на должности руководителя должен быть отличный продавец. От него требуется умение управлять, мотивировать и заинтересовать коллектив на достижение новых задач, реализацию перспективных идей, более эффективное привлечение клиентов, освоение новых навыков и пр.
3. Виртуозный подсчет денег. Он должен внимательно контролировать продажи и оформление необходимой документации, в том числе финансовой.
4. Опыт в сфере туризма. По своей практике можем утверждать – не удастся добиться успеха на рынке туризма человеку из другой отрасли. Руководить продажами без знания туристических направлений, наших продуктов, специализированного ПО, нюансов законодательства в данной отрасли и пр. оказывается невозможно. 

Соответствовать данным требованиям может лишь человек, работавший и развивавшийся  в компании. Поэтому у нас действует своя программа подготовки кадрового резерва для туристической сети. На регулярной основе проводим разные тестирования для оценки способностей и знаний работников в вопросах постановки целей, управления, мотивации персонала, планирования, тайм-менеджмента, анализируем и личные качества специалиста.

Тестирование за прошлый год смогли пройти 15 сотрудников, из них 4 сейчас являются руководителями отдела продаж.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж 

Обычно должностная инструкция руководителя отдела продаж является универсальной. Поэтому можно просто скачать этот документ.