Как предоставить отсрочку платежа покупателю, чтобы обезопасить себя от рисков

В современных рыночных реалиях отсрочка платежа – распространенный способ расчетов между юридическими лицами. Но не всем покупателям выгодно ее предоставлять, некоторым это делать даже рискованно. Продавец должен заранее определиться, с кем работать по предоплате, а кому можно пойти на уступки.

Во многих сферах и отраслях экономики такой вид отчислений – не просто норма, а необходимость. Высокий уровень конкуренции и борьба за покупателя вынуждают компании идти на предоставление некоторых льгот, создавая наиболее привлекательные условия покупки. Зачастую новые клиенты на этапе предварительного заключения договора спрашивают менеджеров по продажам о возможном кредите.

Чем отсрочка платежа выгоднее обычной рассрочки

Следует различать отсроченный платеж и обычную рассрочку. В первом случае полное отчисление происходит одной суммой на указанную дату. При обычной рассрочке погашение задолженности перед поставщиком происходит по заранее утвержденному графику, то есть в несколько этапов.

Отсрочка регулируется ст. 488 Гражданского кодекса Российской Федерации и называется, по сути, продажей товара в кредит. Продукция переходит в собственность клиента после погашения задолженности перед поставщиком. До этого продукция находится в залоге у продавца. Это позволяет защитить его интересы и снизить риски относительно неуплаты клиентом стоимости. Отметим также, что по взаимному согласию участники сделки могут указать и иные условия в контракте.

Очевидно, откладываемый расчет базируется на долгосрочных и доверительных отношениях с партнерами. Но и наоборот, такая схема позволяет привлечь новых компаньонов и выстроить взаимовыгодные перспективные отношения. При правильном подходе это может повысить показатели чистой прибыли за счет увеличения объемов продаж и средней суммы чека. Но важно отслеживать, чтобы стоимость перенесения отчислений не превышала чистые доходы от ее использования.

• Когда реструктуризация дебиторской задолженности выгодна кредитору

Правила предоставления отсрочки платежа

Несмотря на все положительные моменты, постепенный перевод средств предполагает некоторые риски для поставщика. Следует соблюдать определенные правила при такой реализации продукции:

Правило 1. Оцените платежеспособность потребителя, прежде чем согласиться на поставку с задержкой оплаты, чтобы заранее определить возможный риск.

Правило 2. Проверьте деловой и финансовый имидж компании, отсутствие судебных приостановлений, размеры задолженности другим кредиторам и банкам, связь по юридическому адресу, регистрацию и последние изменения в ЕГРЮЛ, действительность ИНН и свидетельства о государственной регистрации;

Правило 3. В соглашении необходимо четко и подробно прописать все условия поставки и расчета, а также указать штрафные санкции в случае невыполнения обязательств.

Правило 4.Минимизировать риски по неуплате поможет оформление следующих документов:

• соглашение поручительства с третьим лицом;
• банковского векселя от покупателя;
• договора залога с клиентом (в дополнение к основному);
• полиса страхования задолженности – не так распространено в России, однако в странах Европы является надежным инструментом защиты от невыполнения контрагентом письменных обещаний.

Максимальная отсрочка платежа

Ее размер при продаже продовольственных товаров устанавливается законом о торговле в РФ. Выделяют 3 группы в зависимости от периода, по истечении которого предмет считается непригодным для использования по назначению:

• срок годности не превышает 10 дней – задержка предоставляется не более этого времени;
• от 10 до 30 дней – отчисление может быть отложено на аналогичное количество часов;
• свыше 30-ти (в том числе алкогольная продукция, произведенная на территории РФ) – не более чем на 45 рабочих суток;

Так как закон устанавливает лишь максимальный период возможного перенесения оплаты продукции, при заключении сделки можно указать и более короткую пророгацию или внесение аванса.

Как правильно оформить договор с отсрочкой платежа

После заключения соответствующего соглашения могут быть уточнения и дополнения, которые необходимо закрепить письменно. Поэтому запомните несколько нюансов:

• во-первых, деловая переписка и обмен документацией может осуществляться «Почтой России», в электронном виде при использовании ЭЦП (электронной цифровой подписи), а также посредством технология передачи неподвижных изображений по телефонной линии. В последнем случае в контракте должно быть указано, что подпись при факсимильной связи приравнивается к собственноручной;
• во-вторых, при использовании факса для обмена документами необходимо в соглашении указать действующие телефонные номера;
• в-третьих, грамотно составить письмо на имя продавца, работающего по ссуде – то есть кредитора.

В письме покупатель может сделать запрос об установлении нового срока оплаты, попросить о рассрочке или об изменении графика отчислений. Он также может оформить гарантийное письмо, в котором указывает сумму долга и гарантию перевода денежных средств в запрашиваемый период, и прикрепить документы, подтверждающие выполнение клиентом своих обязательств в будущем:

• соглашение с банком или кредитной организацией;
• гарантия страховой организации;
• договор займа.

Поставщик может ответить согласием или отказом на запрос контрагента. Если стороны достигли взаимопонимания, необходимо получить письменное согласие кредитора о поправках, а затем составить и подписать дополнительный документ. Это условие должно быть внесено в основной контракт.

Документ с изменениями юридически значим, поэтому в его содержании должны быть следующие сведения:

• дата и место составления (может быть и время заключения);
•  данные основного контракта (число подписания и номер);
•  пункты, подлежащие изменению, их изложение в новой редакции; разделы, которые требуется аннулировать; поправки к базовому документу;
•  реквизиты, полные наименования сторон и подписи с расшифровкой, должности подписантов.

Основные статьи, которые были изменены или аннулированы, считаются недействительными после регистрации исправлений, если в тексте не указано иных сроков.

Дополнительное соглашение обязательно при заключении так называемого рамочного договора, в котором определяются только время поставки и общее наименование продукции. В таком случае оно раскрывает более конкретно ассортимент, количество каждой позиции к отгрузке, отсрочку платежа и другие детали, на которые дается ссылка в основном документе.

Юридическое подтверждение изменений всегда составляется в двух экземплярах.

Подписание дополнительного документа также регулируется Гражданским кодексом РФ.

Дополнительные детали

1. При отправке письма субподрядчика с просьбой о перенесении перевода средств обязательно нужно получить письменное согласие от кредитора (акцепт). В судебной практике наличие односторонней связи не доказывает факта изменения условий договора. Так как законом не предусмотрено изменение договора только со стороны должника. В случае если кредитор в ответном письме указывает условия, отличные от предложенных покупателем, то есть предлагает новую оферту, принципал должен письменно подтвердить согласие с новыми обстоятельствами.
2. Круг лиц, имеющих право заключать договоры и вносить в них изменения, ограничен.

Кроме директора, вносить изменения в контракты могут и сотрудники компании с соответствующими полномочиями. Менеджер имеет право на заключение соглашения при наличии доверенности на совершение любых сделок от лица компании. Если же она выдана только на заключение договоров, это не дает права вносить изменения в уже оформленные. В последнем случае любая переписка по вопросам выплаты и рассрочки не имеет юридической силы. Данное правило относится к обеим сторонам.

Как только торговый компаньон получает письменное согласие продавца, соглашение можно считать заключенным.

Как рассчитать отсрочку платежа

Для того чтобы компаньону предварительно оценить эффективность сделки, существует метод определения оптимального срока кредита. В данном случае продажа с отложенной выплатой денежных средств.

Согласно этому способу, оптимальная задержка расчета сводится к разнице торговой наценки и затрат, связанных с предоставлением коммерческой ссуды, разделенной на стоимость привлеченного капитала в день.

Торговая наценка или маржа определяется как разница между ценами продажи товара клиенту (должнику) и приобретения. Если поставщик является производителем, то маржа равна цене реализации за вычетом себестоимости продукции.

Стоимость привлеченного капитала – это процентная ставка по банковскому кредиту, если экспортер привлекает заемные средства. Если компания использует собственные возможности для поддержания необходимого размера оборотного капитала, то в качестве цены привлеченных финансов берется средняя рентабельность долгосрочных инвестиций.

Чтобы посчитать издержки по займу, нужно стоимость привлеченных средств в день умножить на количество дней предоставления ссуды и к полученной величине прибавить все возможные расходы, связанные с осуществлением сделки с контрагентом.

Описываемый метод позволяет понять, до какого момента доходы от увеличения продаж будут превосходить издержки, связанные с предоставлением пророгации. Воспользовавшись этим приемом, можно определить, какая оптимальная отсрочка возможна без ущерба для бенефициара. Конечно, полученная величина весьма условна, ее следует подкорректировать в зависимости отношений с клиентом, его текущего финансового положения и предыдущего опыта сотрудничества с ним.

• Как управлять дебиторской задолженностью, чтобы не поссориться с партнерами

Отсрочка платежа и связанные с этим риски

Торговый кредит позволяет увеличить объем продаж и повысить лояльность клиентов. Вот почему в борьбе за заказчиков менеджеры по продажам (в том числе и по согласованию с вышестоящим начальством) любят продавать товар с постепенным расчетом и часто злоупотребляют этим. Чем большее количество контрагентов обслуживает предприятие, чем быстрее заключаются подобные договоры, тем выше вероятность того, что кто-то из клиентов задержит выплату или не сможет сделать этого вообще. Такая ситуация может привести к негативным последствиям:

• росту дебиторской задолженности, так как на практике не все клиенты вносят деньги вовремя;
• несовпадению финансового и операционного цикла (так называемые кассовые разрывы);
• уменьшению размера оборотных средств и невозможности покрыть текущие расходы;
• отсутствию денег на закупку товарно-материальных запасов;
• снижению состоятельности предприятия;
• ухудшению финансовых показателей организации и экономической нестабильности.

Увеличение суммы долгов компаний клиентов – это, по сути, замороженные деньги. Чтобы улучшить положение дел с «дебиторкой», необходимо скорректировать кредитную политику. Она может быть либеральной, если фирма предоставляет услугу частичной расплаты на значительный срок, и жесткой, когда перенесение оплаты не предоставляется совсем либо на минимальный и лишь некоторым клиентам. Продавец должен найти верный баланс, чтобы минимизировать риски и негативные последствия.

Что делать, если отсрочка платежа и задолженность растут пропорционально

Появление дебиторской задолженности – весьма неприятная ситуация, которая ставит под сомнение эффективность работы отдела продаж в общем и коммерческого директора в частности. Как мы уже выяснили, в конечном итоге это может привести к снижению ликвидности предприятия и невозможности инвестировать собственные доходы в будущие проекты.

Принимать меры по устранению долгов нужно уже сразу после нарушения времени покрытия долга. Первым делом необходимо направить письменное уведомление должнику о нарушениях и возможных последствиях для него при несвоевременном реагировании.

Нет универсального решения для закрытия долгов по таким договорам. Выбор оптимального способа зависит от причин возникновения задолженности и от взаимоотношений с партнером. Выделим самые действенные методы.

Проведение переговоров

Это первое, с чего стоит начать общение с клиентом-должником. Возможно, причина неуплаты вполне устранима и не связана с тяжелым финансовым положением партнера. В это время можно предложить реструктуризацию, договориться о перенесении периода возмещения обязательств или об иных условиях, которые позволят субподрядчику начать исполнять договор.

Диалог может быть не только с отделом закупок, но и с высшим руководством и собственниками компании-покупателя. Как правило, в последнем случае вопросы погашения долга решаются быстрее и эффективнее.

Прекращение поставки товара

Если в вашей сделке законом предусмотрено прекращение исполнения обязательств перед принципалом в случае нарушения им сроков расчетов, вы можете прекратить отгрузку изделий. Данное условие может быть внесено также и в договор поставки. При применении данной меры воздействия необходимо направить в адрес оппонента письмо с указанием даты прекращения осуществления договора. Снабжение может быть прервано полностью или частично.

Удержание имущества, находящегося в залоге у поставщика

Гражданский Кодекс РФ (в частности, параграф 4 главы 23) предусматривает механизм задержки имущества покупателя, не исполняющего свои обязательства по договору. Также возможно наложение взыскания на имущество должника с целью последующей реализация для покрытия долга. Конечно, такая санкция – нежелательная мера, так как связана с определенными затратами времени у продавца.

Информационное давление

Это систематическое напоминание о погашении долга посредством различных средств связи. Требования могут отправляться «Почтой России», в электронном виде, посредством факса или телефонной связи. Данная мера воздействия призвана вынудить оппонента начать выполнять свои обязательства. Некоторые бизнесмены идут на крайние меры. Так, один предприниматель разместил на рекламном щите информацию о продаже долга своего недобросовестного клиента. Как и было рассчитано, долг быстро вернули.

Составление претензии

Является крайней мерой перед подачей иска в суд. Как правило, порядок претензионного разбирательства описан в стандартном договоре поставки с отложенным траншем.

Требование должно быть составлено грамотно, с соблюдением всех норм и правил, поэтому желательно обратиться к профессиональному юристу. Текст претензии не должен носить враждебный и угрожающий характер, а скорее выражать заинтересованность в разрешении конфликта мирным путем. Можно также указать экономические последствия сложившейся ситуации для поставщика. Но в то же время важно показать подготовленность к судебному процессу и донести до нерадивого покупателя информацию, что в случае несвоевременной реакции отправителю придется начать судебные тяжбы или обратиться с жалобой в соответствующие органы (ФССН РФ, ФАС РФ, ЦБ РФ и т. д.). Укажите основные аргументы свой доказательной базы, чтобы у принципала не было сомнений, в чью пользу вынесет решение судья в случае разбирательства.

Обратите внимание на адресата: для скорейшего разрешения конфликта, рекламацию необходимо направить руководству компании, а не в юридический отдел. Так как профессиональный юрист, заинтересованный в удовлетворении своих амбиций, может начать поиск законных способов перенесения момента погашения долга. В таком случае решение проблемы может затянуться.

Если должником является дочерняя фирма или филиал, требование нужно отправлять в головной офис компании. Крупные фирмы заинтересованы в хорошей деловой репутации и стараются не придавать огласке проблемы финансового характера. Как правило, в таких случаях высшее руководство компании старается не доводить дело до суда.

Обращение в суд

Если другие меры воздействия не принесли желаемого результата, из законных методов остается только судебное разбирательство, связанное обычно с дополнительными расходами для компании-истца. Не стоит затевать тяжбу, если сумма задолженности по договору меньше, чем совокупные расходы на услуги юристов, оплату государственной пошлины и т. п. Важно не только рассчитать экономический эффект от обращения в суд, но и быть тщательно подготовленным и иметь всю необходимую доказательную базу, чтобы иск был удовлетворен.

Так, например, в судебной практике был случай, когда в удовлетворении по делу было отказано на основании графологической экспертизы. В товарных накладных, которые отправляются заказчику вместе с грузом, стояла подпись не директора принимающей компании, а сотрудника склада. В этом случае доказать факт принятия продукции клиентом не представлялось возможным. Чтобы избежать таких ситуаций, при отгрузке необходимо проверять у принимающего лица право подписи в накладных. Оно может быть указано в трудовом договоре, должностной инструкции или в доверенности.

Если вас не удовлетворило решение судьи, в течение 30 дней вы имеете право обратиться с обжалованием в высшую инстанцию. Решение, уже вступившее в силу, можно оспорить в кассационном суде в течение 60 дней.

• Читайте также методы и формулы затратного расчета наценки на товар.

^{Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу}